（營銷培訓(xùn)）營銷經(jīng)理培訓(xùn)教材

(營銷培訓(xùn))營銷經(jīng)理培訓(xùn)教材念和經(jīng)濟(jì)學(xué)并不完全相同。需求之間矛盾的統(tǒng)一體。供給方代表的是賣方,賣方想高買方各自的銷售和采購愿望才能實現(xiàn)。認(rèn)識這種矛盾與統(tǒng)一的最一般的規(guī)律性,是經(jīng)濟(jì)學(xué)的任務(wù)。商品供給與需求的矛盾統(tǒng)一體。識市場的。約可以分無形服務(wù),不管是面對銷售還是面對手這時候企業(yè)就不再它必須花費較大的精力才能實現(xiàn)自己的銷售愿望。那么,企業(yè)眼中的銷售市場是什么呢?是攤位、店鋪、工商稅務(wù)嗎?顯然不僅僅是這些;企業(yè)在認(rèn)識銷售市場品,才能實現(xiàn)你的銷售愿望。這是兩個基本的因素。場就變成了實實在在的買主、顧客或者客戶。節(jié),也可以把市場看作是買方,但是必須認(rèn)識采購也是營銷行為。合理、科學(xué)、有效的采購,是企業(yè)能夠贏得競爭優(yōu)勢的基本前提之一。沒有這證明了一個道理,購買大量的彩色顯像管為銷售贏得競爭優(yōu)前中國的市場就是買方市場),對于采購和銷售,企業(yè)付出的努力程度畢竟是不一樣的。而且,銷售比采購的難度可厚非的,也是比較科學(xué)而且具有可操作性的。加現(xiàn)代工商管理培訓(xùn)就顯得尤為重要。市場是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，成功的管理方法，掌握市場營銷的手段，才能幫助企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中取得生存和發(fā)民大學(xué)工商管理學(xué)院劉鳳軍教授主講，該課程系統(tǒng)講授了市場營銷的基本概念、企企業(yè)如何按照市場需求來開發(fā)產(chǎn)品、如何選擇并進(jìn)行合適的市場定位、如何進(jìn)行產(chǎn)費者的需求和購買能力來營銷產(chǎn)品等方面的內(nèi)容，是系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場營銷理論與實務(wù)市場營銷(2)-全過程營銷發(fā)顧客的購買欲望呢?這就是我們將要揭1.市場調(diào)研的意義信息,才能減少營銷決策的盲目性,使之更加具有針對性和更加科學(xué)化。2.市場調(diào)研的前提(1)營銷理念題就是企業(yè)和市場的關(guān)系。企業(yè)賴以務(wù)。(2)市場認(rèn)識別,一類是由真正意義成的買主集團(tuán),我們通常把它叫做市場。這類買主比較外行,對購買的商品缺乏準(zhǔn)確的、大量的、充分的信息。而另一類買主,是由生產(chǎn)者組成的買主集團(tuán),也叫做生產(chǎn)者市場。生產(chǎn)者市場是一種組織購買行為,它是組織生產(chǎn)的一部分。。不同銷工作的最基本的前提。3.市場調(diào)研的內(nèi)容銷工作的基礎(chǔ),是營銷工作的第一步。(1)環(huán)境調(diào)研對自己不利,便可以在開展?fàn)I銷活動時抓住有銷活動時一項非常重要的工作,也是制訂營銷戰(zhàn)略和策略的重要基礎(chǔ)。(2)市場營銷活動效果調(diào)研說一個降價促銷活動,在市場上產(chǎn)生了什么樣的反應(yīng)?這些情況,都屬于市場營銷調(diào)研。有利,哪些因素對自己不利,就要對現(xiàn)目標(biāo)來設(shè)計營銷戰(zhàn)略和營銷組合策略。效組合。法。都不可能滿足所有顧客的所有需求。比如通、經(jīng)營什么樣的商品,滿場進(jìn),其前提是對市場進(jìn)行細(xì)分。也就是說,戰(zhàn)略的第一項內(nèi)容便是市場細(xì)分。1.市場細(xì)分場。2.市場選擇題。如果在選擇過程中帶有這樣,企業(yè)的營銷才能獲得成功。取更多的用戶、或者說讓消費者購買你的商品而不是競爭對手的商品呢?這就涉及到如何進(jìn)行個性化設(shè)計和塑造的問題,也就是市場定位。3.市場定位定一個位置。市場就是顧客,市場定位就是在消費者心目中確定一個位置。也就是說,市場定位的核心其實就是品牌個性化的設(shè)計與塑造?？?。取得的營銷業(yè)績,都會考慮怎么把企業(yè)做大。這就涉及到拓展戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略。4.市場拓展場拓展如果成功,企業(yè)會迅速地發(fā)展壯大;企業(yè)發(fā)展壯大了,就有可能獲得更多的市場回報。當(dāng)然,市場拓展是一個充滿風(fēng)拓展中的戰(zhàn)略和預(yù)測。5.市場競爭,優(yōu)勝劣汰,一定要置競爭對手于死地。而現(xiàn)在,要想正確地應(yīng)對市場競爭,則需要設(shè)計一些新的理念。都是在這種新的競爭理念下比較成功的合作典范。略。1.產(chǎn)品題。一個產(chǎn)品在市場上停留一段時間以后必然要被新產(chǎn)品所替代,這命周期。就是說企業(yè)必須重視新產(chǎn)品開發(fā),這就是人們經(jīng)常說的產(chǎn)品產(chǎn)品的一部分,但它直接影響到顧客,想拉動顧客就必須重視品牌。品牌已經(jīng)升華到戰(zhàn)略層面,前面提到的定位主要就是指品牌的定位。也就是說,品牌既是一個策略問題,又是一個戰(zhàn)略問題。2.價格個令人滿意的價格。令人滿意的價格并不一定是一個低價格。不同的人有不同的收入在價格因素中有很多是心理上的因素。3.分銷渠道有好的產(chǎn)品和滿意的價格還不夠,還應(yīng)該有一個通暢的分銷渠道。這種密集的分銷網(wǎng)絡(luò)是贏得的內(nèi)容,其中一大塊是商流,也就是所有權(quán)的轉(zhuǎn)移、流動的次數(shù)是不相等的。產(chǎn)競爭力的提高構(gòu)筑必要的條件。4.合理有效的促銷方式段。非常明顯的,得體的促銷活動也是營銷過程中一個重要的手段。營銷方案開展?fàn)I銷活動所取得的效果如何?顧客是否認(rèn)同和接受?那就需要進(jìn)行市場調(diào)研。這就是前面活動的效果,才能知道如何去調(diào)整或改變自己的市場營銷活動,才能使自己的市場營銷活動獲得更好的營銷業(yè)績。么?尤為重要。市場是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，成功的管理掌握市場營銷的手段，才能幫助企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中取得生存和發(fā)民大學(xué)工商管理學(xué)院劉鳳軍教授主講，該課程系統(tǒng)講授了市場營銷的基本概念、企企業(yè)如何按照市場需求來開發(fā)產(chǎn)品、如何選擇并進(jìn)行合適的市場定位、如何進(jìn)行產(chǎn)費者的需求和購買能力來營銷產(chǎn)品等方面的內(nèi)容，是系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場營銷理論與實務(wù)的理想教材。了或者銷售的概念并不完全相同。1.推銷是市場營銷的職能之一,但往往不是最重要的職能的市場調(diào)研,科學(xué)的市場細(xì)分,有針客能接受的價格水平來確定價格,按照顧客購買最,還會有人把推銷或者銷售看得那么重要嗎?當(dāng)然不會。誤區(qū):生產(chǎn)出來的產(chǎn)品根本就是顧客不愿意接受的商品,這時候還要加大馬力去搞推銷或者促銷。在這種情況下,不管怎么促銷,市場營銷活動都不會達(dá)到最佳的效果。而,銷來促銷的話,企業(yè)可能就會失去發(fā)展的破發(fā)展緩慢的局面。由于目標(biāo)、方法對頭,萬寶路獲得了新生。2.推銷是市場營銷冰山的頂端目標(biāo)不可能實現(xiàn),或者僅僅成為紙上談兵。3.市場營銷的目標(biāo)是使推銷成為多余著名的管理學(xué)大師德魯克先生說:“市場營銷的目標(biāo)是使推銷成為多余?！?所以市場營銷定營銷目標(biāo),構(gòu)筑營銷方?jīng)]有壓力。有這樣才能走出只重視推銷造成的困境。①你目前從事什么行業(yè)?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________③你每個月的收入主要用于哪些消費?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(2)一家生產(chǎn)紹興黃酒的企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入葡萄酒或其他果酒的生產(chǎn)與經(jīng)營,但對市場前景把握不定。請你幫助這家擬定一份市場調(diào)研計劃,提出市場調(diào)研的內(nèi)容和主要方法。能以不斷創(chuàng)新的營銷觀念為導(dǎo)向,適應(yīng)市場,做出正確的營銷決策。加現(xiàn)代工商管理培訓(xùn)就顯得尤為重要。市場是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，成功的管理方法，掌握市場營銷的手段，才能幫助企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中取得生存和發(fā)民大學(xué)工商管理學(xué)院劉鳳軍教授主講，該課程系統(tǒng)講授了市場營銷的基本概念、企企業(yè)如何按照市場需求來開發(fā)產(chǎn)品、如何選擇并進(jìn)行合適的市場定位、如何進(jìn)行產(chǎn)費者的需求和購買能力來營銷產(chǎn)品等方面的內(nèi)容，是系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場營銷理論與實務(wù)的理想教材。市場營銷(4)-市場營銷是追求顧客滿意的活動給我們有什么樣的關(guān)系呢?家說得非常好,他說:我的一切努力都是為了追求顧客的驚喜,正是顧客的一次次驚喜,鑄就了顛撲不破的品牌形象和良好的企業(yè)信譽。如果達(dá)不到驚喜,把它叫做顧客總價值。顧客所付出的總的代價,我們把它叫做顧客總成本。值實際上就是讓度給顧客的價值。它是由顧客所獲得的總利益與顧客所付出的總代價之間的差益越多,他的滿意度就越高。些?顧客所付出的代價又包括哪些呢?品價值、服務(wù)價值、人員價值、形象價值等等。服務(wù)價值就是服務(wù)的范圍、質(zhì)量等顧客所期望得到的另一種利益。人員價值指的是與顧客接觸的人員給顧客留下的價值。形象價值就是顧客購買產(chǎn)品后自身形象的提高給顧客帶來的價值。成本、體力成本以及其他方面的成本。時間成本就是消費者在購買和使用商品的過程中在時間上所花費的代價。精神成本就是由于產(chǎn)品質(zhì)量等方面的原因,對消費者所造成的精神方面的傷害。體力成本就是消費者在購買和使用產(chǎn)品的過程中所耗用的體力。使用成本就是消費者在使用產(chǎn)品的過程中所花費的代價。報自然也就增加了。,使其轉(zhuǎn)化為忠誠顧客。加現(xiàn)代工商管理培訓(xùn)就顯得尤為重要。市場是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，成功的管理方法，掌握市場營銷的手段，才能幫助企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中取得生存和發(fā)民大學(xué)工商管理學(xué)院劉鳳軍教授主講，該課程系統(tǒng)講授了市場營銷的基本概念、企企業(yè)如何按照市場需求來開發(fā)產(chǎn)品、如何選擇并進(jìn)行合適的市場定位、如何進(jìn)行產(chǎn)費者的需求和購買能力來營銷產(chǎn)品等方面的內(nèi)容，是系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場營銷理論與實務(wù)的理想教材。是效率為一個最簡單平常不過的促銷案挖空心思搜羅大量的背景分析和數(shù)據(jù)支持----—使自己的提案能自圓其報表中找線索—---作“策略研發(fā)”。分析：業(yè)務(wù)管理獨具難度，除開會時大家集中在一起，其余時間都是單兵作戰(zhàn)，監(jiān)控很大程度上要簡潔最好，過分追求完美、貪大求全就會反受其累。反過來大罵策劃人是騙子。其實未必是所有的策劃人都有問題，要緊的是企業(yè)自身的執(zhí)行力---—策劃案通路促銷持續(xù)投入但最終成了各級主管撈外快的大好機(jī)會……法加到平常百姓身上弄不好會搞出悲否能執(zhí)行到位和如何控制、督辦、檢核、復(fù)命?？蓸返臉I(yè)務(wù)推廣“武功”不外乎三種：強調(diào)所有渠道、所有售點的鋪貨率，使產(chǎn)品無處不在、隨手可得，鍵指標(biāo)做文章，提倡“一頁紙行銷”、“盡可能簡潔”。業(yè)不同的就是它的執(zhí)行力，正因其管理嚴(yán)格，年如一日的練市場基本光碟乃至家教、外教、輔導(dǎo)班、英語復(fù)人們的健康狀態(tài)卻在下降，保健品市場硝煙四起，曾經(jīng)只登大雅之堂的組合健身器械也開始步入尋常百姓家，其實，人人都知道，每天堅持20嚴(yán)密、營銷手段創(chuàng)新的確是好事。文章，人員素質(zhì)和管理現(xiàn)狀，設(shè)計它可以承受絲不茍的刻劃執(zhí)行效果，才是企業(yè)人的本分。學(xué)學(xué)地面踩出個大坑來，武學(xué)修為也自達(dá)大成之境，否則只怕不等功成先吐血而亡了。無畏”的勇氣，再加上當(dāng)時敗退。那種上下一心、同仇愾的士氣至今讓人懷念。后來有幸相繼在兩家國際知名的大型日用品企業(yè)“深造”，獲益良多。名赫赫的大企業(yè)里，也有不少弊病：*新品上市、市場舉措推出、動輒上萬字的上市計劃、策劃案、幾天幾夜的頭腦風(fēng)暴，結(jié)果往往還是百密一疏，甚至不切實際。*產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會議月月開，仍然有即期、斷貨。*驗豐富、其中不乏敬業(yè)好學(xué)之士，但還會出現(xiàn)分配不公監(jiān)控不嚴(yán)、甚至欺上瞞下，導(dǎo)致有識之士傷心而去，“企業(yè)政客”彈冠相慶。構(gòu)小、人員少、銷售網(wǎng)絡(luò)單純，又帶有很吃住在一線，和業(yè)代們一起摸至火車上和大家商議對策，日在一線的“業(yè)代”級“經(jīng)理們”議出來的，怎么會不實用？雖無銷售日報，但銷量本來就不大，客戶屈指可數(shù)，哪就那么容易斷貨?下屬不容易。一句話，小企業(yè)的老總們置身市造了種種優(yōu)勢。大企業(yè)*只靠昔日積累的經(jīng)驗行事如此噩運，降臨在我輩頭上，意味著什么？夜闌人靜，捫心1.盡量擺脫雜務(wù)，決不做自己不該做的瑣事，所有雜務(wù)讓內(nèi)勤、助理去分擔(dān)，工作量太大就增設(shè)是讓他發(fā)傳真、打電話、做報表、打電腦的。方見其疏”，把自己解放出來，多看市場，給自己規(guī)定看市場的例行時段，每到此時，放下手頭一切工作，走出門去。3.做一個“瘋子”一樣的檢核者。曾聞趣事：某方便面龍頭企業(yè)營銷協(xié)理為落實一張加班工資申報單這一路的過路費也超過了加班蒙我，我的檢核方式是你意想是最見效的?？咳烁聍攘?、說教、感化和塑造的確是科學(xué)的方法，但時間太慢，不是所有的企業(yè)承受得起的。4.除非有特別的保密需要，所有市場方案應(yīng)讓業(yè)代一起會診后小范圍試行，最后定稿推廣。經(jīng)理們，是否切合實際，要業(yè)代來判別。在這一點上業(yè)代永遠(yuǎn)是老師，因為他們呆在市場上的時間比較長。5.設(shè)置留言板或投件箱(只歡迎市場動態(tài)反映)，使一線業(yè)代的問題和建議在第一時間內(nèi)讓管理者你能認(rèn)真對待下屬的發(fā)言，等于你的腦力和耳目擴(kuò)大幾倍。6.不管工作壓力多大，始終要保持條理性，堅持做時間管理，每天做本日總結(jié)和明日計劃，把各最傻的，就像沒時間鍛煉身7.排除一切干擾，集中注意力。即使做到以上六點，經(jīng)理們的工作依然龐雜無序，不斷有突發(fā)事件、者。你要帶領(lǐng)這個團(tuán)隊走重千萬不要天天有計劃天天不執(zhí)行，落入團(tuán)隊沒有統(tǒng)一方向的怪圈。理念三：知人善用管理是門大學(xué)問，因為有規(guī)律可循；管理又是一門藝術(shù)，因為要和人打交道。的兩個字有多少內(nèi)涵。1.很多“古訓(xùn)”在你沒有切身體會之前很難解其深意，“莫信一面之辭”人人都知道，但真正領(lǐng)保持平靜理性的一念之差也許就會挫傷一個優(yōu)秀員工的積極性，損失自己部門的人力資源。2.不會開車未必不能管理儲運部，管理者未必對所管的每一項工作都精通，只要能鑒別誰適合分不懂的領(lǐng)域越要多聽下屬的意見以供參考，不要輕易做出強硬命令。3.輕易不和下屬交朋友，除非你已經(jīng)完全了解他。人是感情動物，一旦成了朋友，下屬往往滋生非，尤其對一些銷量損失，甚至是一個市場的斷送。次就不要往下走，把責(zé)任放到自己直接部屬的層級上，對部門發(fā)生的一些小問重要的事；管的太細(xì)，下屬主管的責(zé)任感和威信會下降，造成惡性循環(huán)。管的權(quán)威，強調(diào)層級管理和下級對上級的服從，這并不是在維護(hù)某一個人，而是在維護(hù)主管這個行政位階，否則就沒有必要設(shè)此崗位。隊整體的管理效率。有些員工，個人能力不錯，但總不能和團(tuán)隊合拍，或者不善于與種員工即使力突出也要加以限制，甄別其副面影響，妥善處理。團(tuán)隊越大，越強調(diào)步伐一致和整體管理效率，個人主義只能帶來副作用。指導(dǎo)，加上適毫不猶豫的調(diào)整(換崗位、降職乃至勸辭晨會---激情燃燒的營銷統(tǒng)一地點，統(tǒng)一時間，店前街旁，營業(yè)人員，齊一動作，齊一口號，眾目睽睽之下作秀，你覺得新這就是晨會，晨會的雛形。近年來，隨著外資企業(yè)的相繼前來設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，流行于歐美、日本、韓國和我國臺灣等國家的"早鍛煉"(業(yè)內(nèi)人士稱之為"晨會"或"朝會")也漸漸開始在我國內(nèi)地和沿海一帶流行，并為一些本土企業(yè)所吸收發(fā)揚。過道上集合，并安排每人講一個笑話，規(guī)定講者要夠大聲，表情夠豐富，聽者要放聲大笑。他們每做完一節(jié)，負(fù)責(zé)人就會得路人的氣不夠充沛則要求重唱；某經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)部則要求大聲喊"我必定成功！"或進(jìn)行嚴(yán)酷的"自我批評"甚或"自臂這一方面直銷之王安利更是有過之而無不及。事業(yè)；擁有激情的人就尤式和場所。試想，一個在通常場品？多育、磨練良好的行為煩惱和挫折感都會大為減輕。住人們的眼球；而無限膨大的需求，應(yīng)運而生的晨會的基本內(nèi)容和特征正符合企業(yè)要"抓住眼球"和"無本廣告"的需求，因此晨會是最佳廣告的活動載體和表現(xiàn)形式之一。晨會，樹立企業(yè)形象的良好手段。抓住眼球，成了有效廣告載體，最終目的也是為了樹立企業(yè)良好形象。開展晨會是恰當(dāng)展現(xiàn)晨會是構(gòu)建整體企業(yè)及其品牌文化的銳利部分。晨會所具有的作用和優(yōu)點同樣能為我們酒類企業(yè)所引用。臺上做報告，臺下聽報告，間或做下筆記，誰也不想多發(fā)言也不敢多發(fā)言，偶爾爭論下，大都也為一己、部門之利?？犊抖?，激情表演，少而又少。至于做一下"街頭秀"，那簡直是如瑟琶女"千呼萬喚始出來"。著名策劃家葉茂中曾說，我國營銷人員普遍患有推銷膽怯癥、會議啞巴癥、成交恐懼癥，主要原因在各種各樣的困難、挫折和打擊？晨許年的經(jīng)驗和心得，試舉晨會培訓(xùn)的一些方法和步驟，請教大方，并希望能對我們酒類企業(yè)有所啟示。①店面式的晨會地點：店前街旁(以吸引眼球)，限公共區(qū)位3米內(nèi)(不違城管)人物：營銷(業(yè)務(wù))員一線人員主持：現(xiàn)場經(jīng)理(領(lǐng)班)或業(yè)務(wù)主管集合令聲響起，所有營銷(業(yè)務(wù))人員準(zhǔn)時出列。立，雙手后背、攥拳，眼睛平視有神主管：早(晚)上好！員工：早(晚)上好！接著主管總結(jié)昨天工作得失，宣布今天工作安排和注意事項(略)。時間以7-10分鐘為宜。鐘為宜，可以口念也可放音樂。做操不僅是運動，煥發(fā)精神，更重要拉眼球，展示企業(yè)品牌。號？?、跁h式的晨會于是室內(nèi)式，時間更長，花樣更多，更宜發(fā)揮掌握。地點：業(yè)務(wù)部會議室(應(yīng)關(guān)門)事上無難事，我一定能成功！"、"我要有野心！如果聲音不夠，必須重喊，直到滿意為止。。其后經(jīng)理或主管總結(jié)昨天工作得失，宣布今天工作安排和注意事項(略)。此事項時間可根據(jù)情況需要可長可短。但應(yīng)避免冗長繁瑣或無病呻吟，又長又臭，以影響當(dāng)日士氣。宜三五天一次，以免最終影響正氣。晨會最后也可在高唱公司歌或銷售之歌結(jié)束。當(dāng)然其中一些環(huán)節(jié)、內(nèi)容，操作可根據(jù)具體情況適當(dāng)增減。: