AIDMA銷售法則課件

AIDMA銷售法則銷售：以你的產(chǎn)品/服務(wù)幫助顧客解決問(wèn)題及滿足顧客的需求。顧客心理的轉(zhuǎn)變：?jiǎn)渭冃拖硎苄蛢?yōu)質(zhì)顧客服務(wù)的好處：顧客公司個(gè)人公司：贏得更多顧客;獲得更高利潤(rùn)顧客：心情愉悅;賓至如歸;個(gè)人：更多回頭客;受到公司重視什么是成功的銷售員？成功所要具備的要素------KASH定則K---知識(shí)（Knowledge）A---態(tài)度（Attitude）S---技巧（Skill）H---習(xí)慣（Habit）興趣是顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望的前兆AIDMA法則A:注意I：興趣D:欲望M:記憶A：購(gòu)買行為等待機(jī)會(huì)親切招呼介紹產(chǎn)品了解產(chǎn)品鼓勵(lì)試用處理異議建議購(gòu)買美程服務(wù)銷售五步法第一步：等待機(jī)會(huì)1、堅(jiān)守固定的位置（保證貨/禮品庫(kù)存充足，掌握活動(dòng)方案內(nèi)容。）2、保持良好的形象（工裝整潔，淡妝上崗，面帶微笑。）3、整理陳列的產(chǎn)品（保持柜臺(tái)柜內(nèi)干凈整潔）4、關(guān)注顧客到來(lái)（隨時(shí)關(guān)注顧客的到來(lái)，為銷售作好準(zhǔn)備工作）銷售并非顧客到來(lái)時(shí)才開(kāi)始，必需作好良好的準(zhǔn)備工作第二步：親切招呼常用的招呼方式先生/小姐：歡迎XX營(yíng)業(yè)廳先生/小姐：歡迎光臨天翼專柜優(yōu)點(diǎn)：常用方法簡(jiǎn)單直接，更貼近于品牌和營(yíng)業(yè)廳的要求問(wèn)題所在：千篇一律，沒(méi)有吸引力，不是良好的開(kāi)端與顧客建立良好的關(guān)系是成功銷售的第一步，因此用親切的語(yǔ)言或行動(dòng)吸引顧客注意，令顧客駐足就會(huì)至關(guān)重要。想想還有什么其他的招呼方式嗎？一般招呼方法產(chǎn)品迎客招呼方法促銷員：先生/小姐，您可以看一下終端雙待機(jī)銷售冠軍，XXXX，現(xiàn)在超值購(gòu)買，而且還送XXX禮品

優(yōu)點(diǎn)：結(jié)合產(chǎn)品，讓消費(fèi)者第一時(shí)間了解產(chǎn)品類別和促銷信息缺點(diǎn)：沒(méi)有對(duì)消費(fèi)者需求辨別清楚時(shí)容易讓消費(fèi)者厭煩方法：結(jié)合產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)和差異點(diǎn)，比如功能上差異點(diǎn)、促銷信息等促銷員：您好先生/小姐，您的女兒穿的真漂亮，真可愛(ài)。給您女兒看下手機(jī)吧，看看這款XXXX和您女兒真配（孩子年紀(jì)比較合適買手機(jī)）促銷員：您好先生，看您的樣子一定商務(wù)需求比較多，看一下我們這款最新的商務(wù)雙待手機(jī)XXXX優(yōu)點(diǎn)：能夠給消費(fèi)者親切感，更加方便的切入產(chǎn)品，引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望缺點(diǎn)：適度而行，過(guò)分的親熱會(huì)另消費(fèi)者產(chǎn)生懷疑方法：視時(shí)而定，視事而定，視人而定。稱贊式招呼方法賣場(chǎng)迎面走來(lái)一家三口，父親邊走邊打著電話，女兒穿著漂亮的裙子親切招呼---宜&忌接一帶二招呼三，善用肢體語(yǔ)言宜：

微笑

站姿

目光接觸忌：№以貌取人№言語(yǔ)動(dòng)作隨便№顧此疏彼

第三步：了解需求顧客的環(huán)境需求有哪些？高質(zhì)量（性能）的產(chǎn)品合適的產(chǎn)品價(jià)格熱情周到的態(tài)度方便快捷的服務(wù)準(zhǔn)確完整的信息和知識(shí)可靠和完整的售后服務(wù)．．．．．．顧客的產(chǎn)品需求有哪些？強(qiáng)大的照相功能強(qiáng)大的音樂(lè)播放功能商務(wù)功能智能機(jī)的可DIY拓展性外觀、氣質(zhì)、手感手機(jī)的人性化操作手寫功能．．．．．．觀察：觀察顧客的目光落處和動(dòng)作。詢問(wèn)：詢問(wèn)是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。（盡量采用選擇式/封閉式提問(wèn)方式）聆聽(tīng)：聆聽(tīng)顧客與我們以及顧客之間的對(duì)話。了解需求的方法當(dāng)顧客走進(jìn)柜臺(tái)時(shí)候主動(dòng)熱情、留心觀察顧客做到三看：A：看顧客的神態(tài)、氣質(zhì)B：看顧客的服飾舉止C：看顧客的眼神、目光落處及同伴的關(guān)注點(diǎn)觀察問(wèn)題：1、一對(duì)夫婦帶著小孩來(lái)買手機(jī)，你推薦給他們什么機(jī)型？你會(huì)覺(jué)得什么功能是最吸引他們的？2、什么樣子打扮的顧客，是什么樣機(jī)型的消費(fèi)者?需求探詢問(wèn)題舉例開(kāi)放式問(wèn)題您希望手機(jī)具備哪些功能？您以前用過(guò)什么手機(jī)？選擇性問(wèn)題您需要的手機(jī)商務(wù)功能強(qiáng)些還是娛樂(lè)功能強(qiáng)些？您喜歡什么外觀的手機(jī)是直板的、翻蓋的還是滑蓋的？封閉式問(wèn)題請(qǐng)問(wèn)是您自己用嗎？您想購(gòu)買一部雙待機(jī)是嗎？您想買一部手寫手機(jī)對(duì)嗎？游戲：荒島求生人數(shù)：6人游戲背景：私人飛機(jī)墜落在荒島上，只有6人存活。這時(shí)逃生工具只有一個(gè)只能容納一人的橡皮氣球吊籃，沒(méi)有水和食物。

角色分配：

孕婦：懷胎八月發(fā)明家：正在研究新能源（可再生、無(wú)污染）汽車醫(yī)學(xué)家：經(jīng)年研究愛(ài)滋病的治療方案，已取得突破性進(jìn)展宇航員：即將遠(yuǎn)征火星，尋找適合人類居住的新星球生態(tài)學(xué)家：負(fù)責(zé)熱帶雨林搶救工作組流浪漢：以流浪為生游戲方法：針對(duì)由誰(shuí)乘坐氣球先行離島的問(wèn)題，各自陳訴理由。先復(fù)述前一人的理由再申述自己的理由。最后，由大家根據(jù)復(fù)述別人逃生理由的完整與陳述自身理由充分的人，自行決定可先行離島的人。給顧客說(shuō)的機(jī)會(huì)注意力要集中不要打斷顧客的話給顧客以思考的時(shí)間對(duì)顧客的話要有反應(yīng)聽(tīng)重點(diǎn)不要主觀猜測(cè)聆聽(tīng)的要點(diǎn)：對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型友善型控制型表現(xiàn)型顧客類型分析表現(xiàn)型喜歡就買；易被誘惑容易受同伴的影響愛(ài)面子追求潮流、追求與眾不同愛(ài)表現(xiàn)自己引人注意友善型友好、和善非常關(guān)注服務(wù)態(tài)度喜歡征求別人的意見(jiàn)買東西喜歡和朋友一起去讓步、撤退、聽(tīng)取意見(jiàn)控制型

喜歡支配一切果斷、直率、固執(zhí)沒(méi)耐心、急于表達(dá)要求其他人認(rèn)同他的說(shuō)法就事不就人分析型注重性能價(jià)格比愿與有經(jīng)驗(yàn)的、專業(yè)的人交往條理性強(qiáng)做決定的過(guò)程緩慢喜歡了解細(xì)節(jié)“表現(xiàn)型”顧客的應(yīng)對(duì)策略介紹新產(chǎn)品與眾不同之處言語(yǔ)要有趣味性交換時(shí)尚意見(jiàn)表現(xiàn)熱情多稱贊對(duì)方……“友善型”顧客的應(yīng)對(duì)策略注意他關(guān)心的人給予專業(yè)的建議更多尊重他的同伴的意見(jiàn)幫助他（她）做決定視其為自己的朋友……“控制型”顧客的應(yīng)對(duì)策略態(tài)度謙和語(yǔ)言簡(jiǎn)練，抓住重點(diǎn)尊重其觀點(diǎn)，避免“正面沖突”聽(tīng)從指示不要催促……“分析型”顧客的應(yīng)對(duì)策略詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處保持耐心多比較產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確說(shuō)話嚴(yán)謹(jǐn)簡(jiǎn)潔……第四步：介紹產(chǎn)品針對(duì)顧客需要介紹產(chǎn)品根據(jù)顧客的性別不同，職業(yè)不同，我們要有側(cè)重地推介我們的產(chǎn)品，這樣就可以做到有的放矢列舉其他購(gòu)買案例在介紹產(chǎn)品時(shí)，可以向顧客列舉成功購(gòu)買的案例，產(chǎn)生共鳴，引起購(gòu)買產(chǎn)品的欲望介紹產(chǎn)品的法則：第五步：鼓勵(lì)試用人們對(duì)聽(tīng)到的事物只能記住10%對(duì)看到的事情能記住50%而對(duì)親身經(jīng)歷的事情能記住90%由此可見(jiàn)，鼓勵(lì)顧客感知和試用產(chǎn)品，可以加深顧客的印象，刺激顧客的購(gòu)買行為。據(jù)心理學(xué)家分析：第六步：處理異議技巧保持良好的態(tài)度針對(duì)顧客的不理解，逐步耐心的解答針對(duì)顧客的疑問(wèn)，引用數(shù)字或事實(shí)證據(jù)解答有問(wèn)題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對(duì)意見(jiàn)，成功就在眼前了。懷疑誤解缺點(diǎn)顧客問(wèn)題產(chǎn)生的起因：顧客最常問(wèn)的問(wèn)題——懷疑顧客心理拍照效果基本了解目前市場(chǎng)上手機(jī)的像素對(duì)影響拍照效果的因素不太了解解答角度照相的成像效果是跟攝像頭和屏幕都有關(guān)系的，我們這么大屏幕的手機(jī)500w像素足夠清晰成像照片的清晰度不僅與攝像頭的像素高低有關(guān)，還與屏幕的分辨率有關(guān)照片的清晰度與拍照人員的技巧有關(guān)500萬(wàn)像素拍出的照片不如800萬(wàn)像素手機(jī)的拍照效果？顧客最常問(wèn)的問(wèn)題——誤解

顧客心理:關(guān)心手機(jī)的電池待機(jī)時(shí)間對(duì)雙待機(jī)的使用表示認(rèn)可曾經(jīng)使用的產(chǎn)品應(yīng)該不是雙待機(jī)解答角度:電池容量，手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)配置（雙電），XXXX雙待機(jī)電池容量一般都上1500毫安省電模式/方法雙待機(jī)很方便，但是聽(tīng)說(shuō)很費(fèi)電宜：實(shí)事求是信息準(zhǔn)確配合動(dòng)作實(shí)際演示多做比較忌：信口開(kāi)河態(tài)度冷漠歧視顧客提出的問(wèn)題答非所問(wèn)處理異議---宜&忌第七步：建議購(gòu)買直接式：

直截了當(dāng)建議顧客購(gòu)買，這樣的方式適用于對(duì)產(chǎn)品滿意度很高的顧客想當(dāng)然式：

假設(shè)顧客已同意購(gòu)買，我們?yōu)樗峁┏烁犊钜酝獾乃蟹?wù)，如選號(hào)，填寫保修卡等選擇式：

此方法適用于顧客對(duì)于兩種以上的產(chǎn)品感興趣，但顧客是主觀性較強(qiáng)，重視效率，喜歡自己拿主意的人建議式：

此方法也適用于顧客對(duì)于兩種以上的產(chǎn)品感興趣，但顧客是性格和善，注重感情和優(yōu)柔寡斷的人顧客購(gòu)買的八個(gè)時(shí)機(jī)--突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)--話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)--不講話而若有所思時(shí)--不斷點(diǎn)頭時(shí)--開(kāi)始注意價(jià)錢時(shí)--尋求隨行人或他人看法時(shí)--關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)--不斷反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)熱情準(zhǔn)備成交！勇于提出成交！及時(shí)促成成交！保持微笑，保持熱情！第八步：美程服務(wù).附加推銷.辦理手續(xù).試機(jī).包裝，介紹售后服務(wù).送客附加推銷的好處顧客得到滿意的產(chǎn)品增加銷售額樹(shù)立專業(yè)形象試機(jī)產(chǎn)品各個(gè)部位的名稱產(chǎn)品的基本功能及使