房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售逼定技巧培訓(xùn)原創(chuàng)

銷售終結(jié)者——逼定技巧YB1精品PPT|實(shí)用可編輯第一頁，共二十一頁。逼定的意義逼定的時機(jī)信號逼定技巧方式常見問題及注意事項(xiàng)本項(xiàng)目問題討論章節(jié)2精品PPT|實(shí)用可編輯第二頁，共二十一頁。一、逼定的意義逼客戶下定金，是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟任何產(chǎn)品的推薦過程是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。3精品PPT|實(shí)用可編輯第三頁，共二十一頁。PPT內(nèi)容概述銷售終結(jié)者——逼定技巧。精品PPT|實(shí)用可編輯?！晃粚Ｐ鸟雎?、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時?！蜾N售代表詢問交樓時間及可否提前時?！獙?xiàng)目提出某些異議，關(guān)心樓盤的某一優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)時?！劬D(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松?！齑介_始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么?！脦滋讘粜头磸?fù)比較挑選后，話題集中在某個戶型上。——關(guān)注銷售代表的動作和談話，不住點(diǎn)頭時?！蛻糇藨B(tài)有前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松。所以最好是選對于客戶一好一壞房源，著重推客戶滿意的房源。如果客戶只差價(jià)格，就可用交定金之后申請價(jià)格，以及保密協(xié)議之類的方法處理之。對于少數(shù)客戶談判多次未能成交，可以通過主管經(jīng)理的幫助對客戶進(jìn)行逼定。在逼定時可以適當(dāng)對話術(shù)進(jìn)行特定，不用“買還是不買”，多用“買A還是買B”“刷卡還是現(xiàn)金”這種類似的話術(shù)。1、對于項(xiàng)目的介紹必須是真實(shí)存在的，不能為了銷售進(jìn)行夸張的宣傳以及亂承諾。20第四頁，共二十一頁。二、逼定的時機(jī)1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣2、置業(yè)顧問已經(jīng)贏得客戶信任和依賴3、有客戶看同一套房屋，或營造該類場景4、現(xiàn)場氣氛較好5精品PPT|實(shí)用可編輯第五頁，共二十一頁。三、購買信號

1、語言上的購買信號2、行為上的購買信號3、逼定前對客戶的把控6精品PPT|實(shí)用可編輯第六頁，共二十一頁。1、語言上的購買信號——客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等。——對銷售代表的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)?！儐杻?yōu)惠程度，有無贈品時?！晃粚Ｐ鸟雎?、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時?！憙r(jià)還價(jià)，一再要求打折時?！蜾N售代表詢問交樓時間及可否提前時?！獙︿N售代表的介紹提出反問時?！獙?xiàng)目提出某些異議，關(guān)心樓盤的某一優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)時；——詢問同伴的意見時；——對目前居住的社區(qū)表示不滿時；7精品PPT|實(shí)用可編輯第七頁，共二十一頁。2、行為上的購買信號——客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切；——眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；——嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么；——用幾套戶型反復(fù)比較挑選后，話題集中在某個戶型上；——關(guān)注銷售代表的動作和談話，不住點(diǎn)頭時；——突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪；——反復(fù)、認(rèn)真翻閱樓書、認(rèn)購書等資料細(xì)節(jié)；——離開又再次返回時；——要求實(shí)地看房時；——客戶姿態(tài)有前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；8精品PPT|實(shí)用可編輯第八頁，共二十一頁。3、逼定之前對客戶的把控（成交前提）——在進(jìn)行逼定之前一定要充分了解客戶的房源需求（包括了客戶喜歡的朝向，位置，樓層等）——另外還需要了解到客戶的預(yù)算，能承受的價(jià)格范圍?！瑫r也需要了解客戶的的決策人是誰，通俗講也叫誰做主?！獙τ陧?xiàng)目的一些問題，提前給客戶一些提醒，不要把預(yù)期拔得太高。9精品PPT|實(shí)用可編輯第九頁，共二十一頁。

四、逼定技巧方法1、不要給客戶太多的選擇

有時客戶面臨太多的選擇時會猶豫拿不定主意。所以最好是選對于客戶一好一壞房源，著重推客戶滿意的房源。2、價(jià)格要留有余地

客戶對于價(jià)格是特別敏感的，也是無底線的，一定在價(jià)格上要留有余地。如果客戶只差價(jià)格，就可用交定金之后申請價(jià)格，以及保密協(xié)議之類的方法處理之。10精品PPT|實(shí)用可編輯第十頁，共二十一頁。3、不要給客戶太多的思考機(jī)會客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當(dāng)。4、如客戶任然不下定，則需要拖延戰(zhàn)術(shù)

延長與客戶談判時間，爭取成交機(jī)會，找到客戶的抗性，在針對性進(jìn)行解決。5、欲擒故縱，收發(fā)自如

不要逼客戶太緊，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻簦斐刹灰欢ǚ且u給這個客戶的假象。11精品PPT|實(shí)用可編輯第十一頁，共二十一頁。6、抓決策人的方法

抓住重點(diǎn)決策人，然后重點(diǎn)說服，集中力量進(jìn)行銷售7、兩客戶搶一套房（案場配合）

在銷售逼定現(xiàn)場與其他人員配合，造成兩個客戶都是看的一套房的假象，給客戶緊張感，促使其盡快下定。8、價(jià)格對比法

如果客戶懷疑自己不一定是買得最便宜，

有條件的話可以將之前價(jià)格較低的客戶的合同認(rèn)購書之類較為正式的東西給客戶做參考，使其更加放心的下定12精品PPT|實(shí)用可編輯第十二頁，共二十一頁。9、公司政策逼定法

告訴客戶，現(xiàn)在的價(jià)格只有這兩天做活動才能買到，活動之后即將恢復(fù)原價(jià)，另外可以出示書面的一些東西。10、銷控逼定法

主要針對于客戶猶豫不決，不知道買那種房源的時候，就直接通過銷控促使客戶鎖定房源，并進(jìn)行成交11、贈品的逼定

對于價(jià)格已經(jīng)放完，可以通過成交申請家用電器等贈品方式進(jìn)行逼定。13精品PPT|實(shí)用可編輯第十三頁，共二十一頁。12、主動請求主管經(jīng)理幫助逼定

對于少數(shù)客戶談判多次未能成交，可以通過主管經(jīng)理的幫助對客戶進(jìn)行逼定。13、喊銷控及假電話通過配合，工作人員喊銷控，及與客戶打假電話的方式，制造談判準(zhǔn)客戶的緊迫感，以促成成交。在逼定時可以適當(dāng)對話術(shù)進(jìn)行特定，不用“買還是不買”，多用“買A還是買B”“刷卡還是現(xiàn)金”這種類似的話術(shù)。14精品PPT|實(shí)用可編輯第十四頁，共二十一頁。來源網(wǎng)絡(luò)·實(shí)用可編輯精品PPT·收集整理第十五頁，共二十一頁。五、常見問題1、對于項(xiàng)目的介紹必須是真實(shí)存在的，不能為了銷售進(jìn)行夸張的宣傳以及亂承諾。2、在客戶下定之前一定要對銷控進(jìn)行核實(shí)，一房二賣的后果很嚴(yán)重。3、對客戶價(jià)格已經(jīng)付款方式簽約時間必須書面形式羅列出來，以免不必要的麻煩。16精品PPT|實(shí)用可編輯第十六頁，共二十一頁。4、對于客戶征信問題需提前了解清楚。5、不要以貌取人，這樣會失去更多潛在客戶。6、工程問題，有關(guān)工程方面的問題，最好能請具有專業(yè)知識的工程人員在銷售現(xiàn)場給予解答。17精品PPT|實(shí)用可編輯第十七頁，共二十一頁。——在客戶交定時應(yīng)注意談話藝術(shù)，盡可能的少說話，當(dāng)你認(rèn)為客戶提出的問題純屬很瑣碎的問題時，就承認(rèn)和接受它，但不要花大量精力認(rèn)真對待，避免語誤導(dǎo)致?lián)p失——注意逼定后客戶的語氣有否拖延或推托的意思，不能輕易放棄，但同時給客戶一定的再考慮空間，避免逼的太急損失——客戶如果需要商量一下，適當(dāng)?shù)睦鋱鰰欣诔山唬⒁庥袝r你的任何一句話都有可能導(dǎo)致客戶損失——客戶在猶豫不決的時候，如果你能抓準(zhǔn)客戶心理，適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)決定是很有必要的，避免客戶猶豫不決而損失——客戶交錢方式也要格外留心，刷卡、交現(xiàn)金都要避免意外，如無法正常交款，一定要陪客戶直接上銀行，避免客戶改變主意而損失——簽認(rèn)購書需注意避免多次簽錯導(dǎo)致客戶損失——客戶下定是認(rèn)購書姓名的確定，最好是讓客戶自己做決定，避免你插入客戶的姓名糾紛中而導(dǎo)致客戶損失危機(jī)意識之注意事項(xiàng)18精品PPT|實(shí)用可編輯第十八頁，共二十一頁。

總結(jié)：逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是置業(yè)顧問應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。19精品PPT|實(shí)用可編