文廟商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告及大家顧問(wèn)漢陽(yáng)人信匯營(yíng)銷定位報(bào)告

XX·文廟商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目XX·文廟商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目【營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告】XX地產(chǎn)暨席董事長(zhǎng)臺(tái)鑒：根據(jù)本項(xiàng)目近段時(shí)間銷售中出現(xiàn)停滯的問(wèn)題，結(jié)合敝司與貴司、瑞安登公司的詳細(xì)溝通及對(duì)XX市場(chǎng)的詳細(xì)了解與分析。在此敝司就存在的營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)性擬定營(yíng)銷執(zhí)行方案，其余有關(guān)具體市場(chǎng)問(wèn)題不在此復(fù)述。本項(xiàng)目問(wèn)題點(diǎn)所在：整體商業(yè)定位模糊樓層價(jià)格定位不準(zhǔn)總價(jià)制約投資面窄投資保障系統(tǒng)不足招商支撐營(yíng)銷不足經(jīng)營(yíng)管理模式模糊商業(yè)推廣主題不明缺乏商業(yè)炒作系統(tǒng)當(dāng)我們明確問(wèn)題后，就旨在針對(duì)性解決問(wèn)題，而問(wèn)題的癥結(jié)點(diǎn)就是：采取什么方式既讓投資者愿意投資又能感受到有保障，也能夠讓貴司不會(huì)出現(xiàn)后期長(zhǎng)期、大量貼補(bǔ)？在此敝司針對(duì)上述問(wèn)題圍繞核心點(diǎn)：營(yíng)銷模式問(wèn)題引發(fā)出：營(yíng)銷支撐問(wèn)題營(yíng)銷推廣手段第一部分核心·營(yíng)銷模式1．核心問(wèn)題XX地產(chǎn)利益基點(diǎn)：目前沉淀物業(yè)迅速變現(xiàn)回籠；確保投資收益利潤(rùn)目標(biāo)只值；出售目前沉淀物業(yè)后期不能出現(xiàn)投資者鬧事風(fēng)險(xiǎn)。2．核心策略達(dá)成“利益基點(diǎn)”的核心策略：出售價(jià)格與營(yíng)銷策略必須無(wú)抗性并使市場(chǎng)接受；只有降低“返租”量才能確保貴司投資收益利潤(rùn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)；只有延長(zhǎng)“返租”時(shí)間才能使出售目前沉淀物業(yè)后期不會(huì)較短時(shí)間出現(xiàn)鬧事風(fēng)險(xiǎn)。3．物業(yè)總量3.1、物業(yè)總余量：（針對(duì)2＃樓商業(yè)物業(yè)部分）樓層總面積(㎡)已售面積(㎡)銷售率(%)均價(jià)（元/㎡）剩余量(㎡)一層5279.31343.796.51%178294935.52二層4861.873652.7375.13%29931209.14三層4754.121709.5735.96%24743044.55總計(jì)14895.35706.0938.31%8085.649189.213.2、物業(yè)統(tǒng)一“返租”范圍量：（由于目前國(guó)家政策不允許“返租”，在推廣中不能采用該詞）只針對(duì)一樓除臨廣場(chǎng)部分的街鋪以外的所有內(nèi)部商鋪部分；計(jì)算模式：一樓剩余總量－目前臨廣場(chǎng)街鋪劃小1/3目前臨廣場(chǎng)街鋪劃小1/3＝原街鋪面積－1/3即4935.52㎡－約3054.16㎡＝2225.16㎡總量約為：2225.16㎡（需將敝司重新規(guī)劃商鋪進(jìn)行準(zhǔn)確面積核算出來(lái)后最終確定）；控制總量：在2225.16㎡基礎(chǔ)上相對(duì)減少“返租”部分總量，計(jì)劃減少后出售的“返租”總量控制在：2225㎡左右，這種控制仍然必須作出如下考慮：將2＃樓除臨廣場(chǎng)部分門面外需返租策略才能出售部分采取分片再劃分出：返租區(qū)：2225㎡左右；投資經(jīng)營(yíng)區(qū)：即投資者既投資購(gòu)買商鋪又要求自己經(jīng)營(yíng)尚品者，但前提是要由銷售環(huán)節(jié)控制這部分投資經(jīng)營(yíng)者所經(jīng)營(yíng)的商品符合整體商場(chǎng)區(qū)域定位的業(yè)種；約1012.26㎡；調(diào)整建議：后期如果“投資經(jīng)營(yíng)區(qū)”如果出現(xiàn)滯銷，可再根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整策略。4．物業(yè)單價(jià)維持二、三樓原有價(jià)格不變，只將一樓未出售部分整體調(diào)整到：18000元/㎡（保底成交價(jià)）5．返租部分銷售總額保底預(yù)測(cè)返租銷售總額＝3000×18000＝6254萬(wàn)元銷售總額2＃樓一層物業(yè)“純出售區(qū)”、“返租區(qū)”、“投資經(jīng)營(yíng)區(qū)”規(guī)劃說(shuō)明圖：純出售區(qū)純出售區(qū)純出售區(qū)返租區(qū)返租區(qū)投資經(jīng)營(yíng)區(qū)投資經(jīng)營(yíng)區(qū)純出售區(qū)純出售區(qū)6．策略方案分析比較方案一：返租3年，年返租額8%，保底價(jià)建筑面積18000元/㎡，通過(guò)價(jià)格的上調(diào)來(lái)彌補(bǔ)返租的補(bǔ)貼策略。設(shè)返租期內(nèi)實(shí)際貼補(bǔ)額為：X公式：（18000+X）×8%=年建面租金收益+X/3年建面租金收益=720元即返租期內(nèi)實(shí)際貼補(bǔ)額：X=2846元調(diào)整后售價(jià)=18000+X=20846元/㎡3年返租總額=（18000+X）×8%×3=5003元/㎡·3年總銷售額：20846元×2225㎡=4638萬(wàn)元3年返租期全部返租額：5003元/㎡×2225㎡=1113萬(wàn)元3年返租期實(shí)際返租額：2846元/㎡×2225㎡=633萬(wàn)元實(shí)際收入：總銷售額-實(shí)際返租額=4638萬(wàn)元－633萬(wàn)元=4005萬(wàn)元。方案二：返租5年，返租率為8%，在維持方案一20846元/㎡銷售價(jià)格不變的情況下策略。返租期內(nèi)單位面積返租額：20846×8%×5=8338元返租期內(nèi)單位面積收租額：720×5=3600元返租期內(nèi)單位面積實(shí)際返租額：4738元返租期內(nèi)返租總額=1854.21萬(wàn)元實(shí)際售價(jià)=20846-4738=16108元/㎡總銷售額：20846元×2225㎡=4638萬(wàn)元5年返租期實(shí)際返租額：4738元/㎡×2225㎡=1054萬(wàn)元實(shí)際收入：總銷售額-實(shí)際返租額=4638萬(wàn)元－1055萬(wàn)元=3583萬(wàn)元方案三：返租5年，年返租額8%，保底建筑面積18000元/㎡，通過(guò)5年測(cè)算價(jià)格上漲來(lái)彌補(bǔ)返租的貼補(bǔ)策略。設(shè)返租期內(nèi)實(shí)際貼補(bǔ)額為：X公式：（18000+X）×8%=年建面租金收益+X/5年建面租金收益=720元即返租期內(nèi)實(shí)際貼補(bǔ)額：X=6000元調(diào)整后售價(jià)=18000+X=24000元/㎡5年返租總額=（18000+X）×8%×5=9600元總銷售額：24000元×2225㎡=5340萬(wàn)元5年返租期全部返租額：9600元/㎡×2225㎡=2136萬(wàn)元5年返租期實(shí)際返租額：6000元/㎡×2225㎡=1335萬(wàn)元實(shí)際收入：總銷售額-實(shí)際返租額=5340萬(wàn)元－1335萬(wàn)元=4005萬(wàn)元方案四：返租5年，年保底返租額5%，保底建筑面積18000元/㎡，通過(guò)5年測(cè)算價(jià)格上漲來(lái)彌補(bǔ)返租的貼補(bǔ)策略。設(shè)返租期內(nèi)實(shí)際貼補(bǔ)額為：X公式：（18000+X）×5%=年建面租金收益+X/5年建面租金收益=720元即返租期內(nèi)實(shí)際貼補(bǔ)額：X=1200元調(diào)整后售價(jià)=18000+X=19200元/㎡五年返租總額=19200×5%×5=4800元總銷售額：19200元×2225.16㎡=4272.31萬(wàn)元返租期內(nèi)返租鋪全部返租額：4800元/㎡×2225.16㎡=1068.77萬(wàn)元返租期內(nèi)返租鋪實(shí)際返租額：1200元/㎡×2225.16㎡=267.02萬(wàn)元總銷售額：19200元×2225.16=4272.31㎡實(shí)際收入：總銷售額-實(shí)際返租額=4272.31萬(wàn)元－267.02萬(wàn)元=4005萬(wàn)元方案五：純出售，只作純投資者委托代租服務(wù)，維持保底建筑面積18000元/㎡進(jìn)行銷售策略。7．方案可行性分析7.1、方案總的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)：通過(guò)商業(yè)物業(yè)整體的準(zhǔn)確定位、重新整體情景包裝、系統(tǒng)性完善策略推廣、完善投資回報(bào)支撐點(diǎn)。對(duì)前期疑慮客戶的問(wèn)題進(jìn)行了系統(tǒng)回答，并一定程度了進(jìn)行了解決。相對(duì)增強(qiáng)了目標(biāo)客戶購(gòu)買的信心。通過(guò)鋪位面積的調(diào)整及總價(jià)控制策略的實(shí)施，擴(kuò)大了目標(biāo)客戶的范圍。通過(guò)滯銷鋪位實(shí)行“返租”策略的實(shí)質(zhì)性的舉措推出，將形成新的銷售熱點(diǎn)。7.2、各方案劣勢(shì)分析：方案一：返租3年，如果由開(kāi)發(fā)商統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，由于前期專業(yè)水平的不足，容易導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)的失敗。若3年后商場(chǎng)仍然經(jīng)營(yíng)不良，而開(kāi)發(fā)商返租期業(yè)已結(jié)束，客戶拒不繼續(xù)交納銀行月供款的行為出現(xiàn)，將造成嚴(yán)重的社會(huì)問(wèn)題，屆時(shí)局面將無(wú)法掌控。如果3年中經(jīng)營(yíng)管理不足，仍然導(dǎo)致整體商業(yè)經(jīng)營(yíng)差，將在區(qū)域內(nèi)造成極大負(fù)面影響，直接給開(kāi)發(fā)商聲譽(yù)帶來(lái)巨大影響。近一、二年市場(chǎng)實(shí)際租金完全難以支撐該策略價(jià)格銷售返租的實(shí)際比例，而貴司又將租金補(bǔ)貼部分轉(zhuǎn)嫁成提高售價(jià)，規(guī)避了貴司的貼補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)，但因返租時(shí)間短，后期投資者仍然認(rèn)為投資風(fēng)險(xiǎn)大。在本已較高的價(jià)格再向上調(diào)整后市場(chǎng)是否會(huì)出現(xiàn)抗性。由于缺乏主力店的帶動(dòng)，后期經(jīng)營(yíng)難以得有效的保障。由于商場(chǎng)為一個(gè)整體，如果一旦經(jīng)營(yíng)失敗，一層鋪位將極有可能大面積空置。實(shí)際租金與承諾租金之間的巨大差額有可能動(dòng)搖理智的投資的購(gòu)買信心。方案二：返租5年，實(shí)際銷售價(jià)格仍然維持在20846元/㎡，市場(chǎng)不會(huì)出現(xiàn)抗性，有利于迅速提高資金回籠速度。但是會(huì)導(dǎo)致貴司整體收益減少422萬(wàn)元。方案三：返租5年，實(shí)際銷售價(jià)格提高到24000元/㎡，市場(chǎng)勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)抗性，不利于迅速提高資金回籠速度。不會(huì)導(dǎo)致貴司整體收益減少。方案四：保底5％，多余租金利潤(rùn)按照管理公司：投資者4：6，整體銷售單價(jià)19600元/㎡，有利于銷售，但因保底低市場(chǎng)可能有一定抗性，不利于迅速提高資金回籠速度。不會(huì)導(dǎo)致貴司整體收益減少。方案五：返租10年，實(shí)際銷售價(jià)格提高到56842元/㎡，市場(chǎng)抗性非常大，不利于迅速提高資金回籠速度。不會(huì)導(dǎo)致貴司整體收益減少。方案六：支撐點(diǎn)不足，對(duì)投資者無(wú)實(shí)際利益，仍然存在市場(chǎng)抗性。通過(guò)上述方案的比較，敝司主張采?。悍桨付⒎桨杆?。7.3、操作要點(diǎn)：要按照此方案進(jìn)行銷售，必須具備以下條件：必須盡快確定經(jīng)營(yíng)主體，即返租方與經(jīng)營(yíng)方。建議不以XX公司名義進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以免經(jīng)營(yíng)失敗對(duì)開(kāi)發(fā)商形象造成損害。必須盡快確定擔(dān)保方式。（銀行擔(dān)保、抵押擔(dān)?；蚱渌绞剑?.4、存在問(wèn)題：確定經(jīng)營(yíng)主體與擔(dān)保方式需要較長(zhǎng)時(shí)間，難以配合目前推廣與銷售的進(jìn)度。若招商時(shí)缺乏主力店的號(hào)召，肯德基的入駐可能性也將減小，并影響整體招商工作。在項(xiàng)目單價(jià)與返租期都不具備優(yōu)勢(shì)的情況下，這種方案的推出是否能夠引起市場(chǎng)的較大反響。投資客戶日趨理智，在銷售說(shuō)辭中難以解釋返租租金與實(shí)際市場(chǎng)租金的巨大差額。7.5、經(jīng)營(yíng)建議：建議開(kāi)發(fā)商成立專門管理公司與客戶簽定返租協(xié)議，并對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行管理。經(jīng)營(yíng)公司應(yīng)不以開(kāi)發(fā)商名義出現(xiàn)，以免后期出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)對(duì)開(kāi)發(fā)商的名牌形象造成影響。開(kāi)發(fā)商可將經(jīng)過(guò)核算后的自有物業(yè)作資產(chǎn)沉淀交予經(jīng)營(yíng)公司，并同時(shí)給予一定的啟動(dòng)資金，經(jīng)營(yíng)初期因可能出現(xiàn)貼補(bǔ)，可用沉淀物業(yè)的租金收入維持貼補(bǔ)及人員工資、公司初期運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)用，促使后期必須通過(guò)良好的經(jīng)營(yíng)管理提升租金的增值而實(shí)現(xiàn)贏利。經(jīng)營(yíng)公司高層管理人員素質(zhì)至關(guān)重要，要求專業(yè)性極強(qiáng)，建議在前期聘請(qǐng)顧問(wèn)完善所有基礎(chǔ)工作后進(jìn)行移交，并同時(shí)再挖聘有相關(guān)經(jīng)營(yíng)公司經(jīng)營(yíng)管理能力的高層人員來(lái)公司任職，給予激勵(lì)機(jī)制與發(fā)展空間。經(jīng)營(yíng)公司為獨(dú)立法人公司，XX地產(chǎn)只作沉淀資產(chǎn)部分的股東，整個(gè)管理公司實(shí)行獨(dú)立核算，自負(fù)盈虧，與XX地產(chǎn)無(wú)直接法律關(guān)系。第二部分支撐·營(yíng)銷保障1．核心策略8％的回報(bào)、專業(yè)管理機(jī)構(gòu)、專業(yè)整合機(jī)構(gòu)、開(kāi)發(fā)商資產(chǎn)擔(dān)保保障體系；實(shí)行統(tǒng)一定位、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一推廣“五統(tǒng)一”現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式；全面提升商業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，大大增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，更有專業(yè)的零售商場(chǎng)管理精英隊(duì)伍制定詳盡的品牌化經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃，進(jìn)行統(tǒng)一的整體商業(yè)形象推廣；打造XX首席ShoppingMall。2．保障體系2.1、投資回報(bào)支付模式：投資總額的8％年回報(bào)率，按月支付；定點(diǎn)專業(yè)銀行按月承兌；開(kāi)發(fā)商投資者專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司；簽訂購(gòu)買合同簽訂租賃合同開(kāi)發(fā)商資產(chǎn)三年擔(dān)保2.2、保障體系：8％年回報(bào)率；專業(yè)管理機(jī)構(gòu)；專業(yè)整合機(jī)構(gòu)；開(kāi)發(fā)商資產(chǎn)擔(dān)保保障體系2.3、經(jīng)營(yíng)管理運(yùn)作模式：統(tǒng)一定位、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一推廣“五統(tǒng)一”現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式；2.4、商業(yè)業(yè)態(tài)定位：XX首席ShoppingMall2.5、經(jīng)營(yíng)發(fā)展理念：運(yùn)用品牌化經(jīng)營(yíng)模式，全面提升商業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，大大增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力3．體系完善3.1、注冊(cè)獨(dú)立法人資質(zhì)的專業(yè)商業(yè)管理公司，由“戴德粱行”作專業(yè)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，完善各種管理機(jī)制，前期重點(diǎn)為，與投資者簽訂“租賃合同”（也就是返租合同）；3.2、制定“租賃合同”標(biāo)準(zhǔn)文本（即返租合同）；租賃合同文本見(jiàn)附件1第三部分手段·營(yíng)銷推廣1．核心主題XX首席ShoppingMall五年穩(wěn)定8％年回報(bào)率五統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)模式投資保障2．賣點(diǎn)梳理1.1、地段賣點(diǎn)：XX核心商圈——南街·文廟廣場(chǎng)1.2、資源賣點(diǎn)：XX傳統(tǒng)商業(yè)街區(qū)——每天10萬(wàn)人流1.3、規(guī)劃賣點(diǎn)：文化廣場(chǎng)、數(shù)碼城、主題商場(chǎng)、數(shù)碼影城、餐飲娛樂(lè)、商業(yè)步行街購(gòu)物、休閑、餐飲、娛樂(lè)等各種服務(wù)的一站式消費(fèi)中心——自然分區(qū)、匯集人流、聚集財(cái)富1.4、經(jīng)營(yíng)賣點(diǎn)：五統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理模式——投資無(wú)憂1.5、投資賣點(diǎn)：我經(jīng)營(yíng)、您收益——8％穩(wěn)定回報(bào)1.6、形態(tài)賣點(diǎn)：將穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)變?yōu)樨?zé)任——打造XX首席ShoppingMall1.7、實(shí)力賣點(diǎn)：整合資源——實(shí)力保障（XX、商業(yè)管理公司、智尊、戴德粱行）1.8、價(jià)格賣點(diǎn)：您置業(yè)——我月供投資文廟商業(yè)廣場(chǎng)價(jià)值——實(shí)現(xiàn)收益夢(mèng)想3、賣點(diǎn)組合2.1、概念炒作主線：“ShoppingMall商業(yè)業(yè)態(tài)”是什么？——商業(yè)定位系統(tǒng)“文廟商業(yè)廣場(chǎng)的價(jià)值”在哪里？——地段優(yōu)勢(shì)特色“投資價(jià)值”是什么？——投資回報(bào)分析“投資保障”在哪里？——保障支撐系統(tǒng)2.2、硬性推廣組合：8大賣點(diǎn)XX核心商圈——南街·文廟廣場(chǎng)XX傳統(tǒng)商業(yè)街區(qū)——每天10萬(wàn)人流文化廣場(chǎng)、數(shù)碼城、主題商場(chǎng)、數(shù)碼影城、餐飲娛樂(lè)、商業(yè)步行街，購(gòu)物、休閑、餐飲、娛樂(lè)等各種服務(wù)的一站式消費(fèi)中心——自然分區(qū)、匯集人流、聚集財(cái)富五統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理模式——投資無(wú)憂我經(jīng)營(yíng)、您收益——8％穩(wěn)定回報(bào)將穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)變?yōu)樨?zé)任——打造XX首席ShoppingMall整合資源——實(shí)力保障（XX、商業(yè)管理公司、智尊、戴德粱行）您置業(yè)——我月供，投資文廟商業(yè)廣場(chǎng)價(jià)值——實(shí)現(xiàn)收益夢(mèng)想4．營(yíng)銷計(jì)劃4.1、營(yíng)銷的階段性計(jì)劃：4.1.1、本項(xiàng)目工程進(jìn)度計(jì)劃【文廟商業(yè)廣場(chǎng)·工程進(jìn)度計(jì)劃表】標(biāo)識(shí)號(hào)任務(wù)名稱工期完成時(shí)間1商場(chǎng)商鋪規(guī)劃劃分確定商業(yè)群樓外立面完成2商場(chǎng)內(nèi)部設(shè)備安裝完成3商場(chǎng)內(nèi)部天地裝修完成4商場(chǎng)進(jìn)行綜合驗(yàn)收合格5商家裝修開(kāi)始6統(tǒng)一開(kāi)業(yè)時(shí)間確定7招商完成8開(kāi)業(yè)試營(yíng)業(yè)9商場(chǎng)正式開(kāi)業(yè)10開(kāi)業(yè)系列推廣望貴司盡快確定上述工期、完成時(shí)間4.1.2、營(yíng)銷準(zhǔn)備階段工作內(nèi)容時(shí)間：10天時(shí)間。即從2003年12月18日至12月28日之前。工作：該階段必須完成的工作有：①整體營(yíng)銷方案確定；②推廣整體計(jì)劃確定；③現(xiàn)場(chǎng)包裝完成；④投資手冊(cè)、招商手冊(cè)、DM、媒體廣告平面設(shè)計(jì)完成、返租合同、租賃協(xié)議書等撰寫印刷完成；⑤銷售中心包裝調(diào)整完成，售樓處一切展板布置完成；⑥銷售人員商業(yè)專業(yè)培訓(xùn)、考評(píng)完成；⑦物業(yè)管理?xiàng)l例確定、管理費(fèi)確定；⑧商業(yè)管理公司成立、管理辦法確定。4.2、營(yíng)銷的執(zhí)行計(jì)劃：4.2.1、形象期時(shí)間：2003年12月25日——12月28日，4天時(shí)間主題：新形象曝光，銷售中心、現(xiàn)場(chǎng)包裝完成，通知前期儲(chǔ)備目標(biāo)客戶要求：該階段必須達(dá)到的目的：①新形象曝光，重點(diǎn)突出本項(xiàng)目新概念；②現(xiàn)場(chǎng)解答、收集目標(biāo)客戶（投資者、商家）意見(jiàn)；4.2.2、開(kāi)盤期時(shí)間：2003年12月28日——2004年1月30日，34天時(shí)間主題：手機(jī)信息告知；DM直郵推廣；投資分析引導(dǎo)活動(dòng)——投資分析會(huì)；整合推廣，集束轟炸，突出投資價(jià)值；集束曝光，凸顯商鋪投資機(jī)會(huì)概念。要求：該階段必須達(dá)到的目的：①目標(biāo)客戶簽訂《認(rèn)購(gòu)書》與《商鋪買賣合同》之間的時(shí)間必須控制在三天內(nèi)，避免銷售時(shí)間延長(zhǎng)，出現(xiàn)冷落；②不能出現(xiàn)銷售環(huán)節(jié)中服務(wù)與解答目標(biāo)客戶提問(wèn)無(wú)法答上的情況；③銷售價(jià)格、銷售物業(yè)控制是兩大關(guān)鍵點(diǎn)，節(jié)奏與時(shí)機(jī)必須進(jìn)行有效把握；④銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)：3000萬(wàn)元，占商業(yè)物業(yè)部分1.5億元的20％。4.2.3、旺銷期時(shí)間：2004年2月1日——2月28日，28天時(shí)間，主題：投資價(jià)值、商業(yè)經(jīng)營(yíng)特色、主力商家入住信息。要求：該階段必須達(dá)到的目的：總體實(shí)現(xiàn)商業(yè)物業(yè)資金回收目標(biāo)；注重“銷售返租與主力商家入住、物業(yè)銷售與物業(yè)沉淀、物業(yè)管理與商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理特色、產(chǎn)權(quán)辦證與開(kāi)業(yè)時(shí)間”等問(wèn)題的承諾；銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)：2000萬(wàn)元，占商業(yè)物業(yè)部分1.5億元的13％。4.2.4、招商期時(shí)間：主力店：2003月12月10日——2003年12月底：主力店客戶初步接洽；2004年1月5日——2004年2月底：主力店客戶篩選洽談；2004年3月——2004年4月底：主力店客戶合作意向洽談、確定；2004年5月——2004年5月底：主力店客戶技術(shù)要求及合同洽談；2004年6月——2004年7月底：主力店客戶裝修；非主力店：2003年12月——2003年12月底：1＃、2＃樓非主力店客戶初步接洽；2004年2月——2004年4月底：1＃、2＃樓非主力店客戶篩選洽談，確定租賃意向，簽訂租賃合同；2004年5月——2004年6月底：非主力店客戶裝修；主題：品牌大商家入住、主力/主題店確定、開(kāi)業(yè)時(shí)間全面確定要求：該階段必須達(dá)到的目的：對(duì)主力商家初步接觸，儲(chǔ)備商家源；外出對(duì)主力商家進(jìn)行招商、洽談、定意向書；與主力商家/小商家簽訂租賃合同；租金確定與控制。4.2.5、招商推廣期時(shí)間：2003年12月28日——2004年1月18日，10天時(shí)間與銷售同步進(jìn)行1＃樓的招商主題：告知經(jīng)營(yíng)定位、什么大商家入住、對(duì)小商家招商要求：該階段必須達(dá)到的目的：經(jīng)營(yíng)定位特色，繼續(xù)引起消費(fèi)者關(guān)注；告知什么樣的主力、主題商家加盟；對(duì)剩余物業(yè)繼續(xù)銷售、對(duì)小商家進(jìn)行告知性推廣。4.2.6、持續(xù)期時(shí)間：2004年3月1日——6月30日，120天時(shí)間，主題：3＃樓商業(yè)街推廣、告知商家裝修時(shí)間、工程進(jìn)度、開(kāi)業(yè)時(shí)間、領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)證通知、要求：該階段必須達(dá)到的目的：重點(diǎn)突出3＃樓推廣，開(kāi)業(yè)進(jìn)度告知，繼續(xù)引起市民關(guān)注；對(duì)2＃樓剩余物業(yè)進(jìn)行銷售清尾、告知商家裝修時(shí)間等；作好交房工作與物業(yè)管理的完善；作好入駐的驗(yàn)收、辦證工作；銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)：1億元，占商業(yè)物業(yè)部分1.5億元的67％，平均每月2500萬(wàn)元。4.3、營(yíng)銷準(zhǔn)備：在確定了入市條件、物料準(zhǔn)備、人員培訓(xùn)、包裝、工程進(jìn)度等條件的具備與完善下，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間和借助有利條件，正式選擇進(jìn)入銷售的時(shí)機(jī)。4.3.1、開(kāi)盤條件開(kāi)盤必備條件貴司已聘請(qǐng)一支專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍，對(duì)于項(xiàng)目前期已作了大量準(zhǔn)備工作，商業(yè)物業(yè)要再次公開(kāi)發(fā)售，關(guān)鍵是還要具備以下條件：現(xiàn)場(chǎng)包裝調(diào)整：對(duì)建筑外立面、戶外原公告牌進(jìn)行調(diào)整，更換形象畫面（已與廣告公司提出執(zhí)行計(jì)劃）。銷售執(zhí)行準(zhǔn)備：銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)、銷售計(jì)劃、價(jià)格系統(tǒng)制定、確認(rèn)完成。宣傳廣告準(zhǔn)備：形象、賣點(diǎn)、主題、廣告計(jì)劃、廣告文案、軟性文章、系列平面創(chuàng)意完成。物業(yè)管理準(zhǔn)備：物管管理辦法確定、物管費(fèi)確定。商業(yè)管理公司：商業(yè)管理顧問(wèn)選擇確定，商業(yè)管理公司成立，管理?xiàng)l例確定。目標(biāo)客戶告知：對(duì)前期儲(chǔ)備客戶進(jìn)行告知。銷售開(kāi)盤活動(dòng)：活動(dòng)安排準(zhǔn)備妥當(dāng)。開(kāi)盤必備工作現(xiàn)場(chǎng)、銷售中心包裝：整體凸現(xiàn)商業(yè)情景營(yíng)銷特色——商鋪櫥窗效果；——投資、收益、保障核心訴求；——整體商業(yè)氛圍效果圖搶奪“眼球”。人員培訓(xùn)：（1）、人員篩選：根據(jù)貴司產(chǎn)品檔次，結(jié)合目標(biāo)客戶服務(wù)需求，對(duì)的銷售人員的形體、基本素質(zhì)、溝通能力進(jìn)行篩選。（2）、人員培訓(xùn)：從服務(wù)意識(shí)、禮儀禮節(jié)、專業(yè)知識(shí)、項(xiàng)目特色、對(duì)手情況、管理規(guī)范“六大系統(tǒng)”進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)；最后達(dá)到——“服務(wù)舒心”、“解答放心”、“購(gòu)買開(kāi)心”水平，嚴(yán)格考核上崗，由智尊、戴德粱行專業(yè)人員培訓(xùn)考核。（3）、人員編制：銷售環(huán)節(jié)：銷售主管1名，現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)6名，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷顧問(wèn)1名組成——8人（瑞安登）；財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)：財(cái)務(wù)收款2名輪流，確保隨時(shí)有人——2人（開(kāi)發(fā)商）；簽訂合同：簽合同員2名輪流，確保隨時(shí)有人——2人（開(kāi)發(fā)商）；銀行按揭：辦理按揭2名輪流，確保隨時(shí)有人——2人（銀行）；公證/律師：各1名，保障合法性解答——2人（公證/律師所）；鑒證辦理：交易鑒證辦理1~2名，提高效率——2人（開(kāi)發(fā)商）；物管環(huán)節(jié)：保安4名輪流，銷售接待中心隨時(shí)有2名；銷售接待中心保潔2名輪流，確保隨時(shí)有人——6人（物管商）；合計(jì)：24人編制（工程環(huán)節(jié)不在此列）。銷售資料：（1）、資料類：投資手冊(cè)、招商手冊(cè)、DM、《認(rèn)購(gòu)書》、預(yù)算表、價(jià)格表、交鋪標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)購(gòu)須知、付款方式、按揭流程、返租須知等；（2）、效果圖：新整體平面、立面（白/夜）、商場(chǎng)場(chǎng)景效果圖、細(xì)部等；4.3.2、開(kāi)盤時(shí)機(jī)選擇開(kāi)盤的時(shí)機(jī)選擇銷售旺季：根據(jù)全國(guó)房地產(chǎn)商品房銷售旺季常規(guī)經(jīng)驗(yàn)看，每年的九月到第二年的三月之間為銷售旺季。當(dāng)然，每個(gè)地區(qū)又根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣、氣候條件等有所變化，該旺季主要是消費(fèi)者收益、資金運(yùn)作等必要條件的形成。因此，本項(xiàng)目選擇在：2003年12月28日開(kāi)盤。競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱：本項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目目前都處于尾盤或尚不明朗期間，也尚未開(kāi)業(yè)；而本項(xiàng)目工程形象已經(jīng)凸顯，重新定位較準(zhǔn)，推廣有特色就能抵消對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)，并同時(shí)達(dá)到“造勢(shì)”目的。節(jié)假日：最好是放長(zhǎng)假的節(jié)日“元旦節(jié)”前。4.4、營(yíng)銷創(chuàng)新：“理念是樓盤的靈魂，創(chuàng)新是樓盤的生命”，同樣，對(duì)于營(yíng)銷推廣來(lái)講，“理念是營(yíng)銷的靈魂，創(chuàng)新是營(yíng)銷的生命”。4.4.1、常規(guī)營(yíng)銷理念存在的問(wèn)題拒絕傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的五大理由綜觀現(xiàn)今房地產(chǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷，普遍都陷于：廣告→銷售→廣告再投入→再銷售→廣告再投入→……這樣一個(gè)循環(huán)“怪圈”，廣告成為了銷售的救命稻草和唯一法寶，銷售的業(yè)績(jī)完全靠廣告來(lái)拉動(dòng)。因而，傳統(tǒng)營(yíng)銷就存在：傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的盲目性以廣告為主要手段的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，主要追求信息的傳播面，越廣越好，而不管信息的接受者是不是目標(biāo)消費(fèi)群，抱著一種“逮住一個(gè)算一個(gè)”的心理，目標(biāo)不十分明確，盲目性強(qiáng)，針對(duì)性弱。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的低效性由于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式以廣告為主要手段，以巨額的廣告費(fèi)作為代價(jià)，因而信息的有效到達(dá)率非常低，廣告效果差，如果從每個(gè)成交客戶所花的廣告費(fèi)用來(lái)衡量的話，效率非常之低。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式信息傳播的不對(duì)稱性傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的信息傳播主要通過(guò)報(bào)紙、電視等媒體，信息的傳播是單方向的，即銷售者可以將信息（樓盤的情況）傳達(dá)給消費(fèi)者，但消費(fèi)者的信息（有無(wú)需求等）是無(wú)法傳播、反饋到發(fā)展商那兒的，因而造成了信息傳播的不對(duì)稱性，無(wú)法將消費(fèi)者的反映及時(shí)反饋，給營(yíng)銷帶來(lái)進(jìn)一步的溝通和交流機(jī)會(huì)，無(wú)法達(dá)到及時(shí)的雙向互動(dòng)。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式缺乏專業(yè)性對(duì)于一些投資性物業(yè)來(lái)講，商業(yè)專業(yè)知識(shí)是至關(guān)重要的，因?yàn)閷I(yè)性商業(yè)理念、投資分析是促進(jìn)投資者的投資信心的一個(gè)重要環(huán)節(jié)；對(duì)于商業(yè)物業(yè)，專業(yè)型投資分析顧問(wèn)型銷售人員的專業(yè)知識(shí)水平是項(xiàng)目營(yíng)銷成功的法寶，而傳統(tǒng)的商品房營(yíng)銷模式在商鋪投資型銷售中是無(wú)法達(dá)成對(duì)投資模式分析、解答、煽動(dòng)能力的。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式與商鋪銷售的錯(cuò)位性商業(yè)物業(yè)不管是價(jià)格、區(qū)位、硬件設(shè)施、軟件系統(tǒng)等都注定是為少數(shù)投資者準(zhǔn)備的，不可能是大眾的消費(fèi)品，利用大眾傳播方式推廣，跟常規(guī)住宅、寫字樓去比拼，爭(zhēng)買家，不能很好發(fā)揮商鋪的銷售渠道，更減低了項(xiàng)目作為商鋪投資應(yīng)有的價(jià)值。如何引導(dǎo)商業(yè)物業(yè)的專門投資目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行推廣？商鋪一旦投資成功，財(cái)源廣進(jìn)；一旦失敗，一文不值，與住宅、寫字樓的投資有更大的投資風(fēng)險(xiǎn)與增值誘惑。4.4.2、營(yíng)銷理念的創(chuàng)新“投資引導(dǎo)營(yíng)銷”從早期的投資購(gòu)買商鋪的投資者可能都有苦難言。商鋪不是街鋪，投資購(gòu)買與后期開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)情況息息相關(guān)。投資上當(dāng)、開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)不理想、投資者對(duì)投資回報(bào)的顧慮等等問(wèn)題困繞著許多的投資者。哪種情況下、哪種商鋪才是最佳的投資目標(biāo)呢？就成為投資引導(dǎo)營(yíng)銷的關(guān)鍵。投資收租：購(gòu)買鋪位而不經(jīng)營(yíng)，出租、收租獲利，或增值后轉(zhuǎn)手獲利的一種投資行為；投資自營(yíng)：購(gòu)買商鋪、街鋪?zhàn)约航?jīng)營(yíng)；減少租金支付而無(wú)產(chǎn)權(quán)的一種投資經(jīng)營(yíng)行為；商街街鋪：或底商商鋪，無(wú)公攤，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，尋求成行成市，人流效果與收益鋪位；商場(chǎng)鋪位：獨(dú)立商場(chǎng)或底商集中式經(jīng)營(yíng)空間，要求整體經(jīng)營(yíng)成效，管理與經(jīng)營(yíng)，業(yè)態(tài)定位、業(yè)種組合、品牌特色、招商結(jié)果、經(jīng)營(yíng)推廣等成為是否能穩(wěn)定收益的關(guān)鍵；商業(yè)管理：獨(dú)立對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行持續(xù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)的管理機(jī)構(gòu)，是對(duì)商場(chǎng)整體營(yíng)運(yùn)管理、商家管理、經(jīng)營(yíng)管理、推廣企劃、商家調(diào)整、提高商家產(chǎn)效的一種經(jīng)營(yíng)管理公司，它將直接涉及商家是否愿意進(jìn)入開(kāi)店？什么樣檔次商家進(jìn)入？平方米產(chǎn)效如何？投資者租金收益穩(wěn)定增長(zhǎng)、不愁鋪位出租，一鋪養(yǎng)三代，回報(bào)快等系列問(wèn)題。在明確上述環(huán)節(jié)后，投資者還應(yīng)該了解什么？時(shí)下，全國(guó)投資商鋪的熱潮在各個(gè)大城市一浪高過(guò)一浪，通過(guò)多年的商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作，我們發(fā)現(xiàn)一些投資商鋪的關(guān)鍵因數(shù)，當(dāng)這些關(guān)鍵因數(shù)必備時(shí)，投資這種商鋪就一定能穩(wěn)妥的收回投資，就能使開(kāi)發(fā)商、商家、投資者、經(jīng)營(yíng)者做到“四贏”。1）、投資引導(dǎo)模式：概念包裝炒作——收益保障誘惑推廣——投資分析活動(dòng)三個(gè)環(huán)節(jié)。2）、炒作主題：商鋪所在區(qū)域位置、商鋪所在區(qū)域商機(jī)、人流量、區(qū)域消費(fèi)者的購(gòu)買能力、消費(fèi)習(xí)慣；區(qū)域的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、政府城市商業(yè)規(guī)劃、“商圈”內(nèi)的商業(yè)狀況；投資的商鋪增值空間有多大、“商圈”同類物業(yè)的租金售價(jià)、目前“商圈”內(nèi)入駐商家的狀況；準(zhǔn)備投資物業(yè)的商業(yè)業(yè)態(tài)定位、是否統(tǒng)一招商、通過(guò)統(tǒng)一招商的入駐商家是那些？商業(yè)管理公司是誰(shuí)？物業(yè)管理費(fèi)用是多少？商鋪的劃分情況、鋪位的大小和劃分在后期是否便于出租、每年收益是否穩(wěn)妥？鋪位擁有使用權(quán)的時(shí)間、開(kāi)發(fā)商的“五證”是否齊備？投資回報(bào)是多少？鋪位裝修交付標(biāo)準(zhǔn)、整個(gè)商場(chǎng)風(fēng)格如何？如何選擇投資地段？老商業(yè)區(qū)（成熟商圈）和新興商業(yè)區(qū)（新開(kāi)發(fā)、規(guī)劃商圈）的區(qū)別？投資物業(yè)形態(tài)的收益比例分析？如何選擇街鋪、大中型生活社區(qū)商鋪、住宅低層商鋪（底商）、步行街商鋪、專業(yè)市場(chǎng)商鋪、現(xiàn)代百貨商場(chǎng)鋪位、主題商場(chǎng)商鋪等類型？投資“放心”程度？商場(chǎng)開(kāi)業(yè)時(shí)間等等；針對(duì)“XX地產(chǎn)”、“戴德粱行”、“香港智尊”三家大牌著力打造——文廟商業(yè)廣場(chǎng)。3）、中心主題：“五統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理模式”即：統(tǒng)一定位、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一推廣；4）、投資分析會(huì)：根據(jù)前期儲(chǔ)備目標(biāo)客戶群的數(shù)量，選擇一個(gè)時(shí)間，確定一個(gè)場(chǎng)所，制定分析內(nèi)容，確定投資分析專家，進(jìn)行商鋪的投資分析與解答投資者疑問(wèn)?！胺?wù)營(yíng)銷”1）、“服務(wù)營(yíng)銷”概念傳統(tǒng)營(yíng)銷常常出現(xiàn)的問(wèn)題是：坐等上門客、接待無(wú)禮節(jié)、銷售人員無(wú)積極性、無(wú)激勵(lì)機(jī)制、管理松散、解答不清、缺乏專業(yè)顧問(wèn)水平、不跟蹤目標(biāo)客戶、整體配合度差、全員營(yíng)銷意識(shí)差等問(wèn)題。而“服務(wù)營(yíng)銷”是：從主動(dòng)找客、禮儀禮節(jié)到位、解答準(zhǔn)確完善、具有煽動(dòng)性、團(tuán)體配合默契、系統(tǒng)介紹專業(yè)水平高、跟蹤目標(biāo)客戶意識(shí)強(qiáng)出發(fā)，形成“貼身營(yíng)銷”特色。2）、“服務(wù)營(yíng)銷”系統(tǒng)“服務(wù)營(yíng)銷”重在使目標(biāo)客戶感到：“服務(wù)舒心”——真正讓客戶感到什么是“上帝”?！敖獯鸱判摹薄蛻羲幸蓱]被解除?！百?gòu)買開(kāi)心”——買到客戶滿意的居所，不會(huì)后悔。3）、“服務(wù)營(yíng)銷”流程★接電話標(biāo)準(zhǔn)：★客戶進(jìn)入置業(yè)顧問(wèn)視線要求：★歡迎禮儀標(biāo)準(zhǔn)：★接待標(biāo)準(zhǔn)：★了解需求：★介紹產(chǎn)品、幫客戶參考：★解答疑慮：★煽動(dòng)/配合模式：★讓目標(biāo)客戶“下定”：★送客戶：★跟蹤得客戶“煩”，達(dá)到“不好意思”而購(gòu)買、回絕或介紹另外客戶：★成交，再服務(wù)、幫助、問(wèn)候、解疑問(wèn)——使其產(chǎn)生口碑——“母雞效應(yīng)”：“信譽(yù)營(yíng)銷”1）、“信譽(yù)營(yíng)銷”概念長(zhǎng)期房地產(chǎn)商品房銷售中存在大量欺詐行為，消費(fèi)者處于被動(dòng)無(wú)賴的境地。開(kāi)發(fā)商追求最大化利潤(rùn)，消費(fèi)者利益無(wú)法得到保障之間的矛盾突出。政府不斷出臺(tái)規(guī)范政策，開(kāi)發(fā)商也不斷有“對(duì)策”，必然使消費(fèi)者更加理性，最終導(dǎo)致很多開(kāi)發(fā)商“走麥城”，已成為“信譽(yù)危機(jī)時(shí)代”。這就要求開(kāi)發(fā)商必須守“信譽(yù)”重“承諾”。2）、“信譽(yù)營(yíng)銷”基點(diǎn)03年是全面貫徹黨的十六大精神的第一年，也是《中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》頒布10周年。作為依法成立對(duì)商品和服務(wù)進(jìn)行社會(huì)監(jiān)督的社會(huì)團(tuán)體，中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)充分認(rèn)識(shí)到全面建設(shè)小康社會(huì)對(duì)消費(fèi)環(huán)境提出了新要求，確定03年主題為“營(yíng)造放心消費(fèi)環(huán)境”。什么是消費(fèi)者要求的放心消費(fèi)環(huán)境？開(kāi)展“營(yíng)造放心消費(fèi)環(huán)境”年主題活動(dòng)所說(shuō)的“放心消費(fèi)環(huán)境”是指依據(jù)《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》和其他相關(guān)法規(guī)，消費(fèi)者的九項(xiàng)基本權(quán)利最大限度地得到切實(shí)保障，真正實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買商品和接受服務(wù)的“零風(fēng)險(xiǎn)”、“零欺詐”，商品售后服務(wù)誠(chéng)信、負(fù)責(zé)，侵害消費(fèi)者合法權(quán)益的不法行為得到及時(shí)、公正處理，消費(fèi)者不會(huì)因“擔(dān)心”經(jīng)營(yíng)者的欺詐行為而降低消費(fèi)意愿，消費(fèi)者的弱勢(shì)地位逐步得到改善，真正成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中與經(jīng)營(yíng)者平等的主體。消費(fèi)者在生活消費(fèi)過(guò)程中享受舒適和便利，獲得精神上、心理上的滿足和樂(lè)趣。這也是現(xiàn)實(shí)條件下消費(fèi)者希望的“放心消費(fèi)環(huán)境”。當(dāng)前影響消費(fèi)環(huán)境的主要問(wèn)題有哪些？（1）假冒偽劣產(chǎn)品屢禁不絕，已經(jīng)成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)生活中的一大社會(huì)痼疾，嚴(yán)重地?fù)p害了國(guó)家、集體、消費(fèi)者個(gè)人的利益，甚至直接危及消費(fèi)者的身體健康和生命、財(cái)產(chǎn)安全。（2）價(jià)格欺詐。當(dāng)前新興消費(fèi)領(lǐng)域的價(jià)格問(wèn)題越來(lái)越突出，例如商品房、汽車以及醫(yī)療、電信等服務(wù)行業(yè)，價(jià)格缺乏標(biāo)準(zhǔn)和透明度，價(jià)格欺詐現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，消費(fèi)者反映強(qiáng)烈。（3）格式條款。格式條款的提供者往往利用其優(yōu)勢(shì)地位，在格式條款中列入一些不平等條款，消費(fèi)者由于自身的弱勢(shì)地位，對(duì)格式條款只能被動(dòng)接受。這些格式條款無(wú)視消費(fèi)者意愿，明顯違反了公平原則。格式條款對(duì)消費(fèi)者合法權(quán)益的損害典型表現(xiàn)在保險(xiǎn)等服務(wù)領(lǐng)域以及壟斷行業(yè)和公用事業(yè)領(lǐng)域。（4）以虛假?gòu)V告為代表的虛假宣傳。相當(dāng)多的經(jīng)營(yíng)者采用虛假?gòu)V告、包裝、說(shuō)明書等形式，故意隱瞞產(chǎn)品的真實(shí)性能、主要成分、使用方法等，對(duì)必須說(shuō)明的內(nèi)容含糊其辭或故意夸大功效，引誘消費(fèi)者上當(dāng)。（5）強(qiáng)制交易。突出表現(xiàn)在一些公用事業(yè)單位和壟斷行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，利用其優(yōu)勢(shì)地位，采用合同、聲明、通知、店堂告示等形式，單方面設(shè)定消費(fèi)者義務(wù)，強(qiáng)行推銷、強(qiáng)制消費(fèi)者接受商品和服務(wù)項(xiàng)目。（6）消費(fèi)糾紛解決不及時(shí)，消費(fèi)者救濟(jì)不夠。目前，消費(fèi)者投訴（包括申訴、起訴）仍然面臨著舉證難、鑒定難、解決難、執(zhí)行難的局面，有的消費(fèi)糾紛久拖不決，在一定程度上激化了社會(huì)矛盾，消費(fèi)者十分不滿。開(kāi)展?fàn)I造放心消費(fèi)環(huán)境年主題活動(dòng)重點(diǎn)關(guān)注哪些領(lǐng)域？十大領(lǐng)域中，商品房及相關(guān)的建材、裝修行業(yè)排在第三位。3）、“信譽(yù)營(yíng)銷”策略（1）、賣“五心”鋪“物業(yè)放心、經(jīng)營(yíng)省心、投資穩(wěn)心、收益開(kāi)心、生活安心”。（2）、確保業(yè)主“知情權(quán)”投資過(guò)程“透明”、“公證”。（3）、承諾新聞發(fā)布會(huì)要求開(kāi)發(fā)商、建材商、設(shè)備商、工程施工商、代理商、廣告商、物業(yè)管理商全部簽字/蓋章承諾自己范圍內(nèi)的質(zhì)量保障體系。新聞媒體參加暴光，公證、律師公證解答。（4）、六大承諾承諾一：確保工程質(zhì)量驗(yàn)收“XX地產(chǎn)”確?！拔膹R商業(yè)廣場(chǎng)”進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)符合政府標(biāo)準(zhǔn)。在“文廟商業(yè)廣場(chǎng)”進(jìn)場(chǎng)裝修時(shí)，“XX地產(chǎn)”公示如下驗(yàn)收文件：1）、《XX市建筑工程規(guī)劃驗(yàn)收合格證》2）、《建筑工程消防驗(yàn)收意見(jiàn)書》3）、《XX市建設(shè)工程環(huán)保驗(yàn)收合格證》4）、《XX市電梯（扶梯）驗(yàn)收結(jié)果通知單》5）、《XX市工程驗(yàn)收檔案認(rèn)可書》6）、《XX市民防工程竣工驗(yàn)收證書》7）、《XX市燃?xì)夤こ舔?yàn)收證書》8）、《住宅質(zhì)量保證書》、《住宅使用說(shuō)明書》承諾二：按建筑單位賣——鋪位建筑面積短缺，缺一賠二（最后通知為準(zhǔn)）；“XX地產(chǎn)”鄭重承諾：在“文廟商業(yè)廣場(chǎng)”交付鋪位時(shí)，如實(shí)際交鋪套內(nèi)建筑面積少于《商品房買賣合同》約定套內(nèi)建筑面積，XX地產(chǎn)將按缺一賠二的原則，對(duì)業(yè)主進(jìn)行現(xiàn)金賠償。承諾三：購(gòu)鋪各項(xiàng)費(fèi)用嚴(yán)格按照國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行業(yè)主簽定《商品房買賣合同》后，“XX地產(chǎn)”在辦理銀行按揭業(yè)務(wù)、產(chǎn)權(quán)登記等相關(guān)手續(xù)時(shí)，代收的相關(guān)費(fèi)用將嚴(yán)格按國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。承諾四：商鋪所有權(quán)保證自“文廟商業(yè)廣場(chǎng)”綜合驗(yàn)收合格之日起，除業(yè)主自身原因外，“XX地產(chǎn)”將保證業(yè)主在合同約定的時(shí)間內(nèi)取得《房屋產(chǎn)權(quán)證》。承諾五：嚴(yán)格按照國(guó)家規(guī)定組織、協(xié)助成立業(yè)主委員會(huì)“文廟商業(yè)廣場(chǎng)”正式公布交鋪之日起，物業(yè)管理由“XX地產(chǎn)”委托********物業(yè)管理有限公司管理。收鋪率達(dá)50%以上時(shí)，物管公司將協(xié)助業(yè)主成立業(yè)主委員會(huì)。承諾六：返租保障“XX地產(chǎn)”鄭重承諾：“文廟商業(yè)廣場(chǎng)”除嚴(yán)格按照國(guó)家規(guī)定對(duì)返租協(xié)議進(jìn)行公證，對(duì)返租兩年內(nèi)按季支付租金。說(shuō)明：本承諾未說(shuō)明事宜，“XX地產(chǎn)”將嚴(yán)格按照與業(yè)主簽定的《商品房買賣合同》執(zhí)行。（5）、推廣承諾對(duì)投資手冊(cè)、DM、正式發(fā)布報(bào)紙平面廣告等內(nèi)容承諾：“本資料所涉及內(nèi)容，經(jīng)XX市工商管理局廣告處審核，可作為《商品房買賣合同》的附件?！鄙鲜霾呗再F司可根據(jù)具體情況選擇承諾標(biāo)準(zhǔn)。5．推廣計(jì)劃當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體安排、廣告預(yù)算四個(gè)部分。廣告時(shí)間的安排，在一個(gè)規(guī)范化的營(yíng)銷行為下，便是廣告周期的擬定。而一個(gè)項(xiàng)目的廣告周期的隸屬于它的營(yíng)銷周期的，作為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的促銷過(guò)程的營(yíng)銷周期，廣告周期的安排便是其不可缺少的一部分。通常，一個(gè)完整的營(yíng)銷周期由籌備期、引導(dǎo)期、公開(kāi)期、強(qiáng)銷期、待續(xù)期這五個(gè)部分組成，本項(xiàng)目目前將減少引導(dǎo)期?；I備期：前期全面包裝調(diào)整設(shè)計(jì)、制作等準(zhǔn)備與開(kāi)盤期：本項(xiàng)目以全新面貌重新推向市場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)包裝營(yíng)造配合告知性推廣，使賣場(chǎng)短期熱鬧起來(lái)。旺銷期：強(qiáng)有力的新興演藝活動(dòng)推廣，結(jié)合人員拜訪，電話追蹤，DM郵寄等等，立體的促銷攻勢(shì)全面展開(kāi)；為配合銷售達(dá)到頂峰，或者在市場(chǎng)相對(duì)低落的時(shí)候創(chuàng)造又一個(gè)銷售高潮，系列演藝活動(dòng)層出不窮。持續(xù)期：則是對(duì)前期積累客戶的消化吸引和一些工程、辦證等事務(wù)性的收尾工作，工作平穩(wěn)，廣告量也相對(duì)減少。5.1、推廣計(jì)劃及策略：籌備期籌備時(shí)間：03年12月18日——12月28日，10天籌備策略：專業(yè)人干專業(yè)事、高標(biāo)準(zhǔn)要求、通力協(xié)作、及時(shí)溝通、嚴(yán)格控制、提高效率籌備內(nèi)容：（1）、所有涉及營(yíng)銷推廣的策略全面確定；（2）、所有涉及制作、印刷物料的平面設(shè)計(jì)完成、定稿；（3）、現(xiàn)場(chǎng)包裝、銷售中心布局設(shè)計(jì)、執(zhí)行、裝飾完成；（4）、第一階段各項(xiàng)活動(dòng)計(jì)劃確定、所涉及單位、人員銜接確定工作完成；（5）、迎接正式銷售的價(jià)格策略、主力商家、招商策略最終確定；（6）、參加“開(kāi)盤”的活動(dòng)、展場(chǎng)布置設(shè)計(jì)制作、銷售物料準(zhǔn)備、人員安排完成。達(dá)成目標(biāo)：“萬(wàn)事具備、只等‘開(kāi)盤’”正式開(kāi)始進(jìn)入——開(kāi)盤期。開(kāi)盤期推廣時(shí)間：03年12月28日正式開(kāi)盤——2004年1月30日，34天廣告策略：現(xiàn)場(chǎng)新形象、派發(fā)DM、演藝活動(dòng)策略銷售策略：告知前期目標(biāo)客戶，根據(jù)客源量確定首期推出單位，調(diào)節(jié)、控制價(jià)格，把握銷售控制單位主題內(nèi)容：（1）、8％回報(bào)、商圈、定位、分析、承諾、經(jīng)營(yíng)等訴求點(diǎn)的DM、投資手冊(cè)發(fā)放；（2）、投資分析研討會(huì)活動(dòng)配合；（3）、開(kāi)盤活動(dòng)運(yùn)作；達(dá)成目標(biāo)：首期推出2＃樓單位全部認(rèn)購(gòu)一空。旺銷期推廣時(shí)間：04年2月1日——2月28日，28天廣告策略：以系列演藝活動(dòng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行吸引，配合DM直郵策略銷售策略：根據(jù)首期銷售情況，推出第二、三批銷售單位，調(diào)整價(jià)格策略，強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷策略主題內(nèi)容：以賣點(diǎn)為訴求點(diǎn)，將“菜”（賣點(diǎn)）一盤盤端出來(lái)，形成一桌豐盛的“宴席”，將項(xiàng)目完整地展示于投資者面前（1）、放心篇；（2）、投資篇；（3）、銷售進(jìn)度篇；（4）、價(jià)格篇；（5）、商業(yè)篇；（6）、主力、品牌商家入住篇；（7）、專題系列活動(dòng)。達(dá)成目標(biāo)：引導(dǎo)投資新概念、迅速建立市場(chǎng)知名度和樹(shù)立品牌；將銷售引向高潮。持續(xù)期推廣時(shí)間：04年3月1日——5月30日，90天廣告策略：以定期DM直郵、演藝活動(dòng)緩慢延續(xù)，用活動(dòng)、告知性推廣提示項(xiàng)目情況，結(jié)合節(jié)日制造一些熱點(diǎn)銷售策略：跟蹤老客戶，促成“母雞生蛋效應(yīng)”，促銷優(yōu)惠手段主題內(nèi)容：（1）、工程進(jìn)度篇；（2）、質(zhì)量篇；（3）、形象篇；（4）、軟性跟蹤式新聞系列；（5）、業(yè)主/商家聯(lián)宜活動(dòng)。達(dá)成目標(biāo)：不斷樹(shù)立本項(xiàng)目的形象，進(jìn)一步樹(shù)立項(xiàng)目品質(zhì)、特色、即將形成的旺市、品牌效應(yīng)；力爭(zhēng)完成可銷售總量的10%掃尾期推廣時(shí)間：04年3月1日——7月底，廣告策略：以間斷式硬廣告，結(jié)合項(xiàng)目即將完工、驗(yàn)收、裝修、配合公關(guān)活動(dòng)商務(wù)策略：完善商業(yè)管理公司工作，營(yíng)銷與物業(yè)管理、商務(wù)管理移交，辦理產(chǎn)權(quán)手續(xù)等主題內(nèi)容：（1）、提前封頂、完工，承諾是金、全部?jī)冬F(xiàn)；（2）、最后金鋪，絕版機(jī)會(huì)；（3）、工程驗(yàn)收情況；（4）、交鋪、交證通知；（5）、節(jié)日業(yè)主酒會(huì)/業(yè)主委員會(huì)成立活動(dòng)；（6）、服飾品評(píng)會(huì)、咖啡品評(píng)會(huì)；（7）、招商完成、商家進(jìn)入裝修等；達(dá)成目標(biāo)：將尾貨全部消化掉，實(shí)現(xiàn)100%銷售，進(jìn)入開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)階段5.2、推廣計(jì)劃及策略說(shuō)明：開(kāi)盤日期由于本項(xiàng)目準(zhǔn)備時(shí)間短，炒作、推廣周期短，期間廣告公司廣告表現(xiàn)能力有可能出現(xiàn)問(wèn)題等；建議：商鋪正式銷售的開(kāi)盤活動(dòng)必須借助投資分析、演藝活動(dòng)助勢(shì)。推廣計(jì)劃敝司只是從宏觀上提出初步計(jì)劃，詳細(xì)計(jì)劃制定應(yīng)要求廣告公司在此基礎(chǔ)上再另行細(xì)化到具體時(shí)間段；敝司會(huì)根據(jù)廣告公司提供的詳細(xì)執(zhí)行計(jì)劃進(jìn)行修訂，給予修訂意見(jiàn)后報(bào)呈貴司批示執(zhí)行；因此，希望貴司同步要求廣告公司在敝司初步方案基礎(chǔ)上盡快提供相關(guān)《推廣實(shí)施執(zhí)行方案》推廣策略敝司提供的策略也是粗線條的策略，但可供貴司與廣告公司進(jìn)行選擇性細(xì)化，再由廣告公司提供《推廣策略實(shí)施細(xì)則》，敝司會(huì)根據(jù)該系列實(shí)施細(xì)則的可執(zhí)行性、可操作性、必要性進(jìn)行修訂，再提交貴司審核批示執(zhí)行。商業(yè)策略關(guān)于系列實(shí)施執(zhí)行方案，如《商鋪排號(hào)執(zhí)行計(jì)劃書》、《價(jià)格/銷售單位實(shí)施控制計(jì)劃書》、《商業(yè)管理?xiàng)l例等》（商業(yè)顧問(wèn)公司提供）等，屆時(shí)在正式確定本報(bào)告基礎(chǔ)上，另行提交貴司審核、批示執(zhí)行。招商作為商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作中較為重要的環(huán)節(jié)，其針對(duì)的人群有其獨(dú)特性，這就決定了傳統(tǒng)的房地產(chǎn)推廣傳播組合并不適合招商過(guò)程中的推廣傳播。由于目標(biāo)人群相對(duì)集中，有共同的特點(diǎn)，本項(xiàng)目招商推廣的傳播將按以下策略進(jìn)行組合：以招商手冊(cè)、招商宣傳單張、目標(biāo)人群集中地點(diǎn)的戶外廣告為推廣傳播的基礎(chǔ)手段以公關(guān)活動(dòng)為招商推廣的重要傳播途徑以現(xiàn)場(chǎng)包裝炒作制造招商的良好氛圍以系列演藝活動(dòng)作為推廣輔助手段制定以上的傳播策略主要基于以下原因：項(xiàng)目招商面臨的最大難題是本項(xiàng)目所在位置雖然處于XX目前的商業(yè)核心商圈，但因文廟廣場(chǎng)無(wú)法聚集人流，加上項(xiàng)目自身硬傷導(dǎo)致商業(yè)整體價(jià)值對(duì)主力大商家的吸引力減弱。因而直接傳導(dǎo)到物業(yè)投資價(jià)值相對(duì)降低，也因前期推廣中未能充分告知投資保障系統(tǒng)支撐點(diǎn)，因此將需要通過(guò)一定時(shí)間的推廣宣傳，使之商業(yè)附加值得以提高。演藝活動(dòng)炒作可充分借助本項(xiàng)目所處文廟廣場(chǎng)自然人流，引導(dǎo)目標(biāo)客戶關(guān)注項(xiàng)目的遠(yuǎn)期價(jià)值；公關(guān)活動(dòng)是集中目標(biāo)客戶，形成客戶與客戶、客戶與發(fā)展商之間互動(dòng)氛圍的最好方式，且對(duì)項(xiàng)目的口碑宣傳有較好的促進(jìn)作用；租賃招商客戶相對(duì)集中，地點(diǎn)相對(duì)明確，戶外廣告一方面可以幫助樹(shù)立項(xiàng)目品牌的形象；另一方面可以強(qiáng)制性讓客戶接觸到項(xiàng)目信息，成為其日常生活、經(jīng)營(yíng)過(guò)程中一旦有需要就可以想到信息。招商工作很難通過(guò)推廣達(dá)到立竿見(jiàn)影的成績(jī)，更多是潛移默化的效果；招商手冊(cè)、DM廣告相對(duì)費(fèi)用低，有效時(shí)間長(zhǎng)，可充分應(yīng)用。因此，招商主要采取一對(duì)一直接開(kāi)展。招商/銷售基礎(chǔ)資料（1）、DM宣傳單張DM宣傳單張是本項(xiàng)目在招商啟動(dòng)時(shí)，向外派發(fā)的招商推廣宣傳品，派發(fā)的主要對(duì)象是本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶及潛在的目標(biāo)客戶群體，通過(guò)宣傳單張的發(fā)放，可以配合媒體的租賃招商廣告宣傳推廣，有效的將本項(xiàng)目的招商訊息傳遞到目標(biāo)客戶手中；與住宅的DM必須進(jìn)行分開(kāi)制作。制作要求：內(nèi)容簡(jiǎn)單、明了，版面設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔，具有強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，便于攜帶；（2）、投資手冊(cè)/招商手冊(cè)投資手冊(cè)/招商手冊(cè)將是本項(xiàng)目商鋪銷售/招商工作開(kāi)展期間，面對(duì)目標(biāo)客戶商家最直接的推廣宣傳品，招商手冊(cè)主要包含項(xiàng)目外觀圖、項(xiàng)目地理位置、租賃招商條件、樓層平面圖、招商聯(lián)系方式等幾項(xiàng)內(nèi)容，招商手冊(cè)要求精美，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔，讓客戶通過(guò)閱讀招商手冊(cè)就能了解項(xiàng)目的各項(xiàng)具體情況；制作要求：準(zhǔn)確反映本項(xiàng)目的區(qū)位+商業(yè)、主題商業(yè)定位，突出項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)管理特點(diǎn)及業(yè)態(tài)組合，人流商機(jī)。（另提供樣本）（3）、商鋪《臨時(shí)訂租協(xié)議》、《租賃合同》《商鋪臨時(shí)訂租協(xié)議》是已有入駐項(xiàng)目意向的商家客戶與業(yè)主簽定的協(xié)議，內(nèi)容主要包括具體商鋪位置、面積、租金、押金、租賃年限等，商家在簽定此協(xié)議的同時(shí)并需交納一定金額的訂金，此協(xié)議的簽定，也標(biāo)志著對(duì)商家招商工作的成功；（已在《商務(wù)策劃報(bào)告》中提供）《商鋪正式租賃合同》是商家在簽定了《訂租協(xié)議》后，與商場(chǎng)簽定的關(guān)于商鋪?zhàn)赓U條件、商鋪使用規(guī)定、商場(chǎng)管理等具體約定的最終合約；（已在《商務(wù)策劃報(bào)告》中提供）6．推廣策略6.1、推廣策略：推廣目的存在就是被感知，這句唯心主義的哲學(xué)命題，對(duì)于房地產(chǎn)廣告推廣而言，卻可以說(shuō)是基本正確的。因?yàn)?，與其它類型的日用消費(fèi)品而言，房地產(chǎn)產(chǎn)品不但總價(jià)高，而且涉及的技術(shù)含量——這里是指需要消費(fèi)者加以分析加以理解的技術(shù)含量，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它產(chǎn)品。所以，如果我們不采取一種深入淺出，形象直觀的傳達(dá)方式，客戶單憑自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，很難對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的性能屬性，有一個(gè)全面清晰的把握。這就是為什么房地產(chǎn)市場(chǎng)廣為流行“概念”的原因。“概念”實(shí)際上是一種傳達(dá)的綜合化、簡(jiǎn)明化、通俗化，等于借助于一個(gè)概括性的訴求點(diǎn)，向客戶傳達(dá)一個(gè)較為復(fù)雜的技術(shù)問(wèn)題。通俗一點(diǎn)講，這是一個(gè)翻譯的過(guò)程，是借助感性的語(yǔ)言，說(shuō)明一個(gè)理性的問(wèn)題，借助一個(gè)非技術(shù)性的語(yǔ)言，說(shuō)明一個(gè)技術(shù)性的問(wèn)題。我們除了要重視“硬價(jià)值”外，還要重視“軟價(jià)值”，并且要借助不同的概念，來(lái)傳達(dá)這些軟件?？傊?，我們不能是“一類產(chǎn)品，二類包裝，三類價(jià)錢”，相反，我們應(yīng)當(dāng)做到如何將“文廟商業(yè)廣場(chǎng)的價(jià)值最大化”——好的東西必須讓客戶明確的感知，而產(chǎn)品的缺陷，就應(yīng)當(dāng)采取措施，淡化客戶的感知程度，從而用感知引導(dǎo)存在，強(qiáng)化項(xiàng)目在客戶心目中的價(jià)值感。入市策略前期的籌備工作告一段落，該是讓勞動(dòng)成果亮相的時(shí)候了。然而，一個(gè)新項(xiàng)目的入市，絕不象輕松表白“我來(lái)了”那么簡(jiǎn)單，它或許無(wú)須轟轟烈烈的儀式，但一定要有精心統(tǒng)籌的策略。速變速動(dòng)，把握最佳入市時(shí)機(jī)。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的核心是速度經(jīng)濟(jì)，不是比大小、優(yōu)劣、好壞，而是比快慢。房地產(chǎn)市場(chǎng)變量因素很多，它們來(lái)自于政府、施工單位、消費(fèi)者、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等諸多方面，這些無(wú)疑都加大了開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)。入市的核心要決既要搶先又要準(zhǔn)備充分，項(xiàng)目在正式開(kāi)盤前必須要有一段時(shí)間的客戶儲(chǔ)備時(shí)間。引導(dǎo)期間，盡管項(xiàng)目沒(méi)有宣稱正式開(kāi)盤，也應(yīng)認(rèn)為已開(kāi)始入市。對(duì)于該階段一定要把握適度。從經(jīng)驗(yàn)上看，引導(dǎo)期不宜持續(xù)太長(zhǎng)，因?yàn)槭袌?chǎng)受眾的興趣持久力是有限的，胃口被吊的時(shí)間太長(zhǎng)，反而容易對(duì)項(xiàng)目喪失信心。讓領(lǐng)先獨(dú)特之處為目標(biāo)客戶清晰認(rèn)知，是先入為主的入市策略之一。因此，產(chǎn)品差異化仍是贏取市場(chǎng)的策略先導(dǎo)。市面上項(xiàng)目很多，而單體消費(fèi)者的信息接受量是有限的。因此，必須讓新項(xiàng)目帶來(lái)耳目一新的感覺(jué)，籍以吸引受眾。平庸如常的面孔只能使人們的接受視野更加混亂。在塑造產(chǎn)品特質(zhì)方面，USP即“獨(dú)特的銷售主張”可謂功不可沒(méi)，要讓新項(xiàng)目跳出來(lái)，必須賦予它準(zhǔn)確鮮明的特點(diǎn)并且堅(jiān)持下去，利用重復(fù)刺激的手法使目標(biāo)人群加深印象。另外，簡(jiǎn)約遠(yuǎn)勝于繁復(fù)。項(xiàng)目的特色有一兩點(diǎn)足矣，過(guò)多反而讓人無(wú)所適從。讓已有品牌效應(yīng)強(qiáng)化項(xiàng)目形象?，F(xiàn)在的品牌塑造多停留在項(xiàng)目品牌上，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃看，項(xiàng)目品牌必須上升至企業(yè)品牌，才會(huì)有持久的生命力和延續(xù)性。因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境不斷變化，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度日益加快，項(xiàng)目品牌可能隨著銷售期的結(jié)束而逐漸為人們所淡忘。盡量縮短宣傳攻勢(shì)顯效周期。盡管決定銷售命運(yùn)的因素在于產(chǎn)品本身，但在入市期，產(chǎn)品業(yè)已定型，此時(shí)大展身手的便是包裝和宣傳了。初出茅廬的新項(xiàng)目都面臨一個(gè)市場(chǎng)培育期。在這段時(shí)間內(nèi)，目標(biāo)群體對(duì)產(chǎn)品從點(diǎn)滴接觸到深入認(rèn)知。由于市場(chǎng)上的不可控因素及競(jìng)爭(zhēng)狀況的加劇，對(duì)開(kāi)發(fā)商的銷售周期提出了嚴(yán)峻的要求。在壓縮整個(gè)銷售周期的目標(biāo)之下，縮短引導(dǎo)期至關(guān)重要。只有把這段時(shí)間盡量縮短，才能使項(xiàng)目盡快步入熱銷期和穩(wěn)銷期。很多銷售成功的經(jīng)驗(yàn)表明，無(wú)論盤子體量大小，采用何種包裝手段、創(chuàng)意招數(shù)及媒體組合策略，新項(xiàng)目在入市2到3個(gè)月內(nèi)才被廣泛吸引關(guān)注，此期間內(nèi)項(xiàng)目的知名度和目標(biāo)群體對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度應(yīng)達(dá)到較高水平，才能有利于項(xiàng)目形象的有效塑造和順利銷售，否則將會(huì)面臨被動(dòng)的局面。加強(qiáng)廣告效力廣告打動(dòng)消費(fèi)者，不止靠富創(chuàng)意的想象力。長(zhǎng)期以來(lái)，廣告公司及其客戶一直承受著與日俱增的壓力。一種品牌所需的廣告量與其財(cái)力所能承受的廣告量之間存在著越來(lái)越大的差距。更糟的是，有跡象表明，廣告并不象過(guò)去那樣總能擊中目標(biāo)。因此，必須：仔細(xì)研究產(chǎn)品，直至找出它的優(yōu)勢(shì)并非所有產(chǎn)品都生而平等。研究表明，成功的新產(chǎn)品中只有74%在消費(fèi)者調(diào)查中勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；而廣告失敗的新產(chǎn)品中僅24%具有卓越品質(zhì)。然而，廣告界長(zhǎng)久以來(lái)卻堅(jiān)信，只要巧加包裝就能使產(chǎn)品在市場(chǎng)所向披靡！因此，廣告業(yè)必須將目光重新回到產(chǎn)品本身，努力尋求能打動(dòng)顧客的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，設(shè)法把這些優(yōu)勢(shì)融入廣告之中。仔細(xì)研究產(chǎn)品并不能解決廣告中的所有難題，但能加深人們對(duì)產(chǎn)品的了解，使廣告更富成效。公關(guān)廣告（publicizing）公關(guān)廣告是公關(guān)和廣告的雜交品。雖然其貌不揚(yáng)卻十分有效。它意味著主動(dòng)設(shè)計(jì)廣告爭(zhēng)取傳媒報(bào)道，而不是事后利用傳媒宣傳。廣告上的法律問(wèn)題目前的房地產(chǎn)糾紛中，許多購(gòu)房者都說(shuō)后悔聽(tīng)信了廣告的宣傳，實(shí)際的房屋和報(bào)刊廣告相差甚遠(yuǎn)。那么，房屋廣告究竟有什么樣的法律效力？發(fā)展商不能兌現(xiàn)廣告中的許諾怎么辦？購(gòu)房者能依據(jù)廣告內(nèi)容追究他們的責(zé)任嗎？目前國(guó)家政策提出“房地產(chǎn)廣告必須作為商品房買賣合同附件”的要求，使得我們有必要明確本項(xiàng)目推廣中涉及廣告的法律性質(zhì)問(wèn)題：廣告內(nèi)容應(yīng)區(qū)別對(duì)待如果開(kāi)發(fā)商將在廣告中的某些許諾購(gòu)房者的條款寫到正式的“購(gòu)房合同”中，這時(shí)就已經(jīng)不是廣告，而是合同條款了，其法律效力是明確、有效的。但同時(shí)也有一些廣告語(yǔ)不能或沒(méi)有變成合同條款，我們所討論的是這些廣告。這些廣告由于其內(nèi)容的明確程度不同，性質(zhì)也不同，應(yīng)當(dāng)區(qū)別對(duì)待。要約邀請(qǐng)、邀約有些廣告內(nèi)容屬宣傳所需的夸張性語(yǔ)言，目的是為了引起注意，制造聲勢(shì)、氛圍，并沒(méi)有明確的指標(biāo)，如“黃金商鋪”、“鋪位首選之地”、“一鋪養(yǎng)三代”等詞。這些廣告僅僅構(gòu)成了要約邀請(qǐng)，沒(méi)有法律上的約束力。什么是要約邀請(qǐng)呢？《合同法》第十五條規(guī)定：“要約邀請(qǐng)是希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示。寄送的價(jià)目表、拍賣公告、招標(biāo)公告、招股說(shuō)明書、商業(yè)廣告等為要約邀請(qǐng)”。開(kāi)發(fā)商發(fā)布上述廣告，只為引起人們的注意，唯一目的是吸引廣大的客戶向自己打來(lái)電話，發(fā)出要約．至于究竟是不是“理想居所”或“居家首選之地”，完全由客戶自己認(rèn)識(shí)和決定，開(kāi)發(fā)商并沒(méi)有做許諾，所以無(wú)需為此承擔(dān)責(zé)任。有些廣告則完全不同，標(biāo)明了價(jià)格、位置、裝修條件、物業(yè)管理?xiàng)l件、配套設(shè)施設(shè)備、贈(zèng)送的物品或優(yōu)惠等，我認(rèn)為這些廣告已經(jīng)構(gòu)成了一種要約，具有法律意義上的約束力。什么是要約？《合同法》第十四條規(guī)定：“要約是希望和他人訂立合同的意思表示，該意思表示應(yīng)當(dāng)符合下列規(guī)定：（一）內(nèi)容具體確定；（二）表明經(jīng)受要約人承諾，要約人即受該意思表示約束。構(gòu)成要約的廣告是希望和他人訂立合同的意思表示，而前面我們所說(shuō)的構(gòu)成要約邀請(qǐng)的廣告，也是希望和他人訂立合同的意思表示。兩者如何區(qū)別呢？他們的區(qū)別就在于內(nèi)容是否具體確定以及開(kāi)發(fā)商是否受該廣告約束。一般的廣告僅僅是一種要約邀請(qǐng)，但如果其確實(shí)就房屋質(zhì)量、價(jià)格、位置或配套設(shè)施設(shè)備、贈(zèng)送物品等重要方面做出明確的說(shuō)明，并且確實(shí)是這些方面對(duì)購(gòu)房者最終做出購(gòu)買決定起著極大作用，那么就可以認(rèn)為其內(nèi)容是具體確定的。這些廣告內(nèi)容都是針對(duì)購(gòu)買其房屋的客戶而言的，說(shuō)明只要客戶與發(fā)展商簽訂房屋買賣合同，并且雙方?jīng)]有其他改變廣告內(nèi)容的意思表示，發(fā)展商就應(yīng)該受廣告約束，向客戶提供廣告中提到的優(yōu)惠和便利?！逗贤ā返谑鍡l規(guī)定：“商業(yè)廣告的內(nèi)容符合要約規(guī)定的，視為要約，這種廣告就不再是簡(jiǎn)單的要約邀請(qǐng)，而是一種要約?！耙s到達(dá)受要約人時(shí)生效，就是說(shuō)構(gòu)成要約的廣告在發(fā)布后即具有一定的法律效力，發(fā)布廣告的發(fā)展商不能夠輕易改變其廣告許諾。6.2、推廣資訊提煉：推廣主題一般來(lái)講，一個(gè)項(xiàng)目總有幾個(gè)主要訴求點(diǎn)，幾個(gè)次要訴求點(diǎn)，除了投資手冊(cè)外，幾乎任何一種媒體形式的每次內(nèi)容表現(xiàn)，都是以一個(gè)主要訴求點(diǎn)結(jié)合幾個(gè)次要訴求點(diǎn)來(lái)加以展示的。實(shí)際操作中，歸納總結(jié)出來(lái)的幾個(gè)主要訴求點(diǎn)往往輪流作為廣告的主題來(lái)強(qiáng)打，而且，當(dāng)其中一個(gè)主要訴求點(diǎn)被選為廣告的主題時(shí)，其它的幾個(gè)主要訴求點(diǎn)則與次要訴求點(diǎn)一樣，有選擇地作為廣告主題的專一表現(xiàn)，可以最大限度地吸引目標(biāo)客源；精心安排的廣告主題的輪流展示，則可以保持項(xiàng)目的常新常亮。有時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，廣告主題的選擇好像并沒(méi)有涉及產(chǎn)品的主要訴求點(diǎn)，而是和都市的四季變化，熱門話題和生活習(xí)俗等等密切相關(guān)。其實(shí)，這樣的廣告不是沒(méi)有主題，而是主題相對(duì)隱蔽，創(chuàng)作者試圖以親和的姿態(tài)和近距離的角度來(lái)吸引客戶，間接地引導(dǎo)大眾對(duì)產(chǎn)品的興趣。廣告主題的輪流安排也不是無(wú)序的，它是和廣告周期的安排和廣告訴求點(diǎn)的內(nèi)容緊密相連的。而在產(chǎn)品引導(dǎo)期和公開(kāi)期，廣告同樣是緊密相連的。在產(chǎn)品引導(dǎo)期和公開(kāi)期，廣告主題多以產(chǎn)品的規(guī)劃優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目的地段特征為主，通過(guò)形象的著力介紹，讓一個(gè)新興的事物盡快為客戶所注目和了解。到了項(xiàng)目的強(qiáng)銷期和持續(xù)期，除非產(chǎn)品有特別的優(yōu)勢(shì)，價(jià)格攻勢(shì)往往成為廣告的主要內(nèi)容。在客戶對(duì)產(chǎn)品了解的基礎(chǔ)上，通過(guò)價(jià)格上優(yōu)惠折讓和某些服務(wù)方面的承諾促使成交量迅速擴(kuò)大。（詳見(jiàn)前述）賣點(diǎn)提煉（詳見(jiàn)前述）投資手冊(cè)設(shè)計(jì)建議由專業(yè)廣告公司提出初步意見(jiàn)，敝司提供修訂建議。在此敝司提出要求：真實(shí)可信投資手冊(cè)是項(xiàng)目銷售信息的集合。它主要面對(duì)的是客戶，重要性自然是不言而喻的。我們首先應(yīng)該對(duì)自己的項(xiàng)目、對(duì)自己的客戶群體、對(duì)自己的信譽(yù)負(fù)責(zé)任。所以投資手冊(cè)的內(nèi)容必須真實(shí)。另一方面，今天的客戶是日漸成熟的消費(fèi)者，他們對(duì)項(xiàng)目的各種構(gòu)成要素，包括發(fā)展商的實(shí)力與誠(chéng)意等都有自己的評(píng)判。從法律角度看，投資手冊(cè)是開(kāi)發(fā)商對(duì)客戶在某種意義上的承諾，其內(nèi)容、數(shù)據(jù)都應(yīng)該是嚴(yán)肅認(rèn)真的，任何夸張、虛偽和差錯(cuò)都是不明智的和不允許的。投資手冊(cè)設(shè)計(jì)完成后，貴司不妨請(qǐng)自己的律師審查一遍，防止出現(xiàn)法律偏差與糾紛。全面詳實(shí)從宣傳本項(xiàng)目和客戶的購(gòu)買心理以及成功的投資手冊(cè)文案等各種角度分析，投資手冊(cè)大致應(yīng)包含以下內(nèi)容：項(xiàng)目的地理位置是客戶第一關(guān)心的問(wèn)題，因此，應(yīng)在投資手冊(cè)的顯要處予以標(biāo)明。位置圖應(yīng)盡量準(zhǔn)確，表現(xiàn)交通條件、周邊商業(yè)、配套與物業(yè)環(huán)境。項(xiàng)目的景觀最好有一張?bào)w現(xiàn)本項(xiàng)目特色的視點(diǎn)效果總圖，表現(xiàn)建筑物外立面、環(huán)境綠化、景觀、交通組織等內(nèi)容。在投資手冊(cè)的其它位置，可以補(bǔ)充給出建筑物局部立面，表現(xiàn)商場(chǎng)場(chǎng)景、鋪位、等最具特色的細(xì)部處理。如是現(xiàn)房部分，采用現(xiàn)場(chǎng)照片來(lái)表現(xiàn)物業(yè)項(xiàng)目的實(shí)際景觀，這對(duì)銷售會(huì)有較好的作用。另一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題，往往被忽視。細(xì)心的客戶會(huì)發(fā)現(xiàn)，投資手冊(cè)上的立面圖、視點(diǎn)圖表現(xiàn)的建筑外墻顏色與模型的顏色相差甚遠(yuǎn)。此事雖小，卻往往給客戶留下開(kāi)發(fā)商隨意改變或舉棋不定的印象。項(xiàng)目平面圖要放入整個(gè)商場(chǎng)的平面圖。不然，對(duì)客戶很不方便?？蛻魺o(wú)法比較和了解同一平面內(nèi)各鋪位的相互關(guān)系、電梯樓梯的位置，使客戶十分茫然。因此，有必要在投資手冊(cè)中提供標(biāo)明各個(gè)鋪位的項(xiàng)目平面圖。建議一定要給出每一鋪位中的面積指標(biāo)，并注明是銷售面積還是使用面積。車位與車庫(kù)情況、車庫(kù)出入口位置、車庫(kù)形式等都是客戶選擇本項(xiàng)目關(guān)心的問(wèn)題。應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的各種設(shè)備如采暖、通風(fēng)、空調(diào)、電梯、給水、安防、智能化、供電、通訊、熱水、燃?xì)獾扰涮自O(shè)備的形式與標(biāo)準(zhǔn)給予明確的承諾。項(xiàng)目的裝修標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明項(xiàng)目的內(nèi)部裝修標(biāo)準(zhǔn)：鋪位裝修的內(nèi)容。說(shuō)明項(xiàng)目的外裝修及公共部位裝修標(biāo)準(zhǔn)：外墻材質(zhì)、飾面材料；入口大堂、每層公共走廊、電梯前室、樓梯的裝修標(biāo)準(zhǔn)等等。項(xiàng)目的配套內(nèi)容這一部分也應(yīng)大為強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容。比如，業(yè)種位置、內(nèi)部交通條件等。特別說(shuō)明建設(shè)一個(gè)項(xiàng)目就是為客戶們?cè)O(shè)計(jì)一種生活，打造一種商業(yè)文化。作為成功的項(xiàng)目，不僅要為客戶建造優(yōu)質(zhì)的硬件環(huán)境，更要在項(xiàng)目之初就策劃好為客戶提供怎樣的軟件環(huán)境，為入住的業(yè)主提供什么樣的服務(wù)。以及服務(wù)的內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)公司的信譽(yù)與業(yè)績(jī)、商業(yè)管理特色與信譽(yù)。因此，如果有成熟的設(shè)計(jì)不妨在自己的投資手冊(cè)中給予特別說(shuō)明，來(lái)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的特色。設(shè)計(jì)考究投資手冊(cè)不僅是銷售信息的載體，更是溝通開(kāi)發(fā)商與消費(fèi)者——客戶的橋梁。怎樣捕捉客戶的目光，是開(kāi)發(fā)商普遍關(guān)心的命題。投資手冊(cè)的設(shè)計(jì)要精美、考究、有個(gè)性、有特色，這才是吸引客戶的重要手段之一。成功投資手冊(cè)的語(yǔ)言應(yīng)該是優(yōu)美、樸實(shí)、睿智、深刻的，切忌廣告色彩太濃；投資手冊(cè)的插圖、照片要精煉、到位，切忌漫無(wú)邊際、張冠李戴、過(guò)分夸張。攜帶方便很多項(xiàng)目花了相當(dāng)多的資金來(lái)制作投資手冊(cè)，投資手冊(cè)的確也很精美，可是有一點(diǎn)被忽視了：投資手冊(cè)開(kāi)本做得很大，公文包裝不下，客戶攜帶非常困難。投資手冊(cè)的開(kāi)本要大小適中，便于攜帶；字體清晰，與紙張顏色的反差不大。7．媒介策略7.1、媒介策略：廣告媒體的組合各色各樣的戶外媒體、印刷媒體和報(bào)章雜志、廣播電視等等媒體的信息傳播的功能方面各有所長(zhǎng)也各有所短，它們?cè)趶V告活動(dòng)中起著各自的作用。為了更好地發(fā)揮媒體的效率，使有限的廣告經(jīng)費(fèi)收到最大的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)該對(duì)不同類型的媒體在綜合比較的基礎(chǔ)上，加以合理的篩選、組合，以期取長(zhǎng)補(bǔ)短，以優(yōu)補(bǔ)拙。因?yàn)榉康禺a(chǎn)的“不動(dòng)產(chǎn)”特質(zhì)，它的常用廣告媒體一般為戶外媒體、印刷媒體、報(bào)刊媒體三大塊。戶外媒體：因?yàn)槲恢霉潭?，比較偏重于項(xiàng)目周圍的區(qū)域性客源；印刷媒體：可以定向派發(fā)，針對(duì)性和靈活性都較強(qiáng)；報(bào)刊、廣播、電視媒體：則覆蓋面廣，客源層多。三者取長(zhǎng)補(bǔ)短，是房產(chǎn)廣告的三駕馬車。但是本項(xiàng)目因區(qū)域和本項(xiàng)目所處地段原因，對(duì)報(bào)刊的高價(jià)、短時(shí)效、收視低的因素，建議盡量不采用，可補(bǔ)充廣播、電視、手機(jī)信息媒體?！翱v”方面：一個(gè)完整的廣告周期由籌備期、引導(dǎo)期、公開(kāi)期、強(qiáng)銷期和持續(xù)期這五個(gè)部分組成。引導(dǎo)期：廣告媒體的安排以戶外媒體和印刷媒體為主，銷售接待中心的搭建，樣本房的建設(shè)，展板的制作以及大量的DM、投資手冊(cè)的定稿印刷等等，占據(jù)了工作的主要內(nèi)容。報(bào)刊媒體的安排則除了記者招待會(huì)外，幾乎沒(méi)有什么。公開(kāi)期、強(qiáng)銷期：廣告媒體的安排漸漸轉(zhuǎn)向以報(bào)刊媒體為主。戶外媒體和印刷媒體此時(shí)已經(jīng)制作完成，因?yàn)橄鄬?duì)的固定性，除非有特殊情況或者配合一些促銷活動(dòng)，一般改變不大，工作量也小。而報(bào)刊媒體則開(kāi)始在變化多端的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，節(jié)奏加快，也招頻頻，以靈活多變的特色，發(fā)揮其獨(dú)特的功效。持續(xù)期：各類廣告媒體的投放開(kāi)始偃旗息鼓，銷售上的廣告宣傳只是依靠前期的一些剩余的戶外媒體和印刷媒體來(lái)維持，廣告計(jì)劃也接近尾聲。“橫”方面：其實(shí)也貫穿于廣告周期的五個(gè)階段，但于項(xiàng)目強(qiáng)銷期的時(shí)候要求特別高。一個(gè)高價(jià)位的項(xiàng)目，它的媒體組合的理想三維廣告空間是這樣設(shè)計(jì)的：客戶在飛機(jī)上看到航空雜志中的項(xiàng)目廣告，下飛機(jī)后坐汽車回市區(qū)，在主要道路上則看到同樣內(nèi)容的戶外看板。晚上翻開(kāi)當(dāng)?shù)赝韴?bào)，該樓備用的廣告已赫然在目，第二天聽(tīng)早上廣播新聞，同樣的信息又飄然而至……視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)的多重刺激，將在最大限度上挖掘和引導(dǎo)目標(biāo)客源，以配合銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)鎖定行為，創(chuàng)造最佳的銷售業(yè)績(jī)。各階段媒介策略（1）、開(kāi)盤前：現(xiàn)場(chǎng)、銷售中心包裝為主；（2）、開(kāi)盤間：投資分析會(huì)、演藝活動(dòng)為主，配合手機(jī)信息、廣播、電視告知模式；（3）、中期：DM直郵、公關(guān)活動(dòng)、階段演藝活動(dòng)結(jié)合，配合手機(jī)信息、廣播、電視告知模式；（4）、后期：公關(guān)活動(dòng)推動(dòng)、業(yè)主的口碑“傳銷”（業(yè)主向親朋好友介紹）；（5）、全過(guò)程：以DM、投資手冊(cè)貫穿項(xiàng)目銷售全過(guò)程。媒介組合（1）、報(bào)紙媒體（可少選，其中以XX發(fā)行量最大的報(bào)紙為主導(dǎo)媒體）（2）、電視媒體（必選）（3）、廣播媒體（必選）（4）、雜志媒體（可不選）（5）、銷售資料（必備）（6）、車身媒體（可選）（7）、戶外媒體（必備）（8）、現(xiàn)場(chǎng)包裝（必備）1）、銷售接待中心：保安、保潔、外立面、說(shuō)明看板、指示牌、燈箱、彩旗等；2）、沿途到銷售接待中心：圍墻、綠化、彩旗、燈箱、導(dǎo)視牌等；3）、活動(dòng)及開(kāi)盤禮儀：布置、彩旗、臺(tái)子、空飄、氣拱門或氣柱等；4）、看鋪位沿途：保安、保潔、道路、車輛、綠化、導(dǎo)視牌、景觀等。（9）、促銷活動(dòng)：各種演藝活動(dòng)以促銷、目標(biāo)營(yíng)銷為目的。（詳細(xì)媒介組合計(jì)劃由廣告公司提供）8．炒作構(gòu)想“文廟商業(yè)廣場(chǎng)”炒作模塊版塊一：標(biāo)題廣告語(yǔ)參考文廟商業(yè)廣場(chǎng)廣場(chǎng)商業(yè)—財(cái)源滾滾的掘金寶地！共睹文廟商業(yè)廣場(chǎng)財(cái)富實(shí)錄鏈接文廟廣場(chǎng)，鏈接X(jué)X首席ShoppingMall，點(diǎn)鋪成金廣場(chǎng)商業(yè)，人流盡收，消費(fèi)購(gòu)物，旺地?zé)o雙XX商業(yè)破局先鋒，珍罕投資良機(jī)耀眼出世！現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式漸露端倪，火爆商機(jī)再次燃點(diǎn)！進(jìn)駐廣場(chǎng)商業(yè)，進(jìn)駐文廟商業(yè)廣場(chǎng)，搶灘商鋪龍頭股！文廟商業(yè)廣場(chǎng)領(lǐng)動(dòng)明日XX商業(yè)鼎盛。購(gòu)物大軍即將匯聚文廟商業(yè)廣場(chǎng)，興旺前景觸手可即10．文廟廣場(chǎng)是XX人流量最集中、含金量最高的核心商圈！版塊二：地理位置及項(xiàng)目簡(jiǎn)介項(xiàng)目簡(jiǎn)介：（略）文廟商業(yè)廣場(chǎng)核心特色檔案：商業(yè)投資理念：“投資、收益、保障”商業(yè)規(guī)劃：廣場(chǎng)＋商場(chǎng)＋步行街商場(chǎng)的室內(nèi)布局：店中店＋商業(yè)文化步街＋主題店2＃樓商場(chǎng)主題定位：“益多購(gòu)物商城＋小店廣場(chǎng)”主題定位3＃樓步行街主題定位：文廟商業(yè)步行街＋店中店商品定位：時(shí)尚、流行、特色、潮流、規(guī)模開(kāi)發(fā)理念：為創(chuàng)業(yè)者和投資者度身定造的財(cái)富天堂版塊三：投資文廟商業(yè)廣場(chǎng)主題情景商場(chǎng)的8大理由投資理由一：文廟廣場(chǎng)是XX人流量最集中、含金量最高的核心商圈！政府巨資建設(shè)文廟廣場(chǎng)無(wú)可復(fù)制的核心商圈文廟商業(yè)廣場(chǎng)商鋪地處文廟廣場(chǎng)，因地段的不可復(fù)制性和稀缺性而具有極高的含金量，隨著萬(wàn)眾期待的文廟廣場(chǎng)的落成使用，文廟商業(yè)廣場(chǎng)必將是所有商家的必爭(zhēng)之地，成為人氣鼎盛的商業(yè)龍頭旺地。XX商業(yè)新地標(biāo)即將誕生，龐大的消費(fèi)人流激增，集購(gòu)物、休閑、旅游、娛樂(lè)于一體多功能的文廟商業(yè)廣場(chǎng)燦爛呈現(xiàn)。文廟廣場(chǎng)的落成面世，龐大暢旺人流有目共睹，文廟商業(yè)廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)即與其聯(lián)動(dòng)，商機(jī)互系，穩(wěn)居最黃金地段，成功盡在掌握。文廟商業(yè)廣場(chǎng)的出現(xiàn)為文廟廣場(chǎng)增添萬(wàn)千姿彩！文廟商業(yè)廣場(chǎng)是潮流和時(shí)尚的最前線，是商機(jī)與財(cái)富的聚焦點(diǎn)，是XX首席ShoppingMall。投資理由二：全新流行時(shí)尚主題情景一站式消費(fèi)天堂文廟商業(yè)廣場(chǎng)建筑面積X萬(wàn)平方米，經(jīng)營(yíng)面積X平方米，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)效應(yīng)，在經(jīng)營(yíng)上融入創(chuàng)新理念，獨(dú)有“店中店+商業(yè)文化步街+流行時(shí)尚主題情景+雙面金街鋪”，順應(yīng)現(xiàn)代百貨業(yè)主題商場(chǎng)與綜合商場(chǎng)并重的發(fā)展趨勢(shì)。文廟商業(yè)廣場(chǎng)，匯集時(shí)尚服裝、潮流精品，家居用品、運(yùn)動(dòng)用品、休閑購(gòu)物城、美食廣場(chǎng)、娛樂(lè)游戲城、超市等共同形成一個(gè)多業(yè)態(tài)并存的“一站式”購(gòu)物休閑商業(yè)街，必將吸引更多的消費(fèi)者光顧，引發(fā)循環(huán)消費(fèi)，商家互補(bǔ)互旺。為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)多品牌選擇、最完善服務(wù)、最齊全商品，引領(lǐng)時(shí)尚潮流的全新一站式消費(fèi)天堂。投資理由三：“五統(tǒng)一”經(jīng)營(yíng)理念，打造XX新一代商城文廟商業(yè)廣場(chǎng)遵循統(tǒng)一定位、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一推廣“五統(tǒng)一”現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念，全面提升商業(yè)優(yōu)勢(shì)，大大增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，更有專業(yè)的零售商場(chǎng)管理精英隊(duì)伍制定詳盡的品牌化經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃，進(jìn)行統(tǒng)一的整體形象推廣，打造XX市首席ShoppingMall。投資理由四：現(xiàn)代商業(yè)理念設(shè)計(jì)，規(guī)劃配套齊全按照現(xiàn)代商業(yè)規(guī)劃理念設(shè)計(jì)，立體式交通體系、主題式中庭，觀光式的休閑景觀走道、局部區(qū)域的休閑島、流行、時(shí)尚的特色裝修。規(guī)劃配套功能齊全：由多個(gè)商業(yè)建筑單體或單個(gè)大型商業(yè)建筑體組成的商業(yè)項(xiàng)目；包含一個(gè)或以上核心商業(yè)主力店，由主力店、專賣店、專業(yè)店、餐飲店、娛樂(lè)店等基本商業(yè)業(yè)態(tài)共同組成；由一家商業(yè)管理機(jī)構(gòu)統(tǒng)一進(jìn)行整體項(xiàng)目的商業(yè)管理；商業(yè)功能包括購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑、商務(wù)、旅游，以零售購(gòu)物為基礎(chǔ)商業(yè)功能；充足的停車位。投資理由五：繽紛時(shí)尚演舞臺(tái)，促銷主題活動(dòng)月，一年四季轉(zhuǎn)不停，確保商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)無(wú)淡季投資理由六：主題特色經(jīng)營(yíng)填補(bǔ)XX商業(yè)空白，創(chuàng)業(yè)者財(cái)富天堂！主題特色經(jīng)營(yíng)填補(bǔ)XX商業(yè)空白，大批創(chuàng)業(yè)者爭(zhēng)先涌入。創(chuàng)業(yè)者財(cái)富天堂，X—X平方米小面積鋪位，總價(jià)X余萬(wàn)起。投資理由七：。獨(dú)有店中店特色經(jīng)營(yíng)模式，是真正擁有產(chǎn)權(quán)，可自營(yíng)的黃金旺鋪投資理由八：特色文化步行街形成商場(chǎng)內(nèi)部黃金人流動(dòng)線，使室內(nèi)每個(gè)鋪位都成為獨(dú)立的臨街“街鋪”。雙面臨街頂級(jí)鋪王XX首創(chuàng)板塊四：文廟商業(yè)廣場(chǎng)“6大首創(chuàng)”掀起XX商鋪投資風(fēng)暴！首創(chuàng)一：開(kāi)創(chuàng)廣場(chǎng)商業(yè)模式，顛覆XX商業(yè)格局。首創(chuàng)二：XX市首席ShoppingMall，文化廣場(chǎng)＋街鋪經(jīng)營(yíng)＋大百貨整場(chǎng)規(guī)劃＋商業(yè)步行街＋數(shù)碼影城＋數(shù)碼城＋娛樂(lè)城，完善的“五統(tǒng)一”經(jīng)營(yíng)模式。首創(chuàng)三：時(shí)尚潮流的全新一站式消費(fèi)天堂，由一層“小店廣場(chǎng)”到三層“超市、美食娛樂(lè)廣場(chǎng)”，各層主題購(gòu)物區(qū)環(huán)環(huán)相扣，淡化樓層概念，確保每一個(gè)鋪均為黃金靚鋪。打破傳統(tǒng)購(gòu)物經(jīng)營(yíng)模式，餐飲+文化+休閑+娛樂(lè)+購(gòu)物=XX首席ShoppingMall商業(yè)形態(tài)，現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展必然趨勢(shì)。首創(chuàng)四：流行時(shí)尚綜合性復(fù)合商業(yè)中心，XX·數(shù)碼城、益多·生活購(gòu)物城、千彩·娛樂(lè)城、文廟·商業(yè)步行街、數(shù)碼影城5大主題商業(yè)城，形成全新購(gòu)物環(huán)境和特色經(jīng)營(yíng)。首創(chuàng)五：由組團(tuán)式商業(yè)物業(yè)構(gòu)成的特色文化廣場(chǎng)串聯(lián)集中式消費(fèi)黃金人流動(dòng)線，使每個(gè)商鋪都形成為獨(dú)立的臨街“街鋪”，并使業(yè)主真正擁有獨(dú)立產(chǎn)權(quán)。首創(chuàng)六：繽紛時(shí)尚演舞臺(tái)，促銷主題活動(dòng)月，一年四季轉(zhuǎn)不停，確保商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)無(wú)淡季。版塊五：主題促銷活動(dòng)月設(shè)置繽紛時(shí)尚演舞臺(tái)促銷主題活動(dòng)月一年四季轉(zhuǎn)不停確保商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)無(wú)淡季主題促銷活動(dòng)月設(shè)置時(shí)間主題內(nèi)容一月美食節(jié)本月以“美食”為主題，在商場(chǎng)三層“美食廣場(chǎng)”舉辦美食節(jié)，推出特餐飲品嘗活動(dòng)，強(qiáng)力拉動(dòng)商場(chǎng)的整體經(jīng)營(yíng)。二月浪漫情人節(jié)熱戀情人的浪漫時(shí)刻，項(xiàng)目為年輕人準(zhǔn)備了豐富多彩的“情人節(jié)”禮物，舉辦“浪漫精品，禮品促銷月”活動(dòng)。伴隨著中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日——春節(jié)的到來(lái)，組合推出“春節(jié)年貨”大聯(lián)銷活動(dòng)。三月狂歡節(jié)三月是一年當(dāng)中的商業(yè)淡季，為有效拉動(dòng)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。我們特為商場(chǎng)的整體促銷設(shè)定了“項(xiàng)目狂歡節(jié)”主題月活動(dòng)。包括商品整場(chǎng)打折促銷、購(gòu)物抽獎(jiǎng)、免費(fèi)餐飲券、節(jié)目表演、三層SHOW吧、美食廣場(chǎng)歌舞秀等。四月休閑運(yùn)動(dòng)節(jié)將在文廟廣場(chǎng)舉辦。包括運(yùn)動(dòng)、休閑商品促銷、特賣、展示活動(dòng)；結(jié)合文廟商業(yè)廣場(chǎng)社區(qū)春季運(yùn)動(dòng)會(huì)，在商場(chǎng)舉辦頒獎(jiǎng)活動(dòng)；舉辦“XX扳手腕”比賽等帶動(dòng)商場(chǎng)人流。五月動(dòng)感熱力歡樂(lè)節(jié)結(jié)合七天長(zhǎng)假，在商場(chǎng)內(nèi)組織一系列時(shí)尚表演活動(dòng)，以及經(jīng)營(yíng)商家、廠家舉辦的現(xiàn)場(chǎng)商品促銷展示會(huì)、新品推介會(huì)等。六月金色年代兒童節(jié)六月是兒童月。本月的市場(chǎng)推廣活動(dòng)將緊緊圍繞“兒童”這一主題展開(kāi)。兒童商品促銷，電玩中心、兒童趣味運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、美食廣場(chǎng)都將組織并推出一系列少兒主題活動(dòng)日。七月夏日濃情時(shí)裝節(jié)七月迎來(lái)了XX夏季旅游休閑旺季。夏季服裝、時(shí)尚休閑商品等進(jìn)入熱銷季節(jié)。在商場(chǎng)中心演舞臺(tái)將結(jié)合商場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)商品特色，組織并安排一系列時(shí)裝表演活動(dòng)，為場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者提供商品展示、促銷。八月休閑假日啤酒節(jié)八月是“休閑和假日”的市民主題，也將是廣場(chǎng)人流最為集中的月份之一。結(jié)合這一特點(diǎn)，展開(kāi)全場(chǎng)熱賣。通過(guò)系列趣味活動(dòng)拉動(dòng)商場(chǎng)人流，在商場(chǎng)內(nèi)中心廣場(chǎng)舉辦“啤酒大賽”，在美食廣場(chǎng)舉行“買一送一”啤酒月活動(dòng)，帶動(dòng)美食廣場(chǎng)促銷。九月繽紛九月鮮花節(jié)十一的臨近，配合文廟廣場(chǎng)的綠化布置，在商場(chǎng)門前形一道“鮮花的風(fēng)景線”，在商場(chǎng)內(nèi)舉辦“花卉展”，強(qiáng)化商場(chǎng)的商業(yè)文化建設(shè)，營(yíng)造特色的購(gòu)物環(huán)境和經(jīng)營(yíng)氛圍。十月金秋十月購(gòu)物節(jié)“金九銀十”是商業(yè)經(jīng)營(yíng)一句行話，每年的商業(yè)黃金旺季在這一階段將掀起第一個(gè)高潮，同時(shí)也是各商場(chǎng)促銷活動(dòng)最為集中的時(shí)段。通過(guò)“購(gòu)物節(jié)”這一主題，增強(qiáng)商業(yè)推廣力度，帶動(dòng)“節(jié)日經(jīng)濟(jì)”。十一月秋冬時(shí)尚風(fēng)情節(jié)冬季即將來(lái)臨，所有商家都將在這段時(shí)間內(nèi)完成商品的換季工作。因此，本月的促銷核心，一是過(guò)季商品的“打折月”，一是新品上市的“展示推廣月”。緊緊圍繞新品上市，組織一系列的新品推介活動(dòng)。十二月圣誕節(jié)本月將圍繞圣誕節(jié)，這一青年人的時(shí)髦節(jié)日，展開(kāi)一系列的商品促銷活動(dòng)。購(gòu)物圣誕老人派送禮品，美食天地圣誕大餐及豐富多彩的表演、狂歡活動(dòng)。版塊五：一鋪養(yǎng)三代案例分析、利潤(rùn)分成制投資回報(bào)分析一鋪養(yǎng)三代案例分析該鋪位只是一個(gè)假設(shè)，為了表達(dá)起來(lái)更清晰益多生活購(gòu)物城·小店廣場(chǎng)×號(hào)商鋪單價(jià)20000元/M2商鋪面積10M總價(jià)20萬(wàn)首期50%（含定金）10萬(wàn)余款銀行提供最高5成10年按揭10萬(wàn)每月供鋪款1090元X個(gè)月后商場(chǎng)交付使用，開(kāi)始回報(bào)收益每年8%，三年共計(jì)48000元每月投資收益243元三年后，商鋪升值，租金回報(bào)200元/M2每月投資收益2000元從第一年起業(yè)主收益第一代享受租金收益坐享商鋪升值十年后業(yè)主收益供鋪完畢，收回商鋪第二代享受租金收益四十年內(nèi)租金收益第三代享受租金收益說(shuō)明：租金值按照建筑面積為計(jì)算依據(jù)；租金收益沒(méi)有考慮每年的升值因素（文廟廣場(chǎng)所帶來(lái)的超強(qiáng)人流效應(yīng)，潛藏的洶涌商機(jī)以及文廟商業(yè)廣場(chǎng)極具生命力的經(jīng)營(yíng)模式和主題定位，其租金年升值極具空間）利潤(rùn)分成制投資回報(bào)分析5年高額利潤(rùn)分成，每年8%該鋪位只是一個(gè)假設(shè)，為了表達(dá)起來(lái)更清晰建筑面積總價(jià)定金首期五成銀行按揭款每月供款評(píng)價(jià)：采用利潤(rùn)分成制，分成抵月供，不需再拿錢供鋪，還即可坐收租金296元/月，并擁有文廟商業(yè)廣場(chǎng)地王旺鋪，享有永久性產(chǎn)權(quán)，坐享升值。20M220萬(wàn)2萬(wàn)10萬(wàn)10萬(wàn)選擇利潤(rùn)分成方式每年分成利潤(rùn)按總價(jià)8%計(jì)返還利潤(rùn)5年40%計(jì)8萬(wàn)每月份得利潤(rùn)1333元/㎡·月業(yè)主扣除月供后每月利潤(rùn)1333-1090=243元/月板塊六：流行時(shí)尚主題定位的五大經(jīng)營(yíng)區(qū)特色介紹流行時(shí)尚主題商場(chǎng)展魅力商業(yè)沖浪的潮頭五大特色主題區(qū)繽紛時(shí)尚、華彩霓虹第一主題區(qū)：XX·數(shù)碼城——數(shù)碼電訊產(chǎn)品購(gòu)物城區(qū)位：1～3層經(jīng)營(yíng)主題：一層業(yè)種組合：二層業(yè)種組合：三層配套功能：第二主題區(qū)：益多·購(gòu)物商城——名品薈萃，魅力之最商業(yè)區(qū)位規(guī)劃：商場(chǎng)1～3層功能組合規(guī)劃：零售購(gòu)物功能：男女精品服裝、童裝童玩、飾品配件、休閑運(yùn)動(dòng)、家居用品、戶外用品、皮鞋、皮具、美容美體用品、音像圖書、文化用品、花店、日用副食、生鮮蔬菜等；餐飲美食功能：中式餐飲、西式快餐、地方美食等；休閑娛樂(lè)功能：量販?zhǔn)終TV、桑拿洗浴、休閑健身、藝術(shù)攝影、美容美發(fā)、酒吧、特色吧、茶樓、網(wǎng)路游戲等；服務(wù)配套功能：銀行、金融、郵政、電信營(yíng)業(yè)、畫廊、汽車美容等；這里將是名品、名店薈萃之地，是體現(xiàn)購(gòu)物樂(lè)趣的場(chǎng)所。與國(guó)際化流行與時(shí)尚在這里匯聚。該區(qū)體現(xiàn)了綜合的時(shí)尚精神。傳統(tǒng)的商場(chǎng)是以具體的業(yè)種為片區(qū)來(lái)劃分區(qū)域（如鞋區(qū)、化妝品區(qū)、女裝區(qū)等），在本項(xiàng)目中，由于店鋪是獨(dú)立的店中店分布，如果仍然采用傳統(tǒng)的商業(yè)業(yè)種規(guī)劃方式進(jìn)行劃分，在商業(yè)氛圍的營(yíng)造上將顯得較為死板，沒(méi)有突破；所以，益多商業(yè)購(gòu)物廣場(chǎng)的一層“小店廣場(chǎng)”業(yè)種分布的主導(dǎo)原則將采取打亂分散的分布方式，營(yíng)造室內(nèi)街區(qū)的概念，突出購(gòu)物逛街的感覺(jué)，以所經(jīng)營(yíng)商品的風(fēng)格和格調(diào)為區(qū)域業(yè)種分布的“主線”進(jìn)行劃分；流行地帶：該區(qū)域內(nèi)主要經(jīng)營(yíng)的商品以流行化為主導(dǎo)，商品以流行、前衛(wèi)為主線；趣味空間：該區(qū)域