富蘭蒂斯公司定制營銷策略探討

摘要隨著當(dāng)今社會經(jīng)濟不斷發(fā)展，全球變化不可預(yù)測，市場發(fā)展速度快，未來企業(yè)發(fā)展將充滿更多變數(shù)，傳統(tǒng)營銷模式已經(jīng)不能滿足當(dāng)前消費者不斷個性化的需求，企業(yè)必須作出策略調(diào)整將市場再進行細分，這就要求企業(yè)實施實施定制營銷策略。對比起傳統(tǒng)營銷，定制營銷將消費者作為每個細分市場，很大程度上滿足了消費者的個性化需求，符合當(dāng)今時代市場發(fā)展需求，優(yōu)勢明顯。本文在解釋相關(guān)定制營銷理論的基礎(chǔ)上，將以富蘭蒂斯公司作為研究對象，對富蘭蒂斯公司在實施定制營銷的產(chǎn)業(yè)環(huán)境從宏觀和微觀角度都進行了分析，并指出公司在實施定制營銷策略中面臨的問題、分析公司定制營銷市場定位并根據(jù)STP理論對公司提出解決辦法，以便為公司實施定制營銷提供有力的企業(yè)環(huán)境。根據(jù)定制營銷的顧客導(dǎo)向型特點，企業(yè)應(yīng)針對每個細分市場不同的需求，調(diào)整營銷戰(zhàn)略，注重對公司內(nèi)部員工的培訓(xùn)，同時加大企業(yè)對技術(shù)的投入、提高企業(yè)生產(chǎn)效率、產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新等能力，提高購買產(chǎn)品的便捷性和售后服務(wù)水平。在論文末尾，得出實施定制營銷有利于提高企業(yè)競爭力、增強顧客的忠誠度、降低企業(yè)生產(chǎn)成本的結(jié)論，以期對富蘭蒂斯公司實施定制營銷有一定的幫助，并希望對于本行業(yè)也能具有一定的借鑒和指導(dǎo)意義。關(guān)鍵詞：定制營銷個性化需求市場定位營銷戰(zhàn)略AbstractWiththecontinuousdevelopmentoftoday'ssocialeconomyandrapidandunpredictableglobalchanges,enterprisesmustmakestrategicadjustmentstosubdividethemarket,whichrequiresenterprisestoimplementcustomizationmarketingstrategies.Comparedwithtraditionalmarketing,customizationmarketingtakesconsumersasmarketsegment,whichmeetsthepersonalizedneedsofconsumerstoalargeextentandconformstothemarketdevelopmentneedsofthecurrentera.TheresearchobjectofthispaperisFrandiss,onthebasisofexplainingrelevantcustomizationmarketingtheories,itanalyzedtheindustrialenvironmentofFrandissintheimplementationofcustomizationmarketingfrombothmacroandmicroperspectives,andpointedouttheproblemsfacedbythecompanyintheimplementationofcustomizedmarketingstrategies,analyzedthepositioningofthecompany'scustomizedmarketingmarket,andproposedsolutionstothecompanyaccordingtoSTPtheory,soastoprovideaenvironmentforthecompanytoimplementcustomizationmarketing.Accordingtothecustomer-orientedcharacteristicsofcustomizationmarketing,themarketingstrategiesshouldbeadjustedbytheenterprisesaccordingtothedifferentneedsofeachmarketsegment,payattentiontothetrainingofinternalemployees,increasetheirinvestmentintechnology,improvetheirproductionefficiencyandthelevelofafter-salesservice.Attheendofthepaper,itisconcludedthattheimplementationofcustomizationmarketingisbeneficialtoimprovethecompetitivenessofenterprises,enhancetheloyaltyofcustomers.HopetohelpFrandisstoimplementcustomizationmarketingandhaveacertainreferenceandguidancefortheindustry.Keywords:CustomizationmarketingPersonalizedneedsMarketsegmentMarketingstrategies

目錄TOC\o"1-2"\h\u一、引言 5二、定制營銷相關(guān)理論及文獻綜述 6（一）STP理論 6（二）定制營銷理論 7（三）有關(guān)定制營銷的文獻綜述 8三、富蘭蒂斯公司定制營銷情況概述 9（一）富蘭蒂斯公司概況 9（二）富蘭蒂斯實施定制營銷策略產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 10四、富蘭蒂斯公司定制營銷問題分析 12（一）市場細分沒有達到極限化 12（二）不能滿足客戶的個性化需求 12（三）產(chǎn)品營銷手段陳舊 13（四）利潤空間不大 13（五）供應(yīng)鏈滿足不了定制營銷的條件需求 14五、富蘭蒂斯公司實施定制營銷問題的對策 14（一）實施STP定制營銷策略 14（二）提供個性化服務(wù)策略 16（三）產(chǎn)品創(chuàng)新推廣策略 17（四）溢價定價策略 18（五）便捷的渠道策略 19六、結(jié)論及展望 20參考文獻 20致謝 22富蘭蒂斯公司定制營銷策略探討一、引言社會信息技術(shù)的迅速發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的普及使更多的消費者意識到選擇的多樣性，更多的消費者善于利用信息技術(shù)進行對比，對企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)和所提供的服務(wù)要求越來越高，從而對企業(yè)促使企業(yè)進行營銷方法的創(chuàng)新，以消費者滿足消費者需求的個性化，定制營銷這種營銷模式滿足了企業(yè)與消費者雙方的目標(biāo)。定制營銷也早已在1970年被學(xué)者提出。美國著名學(xué)家AlvinToffler在著作《未來的沖擊》（《Futureshock》）中提到過，未來的社會將要提供的是多樣化的、沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的商品,并不是有限的、標(biāo)準(zhǔn)化的商品，是以前社會從未存在過的。17年后，StanleyDavis在《未來的理想》（《FuturePerfect》）中將大規(guī)模（mass）和定制（customization）合在一起，認為公司可以在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上滿足消費者個性化需求而生產(chǎn)貨物。EmilyFlynnVencat

和AnthonyFlynn

在書《CustomNation》表明定制產(chǎn)品的生產(chǎn)成本一定程度上甚至比大規(guī)模生產(chǎn)更低。更好的是，定制的產(chǎn)品通常有更低的客戶回頭率，甚至可以增加客戶的忠誠度。這本書舉了許多公司通過實施定制營銷成功讓提高了客戶的忠誠度和滿意度，提高了公司盈利。國內(nèi)許多學(xué)者也對定制營銷進行了研究。就國內(nèi)實際情況而言，拿家具公司為例，近兩年來家具行業(yè)業(yè)內(nèi)生產(chǎn)商、經(jīng)銷商反應(yīng)生意難做的比較多，過去那的大好形勢已經(jīng)不復(fù)存在了。大多數(shù)消費者都愿意買實木，就算不夠錢的情況下也會選擇板木結(jié)合，木質(zhì)家具是十分有發(fā)展前景的。但是就市場發(fā)展來看，單單銷售成品木制家具已經(jīng)很難滿足企業(yè)生存發(fā)展所需要達到的利潤，再且消費者消費水平的不斷提高，許多消費者把追求個性化差異列到購買意愿里，中國許多家具企業(yè)只能與時俱進，選擇最合適市場的發(fā)展策略，否則就會被淘汰掉。定制營銷是定制與現(xiàn)代化規(guī)模生產(chǎn)相結(jié)合的產(chǎn)物，這種營銷模式能使產(chǎn)品和顧客需求最大程度吻合，滿足消費者的特定需求，進而提高消費者對公司的忠誠度，對于像富蘭蒂斯這樣專門服務(wù)中高端客戶群體的公司更為重要。還要根據(jù)定制營銷的核心，分析消費者的消費心理，制定相關(guān)的營銷計劃更好地提高企業(yè)競爭力，滿足消費者的個性化需求。二、定制營銷相關(guān)理論及文獻綜述（一）STP理論STP過程是市場營銷研究和應(yīng)用中的一個重要概念。STP分別代表市場細分、目標(biāo)市場和市場定位。STP流程如下圖所示。圖1STP流程1.市場細分與目標(biāo)市場選擇市場細分可以定義為:為選擇合適的目標(biāo)市場，將一個市場劃分成具有相似產(chǎn)品需求或相應(yīng)可識別特征的較小群體的過程。目標(biāo)市場選擇是指:一個組織主動選擇一個(或多個)合適的細分市場，其目的是將公司的營銷活動重點放在這一群相關(guān)的消費者身上。2.市場定位市場定位概括了企業(yè)應(yīng)該如何向客戶推銷產(chǎn)品或服務(wù)，是目標(biāo)市場對產(chǎn)品的主要優(yōu)勢和特點的感知，針對潛在客戶的心理進行營銷設(shè)計，根據(jù)目標(biāo)受眾創(chuàng)造企業(yè)產(chǎn)品形象，在客戶心中占據(jù)一個相對于競爭品牌的獨特地位，從而提高競爭優(yōu)勢。企業(yè)的定位是建立營銷活動的宏觀指南。一旦制定了STP戰(zhàn)略，下一步就是實施營銷任務(wù)來達到預(yù)期的目標(biāo)。如果公司想在一個新興市場中提高品牌知名度，要選擇目標(biāo)客戶常用的媒體,設(shè)計商業(yè)廣告樹立形象。（二）定制營銷理論4C分別指代Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)。如下圖所示：圖24Cs介紹4PS分別是產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。4Ps和4Cs組合是企業(yè)進行營銷管理的基本工具，4Ps是以企業(yè)為角度進行相關(guān)營銷管理活動的理論支持；4Cs是以顧客的角度出發(fā)進行營銷管理活動的理論支持，4Ps與4Cs對比如下表所示：表14Ps與4Cs對比4Ps專注于目標(biāo)市場4Cs專注于目標(biāo)客戶產(chǎn)品Product:銷售正確的產(chǎn)品以滿足目標(biāo)客戶的需求。如個別商品、產(chǎn)品線或服務(wù)。顧客(consumerwantsandneeds):必須研究消費者的需求，根據(jù)產(chǎn)品能為客戶做什么來做出解決方案。價格Price:以合適的價格提供合適的產(chǎn)品。制定一個能服務(wù)客戶并使公司利潤最大化的價格。成本(costtosatisfy):反映實際總擁有成本。影響成本的因素很多，包括但不限于客戶改變消費意愿、實施新產(chǎn)品和新服務(wù)的成本。渠道Place:顧客可以在適當(dāng)?shù)牡胤劫徺I到價格合適的產(chǎn)品并能把產(chǎn)品送到客戶手中。便利(easeofbuying):必須考慮購物方便，可以通過各種途徑了解市場的每個子集是如何選擇購買的。促銷Promotion:讓潛在客戶知道公司產(chǎn)品的可用性、價格和地點。與客戶溝通。溝通(communicationgiveandtake):必須考慮溝通而不只是促銷。促銷具有被操縱性，它只代表賣家的信息。溝通需要買家和賣家之間的相互讓步。（三）有關(guān)定制營銷的文獻綜述1、定制營銷的發(fā)展定制營銷其實早在1970年就已經(jīng)引發(fā)學(xué)者的關(guān)注了，美國著名學(xué)家AlvinToffler在著作《未來的沖擊》（《Futureshock》）中提到過未來社會產(chǎn)品的個性化特點，1987年，StanleyDavis在《未來的理想》（《FuturePerfect》）中提出了大規(guī)模定制（masscustomization）這一概念。RobertLauterborn教授在1990年提出了4Cs營銷理論。定制營銷的基本理論追根到底就是4Cs營銷理論，傳統(tǒng)營銷向定制營銷的轉(zhuǎn)變主要表現(xiàn)在產(chǎn)品(Production)向顧客(Consumer)轉(zhuǎn)變，價格(Price)向成本(Cost)轉(zhuǎn)變，分銷渠道(Place)向方便(Convenience)轉(zhuǎn)變，促銷(Promotion)向溝通(Communication)轉(zhuǎn)變。4Cs的核心是顧客導(dǎo)向型策略，而這種策略也是許多成功企業(yè)的基本營銷原則。類似這樣的顧客戰(zhàn)略是定制營銷的突出特點，現(xiàn)代很多企業(yè)也都嘗試實施或是實施了定制營銷策略并取得了一定效益，定制營銷這種營銷方式也得到了許多學(xué)者的認可，更引發(fā)了思考。2、定制營銷的意義定制營銷是制造業(yè)、信息業(yè)迅速發(fā)展所帶來的新的營銷機會。在傳統(tǒng)營銷中，以交易賣方角度出發(fā)，生產(chǎn)產(chǎn)品之后線下通過各種渠道、傳播方式植入給消費者。這樣以短期、純交易性為重點的營銷方式已經(jīng)不適合現(xiàn)代大部分消費市場了，顧客戰(zhàn)略才更適合現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略方向。消費者在選購產(chǎn)品時以“自我”為中心，既可從現(xiàn)有商品中自行確定，也可要求市場以外的產(chǎn)品，按照自身的實際需要向企業(yè)提出詳細要求，并且能達到這一要求，買到需要的理想產(chǎn)品。3、實施定制營銷需要注意的問題即便好處很多，也有許多文獻也提及到了定制營銷的爭議。許希潔在《淺談現(xiàn)代經(jīng)濟下定制營銷理念的前瞻與潛力爭議》中提到，定制營銷一定程度上復(fù)雜化了營銷工作，增加了經(jīng)營成本，隨之經(jīng)營風(fēng)險也變高。當(dāng)然也有許多文獻針對定制營銷的爭議提出了合理建議，世界金屬導(dǎo)報有一篇《以細分市場為基礎(chǔ)的差異化營銷管理》強調(diào)了在細分市場基礎(chǔ)上實施定制營銷，針對細分市場的各種特性采取對策。鄭子萱的《基于當(dāng)今社會背景下的家具定制行業(yè)發(fā)展前景探析》提出定制家具逐漸成為家具行業(yè)的必然趨勢，定制設(shè)計也將成為主流。三、富蘭蒂斯公司定制營銷情況概述（一）富蘭蒂斯公司概況1、公司簡介Frandiss（富蘭帝斯）是納琦家具有限公司（其前身為富寶家居集團，成立于1992年）的品牌之一，富蘭蒂斯整體木作高端定制，專注于服務(wù)中高端人群，生產(chǎn)高端家具產(chǎn)品，致力滿足客戶對房子的個性化需求，能讓客戶足不出戶享受西方貴族生活方式。富蘭帝斯產(chǎn)品分為五大系列：諾曼、凡宮、慕歌、諾德、賓帝。2、競爭優(yōu)勢富蘭蒂斯公司配套設(shè)施齊全、擁有自己的工廠和生產(chǎn)車間，標(biāo)準(zhǔn)化車間，生產(chǎn)系統(tǒng)化、規(guī)?；Ｃ看睆S房配備了大型“中央吸塵系統(tǒng)”，這些都為進行全案設(shè)計發(fā)展定制營銷策略提供了技術(shù)支持。在油漆、木材的選擇上靠近國際標(biāo)準(zhǔn)，各項指標(biāo)符合E0級國際環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。有國內(nèi)外200多人的研發(fā)團隊，全案設(shè)計、定制家具方面由專屬設(shè)計師量身定制戶型固裝方案、制定產(chǎn)品清單、方案確認并付款、打樣生產(chǎn)、物流安裝和后期服務(wù)跟蹤六大流程。從護墻板、門窗、家具、櫥柜、衣帽間和衛(wèi)浴的裝飾都根據(jù)客戶要求采用板木結(jié)合或者是實木材料，在眾多家具企業(yè)都用機器雕花的競爭環(huán)境下，富蘭蒂斯依然聘請均有10年以上雕刻經(jīng)驗的資深工匠進行雕花，也許對于大部分希望個性化定制的消費者來說，這是不錯的選擇。（二）富蘭蒂斯實施定制營銷策略產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析1、宏觀環(huán)境分析家具公司實現(xiàn)定制營銷的一個很重要的點就是懂得開發(fā)定制家具市場，進行全案設(shè)計。（1）國家政策支持定制家具領(lǐng)域在家具行業(yè)中地位愈發(fā)重要，2018年，國家提出兩種相應(yīng)的政策推動家具行業(yè)：2017年的“以舊換新”政策和新國標(biāo)的出臺。“建立房地產(chǎn)長效機制”在2017年底召開的中央經(jīng)濟工作會議中被提出重視，地產(chǎn)銷量會因各地調(diào)控政策的放松而發(fā)生變化，對于家具市場的需求量也隨之迎來改變。除此之外，中國家具協(xié)會為落實《國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十三個五年規(guī)劃綱要》和《中國制造2025》文件精神，根據(jù)當(dāng)今家具行業(yè)實際發(fā)展情況制訂了規(guī)劃期為2016年至2020年的《中國家具制造行業(yè)“十三五”發(fā)展規(guī)劃》。再且隨著國際品牌大批涌入國內(nèi)市場，國內(nèi)多部重量級環(huán)保文件正式生效。（2）技術(shù)發(fā)展推動定制營銷發(fā)展國際貿(mào)易戰(zhàn)促使企業(yè)轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)移，同時還促進了技術(shù)發(fā)展。2015年的《中國制造2025》藍皮書為家具企業(yè)做好了頂層設(shè)計、中國制造業(yè)的發(fā)展做出了技術(shù)路線圖。此外，工信部在2016年12月7日進一步細化了實現(xiàn)智能制造的戰(zhàn)略部署——發(fā)布了《中國智能制造“十三五”規(guī)劃》。工業(yè)制造進步、智能制造升級為定制家具未來精細化發(fā)展把大規(guī)模生產(chǎn)和個性化生產(chǎn)結(jié)合提供了技術(shù)支持。人工智能（AI）更加廣泛的應(yīng)用及其他各項技術(shù)的成熟，可定制家居的選擇范圍加大。為室內(nèi)設(shè)計提供便利的軟件也很多，這些軟件SAAS服務(wù)商主張生產(chǎn)前后端一體化，其智能信息化生產(chǎn)大大提升了生產(chǎn)效率，室內(nèi)設(shè)計師們能更方便進行全案設(shè)計，推動了企業(yè)流程優(yōu)化，有利于家具行業(yè)定制營銷策略的實施。定制、全屋定制、整裝對行業(yè)的滲透越來越深等等，這些宏觀環(huán)境都對富蘭蒂斯實施定制營銷策略起到了很大的推動作用。（3）國內(nèi)定制營銷市場發(fā)展還不成熟但是跟國外的一些家具定制市場對比國內(nèi)的定制家具起步相對較晚，規(guī)范化、統(tǒng)一的行業(yè)制度在定制家具市場規(guī)則中嚴(yán)重缺乏，定制家具市場容易出現(xiàn)亂象叢生的現(xiàn)象。富蘭蒂斯實施定制營銷策略要面臨的風(fēng)險跟未知數(shù)還比較多，想要在實施定制營銷策略道路上更一帆風(fēng)順，還須國家盡快制定完善的標(biāo)準(zhǔn)制度，為家具企業(yè)提供和可靠的發(fā)展環(huán)境。2、微觀環(huán)境分析家具市場（特別是成品家具市場）已經(jīng)出現(xiàn)供過于求的狀態(tài)，面對市場需求現(xiàn)狀，許多家具企業(yè)也紛紛意識到實施定制營銷策略的重要性。(1)家具市場顧客個性化需求增多定制家具裝修的需求主要來源于住房更新或改造需求、新購入房產(chǎn)的基本裝修需求。全案設(shè)計可以適應(yīng)各種戶型，定制家具行業(yè)未來也會朝著精細化發(fā)展，滿足不同戶型不同消費者對功能空間的要求，市場需求增大是家具企業(yè)市場發(fā)展的必然現(xiàn)象。從消費群體來看，近年來家具企業(yè)的消費群體逐漸年輕化，除了實用之外更追求個性化和品牌。（2）家具行業(yè)競爭大從定制化產(chǎn)業(yè)消費群體所處城市來看，二三四線城市自然沒有一線城市的滲透率高。從目前國內(nèi)家具市場的情況來看，三四線城市較有潛力，一二線城市趨于飽和，國家新型城鎮(zhèn)化規(guī)劃、二胎限制放寬等宏觀政策都是市場潛力的來源。隨著經(jīng)濟的發(fā)展、新興家居產(chǎn)業(yè)基地的逐漸發(fā)力，很多大品牌家具企業(yè)出現(xiàn)向內(nèi)地轉(zhuǎn)移的趨勢，必將對未來的家具行業(yè)格局產(chǎn)生影響。在2019年定制家具行業(yè)規(guī)模已經(jīng)超過了2800億元，定制家具已經(jīng)成為了家具行業(yè)至關(guān)重要的一部分，在未來其市場份額會占比更多，所以競爭是非常激烈的。（3）探索定制營銷策略道路不容易因為其發(fā)展迅速，也出現(xiàn)了一些“野雞”公司，為了節(jié)省成本、降低風(fēng)險，打著全案設(shè)計的招牌將富蘭蒂斯公司的受歡迎產(chǎn)品拷貝生產(chǎn)并低價出售，還有交付期延遲、貨不對板等問題，嚴(yán)重擾亂定制市場。富蘭蒂斯不僅要面對影響力如日中天的、有成熟經(jīng)驗且資金雄厚的定制家具企業(yè)的挑戰(zhàn)，還要擺脫迷茫的狀態(tài)，緊跟節(jié)奏，有可能掉坑了爬不上去，再且資源能力、團隊的辦事能力跟它們相比也有很大差距，在探索道路的過程中也要花費很大財力。（4）公司內(nèi)部分工有利于實施定制營銷比較樂觀的一點是，富蘭蒂斯公司有自己的工廠，從設(shè)計、落地生產(chǎn)到項目完工都有自己把控，公司內(nèi)配套設(shè)施齊全。企業(yè)內(nèi)部分工明確，工廠、車間及辦公區(qū)有專業(yè)人員操作，展廳的成品家具由其他子公司負責(zé)，子公司樹木創(chuàng)意公司（總公司的室內(nèi)設(shè)計部）主力發(fā)展全案設(shè)計、定制家具行業(yè)，公司實施定制營銷策略的背景下設(shè)計部拿到了銷售權(quán)，這樣客戶可以直接與設(shè)計部溝通，讓定制營銷用更直接的方法實現(xiàn)。四、富蘭蒂斯公司定制營銷問題分析（一）市場細分沒有達到極限化富蘭蒂斯公司目前的STP營銷狀態(tài)就是：將市場分為低中高端市場，根據(jù)公司規(guī)模與產(chǎn)品品質(zhì)，把中高端消費群體作為了目標(biāo)市場，再根據(jù)中高端目標(biāo)市場需求，考慮目標(biāo)合作公司規(guī)模、員工人數(shù)等因素，對公司產(chǎn)品進行優(yōu)化和對公司營銷策略進行調(diào)整，挑選部分發(fā)展前景好、利益關(guān)系大的公司加強業(yè)務(wù)溝通，保持維護對其他合作公司的競爭伙伴關(guān)系，服務(wù)中高端消費群體，從而實現(xiàn)市場定位。其實這樣的市場細分營銷效率得不到大程度的提高，不能降低營銷產(chǎn)品時的風(fēng)險，營銷成本較高。而定制營銷要求市場細分達到極限化，要求每個項目、每個客戶當(dāng)做一個細分市場，然后分析每個細分市場的潛力，吸引正確的客戶，通過以符合細分市場特征的方式，將工作專門導(dǎo)向指定的細分市場。富蘭蒂斯應(yīng)該在STP的理論基礎(chǔ)上進行定制營銷，將市場細分達到極限化。（二）不能滿足客戶的個性化需求客戶消費需求越來越高的同時，大量不同顧客的不同需求加大了實施定制營銷的難度。全案設(shè)計是家具企業(yè)實施定制營銷的一個重要策略，進行全案設(shè)計時，設(shè)計師過于理想的效果圖可能會在一定程度上誤導(dǎo)客戶，產(chǎn)生沖動消費。有時候客戶裝修好后，沒有達到客戶的期望值而讓客戶覺得落差太大，客戶對設(shè)計師產(chǎn)生不滿進而會公司產(chǎn)生不滿，覺得富蘭蒂斯提供給客戶的產(chǎn)品與在公司展廳的產(chǎn)品質(zhì)量有出入，于是重新畫圖、重新設(shè)計、重新施工，這樣的情況是雙方都不希望面對的，但是卻因為最初沒有與客戶進行良好溝通導(dǎo)致客戶抱有一切都很理想的心態(tài)，沒有良好的平臺清楚了解客戶的個性化需求、不能給客戶提供及時快速的售后服務(wù)而導(dǎo)致的?，F(xiàn)在市面上的定制家具行業(yè)（即使是資深企業(yè)）的全屋定制很少能做純粹的全屋定制，并不是每個零件、每個單元都能滿足客戶的需求，除此之外，富蘭蒂斯的產(chǎn)品雖然主打古典，但是產(chǎn)品很久沒有更新，已經(jīng)趕不上新客戶對古典的觀念認知?？蛻魜砉湔箯d的時候已經(jīng)提到過公司陳列的產(chǎn)品比較老式，希望能有更多的新作品，他們認為古典雖然是古典，但是也可以在古典的基礎(chǔ)上加入新時代元素、智能化，而不是公司推崇的“經(jīng)典永恒”的觀念。從這方面就可以看出富蘭蒂斯在實施定制營銷的過程中沒有能及時更新客戶資料。在實現(xiàn)量產(chǎn)、實現(xiàn)真正的全屋定制、滿足客戶個性化需求方面存在可以改善的問題。（三）營銷手段陳舊隨著家具市場競爭日益加劇，客戶可選擇產(chǎn)品愈來愈多，消費記憶也變小了，公司的營銷手段發(fā)揮越來越重要的作用，決定著產(chǎn)品知名度高低。很多客戶在面臨選擇購買同類產(chǎn)品時，最后往往會選擇知名度高的品牌，即使它性價比沒那么高，但是知名度能給消費者一種安心的感覺。富蘭蒂斯的營銷手段還停留在只適合傳統(tǒng)營銷的水平，比如：定期組織一些客戶交流會（每年的公司年慶，會邀請到各樣的合作伙伴或大客戶來參與），除了大型活動，平時也會邀請客戶或分公司的合作設(shè)計師參觀工廠、展廳，感受公司的品質(zhì)和品牌文化。很大程度上依賴已消費客戶的推廣。許多人不知道富寶定制，富寶定制是可以給客戶提供獨一的全案設(shè)計的一個板塊。公司對外營銷很難開發(fā)新客戶，對內(nèi)營銷也明顯不足，比如問到在銀川有什么項目，公司還是有員工毫無印象，富蘭蒂斯沒有系統(tǒng)整理已完工案例，營銷程序模糊，在跟客戶談單的時候固然吃力。顯然公司在實施定制營銷的道路上，銷售公司產(chǎn)品和推廣服務(wù)方面的能力還有待提高。（四）利潤空間不大隨著信息技術(shù)的發(fā)展，國內(nèi)家具的成本透明度越來越高，消費者都能大概了解到原材料跟加工成本，家具公司定價時的利潤空間自然就已經(jīng)沒有以前那么高了，市面上一看，各種品牌的家具公司都有，家具市場競爭越來越大，以及家具市場上產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，使得家居產(chǎn)品的生命周期趨短，家具市場價格不一，公司實施定制營銷（如進行全案設(shè)計行業(yè)的發(fā)展）在門店進行完設(shè)計渲染，到工廠還需要重新畫一次圖，導(dǎo)致工作效率低，所耗費的人力和時間成本高，利潤空間就沒那么大了。后期維護的成本也高，而富蘭蒂斯產(chǎn)品本來價格就偏高，價格競爭優(yōu)勢明顯較弱。至于家具的外銷，近幾年來情況都不太樂觀，主要影響因素是家具企業(yè)目標(biāo)市場自身的經(jīng)濟發(fā)展、生產(chǎn)成本變高導(dǎo)致家居產(chǎn)品價格不得不上漲和國家對外貿(mào)政策的調(diào)整，受宏觀經(jīng)濟及市場需求下降影響，2019年1-11月中國家具制造業(yè)出口交貨值為152040000千元，同比下降2.5%。另外，公司在探索定制營銷策略的道路上持續(xù)擴充團隊帶來人員成本增加，對設(shè)有分店城市的店面進行產(chǎn)品更新和區(qū)位布局調(diào)整，進行業(yè)務(wù)宣傳等使期間費用上升，從而營業(yè)利潤下降。（五）供應(yīng)鏈滿足不了定制營銷的條件需求在實施定制營銷的背景下，客戶對產(chǎn)品的價格和品質(zhì)要求越來越高，對產(chǎn)品的生產(chǎn)周期、交貨周期要求也越來越嚴(yán)格。針對每一個客戶下單都會簽訂合同，貨物必須在合同規(guī)定時間內(nèi)完成提交，否則就要面臨罰款。富蘭蒂斯運營幾十年，已經(jīng)有了自己成熟的物流系統(tǒng)，在成品家具方面產(chǎn)品交接還算順利，出錯較少，但是對于每個全案定制的客戶還不能有效控制生產(chǎn)周期和交貨時間，甚至有時遭到換貨的情況，導(dǎo)致客戶滿意度下降。如果遇到其中某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題或者客戶要求居多，又或者是設(shè)備故障，總會花費一段時間去處理問題，在靈活處理物流這方面還有待提高。而供應(yīng)鏈?zhǔn)怯晒镜暮芏嗖糠纸M成的，是一個復(fù)雜的系統(tǒng)，供應(yīng)鏈的集成是比較困難的，它是一個單靠一個公司運作不起來的，包含的變動、企業(yè)間的目標(biāo)沖突本身就帶有不定性，其實每個企業(yè)多多少少也面臨著供應(yīng)鏈個性化滿足問題，針對信息共享及進行數(shù)據(jù)分析、可實施伙伴關(guān)系的類型這些問題并不是那么容易能得出一套合理的計劃。富蘭蒂斯想要實施定制營銷，滿足供應(yīng)鏈個性化是一個很重要的步驟，也是個難題。五、富蘭蒂斯公司實施定制營銷問題的對策富蘭蒂斯公司要針對以上提到的問題進行以下相應(yīng)的策略調(diào)整，正確實施定制營銷能使產(chǎn)品和顧客需求最大程度吻合，提高企業(yè)競爭力，進而實現(xiàn)為企業(yè)謀利的目標(biāo)，這是實施定制營銷的最終目的。（一）實施STP定制營銷策略富蘭蒂斯應(yīng)該在STP理論的基礎(chǔ)上進行定制營銷，STP分別代表市場細分（segmenting）、目標(biāo)市場（targeting）和市場定位（positioning），STP營銷是基于客戶價值的一種營銷模式，從客戶的角度考慮公司產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)，按照客戶的個性化需求進行策略調(diào)整，是定制營銷的核心。富蘭蒂斯首先要根據(jù)公司自身條件來通過市場細分確立目標(biāo)市場，明確市場定位。但是定制營銷要求市場細分達到極限化，富蘭蒂斯實施定制營銷策略，就要求每個項目、每個客戶當(dāng)做一個細分市場，然后分析每個細分市場的潛力，吸引正確的客戶，通過以符合細分市場特征的方式，將工作專門導(dǎo)向指定的細分市場，從而提高營銷效率，降低營銷產(chǎn)品時降低風(fēng)險，減少不必要的營銷成本。通常情況下，擁有的關(guān)于特定細分市場的信息或數(shù)據(jù)越多，就能更好地通過語言、媒體渠道和符合消費者偏好的視覺/感官享受來滿足消費者的需求。進行市場細分需要做一系列的調(diào)查，大概可以分為以下四個部分：1、地理細分地理細分通常是最容易的。地理細分基于地理邊界創(chuàng)建不同的目標(biāo)客戶群體。由于潛在客戶的需求、偏好和興趣因其所在的地理位置而異，了解客戶所在地理區(qū)域可以幫助公司確定在哪里銷售和做廣告，以及在哪里擴展業(yè)務(wù)。對客戶進行初步調(diào)查——通過問一些初步的、開放式的問題來更好的了解客戶。2、人口細分人口細分是根據(jù)人口統(tǒng)計資料（如年齡、教育、收入、家庭規(guī)模、種族、性別、職業(yè)、國籍等）對市場進行分類，人口細分是最常用的細分形式之一，通統(tǒng)計資料了解客戶購買的產(chǎn)品和服務(wù)、客戶如何使用這些產(chǎn)品以及客戶愿意在這些產(chǎn)品上花多少錢。3、行為細分行為細分通過行為和決策模式（如購買、消費、生活方式和使用）來劃分市場。例如，較年輕的客戶可能傾向于現(xiàn)代極簡的家具，而較年長的消費者群體可能傾向于中式古典型家具。了解客戶的購買行為后，公司市場營銷人員可以制定更有針對性的營銷方案，還可以使設(shè)計師為給客戶提供更好的全案設(shè)計。4、心理細分心理細分涉及到客戶的生活方式、個性特征、價值觀、觀點和興趣來劃分市場，從而考慮到客戶行為的心理方面。像家具市場這樣以顧客為中心的大型市場，要對客戶消費心理進行調(diào)查分析，把問題量化。每個客戶的需求都是不同的，人是會變化的，而且變化得很快，公司不可能能滿足客戶的每一個需求，不要因為客戶的某個個性化需求就改變公司策略。當(dāng)公司還沒接到項目、不是服務(wù)于客戶個體的時候可以將細分市場分類，方便公司最好地利用有限的資源對目標(biāo)市場進行差異化營銷。比如，將細分市場有相同購買習(xí)慣的這兩部分組合在一個單獨的部分中進行服務(wù)。公司進行市場定位是以細分市場為目標(biāo)，而不是以金錢為目標(biāo)，應(yīng)該不時地更新戰(zhàn)略和重新調(diào)查客戶，才對富蘭蒂斯最有利。假設(shè)公司可能已經(jīng)根據(jù)戰(zhàn)略劃分了一個龐大的客戶群，但是如果這個客戶群沒有購買力，或者對公司的產(chǎn)品沒有合理的需求，那么公司就不會有積極的投資回報率。進行定制營銷市場定位在開始階段出現(xiàn)這樣的情況很正常，這是一個漫長的學(xué)習(xí)過程，富蘭蒂斯意識到這些常見的缺點才能做更好的準(zhǔn)備，不斷優(yōu)化定制營銷策略。（二）提供個性化服務(wù)策略根據(jù)4Cs理論，公司必須研究消費者的需求，然后用每個人都想要的東西一個一個地吸引消費者，企業(yè)不可能先開發(fā)出產(chǎn)品，然后試圖把它們推向大眾市場。提供個性化服務(wù)，必須要與客戶、供應(yīng)商以及公司內(nèi)部各部門建立起全面溝通。1、與客戶建立起全面溝通收集客戶信息其實是很難的，因為即使是客戶自己可能也不知道他們真正所需要的是什么，因此首先要與客戶建立良好的關(guān)系，對客戶調(diào)查問卷進行整理歸納并記錄在案，不斷完善溝通渠道，建立一個可以收集并實時更新客戶資料的數(shù)據(jù)庫，細分到每一個客戶，不但要包含客戶的基本信息（姓名、電話、地址等），還要包含客戶的個性化需求特點（即該客戶的市場營銷信息）、客戶平時所參與的營銷活動類型以及該對公司營銷活動的反饋。實施定制營銷提供個性化服務(wù)的過程中，針對客戶的需求制定一個解決方案，設(shè)計師本人必須清楚你所提供的方案的好處，并且要確保讓消費者知道他或她的生活或工作在消費了本公司產(chǎn)品后將如何得到改善，并告訴客戶這樣的解決方案如何幫助他實現(xiàn)、避免或保留某些東西?要讓客戶同相關(guān)技術(shù)人員一起合作設(shè)計，讓客戶體驗到自己的參與性。并為客戶的定制需求成立專屬工作群，全力跟進一個項目，隨時滿足客戶的不同需求，為客戶提供個性化的服務(wù)，在售后方面，客戶可以直接向企業(yè)進行反饋。2、與供應(yīng)商進行溝通這樣供應(yīng)商可以針對客戶要求對原材料和家具產(chǎn)品功能方面提供相關(guān)信息，在客戶對方案進行認可并開始生產(chǎn)周期的最開始就應(yīng)該把材料清單發(fā)給供應(yīng)商，進行準(zhǔn)確及時的采購，以便能及時確定對供應(yīng)商產(chǎn)品的品質(zhì)要求。采購時還需要與各相關(guān)部門開展會議，跟進流程，對生產(chǎn)和滿足市場和客戶的要求及時作出討論，解決當(dāng)下的問題。3、與公司內(nèi)部各部門進行溝通從辦公室覆蓋到車間、倉庫，及時跟進產(chǎn)品的生產(chǎn)進度，積極到車間檢查產(chǎn)品質(zhì)量與色板、雕花是否正確，與車間人員溝通好生產(chǎn)線的流程與生產(chǎn)周期，到倉庫檢查成品、監(jiān)督發(fā)貨，實時與客戶更新物流信息。作為家具公司，不論是對接客戶或者是進行設(shè)計都必須要有好的平臺，這是實施定制營銷的技術(shù)基礎(chǔ)。工具和模型塑造了制造業(yè)和消費產(chǎn)品的未來，更重要的是，它們是相互依賴的:大規(guī)模定制要求制造商轉(zhuǎn)向MOD模式，MOD的進步是因為定制產(chǎn)品的需求在不斷增加，產(chǎn)品需要參數(shù)化才能定制等等。因此，這些領(lǐng)域的進步會引發(fā)其他領(lǐng)域的進步。定制營銷應(yīng)注意的領(lǐng)域如下圖：圖3定制營銷領(lǐng)域（三）產(chǎn)品創(chuàng)新推廣策略富蘭蒂斯要有效的實施定制營銷，必須不斷提高自己的研發(fā)和研究能力，不斷堅持產(chǎn)品創(chuàng)新，把量做好，在技術(shù)方面投入資金，如果產(chǎn)品不夠創(chuàng)新，就算推廣了消費者可能也不會變多，所以要求公司成立專業(yè)的營銷團隊開發(fā)渠道，銷售人員必須保持創(chuàng)新思維，能接受新觀念并及時提出策略。建立完善的網(wǎng)絡(luò)平臺，互聯(lián)網(wǎng)的信息傳遞速度快成本低，把客戶的搜索習(xí)慣與本公司產(chǎn)品的特色相結(jié)合做公司關(guān)鍵詞的優(yōu)化，極力宣傳富寶定制是富蘭蒂斯公司的主打產(chǎn)品，切記不要盲目發(fā)布廣告，最好選擇靠譜的專業(yè)平臺，交給專業(yè)的人去做，營銷活動實現(xiàn)信息化、網(wǎng)絡(luò)化。成立宣傳團隊，運用知識營銷：在特定的消費者心中建立新的產(chǎn)品概念，激發(fā)消費者對新產(chǎn)品的需求以達到擴大市場的目的從而減小公司研發(fā)新產(chǎn)品的市場風(fēng)險。還要進行綠色營銷，推廣公司產(chǎn)品的時候要讓消費者知道富蘭蒂斯公司各項生產(chǎn)都符合國際環(huán)境規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，家具跟固裝都是無毒的，公司本身要更注重如何進行廢物回收再利用變?yōu)榫G色產(chǎn)品，減少資源的浪費。富蘭蒂斯在國內(nèi)分店也多，應(yīng)該站在利益共同點出發(fā)跟經(jīng)銷商一起開展?fàn)I銷活動，這樣有利于發(fā)揮不同傳播渠道的優(yōu)勢和傳播手段的協(xié)調(diào)運用，增強消費者對公司產(chǎn)品的信任感。除以上提到的之外，富蘭蒂斯還要以綠色營銷、創(chuàng)新的觀念開展各類型的銷售活動，積極參與各大家居大型活動，特別是公益活動，有利于公司樹立一個符合現(xiàn)代消費者要求的、先進環(huán)保、有責(zé)任感的社會形象。（四）溢價定價策略定價問題是所有企業(yè)管理者都需要靈活面對的，定制營銷要求公司要多從消費者角度出發(fā)進行顧客導(dǎo)向型定價，要讓消費者感受到產(chǎn)品的價值而不僅僅是冷冰冰的數(shù)字，產(chǎn)品價值主要包含兩方面：消費者主觀性的情感價值，產(chǎn)品本身客觀性的功能價值。1、創(chuàng)造產(chǎn)品價值溢價策略使用好，最關(guān)鍵的是了解消費者需求，在定價的時候更多去關(guān)注產(chǎn)品的價值。比如，消費者在選擇一款產(chǎn)品的時候會考慮：此時此刻，這種情況下，我花多少錢買它是最合適的？這時候產(chǎn)品是否讓消費者產(chǎn)生物有所值的想法就決定者消費者的行為。富蘭蒂斯在實施溢價定價策略時要根據(jù)消費者調(diào)查有效總結(jié)讓消費者產(chǎn)生“物有所值感”的那個點，因為能一直獲得消費者青睞的并不是那些產(chǎn)品價格具有絕對優(yōu)勢的企業(yè)，而是如果消費者認為有高價值產(chǎn)品的企業(yè)。2、不打價格戰(zhàn)定價時除了看產(chǎn)品本身，也要了解競爭對手的定價策略，若公司隨波逐流或是嚴(yán)格依賴價格來競爭，從長遠來看，公司很容易受到競爭的影響。在價格方面沒辦法有折扣，可以使用另一種方式來實現(xiàn)折扣，公司制定以回報消費者利益為目的的策略，比如說對于消費者進行積分制統(tǒng)計，消費公司產(chǎn)品或介紹新客戶都可以記為積分，積分變成對此定制單定價（或購買家具成品折扣力度）的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一，按積分比例的大小對消費者進行回報，這種推廣策略有助于加強與消費者的聯(lián)系，建立起利益共享的關(guān)系，提高客戶忠誠度，使消費者愿意為富蘭蒂斯公司產(chǎn)品支付超出同類產(chǎn)品更多的價格，一定程度上既節(jié)省了營銷費用還提高了營銷效率。溢價定價策略使用好可以提高利潤空間，針對富蘭蒂斯有完成全案設(shè)計、整體家裝（軟裝固裝）項目的經(jīng)驗，可以主力發(fā)展全案（一般包括固裝）項目，固裝定制比家具定制市場透明度低，利潤空間大。（五）便捷的渠道策略1、完善各種平臺當(dāng)今社會生活節(jié)奏加快，企業(yè)實施定制營銷要考慮客戶購買和進行產(chǎn)品定制的方便性，這需要富蘭蒂斯完善交易平臺，加強工廠與各分店之間的溝通聯(lián)系，客戶可以直接與工廠對接，來到工廠參觀，盡量減少中間環(huán)節(jié)，努力縮短產(chǎn)品交期，縮短“供應(yīng)鏈”，降低分銷成本。在技術(shù)方面投入資金，重視科技創(chuàng)新對公司的影響，建立能滿足許多不同細分市場訂單生產(chǎn)要求的生產(chǎn)系統(tǒng)。2、實施SRM從供應(yīng)鏈上游出發(fā)，實施SRM（供應(yīng)商關(guān)系管理），與供應(yīng)商找到利益共同點，建立起相關(guān)的管理制度并簽訂協(xié)議，達成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這樣不但能使采購流程更透明，還能減短采購所需時間，提高采購的效率，節(jié)省時間成本。這也需要富蘭蒂斯在員工培訓(xùn)方面投入精力，定時對合作供應(yīng)商和企業(yè)內(nèi)部進行績效考核，以便于及時調(diào)整與供應(yīng)商的關(guān)系和企業(yè)下一步實施戰(zhàn)略。實施SRM也給企業(yè)及供應(yīng)商提供了交流渠道，在合作關(guān)系中相互作出反饋，有利于富蘭蒂斯從不同角度看問題，優(yōu)化企業(yè)供應(yīng)鏈。3、實施供應(yīng)鏈物流優(yōu)化管理（SRM背景下）合作供應(yīng)商能及時有效得提供工廠生產(chǎn)所需的零件和原材料；完善物流體系，保持產(chǎn)品運輸?shù)牧鲿?；?jīng)銷商要提高對客的應(yīng)變能力和交貨能力，家具行業(yè)進行定制營銷還要提高企業(yè)對各細分市場個性化需求的設(shè)計能力，要在考慮產(chǎn)品設(shè)計問題的基礎(chǔ)上對供應(yīng)鏈進行優(yōu)化管理。六、結(jié)論及展望經(jīng)過查找相關(guān)資料、對實際情況進行研究分析討論，得出以下主要結(jié)論：1.定制營銷是符合市場需求的發(fā)展趨勢，實施定制營銷是家具公司發(fā)展的必然趨勢，是提高市場競爭力的關(guān)鍵策略。2.富蘭蒂斯在實施定制營銷時依然受傳統(tǒng)營銷方式的束縛，應(yīng)大膽嘗試，通過建立起全面溝通、完善信息數(shù)據(jù)庫和操作平臺、提高品牌知名度、發(fā)展固裝、加強供應(yīng)鏈個性化滿足力度來滿足市場個性化需求和公司盈利需求。3.富蘭蒂斯實施定制營銷策略要努力降低面臨的風(fēng)險，提高員工素質(zhì)，推動定制營銷在公司的實施，提高渠道便捷程度，定時檢查車間和倉庫設(shè)備確保系統(tǒng)運行順暢，結(jié)合公司實施定制營銷的需要加大對技術(shù)方面的投資。定制營銷的競爭優(yōu)勢明顯大于傳統(tǒng)營銷，它作為新時代發(fā)展的一種主流營銷模式必定是很大程度上滿足了消費者的需求，從而讓整個市場活躍起來，但是沒有一種營銷模式是十全十美的，想要盈利更多就要面臨著更大的風(fēng)險。由于本人學(xué)識水平有限，如何應(yīng)對實施定制營銷策略過程中面臨的挑戰(zhàn)，更需要富蘭蒂斯公司在每次的項目中不斷累積經(jīng)驗，借鑒被淘汰掉的家具公司的失敗經(jīng)驗不重蹈覆轍，在分析研究每個細分市場特征的基礎(chǔ)上結(jié)合本公司實際發(fā)展考慮到?jīng)Q策的科學(xué)性，讓實施定制營銷策略使公司變得更好。參考文獻[1]鄭子萱.基于當(dāng)今社會背景下的家具定制行