XX4S店2013年上半年總結(jié)與下半年計劃

2013年上半年工作總結(jié)暨下半年工作計劃匯報單位：波鴻汽車·XXXXXX匯報人：匯報日期：2013-7-41目錄1上半年重點KPI完成情況2上半年KPI達成情況分析3上半年環(huán)比分析4上半年線下活動KPI達成情況5上半年線下活動分析6銷售建卡客戶渠道來源分析7售后進廠渠道來源分析8上半年品牌及主要競品市占率分析9主要競爭車型市占率分析10上半年市場費用分析11上半年競品信息收集12上半年問題及建議13下半年市場工作計劃指標(biāo)上半年目標(biāo)上半年實際達成率說明集客2610176268%集客量最大的時候基本集中在活動或是周末；集客渠道基本是網(wǎng)絡(luò)、朋友推薦、邀約等。新增集客1711110264%每次活動新增集客和邀約占比相差不大，新增集客主要來源是網(wǎng)絡(luò)和朋友推薦網(wǎng)絡(luò)270318118%發(fā)文量318篇、建卡情況1053批、網(wǎng)絡(luò)瀏覽量27652來電49028157%展廳62、城市9、網(wǎng)絡(luò)電話及訂單210活動頻次2424100%月月有主題，周周有活動進廠量3712276775%銷量29211339%運營檢查內(nèi)外部環(huán)境分析做得較好，但未采取更改措施。競品分析有待改善備注：展廳自然到店量很少，抓準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體上半年重點KPI完成情況分析：上半年總集客是1762批（1262），同比增長39.6%；新增集客是1102批（985），同比增長12%；來電是281批（252），同比增長11.5%；網(wǎng)絡(luò)發(fā)文是318批（99），同比增長221%；進廠量2806（2430），同比增長15.5%；新增訂單120（109），同比增長10.1%；銷量113（112），同比增長1%。措施：加大戶外廣宣的投放，增加到店及來電集客，同時也要保證網(wǎng)絡(luò)投放的質(zhì)量，對網(wǎng)絡(luò)來電及網(wǎng)絡(luò)訂單應(yīng)及時建卡跟進，并進行監(jiān)督適時抽查，并制定電話接聽的相關(guān)話術(shù)，有待提高。上半年KPI達成情況分析市場活動KPI完成情況

活動主題活動時間活動地點目標(biāo)實際完成率備注服務(wù)類波鴻十三載客戶答謝季——XXXX邀您回家1月4S店58043575%波鴻十三載客戶答謝季——福到旺到禮到2月4S店50042685%波鴻十三載客戶答謝季——請相信團購的力量3月4S店64044469%XXXX——迎五一酬賓服務(wù)活動4月15日-30日4S店315（當(dāng)月630）349111%XXXX——空調(diào)專項檢測服務(wù)活動5月15日-31日4S店325（650）26983%2013第二屆XXXX服務(wù)節(jié)——關(guān)愛車更關(guān)愛您6月15日-30日4S店356（712）28580%上半年線下活動KPI達成情況分析：活動的開展以及客戶的邀約回廠是維系客戶的重要方法之一。所以應(yīng)當(dāng)加強活動的開展措施：積極邀約客戶，加強培訓(xùn)，制定話術(shù)，強化接車流程市場活動KPI完成情況

活動主題活動時間活動地點目標(biāo)實際完成率備注銷售類雙蛋樂購會12月29日-1月3日4S店756688%訂5XXXX回家1月12日4S店552342%訂7金蛇賀歲年終大回饋1月26日4S店652640%訂4XXX元宵品鑒會2月24日4S店652335%訂3感恩的昕感謝有你XXX媒體答謝會3月23日4S店642438%訂1XXXX——二網(wǎng)巡展4月10日4S店402563%訂1情系災(zāi)區(qū)同享春光“明”媚4月29日-5月1日4S店502244%訂2按揭專場活動5月18日-19日4S店514690%訂3“粽”情端午尊享無憂半價購車之旅6月10日-12日4S店5153104%訂6上半年線下活動KPI達成情況分析：活動對消費者的利益點設(shè)置鮮明，節(jié)假日找出一個噱頭對消費者有足夠的吸引力；各部門的態(tài)度比較配合，銷售部同事邀約效果很好；活動前期廣宣用最低的成本（僅網(wǎng)絡(luò)）達到了預(yù)期效果，給活動帶來足夠的集客。但是仍有部分工作執(zhí)行不到位。措施：活動仍然需要需找活動亮點，提高邀約質(zhì)量，加強培訓(xùn)市場活動KPI完成情況

活動主題活動時間活動地點目標(biāo)實際完成率備注整合活動XXXX強勢入駐XXXX暨第七屆春季房車展4月12日-15日XXX體育中心277185（三店525）67%訂單25XXXX強勢入駐XXXX暨大眾雙子星耀世起航6月15日4S店55200363%訂單3個，續(xù)保180個分析：借每年例行的春季房車展，向廣大市民宣告波鴻汽車強勢入駐XXXX

（上海大眾、上海大眾XXX、一汽大眾），提高波鴻汽車品牌知名度；車展期間客戶經(jīng)理積極邀約客戶，積極的向客戶介紹車型，認(rèn)真熱情的接待每一位客戶；車展現(xiàn)場配備了音響、話筒，工作人員介紹波鴻汽車旗下三大品牌，根據(jù)車展客流量適時派發(fā)DM單，有利于品牌推廣；另由于6.15活動兩家大眾店是主力戰(zhàn)場，如果我店也投入到訂單大戰(zhàn)的話，肯定會吃虧，所以選擇另辟蹊徑重點抓基盤客戶的續(xù)保，比咱們自己的服務(wù)態(tài)度，取得良好的效果。措施：尋找活動亮點，提高邀約質(zhì)量，加大培訓(xùn)力度，同時也要提高同事之間的團結(jié)協(xié)作能力上半年線下活動KPI達成情況分析：上半年總建卡數(shù)為1053批（新增1102批）建卡率為95.6%。集客渠道單一；線上線下廣宣的投放有待加強；客戶經(jīng)理對集客渠道的判斷不是很準(zhǔn)確，展廳經(jīng)理應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格把關(guān)。措施：加大網(wǎng)絡(luò)宣傳的同時，應(yīng)當(dāng)合理利用戶外、駕校等其他平臺來增加集客。銷售建卡客戶渠道來源分析保有意向客戶分析（銷售）保有意向客戶分析店名級別2012年累計數(shù)量上半年新增數(shù)量合計XXXXXX

H129

73

202A268231499B7046551359C735152887分析：上月和本月的留檔客戶中B級客戶占比最大，現(xiàn)目前的留檔客戶中，B級客戶最多，高達50%，其次就是C級客戶，但是今年上半年A級客戶比C級客戶多。所以應(yīng)當(dāng)繼續(xù)及時的跟進，促進轉(zhuǎn)化。措施：開展活動，借活動的促銷力度邀約客戶到店。保有意向客戶分析（銷售）保有意向客戶分析車型級別2012年累計數(shù)量上半年新增數(shù)量合計Fabia晶銳H392261A8582167B231119350C15035185Octavia明銳H553287A10185186B320293613C38168449Superb昊銳H351752A8238120B153125278C20434238Rapid昕銳H022A02626B0118118C01515分析：由表中數(shù)據(jù)可知，明銳的留檔客戶最多，1335個；晶銳763個；昕銳161個；昊銳688個措施：可根據(jù)明銳現(xiàn)目前的留檔客戶專門開展明銳的特價優(yōu)惠促銷活動。分析：本年度上半年售后進廠比去年上半年呈上升趨勢，而且流失召回客戶有小幅度上升，其中流失客戶和保險送修這兩個渠道應(yīng)當(dāng)進一步提高。措施：加強與?？椭g的聯(lián)系，開發(fā)新的客戶群體。渠道占比2013年上半年2012年上半年同比變化幅度基盤2100186712.5%流失召回24418929.1%路過985966.1%保險送修3162928.2%其他483345.5%合計2806243015.7%售后進廠渠道來源分析XXX各品牌市占率情況品牌市占率銷量占比上海大眾XXX1.45%48.65%一汽大眾8.99%26.96%上海大眾6.96%2.81%北京現(xiàn)代5.83%通用雪弗蘭4.73%悅達起亞4.65%通用別克4.54%長安福特4.42%東方日產(chǎn)4.15%東風(fēng)雪鐵龍4.11%東風(fēng)標(biāo)志3.75%分析：XXX地區(qū)5月總上牌量為2557臺，其中，上海大眾XXX37臺，上海大眾178臺，一汽大眾230臺；XXXXXX5月實際銷量18臺，同品牌占比49%，XXX睿鴻5臺，同品牌占比3%，XXX盛鴻62臺，同品牌占比27%。措施：加強廣宣力度，增加集客。5月品牌及主要競品市占率分析2013年售后進廠量分析相關(guān)數(shù)據(jù)數(shù)值地區(qū)保有量2365月均進廠量450我司保有客戶檔案量2232我司檔案量占比94.38%現(xiàn)有檔案進廠量占比71.55%進廠量覆蓋率67.53%分析：地區(qū)保有量不多，截止于6月我司保有客戶檔案2232,措施：我們不僅要提高本品牌的保有客戶檔案量，應(yīng)當(dāng)開發(fā)新客戶群體，提高其他品牌客戶的進場率。售后進廠量分析主要競爭對手進廠量分析相關(guān)數(shù)據(jù)競爭對手我部品牌2013上半年進廠量28062012上半年進廠量2430同比增幅15.5%2013上半年進廠產(chǎn)值（萬）278.92012上半年進廠產(chǎn)值（萬）236.4同比增幅18%分析：售后進廠量及售后進廠產(chǎn)值本年度同比去年有小幅提升。措施：我們不僅要提高我司品牌車的進廠量，同時應(yīng)當(dāng)提升主要競爭對手售后進廠量分析分析：本月市場總投入是120481元，市場預(yù)算130019元，廠家核銷是根據(jù)銷售臺次及單車廣宣投入來進行核銷措施：在預(yù)算內(nèi)協(xié)調(diào)各項支出，尤其是每次活動的預(yù)算費用上半年市場費用分析市場費用核銷項目金額（萬元）當(dāng)月發(fā)生30019當(dāng)月回款0未回款30019上半年競品信息收集（線上）競品主要信息一覽表媒體名稱位置/時段頻次發(fā)布內(nèi)容分析及應(yīng)對措施線上汽車之家全天每天一次2013款嘉年華現(xiàn)車銷售，5月11日-17日期間購嘉年華可享優(yōu)惠3000元，送4000元禮包：1000元交強險，福特原廠膜和腳墊活動期間經(jīng)典?？怂箤?dǎo)航款最高優(yōu)惠1.3萬元

蒙迪歐-致勝送2013升汽油，享萬元優(yōu)惠嘉年華為晶銳競品，蒙迪歐為昊銳競品，其優(yōu)惠力度無我公司大，多渠道推送我品的優(yōu)惠政策吸引顧客易車網(wǎng)全天每天一次2013年05月03日-2013年06月01日，XXX嘉通邁銳寶最高優(yōu)惠2萬元邁銳寶為昊銳競品，其優(yōu)惠力度與我品昊銳常規(guī)政策相當(dāng)，威脅不大。頻繁推送我昊銳優(yōu)惠力度信息至網(wǎng)頁醒目處。吸引消費者。汽車之家全天每天一次2013年06月24日-2013年06月30日XXX萬星汽車銷售服務(wù)有限公司，店內(nèi)經(jīng)典?？怂褂鞋F(xiàn)車銷售，現(xiàn)購車可享優(yōu)惠8000元，贈送價值3000元禮包福克斯為明銳競品，福特全系車型優(yōu)惠力度均無我公司大，但從近月上牌量數(shù)據(jù)反應(yīng)，福特在XXX區(qū)域市占率持繼上升，擠占了不少南北大眾的分額。我品針對福特光價格優(yōu)惠效果不大，主要還得提升品牌知名度與美譽度。且從多渠道推送我品的優(yōu)惠政策吸引顧客汽車之家全天每天一次2013年06月13日-2013年06月23日，XXX西林軒逸最高優(yōu)惠0.4萬元，購車贈送價值3000元的大禮包。軒逸為我明銳主要競品車型，但由于日中國際關(guān)際影響對我品威脅不大。我司可借集團“大眾之家”概念，將XXX就是大眾的概念廣泛宣傳，讓客戶注意、了解XXX。加之我品的大幅度優(yōu)惠，其泰亞威脅不大。上半年競品信息收集（線下）競品主要信息一覽表活動類型活動主題活動時間/地點活動內(nèi)容圖像資料分析及應(yīng)對措施線下閉館銷售、包牌價、優(yōu)惠、送保險申蓉XXX限時閉館鉅惠最高享3.5萬3月15日晚18：00-21：00/展廳晶銳，超低包牌首付1萬元起/2年0利率明銳，超低包牌首付2.2萬元起/2年0利率昊銳，超低包牌首付2.6萬元起/2年0利率包牌含3年的保險費（交強險、車損險、三者險50萬、盜搶險、不計免賠），同時還含有購買新車時的購置稅、車船稅以及上戶費等費用。申蓉XXX為我司同品牌競爭對手，其價格優(yōu)惠力度我們無法比，故考慮對商品車加裝、改裝，尋求差異再結(jié)合相應(yīng)優(yōu)惠應(yīng)對特價、優(yōu)惠、0利率按揭、置換、送售后代金券五月特惠購“聚劃算”活動走進社區(qū)啦5月/錦繡東方；紅楓嶺成都艾蕭--五月特惠購“聚劃算”活動走進社區(qū):車展見面會時間：5月7日、5月14日、5月21日、5月28日地點：錦繡東方車展見面會時間：5月8日、5月15日、5月22日、5月29日地點：紅楓嶺（全系最高優(yōu)惠3.5萬；最高3年0利率，晶供0元；500售后代金券艾蕭XXX也為我司同品牌競爭對手，其價格優(yōu)惠力度我們無法比，考慮對商品車加裝、改裝，尋求差異再結(jié)合相應(yīng)優(yōu)惠應(yīng)對特價、買贈、加裝、巡展、團購、按揭夏日聚惠，月末狠狠清6月/XXX各縣市鄉(xiāng)鎮(zhèn)XXX嘉通雪佛蘭--6月，以“熱愛我的熱愛”為主題的2013年雪佛蘭“城市快線”全國巡展活動登陸XXX，持續(xù)了全月的活動分別XXX市體育中心、中江，綿竹，廣漢等市縣甚至下至鄉(xiāng)鎮(zhèn)黃許、略坪等大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)上開展。尋求與大區(qū)合作機會開展巡展活動增強品牌區(qū)域知名度與影響力特價，買贈，包牌價，按揭首付1.4萬，日產(chǎn)新車開回家，見證低價奇跡！6月15日/西林日產(chǎn)展廳東風(fēng)日產(chǎn)XXX西林專營店將舉行“首付1.4萬，見證低價奇跡”購車活動，到店禮、保客有禮、互動游戲、三臺特價車?yán)^續(xù)端午購車按揭優(yōu)惠政策，“半價”購車。晶銳3.5萬，明銳6萬，昊銳9萬開回家。工作中出現(xiàn)問題缺乏經(jīng)驗，人員不足，工作量繁瑣；各部門間配合力度不夠，即使人員分工明確但仍未能落實，最終導(dǎo)致執(zhí)行力有所下降?；顒忧捌谛麄髁Χ炔粔?；整合活動的配合力度不夠解決措施加強對市場人員的培訓(xùn)，增強其專業(yè)性；加強各部門、各分子公司之間的交流，提高團結(jié)協(xié)作能力；定期對客戶經(jīng)理、服務(wù)顧問進行培訓(xùn)，包括流程、話術(shù)等每次活動之前，會議OA晨會告知，并將活動方案，詳細(xì)流程分工等發(fā)給每一位相關(guān)負(fù)責(zé)人經(jīng)驗分享按揭滲透率高達60%，按揭培訓(xùn)，客戶經(jīng)理100