大客戶經(jīng)理培訓(xùn)資料

大客戶經(jīng)理培訓(xùn)2024/4/151一、什么是大客戶二、客戶的購(gòu)買行為

三、客戶的購(gòu)買決策四、大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售五、大客戶團(tuán)隊(duì)銷售課程要點(diǎn)2024/4/1521.兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)2.大客戶的意義3.大客戶的選擇4.大客戶的種類

一、什么是大客戶2024/4/153

1.兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

一個(gè)美國(guó)商業(yè)銀行的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

客戶組占銀行耗費(fèi)的銀行對(duì)銀行的

客戶總數(shù)比例客戶管理時(shí)間利潤(rùn)貢獻(xiàn)10 18 93 30 28 17 60 54-10什么是大客戶2024/4/154

1.兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)一個(gè)美國(guó)零售商的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

客戶組占零售商 對(duì)零售商的客戶總數(shù)比例利潤(rùn)貢獻(xiàn)4 3711 2714 16----- -----29 80什么是大客戶2024/4/155

2.大客戶的意義2/8規(guī)則：20%客戶帶來(lái)公司80%的業(yè)務(wù)。成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)最大。

發(fā)展大客戶是提高市場(chǎng)占有率的有效途徑。大客戶的需要是公司產(chǎn)品開發(fā)的推動(dòng)力。大客戶是公司的重要資產(chǎn)。什么是大客戶2024/4/1563.大客戶的選擇

能帶來(lái)相當(dāng)大的銷售額或具有較大的銷售潛力有較強(qiáng)的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力有較強(qiáng)的市場(chǎng)發(fā)展實(shí)力資金狀況良好什么是大客戶2024/4/157

4.大客戶的種類全球性大客戶-簽有合作協(xié)議書的全球性客戶

全國(guó)性大客戶-擁有許多二級(jí)企業(yè)和分支機(jī)構(gòu)的大型集團(tuán)或集團(tuán)公司地區(qū)性大客戶-在一個(gè)地區(qū)有較大業(yè)務(wù)潛力的大中型企、事業(yè)單位什么是大客戶2024/4/158二、客戶購(gòu)買行為1.需要，欲望和需求2.客戶需要的三個(gè)層次

3.影響客戶購(gòu)買的因素4.客戶的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)5.客戶的購(gòu)買過(guò)程2024/4/159

1.需要，欲望和需求需要(need):沒(méi)有被滿足的欲望愿望(want):有具體要求的需要需求(demands):具有購(gòu)買力的愿望具有需求的客戶才是我們真正的客戶。客戶購(gòu)買行為2024/4/1510客戶購(gòu)買行為客戶表達(dá)的需要需要的具體內(nèi)容需要背后的需要銷售代表的首要任務(wù)是對(duì)客戶的需要進(jìn)行深層次挖掘，明確客戶真正的需要。產(chǎn)品購(gòu)買的目的，是選擇產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)，它往往決定了客戶的購(gòu)買方向。2.客戶需要的三個(gè)層次2024/4/1511

產(chǎn)品－產(chǎn)品的功能、性能和技術(shù)訣竅－產(chǎn)品質(zhì)量－產(chǎn)品品牌－產(chǎn)品的價(jià)格和附加值價(jià)格－價(jià)格策略－購(gòu)買費(fèi)用－付款方式

－客戶的投資回報(bào)客戶購(gòu)買行為3.影響客戶購(gòu)買的主要因素售后服務(wù)

－技術(shù)支持－發(fā)貨時(shí)間－服務(wù)響應(yīng)速度宣傳

－廣告－產(chǎn)品介紹－促銷活動(dòng)和手段－市場(chǎng)占有率公司與銷售代表－公司形象－公司穩(wěn)定度和行業(yè)業(yè)績(jī)－銷售代表的素質(zhì)及銷售技巧－銷售代表與客戶的關(guān)系－銷售代表的服務(wù)意識(shí)和市場(chǎng)意識(shí)2024/4/1512

4.

實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的條件賣方的產(chǎn)品或服務(wù)能滿

足買方的需要賣方的產(chǎn)品及其附加值

被買方充分認(rèn)知買方具有購(gòu)買賣方產(chǎn)品

或服務(wù)的資金能力

客戶購(gòu)買行為2024/4/1513客戶購(gòu)買行為5.客戶的購(gòu)買過(guò)程

購(gòu)買意愿階段調(diào)研階段預(yù)選階段深入調(diào)研和方案比較階段購(gòu)買決策階段使用階段2024/4/15141.參與購(gòu)買的角色2.參與者的角色分析3.參與者的組織結(jié)構(gòu)圖4.參與者的態(tài)度5.

不同購(gòu)買階段的參與者6.客戶的決策類型四、客戶的購(gòu)買決策2024/4/1515守門人：資格審查人（項(xiàng)目組成員）使用者：最終用戶采購(gòu)者：采購(gòu)經(jīng)理或設(shè)備經(jīng)理項(xiàng)目負(fù)責(zé)人買方高層領(lǐng)導(dǎo)買方上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計(jì)單位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶的購(gòu)買決策1.參與購(gòu)買的角色2024/4/1516

客戶的購(gòu)買決策2.參與者的角色分析決策人:最后作決定的人推薦者:對(duì)購(gòu)買決定作正式推薦或建議的人（如，財(cái)務(wù)專家或技術(shù)專家）影響者:他們的意見會(huì)得到購(gòu)買小組的考慮和尊重（如，決策者的上級(jí)，最終用戶或同類用戶，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）2024/4/1517

客戶的購(gòu)買決策3.參與者的組織結(jié)構(gòu)圖影響者影響者影響者影響者影響者技術(shù)推薦者財(cái)務(wù)推薦者管理推薦者決策者影響者2024/4/1518

4.參與者的態(tài)度

客戶的購(gòu)買決策接受：完全贊同并產(chǎn)生共鳴

懷疑：對(duì)您銷售的產(chǎn)品或服務(wù)在某些方面有不同程度的疑問(wèn)

抵觸：對(duì)您宣傳的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)或好處

表示反感，或?qū)δ淼慕M織懷有某種不滿

冷談：對(duì)您銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的特性、優(yōu)勢(shì)和受益不感興趣

惡意拆臺(tái)：對(duì)您的銷售活動(dòng)有意干擾，或?qū)δ漠a(chǎn)品和公司惡意毀謗2024/4/1519

4.參與者的態(tài)度分析Y個(gè)人需要Nn組織需要y伙伴對(duì)手陌路人朋友(N,n)(Y,y)(Y,n)(N,y)組織需要利潤(rùn)和成本競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境形象績(jī)效個(gè)人需要金錢或物質(zhì)安全交往尊重個(gè)人業(yè)績(jī)權(quán)力客戶的購(gòu)買決策2024/4/1520客戶的購(gòu)買決策5.不同購(gòu)買階段的參與者

購(gòu)買階段

主要參與者

購(gòu)買意愿階段》》使用者，影響者調(diào)研階段

》》守門人，使用者預(yù)選階段》》影響者，推薦人

深入調(diào)研和

方案比較階段》》采購(gòu)者，使用者購(gòu)買決策階段》》決策人，采購(gòu)者使用階段》》使用者，采購(gòu)者2024/4/1521客戶的購(gòu)買決策6.客戶的決策類型程序化決策非程序化決策組織層次高層低層決策質(zhì)量差好優(yōu)點(diǎn)：掌握的信息豐富可選方案較多決策易被接受更合理、合法缺點(diǎn)：耗費(fèi)時(shí)間少數(shù)人控制與領(lǐng)導(dǎo)意見一致結(jié)果不明確2024/4/15221.有關(guān)銷售概念2.大客戶銷售的特點(diǎn)3.銷售能力的新要求4.Stakeholder分析5.人的行為處事風(fēng)格6.項(xiàng)目審定四、大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售2024/4/1523

1.有關(guān)銷售概念

大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售銷售鏈

-信息收集-項(xiàng)目分析-銷售行動(dòng)-跟進(jìn)-談判-簽訂合同-售后服務(wù)

2024/4/1524

品牌質(zhì)量服務(wù)價(jià)格和數(shù)量供貨商客戶實(shí)現(xiàn)銷售的核心-雙贏原則大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售1.有關(guān)銷售概念2024/4/1525

1.有關(guān)銷售概念策略技巧心理分析銷售過(guò)程大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售銷售大廈2024/4/1526競(jìng)爭(zhēng)性日趨激烈大客戶自身日益成熟增值銷售機(jī)會(huì)較多更重視與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系對(duì)銷售代表的能力要求越來(lái)越高

2.大客戶銷售的特點(diǎn)

大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售2024/4/1527競(jìng)爭(zhēng)性日趨激烈

－競(jìng)爭(zhēng)伙伴爭(zhēng)奪市場(chǎng)的斗爭(zhēng)無(wú)一例外地圍繞每一個(gè)大客戶激烈地展開－大客戶迫于同行的競(jìng)爭(zhēng)壓力，必須努力降低購(gòu)買成本，提高投資收益，提升自己的業(yè)績(jī)水平

－客戶有意將提供同類產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商推進(jìn)角斗場(chǎng)，以收漁翁之利大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售2.

大客戶銷售的特點(diǎn)

2024/4/1528大客戶自身日益成熟

－

對(duì)有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)比較豐富－要求產(chǎn)品有更大的價(jià)值和附加值－要求作出的購(gòu)買決策最佳－在作購(gòu)買決策時(shí)，更善于分析和更有系統(tǒng)性－買方高層領(lǐng)導(dǎo)參與購(gòu)買的最后決策大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售

2.大客戶銷售的特點(diǎn)

2024/4/1529增值銷售的機(jī)會(huì)較多

－配套設(shè)備銷售－備件銷售－維修服務(wù)－系統(tǒng)維護(hù)服務(wù)－系統(tǒng)升級(jí)服務(wù)大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售2.

大客戶銷售的特點(diǎn)

2024/4/1530更重視與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系－大客戶是銷售訂單的穩(wěn)定來(lái)源。－在競(jìng)爭(zhēng)銷售環(huán)境中，尋找新客戶的代價(jià)越來(lái)越高，而維持一個(gè)老關(guān)系的重要客戶的花費(fèi)要低得多。－面向大客戶的銷售常常是多產(chǎn)品銷售－面向關(guān)系良好的大客戶的銷售層次可以逐步深化。－長(zhǎng)期合作過(guò)程中，客戶中將會(huì)有更多的朋友和盟友幫助發(fā)展市場(chǎng)。

大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售2.

大客戶銷售的特點(diǎn)

2024/4/1531知識(shí)面要寬，知識(shí)層次要深高水平人際溝通技巧正確的態(tài)度良好的個(gè)人素質(zhì)

3.銷售能力的新要求大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售2024/4/1532

知識(shí)面要寬，知識(shí)層次要深

-了解自己的公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況

-掌握本行業(yè)以及一般技術(shù)、商業(yè)趨勢(shì)

-用客戶能明白的方式介紹產(chǎn)品

-善于用本公司產(chǎn)品去滿足客戶的需要-幫助客戶提出系統(tǒng)的解決方案

-展示您的產(chǎn)品對(duì)降低客戶成本和增加利潤(rùn)方面的利益

3.銷售能力的新要求

大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售2024/4/1533高水平人際溝通技巧

-

善于聆聽、提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題

-說(shuō)話時(shí)，要顧及聆聽者的知識(shí)水平和經(jīng)驗(yàn)

-對(duì)客戶的陳述表示理解-有效地消除客戶的疑慮-能有效運(yùn)用和客戶在一起得時(shí)間

-通過(guò)說(shuō)服達(dá)成協(xié)議

3.銷售能力的新要求

大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售2024/4/1534正確的態(tài)度

-在計(jì)劃、研究和分析時(shí)更周詳-誠(chéng)實(shí)地回答客戶的疑慮-實(shí)事求是地說(shuō)明自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處和短處-預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，站在客戶長(zhǎng)期利益的立場(chǎng)上提出建議-本著解決問(wèn)題的態(tài)度，去處理在生產(chǎn)、運(yùn)送和服務(wù)上的問(wèn)題，幫助客戶取得成功-避免簡(jiǎn)單的推銷員形象，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度和客戶做生意

3.銷售能力的新要求

大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售2024/4/1535良好的個(gè)人素質(zhì)

-友善、誠(chéng)實(shí)、有信用

-有禮貌、不具侵略性

-可信賴和有責(zé)任感

-靈活的應(yīng)變力

-心胸開放

3.銷售能力的新要求

大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售2024/4/15364.Stakeholder分析stakeholder定義Stakeholder分析Stakeholder分析要點(diǎn)Stakeholder分析步驟同盟者策略大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售2024/4/1537Stakeholder定義

-Astakeholderinanorganizationisanygrouporindividualwhocanaffectorisaffectedbytheachievementoftheorganization’sobjective.

-byMr.Freeman,1997

-利益相關(guān)者是一個(gè)組織中能對(duì)組織目標(biāo)的執(zhí)行結(jié)果產(chǎn)生影響、或被該組織目標(biāo)業(yè)績(jī)施加影響的某一群體或個(gè)人。

-該定義強(qiáng)調(diào)了利益相關(guān)者與其所處的組織間存在的互動(dòng)關(guān)系。

-一個(gè)組織包含有不同種類的利益相關(guān)者群體。不同群體的利益或愿望不相同。大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售4.Stakeholder分析2024/4/1538大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售

4.Stakeholder分析

某新產(chǎn)品開發(fā)內(nèi)層利益相關(guān)者外層利益相關(guān)者

股東/投資者 政府/立法者

雇員/經(jīng)理國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)

社會(huì)的 客戶 社會(huì)團(tuán)體

供應(yīng)商/其他業(yè)務(wù)伙伴媒體/學(xué)院當(dāng)?shù)厣鐓^(qū) 貿(mào)易機(jī)構(gòu)

競(jìng)爭(zhēng)者

自然環(huán)境 環(huán)保團(tuán)體

非社會(huì)的子孫后代 動(dòng)物保護(hù)組織非人類的物種

Stakeholder舉例2024/4/1539Stakeholder分析－Stakeholder概念常被用來(lái)分析一個(gè)組織與組織中不同角色的互動(dòng)關(guān)系。－Stakeholder分析是一種管理工具。在銷售活動(dòng)中，它常用于輔助決策人在制定計(jì)劃和戰(zhàn)略過(guò)程中正確決策。－Stakeholder分析幫助銷售人員制定針對(duì)不同群體或個(gè)人的不同銷售策略。注意：對(duì)外部一個(gè)組織進(jìn)行Stakeholder分析時(shí)，避免因企業(yè)文化差異和目標(biāo)及價(jià)值觀的不同造成的溝通困難。大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售4.Stakeholder分析2024/4/1540Stakeholder分析要點(diǎn)－角色－對(duì)需要或問(wèn)題的看法－對(duì)本公司的看法－對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法－處事風(fēng)格－購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)－銷售策略大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售4.Stakeholder分析2024/4/1541Stakeholder分析步驟－確定業(yè)務(wù)目標(biāo)－分析客戶組織中不同群體的利益需要、可以接受的變化和可能產(chǎn)生的阻力－分析產(chǎn)生不同群體的技術(shù)、組織和文化等方面的原因－確定哪些群體的支持和認(rèn)同對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最為必要－分析要分別付出什么樣的努力才能得到不同群體的支持－針對(duì)那些不能給予足夠支持的群體制定行動(dòng)計(jì)劃大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售4.Stakeholder分析2024/4/1542同盟者策略對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，最重要的資產(chǎn)莫過(guò)于在客戶機(jī)構(gòu)中能有幫助贏得成功的同盟者。例如：

－代表您作內(nèi)部銷售

－給您提供有價(jià)值的信息（需要，問(wèn)題，購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，決策過(guò)程，等等）－幫助您操縱和引導(dǎo)購(gòu)買傾向在銷售過(guò)程中，應(yīng)努力在客戶組織尋找、培育、發(fā)展同盟者。大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售4.Stakeholder分析2024/4/1543大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售情感Emotion5

.人的行為處事風(fēng)格力度Power控制型

平易型

倡導(dǎo)型

分析型

力度軸測(cè)量人們?cè)诮涣髦械淖孕懦潭?。力度與節(jié)奏有關(guān)，即，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征低自信度。情感軸測(cè)量在交流中情緒的反應(yīng)程度。情感與組織性有關(guān)，即，具有高組織性的交談?wù)邔⒈憩F(xiàn)出很少的的情感；而低組織性的交談?wù)邉t表現(xiàn)出很強(qiáng)的情感。2024/4/1544大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售過(guò)于自信強(qiáng)力度快節(jié)奏善于接受低力度慢節(jié)奏控制型

自信且冷靜快節(jié)奏,高原則性結(jié)果導(dǎo)向,講求實(shí)際有競(jìng)爭(zhēng)性,同時(shí)有理性目的性強(qiáng)平易型善于接受意見且冷靜慢節(jié)奏,低原則性公眾導(dǎo)向型,喜歡談話和協(xié)調(diào)易于合作倡導(dǎo)型

自信且熱情快節(jié)奏,低原則性榮譽(yù)導(dǎo)向型情感化,易冒險(xiǎn)情緒急躁分析型善于接受意見且冷靜慢節(jié)奏,高原則性任務(wù)導(dǎo)向型,邏輯性強(qiáng)謹(jǐn)慎,穩(wěn)定性格特質(zhì)方面情感方面理性化低情感表現(xiàn)原則性強(qiáng)情感化高情感表現(xiàn)原則性低5

.人的行為處事風(fēng)格2024/4/15455.人的行為處事風(fēng)格控制型他似乎讓您無(wú)法接收，是一個(gè)太強(qiáng)硬、太急于將工作進(jìn)行下去、不給別人時(shí)間的人慢下來(lái)、放松，對(duì)對(duì)方的意見和看法表現(xiàn)出興趣，證明您在認(rèn)真聽，而且很欣賞負(fù)面印象如何應(yīng)對(duì)分析型他似乎是難以接近的、不愿意公開自己、習(xí)慣于隱藏看法、凡事有所保留的人要無(wú)所隱瞞地談話，公開發(fā)表自己的看法，要勇于擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，不要事事太認(rèn)真負(fù)面印象如何應(yīng)對(duì)倡導(dǎo)型他似乎是不可靠的、太忙、一個(gè)隨便作出承諾、愛說(shuō)大話的人更耐心些、更認(rèn)真些，仔細(xì)聆聽，作筆記，粘住生意，討論事實(shí)，要準(zhǔn)時(shí)，不要空洞地承諾負(fù)面印象如何應(yīng)對(duì)平易型他似乎過(guò)度考慮別人的感受，不愿意給人壞消息，不愿意給人以坦白的批評(píng)不要糖衣式的信息，要給出事物的兩方面，要大膽講出自己的看法并為之辯護(hù)，即使這種看法是不受歡迎的負(fù)面印象如何應(yīng)對(duì)大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售2024/4/1546對(duì)方的表現(xiàn)….如果您感到對(duì)方……您如何適應(yīng)比您自信得多自信程度不如您移動(dòng)和說(shuō)話都很快,不容您有充足的時(shí)間展開和解釋您的想法,過(guò)于簡(jiǎn)單地下結(jié)論,匆忙草率地做決定加速,限定細(xì)節(jié),明確扼要地闡述您的立場(chǎng),詳細(xì)的論述另找時(shí)間?？蓻Q定的事,抓住機(jī)會(huì)及時(shí)決定移動(dòng)和說(shuō)話都很慢,用很長(zhǎng)的時(shí)間展開和解釋想法,把問(wèn)題復(fù)雜化,而且要花很長(zhǎng)的時(shí)間才能做決定,似乎在拖延時(shí)間慢下來(lái),探究各種選擇和結(jié)果,傾聽,從頭到尾地聽下去。給他時(shí)間,從容些,耐心些大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售5.人的行為處事風(fēng)格2024/4/1547對(duì)方的表現(xiàn)….如果您感到對(duì)方……您如何適應(yīng)比您更熱情比您更冷靜似乎雜亂無(wú)章,目標(biāo)不集中,或是不經(jīng)意,好像不打算把生意做下去。但對(duì)招待很感興趣.作出反應(yīng),并發(fā)展他的想法,把您的想法與他們共享;熱情地總結(jié),在達(dá)到目標(biāo)的前提下,適當(dāng)?shù)亻_開玩笑.似乎過(guò)于有組織性和原則性,很專注,但缺乏創(chuàng)新;說(shuō)話和表情都很嚴(yán)肅,缺少幽默感。緊緊地盯住生意不放,每一個(gè)問(wèn)題都要追蹤出結(jié)果,避免多余的想法和談話。讓其他人組織會(huì)議。大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售5.人的行為處事風(fēng)格2024/4/1548項(xiàng)目的可行性運(yùn)作中必須掌握的信息

審定標(biāo)準(zhǔn)審定要點(diǎn)列表歸納

6.項(xiàng)目審定

大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售2024/4/1549

6.項(xiàng)目審定

購(gòu)買者探究的問(wèn)題類別銷售方的審定標(biāo)準(zhǔn)

我們的需要和問(wèn)題是什么？ 需要 1.我們有滿足客戶需要的

哪種解決方案較好？ 解決方案嗎？

哪家供貨商的解決方案最能滿足我們的需要？誰(shuí)該參與購(gòu)買決定過(guò)程？決定過(guò)程及2.我們是否清楚客戶的決我們的購(gòu)買決定是什么？時(shí)間構(gòu)架定過(guò)程和時(shí)間構(gòu)架？我們是否該作決定了？我們的經(jīng)費(fèi)如何？財(cái)力3.客戶的經(jīng)費(fèi)預(yù)算如何？如何對(duì)購(gòu)買決定作財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)？這家供貨商可信嗎？關(guān)系4.我們能和客戶建立一個(gè)我們能和他們很好的合作嗎？互惠的關(guān)系嗎？這個(gè)生意關(guān)系是否值得建立？關(guān)系5.這單生意是否值得去做（性能、價(jià)格、售后服務(wù)？） （成本、利潤(rùn)？）大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售2024/4/1550

6.項(xiàng)目審定

分析要點(diǎn)目的素材

是否是您的客戶？ 決定您是否介入

1.目標(biāo)市場(chǎng)？（產(chǎn)品定位） 2.預(yù)算？

3.項(xiàng)目類型？自籌？國(guó)撥?您在該項(xiàng)目種所處的決定您的策略

1.確定型、非確定型客戶？地位？（主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟隨？）（幾個(gè)？實(shí)力？）競(jìng)爭(zhēng)中您成功的把握有決定您的行動(dòng)有利因素？不理因素？多大？方案和策略重要人物（VIP）？決定您的戰(zhàn)術(shù)對(duì)象決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？

分析要點(diǎn)目的素材

是否是您的客戶？ 決定您是否介入

1.目標(biāo)市場(chǎng)？（產(chǎn)品定位） 2.預(yù)算？

3.項(xiàng)目類型？自籌？國(guó)撥?您在該項(xiàng)目中所處的決定您的策略

1.確定型、非確定型客戶？地位？（主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟隨？）（幾個(gè)？實(shí)力？）競(jìng)爭(zhēng)中您成功的把握有決定您的行動(dòng)有利因素？不利因素？多大？方案和策略重要人物（VIP）？決定您的戰(zhàn)術(shù)對(duì)象決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售2024/4/15517.

產(chǎn)品介紹及F/AB轉(zhuǎn)換特性（Feature）在客戶眼中的意義優(yōu)勢(shì)（Advantage)在客戶眼中的意義受益（Benefit）在客戶眼中的意義FAB轉(zhuǎn)換大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售2024/4/15527.

產(chǎn)品介紹及F/AB轉(zhuǎn)換特性（Feature）在客戶眼中的意義－您所有的產(chǎn)品和服務(wù)都是為了滿足市場(chǎng)對(duì)某一特定功能要求而設(shè)計(jì)的，關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)及其功能的細(xì)節(jié)被稱為“特點(diǎn)”。－對(duì)大多數(shù)客戶來(lái)說(shuō)，他們對(duì)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)并不感興趣，或很少感興趣。他們一般都會(huì)認(rèn)為

您的產(chǎn)品和服務(wù)是符合功能要求的，而且，他們對(duì)細(xì)節(jié)并不特別感興趣，談?wù)撎攸c(diǎn)對(duì)您的銷售不能有太大的幫助。大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售2024/4/15537.

產(chǎn)品介紹及F/AB轉(zhuǎn)換優(yōu)勢(shì)(Advantage)在客戶眼中的意義－您的產(chǎn)品和服務(wù)的特性是為客戶帶來(lái)便利和好處。優(yōu)勢(shì)的最大效力在于讓不知情的客戶從感覺上領(lǐng)會(huì)您所介紹的東西與他們自己到底有何相關(guān)。－但僅用優(yōu)勢(shì)來(lái)說(shuō)服客戶是不夠的，因?yàn)橹挥挟?dāng)您談到的優(yōu)勢(shì)滿足了客戶的真正需要時(shí)，它才能發(fā)揮更大的威力。大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售2024/4/15547.

產(chǎn)品介紹及FAB轉(zhuǎn)換受益（Benefit）在客戶眼中的意義

－客戶真正感興趣的是他們從產(chǎn)品和服務(wù)的“特點(diǎn)”中所獲得的受益。然而，這種受益并不是不言自明的，銷售代表的任務(wù)是幫助客戶了解您的產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)給他們帶來(lái)什么樣的益處。－受益其實(shí)是客戶從產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)中獲得的利益。對(duì)一個(gè)特定的客戶而言，利益是唯一的，取決于購(gòu)買者特殊的需求和期望。－通常情況下，受益總是與品質(zhì)和生產(chǎn)力的改進(jìn)，高產(chǎn)出、低消耗或正常運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)間等指標(biāo)相關(guān)。大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售2024/4/15557.

產(chǎn)品介紹及FAB轉(zhuǎn)換FAB轉(zhuǎn)換－產(chǎn)品特性、優(yōu)勢(shì)向客戶受益轉(zhuǎn)換（舉例）大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售

質(zhì)量更高的質(zhì)量最安全最滿意提供更多信息

生產(chǎn)力性能優(yōu)良使用便利高效率減少故障

費(fèi)用低消耗減少財(cái)政費(fèi)用減少人力費(fèi)用減少維護(hù)費(fèi)用

時(shí)間易于掌握，培訓(xùn)時(shí)間短維修停機(jī)時(shí)間短

收入提高競(jìng)爭(zhēng)力，增加收入，提高利潤(rùn)率2024/4/1556大客戶團(tuán)隊(duì)銷售的意義2.團(tuán)隊(duì)銷售管理的功能3.團(tuán)隊(duì)銷售管理的模式

4.團(tuán)隊(duì)銷售管理的目標(biāo)5.大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)大客戶團(tuán)隊(duì)銷售2024/4/15571.大客戶團(tuán)隊(duì)銷售的意義代表公司與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系便于打破部門的產(chǎn)品管理界限，實(shí)現(xiàn)面向大客戶的多產(chǎn)品銷售便于跨越傳統(tǒng)的階梯組織結(jié)構(gòu)，有效調(diào)配內(nèi)部資源滿足客戶需求團(tuán)隊(duì)成員角色互補(bǔ)，有助于與客戶各方面人員有效溝通團(tuán)隊(duì)成員能力互補(bǔ)，有助于提高大客戶銷售業(yè)績(jī)良好的團(tuán)隊(duì)合作精神有助于團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)造力的發(fā)揮大客戶團(tuán)隊(duì)銷售2024/4/15582.團(tuán)隊(duì)銷售管理的功能計(jì)劃(Planning)

－定義工作目標(biāo)

－確定目標(biāo)大客戶

－確定業(yè)務(wù)指標(biāo)（銷售額、服務(wù)水平、客戶滿意度）

－資源需求計(jì)劃組織(Organizing)

－建立大客戶工作團(tuán)隊(duì)

－分配目標(biāo)大客戶

－定義大客戶管理的責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)(Leading)

－決策

－帶領(lǐng)指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員工作

－激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員控制(Controlling)

－制定工作標(biāo)準(zhǔn)－報(bào)告－業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)－調(diào)整行動(dòng)方案大客戶團(tuán)隊(duì)銷售2024/4/15593.團(tuán)隊(duì)銷售管理的模式目標(biāo)客戶

執(zhí)行計(jì)劃跟蹤客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)結(jié)果執(zhí)行結(jié)果和計(jì)劃指標(biāo)差異比較基于大客戶戰(zhàn)略修改計(jì)劃制定客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃結(jié)果輸出大客戶團(tuán)隊(duì)銷售2024/4/15604.團(tuán)隊(duì)銷售管理的目標(biāo)建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系提供滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)取得最高的客戶滿意度最大化公司在大客戶市場(chǎng)的銷售分額大客戶團(tuán)隊(duì)銷售2024/4/15615.

大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)的角色責(zé)任富有成效的團(tuán)隊(duì)特征建立團(tuán)隊(duì)成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)有的能力影響隊(duì)員積極性的因素成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法大客戶團(tuán)隊(duì)銷售2024/4/1562

5.

大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

團(tuán)隊(duì)的角色責(zé)任

－與客戶各個(gè)層面和相關(guān)部門保持密切聯(lián)系

－收集和分析客戶信息，確認(rèn)用戶需求

－協(xié)調(diào)公司各部門調(diào)動(dòng)公司資源滿足客戶需求－清晰地掌握客戶的決策過(guò)程，把握業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)－報(bào)告業(yè)務(wù)結(jié)果和下一步的工作建議－在大客戶市場(chǎng)中最大化自己的分額,使銷售業(yè)

務(wù)有實(shí)質(zhì)性增長(zhǎng)大客戶團(tuán)隊(duì)銷售2024/4/15635.

大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)富有成效的團(tuán)隊(duì)特征

－團(tuán)隊(duì)工作氣氛寬松，每個(gè)人都能自由地表達(dá)自己的感受和想法－隊(duì)員們相互支持，彼此高度信任，無(wú)論是合作和沖突都能達(dá)到最好的結(jié)果－決策程序健康、被人理解。多數(shù)決定得到多數(shù)人一致認(rèn)可－團(tuán)隊(duì)的任務(wù)或目標(biāo)為每個(gè)隊(duì)員所理解和接受－以公開、坦誠(chéng)的方式面對(duì)和處理面臨的事件和矛盾－團(tuán)隊(duì)重視自身的發(fā)展，為此，內(nèi)部經(jīng)常自我反省，開展開誠(chéng)布公、友善的批評(píng)－團(tuán)隊(duì)尊重個(gè)人意見，關(guān)心個(gè)人的發(fā)展大客戶團(tuán)隊(duì)銷售2024/4/15645.大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)建立團(tuán)隊(duì)

－少數(shù)人組成（3－12人）－正確地選擇團(tuán)隊(duì)成員

*團(tuán)隊(duì)成員的能力能夠互補(bǔ)*