農(nóng)資流通渠道變革及農(nóng)村區(qū)域市場開發(fā)、維護(hù)

農(nóng)資流通渠道變革及農(nóng)村區(qū)域市場開發(fā)、維護(hù)

左右咨詢/盛世興農(nóng)王飛2010/10/21長沙王飛西安左右咨詢機構(gòu)創(chuàng)始人、董事長，陜西盛世興農(nóng)農(nóng)資有限公司董事長深圳盛世麥田軟件公司董事長中國10大策劃新銳人物，中國企業(yè)優(yōu)秀企劃總監(jiān)，每年有300天時間奔波在市場一線的營銷實戰(zhàn)專家，農(nóng)資行業(yè)最有號召力的培訓(xùn)講師，被譽為“農(nóng)資市場整合營銷第一人”魯西、撒可富、鄂中、洋豐、宏福、駿化、財鑫、金正大、金沂蒙、祥云、開門子北京耘豐、陜西中衡、吉林晶輝等多家國內(nèi)一流化工企業(yè)及經(jīng)銷商首席營銷顧問2007、08年開展全國10個省“農(nóng)資經(jīng)銷商營銷素質(zhì)提升大講堂”個人巡回培訓(xùn)，直接受益者近5000人2007年出版行業(yè)內(nèi)第一本營銷實戰(zhàn)專著《玩轉(zhuǎn)農(nóng)資營銷》及第一套培訓(xùn)DVD《6倍速提升銷量的農(nóng)資營銷秘籍》，獲得行業(yè)內(nèi)一致肯定農(nóng)資營銷的現(xiàn)狀:是否感覺農(nóng)資營銷越來越難?是否感覺一片茫然？是否感覺農(nóng)資錢越來越難賺？思路決定出路，??決定思路用舊模式的思維永遠(yuǎn)無法解析新模式顏回買帽子國家寶藏之覲天寶匣課程路徑：營銷農(nóng)資營銷農(nóng)資流通變革區(qū)域市場開發(fā)與維護(hù)第一節(jié)關(guān)于營銷我有話說

（到底什么是營銷？）1、關(guān)于營銷的故事酒吧表演把梳子賣給和尚2、簡單的來定義營銷:目的:滿足需求,把產(chǎn)品賣出去一起來研究賣(士+買)舉例:補鈣寶馬\奔馳\VOLVO3、看看老外怎么說賣?SALES(銷售)Speak說Action行動Listen聽Education教育Service服務(wù)我們的工作做到哪一步了?4、6大永恒不變的營銷問句:你是誰？我為什么要聽你說？你說的東西對我有什么好處？你如何證明你說的是對的？為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？為什么我不應(yīng)該購買競品？我為什么現(xiàn)在需要立刻購買？給我一個理由先！5、消費者買東西買的到底是什么?服裝洗發(fā)水手機香水肥料呢?6、銷售不是售賣的過程,是整合公司\消費者和客戶關(guān)系的學(xué)問，因此銷售是建立關(guān)系的學(xué)問。銷售的3個層次1\銷售特色(高塔肥)2\銷售利益(免追肥料)3\銷售解決方案(喜多豐配肥寶)第二節(jié)農(nóng)資營銷的特點1、農(nóng)資營銷現(xiàn)狀分析A.傳統(tǒng)的、落后的三級批發(fā)體系B.巨大的需求及國家保護(hù)導(dǎo)致的市場化程度不高C.廠家、經(jīng)銷商普遍不會做市場（接受度高的產(chǎn)品會賣，需要營銷的產(chǎn)品不會賣，傳統(tǒng)的銷售思路與方法，沒有戰(zhàn)略考慮）D.流通渠道的分散、混亂導(dǎo)致產(chǎn)品分銷浪費嚴(yán)重（產(chǎn)品好賣做生產(chǎn)、不好賣做流通、廠家嚴(yán)重的營銷浪費、流通渠道面臨整合）E.嚴(yán)重的短視思維導(dǎo)致對消費者的教育落后（科學(xué)賣肥而不是科學(xué)用肥，科學(xué)用肥沒有得到有效普及）F.國家大政方針導(dǎo)致的農(nóng)資營銷不得不變得事實（土地流轉(zhuǎn)、合作社、行情影響等）

農(nóng)資未來的發(fā)展趨勢1農(nóng)資營銷的主要競爭在終端2服務(wù)（農(nóng)化服務(wù)，消費者服務(wù)等）是品牌保鮮的主要法寶3最終形成渠道整合品牌（渠道品牌的價值）4經(jīng)銷商負(fù)責(zé)分銷，廠家負(fù)責(zé)品牌打造5經(jīng)銷商的上規(guī)模要靠跨區(qū)域聯(lián)盟或改變商業(yè)模式農(nóng)資營銷升級面臨的3大核心問題1品牌差異化2渠道管理與服務(wù)3經(jīng)銷商,終端素質(zhì)提升(事情有多難取決于什么?咸陽的開會案例!10秒鐘拍手60下)溫總理11月4日供銷社體制改革決定2、行業(yè)發(fā)展對我們的要求

會議強調(diào)，加快供銷合作社改革發(fā)展，必須堅持為農(nóng)服務(wù)宗旨，堅持社會主義市場經(jīng)濟改革方向，堅持合作制基本原則，大力推進(jìn)經(jīng)營、組織和服務(wù)創(chuàng)新，構(gòu)建運轉(zhuǎn)高效、功能完備、城鄉(xiāng)并舉、工貿(mào)并重的農(nóng)村現(xiàn)代經(jīng)營服務(wù)新體系，使供銷合作社成為農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)的骨干力量、農(nóng)村現(xiàn)代流通的主導(dǎo)力量、農(nóng)民專業(yè)合作的帶動力量。為此，一要加快發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、農(nóng)村日用消費品和農(nóng)副產(chǎn)品現(xiàn)代經(jīng)營服務(wù)和購銷網(wǎng)絡(luò)，營造便利實惠、安全放心的消費環(huán)境，擴大和活躍農(nóng)村市場。二要通過加強專業(yè)合作服務(wù)、行業(yè)協(xié)會服務(wù)和農(nóng)村綜合服務(wù)，不斷密切與農(nóng)民的聯(lián)系，強化為農(nóng)服務(wù)功能。三要通過調(diào)整建制、優(yōu)化布局、盤活資產(chǎn)、民主管理，加強基層社建設(shè)，增強基層社和聯(lián)合社服務(wù)功能。四要創(chuàng)新社有企業(yè)經(jīng)營機制，建立健全現(xiàn)代企業(yè)制度，提高市場競爭能力，發(fā)揮供銷合作社聯(lián)系農(nóng)民、產(chǎn)業(yè)眾多、熟悉市場的綜合優(yōu)勢，推動社有企業(yè)參與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營。五要切實加大對供銷合作社改革發(fā)展的支持力度，妥善解決歷史遺留問題，加強人才隊伍建設(shè)。會議要求各地區(qū)、各有關(guān)部門高度重視，精心組織，確保各項政策措施落到實處。

313八部委文件的100億經(jīng)銷商如何形成？商務(wù)部、國家發(fā)展改革委、工業(yè)和信息化部、財政部、農(nóng)業(yè)部、國家工商行政管理總局、國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局、中華全國供銷合作總社關(guān)于完善農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料流通體系的意見。2009-03-1316:16

文章來源：商務(wù)部市場建設(shè)司文章類型：原創(chuàng)

內(nèi)容分類：政策【發(fā)布單位】商務(wù)部、國家發(fā)展改革委、工業(yè)和信息化部、財政部、農(nóng)業(yè)部、

國家工商行政管理總局、國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局、中華全國供銷合作總社

【發(fā)布文號】商建發(fā)[2009]98號

【發(fā)布日期】2009-03-09各省、自治區(qū)、直轄市、計劃單列市及新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)商務(wù)主管部門、發(fā)展改革委、物價局、工業(yè)主管部門、財政廳（局）、農(nóng)業(yè)廳（局）、農(nóng)委（辦）、工商行政管理局、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、供銷合作社：為貫徹落實中央經(jīng)濟工作會議和《國務(wù)院辦公廳關(guān)于搞活流通擴大消費的意見》（國辦發(fā)〔2008〕134號）精神，加快完善農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料（以下簡稱農(nóng)資）流通體系，促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展和農(nóng)民增收，現(xiàn)提出如下意見：一、充分認(rèn)識完善農(nóng)資流通體系的意義

農(nóng)資是重要的農(nóng)業(yè)投入品，是連接工業(yè)與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的橋梁，是發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的重要物資保障和基礎(chǔ)。目前，我國農(nóng)資流通方式、水平、規(guī)模與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和現(xiàn)代市場體系的要求還有較大差距，各有關(guān)部門要高度重視，下大力氣推進(jìn)農(nóng)資流通網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，完善農(nóng)資流通體系。二、指導(dǎo)思想和目標(biāo)

（一）指導(dǎo)思想：認(rèn)真貫徹黨的十七屆三中全會、2009年中央1號文件和《國務(wù)院辦公廳關(guān)于搞活流通擴大消費的意見》精神，樹立全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的科學(xué)發(fā)展觀，解放思想，銳意創(chuàng)新，著力構(gòu)建暢通高效、誠信安全、布局合理、交易方式先進(jìn)的農(nóng)資流通體系，以適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展的需要，促進(jìn)農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，增加農(nóng)民收入，推進(jìn)社會主義新農(nóng)村建設(shè)。（二）總體目標(biāo)：培育若干家銷售額超100億元的大型農(nóng)資流通企業(yè)，建設(shè)改造一批農(nóng)資連鎖門店和區(qū)域性配送中心，通過三到五年的努力，初步形成以鄉(xiāng)、村兩級經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，以農(nóng)資交易市場為平臺，以大型農(nóng)資龍頭企業(yè)為重點，區(qū)域性連鎖配送中心為骨干，布局合理、經(jīng)營規(guī)范、運作高效、協(xié)調(diào)發(fā)展的多元化、連鎖化農(nóng)資流通體系。三、主要任務(wù)和措施

（一）發(fā)展農(nóng)資現(xiàn)代流通網(wǎng)絡(luò)。引導(dǎo)供銷、農(nóng)業(yè)服務(wù)站、郵政、農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)等終端網(wǎng)絡(luò)資源加強合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。鼓勵農(nóng)資流通企業(yè)按照《農(nóng)資農(nóng)家店建設(shè)與改造規(guī)范》，在重點農(nóng)業(yè)產(chǎn)區(qū)建設(shè)和改造農(nóng)資門店，擴大連鎖門店覆蓋面。支持農(nóng)資物流配送中心建設(shè)和改造，完善配送、信息功能，提高農(nóng)資統(tǒng)一配送率。依托農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，構(gòu)筑農(nóng)產(chǎn)品收購、加工、銷售和日用消費品下鄉(xiāng)等流通渠道，提高農(nóng)資流通網(wǎng)絡(luò)“雙向流通、雙向開拓”的功能，實現(xiàn)“一網(wǎng)多用”。繼續(xù)推動各地連鎖經(jīng)營企業(yè)統(tǒng)一納稅，減少重復(fù)抽檢等問題，促進(jìn)農(nóng)資連鎖經(jīng)營跨區(qū)域發(fā)展。（二）培育大型農(nóng)資流通企業(yè)。鼓勵現(xiàn)有品牌農(nóng)資生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)通過跨行業(yè)、跨地區(qū)、跨所有制的兼并、聯(lián)合等形式，進(jìn)行資產(chǎn)和業(yè)務(wù)重組，增強核心企業(yè)的活力。供銷社的農(nóng)資企業(yè)要發(fā)揮主導(dǎo)作用，按照《新農(nóng)村現(xiàn)代流通網(wǎng)絡(luò)工程——農(nóng)資現(xiàn)代經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)絡(luò)示范要求》，提升規(guī)范化水平，做大做強龍頭企業(yè)。有關(guān)部門要按照扶優(yōu)扶強原則，將一批規(guī)模大、實力強、信譽好的企業(yè)納入“萬村千鄉(xiāng)市場工程”、“新網(wǎng)工程”和國債等支持范圍，培育成熟、穩(wěn)定的經(jīng)營者。（三）完善農(nóng)資多元服務(wù)功能。引導(dǎo)農(nóng)資流通企業(yè)不斷優(yōu)化農(nóng)藥、化肥等農(nóng)資品種結(jié)構(gòu)，適當(dāng)增加農(nóng)業(yè)機械、小農(nóng)具、飼料、種子以及與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)相關(guān)的日用雜品、科普圖書的經(jīng)營，按照科學(xué)施肥、用藥技術(shù)規(guī)范的要求逐步完善農(nóng)化服務(wù)、莊稼醫(yī)院、電話咨詢、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)科普資料發(fā)放、農(nóng)機具租賃與維修等功能，為農(nóng)民提供產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后多樣化服務(wù)。（四）推進(jìn)農(nóng)資流通市場化。認(rèn)真落實《國家發(fā)展改革委、財政部關(guān)于改革化肥價格形成機制的通知》（發(fā)改價格[2009]268號）精神，建立以市場為主導(dǎo)的農(nóng)資價格形成機制，充分發(fā)揮市場在資源配置中的基礎(chǔ)性作用。盡快放開農(nóng)資流通渠道，允許具備條件的各類投資主體從事農(nóng)資經(jīng)營。發(fā)展農(nóng)資信用銷售，推廣針對農(nóng)資賒銷的信用保險，對符合條件的中小商貿(mào)企業(yè)的農(nóng)資賒銷信用保險給予適當(dāng)補貼。（五）加強農(nóng)資市場監(jiān)測調(diào)控。充分發(fā)揮城鄉(xiāng)市場信息服務(wù)平臺作用，加強對農(nóng)資重要品種、重點企業(yè)、重點市場的監(jiān)測分析。完善儲備、進(jìn)出口等宏觀調(diào)控手段，以提高應(yīng)對市場異常波動的能力。切實做好春耕秋播季節(jié)農(nóng)資市場供應(yīng)工作，確保不脫銷不斷檔。（六）加強農(nóng)資行業(yè)自律。繼續(xù)推進(jìn)農(nóng)資行業(yè)誠信體系建設(shè)，進(jìn)一步增強農(nóng)資信用意識，營造良好信用環(huán)境，形成誠信經(jīng)營氛圍。深入開展行業(yè)信用評價試點工作，推廣各地農(nóng)資交易市場、經(jīng)營者信用等級分類管理工作經(jīng)驗，逐步建立健全農(nóng)資信用檔案，加大對信用良好企業(yè)的扶持力度。充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會作用，建立和推行農(nóng)資行業(yè)行為準(zhǔn)則，加強行業(yè)自我管理、自我規(guī)范能力。（七）加強農(nóng)資市場監(jiān)管。農(nóng)業(yè)、工商、質(zhì)檢、價格等行政管理部門要加大農(nóng)資市場監(jiān)管力度，督促企業(yè)健全農(nóng)資商品購銷臺帳、質(zhì)量承諾、問題農(nóng)資產(chǎn)品源頭追溯、明碼標(biāo)價等制度；完善市場預(yù)警、市場巡查、不合格農(nóng)資退市等制度，充分發(fā)揮12315行政執(zhí)法體系、12316三農(nóng)熱線、12358價格舉報電話的作用，及時查處群眾投訴舉報案件，進(jìn)一步規(guī)范農(nóng)資經(jīng)營行為，嚴(yán)厲查處、打擊發(fā)布虛假廣告、制售假冒偽劣農(nóng)資、哄抬農(nóng)資價格以及以減少成本降低產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行壓價競爭等各種坑農(nóng)害農(nóng)違法行為。

第三節(jié)農(nóng)資流通變革趨勢八部委文件與行業(yè)發(fā)展要求我們……A、聯(lián)合才有出路（大經(jīng)銷商渠道下沉）B、渠道賺錢賺兩頭，如何賺？（用規(guī)模讓上游成為你的客戶：國美、蘇寧、淘寶等案例）C、盯上游、封下游、粘農(nóng)戶D、一滴水不干的最好辦法（毛澤東的革命戰(zhàn)略）為什么我們賺錢越來越難？近三年的大的行情變化說明了什么？東北經(jīng)銷商虧損的案例我們必須做如何的轉(zhuǎn)變？回到產(chǎn)業(yè)鏈去看我們的生意，重新設(shè)定商業(yè)模式近三年的大的行情變化說明了什么？東北經(jīng)銷商虧損的案例我們必須做如何的轉(zhuǎn)變？什么是商業(yè)模式利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)站在月球看地球營銷和企業(yè)經(jīng)營一樣，術(shù)的問題只能解決一時之需，無法長久做老板的境界決定結(jié)果深入分析一下我們的價值鏈廠家經(jīng)銷商門店農(nóng)民以前我們是怎么賺錢的？以后我們應(yīng)該怎么賺錢？如何縮短供應(yīng)鏈，讓利與農(nóng)，獲得長久發(fā)展？A.已經(jīng)在做的選擇（實質(zhì)：新環(huán)境下要追求新型廠商關(guān)系）1.銷售方式的變化（更多的聯(lián)儲聯(lián)銷、更多的優(yōu)惠政策）2.合作緊密程度的變化（單純的買賣與戰(zhàn)略合作）3.生產(chǎn)與銷售的相互滲透（生產(chǎn)企業(yè)對銷售企業(yè)的參股、控股；大型生產(chǎn)企業(yè)對流通的滲透與掌控）核心：危機導(dǎo)致的相互依存并不具有可靠性，沒有本質(zhì)的利益變化不會有銷售的實質(zhì)變化看看現(xiàn)實中的變化來驗證我們的判斷！B、國內(nèi)農(nóng)資營銷的價值鏈必須發(fā)生根本變化：廠家：提供合格產(chǎn)品以及品牌經(jīng)銷商：解決物流以及服務(wù)門店：演變成服務(wù)型、配送型終端廠家與經(jīng)銷商的選擇與定位廠家：明確品類歸屬、通過品類建立品牌、通過品牌拉動銷售、品牌的擁