電話銷售五步法

關于電話銷售五步法電話銷售五步法流程電話銷售開場白話天地入主題試締結再締結挖需求介紹服務處理異議明確付款傳情刺激反饋結果紅娘委托VS信息刺激專區(qū)紅娘紅娘委托成功故事第2頁,共30頁，2024年2月25日，星期天電話銷售五步法流程電話銷售開場白話天地入主題試締結再締結挖需求介紹服務處理異議明確付款傳情刺激反饋結果紅娘委托VS信息刺激專區(qū)紅娘紅娘委托成功故事第3頁,共30頁，2024年2月25日，星期天

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開場白參考Ⅰ、開場白關鍵詞

1、簡潔明確2、吸引注意3、有氣勢、語速、語調4、專業(yè)、自信、禮貌三個問題：1、我是誰？2、來干嘛？3、關你什么事？

第4頁,共30頁，2024年2月25日，星期天

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開場白參考Ⅰ、開場白三種開場白形式

1、點擊委托紅娘2、非點擊委托紅娘3、作為委托紅娘的被動方第5頁,共30頁，2024年2月25日，星期天電話銷售五步法流程電話銷售開場白話天地入主題試締結再締結挖需求介紹服務處理異議明確付款傳情刺激反饋結果紅娘委托VS信息刺激專區(qū)紅娘紅娘委托成功故事第6頁,共30頁，2024年2月25日，星期天什么是客戶需求？客戶由于對現狀的不滿而產生改變或提升現狀的欲望；即時需求和潛在需求；Ⅱ、話天地?挖需求第7頁,共30頁，2024年2月25日，星期天?挖需求Ⅱ、話天地如何挖掘客戶需求？提問聆聽理解明確第8頁,共30頁，2024年2月25日，星期天Ⅱ、話天地挖需求中兩個重點：問PMP?挖需求第9頁,共30頁，2024年2月25日，星期天Ⅱ、話天地問的技巧：?挖需求開放式問題；封閉式問題。第10頁,共30頁，2024年2月25日，星期天Ⅱ、話天地PMP的技巧：?挖需求真誠具體得體圍繞會員需求第11頁,共30頁，2024年2月25日，星期天?信息刺激Ⅱ、話天地1、根據話天地了解到的信息，刺激會員的婚戀需求；2、根據會員的紅娘委托對象，刺激會員迫切和對方見面的需求；3、根據會員的條件，進行在線搜索刺激；4、根據會員的行為進行刺激。如何進行信息刺激？第12頁,共30頁，2024年2月25日，星期天?信息刺激Ⅱ、話天地1、本人庫中沒有點擊委托紅娘；2、本人庫中作為委托紅娘的主動方；3、本人庫中作為委托紅娘的被動方；4、非本人庫中會員的委托紅娘牽線反饋。信息刺激的幾種方式：第13頁,共30頁，2024年2月25日，星期天1、紅娘委托的目的（驗證注冊目的）2、個人婚姻狀況（有無家人介紹、朋友介紹、自己尋找，為什么？）3、網絡意識（切入誠信認證）4、對珍愛網的認可度（切入珍愛網品牌介紹）5、擇偶要求（紅娘委托直接刺激，非紅娘委托在線搜索刺激）6、成功故事7、切入服務Ⅰ、話天地?了解背景挖需求的流程：第14頁,共30頁，2024年2月25日，星期天

承上

總結背景確認需求

啟下

封閉式問題

?承上啟下Ⅱ、話天地轉入入主題第15頁,共30頁，2024年2月25日，星期天電話銷售五步法流程電話銷售開場白話天地入主題試締結再締結挖需求介紹服務處理異議明確付款傳情刺激反饋結果紅娘委托VS信息刺激專區(qū)紅娘紅娘委托成功故事第16頁,共30頁，2024年2月25日，星期天●請君入甕方式判定會員的興趣

●FAB法則介紹服務

Ⅲ

、入主題第17頁,共30頁，2024年2月25日，星期天?請君入甕Ⅲ

、入主題典故：或告文昌右丞周興與丘神績通謀，太后命來俊臣鞠之?？〕寂c興方推事對食，謂興曰：“囚多不承，當為何法？”興曰：“此甚易耳！取大甕，與炭四周炙之，令囚入中，何事不承？”俊臣乃索大甕，火圍如興法，來起謂興曰：“有內狀推兄，請兄入此甕。”興惶恐叩頭伏罪。《資治通鑒?唐記》請君入甕的來歷：第18頁,共30頁，2024年2月25日，星期天FAB法則:

特征Feature

你的產品或服務的事實，數據和信息

優(yōu)點Advantage

你的產品或服務是如何使用以及如何幫助客戶

利益Benefit

你的產品或服務如何滿足用戶表達的需求Ⅲ

、入主題?ＦＡＢ法則第19頁,共30頁，2024年2月25日，星期天?賣點介紹Ⅲ

、入主題品牌介紹誠信認證一對一人工約會服務

1、紅娘做媒

2、安排見面

約會前→約會中→約會后第20頁,共30頁，2024年2月25日，星期天?賣點介紹Ⅲ

、入主題

紅娘通過電話了解您的擇偶條件并幫助您準確定位。紅娘為您精心挑選合適的對象。您在紅娘推薦的對象中選定心儀對象。紅娘為雙方電話做媒，了解并促進交往意向。

紅娘幫助雙方安排一對一見面，經雙方同意后，交換聯(lián)系方式，確定見面時間和地點。紅娘在雙方見面后進一步跟進，了解雙方交往意向并撮合反饋。成功見面的定義為：您與心儀對象見面后，雙方同意繼續(xù)交往。此后，紅娘為了不打擾雙方戀愛進程，將暫停服務，敬候佳音。

服務期內，如果雙方停止交往，紅娘將繼續(xù)安排“一對一見面”。約會前：約會中：約會后：第21頁,共30頁，2024年2月25日，星期天電話銷售五步法流程電話銷售開場白話天地入主題試締結再締結挖需求介紹服務處理異議明確付款傳情刺激反饋結果紅娘委托VS信息刺激專區(qū)紅娘紅娘委托成功故事第22頁,共30頁，2024年2月25日，星期天水到渠成，瓜熟蒂落。隨時隨地誘發(fā)締結信號。大膽測水溫：

1.您覺得剛才和您說的服務對您網上征婚是不是很有幫助呢？

2.如果沒有其他問題的話，您看我是否可以盡快幫您升級成為我們的高級會員呢?締結的力度層層遞進，由淺入深.掌握主動權—-適時促銷Ⅳ、試締結?試締結的要點第23頁,共30頁，2024年2月25日，星期天LSCPA原則：Ⅳ、試締結?處理異議處理異議的流程：L：聆聽S：分擔C：澄清P：陳述A：要求第24頁,共30頁，2024年2月25日，星期天

傳情刺激的流程：締結后有針對性的解決會員異議引入傳情牽線確認對被動方喜好包裝主動方鞏固提升興趣聯(lián)系被動方反饋主動方并確認付款細節(jié)Ⅳ、試締結?紅娘傳情第25頁,共30頁，2024年2月25日，星期天電話銷售五步法流程電話銷售開場白話天地入主題試締結再締結挖需求介紹服務處理異議明確付款傳情刺激反饋結果紅娘委托VS信息刺激專區(qū)紅娘紅娘委托成功故事第26頁,共30頁，2024年2月25日，星期天Ⅴ、試締結處理異議需要的狀態(tài)巧舌如簧

一顆真心第27頁,共30頁，2024年2月25日，星期天明確,明確，再明確：什么時間辦款？通過什么方式辦款？通過哪家銀行辦理？誰去辦款？什么時間確認付款細節(jié)？

注意點:要給客戶合理的理由

----舉例:促銷Ⅴ、再締結?明確付款時間第28頁,共30頁，