國(guó)際商務(wù)談判1

國(guó)際商務(wù)談判

主講人：毛晶瑩icemaojy@163.com1精品PPT|借鑒參考第一頁(yè)，共七十二頁(yè)。參考資料[1]白遠(yuǎn).21世紀(jì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系列教材：國(guó)際商務(wù)談判—理論案例分析與實(shí)踐（中文版）[M].北京：人民大學(xué)出版社，2002.[2]竇然.國(guó)際商務(wù)談判（英語(yǔ)）[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2008.[3]井潤(rùn)田，席酉民.國(guó)際商務(wù)談判[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2006.期刊雜志《世界經(jīng)濟(jì)》、《國(guó)際經(jīng)濟(jì)評(píng)論》、《國(guó)際貿(mào)易》、《國(guó)際貿(mào)易問(wèn)題》、《國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作》2精品PPT|借鑒參考第二頁(yè)，共七十二頁(yè)。第一章國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)一、國(guó)際商務(wù)談判在國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)流程中的位置國(guó)際商務(wù)談判在整個(gè)業(yè)務(wù)流程中位置是處在交易準(zhǔn)備階段的后半段和簽約階段的前半段，即從交易對(duì)象的確定到資信調(diào)查開始，重點(diǎn)研究交易磋商階段，最后以簽約結(jié)束。3精品PPT|借鑒參考第三頁(yè)，共七十二頁(yè)。二、國(guó)際商務(wù)談判的定義（一）談判（Negotiation）談判：是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。（二）商務(wù)談判（BusinessNegotiation）商務(wù)談判：是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體或個(gè)體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。

4精品PPT|借鑒參考第四頁(yè)，共七十二頁(yè)。（三）國(guó)際商務(wù)談判（InternationalBusinessNegotiation）國(guó)際商務(wù)談判：是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。三、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)（一）國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性1．以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的2．以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)5精品PPT|借鑒參考第五頁(yè)，共七十二頁(yè)。3．以價(jià)格作為談判的核心（二）國(guó)際商務(wù)談判的特殊性1．國(guó)際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。2．應(yīng)按國(guó)際慣例辦事3．國(guó)際商務(wù)談判涉及面很廣4．影響談判的因素復(fù)雜多樣5．談判的內(nèi)容廣泛復(fù)雜6精品PPT|借鑒參考第六頁(yè)，共七十二頁(yè)。四、關(guān)于國(guó)際貨物買賣的國(guó)際公約和國(guó)際貿(mào)易慣例（一）國(guó)際公約1980年《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》

1．關(guān)于采用書面形式的保留2．關(guān)于公約適用范圍的保留（二）國(guó)際貿(mào)易慣例1．《華沙－牛津規(guī)則》（《Warsaw-OxfordRules》）7精品PPT|借鑒參考第七頁(yè)，共七十二頁(yè)。2．《1941年美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義修正本》（《RevisedAmericanForeignTradeDefinition1941》）3．《2000年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》（《InternationalChamberofCommerceTerms》）（INCOTERMS）8精品PPT|借鑒參考第八頁(yè)，共七十二頁(yè)。第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的種類一、按目標(biāo)分類（一）不求結(jié)果的談判1．一般性會(huì)見(jiàn)2．技術(shù)性交流（1）廣告性強(qiáng)

（2）審視性強(qiáng)

3．封門性會(huì)談9精品PPT|借鑒參考第九頁(yè)，共七十二頁(yè)。（二）意向書與協(xié)議書的談判（三）準(zhǔn)合同與合同的談判（四）索賠談判索賠合同的特點(diǎn)：1．重合同

2．重證據(jù)

3．重時(shí)效

4．重關(guān)系

10精品PPT|借鑒參考第十頁(yè)，共七十二頁(yè)。二、按交易地位分類（一）買方地位的談判買方談判者的特點(diǎn)：1．情報(bào)性強(qiáng)

2．壓價(jià)狠

3．度勢(shì)壓人

（二）賣方地位的談判賣方的特點(diǎn)：1．虛實(shí)相映

11精品PPT|借鑒參考第十一頁(yè)，共七十二頁(yè)。2．緊疏結(jié)合

3．主動(dòng)性強(qiáng)

（三）代理地位的談判（四）合作者地位的談判1．共同語(yǔ)言多

2．談判面廣而深

3．談判直接性強(qiáng)

4．影響面大

12精品PPT|借鑒參考第十二頁(yè)，共七十二頁(yè)。三、按所屬部門分類（一）民間談判民間談判的特點(diǎn)：1．靈活性

2．重私交3．計(jì)較多

（二）官方談判官方談判的特點(diǎn)：1．談判級(jí)別高

2．保密性強(qiáng)

13精品PPT|借鑒參考第十三頁(yè)，共七十二頁(yè)。3．節(jié)奏快

4．隨談隨寫

5．用語(yǔ)禮貌

（三）半官半民的談判特點(diǎn)：1．制約條件多

2．表達(dá)方式要求兼顧官民兩方

14精品PPT|借鑒參考第十四頁(yè)，共七十二頁(yè)。四、按談判地點(diǎn)分類（一）客座談判客座談判的特點(diǎn)：1．語(yǔ)言過(guò)關(guān)2．易坐冷板凳

3．審時(shí)度勢(shì)

（二）主座談判主座談判的特點(diǎn)：1．談判底氣足2．以禮壓客

15精品PPT|借鑒參考第十五頁(yè)，共七十二頁(yè)。

（三）客主座輪流談判客主座輪流談判的特點(diǎn)：1．時(shí)間與效益相應(yīng)

2．階段利益目標(biāo)

16精品PPT|借鑒參考第十六頁(yè)，共七十二頁(yè)。五、按方式分類（一）口頭談判（二）書面談判好處：（1）在闡述自己的主觀立場(chǎng)時(shí)，用書面形式比口頭形式顯得更為堅(jiān)定有力。

（2）節(jié)省費(fèi)用。缺點(diǎn)：不便于談判雙方的相互了解。

17精品PPT|借鑒參考第十七頁(yè)，共七十二頁(yè)。六、按談判標(biāo)的分類（一）貨物買賣談判買賣雙方要就商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、檢驗(yàn)、價(jià)格、支付等主要條件進(jìn)行詳細(xì)磋商。（二）對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)談判（三）技術(shù)貿(mào)易談判（四）工程承包談判（五）租賃業(yè)務(wù)談判（六）合資合作經(jīng)營(yíng)談判18精品PPT|借鑒參考第十八頁(yè)，共七十二頁(yè)。第三節(jié)我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則一、平等互利原則平等互利原則的基本含義：在商務(wù)活動(dòng)中，雙方的實(shí)力不分強(qiáng)弱，在相互關(guān)系中應(yīng)處于平等的地位；在商品交換中，自愿讓渡商品，等價(jià)交換；談判雙方應(yīng)根據(jù)需要與可能，進(jìn)行平等的磋商，互惠互利。二、友好協(xié)商原則三、靈活機(jī)動(dòng)原則19精品PPT|借鑒參考第十九頁(yè)，共七十二頁(yè)。四、合理合法原則五、適當(dāng)使用謀略和技巧原則20精品PPT|借鑒參考第二十頁(yè)，共七十二頁(yè)。第四節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的基本程序一、準(zhǔn)備階段（一）對(duì)談判環(huán)境因素的分析（二）信息的收集（三）目標(biāo)和對(duì)象的選擇（四）談判方案的制定（五）模擬談判21精品PPT|借鑒參考第二十一頁(yè)，共七十二頁(yè)。二、開局階段在開局階段，究竟?fàn)I造何種談判氣氛為宜，要根據(jù)準(zhǔn)備采取的談判方針和談判策略來(lái)決定，也要視談判對(duì)手是陌生的新人還是熟識(shí)的老友加以區(qū)別。三、正式談判階段（一）邀請(qǐng)發(fā)盤（InvitationtoOffer）邀請(qǐng)發(fā)盤是指交易一方準(zhǔn)備購(gòu)買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐?wèn)買賣該商品的有關(guān)交易條件，或就該項(xiàng)交易提出帶有保留條件的建議。22精品PPT|借鑒參考第二十二頁(yè)，共七十二頁(yè)。

詢盤是為了試探對(duì)方對(duì)交易的誠(chéng)意和了解其對(duì)交易條件的意見(jiàn)。

詢盤一般都不直接使用詢盤一詞，而常用“請(qǐng)告（PleaseAdvise）”“請(qǐng)報(bào)價(jià)（PleaseQuote）”“可供（CanSupply）”等詞句。

23精品PPT|借鑒參考第二十三頁(yè)，共七十二頁(yè)。

（二）發(fā)盤（Offer）發(fā)盤是指交易的一方（發(fā)盤人）向另一方（受盤人）提出購(gòu)買或出售某種商品的各項(xiàng)交易條件，并愿意按此條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定性的表示。發(fā)盤既是商業(yè)行為，又是法律行為，在法律上稱作“要約”。發(fā)盤在有效期內(nèi)，一經(jīng)受盤人無(wú)條件接受，發(fā)盤人將受其約束，并承擔(dān)發(fā)盤條件和訂立合同的法律責(zé)任。24精品PPT|借鑒參考第二十四頁(yè)，共七十二頁(yè)。1、發(fā)盤的構(gòu)成條件（1）發(fā)盤要有特定的受盤人

（2）發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定

（3）表明發(fā)盤人受其約束

2、實(shí)盤和虛盤（1）實(shí)盤（FirmOffer）是表示發(fā)盤人有肯定訂立合同的意圖，受盤人一旦承諾，合同即告成立。（2）實(shí)盤的特征：

①內(nèi)容明確

②內(nèi)容完整

③無(wú)保留意見(jiàn)

25精品PPT|借鑒參考第二十五頁(yè)，共七十二頁(yè)。（3）運(yùn)用實(shí)盤進(jìn)行磋商交易時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題：

①實(shí)盤的含義不在于是否注明“實(shí)盤”字樣，而在于是否具備上述必要條件；

②應(yīng)根據(jù)磋商交易的全部過(guò)程來(lái)判定實(shí)盤；

③實(shí)盤的內(nèi)容在有效期內(nèi)，發(fā)盤人不得任意撤銷或修改，并要受其約束。（4）虛盤（FreeOffer）是發(fā)盤人有保留地按一定條件達(dá)成交易的一種不肯定的表示。它通常具有交易條件不完整、附有保留條件等特征

26精品PPT|借鑒參考第二十六頁(yè)，共七十二頁(yè)。

注意：我國(guó)習(xí)慣認(rèn)為，實(shí)盤必須具備品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨期、支付方式等6項(xiàng)內(nèi)容，才算交易條件完整，而《公約》第14條的第1款規(guī)定：發(fā)盤“如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格，或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定。3、發(fā)盤的有效期發(fā)盤的有效期是發(fā)盤人受約束和受盤人接受的有效期限。4、發(fā)盤的生效時(shí)間27精品PPT|借鑒參考第二十七頁(yè)，共七十二頁(yè)。5、發(fā)盤的撤回（Withdrawal）與撤銷（Revocation）根據(jù)《公約》第15條第2款的規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時(shí)到達(dá)受盤人?！?/p>

發(fā)盤的撤銷是指發(fā)盤送達(dá)受盤人，即已生效后，發(fā)盤人再取消該發(fā)盤，解除其效力的行為。

28精品PPT|借鑒參考第二十八頁(yè)，共七十二頁(yè)?！豆s》第16條規(guī)定：（1）在未訂立合同之前，發(fā)盤得以撤銷，如果撤銷通知于被發(fā)盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)被發(fā)盤人；（2）但在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：發(fā)盤寫明接受發(fā)盤的期限或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的；被發(fā)盤人有理由信賴該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷的，而且被發(fā)盤人已本著對(duì)該項(xiàng)發(fā)盤的信賴行事。6、發(fā)盤的失效29精品PPT|借鑒參考第二十九頁(yè)，共七十二頁(yè)。（1）拒絕；（2）過(guò)期；（3）發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤；（4）不可抗力造成發(fā)盤失效；（5）發(fā)盤被接受前當(dāng)事人喪失行為能力；（6）受盤人作出還盤。（三）還盤（CounterOffer）還盤在法律上又叫反要約，指受盤人不同意或不完全同意原發(fā)盤，為進(jìn)一步協(xié)商而對(duì)原發(fā)盤提出修改意見(jiàn)。還盤的法律后果：一是拒絕原發(fā)盤，原發(fā)盤失效；二是構(gòu)成一個(gè)新發(fā)盤，還盤一方成為新的發(fā)盤人，原發(fā)盤人則變成了受盤人。

30精品PPT|借鑒參考第三十頁(yè)，共七十二頁(yè)。（四）接受（Acceptance）接受是指受盤人接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后，同意對(duì)方提出的條件，愿意與對(duì)方達(dá)成交易，并及時(shí)以聲明或行為表示出來(lái)。在法律上稱作承諾。1、構(gòu)成接受的條件（1）接受必須由指定的受盤人做出，而不能是第三者（2）接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤完全相符（3）接受的時(shí)間必須在發(fā)盤有效期內(nèi)31精品PPT|借鑒參考第三十一頁(yè)，共七十二頁(yè)。（4）接受的傳遞方式符合發(fā)盤的要求2、接受的生效與撤回《公約》采用到達(dá)生效原則

第22條規(guī)定，接受得以撤回，但撤回通知必須在接受通知送達(dá)發(fā)盤人之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤人。32精品PPT|借鑒參考第三十二頁(yè)，共七十二頁(yè)。3、逾期接受逾期接受（LateAcceptance）是指由于各種原因，導(dǎo)致受盤人的接受通知晚于發(fā)盤人規(guī)定有效期送達(dá)。決定一項(xiàng)逾期接受是否有效的主動(dòng)權(quán)在發(fā)盤人。在實(shí)務(wù)中，對(duì)逾期接受，發(fā)盤人通常立即向?qū)Ψ桨l(fā)出通知，明確表達(dá)對(duì)它是否有效的意見(jiàn)。四、簽約階段33精品PPT|借鑒參考第三十三頁(yè)，共七十二頁(yè)。第五節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素一、國(guó)際商務(wù)宏觀法律環(huán)境（一）國(guó)際商法在國(guó)際商務(wù)談判中，談判人員需要了解對(duì)談判雙方都有效的國(guó)際經(jīng)濟(jì)條約的基本內(nèi)容及其營(yíng)造的國(guó)際商務(wù)的國(guó)際法律環(huán)境。（二）國(guó)內(nèi)商務(wù)法律框架當(dāng)今世界上主要有兩大法系：大陸法系和英美法系。

34精品PPT|借鑒參考第三十四頁(yè)，共七十二頁(yè)。（三）商務(wù)法律環(huán)境的可預(yù)測(cè)性二、國(guó)際商務(wù)談判的常見(jiàn)法律問(wèn)題（一）談判主體的資格問(wèn)題談判主體的資格問(wèn)題：是指法律意義上的資格問(wèn)題，即對(duì)方公司的簽約能力和履約能力。（二）合同的效力問(wèn)題合同是當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議。依法成立的合同，受法律保護(hù)。

35精品PPT|借鑒參考第三十五頁(yè)，共七十二頁(yè)。

合同具有三個(gè)特征：合同是雙方的民事法律行為，不是單方的民事法律行為；訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果；合同是合法行為，不是違法行為。英美法強(qiáng)調(diào)合同的實(shí)質(zhì)在于當(dāng)事人所作的許諾，而不僅是達(dá)成協(xié)議的事實(shí)。（三）選擇爭(zhēng)端解決方式的問(wèn)題1．仲裁與訴訟的概念仲裁：是指發(fā)生爭(zhēng)議的各方當(dāng)事人自愿地達(dá)成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭(zhēng)議提交一定的仲裁機(jī)構(gòu)裁決、解決的一種辦法，裁決結(jié)果對(duì)各方當(dāng)事人均具有約束力。36精品PPT|借鑒參考第三十六頁(yè)，共七十二頁(yè)。訴訟：是經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違約行為，要求法院給予救濟(jì)或懲處另一方當(dāng)事人的法律制度。法院的判決具有國(guó)家強(qiáng)制力。2．仲裁與訴訟的區(qū)別仲裁與訴訟的共同點(diǎn)：都是解決雙方當(dāng)事人經(jīng)濟(jì)糾紛的手段，都有著保護(hù)當(dāng)事人合法權(quán)益和促進(jìn)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展的作用。

37精品PPT|借鑒參考第三十七頁(yè)，共七十二頁(yè)。仲裁與訴訟的區(qū)別：（1）受理案件的依據(jù)不同

（2）審理案件的組織人員不同

（3）審理案件的方式不同

（4）處理結(jié)果不同

（5）受理案件機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同

（6）處理結(jié)果境外執(zhí)行的不同

38精品PPT|借鑒參考第三十八頁(yè)，共七十二頁(yè)。3．仲裁協(xié)議的概念仲裁協(xié)議：是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達(dá)成的提交仲裁的書面協(xié)議。4．涉外仲裁的內(nèi)容（1）仲裁意愿是當(dāng)事人一致同意將爭(zhēng)議交付仲裁的意思表示。（2）仲裁事項(xiàng)是指提交仲裁的爭(zhēng)議范圍。（3）仲裁地點(diǎn)是仲裁協(xié)議中的主要內(nèi)容

39精品PPT|借鑒參考第三十九頁(yè)，共七十二頁(yè)。（4）仲裁機(jī)構(gòu)是指受理案件并作出裁決的機(jī)構(gòu)

（5）仲裁程序規(guī)則是進(jìn)行仲裁的準(zhǔn)則

（6）仲裁裁決的效力主要是指裁決是否具有終局性，是否對(duì)雙方具有約束力。

40精品PPT|借鑒參考第四十頁(yè)，共七十二頁(yè)。第二章國(guó)際商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求第一節(jié)商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)一、談判人員應(yīng)具備的基本觀念（一）忠于職守（二）平等互惠的觀念（三）團(tuán)隊(duì)精神二、談判人員的基本知識(shí)（一）橫向方面的基本知識(shí)（二）縱向方面的基本知識(shí)41精品PPT|借鑒參考第四十一頁(yè)，共七十二頁(yè)。PPT內(nèi)容概述國(guó)際商務(wù)談判。（三）準(zhǔn)合同與合同的談判。①實(shí)盤的含義不在于是否注明“實(shí)盤”字樣，而在于是否具備上述必要條件。它通常具有交易條件不完整、附有保留條件等特征。還盤的法律后果：一是拒絕原發(fā)盤，原發(fā)盤失效。訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果。（1）仲裁意愿是當(dāng)事人一致同意將爭(zhēng)議交付仲裁的意思表示。（2）仲裁事項(xiàng)是指提交仲裁的爭(zhēng)議范圍。（3）仲裁地點(diǎn)是仲裁協(xié)議中的主要內(nèi)容。（4）仲裁機(jī)構(gòu)是指受理案件并作出裁決的機(jī)構(gòu)。（5）仲裁程序規(guī)則是進(jìn)行仲裁的準(zhǔn)則。（6）仲裁裁決的效力主要是指裁決是否具有終局性，是否對(duì)雙方具有約束力。（四）敏銳的洞察力、高度的預(yù)見(jiàn)和應(yīng)變能力。（三）貨幣是否為可自由兌換貨幣。②對(duì)前來(lái)談判的客商的資本信用和履約能力進(jìn)行審查。（3）對(duì)談判對(duì)手公司的營(yíng)運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況的審查。（2）看各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度。（2）從國(guó)內(nèi)在國(guó)外的機(jī)構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝皇占Y料。（4）通則議程與細(xì)則議程。71第四十二頁(yè)，共七十二頁(yè)。三、談判人員應(yīng)有的能力和心理素質(zhì)（一）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力（二）準(zhǔn)確、適度地表達(dá)與傳遞信息的能力（三）堅(jiān)強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神和堅(jiān)定的自信心和決心（四）敏銳的洞察力、高度的預(yù)見(jiàn)和應(yīng)變能力43精品PPT|借鑒參考第四十三頁(yè)，共七十二頁(yè)。第二節(jié)商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成一、談判組織的構(gòu)成原則（一）根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模（二）談判人員賦予法人或法人代表資格（三）談判人員應(yīng)層次分明、分工明確（四）組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約原則44精品PPT|借鑒參考第四十四頁(yè)，共七十二頁(yè)。二、談判人員的組織結(jié)構(gòu)（一）技術(shù)人員（二）商務(wù)人員（三）法律人員（四）財(cái)務(wù)人員（五）翻譯人員（六）主談人（七）記錄人員45精品PPT|借鑒參考第四十五頁(yè)，共七十二頁(yè)。第三節(jié)商務(wù)談判人員的管理一、人事管理（一）談判人員的挑選1．政治素質(zhì)

2．專業(yè)知識(shí)

3．個(gè)人性格

（二）談判人員的培訓(xùn)1．社會(huì)培養(yǎng)46精品PPT|借鑒參考第四十六頁(yè)，共七十二頁(yè)。2．企業(yè)培養(yǎng)（1）先打基礎(chǔ)

（2）現(xiàn)場(chǎng)觀摩

（3）牛刀小試

（4）獨(dú)當(dāng)一面

3．自我培養(yǎng)（1）謙虛好學(xué)

（2）勇于實(shí)踐

（3）善于總結(jié)

47精品PPT|借鑒參考第四十七頁(yè)，共七十二頁(yè)。二、組織管理（一）健全談判班子（二）調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人的關(guān)系（三）調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系48精品PPT|借鑒參考第四十八頁(yè)，共七十二頁(yè)。第三章國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備第一節(jié)環(huán)境因素的分析一、政治狀況因素（一）國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度（二）經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制（三）政治背景

（四）政局穩(wěn)定性（五）政府間的關(guān)系49精品PPT|借鑒參考第四十九頁(yè)，共七十二頁(yè)。二、宗教信仰因素（一）該國(guó)占主導(dǎo)地位的宗教信仰（二）宗教信仰的影響與作用1．政治事務(wù)

2．法律制度

3．國(guó)別政策

4．社會(huì)交往與個(gè)人行為

5．節(jié)假日與工作時(shí)間

50精品PPT|借鑒參考第五十頁(yè)，共七十二頁(yè)。三、法律制度因素（一）該國(guó)法律制度是什么（二）該國(guó)法律執(zhí)行情況（三）法院與司法部門是否獨(dú)立（四）法院受理案件時(shí)間的長(zhǎng)短（五）執(zhí)行其他國(guó)家法律的裁決時(shí)需要什么程序51精品PPT|借鑒參考第五十一頁(yè)，共七十二頁(yè)。四、商業(yè)習(xí)慣因素（一）企業(yè)的決策程序如何（二）該國(guó)文字的重要性如何

（三）律師的作用（四）雙方領(lǐng)導(dǎo)及陪同人員的講話次序如何（五）有無(wú)商業(yè)間諜活動(dòng)（六）商務(wù)活動(dòng)中是否存在賄賂現(xiàn)象（七）業(yè)務(wù)洽談的常用語(yǔ)種是什么五、社會(huì)習(xí)俗因素52精品PPT|借鑒參考第五十二頁(yè)，共七十二頁(yè)。六、財(cái)政金融狀況因素（一）外債情況（二）外匯儲(chǔ)備情況（三）貨幣是否為可自由兌換貨幣（四）支付方面的信譽(yù)（五）適用的稅法七、基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)狀況因素八、包括氣候在內(nèi)的自然條件因素53精品PPT|借鑒參考第五十三頁(yè)，共七十二頁(yè)。第二節(jié)商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備一、談判信息的作用（一）談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)（二）談判信息是控制談判過(guò)程的手段（三）談判信息是談判雙方相互溝通的中介二、談判信息收集的主要內(nèi)容（一）市場(chǎng)信息的概念及其主要內(nèi)容54精品PPT|借鑒參考第五十四頁(yè)，共七十二頁(yè)。1．市場(chǎng)信息的概念市場(chǎng)信息：是反映市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報(bào)的統(tǒng)稱。2．市場(chǎng)信息的主要內(nèi)容（1）有關(guān)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分布的信息（2）消費(fèi)需求方面的信息

（3）產(chǎn)品銷售方面的信息（4）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方面的信息（5）產(chǎn)品分銷渠道55精品PPT|借鑒參考第五十五頁(yè)，共七十二頁(yè)。（二）有關(guān)談判對(duì)手的資料1．貿(mào)易客商的類型（1）世界上享有聲望和信譽(yù)的跨國(guó)公司（2）享有一定知名度的客商（3）沒(méi)有任何知名度卻能夠提供公證書、董事會(huì)成員的副本等以證明其注冊(cè)資本、法定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的客商。（4）皮包商（5）“借樹乘涼”的客商56精品PPT|借鑒參考第五十六頁(yè)，共七十二頁(yè)。（6）利用本人身份從事非法經(jīng)營(yíng)貿(mào)易業(yè)務(wù)的客商（7）“騙子”客商2．對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查（1）對(duì)客商合法資格的審查

①對(duì)客商的法人資格進(jìn)行審查

②對(duì)前來(lái)談判的客商的資本信用和履約能力進(jìn)行審查（2）對(duì)談判對(duì)方公司性質(zhì)和資金狀況的審查57精品PPT|借鑒參考第五十七頁(yè)，共七十二頁(yè)。（3）對(duì)談判對(duì)手公司的營(yíng)運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況的審查（4）對(duì)談判對(duì)手商業(yè)信譽(yù)情況的審查3．對(duì)談判雙方談判實(shí)力的判定（1）交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度

（2）看各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度

（3）看雙方競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)

（4）看雙方對(duì)商業(yè)行情的了解程度

58精品PPT|借鑒參考第五十八頁(yè)，共七十二頁(yè)。（5）看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力

（6）看雙方對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)

（7）看雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用

4．摸清談判對(duì)手的最后談判期限要注意幾個(gè)問(wèn)題：（1）對(duì)方可能會(huì)千方百計(jì)地保守談判期限的秘密

（2）在談判時(shí)，要通過(guò)察顏觀色，抓住對(duì)方流露出來(lái)的情緒摸清期限。59精品PPT|借鑒參考第五十九頁(yè)，共七十二頁(yè)。（3）在國(guó)際商務(wù)談判中謹(jǐn)防對(duì)方有意提供假情報(bào)。（4）我方談判期限要有彈性，可以由此避開對(duì)方利用談判期限對(duì)自己的進(jìn)攻。（5）在對(duì)方的期限壓力面前提出對(duì)策。5．摸清對(duì)方對(duì)我方的信任程度（1）從國(guó)內(nèi)的有關(guān)單位或部門收集資料

（2）從國(guó)內(nèi)在國(guó)外的機(jī)構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝皇占Y料

60精品PPT|借鑒參考第六十頁(yè)，共七十二頁(yè)。（3）從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取信息

（4）本企業(yè)直接派人員到對(duì)方國(guó)家或地區(qū)進(jìn)行考察，收集資料。（三）科技信息的具體內(nèi)容（四）有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容1．有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的政治狀況2．談判雙方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定3．有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策61精品PPT|借鑒參考第六十一頁(yè)，共七十二頁(yè)。4．有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的外匯管制政策5．有關(guān)國(guó)家或地區(qū)進(jìn)出口配額與進(jìn)口許可證制度方面的情況6．國(guó)內(nèi)各項(xiàng)政策（五）金融方面的信息1．收集國(guó)際金融市場(chǎng)上的信息，隨時(shí)了解各種主要貨幣的匯率及其浮動(dòng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)。2．收集進(jìn)出口地主要銀行的營(yíng)運(yùn)情況，以免因銀行倒閉而影響收匯。62精品PPT|借鑒參考第六十二頁(yè)，共七十二頁(yè)。