產(chǎn)銷管理培訓(xùn)講義

產(chǎn)銷管理4/13/202413四月2024對于一個(gè)顧問師來講，當(dāng)我們在輔導(dǎo)企業(yè)的時(shí)候，很重要的一項(xiàng)是產(chǎn)銷管理的輔導(dǎo)，因?yàn)檫@么多年我在接觸輔導(dǎo)企業(yè)，尤其最近這五年的感受更加深刻：國內(nèi)有非常多的企業(yè)并不是不努力，但是努力之余造成很多存貨，造成很多的產(chǎn)銷失調(diào)，造成內(nèi)部跟外部之間的落差跟隔閡跟沖突。所以今后各位有機(jī)會在協(xié)助企業(yè)的時(shí)候，產(chǎn)銷管理是非常重要的一個(gè)關(guān)鍵。前言4/13/2024在企業(yè)經(jīng)營上有幾個(gè)重點(diǎn)我們要特別注意：1、組織/人力規(guī)劃2、行銷/市場布局3、產(chǎn)銷管理-——產(chǎn),指的就是：商流/物流；

銷，指的就是市場的拓展活動或業(yè)務(wù)銷售活動。所以如何讓“外在”跟我們的“內(nèi)在”這兩個(gè)部分，能夠得到一個(gè)非常好的互動？這就是產(chǎn)銷管理的關(guān)鍵所在。4、財(cái)會分析，就是指如何去做企業(yè)的整個(gè)的收納的動作。13四月2024行業(yè)、產(chǎn)業(yè)特性存貨檢視需求計(jì)劃供貨物流（進(jìn)貨）規(guī)劃采購計(jì)劃備料（貨）計(jì)劃賣場（客戶）安全庫存自動撥補(bǔ)產(chǎn)銷管理通則

庫存在途基礎(chǔ)件

銷售預(yù)估4/13/2024所謂的通則指的是，你必須首先去解讀行業(yè)（制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、買賣業(yè)、流通業(yè)或產(chǎn)業(yè)（屬于產(chǎn)品性質(zhì)）的特性，因?yàn)樾袠I(yè)/產(chǎn)業(yè)的特性會影響到我們的“銷售預(yù)估”?！颁N售預(yù)估”在有的行業(yè)/產(chǎn)業(yè)是做3個(gè)月的銷售預(yù)估，有的行業(yè)/產(chǎn)業(yè)會做季節(jié)性的預(yù)估；有些可能要做到月的預(yù)估，銷售預(yù)估有外在環(huán)境變化的預(yù)估，有過去銷售統(tǒng)計(jì)BI的預(yù)估，有目標(biāo)設(shè)定的預(yù)估。這三個(gè)預(yù)估各位一定要重視。13四月2024“銷售預(yù)估”做好以后，一定要做“存貨檢視”，對我們現(xiàn)有的庫存以及在途庫存進(jìn)行檢視，在這個(gè)檢視的過程上要區(qū)分為：良品、不良品、呆滯品，因?yàn)闀可嫔衔覀兊匿N售的問題。13四月2024同時(shí)在這個(gè)過程上還要注意到一個(gè)關(guān)鍵重點(diǎn)：“模組化”，在各個(gè)行業(yè)都有“模組化”的變化，“模組化”的意思是：我有共享料，共通的基礎(chǔ)，共通的設(shè)計(jì)。模組加上各種的需求/變化，就會產(chǎn)生多樣化的東西，這就是我們俗稱的“客制化”。所以“客制化”常常是來自于我們的變化，真正在市場上的贏家，他的“客制化”是從60開始（0-60是模組；40就是客制），而不是從零開始。13四月2024存貨清除了以后，就要去注意到“市場需求計(jì)劃”或業(yè)務(wù)單位的需求計(jì)劃，這個(gè)需求計(jì)劃一般就是“目標(biāo)”，但是有些情況會因?yàn)槟硞€(gè)季節(jié)或短期現(xiàn)象的改變，可能會從前面的銷售預(yù)估產(chǎn)生一些修正。從“需求計(jì)劃”就會產(chǎn)生“備料/辦貨計(jì)劃”，備料/辦貨計(jì)劃就要進(jìn)一步去思考，在所需要的原物料或成品的過程上，會不會面臨供應(yīng)商提出的基本采購量，叫作經(jīng)濟(jì)量或期貨的問題。相對的，就產(chǎn)生“采購計(jì)劃”。13四月2024備料及采購清楚了以后，就會有“供貨物流規(guī)劃”或進(jìn)料的規(guī)劃，才不會造成“堆貨”或“缺貨”狀況。前面做好以后，就要針對“賣點(diǎn)/賣場或客戶”設(shè)定安全庫存的管理?？蛻舳说陌踩珟齑娴臓顟B(tài)我們是可以掌握的。銷售管理真正是要控好這一段。安全庫存做好以后，就要進(jìn)行“自動撥補(bǔ)”。13四月2024產(chǎn)銷規(guī)劃與管理的效益提升對策企業(yè)的管理制度是基礎(chǔ)工程，而“行銷”和“產(chǎn)銷”是影響公司的重要因素。產(chǎn)銷是所有行業(yè)都要重視的一項(xiàng)管理動作，不能有錯誤認(rèn)知，以為這只屬于生產(chǎn)制造業(yè)才需要有的管理模式。從廣義的定義來說，“產(chǎn)”是提供，是服務(wù)或者是產(chǎn)品的提供，不一定限定是制造產(chǎn)品才稱之為產(chǎn)。13四月2024所謂的產(chǎn)銷協(xié)調(diào)，多半從“供貨”和“備貨”的兩個(gè)項(xiàng)目去努力。產(chǎn)品的供應(yīng)來源是否穩(wěn)定，取得的品質(zhì)是否良好，取得的速度是否控制得宜，這些都是產(chǎn)銷協(xié)調(diào)與管理的要領(lǐng)。產(chǎn)供貨備貨一、產(chǎn)銷管理的重要性

13四月2024貨服務(wù)商品自制外包要自動化要高附加價(jià)值ODMOEMIPO外購產(chǎn)品不一定是實(shí)體產(chǎn)品，無形服務(wù)業(yè)可以是企業(yè)產(chǎn)品。當(dāng)我們思考產(chǎn)銷協(xié)調(diào)時(shí)，不能夠狹隘的以為，只有工廠生產(chǎn)才需要產(chǎn)銷管理，任何產(chǎn)業(yè)其實(shí)都需要有產(chǎn)銷管理的經(jīng)營管理概念13四月2024從商品的取得與準(zhǔn)備的條件來看，我們有三種方向以可以選擇，自制、外包、外購。

自制產(chǎn)品一定要朝向高附加價(jià)值的路線發(fā)展。以附加價(jià)值的條件來看，自有制造的“質(zhì)”必須要提高，從稀有性、獨(dú)特性的條件去發(fā)展。這個(gè)模式適用于有形及無形的產(chǎn)品。如果是有形產(chǎn)品的自制生產(chǎn)，自動化一定是個(gè)方向，因?yàn)榭梢源蠓冉档椭圃斐杀?，也可以提高制造的精密度和質(zhì)量。13四月2024再來是外包，可以把自己的想法做ODM，OEM的委外生產(chǎn)，自己可以不用設(shè)立制造工廠，委托他人生產(chǎn)即可。這樣的模式更靈活，也是歐美大廠善用的模式。這樣一來，公司自己要更重視研發(fā)，而非生產(chǎn)管理。

外購，多半適用于買賣業(yè)，但是要注意，外購的做法沒有根!產(chǎn)品不是自己的，所以很容易被取代掉。對于貿(mào)易業(yè)來說，多半會采用IPO的模式，但是只要一旦量被拱大，原廠也可能會轉(zhuǎn)而進(jìn)入市場變成競爭對手或者是取消公司的代理權(quán)。13四月2024善用同心圓的產(chǎn)品規(guī)劃，除了賣公司的產(chǎn)品，可再增加延伸的產(chǎn)品或是產(chǎn)業(yè)，但產(chǎn)品不用自己生產(chǎn)，而是透過外購的方式增加產(chǎn)品線。4/13/2024換言之，產(chǎn)銷管理的應(yīng)用范疇很寬廣，并不限定于制造業(yè)，任何產(chǎn)業(yè)都適用。既然如此，產(chǎn)銷管理與協(xié)調(diào)的應(yīng)用就是所有企業(yè)必需要重視的經(jīng)營管理環(huán)節(jié)。只要公司重視產(chǎn)銷管理與協(xié)調(diào)，就可以獲得各種好處，讓我們透過以下幾種效益層面來說明。4/13/2024品牌通路品牌產(chǎn)品品牌可以強(qiáng)化企業(yè)形象工業(yè)產(chǎn)品要注意產(chǎn)品品牌，但若是消費(fèi)產(chǎn)品，則要重視通路品牌才會有價(jià)值。13四月2024把自己公司的商譽(yù)、產(chǎn)品、服務(wù)等都全面性的加強(qiáng)買方對我們的印象，產(chǎn)生品牌指定度，這樣才能夠形塑出品牌定位。對代理來說，品牌的經(jīng)營一定要朝向通路品牌去發(fā)展。對一般消費(fèi)者的習(xí)慣來說，很少人會去注意代理商的名稱。消費(fèi)者只會記得兩種品牌“產(chǎn)品品牌”以及“通路品牌”兩種。例：7-11及誠品書局都是通路品牌。13四月20242、有助于業(yè)績提升在產(chǎn)銷管理的應(yīng)用上，經(jīng)營重點(diǎn)上要放在“質(zhì)量”和“交期”的優(yōu)勢上，不是價(jià)格。現(xiàn)在還處于價(jià)格導(dǎo)向的思維，缺乏價(jià)格競爭力產(chǎn)品的企業(yè)，未來將很快的被具有價(jià)格競爭力的廠商所取代。在產(chǎn)銷規(guī)劃的經(jīng)營上，以交期、質(zhì)量的經(jīng)營來訴求，才可能在市場的競爭能力上取得上風(fēng)，甩掉惡性競爭的泥沼。舉餐飲業(yè)為例，出菜價(jià)格大抵上不會是立業(yè)的競爭力，而是因?yàn)檎w經(jīng)營管理的表現(xiàn)，從菜色的特殊性、質(zhì)量、口感、服務(wù)、出菜速度上，很少是因?yàn)閮r(jià)格而獲得成功與口碑的。13四月2024

3、幫助協(xié)調(diào)效益透過產(chǎn)銷管理，公司要透過產(chǎn)銷協(xié)調(diào)來改善流程的優(yōu)化。這個(gè)效益的目標(biāo)就是“無對立”的環(huán)境。無對立，就代表流程優(yōu)化，又代表內(nèi)部重工減少：重工減少就代表耗損、費(fèi)用、工時(shí)不會被浪費(fèi)掉，而節(jié)省出來的時(shí)間，就可以投資在其它事務(wù)上，創(chuàng)造利潤也好，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢也好。產(chǎn)銷協(xié)調(diào)后的效益，就是以“創(chuàng)利”概念來提高內(nèi)部溝通效果。4/13/2024所以要自問，我們企業(yè)內(nèi)部有沒有部門對立的問題？有沒有透過協(xié)調(diào)，減少交期的問題，并且提高供應(yīng)穩(wěn)定，提高制程質(zhì)量？把這些改善后的效益，轉(zhuǎn)變成為對外的競爭力，搶單的優(yōu)勢，創(chuàng)造出利于公司發(fā)展的利潤，利于公司成長的利基。這個(gè)概念應(yīng)用出來，可以稱為“內(nèi)部顧客化”，“對上”、“平行”、“對下”，皆要注意“內(nèi)部顧客化”。而從內(nèi)部顧客化的經(jīng)營條件來看，要以下列的方面作為經(jīng)營的基準(zhǔn)：4/13/2024A、不要有部門本位B、不要擺出官僚姿態(tài)C、不要彼此爭執(zhí)吵架D、不要積壓公文，不要延遲跨部作業(yè)支持事務(wù)E、不會因?yàn)槿撕?，就不檢討問題，粉飾太平F、提升生產(chǎn)效益有效做好產(chǎn)銷管理，可以避免業(yè)務(wù)接短單，造成生產(chǎn)來不及；公司因?yàn)樯a(chǎn)來不及制作而使得制造質(zhì)量受到影響。13四月2024會造成這個(gè)狀況有時(shí)候并不完全是業(yè)務(wù)人員的錯誤，只要業(yè)務(wù)同仁缺乏產(chǎn)銷管理的概念，加上上位者控管也缺乏產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的控制認(rèn)知，就易縱容業(yè)務(wù)單位隨性接單使短單、急單現(xiàn)象變得頻繁。因此，企業(yè)要推動產(chǎn)銷管理，上位者是重要的核心樞紐。上位者是否具有產(chǎn)銷管理的概念絕對會影響產(chǎn)銷管理的效益與成敗。主因是因?yàn)樯衔徽邥?，會整合各單位的運(yùn)作，當(dāng)然也會親自跳下來整合前端、后端的作業(yè)。4/13/20244、促進(jìn)存貨合理只要公司產(chǎn)銷管理做得好，就不會讓公司備太多不合理的庫存。公司備貨政策就會集中于“主要產(chǎn)品”或者是“熱銷產(chǎn)品”上，不會全部的產(chǎn)品品項(xiàng)都備貨。備貨管理不當(dāng)，會造成公司采買不對的產(chǎn)品，買在不對的時(shí)間，造成業(yè)務(wù)單位缺貨可賣，而公司的庫存又不是市場需要的產(chǎn)品。所以公司啟動產(chǎn)銷管理的機(jī)制之后，必定要強(qiáng)調(diào)“銷售預(yù)估”的提出，要求業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)更主動掌握客戶需求，把客情經(jīng)營得更深入，主動掌握客戶未來的需求，把需求帶回就可以進(jìn)行產(chǎn)銷預(yù)估。主導(dǎo)效益的展現(xiàn)就看上位者有沒有堅(jiān)持，有沒有要求落實(shí)，只要堅(jiān)持，產(chǎn)銷備貨機(jī)制一定可以被啟動，庫存的管理就可以逐步減少降低。不求一次到位，而是逐步改善，逐步讓企業(yè)的存貨狀況趨于合理。4/13/20245、降低存貨成本因?yàn)閭湄浾哒_，都依照銷售預(yù)估，依照銷售周期去準(zhǔn)備產(chǎn)品，公司不會準(zhǔn)備太多不合理的產(chǎn)品、不對的庫存，也就可以避免庫存的積壓與滯留。備貨正確，庫存銷售的速度和量都會正確，都會快，存貨周轉(zhuǎn)就會快，也就不會造成資金的積壓。陳教授課程中一直強(qiáng)調(diào)，企業(yè)要經(jīng)營得好，兩方面都去用心。一方面要賺取研發(fā)創(chuàng)新營銷的錢，另一方面要賺取管理的錢。企業(yè)只要管理做得好，無論規(guī)模大小，獲利能力和存貨管理的表現(xiàn)都好。二、產(chǎn)銷管理的流程制造業(yè)流程

買賣流通業(yè)流程

13四月2024銷售預(yù)估生產(chǎn)計(jì)劃物料需求VS存貸計(jì)劃采購需求經(jīng)濟(jì)合理訂量采購計(jì)劃進(jìn)貨計(jì)劃入庫管理供料管理辦貨計(jì)劃進(jìn)貨計(jì)劃銷售預(yù)估采購需求經(jīng)濟(jì)合理訂量入庫管理供料管理4/13/2024三、提升產(chǎn)銷管理效益的基本公式銷售預(yù)估的公式就在于預(yù)估，透過產(chǎn)業(yè)的生態(tài)周期，透過掌握客戶的需要，透過銷售數(shù)據(jù)的比對找出營收變化的趨勢，提前做準(zhǔn)備，而不會臨時(shí)抱佛腳。做銷售預(yù)估時(shí)，如果是新品則要看是替代品或全新品，若是全新品可檢視和公司原商品是否有相似的，就可比照商品的客群及預(yù)估方法進(jìn)行銷售預(yù)估。13四月2024周期效應(yīng)（旺淡季）產(chǎn)品變化BI前20%通路價(jià)格商品品項(xiàng)交叉比較4/13/2024為了掌握生產(chǎn)計(jì)劃正確率，公司就要控制預(yù)估排程的實(shí)際執(zhí)行狀況。要做到這點(diǎn)，公司就要重視各種數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析。以下是各種產(chǎn)銷管理會用到的統(tǒng)計(jì)分析規(guī)則，善用以下的幾種公式，您也可以做好產(chǎn)銷管理。13四月20241、生產(chǎn)計(jì)劃正確率公式（備貨正確率）為了要使公司的產(chǎn)銷協(xié)調(diào)，讓業(yè)務(wù)有貨可以賣，讓倉庫不會有太多的呆滯庫存，公司就要鼓勵業(yè)務(wù)進(jìn)行預(yù)估排程，要求業(yè)務(wù)單位一定要提出“預(yù)估訂單”，然后跟“實(shí)際執(zhí)行工單”做比較，公式呈現(xiàn)如下：生產(chǎn)計(jì)劃正確率實(shí)際執(zhí)行工單預(yù)估排程單＝公式中的工單可替換成“制令”或“工令”來看。13四月2024依照落差的正負(fù)值來比較計(jì)劃正確率，再逐一檢討落差的要因分析，看是客戶的掌握度問題，還是產(chǎn)業(yè)環(huán)境造成的問題。制造業(yè)計(jì)劃生產(chǎn)接單生產(chǎn)OBM標(biāo)準(zhǔn)品ODMOEM若是ODM生產(chǎn)，陳教授提醒可做“模塊化產(chǎn)品”其可套用在不同產(chǎn)品上，一來節(jié)省制程不斷的更替物料，二來可降低庫存量，因不用備太多不同的半成品。13四月2024應(yīng)有備貨時(shí)點(diǎn)單實(shí)際備貨時(shí)點(diǎn)單2、備貨準(zhǔn)點(diǎn)率公式

再來我們也要看“備貨準(zhǔn)點(diǎn)率”，依照“實(shí)際備貨時(shí)點(diǎn)單”除以“應(yīng)有備貨時(shí)點(diǎn)”，計(jì)算公式上，應(yīng)有備貨的時(shí)間點(diǎn)排程設(shè)為分母，再跟實(shí)際備貨執(zhí)行的時(shí)間點(diǎn)，兩者關(guān)系去做比較。

備貨準(zhǔn)點(diǎn)率＝13四月2024自動撥補(bǔ)準(zhǔn)點(diǎn)率＝實(shí)際撥補(bǔ)時(shí)點(diǎn)計(jì)劃撥補(bǔ)時(shí)點(diǎn)3、自動撥補(bǔ)準(zhǔn)點(diǎn)率公式再來，另一個(gè)重要的產(chǎn)銷管理應(yīng)用機(jī)制就是“自動撥補(bǔ)機(jī)制”，其公式如下：13四月2024公司開始重視自動撥補(bǔ)機(jī)制，公司對于營業(yè)數(shù)據(jù)的掌握其實(shí)就更依賴POS系統(tǒng)或者是ERP系統(tǒng)的自動化統(tǒng)計(jì)報(bào)表來提示，而不再是以業(yè)務(wù)單位為主的運(yùn)作模式。公司的總部統(tǒng)計(jì)單位將開始主導(dǎo)自動撥補(bǔ)，依照數(shù)字來判斷需要撥補(bǔ)的頻率和貨品，由物流中心、產(chǎn)品部、門市總部來主導(dǎo)自動撥補(bǔ)的時(shí)間點(diǎn)。13四月2024總部（資材）自動撥補(bǔ)機(jī)制的運(yùn)用更適合用于零售流通業(yè)。買賣/流通業(yè)制造業(yè)分點(diǎn)產(chǎn)線就近供貨13四月2024采用“自動撥補(bǔ)機(jī)制”，總部更能夠精確的掌握庫存、備料、采購、配銷的流程，不只是時(shí)間點(diǎn)更能夠精準(zhǔn)掌握，還可以把配銷量和存貨控制量拉到更準(zhǔn)確的狀態(tài)。各店有安全庫存總部依門市當(dāng)日銷售于隔日自動撥補(bǔ)總部的采購好備貨自動撥補(bǔ)4/13/2024操作實(shí)務(wù)就必須精確規(guī)劃好門市的“門市儲位量”再設(shè)定“安全庫存量”，然后再比對門市的每日銷售量進(jìn)行推估，只要銷售量達(dá)到門市的安全庫存量時(shí)設(shè)定“補(bǔ)貨時(shí)間點(diǎn)”，然后依此推算出最適合自動撥補(bǔ)配銷的時(shí)間點(diǎn)，進(jìn)行物流車輛的配銷排程。這個(gè)動作可以大幅度減少人力作業(yè)的時(shí)間，透過企業(yè)的資訊系統(tǒng)把營運(yùn)數(shù)據(jù)做精準(zhǔn)的管理運(yùn)用。13四月2024此時(shí)總部僅需要把總部倉，把分倉庫存量控制好，一旦到了補(bǔ)貨水位再啟動采購補(bǔ)貨機(jī)制即可，門市人員其實(shí)根本不用對總部下采購單，也就可以大幅度省下采購作業(yè)的人工時(shí)。除了“準(zhǔn)點(diǎn)率之外”還可以進(jìn)一步再做到“自動撥補(bǔ)正確率，”以數(shù)量做管理。13四月20244、耗損率的公式（實(shí)際用料－BOM標(biāo)準(zhǔn)用料）耗損率也可說是損耗率，是用來管控生產(chǎn)單位的用料損耗，公式設(shè)定如下：耗損率BOM表標(biāo)準(zhǔn)用料＝機(jī)器制造的耗損低人工制造的耗損高13四月2024產(chǎn)銷管理中，要做到精確的料管一定要定期檢討制程所產(chǎn)生的耗損，而目標(biāo)就是讓耗損率減少才是產(chǎn)銷管理的目的與精神。生產(chǎn)制程的模式選擇上，盡量選擇讓機(jī)器完成制造，減少人工制造的機(jī)會，因?yàn)槿斯ぶ圃斓膿p耗高。當(dāng)耗損降低，成本也會跟著下降。13四月20245.存貨率的公式存貨量（金額）公司的存貨率下降公司就不會有資金囤積的壓力和風(fēng)險(xiǎn)，所以存貨最好降到越低越好。所以最好的存貨量就是夠一個(gè)月的用量，也不要太多。月平均銷貨量（金額）存貨率＝13四月2024依照存貨率的計(jì)算，得出的數(shù)據(jù)以0.8到1.2之間為佳。除非公司有政策性備貨的需要，則可大量囤貨，不然應(yīng)該要以上面的區(qū)間數(shù)值做為管理目標(biāo)。另外補(bǔ)充說明，這個(gè)公式跟一般常見的“庫存周轉(zhuǎn)倍率”是一樣的用法。只是計(jì)算方式不一樣而已。若以庫存周轉(zhuǎn)倍率計(jì)算，則倍率值應(yīng)該落在8到12的區(qū)間倍數(shù)值為管理目標(biāo)。13四月2024到貨準(zhǔn)點(diǎn)率預(yù)計(jì)到貨時(shí)點(diǎn)單實(shí)際準(zhǔn)時(shí)到貨單＝6.到貨準(zhǔn)點(diǎn)率的公式這個(gè)公式可以用在“供貨商對我方的到貨”計(jì)算，或者是“我方對客戶端的到貨”做計(jì)算。這一項(xiàng)的推算公式之目的是為了控制好采購的作業(yè)流程。為了要控制到貨準(zhǔn)點(diǎn)率，公司一定要對上游做好備料管理，也一定要做好制程管理，否則光是因?yàn)橹瞥坛隽藛栴}，重置的時(shí)間就足以讓上下游的供應(yīng)時(shí)間點(diǎn)整個(gè)亂掉。這個(gè)公式也可以用在“到貨準(zhǔn)確率”，以數(shù)量管理。13四月2024

四、提升產(chǎn)銷規(guī)劃管理效益的方法公司一定要有一個(gè)明確的機(jī)制，“預(yù)估市場趨勢變化”，對于淡旺季的變化趨勢要掌握得宜。陳教授提醒，掌握淡旺季，就等于掌握“源頭”，如果源頭不對，掌握時(shí)間點(diǎn)不對，那縱使備了貨也不一定賣，或者過了時(shí)間點(diǎn)也賣不掉，這些都是非戰(zhàn)之罪，錯不在業(yè)務(wù)單位而是后勤單位。13四月2024除了掌握淡旺季的變化，業(yè)務(wù)單位也有主動去掌握客戶的需要，經(jīng)銷商的需要。不讓“隨性”接單，“急單”生產(chǎn)成為公司的常態(tài)。若公司以此為常態(tài)，那一定就是產(chǎn)銷協(xié)調(diào)出了問題。掌握了趨勢變化，公司無論是要規(guī)劃行銷企劃案還是推動促銷方案（SP.SpecialPromotion）也就掌握到更高的成功率，這也就是公司產(chǎn)銷管理中，從備料管理進(jìn)入到營銷規(guī)劃管理。13四月20241、正確的銷售預(yù)估方法既然掌握了需求，也準(zhǔn)備好后端的備貨，再來就要為業(yè)務(wù)單位規(guī)劃促銷話題。這時(shí)就可以考慮以下的模式進(jìn)行營銷企劃方案的規(guī)劃：13四月2024做營銷規(guī)劃最好要有主題性，這樣銷售單位也會有話題跟客戶做互動。有了主題，就容易設(shè)計(jì)不同的話題，產(chǎn)生“每季的主題”、“每月的活動”、“每日的重點(diǎn)”讓業(yè)務(wù)單位去跟客戶做焦點(diǎn)性互動。業(yè)務(wù)單位最忌諱坐在那邊等電話，就銷售管理的要求，業(yè)務(wù)單位一定要主動銷售。任何坐在那邊等電話的業(yè)務(wù)單位，公司一定會走不出去，而且當(dāng)業(yè)績不好的時(shí)候還會借口一堆。13四月2024先以計(jì)劃生產(chǎn)排定“含已接訂單”每周預(yù)留空擋時(shí)段接受有材料之臨時(shí)短單

短單由業(yè)務(wù)自行協(xié)調(diào)滿載時(shí)由業(yè)務(wù)決定排程調(diào)整2、生產(chǎn)排程的規(guī)劃技巧產(chǎn)銷管理的備貨大原則是以“生產(chǎn)排程”的“銷售預(yù)估訂單”開始備貨，只要有銷售預(yù)估單，生產(chǎn)單位一定照單備貨，除非業(yè)務(wù)單位指示取消訂單，不然一定是照時(shí)間表生產(chǎn)。13四月2024話雖如此，生產(chǎn)單位還是要策略性的不要把所有的產(chǎn)能都運(yùn)用上去，要保留一部分的預(yù)留產(chǎn)能（大約5%左右）做為臨時(shí)性插單的調(diào)節(jié)產(chǎn)能。滿載生產(chǎn)線餐飲業(yè)/美容業(yè)買賣業(yè)服務(wù)業(yè)桌/床出貨額度時(shí)間13四月2024如果生產(chǎn)線全線滿載，也不是生管單位的過失，這時(shí)如果業(yè)務(wù)單位又臨時(shí)接了急單，那就要跟客戶說，交期無法配合客戶要的時(shí)間點(diǎn)交貨，就必須配合公司的生產(chǎn)產(chǎn)能進(jìn)行交貨。處理的上策是公司的生管可以想辦法調(diào)整排程，勉強(qiáng)把單塞進(jìn)去；中策是當(dāng)如果客戶無法接受，業(yè)務(wù)又想要接這張訂單，此時(shí)生管已經(jīng)無法可想，業(yè)務(wù)單位就要彼此之間去協(xié)調(diào)，看把誰的單拉下來；如果協(xié)調(diào)不出結(jié)果，下策就是評估是否委外給競爭對手加工生產(chǎn)；最后，下下之策，就是接不到單，犧牲這張訂單。該砍單就要處理，或可計(jì)劃將產(chǎn)品做到精致化后拉高客單價(jià)。13四月20243、BOM表要隨時(shí)維持正確只要公司BOM因?yàn)椴牧匣蛘呷魏蔚囊蛩兀霞鼊?，用料會更動，就要隨時(shí)更新BOM。因?yàn)锽OM是耗損的計(jì)算基礎(chǔ)，如果沒有實(shí)時(shí)做更新，公司的耗損率管理就會受影響。ENNO出來ECNNO跟著改對到BOM表這一段的管理動作要靠內(nèi)控稽核完成，如果耗損率的數(shù)據(jù)偏高，公司內(nèi)部就要啟動內(nèi)控管理來糾正.13四月2024補(bǔ)充：BOM（BillofMaterial:物料清單）定義：一個(gè)最終產(chǎn)品之定義包括制成該最終產(chǎn)品之所有項(xiàng)目、成分或原物料的清單，此清單即稱為物料清單。ECN:就是“工程變更單”，因?yàn)闀绊懺鹊腂OM表，用它來聯(lián)絡(luò)通知相關(guān)部門，除了影響B(tài)OM，也可能影響制程參數(shù)等，因此籍由ECN的簽核與發(fā)行，能讓快速變化的改變留下記錄以方便日后問題探討與追朔。13四月20244、公司存貨一定要正確每天循環(huán)盤點(diǎn)帳盤每月盤點(diǎn)年度盤點(diǎn)

庫存一定要處在最正確的狀態(tài)，而每日盤點(diǎn)就是一個(gè)必要的管理動作。如果量太多無法一日盤點(diǎn)完畢，那就依照區(qū)域別規(guī)劃，逐日盤點(diǎn)特定區(qū)域，循環(huán)一個(gè)月完成盤點(diǎn)。而帳盤，則是檢視存貨賬面數(shù)字和實(shí)際存量是否吻合。13四月20245、供應(yīng)商的交期與質(zhì)量管理這一點(diǎn)是透過品管、工程單位的輔導(dǎo)，使供貨商的制程能夠符合公司要的水平。只要制程對了，交貨質(zhì)量就會跟著對。而這一段，供貨商跟公司的理念是否一致，影響了彼此是否能夠長期配合的關(guān)系。如果公司非常重視交期和質(zhì)量，對于質(zhì)量的要求一絲不茍，但是供貨商卻相當(dāng)隨性，想到哪里做到哪里，那代表該供貨商的狀態(tài)跟公司的理念相距甚遠(yuǎn)，不適合做長期配合。所以企業(yè)一定要政策性的開發(fā)很多供應(yīng)源，以免被單一供貨商卡住之后，營運(yùn)也陷入困境。除了理念之外，供貨商的設(shè)備、技術(shù)、制程管理、備料政策等等都是我們對供貨商管理的幾個(gè)檢查要素。以上幾點(diǎn)都是我們開發(fā)供貨商時(shí)一定要注意的重點(diǎn)要項(xiàng)。13四月2024QAIQC(進(jìn)貨品質(zhì))、OQC（外購品管）IPQC(線上品管)FQC(終端成品品管)QA（品質(zhì)保證）6、IQC要落實(shí)IQC品保的管理也是產(chǎn)銷的一大重要環(huán)節(jié)。品保的檢驗(yàn)規(guī)范一定是產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)單位訂定出。13四月2024缺乏進(jìn)貨檢驗(yàn)，公司無法有效把關(guān)，無法有效掌握來料質(zhì)量，一旦供貨商供應(yīng)的貨品或者料源有問題，公司的產(chǎn)銷運(yùn)作也將陷入困難，所以質(zhì)量管理是一項(xiàng)很重要的控制環(huán)節(jié)。QA質(zhì)量保證多半處理行政作業(yè)，像是建立質(zhì)量規(guī)劃、說明書、KM、SOP。如果公司的質(zhì)量管理規(guī)定高過于供貨商的生產(chǎn)水平，那公司就需要配置品保人員，駐點(diǎn)供貨商的生產(chǎn)線，直接提供對方技術(shù)支持或者是指導(dǎo)，或者是檢驗(yàn)，以確保供貨商供應(yīng)我們的產(chǎn)品符合公司要的標(biāo)準(zhǔn)。13四月20247、加強(qiáng)采購管理與開發(fā)采購時(shí)一定要依循“詢比議的采購原則”。簡單來說也就是“貨比三家”的概念。不過比價(jià)時(shí)，一定要注意，不要拿不同等級的物品做比較，也就是說，A級產(chǎn)品跟A級產(chǎn)品做比較，不要拿A級品來比B級品，使用比較基準(zhǔn)不一致，這樣也白做工了。13四月2024而且公司要秉持“不斷開發(fā)供應(yīng)源”的管理政策。公司絕對不能夠仰賴只有單一供應(yīng)商的政策，因?yàn)槟菚順O高的風(fēng)險(xiǎn)。所以處理對策上一定要分散供貨商，分散采購源頭，以免發(fā)生供貨商配合狀況不佳時(shí)，公司可以換供貨商試試看。一定要記得“便宜無好貨”的道理，因?yàn)楸阋司痛砘纠麧櫥蛘呤腔竟芾韯幼鳠o法維持。所以太便宜的貨品，自己心里頭要清楚，服務(wù)就不可能大幅度的投入，這是合理的。為了落實(shí)采購與供貨質(zhì)量的長期性穩(wěn)定，公司就要發(fā)動定期的“供貨商評鑒”任務(wù)。評鑒方式可以透過質(zhì)量法，問問其它使用客戶他們對供貨商的評價(jià)。如果評價(jià)不佳，公司就要評估是否啟動開發(fā)新供貨商的開發(fā)動作。作法上，一定要有具體的評鑒項(xiàng)目，從設(shè)備、制程、人員素質(zhì)、交期等表現(xiàn)進(jìn)行質(zhì)與量的全面性評估，也要參考同業(yè)或者是公司內(nèi)部人員對供貨商的印象。13四月20248、要實(shí)施自動撥補(bǔ)與發(fā)料作業(yè)建議產(chǎn)線不得領(lǐng)料而是實(shí)施自動撥補(bǔ)，當(dāng)現(xiàn)場料件不足時(shí)，使用補(bǔ)料單申請，如此一來，也可計(jì)算出耗損率，做有效的管理。公司一定要啟動自動撥補(bǔ)或者是發(fā)料備貨作業(yè)的機(jī)制。這樣一來，才能夠從人工操作轉(zhuǎn)向自動化、制度化作業(yè)。然后定期修正“安全庫存量”的數(shù)據(jù)，或者是修正納入加入要定期維持“安全庫存量”的政策備貨品項(xiàng)，但原則是，絕對不會是全線產(chǎn)品都備料。13四月2024備料一定要依據(jù)“安全庫存量”來準(zhǔn)備，不要多也不能少，而且必須照安全庫存?zhèn)湄浾邆淞?。也許有時(shí)候市場的需求量會大于當(dāng)初的備貨政策，但這僅是偶發(fā)性事件，也可以協(xié)調(diào)的，就是透過產(chǎn)銷會議來協(xié)調(diào)特殊性的采購事件，就要走“請購程序”來達(dá)到這個(gè)協(xié)調(diào)性，但大原則仍離不閡，業(yè)務(wù)單位要提出需求，而不能是臨時(shí)性插急單。只要是業(yè)務(wù)沒有提出預(yù)估的急單，公司沒有足夠的供應(yīng)量可以出貨，一律都是交由業(yè)務(wù)單位自行協(xié)調(diào)，或者是跟客戶協(xié)商是否能夠接受晚點(diǎn)出貨，回到本段，第二大點(diǎn)準(zhǔn)則處理之。13四月2024一、產(chǎn)銷管理的定義：制造業(yè)指的是生產(chǎn)與營建精實(shí)的產(chǎn)銷管理13四月2024二、產(chǎn)銷管理的重要性1、交期準(zhǔn)點(diǎn)2、備貨正確3、成本降低4、品質(zhì)穩(wěn)定5、庫存合理6、協(xié)調(diào)順暢13四月2024三、產(chǎn)銷管理的執(zhí)行重點(diǎn)1、業(yè)務(wù)：a.應(yīng)確認(rèn)次月訂單b.必須提出未來三個(gè)月預(yù)估訂單c.必須依產(chǎn)品結(jié)構(gòu)別提出d.應(yīng)確實(shí)了解客戶狀況e.應(yīng)確實(shí)掌握市場變化狀況13四月2024三、產(chǎn)銷管理的執(zhí)行重點(diǎn)2、生產(chǎn)：a.生管應(yīng)提出次月生產(chǎn)計(jì)劃b.生管應(yīng)提出未來三個(gè)月生產(chǎn)預(yù)估排程c.生產(chǎn)應(yīng)掌握嫁動狀況d.生產(chǎn)應(yīng)確認(rèn)生產(chǎn)效率e.生產(chǎn)應(yīng)注意機(jī)臺的妥善狀況13四月2024三、產(chǎn)銷管理的執(zhí)行重點(diǎn)3、生技工程：a.主動依計(jì)劃規(guī)劃制具與輔助設(shè)備b.規(guī)劃提升生產(chǎn)效率的方法與技巧13四月2024三、產(chǎn)銷管理的執(zhí)行重點(diǎn)4、資材、物控：a.物控須依生產(chǎn)計(jì)劃/BOM整理標(biāo)準(zhǔn)物料要求b.資材必須依此核對庫存c.資材應(yīng)注意已訂在途量d.資材提出補(bǔ)貨需求e.資材應(yīng)注意存貨合理性13四月2024三、產(chǎn)銷管理的執(zhí)行重點(diǎn)5、采購：a.注意供應(yīng)商的配合度b.