房地產(chǎn)行銷(xiāo)拓客營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)打造銷(xiāo)售技巧提升

topSales必修課——拓展客戶與行銷(xiāo)1精品PPT|實(shí)用可編輯第一頁(yè)，共五十七頁(yè)。那些曾經(jīng)的時(shí)期曾經(jīng)只要有不錯(cuò)的銷(xiāo)售就可以賣(mài)的好曾經(jīng)只要有不錯(cuò)的策劃就可以賣(mài)的好曾經(jīng)銷(xiāo)售策劃都不錯(cuò)，為什么還是賣(mài)不好2精品PPT|實(shí)用可編輯第二頁(yè)，共五十七頁(yè)。你的項(xiàng)目是否正遇到瓶頸？1客戶來(lái)電來(lái)訪越來(lái)越少線上推廣效果越來(lái)越小2有購(gòu)買(mǎi)條件的準(zhǔn)客戶越來(lái)越難找34競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多3精品PPT|實(shí)用可編輯第三頁(yè)，共五十七頁(yè)。培訓(xùn)思路41235房地產(chǎn)行銷(xiāo)的目的房地產(chǎn)行銷(xiāo)的心態(tài)房地產(chǎn)行銷(xiāo)的案例房地產(chǎn)行銷(xiāo)的渠道房地產(chǎn)行銷(xiāo)的方法4精品PPT|實(shí)用可編輯第四頁(yè)，共五十七頁(yè)。房地產(chǎn)行銷(xiāo)的目的PartA5精品PPT|實(shí)用可編輯第五頁(yè)，共五十七頁(yè)。沒(méi)錢(qián)推廣的才做行銷(xiāo)行銷(xiāo)會(huì)把項(xiàng)目做低端行銷(xiāo)費(fèi)力效果太差行銷(xiāo)就是掃樓派單大掃蕩誤區(qū)6精品PPT|實(shí)用可編輯第六頁(yè)，共五十七頁(yè)。

全國(guó)大型知名開(kāi)發(fā)商幾乎都進(jìn)行過(guò)行銷(xiāo)

且數(shù)量還在增長(zhǎng)中正確認(rèn)識(shí)行銷(xiāo)工作萬(wàn)科金地星河灣中海保利佳兆業(yè)…7精品PPT|實(shí)用可編輯第七頁(yè)，共五十七頁(yè)。弱勢(shì)市場(chǎng)是根源行銷(xiāo)的出現(xiàn)，往往是有章可循的，一般都是出現(xiàn)在半成熟市場(chǎng)的弱市階段。行銷(xiāo)作為銷(xiāo)售模式，自有其存在的合理性，成熟的市場(chǎng)一定會(huì)有行銷(xiāo)的身影。行銷(xiāo)的出現(xiàn)，也反向印證了房地產(chǎn)市場(chǎng)正在走向成熟。行銷(xiāo)的立足恰恰是在市場(chǎng)弱市的階段。首先，傳統(tǒng)銷(xiāo)售手段失靈，需要新的銷(xiāo)售手段作為補(bǔ)充。8精品PPT|實(shí)用可編輯第八頁(yè)，共五十七頁(yè)。效果證明，存在即為合理所幸的是，在先被忽略、后被歧視的發(fā)展進(jìn)程中，行銷(xiāo)逐步被少數(shù)的開(kāi)發(fā)商使用了，認(rèn)可了。行銷(xiāo)沒(méi)有成為市場(chǎng)的主流模式，也沒(méi)有開(kāi)發(fā)商把這個(gè)當(dāng)成唯一的使用手段，但是行銷(xiāo)成為了市場(chǎng)的有效補(bǔ)充。在宣傳的盲點(diǎn)區(qū)域，在近距離項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)階段，這種不顧面子的狼式手法，有著獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。效果證明，存在即為合理?？梢灶A(yù)見(jiàn)，不久的將來(lái)，行銷(xiāo)隊(duì)伍會(huì)越來(lái)越壯大，也即將充滿形形色色的行銷(xiāo)人員。組建行銷(xiāo)隊(duì)伍，是又一個(gè)創(chuàng)業(yè)的途徑。9精品PPT|實(shí)用可編輯第九頁(yè)，共五十七頁(yè)。行銷(xiāo)的形式Text4.巡展5.聯(lián)動(dòng)1.掃街、掃樓、派單2.大客戶拓展3.圈層活動(dòng)宣傳所有售樓部外的線下宣傳銷(xiāo)售工作都可以統(tǒng)稱(chēng)為行銷(xiāo)10精品PPT|實(shí)用可編輯第十頁(yè)，共五十七頁(yè)。房地產(chǎn)行銷(xiāo)目的增加銷(xiāo)售動(dòng)力源，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)！終極目的房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷(xiāo)模式已經(jīng)無(wú)法滿足當(dāng)下的銷(xiāo)售任務(wù)，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的情況下,把銷(xiāo)售完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達(dá)到良好的銷(xiāo)售目的已不太現(xiàn)實(shí)。打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，開(kāi)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)途徑已刻不容緩。主動(dòng)地出擊，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客戶，就有成功的可能。俗語(yǔ)說(shuō)的好“與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊”。11精品PPT|實(shí)用可編輯第十一頁(yè)，共五十七頁(yè)。房地產(chǎn)行銷(xiāo)的心態(tài)PartB12精品PPT|實(shí)用可編輯第十二頁(yè)，共五十七頁(yè)。房地產(chǎn)行銷(xiāo)心態(tài)有的同事去掃樓陌拜……敲門(mén)沒(méi)有人回應(yīng)，心里一陣輕松：幸虧沒(méi)人，又少了一番折磨。不是我不去工作哦，是他不在家有的同事去掃樓陌拜……一定要從最高樓往下掃面對(duì)再多失敗都不會(huì)放棄，因?yàn)?.我總要下樓的嘛差異在那？13精品PPT|實(shí)用可編輯第十三頁(yè)，共五十七頁(yè)。房地產(chǎn)行銷(xiāo)的心態(tài)你的行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)需要有積極的心態(tài)14精品PPT|實(shí)用可編輯第十四頁(yè)，共五十七頁(yè)。

房地產(chǎn)行銷(xiāo)的心態(tài)行銷(xiāo)心態(tài)正確面對(duì)拒絕和失敗的心態(tài)勇挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)感恩的心態(tài)堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)積極樂(lè)觀的心態(tài)打破傳統(tǒng)坐銷(xiāo)模式，讓銷(xiāo)售人員動(dòng)起來(lái)，從心態(tài)上需要做好調(diào)整，那么行銷(xiāo)人員需要具備哪些心態(tài)呢？15精品PPT|實(shí)用可編輯第十五頁(yè)，共五十七頁(yè)。

房地產(chǎn)行銷(xiāo)的心態(tài)一勇于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)與之前等待客戶上門(mén)購(gòu)房相反，行銷(xiāo)是將自身的產(chǎn)品通過(guò)主動(dòng)推薦而讓外界客戶所熟知并購(gòu)買(mǎi)，單從難易程度上講，行銷(xiāo)的阻力更大，更為重要的是，房產(chǎn)行銷(xiāo)屬于較新的一種模式，沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒和模仿。因此，對(duì)于從事房產(chǎn)行銷(xiāo)的員工來(lái)說(shuō)，擁有敢于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)極為重要。為什么那么多的銷(xiāo)售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的工作內(nèi)容，銷(xiāo)售一模一樣的產(chǎn)品，而工作的收入?yún)s相差十倍百倍？差別在于銷(xiāo)售能力！而銷(xiāo)售能力的高低是通過(guò)不斷學(xué)習(xí)來(lái)獲得的，通常來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售能力的獲得有兩種方法：一）自我摸索；二）學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。對(duì)脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資。你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來(lái)成就的高度。16精品PPT|實(shí)用可編輯第十六頁(yè)，共五十七頁(yè)。

房地產(chǎn)行銷(xiāo)的心態(tài)二對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)積極樂(lè)觀的心態(tài)能否做好一件事情，能否做好自己的銷(xiāo)售工作，能力很重要，但工作態(tài)度更為重要。你能力好，如果你有著非常認(rèn)真細(xì)細(xì)致的心態(tài)，一定做好一件事情。一個(gè)銷(xiāo)售工作者的成就、經(jīng)濟(jì)收入就來(lái)自于銷(xiāo)售工作，所以說(shuō)好好對(duì)待自己自己現(xiàn)在的工作，你的工作就會(huì)回報(bào)你。對(duì)于房產(chǎn)行銷(xiāo)來(lái)說(shuō)也是如此，把你每天的工作當(dāng)作是自己的事業(yè)，在將來(lái)的幾年以后你就擁有自己的真正事業(yè)；你好好地對(duì)待今天的職業(yè)，在將來(lái)的幾年以后你依然有一份你滿意的職業(yè)！行銷(xiāo)工作內(nèi)容有別于坐銷(xiāo)，無(wú)論從體力上還是精神上，對(duì)銷(xiāo)售人員都提出很高的要求，面對(duì)外出尋找客戶的壓力。被人拒絕是常有的事，你應(yīng)該如何面對(duì)?培養(yǎng)自己積極樂(lè)觀的心態(tài)，堅(jiān)持一段時(shí)間以后你會(huì)養(yǎng)成積極的習(xí)慣，面對(duì)客戶的拒絕時(shí)，把拒絕定義為老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂(lè)；把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。17精品PPT|實(shí)用可編輯第十七頁(yè)，共五十七頁(yè)。

房地產(chǎn)行銷(xiāo)的心態(tài)三感恩的心態(tài)正確面對(duì)拒絕和失敗的心態(tài)在行銷(xiāo)工作中，每接觸到得人事物都會(huì)影響你的工作狀態(tài)，有時(shí)短期內(nèi)你的付出與收獲并不一定成正比。這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的事將越來(lái)越少，因此在工作中更要保持感恩的心態(tài)，抱著這種態(tài)度投入工作，你感恩得越多，你就獲得越多。有一句話說(shuō)：你怎么對(duì)待別人，別人就會(huì)怎么樣對(duì)你，當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對(duì)待周?chē)娜藭r(shí)，周?chē)娜送瑯硬粫?huì)忘了感謝你們，感謝得越多，得到的就會(huì)越多。感恩也意味著寬容，容則大、大則多。行銷(xiāo)將會(huì)面對(duì)更多的挫折和失敗，你要學(xué)會(huì)正確的面對(duì)和接受，把他們當(dāng)成成功的過(guò)程。有一句老話，失敗是成功之母。18精品PPT|實(shí)用可編輯第十八頁(yè)，共五十七頁(yè)。“當(dāng)客戶拒絕我七次后，我才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買(mǎi)，但是我還要再試三次，我每個(gè)客戶至少試十次?！薄獑獭ぜ抡f(shuō)這就是世界銷(xiāo)售冠軍與一般銷(xiāo)售人員的區(qū)別。記?。耗愕氖杖氩皇莵?lái)源于成交的客戶，而是來(lái)源于拜訪的總量，房產(chǎn)行銷(xiāo)同樣是這樣。19精品PPT|實(shí)用可編輯第十九頁(yè)，共五十七頁(yè)。銷(xiāo)售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？

是暫時(shí)維持生存的過(guò)度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？

你是為生計(jì)所迫，還是熱愛(ài)這份工作？一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)未來(lái)的利益。吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。成功的人與一般的人最大區(qū)別20精品PPT|實(shí)用可編輯第二十頁(yè)，共五十七頁(yè)。房地產(chǎn)行銷(xiāo)的渠道PartC21精品PPT|實(shí)用可編輯第二十一頁(yè)，共五十七頁(yè)。渠道延展一在項(xiàng)目影響區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立展銷(xiāo)點(diǎn)有效利用郵局?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)中的目標(biāo)客戶群體利用客運(yùn)中高檔酒店、咖啡館、商務(wù)會(huì)所等人群集聚地展開(kāi)拓展宣傳——于目標(biāo)區(qū)域核心位置，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力——快速有效的DM直郵項(xiàng)目信息——借助精美摟書(shū)、期刊、宣傳單張逐漸滲透22精品PPT|實(shí)用可編輯第二十二頁(yè)，共五十七頁(yè)。渠道延展二Genericdescriptionofthe6factors借助坐銷(xiāo)人員現(xiàn)場(chǎng)接收到的團(tuán)購(gòu)信息，電話約訪——資源整合，提高效率，坐銷(xiāo)與行銷(xiāo)緊密配合運(yùn)用企業(yè)黃頁(yè)，劃定區(qū)域范圍，電話拜訪，力爭(zhēng)約見(jiàn)

——陌生拜訪，拓寬行銷(xiāo)渠道通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)布項(xiàng)目信息——成本低，輻射面較廣在銷(xiāo)量較好的報(bào)紙里夾上宣傳單頁(yè)——成本低，輻射面廣借助于一些社會(huì)團(tuán)體，如：golf球會(huì)、商會(huì)、車(chē)迷協(xié)會(huì)等展開(kāi)渠道拓展——因項(xiàng)目有選擇性的利用拓展項(xiàng)目周邊區(qū)域大型企事業(yè)單位，開(kāi)展項(xiàng)目推會(huì)——以點(diǎn)對(duì)面，逐漸將項(xiàng)目影響力深入23精品PPT|實(shí)用可編輯第二十三頁(yè)，共五十七頁(yè)。小結(jié)房產(chǎn)行銷(xiāo)人員的核心工作就是通過(guò)積極的拓展活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力，不斷挖掘潛在客戶群；房產(chǎn)行銷(xiāo)作為一種較新的營(yíng)銷(xiāo)模式，還未有完整的成功方法可以借鑒和學(xué)習(xí)，除了上述的幾種方法外，作為一名合格的行銷(xiāo)人員，在完成基本工作之余，需不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)實(shí)踐和對(duì)失敗的經(jīng)歷的總結(jié)，才能將行銷(xiāo)工作的渠道和方法不斷完善和延伸，從而真正達(dá)到銷(xiāo)售的目的。24精品PPT|實(shí)用可編輯第二十四頁(yè)，共五十七頁(yè)。房地產(chǎn)行銷(xiāo)的案例PartD25精品PPT|實(shí)用可編輯第二十五頁(yè)，共五十七頁(yè)。PPT內(nèi)容概述topSales必修課?！卣箍蛻襞c行銷(xiāo)。精品PPT|實(shí)用可編輯。5.聯(lián)動(dòng)。增加銷(xiāo)售動(dòng)力源，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，開(kāi)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)途徑已刻不容緩。不是我不去工作哦，是他不在家。因?yàn)?.我總要下樓的嘛。——喬·吉拉德說(shuō)。這就是世界銷(xiāo)售冠軍與一般銷(xiāo)售人員的區(qū)別。利用客運(yùn)中高檔酒店、咖啡館、商務(wù)會(huì)所等人群集聚地展開(kāi)拓展宣傳?！谀繕?biāo)區(qū)域核心位置，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力?！焖儆行У腄M直郵項(xiàng)目信息?！柚罁?shū)、期刊、宣傳單張逐漸滲透?！吧菰L，拓寬行銷(xiāo)渠道?！杀镜停椛涿鎻V。借助于一些社會(huì)團(tuán)體，如：golf球會(huì)、商會(huì)、車(chē)迷協(xié)會(huì)等展開(kāi)渠道拓展。——因項(xiàng)目有選擇性的利用。——以點(diǎn)對(duì)面，逐漸將項(xiàng)目影響力深入。營(yíng)銷(xiāo)中心、樣板房、產(chǎn)品推薦會(huì)。主要工作內(nèi)容為:在項(xiàng)目可輻射范圍內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模派單、人流集聚地的定點(diǎn)宣傳、高檔場(chǎng)所的資料投放、DM直郵等?！獙⒛繕?biāo)分解。56第二十六頁(yè)，共五十七頁(yè)。行銷(xiāo)項(xiàng)目成功案例深圳萬(wàn)科金域緹香純行銷(xiāo)項(xiàng)目27精品PPT|實(shí)用可編輯第二十七頁(yè)，共五十七頁(yè)。逆市神話：進(jìn)場(chǎng)一個(gè)月，開(kāi)盤(pán)2小時(shí)，全部“清光”深圳萬(wàn)科最重要的項(xiàng)目之一開(kāi)盤(pán)售罄，逆市飄紅，重塑市場(chǎng)信心28精品PPT|實(shí)用可編輯第二十八頁(yè)，共五十七頁(yè)。撒網(wǎng)第一步掘地三尺，全城CALL客！項(xiàng)目全城廣而告之?。。?！29精品PPT|實(shí)用可編輯第二十九頁(yè)，共五十七頁(yè)。我們遍布在武漢三鎮(zhèn)撒網(wǎng)第二步掘地三尺，全城陌拜！項(xiàng)目全城廣而告之二?。。?！30精品PPT|實(shí)用可編輯第三十頁(yè)，共五十七頁(yè)。撒網(wǎng)第三步全城11個(gè)項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)號(hào)召全城【團(tuán)購(gòu)改變命運(yùn)】計(jì)劃！31精品PPT|實(shí)用可編輯第三十一頁(yè)，共五十七頁(yè)。收網(wǎng)第一步營(yíng)銷(xiāo)中心、樣板房、產(chǎn)品推薦會(huì)同步啟發(fā)全城關(guān)注！32精品PPT|實(shí)用可編輯第三十二頁(yè)，共五十七頁(yè)。收網(wǎng)第二步項(xiàng)目認(rèn)籌啟動(dòng)全城剛需客戶一呼百應(yīng)?。?！33精品PPT|實(shí)用可編輯第三十三頁(yè)，共五十七頁(yè)。收網(wǎng)第三步項(xiàng)目全城開(kāi)盤(pán)啟動(dòng)200套房源800批認(rèn)籌客戶到訪??！34精品PPT|實(shí)用可編輯第三十四頁(yè)，共五十七頁(yè)。最終2小時(shí)全部售罄！2011年深圳市場(chǎng)第一個(gè)開(kāi)盤(pán)即售罄項(xiàng)目！35精品PPT|實(shí)用可編輯第三十五頁(yè)，共五十七頁(yè)。把行銷(xiāo)堅(jiān)持到底完善制度

堅(jiān)持方向

人不斷調(diào)整獎(jiǎng)懲制度始終走純行銷(xiāo)路線保持50人甚至更多的行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)36精品PPT|實(shí)用可編輯第三十六頁(yè)，共五十七頁(yè)。成效淡季不淡持續(xù)銷(xiāo)售37精品PPT|實(shí)用可編輯第三十七頁(yè)，共五十七頁(yè)。38精品PPT|實(shí)用可編輯第三十八頁(yè)，共五十七頁(yè)。房地產(chǎn)行銷(xiāo)的方法PartE39精品PPT|實(shí)用可編輯第三十九頁(yè)，共五十七頁(yè)。行銷(xiāo)的方法：形式多種多樣，根據(jù)地域不同也有不同的差異，但主要可以延展為三個(gè)大方向基礎(chǔ)行銷(xiāo)活動(dòng)行銷(xiāo)關(guān)系行銷(xiāo)行銷(xiāo)三方向40精品PPT|實(shí)用可編輯第四十頁(yè)，共五十七頁(yè)。方向一：基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)主要目的：加大項(xiàng)目的宣傳力度，吸引人群關(guān)注，提高項(xiàng)目影響力，增加現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪量；主要工作內(nèi)容為:在項(xiàng)目可輻射范圍內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模派單、人流集聚地的定點(diǎn)宣傳、高檔場(chǎng)所的資料投放、DM直郵等。地毯式宣傳：利用項(xiàng)目各種宣傳資料，例如:項(xiàng)目單張、海報(bào)、期刊等進(jìn)行地毯式宣傳；41精品PPT|實(shí)用可編輯第四十一頁(yè)，共五十七頁(yè)。方向二：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)行銷(xiāo)拓展或?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶信息反饋，圈定周邊意向客戶集中的企事業(yè)單位，聯(lián)系其工會(huì)或物業(yè)部門(mén)，利用定點(diǎn)展銷(xiāo)及小規(guī)?；顒?dòng)，挖掘潛在客戶。活動(dòng)內(nèi)容可靈活安排，如：小型文藝演出、有獎(jiǎng)問(wèn)答、抽獎(jiǎng)、紅酒評(píng)鑒會(huì)等，可結(jié)合活動(dòng)穿插對(duì)項(xiàng)目的宣傳介紹，地點(diǎn)可在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或單位。42精品PPT|實(shí)用可編輯第四十二頁(yè)，共五十七頁(yè)。方向三：關(guān)系行銷(xiāo)在基礎(chǔ)工作中挖掘到意向單位后，通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和公關(guān)，與其逐漸建立良好的信任關(guān)系，達(dá)成一定協(xié)議從而達(dá)到將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的目的,即一個(gè)放長(zhǎng)線、釣大魚(yú)的過(guò)程。43精品PPT|實(shí)用可編輯第四十三頁(yè)，共五十七頁(yè)。派單三部曲立刻去現(xiàn)場(chǎng)或展示點(diǎn)去了解留下聯(lián)系方式保留好宣傳資料，記下銷(xiāo)售人員的聯(lián)系方式44精品PPT|實(shí)用可編輯第四十四頁(yè)，共五十七頁(yè)。學(xué)會(huì)陌拜陌拜是行銷(xiāo)的重要基礎(chǔ)很多人最怕陌拜他們認(rèn)為陌拜很難45精品PPT|實(shí)用可編輯第四十五頁(yè)，共五十七頁(yè)。制造汽車(chē)難么？全世界能獨(dú)立制造汽車(chē)的廠家屈指可數(shù)46精品PPT