服裝國際貿(mào)易方式

第十章服裝國際貿(mào)易方式4/16/20241［開篇導(dǎo)讀］國際貿(mào)易經(jīng)營包括:我們熟知的進出口業(yè)務(wù)其他貿(mào)易方式，如經(jīng)銷、代理、寄售、展賣、招投標(逐筆售定)以及加工貿(mào)易、補償貿(mào)易(生產(chǎn)與融資結(jié)合)一個成功的貿(mào)易實業(yè)家或工作者，不僅應(yīng)擅長經(jīng)營一般貿(mào)易，而且還要能靈活運用貿(mào)易方式，把買賣做活?？煽诳蓸饭咀畛踹M入中國市場時，就是采用寄售方式的。4/16/20242貿(mào)易方式隨著經(jīng)濟全球化的不斷深化，國際貿(mào)易的方式和渠道日益向多樣化和綜合化發(fā)展。除傳統(tǒng)的逐筆售定的貿(mào)易方式外，還出現(xiàn)了融貨物、技術(shù)、勞務(wù)和資本移動為一體的新型國際貿(mào)易方式，主要包括：經(jīng)銷、代理、寄售、展賣、招標投標、拍賣、加工貿(mào)易、補償貿(mào)易以及易貨貿(mào)易等。4/16/20243第一節(jié)經(jīng)銷與代理4/16/20244一、經(jīng)銷（一）經(jīng)銷的含義和性質(zhì)經(jīng)銷（Distribution）又稱分銷，是國際貿(mào)易中一種常見的出口推銷方式。出口商通過與國外客戶訂立經(jīng)銷協(xié)議，建立長期穩(wěn)定的購銷關(guān)系，在規(guī)定期限和地域內(nèi)購銷指定商品。這種方式可以有效地利用國外經(jīng)銷商的銷售渠道推銷商品，從而促進產(chǎn)品出口，鞏固和擴大出口市場。經(jīng)銷是采取賣斷的做法，經(jīng)銷商自籌資金買入出口商提供的商品，出口商與經(jīng)銷商是買賣關(guān)系，經(jīng)銷商對其經(jīng)銷的商品自墊資金、自擔(dān)風(fēng)險和自負盈虧。4/16/20245經(jīng)銷分類:1.獨家經(jīng)銷（SoleDistribution），亦稱包銷（ExclusiveSales），是指經(jīng)銷商在協(xié)議規(guī)定的期限和地域內(nèi)，對指定的商品享有“獨家專營權(quán)”（RightofExclusiveSales）。2.一般經(jīng)銷是指供貨商可在經(jīng)銷協(xié)議的期限內(nèi)，在同一經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)委派一個以上的經(jīng)銷商來經(jīng)營同類商品。在這種經(jīng)銷方式下，經(jīng)銷商與國外供貨商之間的關(guān)系同一般進口商和出口商之間的關(guān)系并無本質(zhì)區(qū)別，即都是買賣關(guān)系。4/16/20246（二）經(jīng)銷協(xié)議的內(nèi)容

獨家經(jīng)銷協(xié)議（ExclusiveSalesAgreement）是出口商與經(jīng)銷商簽訂的規(guī)定經(jīng)銷方式下雙方權(quán)利和義務(wù)的書面文件，具有法律效力。其主要內(nèi)容包括：1.經(jīng)銷商品的范圍。2.經(jīng)銷地區(qū)和經(jīng)銷期限。3.專營權(quán)。4.經(jīng)銷數(shù)量和金額。5.經(jīng)銷的作價辦法。6.其他義務(wù)。4/16/20247（三）采用經(jīng)銷方式應(yīng)注意的問題與其他方式相比，經(jīng)銷方式的優(yōu)點在于可以調(diào)動經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性，有力地拓展國外市場，擴大出口績效，但也存在一定風(fēng)險。如果經(jīng)銷方式運用不當，后果會適得其反。因此，采用經(jīng)銷方式出口須注意以下問題：1.慎重選擇國外經(jīng)銷商。2.注意訂好經(jīng)銷協(xié)議。4/16/20248二、代理（一）代理的含義與性質(zhì)代理（Agency）是指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授權(quán)，代表委托人同第三方簽訂合同或發(fā)生其他法律行為。而由此產(chǎn)生的國際貿(mào)易中的代理，是指委托人授權(quán)代理人向第三方招攬生意，代賣代買、簽訂合同或辦理與交易有關(guān)的事務(wù)，由此產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù)直接對委托人發(fā)生效力。委托人與代理人之間是委托代理關(guān)系而不是買賣關(guān)系，這一點與經(jīng)銷完全不同。代理關(guān)系是通過交易雙方簽訂代理協(xié)議來確定的。4/16/20249代理的特點代理人有推銷代理商品的義務(wù)，并根據(jù)推銷業(yè)績享有收取傭金的權(quán)利，在委托人的授權(quán)范圍內(nèi)，代表委托人從事商業(yè)活動，而不以自己的名義與第三者簽訂合同；代理人通常運用委托人的資金從事業(yè)務(wù)活動，獲取傭金作為報酬，不承擔(dān)交易是否成功的風(fēng)險。4/16/202410（二）代理的種類在國際經(jīng)營中，代理按照行業(yè)性質(zhì)不同可分為銷售代理、購貨代理、運輸代理、廣告代理、訴訟代理、仲裁代理、銀行代理和保險代理等。國際貿(mào)易中進出口雙方之間的代理主要是銷售或購貨代理。根據(jù)委托人授權(quán)權(quán)限的大小，可將代理分為總代理、獨家代理和一般代理三種。4/16/2024111.總代理（GeneralAgent）是委托人的全權(quán)代表。在指定地區(qū)內(nèi)，代表委托人從事銷售活動和其他更為廣泛的與商務(wù)有關(guān)的活動。2.獨家代理（ExclusiveAgentorSoleAgent）是指委托人授予代理人在規(guī)定期限和規(guī)定地區(qū)內(nèi)經(jīng)銷指定商品的專營權(quán)。委托人不得在以上范圍內(nèi)自行或通過其他代理人進行銷售。3.一般代理（Agent）也稱傭金代理（CommissionAgent），是指不享有獨家代理專營權(quán)的代理商，委托人可同時委托若干個代理人在同一地區(qū)推銷相同商品。一般代理同獨家代理的區(qū)別在于，一般代理的代理商不享有獨家代理的專營權(quán)。在我國出口業(yè)務(wù)中，較多地采用一般代理。4/16/202412（三）代理協(xié)議代理協(xié)議是明確代理人和委托人之間權(quán)利與義務(wù)的法律文件。其主要內(nèi)容有：1.代理的商品和地區(qū)。2.代理人的權(quán)利與義務(wù)3.代理人應(yīng)承擔(dān)市場調(diào)研和廣告宣傳的義務(wù)。4.委托人的權(quán)利與義務(wù)。5.傭金的支付。除上述內(nèi)容外，代理協(xié)議中還包括不可抗力和仲裁條款，通常與一般買賣合同的做法大致相同。4/16/202413第二節(jié)寄售與展賣4/16/202414一、寄售（一）寄售的概念和性質(zhì)寄售（Consignment）是一種出口人委托代售人代銷貨物的貿(mào)易方式。寄售人（Consignor）與代售人（Consignee）簽訂寄售協(xié)議后，將貨物運往國外代售地，由代售人按照寄售協(xié)議的條款代為銷售。當貨物售出后，代售人扣除費用和傭金，將余款匯交寄售人。4/16/202415（二）寄售的特點寄售方式下，寄售人與代售人的關(guān)系屬于委托與受托關(guān)系，而不是買賣關(guān)系。貨物的所有權(quán)在出售之前屬于寄售人。代售人按照寄售協(xié)議的規(guī)定收取傭金作為報酬。與一般貿(mào)易不同，寄售的貨物先運到銷售地再出售，不像一般貿(mào)易是先成交，然后才將貨物運出。（三）寄售協(xié)議的主要內(nèi)容寄售協(xié)議是規(guī)定寄售人和代售人雙方權(quán)利和義務(wù)以及寄售業(yè)務(wù)中的有關(guān)問題的法律文件。一般包括協(xié)議性質(zhì)，寄售地區(qū)，寄售商品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、作價方法，傭金支付和貨款收付，保險的責(zé)任和義務(wù)等。4/16/202416（四）寄售方式應(yīng)注意的問題1.選好代售人。2.訂好寄售協(xié)議。3.寄售貨物的數(shù)量不宜過多，金額不宜過大。4.在國外市場暢銷或比較暢銷的貨物，不宜采用寄售方式，避免加大費用和影響貨物的正常銷售。4/16/202417二、展賣（一）展賣的含義和特點展賣（FairandSale），指利用展覽會和博覽會及其他交易會形式，對商品進行展銷結(jié)合的一種貿(mào)易方式。展賣的基本特點可概括為：把出口商品的展覽和推銷有機結(jié)合，邊展邊銷，以銷為主。近年來，會展經(jīng)濟方興未艾，商品的展賣是其中一項重要內(nèi)容。展賣這種貿(mào)易方式的優(yōu)勢在于，有利于宣傳出口商品，擴大影響，招攬潛在買主，促進交易；也有利于建立和發(fā)展客戶關(guān)系，擴大銷售區(qū)域范圍；有利于市場調(diào)研，傾聽消費者的意見，以便更有效地改進商品質(zhì)量，提高出口商品的國際競爭力。4/16/202418（二）展賣的主要方式1.國際博覽會（InternationalFair）。也稱為國際集市，是指在一定地點定期（個別不定期）舉辦的由一國或多國聯(lián)合承辦，邀請各國商人參加交易的貿(mào)易形式。2.中國出口商品交易會（ChineseExportCommodityFair）。簡稱為廣交會，是中國各進出口公司聯(lián)合舉辦的、邀請國外客戶參加的一種展覽和交易相結(jié)合的商品展銷會。4/16/202419（三）開展展賣應(yīng)注意的問題1.選擇適當?shù)恼官u商品。2.選擇好合作客戶。3.選擇合適的展賣地點。4.選擇適當?shù)恼官u時機。4/16/202420第三節(jié)招標投標與拍賣4/16/202421一、招標和投標（一）招標和投標的含義和應(yīng)用招標（InvitationforTender）與投標（SubmissionofTender）是一種貿(mào)易方式的兩個方面。它是指一種有組織的并按一定條件進行交易的貿(mào)易方式。招標是指招標人（買方）發(fā)出招標通知，說明他采購的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量和其他條件，邀請投標人（賣方）在規(guī)定的時間、地點按照一定的程序進行投標的行為。投標是指投標人（賣方）應(yīng)招標人的邀請，按照招標的要求和條件，在規(guī)定的時間內(nèi)向招標人遞價（Bid）,爭取中標的行為。4/16/202422招標投標方式通常包括四個步驟：第一，招標人發(fā)出書面招標邀請（一般公開進行）；第二，投標人應(yīng)邀投標；第三，招標人按規(guī)定時間開標并公開宣布中標人，事后招標人與中標人就業(yè)務(wù)中的某些問題進行洽商，即議標；第四，雙方簽訂合同，有時需要中標人繳納履約保證金、銀行保函或備用信用證。4/16/202423（二）招標和投標的特點招標和投標是一家購買（招標）多家競賣（投標）的貿(mào)易方式，因而這種方式具有極強的競爭力，大宗產(chǎn)品采購使用這種方式，對招標人來說，通?？梢缘玫椒浅?yōu)惠的商品價格。投標人寄送的標書是書面形式的，對投標人具有約束力，標書具有不可撤銷的性質(zhì)。另外，招標文件中規(guī)定，在投標人投標前須進行資格預(yù)審，以確保投標人在各方面具備投標能力。資格預(yù)審主要是對投標人的經(jīng)驗和曾經(jīng)完成類似的合同的成績、財務(wù)狀況、生產(chǎn)能力、經(jīng)營作風(fēng)等方面進行審查。尤其是在利用國際金融機構(gòu)或國外政府貸款進行采購或工程承包時的招標投標業(yè)務(wù)中，資格預(yù)審必不可少。4/16/202424二、拍賣（一）拍賣的概念和特點拍賣（Auction）是一種具有悠久歷史的交易方式，目前仍然被采用。以拍賣方式出售的商品通常是品質(zhì)難以標準化，或難以保存，或傳統(tǒng)上就習(xí)慣拍賣的商品，如裘皮、茶葉、煙草、羊毛、木材、水果以及古玩和藝術(shù)品等。國際貿(mào)易中的拍賣是由經(jīng)營拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行接受貨主的委托，在規(guī)定的時間和場所，按照一定的章程和規(guī)則，以公開叫價的方法，把貨物賣給出價最符合拍賣意圖的買主的一種貿(mào)易方式。4/16/202425（二）拍賣的環(huán)節(jié)和方式一般來說，拍賣商品要經(jīng)過四個環(huán)節(jié)：第一，拍賣行發(fā)出拍賣公告，公告包括拍賣主要商品的名稱、拍賣時間和拍賣前買方看貨地點；第二，買方事先到倉庫或貨物儲存地看貨，并記下某些被看中貨物的編號；第三，拍賣行在預(yù)先規(guī)定的時間和地點將貨物公開拍賣；第四，出價最高的購買者獲得貨物的所有權(quán)，當場繳納款項后便可將拍賣的貨物取走。4/16/202426拍賣方式的出價方法有三種：1.增價拍賣，又稱英式拍賣。這是最常用的一種拍賣方式，即在拍賣時進行激烈的叫價競爭，最后拍賣人把貨物賣給出價最高的競爭者。2.減價拍賣，又稱為荷蘭式拍賣（DutchAuction），即先由拍賣人喊出最高價，然后逐漸減低叫價，直到某一競買者表示購買為止。3.密封遞價拍賣，又稱招標式拍賣，即先由拍賣人公布每批商品的具體情況和拍賣條件，然后由各買方在規(guī)定時間內(nèi)將自己的出價密封遞交拍賣人。拍賣人將各買方的遞價進行全面分析比較后，最后決定把貨物賣給條件最適合的買主。4/16/202427（三）拍賣方式的特點與其他貿(mào)易方式不同，拍賣的特點明顯，表現(xiàn)在一方通過拍賣方式出售貨物，多家購買者競相購買；拍賣的貨物都是現(xiàn)貨；口頭報出欲購商品的價格（絕大多數(shù)）；拍賣的商品一般為大宗商品，易變質(zhì)的商品，不易規(guī)定統(tǒng)一價格的商品及藝術(shù)品、紀念品等；拍賣業(yè)務(wù)由專業(yè)機構(gòu)——拍賣行(拍賣公司)辦理。4/16/202428第四節(jié)綜合的貿(mào)易方式4/16/202429一、加工貿(mào)易（一）加工貿(mào)易的含義加工貿(mào)易是企業(yè)通過進口國外的原材料、零部件或元器件，對其進行加工、制造或裝配，利用本企業(yè)的生產(chǎn)能力和技術(shù)，加工成成品后再銷往國外的貿(mào)易方式。加工貿(mào)易是以加工為特征的貿(mào)易方式，也是以商品為載體的勞務(wù)出口。通過加工貿(mào)易可以提高進口原材料的附加值，獲得加工收入。4/16/202430（二）加工貿(mào)易的形式加工貿(mào)易是一種簡單的國際間的勞務(wù)合作方式，主要有對外加工裝配和進料加工兩種。對外加工裝配是來料加工、來件裝配的統(tǒng)稱，特點是外商提供原材料，我國企業(yè)利用自有設(shè)備和勞動力按照外商的要求加工，并收取加工費的貿(mào)易方式。進料加工是指企業(yè)用自有外匯在國際市場購買原材料、元器件或零部件，按自己的設(shè)計加工裝配成成品后，再出口銷往國外市場。例如，將進口皮革加工成高檔皮具出口等。這種做法在我國稱為“以進養(yǎng)出”。我國的加工貿(mào)易方式發(fā)展十分迅速，目前加工貿(mào)易占我國對外貿(mào)易總額的50%左右。我國的加工貿(mào)易正在從來料加工向進料加工方式轉(zhuǎn)變。進料加工是我國商品擴大出口、提高市場競爭力的重要手段。4/16/202431服裝來料加工成交方式1.由外貿(mào)公司和從事加工業(yè)務(wù)的服裝工廠聯(lián)合對外簽約。服裝工廠負責(zé)辦理原料進口、組織生產(chǎn)、辦理成品交貨。外貿(mào)公司負責(zé)結(jié)收工繳費。2.外貿(mào)公司與外商簽訂加工合同，將外商提供的原材料交其所聯(lián)系服裝加工廠加工，成品交外貿(mào)公司，外貿(mào)公司負責(zé)交貨，收取工繳費。外貿(mào)公司另行支付服裝工廠加工費用。3.外貿(mào)公司替服裝工廠洽談、簽訂加工合同，服裝工廠負責(zé)加工產(chǎn)品，收取工繳費。外貿(mào)公司向服裝工廠收取服務(wù)費(傭金)。4.有外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的服裝工廠直接與外商簽訂合同，并辦理加工業(yè)務(wù)全過程，自行負責(zé)全部手續(xù)和費用。4/16/202432（三）來料加工與進料加工的比較1.相同點。原材料都來源于國外（境外），制成品都必須銷往或運回國外（境外），即所謂“兩頭在外，大進大出”。如因故在國內(nèi)銷售，還要按進口商品照章納稅。原材料和配件進入國內(nèi)及成品出口均系保稅商品，進口時免征進口稅，成品出口免征出口稅。2.不同點。首先是關(guān)系不同。其次是收益不同。最后是支付方式不同。4/16/202433（四）加工貿(mào)易應(yīng)注意的問題1.考慮解決本地本企業(yè)的人員就業(yè)問題。2.要求外商提供國內(nèi)緊缺或不足的原材料，防止與國內(nèi)同類原料爭搶市場。3.必須考慮通過加工業(yè)務(wù)提高本企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，增強企業(yè)實力。4.不承接對國家和人民造成不良影響或危害的加工業(yè)務(wù)。5.從事加工貿(mào)易的企業(yè)應(yīng)加強協(xié)作，切忌以壓低加工費進行惡性競爭，造成彼此都不利的局面。4/16/202434服裝來樣加工貿(mào)易服裝來樣加工是指外商提供成衣紙樣，要求承接方按樣品加工，對于原材料來源、加工方法等不限，只要在規(guī)定的時間及地點提交符合要求的產(chǎn)品即可。服裝來樣加工貿(mào)易方式與服裝來料加工略有不同。服裝來料加工也叫進料加工，是利用我國的技術(shù)設(shè)備和勞動力，先進口原材料(進口時一般附有成品返銷協(xié)議)，制成成品出口。服裝來樣加工屬兩筆外貿(mào)合同，均發(fā)生所有權(quán)轉(zhuǎn)移，原料供應(yīng)者與成品購買者可以沒有必然聯(lián)系。其次，來樣加工業(yè)務(wù)中，由于是自購原料，在我國加工使其價值增值。一般其利潤比服裝來料加工要高。其他事項與服裝來料加工近似。4/16/202435二、補償貿(mào)易（一）補償貿(mào)易的含義和特點1.補償貿(mào)易的含義。服裝補償貿(mào)易（CompensationTrade），又稱為產(chǎn)品回購（Buyback），

是指在信貸基礎(chǔ)上進口設(shè)備，以回銷產(chǎn)品或勞務(wù)所得價款，分期償還進口設(shè)備的價款及利息。它是一種進口與出口結(jié)合的信貸交易，是利用外資的一種方式。由于進口機器設(shè)備的企業(yè)償還貸款本息并不是使用外匯，而是以商品抵償商品，故稱為補償貿(mào)易。補償貿(mào)易的好處是，對機器設(shè)備的供應(yīng)方來說，既可以擴大產(chǎn)品出口，又可以使某些急需的商品(如原料和燃料)來源穩(wěn)定；就機器設(shè)備的進口方而言，可以利用國外的資金技術(shù)和銷售渠道來提高出口商品的技術(shù)水平和質(zhì)量，以擴大出口。4/16/2024362.補償貿(mào)易的特點。補償貿(mào)易是商品貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易、信貸貿(mào)易相結(jié)合的產(chǎn)物。它既屬于貨物買賣性質(zhì)，又與一般貨物買賣有區(qū)別，其特點如下：☆補償貿(mào)易必須是在信貸的基礎(chǔ)上進行的。這是構(gòu)成補償貿(mào)易的前提條件。☆設(shè)備供應(yīng)方必須承諾回購產(chǎn)品或勞務(wù)的義務(wù)，這是構(gòu)成補償貿(mào)易的必備條件，也是補償貿(mào)易與延期付款的根本區(qū)別?！钛a償貿(mào)易雙方既是買賣關(guān)系，又是合作關(guān)系，進口方對自己開發(fā)的項目和產(chǎn)品擁有完全的所有權(quán)和自主經(jīng)營權(quán)。4/16/202437

3.服裝補償貿(mào)易的種類。

(1)直接以服裝產(chǎn)品補償。(2)其他產(chǎn)品補償。(3)勞務(wù)補償。4.服裝補償貿(mào)易的條件（1）服裝補償貿(mào)易必經(jīng)信貸，多為服裝信貸，即設(shè)備賒銷。（2）設(shè)備提供方須承諾回購進口方的產(chǎn)品或勞務(wù)，構(gòu)成服裝補償貿(mào)易必備條件。4/16/202438三、易貨貿(mào)易易貨貿(mào)易（BarterTrade），是將進出口相結(jié)合而以貨物作為清償工具的一種貿(mào)易方式。狹義的易貨貿(mào)易是指買賣雙方在換貨的基礎(chǔ)上，把同等價值的進口和出口直接結(jié)合，構(gòu)成一筆商品互換的交易。易貨貿(mào)易主要有以下操作方式：1.直接易貨。2.對開信用證易貨3.連鎖易貨。4.“以進帶出”易貨。4/16/202439四、服裝電子商務(wù)電子商務(wù)(ElectronicCommerce)是指企業(yè)應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)（互聯(lián)網(wǎng)等），對整個貿(mào)易活動實現(xiàn)電子化，而不依靠紙面文件或數(shù)據(jù)的傳輸，從而實現(xiàn)商務(wù)