國內外保險營銷模式比較研究

國內外保險營銷模式比較研究小組成員：周倩瑩汪鑫虞潔孟仙英1精品PPT·值得借鑒第一頁，共十七頁。保險營銷是以保險產品為載體,以消費者為導向,以滿足消費者的需求為中心,運用整體手段,將保險產品轉移給消費者,以實現(xiàn)保險公司長遠經營目標的一系列活動。保險營銷受保險營銷環(huán)境的影響,不同國家具有不同的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境,比如,經濟環(huán)境、政治法律環(huán)境、人口環(huán)境、社會文化環(huán)境、科學技術環(huán)境、保險產品等。這些因素導致各國的保險營銷模式具有相同點和各自的不同特色,尤其不同點是一國保險發(fā)展的關鍵。我們將對比國內外保險營銷模式的不同,對我國保險營銷模式起到借鑒作用。2精品PPT·值得借鑒第二頁，共十七頁。美國保險市場營銷模式在美國保險市場上,保險銷售渠道既有直銷,又有通過代理人和經紀人展開的銷售。但是,代理制是美國保險公司取得業(yè)務來源最重要的渠道,保險代理人是整個保險市場的中心角色。,美國保險經紀人的力量比較單薄,只在財產責任保險領域占有優(yōu)勢。但是保險經紀人也是美國保險市場機制的一個重要組成部分,特別是在大城市,他們控制了大部分市場。代理人有時也作為經紀人。這時他們不是以某公司的代理人身份出現(xiàn),而是以經紀人的身份將接受的業(yè)務向他們所選中的保險公司投保,這時他們起經紀人的作用。3精品PPT·值得借鑒第三頁，共十七頁。結論一：研究美國保險營銷模式,我們最應該借鑒的是其保險代理的制度創(chuàng)新。這有利于我國保險代理過渡新模式的演進,改革我國目前個人代理人的不足,從而利于我國保險業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。4精品PPT·值得借鑒第四頁，共十七頁。英國保險市場營銷模式英國是典型的使用保險經紀人進行保險營銷的國家。其保險經紀人制度影響最大,保險經紀人的力量也最強,舉世聞名的保險巨人勞合社更是只接受勞合社保險經紀人安排的業(yè)務,可以說保險經紀人控制了英國大部分保險市場。在英國,最具影響力的保險中介是經紀人。保險經紀人主要涉足財產保險領域,很少涉足壽險領域。在壽險領域,也有個人營銷員,但是在近幾年以來,營銷員從業(yè)人數(shù)逐年下降。英國人壽保險還常通過郵寄廣告、報刊、電話等直接銷售。銀行保險在英國也已發(fā)展到了一定的規(guī)模。5精品PPT·值得借鑒第五頁，共十七頁。結論二：研究美國保險營銷模式,我們最應該借鑒的是其保險經紀人制度,這有利于我國保險業(yè)的長遠發(fā)展,避免走彎路。6精品PPT·值得借鑒第六頁，共十七頁。日本保險市場營銷模式日本保險銷售以保險代理人為主體,主要依靠公司外勤職員和代理店來進行。日本保險業(yè)的發(fā)展,保險代理人起到了巨大的作用。日本代理人制度是從營銷人制度發(fā)展而來的,其報酬中含有固定工資部分,他們與公司簽訂的合同屬勞務合同而不是代理合同。營銷人只能為一家生命保險公司銷售業(yè)務。在日本,代理人展業(yè)和保險公司直接展業(yè)是保險公司推銷保單的主要手段,而對保險經紀人制度一直持保守態(tài)度。7精品PPT·值得借鑒第七頁，共十七頁。值得一提的是：日本現(xiàn)行營銷員制度的組織形式是保險公司在各區(qū)域設置分公司,分公司下設營銷部網點;營銷員在進入公司前為“特教實習生”與公司簽訂委托合同,通過壽險協(xié)會舉辦的銷售資格考試,才可與公司簽訂雇傭合同。正式營銷員前兩年為培訓期,第三年起獨立從事保險營銷;其報酬在穩(wěn)定營銷員生活的同時,也反映了營銷員的展業(yè)成績,提高了銷售積極性。8精品PPT·值得借鑒第八頁，共十七頁。結論三：研究日本保險營銷模式,我們最好能借鑒是其營銷員的組織形式。這有利于提高我國營銷員的綜合素質,降低我國個人代理人的負面影響,從而利于我國保險業(yè)健康發(fā)展。9精品PPT·值得借鑒第九頁，共十七頁。我國保險市場營銷模式1992年,美國友邦把個人代理的銷售模式引入我國,這種保險營銷員制度已成為我國壽險業(yè)最主要的銷售渠道。從目前來看,我國保險公司主要采用以下三種主要營銷渠道。10精品PPT·值得借鑒第十頁，共十七頁。PPT內容概述國內外保險營銷模式比較研究。精品PPT·值得借鑒。這些因素導致各國的保險營銷模式具有相同點和各自的不同特色,尤其不同點是一國保險發(fā)展的關鍵。在美國保險市場上,保險銷售渠道既有直銷,又有通過代理人和經紀人展開的銷售。,美國保險經紀人的力量比較單薄,只在財產責任保險領域占有優(yōu)勢。但是保險經紀人也是美國保險市場機制的一個重要組成部分,特別是在大城市,他們控制了大部分市場。結論一：研究美國保險營銷模式,我們最應該借鑒的是其保險代理的制度創(chuàng)新。保險經紀人主要涉足財產保險領域,很少涉足壽險領域。英國人壽保險還常通過郵寄廣告、報刊、電話等直接銷售。日本保險銷售以保險代理人為主體,主要依靠公司外勤職員和代理店來進行。日本保險業(yè)的發(fā)展,保險代理人起到了巨大的作用。日本代理人制度是從營銷人制度發(fā)展而來的,其報酬中含有固定工資部分,他們與公司簽訂的合同屬勞務合同而不是代理合同。從目前來看,我國保險公司主要采用以下三種主要營銷渠道第十一頁，共十七頁。第一種是直銷型直銷型就是指通過公司在編外勤人員開展業(yè)務,主要銷售團體保險和大項目保險,銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績提取手續(xù)費。這種模式有利于樹立公司良好的品牌,便于保險公司及時掌握市場信息,節(jié)約銷售成本降低保險產品價格,提高企業(yè)競爭力。12精品PPT·值得借鑒第十二頁，共十七頁。第二種是兼業(yè)代理兼業(yè)代理就是指受保險人委托,在從事自身業(yè)務的同時,代辦保險業(yè)務的單位,如我國銀行系統(tǒng)、郵政系統(tǒng)、外貿公司等,主要銷售個人分紅型保險產品,根據(jù)業(yè)務量提取手續(xù)費。通過兼業(yè)代理人推銷保險產品,保險公司的業(yè)務觸角得以延伸,有助于國民保險意識的提高。13精品PPT·值得借鑒第十三頁，共十七頁。第三種是個人代理個人代理是由眾多分散的個體在市場上廣泛地開展業(yè)務,具有很強的針對性和靈活性,適合銷售大眾化產品和新產品。但是,保險公司的銷售啟動成本和維持成本較高,公司必須負責招聘、培訓及必要的設備等。14精品PPT·值得借鑒第十四頁，共十七頁?，F(xiàn)狀分析根據(jù)保監(jiān)會的數(shù)據(jù)顯示,截至2009年底,全國共有保險專業(yè)中介機構2570家,兼業(yè)代理機構14.9萬家,營銷員290萬人。全國保險公司通過保險中介渠道實現(xiàn)保費收入9161.09億元，同比增長13.89%，占全國總保費收入的82.26%。全國中介實現(xiàn)業(yè)務收入881.94億元，同比增長22.49%。這些數(shù)據(jù)結果反映我國保險中介業(yè)務呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢，但是還是存在問題并需要采取相應措施進行完善。15精品PPT·值得借鑒