主動(dòng)目標(biāo)管理

主動(dòng)目標(biāo)管理四月24大綱主動(dòng)目標(biāo)管理的概念制定主動(dòng)目標(biāo)計(jì)劃的思考方向主動(dòng)目標(biāo)管理的執(zhí)行要點(diǎn)主動(dòng)目標(biāo)管理的工具達(dá)成主動(dòng)目標(biāo)管理的推演主動(dòng)目標(biāo)管理的行動(dòng)方案總結(jié)團(tuán)隊(duì)打造能力提升銷(xiāo)量翻番利潤(rùn)翻番企業(yè)形象升級(jí)為什么要作主動(dòng)目標(biāo)管理?市場(chǎng)不好顧客要求變高價(jià)格不好渠道競(jìng)爭(zhēng)力低二網(wǎng)不賣(mài)產(chǎn)品力不好品牌競(jìng)爭(zhēng)力低對(duì)于11年銷(xiāo)售狀況你如何看待?庫(kù)存壓力管理壓力員工流失顧客流失廣告費(fèi)用爭(zhēng)加二網(wǎng)退卻企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力下滑我們經(jīng)營(yíng)將面臨什么問(wèn)題?團(tuán)隊(duì)表面配合團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)能力團(tuán)隊(duì)后續(xù)執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)投入危險(xiǎn)的反對(duì)者!!危險(xiǎn)的抵抗者!!企業(yè)形象升級(jí)獲利翻番銷(xiāo)量翻番顧客滿(mǎn)意員工滿(mǎn)意我們將如何做!!主動(dòng)目標(biāo)管理的概念目標(biāo)管理的概念“目標(biāo)管理”的概念是管理專(zhuān)家彼得·德魯克（PeterDrucker）1954年在其名著《管理實(shí)踐》

中最先提出的，其后他又提出“目標(biāo)管理和自我控制”的主張。目標(biāo)管理是化被動(dòng)管理為主動(dòng)管理方式，調(diào)動(dòng)員工自身的積極性、向善性，這也是現(xiàn)代管理的一大創(chuàng)新和突破。目標(biāo)管理的概念（1）明確目標(biāo)：目標(biāo)管理中目標(biāo)應(yīng)具體明確；（2）參與決策：目標(biāo)管理用參與的方式?jīng)Q定目標(biāo)，上級(jí)和下級(jí)共同參與目標(biāo)的選擇和對(duì)如何實(shí)現(xiàn)達(dá)成一致意見(jiàn)；（3）規(guī)定期限：每一個(gè)目標(biāo)的完成都有一個(gè)明確的時(shí)間界限；（4）反饋績(jī)效：目標(biāo)管理尋求不斷將事情的進(jìn)展情況反饋給員工，以便他們能夠調(diào)整自己的行動(dòng)。也包括正式的評(píng)估會(huì)議，上下級(jí)共同回顧和檢查進(jìn)展情況。主動(dòng)目標(biāo)管理的概念從汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，就是根據(jù)目標(biāo)、資源（庫(kù)存、當(dāng)期任務(wù)）如何主動(dòng)制定工作計(jì)劃、達(dá)成目標(biāo)！主動(dòng)目標(biāo)管理離不開(kāi)精益化的管理模式。核心思想：消除浪費(fèi)，創(chuàng)造財(cái)富實(shí)際意義：最低成本投入，產(chǎn)生最大的客戶(hù)增值價(jià)值精益管理:通過(guò)及時(shí)反饋把浪費(fèi)轉(zhuǎn)化為價(jià)值——客戶(hù)價(jià)值，創(chuàng)造財(cái)富。專(zhuān)注客戶(hù)調(diào)查數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)解讀關(guān)鍵特性原因分析對(duì)策實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化監(jiān)控總結(jié)精益管理的概念10%的員工看不出是在工作

25%的員工是在等待狀態(tài)

50%的員工是在從事低效和反復(fù)的工作

15%的員工從事很忙但價(jià)值有限的事情汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中面臨的現(xiàn)況消除一切浪費(fèi)?。【婀芾淼母拍罹婀芾淼母拍畛Ｒ?jiàn)的浪費(fèi)

庫(kù)存積壓、資金利息、人員、市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用過(guò)量的浪費(fèi)流程等待的浪費(fèi)流程不合理的浪費(fèi)功能動(dòng)作的浪費(fèi)返工的浪費(fèi)人員潛力的浪費(fèi)

電話(huà)語(yǔ)音服務(wù)、咨詢(xún)、出庫(kù)、收款

試乘試駕預(yù)約、交車(chē)流程、回訪(fǎng)流程

展廳面積、廣告閑置、展廳設(shè)施

退訂單、交車(chē)說(shuō)明、客戶(hù)多次來(lái)展廳

崗位設(shè)置、崗位輪換、晉級(jí)制度、員工滿(mǎn)意標(biāo)準(zhǔn)化精益管理，在對(duì)管理系統(tǒng)改善之后，必須克服改善過(guò)程中的不穩(wěn)定的過(guò)渡狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化流程管理。標(biāo)準(zhǔn)化流程能夠?qū)φ_的過(guò)程進(jìn)行精確描述。按做對(duì)的寫(xiě)，按寫(xiě)的做對(duì)。精益管理的概念制定精益銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃的思考方向滿(mǎn)足廠(chǎng)家MAP要求歷年本公司年（月）實(shí)際完成銷(xiāo)售數(shù)量及情況所在區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展情況（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及顧客群的變化）與大市場(chǎng)的整體增長(zhǎng)水平相符的增量計(jì)劃員工的整體銷(xiāo)售水平和信心經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展需求制定精益銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃的思考方向業(yè)務(wù)方向細(xì)分分為銷(xiāo)售車(chē)型、銷(xiāo)售渠道季度、月度細(xì)分將目標(biāo)分解到四季再拆解到月度，并考慮淡旺季與特殊節(jié)假日的影響階段性細(xì)分分為上、中、下三巡，須考慮上月留存訂單、潛客數(shù)量小組細(xì)分考慮各小組的人員搭配、整體實(shí)力和當(dāng)月內(nèi)可能的變化銷(xiāo)售顧問(wèn)細(xì)分考慮個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、能力及銷(xiāo)售記錄小組的搭配技巧和組長(zhǎng)管理方式銷(xiāo)售目標(biāo)分解制定精益銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃的思考方向下達(dá)時(shí)機(jī)為上月最后一日夕會(huì)或本月1號(hào)早會(huì)搭配銷(xiāo)售政策與激勵(lì)方案明確各車(chē)型款式比例明確目標(biāo)到部門(mén)/小組/個(gè)人信心與士氣提升銷(xiāo)售目標(biāo)的下達(dá)制定精益銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃的思考方向上月留存展廳銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)CR客戶(hù)大客戶(hù)內(nèi)部情報(bào)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成之六大渠道制定精益銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃的思考方向總體目標(biāo)的完成率月度銷(xiāo)量監(jiān)測(cè)各車(chē)型款式比例各業(yè)務(wù)方向的完成情況各小組或銷(xiāo)售顧問(wèn)的目標(biāo)完成情況廠(chǎng)家政策的變化銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況的評(píng)估制定精益銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃的思考方向主動(dòng)目標(biāo)管理的執(zhí)行要點(diǎn)銷(xiāo)售目標(biāo)的分類(lèi)階段性目標(biāo)月度目標(biāo)季度目標(biāo)年度目標(biāo)主動(dòng)目標(biāo)管理的執(zhí)行要點(diǎn)如何完成月度銷(xiāo)售目標(biāo)?討論：去年同期銷(xiāo)售情況銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力潛在顧客等級(jí)情況本月庫(kù)存情況廠(chǎng)家政策銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成分析主動(dòng)目標(biāo)管理的執(zhí)行要點(diǎn)除已掌握的有望顧客，尚需發(fā)掘多少潛在顧客才能完成目標(biāo)？銷(xiāo)售顧問(wèn)的戰(zhàn)斗力銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)途徑分析區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析銷(xiāo)售顧問(wèn)戰(zhàn)斗力分析人員配置銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)顧客開(kāi)發(fā)維系能力平均生產(chǎn)力主動(dòng)目標(biāo)管理的執(zhí)行要點(diǎn)主動(dòng)目標(biāo)管理的執(zhí)行要點(diǎn)長(zhǎng)安轎車(chē)銷(xiāo)售流程潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)接待需求分析產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)成交交車(chē)顧客跟蹤拜訪(fǎng)計(jì)劃銷(xiāo)售流程執(zhí)行要點(diǎn)取得顧客信賴(lài)挖掘顧客需求列出需求清單試乘試駕規(guī)范要領(lǐng)引導(dǎo)回展廳洽談讓顧客感動(dòng)六方位繞車(chē)介紹法介紹原則和技巧獲取訂單關(guān)心回訪(fǎng)完善顧客信息卡市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)展廳銷(xiāo)售上月留存內(nèi)部情報(bào)CR客戶(hù)完成目標(biāo)

大客戶(hù)完成月銷(xiāo)售目標(biāo)的六大渠道主動(dòng)目標(biāo)管理的執(zhí)行要點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)展廳銷(xiāo)售上月留存內(nèi)部情報(bào)

大客戶(hù)CR客戶(hù)完成目標(biāo)上月留存完成月銷(xiāo)售目標(biāo)的六大渠道主動(dòng)目標(biāo)管理的執(zhí)行要點(diǎn)H級(jí)有望客戶(hù)訂單潛在客戶(hù)A卡客戶(hù)預(yù)期目標(biāo)CR客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)展廳銷(xiāo)售上月留存內(nèi)部情報(bào)

大客戶(hù)CR客戶(hù)完成目標(biāo)展廳銷(xiāo)售完成月銷(xiāo)售目標(biāo)的六大渠道店頭促銷(xiāo)來(lái)電試乘試駕活動(dòng)預(yù)期目標(biāo)新車(chē)展示來(lái)店主動(dòng)目標(biāo)管理的執(zhí)行要點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)展廳銷(xiāo)售上月留存內(nèi)部情報(bào)

大客戶(hù)CR客戶(hù)完成目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)廣告牌報(bào)紙名人效應(yīng)預(yù)期目標(biāo)危機(jī)公關(guān)雜志網(wǎng)絡(luò)電視電臺(tái)巡游掃街外展主動(dòng)目標(biāo)管理的執(zhí)行要點(diǎn)完成月銷(xiāo)售目標(biāo)的六大渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)展廳銷(xiāo)售上月留存內(nèi)部情報(bào)

大客戶(hù)CR客戶(hù)完成目標(biāo)CR客戶(hù)自銷(xiāo)CR介紹自銷(xiāo)CR增（換購(gòu)）他銷(xiāo)CR增（換）購(gòu)預(yù)期目標(biāo)他銷(xiāo)CR介紹主動(dòng)目標(biāo)管理的執(zhí)行要點(diǎn)完成月銷(xiāo)售目標(biāo)的六大渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)展廳銷(xiāo)售上月留存內(nèi)部情報(bào)

大客戶(hù)CR客戶(hù)完成目標(biāo)大客戶(hù)主動(dòng)目標(biāo)管理的執(zhí)行要點(diǎn)完成月銷(xiāo)售目標(biāo)的六大渠道二網(wǎng)黨政/軍警機(jī)關(guān)采購(gòu)私人企業(yè)團(tuán)體采購(gòu)預(yù)期目標(biāo)特寫(xiě)集團(tuán)采購(gòu)國(guó)營(yíng)集團(tuán)采購(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)展廳銷(xiāo)售上月留存內(nèi)部情報(bào)

大客戶(hù)CR客戶(hù)完成目標(biāo)內(nèi)部情報(bào)預(yù)期目標(biāo)試乘試駕車(chē)公司內(nèi)部員工購(gòu)車(chē)公司內(nèi)部員工介紹公務(wù)車(chē)公司集團(tuán)介紹公司集團(tuán)購(gòu)車(chē)主動(dòng)目標(biāo)管理的執(zhí)行要點(diǎn)完成月銷(xiāo)售目標(biāo)的六大渠道主動(dòng)目標(biāo)管理的工具年度銷(xiāo)售計(jì)劃/達(dá)成表（示例）月銷(xiāo)售計(jì)劃表（示例）外部環(huán)境區(qū)域市場(chǎng)概況區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌概況區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售分析內(nèi)部環(huán)境人員配置及生產(chǎn)性來(lái)店客戶(hù)的留存率及成交率各部門(mén)的資源運(yùn)用CR客戶(hù)的運(yùn)用主動(dòng)目標(biāo)管理的工具銷(xiāo)售店區(qū)域市場(chǎng)分析（數(shù)據(jù)來(lái)源可參考當(dāng)?shù)剀?chē)管所提供）區(qū)域品牌概況品牌車(chē)型車(chē)型一品牌A品牌B品牌C品牌D品牌E品牌F產(chǎn)品分析

價(jià)格

占有率

戰(zhàn)力（銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售員）

區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售分析項(xiàng)目一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計(jì)車(chē)型一

它牌A

它牌B

它牌C

它牌D

它牌E

它牌F

合計(jì)

項(xiàng)目現(xiàn)況強(qiáng)項(xiàng)弱項(xiàng)

因應(yīng)策略

主動(dòng)目標(biāo)管理的工具競(jìng)爭(zhēng)力（內(nèi)部環(huán)境）分析類(lèi)別一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計(jì)上月留存（成交臺(tái)數(shù)）

來(lái)店（電）數(shù)

留存已建卡客戶(hù)H

A

B

C

留存率%

成交臺(tái)數(shù)

成交率%

銷(xiāo)售顧問(wèn)人數(shù)

平均生產(chǎn)力

項(xiàng)目現(xiàn)況強(qiáng)項(xiàng)弱項(xiàng)

因應(yīng)策略

主動(dòng)目標(biāo)管理的工具銷(xiāo)售目標(biāo)擬定銷(xiāo)售目標(biāo)的分配公正、公開(kāi)，落實(shí)到每個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力分析的結(jié)果以歷史資料，作為重要的參考依據(jù)擬定銷(xiāo)售目標(biāo)完成計(jì)劃制訂計(jì)劃的-PDCA主動(dòng)目標(biāo)管理的工具上月留存訂單+己建卡客戶(hù)訂單的有效性確認(rèn)己建卡客戶(hù)A.B.C追蹤監(jiān)督一周內(nèi)完成留存訂單的交車(chē)手續(xù)制訂計(jì)劃的-PDCA-上月留存主動(dòng)目標(biāo)管理的工具制訂計(jì)劃的-PDCA-上月留存上月留存銷(xiāo)售店:【P—D—C—A】執(zhí)行日期______月份計(jì)劃內(nèi)容執(zhí)行階段檢查行動(dòng)計(jì)劃內(nèi)容預(yù)估目標(biāo)第一階段第二階段第三階段ⅠⅡⅢ問(wèn)題/原因改善行動(dòng)負(fù)責(zé)人

○結(jié)果超標(biāo)-超過(guò)期望△結(jié)果達(dá)標(biāo)-符合期望Χ結(jié)果未達(dá)標(biāo)-未符合期望主動(dòng)目標(biāo)管理的工具店頭賞車(chē)活動(dòng)舉辦節(jié)日活動(dòng)試乘試駕會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)廣宣提升來(lái)店客戶(hù)留存率提升當(dāng)月來(lái)店客戶(hù)成交率落實(shí)留存顧客24小時(shí)回訪(fǎng)——表卡管理掌控七天內(nèi)可望收訂、收款的客戶(hù)名單制訂計(jì)劃的-PDCA-展廳銷(xiāo)售主動(dòng)目標(biāo)管理的工具制訂計(jì)劃的-PDCA-展廳銷(xiāo)售展廳銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)商:【P—D—C—A】執(zhí)行日期月份計(jì)劃內(nèi)容執(zhí)行階段檢查行動(dòng)計(jì)劃內(nèi)容預(yù)估目標(biāo)第一階段第二階段第三階段ⅠⅡⅢ問(wèn)題/原因改善行動(dòng)負(fù)責(zé)人

○結(jié)果超標(biāo)-超過(guò)期望△結(jié)果達(dá)標(biāo)-符合期望Χ結(jié)果未達(dá)標(biāo)-未符合期望主動(dòng)目標(biāo)管理的工具展示地點(diǎn)選定車(chē)輛及助銷(xiāo)物準(zhǔn)備戰(zhàn)力選定廣宣告知建卡客戶(hù)、潛在客戶(hù)資料建立檔案、跟進(jìn)制訂計(jì)劃的-PDCA-市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)目標(biāo)管理的工具制訂計(jì)劃的-PDCA-市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商:【P—D—C—A】執(zhí)行日期月份計(jì)劃內(nèi)容執(zhí)行階段檢查行動(dòng)計(jì)劃內(nèi)容預(yù)估目標(biāo)第一階段第二階段第三階段ⅠⅡⅢ問(wèn)題/原因改善行動(dòng)負(fù)責(zé)人

○結(jié)果超標(biāo)-超過(guò)期望△結(jié)果達(dá)標(biāo)-符合期望Χ結(jié)果未達(dá)標(biāo)-未符合期望主動(dòng)目標(biāo)管理的工具CR客戶(hù)計(jì)劃性的接觸CR客戶(hù)情報(bào)介紹CR客戶(hù)增購(gòu)CR客戶(hù)置換潛在客戶(hù)跟進(jìn)接觸CR客戶(hù)話(huà)術(shù)制定制訂計(jì)劃的-PDCA-CR客戶(hù)主動(dòng)目標(biāo)管理的工具制訂計(jì)劃的-PDCA-CR客戶(hù)CR客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商:【P—D—C—A】執(zhí)行日期月份計(jì)劃內(nèi)容執(zhí)行階段檢查行動(dòng)計(jì)劃內(nèi)容預(yù)估目標(biāo)第一階段第二階段第三階段ⅠⅡⅢ問(wèn)題/原因改善行動(dòng)負(fù)責(zé)人

○結(jié)果超標(biāo)-超過(guò)期望△結(jié)果達(dá)標(biāo)-符合期望Χ結(jié)果未達(dá)標(biāo)-未符合期望主動(dòng)目標(biāo)管理的工具專(zhuān)人專(zhuān)職大客戶(hù)名單收集建立檔案計(jì)劃性的安排接觸（產(chǎn)品介紹）試乘試駕安排資源申請(qǐng)制訂計(jì)劃的-PDCA-

大客戶(hù)主動(dòng)目標(biāo)管理的工具制訂計(jì)劃的-PDCA-

大客戶(hù)大客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商:【P—D—C—A】執(zhí)行日期月份計(jì)劃內(nèi)容執(zhí)行階段檢查行動(dòng)計(jì)劃內(nèi)容預(yù)估目標(biāo)第一階段第二階段第三階段ⅠⅡⅢ問(wèn)題/原因改善行動(dòng)負(fù)責(zé)人

○結(jié)果超標(biāo)-超過(guò)期望△結(jié)果達(dá)標(biāo)-符合期望Χ結(jié)果未達(dá)標(biāo)-未符合期望主動(dòng)目標(biāo)管理的工具全員銷(xiāo)售獎(jiǎng)懲擬定制訂計(jì)劃的-PDCA-內(nèi)部情報(bào)主動(dòng)目標(biāo)管理的工具制訂計(jì)劃的-PDCA-內(nèi)部情報(bào)內(nèi)部情報(bào)經(jīng)銷(xiāo)商:【P—D—C—A】執(zhí)行日期月份計(jì)劃內(nèi)容執(zhí)行階段檢查行動(dòng)計(jì)劃內(nèi)容預(yù)估目標(biāo)第一階段第二階段第三階段ⅠⅡⅢ問(wèn)題/原因改善行動(dòng)負(fù)責(zé)人

○結(jié)果超標(biāo)-超過(guò)期望△結(jié)果達(dá)標(biāo)-符合期望Χ結(jié)果未達(dá)標(biāo)-未符合期望主動(dòng)目標(biāo)管理的工具計(jì)劃執(zhí)行的階段掌控晨夕會(huì)的招開(kāi)，信息傳達(dá)日—周—月階段進(jìn)度掌控一有差異及時(shí)擬定改善對(duì)策預(yù)測(cè)管理銷(xiāo)售顧問(wèn)—銷(xiāo)售主管—銷(xiāo)售經(jīng)理—總經(jīng)理各階層目標(biāo)的分級(jí)掌控執(zhí)行力的落實(shí)需有配套的獎(jiǎng)勵(lì)方案主動(dòng)目標(biāo)管理的工具階段性目標(biāo)進(jìn)度差異分析銷(xiāo)售顧問(wèn)階段性達(dá)成評(píng)估銷(xiāo)售顧問(wèn)日進(jìn)度掌控公司周進(jìn)度評(píng)估差異原因探討—5W根本差異原因匯總提出改善方案及時(shí)整改主動(dòng)目標(biāo)管理的工具工作計(jì)劃表PDCA計(jì)劃工作指標(biāo)工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人費(fèi)用時(shí)間工作檢討改善對(duì)策

主動(dòng)目標(biāo)管理的工具達(dá)成目標(biāo)的推演達(dá)成目標(biāo)的推演匯整后的仿真數(shù)據(jù):年度銷(xiāo)售計(jì)劃/達(dá)成表月銷(xiāo)售計(jì)劃表上月展廳接待效率分析表上月銷(xiāo)售顧問(wèn)接待時(shí)間分析進(jìn)店渠道分析匯總表年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)匯總表案例推演:年度銷(xiāo)售計(jì)劃/達(dá)成表（示例）月銷(xiāo)售計(jì)劃表（示例）展廳接待效率分析表（示例）接待時(shí)間分析表（示例）進(jìn)店渠道分析匯總表3月

車(chē)型進(jìn)店渠道奔奔系列悅翔系列CX20系列CX30系列合計(jì)報(bào)紙00000廣播00000廣告牌55112041電視0000