富蘭蒂斯公司定制營(yíng)銷(xiāo)策略探討

摘要隨著當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，全球變化不可預(yù)測(cè)，市場(chǎng)發(fā)展速度快，未來(lái)企業(yè)發(fā)展將充滿更多變數(shù)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能滿足當(dāng)前消費(fèi)者不斷個(gè)性化的需求，企業(yè)必須作出策略調(diào)整將市場(chǎng)再進(jìn)行細(xì)分，這就要求企業(yè)實(shí)施實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì)比起傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，定制營(yíng)銷(xiāo)將消費(fèi)者作為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，很大程度上滿足了消費(fèi)者的個(gè)性化需求，符合當(dāng)今時(shí)代市場(chǎng)發(fā)展需求，優(yōu)勢(shì)明顯。本文在解釋相關(guān)定制營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上，將以富蘭蒂斯公司作為研究對(duì)象，對(duì)富蘭蒂斯公司在實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境從宏觀和微觀角度都進(jìn)行了分析，并指出公司在實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)策略中面臨的問(wèn)題、分析公司定制營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位并根據(jù)STP理論對(duì)公司提出解決辦法，以便為公司實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)提供有力的企業(yè)環(huán)境。根據(jù)定制營(yíng)銷(xiāo)的顧客導(dǎo)向型特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)針對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)不同的需求，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，注重對(duì)公司內(nèi)部員工的培訓(xùn)，同時(shí)加大企業(yè)對(duì)技術(shù)的投入、提高企業(yè)生產(chǎn)效率、產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新等能力，提高購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的便捷性和售后服務(wù)水平。在論文末尾，得出實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)有利于提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、增強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度、降低企業(yè)生產(chǎn)成本的結(jié)論，以期對(duì)富蘭蒂斯公司實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)有一定的幫助，并希望對(duì)于本行業(yè)也能具有一定的借鑒和指導(dǎo)意義。關(guān)鍵詞：定制營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性化需求市場(chǎng)定位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略AbstractWiththecontinuousdevelopmentoftoday'ssocialeconomyandrapidandunpredictableglobalchanges,enterprisesmustmakestrategicadjustmentstosubdividethemarket,whichrequiresenterprisestoimplementcustomizationmarketingstrategies.Comparedwithtraditionalmarketing,customizationmarketingtakesconsumersasmarketsegment,whichmeetsthepersonalizedneedsofconsumerstoalargeextentandconformstothemarketdevelopmentneedsofthecurrentera.TheresearchobjectofthispaperisFrandiss,onthebasisofexplainingrelevantcustomizationmarketingtheories,itanalyzedtheindustrialenvironmentofFrandissintheimplementationofcustomizationmarketingfrombothmacroandmicroperspectives,andpointedouttheproblemsfacedbythecompanyintheimplementationofcustomizedmarketingstrategies,analyzedthepositioningofthecompany'scustomizedmarketingmarket,andproposedsolutionstothecompanyaccordingtoSTPtheory,soastoprovideaenvironmentforthecompanytoimplementcustomizationmarketing.Accordingtothecustomer-orientedcharacteristicsofcustomizationmarketing,themarketingstrategiesshouldbeadjustedbytheenterprisesaccordingtothedifferentneedsofeachmarketsegment,payattentiontothetrainingofinternalemployees,increasetheirinvestmentintechnology,improvetheirproductionefficiencyandthelevelofafter-salesservice.Attheendofthepaper,itisconcludedthattheimplementationofcustomizationmarketingisbeneficialtoimprovethecompetitivenessofenterprises,enhancetheloyaltyofcustomers.HopetohelpFrandisstoimplementcustomizationmarketingandhaveacertainreferenceandguidancefortheindustry.Keywords:CustomizationmarketingPersonalizedneedsMarketsegmentMarketingstrategies

目錄TOC\o"1-2"\h\u一、引言 5二、定制營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論及文獻(xiàn)綜述 6（一）STP理論 6（二）定制營(yíng)銷(xiāo)理論 7（三）有關(guān)定制營(yíng)銷(xiāo)的文獻(xiàn)綜述 8三、富蘭蒂斯公司定制營(yíng)銷(xiāo)情況概述 9（一）富蘭蒂斯公司概況 9（二）富蘭蒂斯實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 10四、富蘭蒂斯公司定制營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析 12（一）市場(chǎng)細(xì)分沒(méi)有達(dá)到極限化 12（二）不能滿足客戶的個(gè)性化需求 12（三）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)手段陳舊 13（四）利潤(rùn)空間不大 13（五）供應(yīng)鏈滿足不了定制營(yíng)銷(xiāo)的條件需求 14五、富蘭蒂斯公司實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的對(duì)策 14（一）實(shí)施STP定制營(yíng)銷(xiāo)策略 14（二）提供個(gè)性化服務(wù)策略 16（三）產(chǎn)品創(chuàng)新推廣策略 17（四）溢價(jià)定價(jià)策略 18（五）便捷的渠道策略 19六、結(jié)論及展望 20參考文獻(xiàn) 20致謝 22富蘭蒂斯公司定制營(yíng)銷(xiāo)策略探討一、引言社會(huì)信息技術(shù)的迅速發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的普及使更多的消費(fèi)者意識(shí)到選擇的多樣性，更多的消費(fèi)者善于利用信息技術(shù)進(jìn)行對(duì)比，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)和所提供的服務(wù)要求越來(lái)越高，從而對(duì)企業(yè)促使企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方法的創(chuàng)新，以消費(fèi)者滿足消費(fèi)者需求的個(gè)性化，定制營(yíng)銷(xiāo)這種營(yíng)銷(xiāo)模式滿足了企業(yè)與消費(fèi)者雙方的目標(biāo)。定制營(yíng)銷(xiāo)也早已在1970年被學(xué)者提出。美國(guó)著名學(xué)家AlvinToffler在著作《未來(lái)的沖擊》（《Futureshock》）中提到過(guò)，未來(lái)的社會(huì)將要提供的是多樣化的、沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的商品,并不是有限的、標(biāo)準(zhǔn)化的商品，是以前社會(huì)從未存在過(guò)的。17年后，StanleyDavis在《未來(lái)的理想》（《FuturePerfect》）中將大規(guī)模（mass）和定制（customization）合在一起，認(rèn)為公司可以在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求而生產(chǎn)貨物。EmilyFlynnVencat

和AnthonyFlynn

在書(shū)《CustomNation》表明定制產(chǎn)品的生產(chǎn)成本一定程度上甚至比大規(guī)模生產(chǎn)更低。更好的是，定制的產(chǎn)品通常有更低的客戶回頭率，甚至可以增加客戶的忠誠(chéng)度。這本書(shū)舉了許多公司通過(guò)實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)成功讓提高了客戶的忠誠(chéng)度和滿意度，提高了公司盈利。國(guó)內(nèi)許多學(xué)者也對(duì)定制營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了研究。就國(guó)內(nèi)實(shí)際情況而言，拿家具公司為例，近兩年來(lái)家具行業(yè)業(yè)內(nèi)生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商反應(yīng)生意難做的比較多，過(guò)去那的大好形勢(shì)已經(jīng)不復(fù)存在了。大多數(shù)消費(fèi)者都愿意買(mǎi)實(shí)木，就算不夠錢(qián)的情況下也會(huì)選擇板木結(jié)合，木質(zhì)家具是十分有發(fā)展前景的。但是就市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，單單銷(xiāo)售成品木制家具已經(jīng)很難滿足企業(yè)生存發(fā)展所需要達(dá)到的利潤(rùn)，再且消費(fèi)者消費(fèi)水平的不斷提高，許多消費(fèi)者把追求個(gè)性化差異列到購(gòu)買(mǎi)意愿里，中國(guó)許多家具企業(yè)只能與時(shí)俱進(jìn)，選擇最合適市場(chǎng)的發(fā)展策略，否則就會(huì)被淘汰掉。定制營(yíng)銷(xiāo)是定制與現(xiàn)代化規(guī)模生產(chǎn)相結(jié)合的產(chǎn)物，這種營(yíng)銷(xiāo)模式能使產(chǎn)品和顧客需求最大程度吻合，滿足消費(fèi)者的特定需求，進(jìn)而提高消費(fèi)者對(duì)公司的忠誠(chéng)度，對(duì)于像富蘭蒂斯這樣專(zhuān)門(mén)服務(wù)中高端客戶群體的公司更為重要。還要根據(jù)定制營(yíng)銷(xiāo)的核心，分析消費(fèi)者的消費(fèi)心理，制定相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更好地提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。二、定制營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論及文獻(xiàn)綜述（一）STP理論STP過(guò)程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究和應(yīng)用中的一個(gè)重要概念。STP分別代表市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位。STP流程如下圖所示。圖1STP流程1.市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)細(xì)分可以定義為:為選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，將一個(gè)市場(chǎng)劃分成具有相似產(chǎn)品需求或相應(yīng)可識(shí)別特征的較小群體的過(guò)程。目標(biāo)市場(chǎng)選擇是指:一個(gè)組織主動(dòng)選擇一個(gè)(或多個(gè))合適的細(xì)分市場(chǎng)，其目的是將公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)重點(diǎn)放在這一群相關(guān)的消費(fèi)者身上。2.市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位概括了企業(yè)應(yīng)該如何向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)，是目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的主要優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)的感知，針對(duì)潛在客戶的心理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)，根據(jù)目標(biāo)受眾創(chuàng)造企業(yè)產(chǎn)品形象，在客戶心中占據(jù)一個(gè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)品牌的獨(dú)特地位，從而提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)的定位是建立營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的宏觀指南。一旦制定了STP戰(zhàn)略，下一步就是實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)來(lái)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。如果公司想在一個(gè)新興市場(chǎng)中提高品牌知名度，要選擇目標(biāo)客戶常用的媒體,設(shè)計(jì)商業(yè)廣告樹(shù)立形象。（二）定制營(yíng)銷(xiāo)理論4C分別指代Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)。如下圖所示：圖24Cs介紹4PS分別是產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷(xiāo)（Promotion）。4Ps和4Cs組合是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理的基本工具，4Ps是以企業(yè)為角度進(jìn)行相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)的理論支持；4Cs是以顧客的角度出發(fā)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)的理論支持，4Ps與4Cs對(duì)比如下表所示：表14Ps與4Cs對(duì)比4Ps專(zhuān)注于目標(biāo)市場(chǎng)4Cs專(zhuān)注于目標(biāo)客戶產(chǎn)品Product:銷(xiāo)售正確的產(chǎn)品以滿足目標(biāo)客戶的需求。如個(gè)別商品、產(chǎn)品線或服務(wù)。顧客(consumerwantsandneeds):必須研究消費(fèi)者的需求，根據(jù)產(chǎn)品能為客戶做什么來(lái)做出解決方案。價(jià)格Price:以合適的價(jià)格提供合適的產(chǎn)品。制定一個(gè)能服務(wù)客戶并使公司利潤(rùn)最大化的價(jià)格。成本(costtosatisfy):反映實(shí)際總擁有成本。影響成本的因素很多，包括但不限于客戶改變消費(fèi)意愿、實(shí)施新產(chǎn)品和新服務(wù)的成本。渠道Place:顧客可以在適當(dāng)?shù)牡胤劫?gòu)買(mǎi)到價(jià)格合適的產(chǎn)品并能把產(chǎn)品送到客戶手中。便利(easeofbuying):必須考慮購(gòu)物方便，可以通過(guò)各種途徑了解市場(chǎng)的每個(gè)子集是如何選擇購(gòu)買(mǎi)的。促銷(xiāo)Promotion:讓潛在客戶知道公司產(chǎn)品的可用性、價(jià)格和地點(diǎn)。與客戶溝通。溝通(communicationgiveandtake):必須考慮溝通而不只是促銷(xiāo)。促銷(xiāo)具有被操縱性，它只代表賣(mài)家的信息。溝通需要買(mǎi)家和賣(mài)家之間的相互讓步。（三）有關(guān)定制營(yíng)銷(xiāo)的文獻(xiàn)綜述1、定制營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展定制營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)早在1970年就已經(jīng)引發(fā)學(xué)者的關(guān)注了，美國(guó)著名學(xué)家AlvinToffler在著作《未來(lái)的沖擊》（《Futureshock》）中提到過(guò)未來(lái)社會(huì)產(chǎn)品的個(gè)性化特點(diǎn)，1987年，StanleyDavis在《未來(lái)的理想》（《FuturePerfect》）中提出了大規(guī)模定制（masscustomization）這一概念。RobertLauterborn教授在1990年提出了4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論。定制營(yíng)銷(xiāo)的基本理論追根到底就是4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)向定制營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變主要表現(xiàn)在產(chǎn)品(Production)向顧客(Consumer)轉(zhuǎn)變，價(jià)格(Price)向成本(Cost)轉(zhuǎn)變，分銷(xiāo)渠道(Place)向方便(Convenience)轉(zhuǎn)變，促銷(xiāo)(Promotion)向溝通(Communication)轉(zhuǎn)變。4Cs的核心是顧客導(dǎo)向型策略，而這種策略也是許多成功企業(yè)的基本營(yíng)銷(xiāo)原則。類(lèi)似這樣的顧客戰(zhàn)略是定制營(yíng)銷(xiāo)的突出特點(diǎn)，現(xiàn)代很多企業(yè)也都嘗試實(shí)施或是實(shí)施了定制營(yíng)銷(xiāo)策略并取得了一定效益，定制營(yíng)銷(xiāo)這種營(yíng)銷(xiāo)方式也得到了許多學(xué)者的認(rèn)可，更引發(fā)了思考。2、定制營(yíng)銷(xiāo)的意義定制營(yíng)銷(xiāo)是制造業(yè)、信息業(yè)迅速發(fā)展所帶來(lái)的新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中，以交易賣(mài)方角度出發(fā)，生產(chǎn)產(chǎn)品之后線下通過(guò)各種渠道、傳播方式植入給消費(fèi)者。這樣以短期、純交易性為重點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不適合現(xiàn)代大部分消費(fèi)市場(chǎng)了，顧客戰(zhàn)略才更適合現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略方向。消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)以“自我”為中心，既可從現(xiàn)有商品中自行確定，也可要求市場(chǎng)以外的產(chǎn)品，按照自身的實(shí)際需要向企業(yè)提出詳細(xì)要求，并且能達(dá)到這一要求，買(mǎi)到需要的理想產(chǎn)品。3、實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)需要注意的問(wèn)題即便好處很多，也有許多文獻(xiàn)也提及到了定制營(yíng)銷(xiāo)的爭(zhēng)議。許希潔在《淺談現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)下定制營(yíng)銷(xiāo)理念的前瞻與潛力爭(zhēng)議》中提到，定制營(yíng)銷(xiāo)一定程度上復(fù)雜化了營(yíng)銷(xiāo)工作，增加了經(jīng)營(yíng)成本，隨之經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也變高。當(dāng)然也有許多文獻(xiàn)針對(duì)定制營(yíng)銷(xiāo)的爭(zhēng)議提出了合理建議，世界金屬導(dǎo)報(bào)有一篇《以細(xì)分市場(chǎng)為基礎(chǔ)的差異化營(yíng)銷(xiāo)管理》強(qiáng)調(diào)了在細(xì)分市場(chǎng)基礎(chǔ)上實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的各種特性采取對(duì)策。鄭子萱的《基于當(dāng)今社會(huì)背景下的家具定制行業(yè)發(fā)展前景探析》提出定制家具逐漸成為家具行業(yè)的必然趨勢(shì)，定制設(shè)計(jì)也將成為主流。三、富蘭蒂斯公司定制營(yíng)銷(xiāo)情況概述（一）富蘭蒂斯公司概況1、公司簡(jiǎn)介Frandiss（富蘭帝斯）是納琦家具有限公司（其前身為富寶家居集團(tuán)，成立于1992年）的品牌之一，富蘭蒂斯整體木作高端定制，專(zhuān)注于服務(wù)中高端人群，生產(chǎn)高端家具產(chǎn)品，致力滿足客戶對(duì)房子的個(gè)性化需求，能讓客戶足不出戶享受西方貴族生活方式。富蘭帝斯產(chǎn)品分為五大系列：諾曼、凡宮、慕歌、諾德、賓帝。2、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)富蘭蒂斯公司配套設(shè)施齊全、擁有自己的工廠和生產(chǎn)車(chē)間，標(biāo)準(zhǔn)化車(chē)間，生產(chǎn)系統(tǒng)化、規(guī)?；Ｃ看睆S房配備了大型“中央吸塵系統(tǒng)”，這些都為進(jìn)行全案設(shè)計(jì)發(fā)展定制營(yíng)銷(xiāo)策略提供了技術(shù)支持。在油漆、木材的選擇上靠近國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，各項(xiàng)指標(biāo)符合E0級(jí)國(guó)際環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。有國(guó)內(nèi)外200多人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，全案設(shè)計(jì)、定制家具方面由專(zhuān)屬設(shè)計(jì)師量身定制戶型固裝方案、制定產(chǎn)品清單、方案確認(rèn)并付款、打樣生產(chǎn)、物流安裝和后期服務(wù)跟蹤六大流程。從護(hù)墻板、門(mén)窗、家具、櫥柜、衣帽間和衛(wèi)浴的裝飾都根據(jù)客戶要求采用板木結(jié)合或者是實(shí)木材料，在眾多家具企業(yè)都用機(jī)器雕花的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，富蘭蒂斯依然聘請(qǐng)均有10年以上雕刻經(jīng)驗(yàn)的資深工匠進(jìn)行雕花，也許對(duì)于大部分希望個(gè)性化定制的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這是不錯(cuò)的選擇。（二）富蘭蒂斯實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析1、宏觀環(huán)境分析家具公司實(shí)現(xiàn)定制營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)很重要的點(diǎn)就是懂得開(kāi)發(fā)定制家具市場(chǎng)，進(jìn)行全案設(shè)計(jì)。（1）國(guó)家政策支持定制家具領(lǐng)域在家具行業(yè)中地位愈發(fā)重要，2018年，國(guó)家提出兩種相應(yīng)的政策推動(dòng)家具行業(yè)：2017年的“以舊換新”政策和新國(guó)標(biāo)的出臺(tái)?！敖⒎康禺a(chǎn)長(zhǎng)效機(jī)制”在2017年底召開(kāi)的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議中被提出重視，地產(chǎn)銷(xiāo)量會(huì)因各地調(diào)控政策的放松而發(fā)生變化，對(duì)于家具市場(chǎng)的需求量也隨之迎來(lái)改變。除此之外，中國(guó)家具協(xié)會(huì)為落實(shí)《國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十三個(gè)五年規(guī)劃綱要》和《中國(guó)制造2025》文件精神，根據(jù)當(dāng)今家具行業(yè)實(shí)際發(fā)展情況制訂了規(guī)劃期為2016年至2020年的《中國(guó)家具制造行業(yè)“十三五”發(fā)展規(guī)劃》。再且隨著國(guó)際品牌大批涌入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)多部重量級(jí)環(huán)保文件正式生效。（2）技術(shù)發(fā)展推動(dòng)定制營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展國(guó)際貿(mào)易戰(zhàn)促使企業(yè)轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)移，同時(shí)還促進(jìn)了技術(shù)發(fā)展。2015年的《中國(guó)制造2025》藍(lán)皮書(shū)為家具企業(yè)做好了頂層設(shè)計(jì)、中國(guó)制造業(yè)的發(fā)展做出了技術(shù)路線圖。此外，工信部在2016年12月7日進(jìn)一步細(xì)化了實(shí)現(xiàn)智能制造的戰(zhàn)略部署——發(fā)布了《中國(guó)智能制造“十三五”規(guī)劃》。工業(yè)制造進(jìn)步、智能制造升級(jí)為定制家具未來(lái)精細(xì)化發(fā)展把大規(guī)模生產(chǎn)和個(gè)性化生產(chǎn)結(jié)合提供了技術(shù)支持。人工智能（AI）更加廣泛的應(yīng)用及其他各項(xiàng)技術(shù)的成熟，可定制家居的選擇范圍加大。為室內(nèi)設(shè)計(jì)提供便利的軟件也很多，這些軟件SAAS服務(wù)商主張生產(chǎn)前后端一體化，其智能信息化生產(chǎn)大大提升了生產(chǎn)效率，室內(nèi)設(shè)計(jì)師們能更方便進(jìn)行全案設(shè)計(jì)，推動(dòng)了企業(yè)流程優(yōu)化，有利于家具行業(yè)定制營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施。定制、全屋定制、整裝對(duì)行業(yè)的滲透越來(lái)越深等等，這些宏觀環(huán)境都對(duì)富蘭蒂斯實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)策略起到了很大的推動(dòng)作用。（3）國(guó)內(nèi)定制營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)發(fā)展還不成熟但是跟國(guó)外的一些家具定制市場(chǎng)對(duì)比國(guó)內(nèi)的定制家具起步相對(duì)較晚，規(guī)范化、統(tǒng)一的行業(yè)制度在定制家具市場(chǎng)規(guī)則中嚴(yán)重缺乏，定制家具市場(chǎng)容易出現(xiàn)亂象叢生的現(xiàn)象。富蘭蒂斯實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)策略要面臨的風(fēng)險(xiǎn)跟未知數(shù)還比較多，想要在實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)策略道路上更一帆風(fēng)順，還須國(guó)家盡快制定完善的標(biāo)準(zhǔn)制度，為家具企業(yè)提供和可靠的發(fā)展環(huán)境。2、微觀環(huán)境分析家具市場(chǎng)（特別是成品家具市場(chǎng)）已經(jīng)出現(xiàn)供過(guò)于求的狀態(tài)，面對(duì)市場(chǎng)需求現(xiàn)狀，許多家具企業(yè)也紛紛意識(shí)到實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性。(1)家具市場(chǎng)顧客個(gè)性化需求增多定制家具裝修的需求主要來(lái)源于住房更新或改造需求、新購(gòu)入房產(chǎn)的基本裝修需求。全案設(shè)計(jì)可以適應(yīng)各種戶型，定制家具行業(yè)未來(lái)也會(huì)朝著精細(xì)化發(fā)展，滿足不同戶型不同消費(fèi)者對(duì)功能空間的要求，市場(chǎng)需求增大是家具企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的必然現(xiàn)象。從消費(fèi)群體來(lái)看，近年來(lái)家具企業(yè)的消費(fèi)群體逐漸年輕化，除了實(shí)用之外更追求個(gè)性化和品牌。（2）家具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大從定制化產(chǎn)業(yè)消費(fèi)群體所處城市來(lái)看，二三四線城市自然沒(méi)有一線城市的滲透率高。從目前國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)的情況來(lái)看，三四線城市較有潛力，一二線城市趨于飽和，國(guó)家新型城鎮(zhèn)化規(guī)劃、二胎限制放寬等宏觀政策都是市場(chǎng)潛力的來(lái)源。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、新興家居產(chǎn)業(yè)基地的逐漸發(fā)力，很多大品牌家具企業(yè)出現(xiàn)向內(nèi)地轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，必將對(duì)未來(lái)的家具行業(yè)格局產(chǎn)生影響。在2019年定制家具行業(yè)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)了2800億元，定制家具已經(jīng)成為了家具行業(yè)至關(guān)重要的一部分，在未來(lái)其市場(chǎng)份額會(huì)占比更多，所以競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的。（3）探索定制營(yíng)銷(xiāo)策略道路不容易因?yàn)槠浒l(fā)展迅速，也出現(xiàn)了一些“野雞”公司，為了節(jié)省成本、降低風(fēng)險(xiǎn)，打著全案設(shè)計(jì)的招牌將富蘭蒂斯公司的受歡迎產(chǎn)品拷貝生產(chǎn)并低價(jià)出售，還有交付期延遲、貨不對(duì)板等問(wèn)題，嚴(yán)重?cái)_亂定制市場(chǎng)。富蘭蒂斯不僅要面對(duì)影響力如日中天的、有成熟經(jīng)驗(yàn)且資金雄厚的定制家具企業(yè)的挑戰(zhàn)，還要擺脫迷茫的狀態(tài)，緊跟節(jié)奏，有可能掉坑了爬不上去，再且資源能力、團(tuán)隊(duì)的辦事能力跟它們相比也有很大差距，在探索道路的過(guò)程中也要花費(fèi)很大財(cái)力。（4）公司內(nèi)部分工有利于實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)比較樂(lè)觀的一點(diǎn)是，富蘭蒂斯公司有自己的工廠，從設(shè)計(jì)、落地生產(chǎn)到項(xiàng)目完工都有自己把控，公司內(nèi)配套設(shè)施齊全。企業(yè)內(nèi)部分工明確，工廠、車(chē)間及辦公區(qū)有專(zhuān)業(yè)人員操作，展廳的成品家具由其他子公司負(fù)責(zé)，子公司樹(shù)木創(chuàng)意公司（總公司的室內(nèi)設(shè)計(jì)部）主力發(fā)展全案設(shè)計(jì)、定制家具行業(yè)，公司實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)策略的背景下設(shè)計(jì)部拿到了銷(xiāo)售權(quán)，這樣客戶可以直接與設(shè)計(jì)部溝通，讓定制營(yíng)銷(xiāo)用更直接的方法實(shí)現(xiàn)。四、富蘭蒂斯公司定制營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析（一）市場(chǎng)細(xì)分沒(méi)有達(dá)到極限化富蘭蒂斯公司目前的STP營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)就是：將市場(chǎng)分為低中高端市場(chǎng)，根據(jù)公司規(guī)模與產(chǎn)品品質(zhì)，把中高端消費(fèi)群體作為了目標(biāo)市場(chǎng)，再根據(jù)中高端目標(biāo)市場(chǎng)需求，考慮目標(biāo)合作公司規(guī)模、員工人數(shù)等因素，對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化和對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行調(diào)整，挑選部分發(fā)展前景好、利益關(guān)系大的公司加強(qiáng)業(yè)務(wù)溝通，保持維護(hù)對(duì)其他合作公司的競(jìng)爭(zhēng)伙伴關(guān)系，服務(wù)中高端消費(fèi)群體，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)定位。其實(shí)這樣的市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)效率得不到大程度的提高，不能降低營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)，營(yíng)銷(xiāo)成本較高。而定制營(yíng)銷(xiāo)要求市場(chǎng)細(xì)分達(dá)到極限化，要求每個(gè)項(xiàng)目、每個(gè)客戶當(dāng)做一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，然后分析每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛力，吸引正確的客戶，通過(guò)以符合細(xì)分市場(chǎng)特征的方式，將工作專(zhuān)門(mén)導(dǎo)向指定的細(xì)分市場(chǎng)。富蘭蒂斯應(yīng)該在STP的理論基礎(chǔ)上進(jìn)行定制營(yíng)銷(xiāo)，將市場(chǎng)細(xì)分達(dá)到極限化。（二）不能滿足客戶的個(gè)性化需求客戶消費(fèi)需求越來(lái)越高的同時(shí)，大量不同顧客的不同需求加大了實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)的難度。全案設(shè)計(jì)是家具企業(yè)實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要策略，進(jìn)行全案設(shè)計(jì)時(shí)，設(shè)計(jì)師過(guò)于理想的效果圖可能會(huì)在一定程度上誤導(dǎo)客戶，產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)。有時(shí)候客戶裝修好后，沒(méi)有達(dá)到客戶的期望值而讓客戶覺(jué)得落差太大，客戶對(duì)設(shè)計(jì)師產(chǎn)生不滿進(jìn)而會(huì)公司產(chǎn)生不滿，覺(jué)得富蘭蒂斯提供給客戶的產(chǎn)品與在公司展廳的產(chǎn)品質(zhì)量有出入，于是重新畫(huà)圖、重新設(shè)計(jì)、重新施工，這樣的情況是雙方都不希望面對(duì)的，但是卻因?yàn)樽畛鯖](méi)有與客戶進(jìn)行良好溝通導(dǎo)致客戶抱有一切都很理想的心態(tài)，沒(méi)有良好的平臺(tái)清楚了解客戶的個(gè)性化需求、不能給客戶提供及時(shí)快速的售后服務(wù)而導(dǎo)致的?，F(xiàn)在市面上的定制家具行業(yè)（即使是資深企業(yè)）的全屋定制很少能做純粹的全屋定制，并不是每個(gè)零件、每個(gè)單元都能滿足客戶的需求，除此之外，富蘭蒂斯的產(chǎn)品雖然主打古典，但是產(chǎn)品很久沒(méi)有更新，已經(jīng)趕不上新客戶對(duì)古典的觀念認(rèn)知?？蛻魜?lái)逛展廳的時(shí)候已經(jīng)提到過(guò)公司陳列的產(chǎn)品比較老式，希望能有更多的新作品，他們認(rèn)為古典雖然是古典，但是也可以在古典的基礎(chǔ)上加入新時(shí)代元素、智能化，而不是公司推崇的“經(jīng)典永恒”的觀念。從這方面就可以看出富蘭蒂斯在實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中沒(méi)有能及時(shí)更新客戶資料。在實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)、實(shí)現(xiàn)真正的全屋定制、滿足客戶個(gè)性化需求方面存在可以改善的問(wèn)題。（三）營(yíng)銷(xiāo)手段陳舊隨著家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，客戶可選擇產(chǎn)品愈來(lái)愈多，消費(fèi)記憶也變小了，公司的營(yíng)銷(xiāo)手段發(fā)揮越來(lái)越重要的作用，決定著產(chǎn)品知名度高低。很多客戶在面臨選擇購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，最后往往會(huì)選擇知名度高的品牌，即使它性價(jià)比沒(méi)那么高，但是知名度能給消費(fèi)者一種安心的感覺(jué)。富蘭蒂斯的營(yíng)銷(xiāo)手段還停留在只適合傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的水平，比如：定期組織一些客戶交流會(huì)（每年的公司年慶，會(huì)邀請(qǐng)到各樣的合作伙伴或大客戶來(lái)參與），除了大型活動(dòng)，平時(shí)也會(huì)邀請(qǐng)客戶或分公司的合作設(shè)計(jì)師參觀工廠、展廳，感受公司的品質(zhì)和品牌文化。很大程度上依賴(lài)已消費(fèi)客戶的推廣。許多人不知道富寶定制，富寶定制是可以給客戶提供獨(dú)一的全案設(shè)計(jì)的一個(gè)板塊。公司對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)很難開(kāi)發(fā)新客戶，對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)也明顯不足，比如問(wèn)到在銀川有什么項(xiàng)目，公司還是有員工毫無(wú)印象，富蘭蒂斯沒(méi)有系統(tǒng)整理已完工案例，營(yíng)銷(xiāo)程序模糊，在跟客戶談單的時(shí)候固然吃力。顯然公司在實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)的道路上，銷(xiāo)售公司產(chǎn)品和推廣服務(wù)方面的能力還有待提高。（四）利潤(rùn)空間不大隨著信息技術(shù)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)家具的成本透明度越來(lái)越高，消費(fèi)者都能大概了解到原材料跟加工成本，家具公司定價(jià)時(shí)的利潤(rùn)空間自然就已經(jīng)沒(méi)有以前那么高了，市面上一看，各種品牌的家具公司都有，家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，以及家具市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，使得家居產(chǎn)品的生命周期趨短，家具市場(chǎng)價(jià)格不一，公司實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)（如進(jìn)行全案設(shè)計(jì)行業(yè)的發(fā)展）在門(mén)店進(jìn)行完設(shè)計(jì)渲染，到工廠還需要重新畫(huà)一次圖，導(dǎo)致工作效率低，所耗費(fèi)的人力和時(shí)間成本高，利潤(rùn)空間就沒(méi)那么大了。后期維護(hù)的成本也高，而富蘭蒂斯產(chǎn)品本來(lái)價(jià)格就偏高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯較弱。至于家具的外銷(xiāo)，近幾年來(lái)情況都不太樂(lè)觀，主要影響因素是家具企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)自身的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、生產(chǎn)成本變高導(dǎo)致家居產(chǎn)品價(jià)格不得不上漲和國(guó)家對(duì)外貿(mào)政策的調(diào)整，受宏觀經(jīng)濟(jì)及市場(chǎng)需求下降影響，2019年1-11月中國(guó)家具制造業(yè)出口交貨值為152040000千元，同比下降2.5%。另外，公司在探索定制營(yíng)銷(xiāo)策略的道路上持續(xù)擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)帶來(lái)人員成本增加，對(duì)設(shè)有分店城市的店面進(jìn)行產(chǎn)品更新和區(qū)位布局調(diào)整，進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳等使期間費(fèi)用上升，從而營(yíng)業(yè)利潤(rùn)下降。（五）供應(yīng)鏈滿足不了定制營(yíng)銷(xiāo)的條件需求在實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)的背景下，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格和品質(zhì)要求越來(lái)越高，對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)周期、交貨周期要求也越來(lái)越嚴(yán)格。針對(duì)每一個(gè)客戶下單都會(huì)簽訂合同，貨物必須在合同規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成提交，否則就要面臨罰款。富蘭蒂斯運(yùn)營(yíng)幾十年，已經(jīng)有了自己成熟的物流系統(tǒng)，在成品家具方面產(chǎn)品交接還算順利，出錯(cuò)較少，但是對(duì)于每個(gè)全案定制的客戶還不能有效控制生產(chǎn)周期和交貨時(shí)間，甚至有時(shí)遭到換貨的情況，導(dǎo)致客戶滿意度下降。如果遇到其中某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題或者客戶要求居多，又或者是設(shè)備故障，總會(huì)花費(fèi)一段時(shí)間去處理問(wèn)題，在靈活處理物流這方面還有待提高。而供應(yīng)鏈?zhǔn)怯晒镜暮芏嗖糠纸M成的，是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，供應(yīng)鏈的集成是比較困難的，它是一個(gè)單靠一個(gè)公司運(yùn)作不起來(lái)的，包含的變動(dòng)、企業(yè)間的目標(biāo)沖突本身就帶有不定性，其實(shí)每個(gè)企業(yè)多多少少也面臨著供應(yīng)鏈個(gè)性化滿足問(wèn)題，針對(duì)信息共享及進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、可實(shí)施伙伴關(guān)系的類(lèi)型這些問(wèn)題并不是那么容易能得出一套合理的計(jì)劃。富蘭蒂斯想要實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)，滿足供應(yīng)鏈個(gè)性化是一個(gè)很重要的步驟，也是個(gè)難題。五、富蘭蒂斯公司實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的對(duì)策富蘭蒂斯公司要針對(duì)以上提到的問(wèn)題進(jìn)行以下相應(yīng)的策略調(diào)整，正確實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)能使產(chǎn)品和顧客需求最大程度吻合，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)為企業(yè)謀利的目標(biāo)，這是實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)的最終目的。（一）實(shí)施STP定制營(yíng)銷(xiāo)策略富蘭蒂斯應(yīng)該在STP理論的基礎(chǔ)上進(jìn)行定制營(yíng)銷(xiāo)，STP分別代表市場(chǎng)細(xì)分（segmenting）、目標(biāo)市場(chǎng)（targeting）和市場(chǎng)定位（positioning），STP營(yíng)銷(xiāo)是基于客戶價(jià)值的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，從客戶的角度考慮公司產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)，按照客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行策略調(diào)整，是定制營(yíng)銷(xiāo)的核心。富蘭蒂斯首先要根據(jù)公司自身?xiàng)l件來(lái)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分確立目標(biāo)市場(chǎng)，明確市場(chǎng)定位。但是定制營(yíng)銷(xiāo)要求市場(chǎng)細(xì)分達(dá)到極限化，富蘭蒂斯實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)策略，就要求每個(gè)項(xiàng)目、每個(gè)客戶當(dāng)做一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，然后分析每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛力，吸引正確的客戶，通過(guò)以符合細(xì)分市場(chǎng)特征的方式，將工作專(zhuān)門(mén)導(dǎo)向指定的細(xì)分市場(chǎng)，從而提高營(yíng)銷(xiāo)效率，降低營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)降低風(fēng)險(xiǎn)，減少不必要的營(yíng)銷(xiāo)成本。通常情況下，擁有的關(guān)于特定細(xì)分市場(chǎng)的信息或數(shù)據(jù)越多，就能更好地通過(guò)語(yǔ)言、媒體渠道和符合消費(fèi)者偏好的視覺(jué)/感官享受來(lái)滿足消費(fèi)者的需求。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分需要做一系列的調(diào)查，大概可以分為以下四個(gè)部分：1、地理細(xì)分地理細(xì)分通常是最容易的。地理細(xì)分基于地理邊界創(chuàng)建不同的目標(biāo)客戶群體。由于潛在客戶的需求、偏好和興趣因其所在的地理位置而異，了解客戶所在地理區(qū)域可以幫助公司確定在哪里銷(xiāo)售和做廣告，以及在哪里擴(kuò)展業(yè)務(wù)。對(duì)客戶進(jìn)行初步調(diào)查——通過(guò)問(wèn)一些初步的、開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)更好的了解客戶。2、人口細(xì)分人口細(xì)分是根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)資料（如年齡、教育、收入、家庭規(guī)模、種族、性別、職業(yè)、國(guó)籍等）對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)，人口細(xì)分是最常用的細(xì)分形式之一，通統(tǒng)計(jì)資料了解客戶購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品和服務(wù)、客戶如何使用這些產(chǎn)品以及客戶愿意在這些產(chǎn)品上花多少錢(qián)。3、行為細(xì)分行為細(xì)分通過(guò)行為和決策模式（如購(gòu)買(mǎi)、消費(fèi)、生活方式和使用）來(lái)劃分市場(chǎng)。例如，較年輕的客戶可能傾向于現(xiàn)代極簡(jiǎn)的家具，而較年長(zhǎng)的消費(fèi)者群體可能傾向于中式古典型家具。了解客戶的購(gòu)買(mǎi)行為后，公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員可以制定更有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方案，還可以使設(shè)計(jì)師為給客戶提供更好的全案設(shè)計(jì)。4、心理細(xì)分心理細(xì)分涉及到客戶的生活方式、個(gè)性特征、價(jià)值觀、觀點(diǎn)和興趣來(lái)劃分市場(chǎng)，從而考慮到客戶行為的心理方面。像家具市場(chǎng)這樣以顧客為中心的大型市場(chǎng)，要對(duì)客戶消費(fèi)心理進(jìn)行調(diào)查分析，把問(wèn)題量化。每個(gè)客戶的需求都是不同的，人是會(huì)變化的，而且變化得很快，公司不可能能滿足客戶的每一個(gè)需求，不要因?yàn)榭蛻舻哪硞€(gè)個(gè)性化需求就改變公司策略。當(dāng)公司還沒(méi)接到項(xiàng)目、不是服務(wù)于客戶個(gè)體的時(shí)候可以將細(xì)分市場(chǎng)分類(lèi)，方便公司最好地利用有限的資源對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)。比如，將細(xì)分市場(chǎng)有相同購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的這兩部分組合在一個(gè)單獨(dú)的部分中進(jìn)行服務(wù)。公司進(jìn)行市場(chǎng)定位是以細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)，而不是以金錢(qián)為目標(biāo)，應(yīng)該不時(shí)地更新戰(zhàn)略和重新調(diào)查客戶，才對(duì)富蘭蒂斯最有利。假設(shè)公司可能已經(jīng)根據(jù)戰(zhàn)略劃分了一個(gè)龐大的客戶群，但是如果這個(gè)客戶群沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力，或者對(duì)公司的產(chǎn)品沒(méi)有合理的需求，那么公司就不會(huì)有積極的投資回報(bào)率。進(jìn)行定制營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位在開(kāi)始階段出現(xiàn)這樣的情況很正常，這是一個(gè)漫長(zhǎng)的學(xué)習(xí)過(guò)程，富蘭蒂斯意識(shí)到這些常見(jiàn)的缺點(diǎn)才能做更好的準(zhǔn)備，不斷優(yōu)化定制營(yíng)銷(xiāo)策略。（二）提供個(gè)性化服務(wù)策略根據(jù)4Cs理論，公司必須研究消費(fèi)者的需求，然后用每個(gè)人都想要的東西一個(gè)一個(gè)地吸引消費(fèi)者，企業(yè)不可能先開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品，然后試圖把它們推向大眾市場(chǎng)。提供個(gè)性化服務(wù)，必須要與客戶、供應(yīng)商以及公司內(nèi)部各部門(mén)建立起全面溝通。1、與客戶建立起全面溝通收集客戶信息其實(shí)是很難的，因?yàn)榧词故强蛻糇约嚎赡芤膊恢浪麄冋嬲枰氖鞘裁矗虼耸紫纫c客戶建立良好的關(guān)系，對(duì)客戶調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行整理歸納并記錄在案，不斷完善溝通渠道，建立一個(gè)可以收集并實(shí)時(shí)更新客戶資料的數(shù)據(jù)庫(kù)，細(xì)分到每一個(gè)客戶，不但要包含客戶的基本信息（姓名、電話、地址等），還要包含客戶的個(gè)性化需求特點(diǎn)（即該客戶的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息）、客戶平時(shí)所參與的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)類(lèi)型以及該對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的反饋。實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)提供個(gè)性化服務(wù)的過(guò)程中，針對(duì)客戶的需求制定一個(gè)解決方案，設(shè)計(jì)師本人必須清楚你所提供的方案的好處，并且要確保讓消費(fèi)者知道他或她的生活或工作在消費(fèi)了本公司產(chǎn)品后將如何得到改善，并告訴客戶這樣的解決方案如何幫助他實(shí)現(xiàn)、避免或保留某些東西?要讓客戶同相關(guān)技術(shù)人員一起合作設(shè)計(jì)，讓客戶體驗(yàn)到自己的參與性。并為客戶的定制需求成立專(zhuān)屬工作群，全力跟進(jìn)一個(gè)項(xiàng)目，隨時(shí)滿足客戶的不同需求，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，在售后方面，客戶可以直接向企業(yè)進(jìn)行反饋。2、與供應(yīng)商進(jìn)行溝通這樣供應(yīng)商可以針對(duì)客戶要求對(duì)原材料和家具產(chǎn)品功能方面提供相關(guān)信息，在客戶對(duì)方案進(jìn)行認(rèn)可并開(kāi)始生產(chǎn)周期的最開(kāi)始就應(yīng)該把材料清單發(fā)給供應(yīng)商，進(jìn)行準(zhǔn)確及時(shí)的采購(gòu)，以便能及時(shí)確定對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品的品質(zhì)要求。采購(gòu)時(shí)還需要與各相關(guān)部門(mén)開(kāi)展會(huì)議，跟進(jìn)流程，對(duì)生產(chǎn)和滿足市場(chǎng)和客戶的要求及時(shí)作出討論，解決當(dāng)下的問(wèn)題。3、與公司內(nèi)部各部門(mén)進(jìn)行溝通從辦公室覆蓋到車(chē)間、倉(cāng)庫(kù)，及時(shí)跟進(jìn)產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)度，積極到車(chē)間檢查產(chǎn)品質(zhì)量與色板、雕花是否正確，與車(chē)間人員溝通好生產(chǎn)線的流程與生產(chǎn)周期，到倉(cāng)庫(kù)檢查成品、監(jiān)督發(fā)貨，實(shí)時(shí)與客戶更新物流信息。作為家具公司，不論是對(duì)接客戶或者是進(jìn)行設(shè)計(jì)都必須要有好的平臺(tái)，這是實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)基礎(chǔ)。工具和模型塑造了制造業(yè)和消費(fèi)產(chǎn)品的未來(lái)，更重要的是，它們是相互依賴(lài)的:大規(guī)模定制要求制造商轉(zhuǎn)向MOD模式，MOD的進(jìn)步是因?yàn)槎ㄖ飘a(chǎn)品的需求在不斷增加，產(chǎn)品需要參數(shù)化才能定制等等。因此，這些領(lǐng)域的進(jìn)步會(huì)引發(fā)其他領(lǐng)域的進(jìn)步。定制營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意的領(lǐng)域如下圖：圖3定制營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域（三）產(chǎn)品創(chuàng)新推廣策略富蘭蒂斯要有效的實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)，必須不斷提高自己的研發(fā)和研究能力，不斷堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新，把量做好，在技術(shù)方面投入資金，如果產(chǎn)品不夠創(chuàng)新，就算推廣了消費(fèi)者可能也不會(huì)變多，所以要求公司成立專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)渠道，銷(xiāo)售人員必須保持創(chuàng)新思維，能接受新觀念并及時(shí)提出策略。建立完善的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，互聯(lián)網(wǎng)的信息傳遞速度快成本低，把客戶的搜索習(xí)慣與本公司產(chǎn)品的特色相結(jié)合做公司關(guān)鍵詞的優(yōu)化，極力宣傳富寶定制是富蘭蒂斯公司的主打產(chǎn)品，切記不要盲目發(fā)布廣告，最好選擇靠譜的專(zhuān)業(yè)平臺(tái)，交給專(zhuān)業(yè)的人去做，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)信息化、網(wǎng)絡(luò)化。成立宣傳團(tuán)隊(duì)，運(yùn)用知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)：在特定的消費(fèi)者心中建立新的產(chǎn)品概念，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的需求以達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)的目的從而減小公司研發(fā)新產(chǎn)品的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。還要進(jìn)行綠色營(yíng)銷(xiāo)，推廣公司產(chǎn)品的時(shí)候要讓消費(fèi)者知道富蘭蒂斯公司各項(xiàng)生產(chǎn)都符合國(guó)際環(huán)境規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，家具跟固裝都是無(wú)毒的，公司本身要更注重如何進(jìn)行廢物回收再利用變?yōu)榫G色產(chǎn)品，減少資源的浪費(fèi)。富蘭蒂斯在國(guó)內(nèi)分店也多，應(yīng)該站在利益共同點(diǎn)出發(fā)跟經(jīng)銷(xiāo)商一起開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，這樣有利于發(fā)揮不同傳播渠道的優(yōu)勢(shì)和傳播手段的協(xié)調(diào)運(yùn)用，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的信任感。除以上提到的之外，富蘭蒂斯還要以綠色營(yíng)銷(xiāo)、創(chuàng)新的觀念開(kāi)展各類(lèi)型的銷(xiāo)售活動(dòng)，積極參與各大家居大型活動(dòng)，特別是公益活動(dòng)，有利于公司樹(shù)立一個(gè)符合現(xiàn)代消費(fèi)者要求的、先進(jìn)環(huán)保、有責(zé)任感的社會(huì)形象。（四）溢價(jià)定價(jià)策略定價(jià)問(wèn)題是所有企業(yè)管理者都需要靈活面對(duì)的，定制營(yíng)銷(xiāo)要求公司要多從消費(fèi)者角度出發(fā)進(jìn)行顧客導(dǎo)向型定價(jià)，要讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品的價(jià)值而不僅僅是冷冰冰的數(shù)字，產(chǎn)品價(jià)值主要包含兩方面：消費(fèi)者主觀性的情感價(jià)值，產(chǎn)品本身客觀性的功能價(jià)值。1、創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值溢價(jià)策略使用好，最關(guān)鍵的是了解消費(fèi)者需求，在定價(jià)的時(shí)候更多去關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值。比如，消費(fèi)者在選擇一款產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)考慮：此時(shí)此刻，這種情況下，我花多少錢(qián)買(mǎi)它是最合適的？這時(shí)候產(chǎn)品是否讓消費(fèi)者產(chǎn)生物有所值的想法就決定者消費(fèi)者的行為。富蘭蒂斯在實(shí)施溢價(jià)定價(jià)策略時(shí)要根據(jù)消費(fèi)者調(diào)查有效總結(jié)讓消費(fèi)者產(chǎn)生“物有所值感”的那個(gè)點(diǎn)，因?yàn)槟芤恢鲍@得消費(fèi)者青睞的并不是那些產(chǎn)品價(jià)格具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，而是如果消費(fèi)者認(rèn)為有高價(jià)值產(chǎn)品的企業(yè)。2、不打價(jià)格戰(zhàn)定價(jià)時(shí)除了看產(chǎn)品本身，也要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略，若公司隨波逐流或是嚴(yán)格依賴(lài)價(jià)格來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，公司很容易受到競(jìng)爭(zhēng)的影響。在價(jià)格方面沒(méi)辦法有折扣，可以使用另一種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)折扣，公司制定以回報(bào)消費(fèi)者利益為目的的策略，比如說(shuō)對(duì)于消費(fèi)者進(jìn)行積分制統(tǒng)計(jì)，消費(fèi)公司產(chǎn)品或介紹新客戶都可以記為積分，積分變成對(duì)此定制單定價(jià)（或購(gòu)買(mǎi)家具成品折扣力度）的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一，按積分比例的大小對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行回報(bào)，這種推廣策略有助于加強(qiáng)與消費(fèi)者的聯(lián)系，建立起利益共享的關(guān)系，提高客戶忠誠(chéng)度，使消費(fèi)者愿意為富蘭蒂斯公司產(chǎn)品支付超出同類(lèi)產(chǎn)品更多的價(jià)格，一定程度上既節(jié)省了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用還提高了營(yíng)銷(xiāo)效率。溢價(jià)定價(jià)策略使用好可以提高利潤(rùn)空間，針對(duì)富蘭蒂斯有完成全案設(shè)計(jì)、整體家裝（軟裝固裝）項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，可以主力發(fā)展全案（一般包括固裝）項(xiàng)目，固裝定制比家具定制市場(chǎng)透明度低，利潤(rùn)空間大。（五）便捷的渠道策略1、完善各種平臺(tái)當(dāng)今社會(huì)生活節(jié)奏加快，企業(yè)實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)要考慮客戶購(gòu)買(mǎi)和進(jìn)行產(chǎn)品定制的方便性，這需要富蘭蒂斯完善交易平臺(tái)，加強(qiáng)工廠與各分店之間的溝通聯(lián)系，客戶可以直接與工廠對(duì)接，來(lái)到工廠參觀，盡量減少中間環(huán)節(jié)，努力縮短產(chǎn)品交期，縮短“供應(yīng)鏈”，降低分銷(xiāo)成本。在技術(shù)方面投入資金，重視科技創(chuàng)新對(duì)公司的影響，建立能滿足許多不同細(xì)分市場(chǎng)訂單生產(chǎn)要求的生產(chǎn)系統(tǒng)。2、實(shí)施SRM從供應(yīng)鏈上游出發(fā)，實(shí)施SRM（供應(yīng)商關(guān)系管理），與供應(yīng)商找到利益共同點(diǎn)，建立起相關(guān)的管理制度并簽訂協(xié)議，達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這樣不但能使采購(gòu)流程更透明，還能減短采購(gòu)所需時(shí)間，提高采購(gòu)的效率，節(jié)省時(shí)間成本。這也需要富蘭蒂斯在員工培訓(xùn)方面投入精力，定時(shí)對(duì)合作供應(yīng)商和企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行績(jī)效考核，以便于及時(shí)調(diào)整與供應(yīng)商的關(guān)系和企業(yè)下一步實(shí)施戰(zhàn)略。實(shí)施SRM也給企業(yè)及供應(yīng)商提供了交流渠道，在合作關(guān)系中相互作出反饋，有利于富蘭蒂斯從不同角度看問(wèn)題，優(yōu)化企業(yè)供應(yīng)鏈。3、實(shí)施供應(yīng)鏈物流優(yōu)化管理（SRM背景下）合作供應(yīng)商能及時(shí)有效得提供工廠生產(chǎn)所需的零件和原材料；完善物流體系，保持產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)牧鲿?；?jīng)銷(xiāo)商要提高對(duì)客的應(yīng)變能力和交貨能力，家具行業(yè)進(jìn)行定制營(yíng)銷(xiāo)還要提高企業(yè)對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)個(gè)性化需求的設(shè)計(jì)能力，要在考慮產(chǎn)品設(shè)計(jì)問(wèn)題的基礎(chǔ)上對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化管理。六、結(jié)論及展望經(jīng)過(guò)查找相關(guān)資料、對(duì)實(shí)際情況進(jìn)行研究分析討論，得出以下主要結(jié)論：1.定制營(yíng)銷(xiāo)是符合市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)，實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)是家具公司發(fā)展的必然趨勢(shì)，是提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵策略。2.富蘭蒂斯在實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)時(shí)依然受傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的束縛，應(yīng)大膽嘗試，通過(guò)建立起全面溝通、完善信息數(shù)據(jù)庫(kù)和操作平臺(tái)、提高品牌知名度、發(fā)展固裝、加強(qiáng)供應(yīng)鏈個(gè)性化滿足力度來(lái)滿足市場(chǎng)個(gè)性化需求和公司盈利需求。3.富蘭蒂斯實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)策略要努力降低面臨的風(fēng)險(xiǎn)，提高員工素質(zhì)，推動(dòng)定制營(yíng)銷(xiāo)在公司的實(shí)施，提高渠道便捷程度，定時(shí)檢查車(chē)間和倉(cāng)庫(kù)設(shè)備確保系統(tǒng)運(yùn)行順暢，結(jié)合公司實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)的需要加大對(duì)技術(shù)方面的投資。定制營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯大于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，它作為新時(shí)代發(fā)展的一種主流營(yíng)銷(xiāo)模式必定是很大程度上滿足了消費(fèi)者的需求，從而讓整個(gè)市場(chǎng)活躍起來(lái)，但是沒(méi)有一種營(yíng)銷(xiāo)模式是十全十美的，想要盈利更多就要面臨著更大的風(fēng)險(xiǎn)。由于本人學(xué)識(shí)水平有限，如何應(yīng)對(duì)實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)策略過(guò)程中面臨的挑戰(zhàn)，更需要富蘭蒂斯公司在每次的項(xiàng)目中不斷累積經(jīng)驗(yàn)，借鑒被淘汰掉的家具公司的失敗經(jīng)驗(yàn)不重蹈覆轍，在分析研究每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)特征的基礎(chǔ)上結(jié)合本公司實(shí)際發(fā)展考慮到?jīng)Q策的科學(xué)性，讓實(shí)施定制營(yíng)銷(xiāo)策略使公司變得更好。參考文獻(xiàn)[1]鄭子萱.基于當(dāng)今社會(huì)背景下的家具定制行