貨款催收技巧課件

欠款的追收4/17/20240逾期客戶風(fēng)險(xiǎn)發(fā)貨風(fēng)險(xiǎn)合同風(fēng)險(xiǎn)交貨風(fēng)險(xiǎn)收款水面水中泥土清理信用分級發(fā)貨控制合同評審回單簽收催討風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)控制索鏈風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制4/17/20241信用風(fēng)險(xiǎn)控制流程銷售過程資信調(diào)查全面清理跟蹤催討回單歸檔發(fā)貨控制客戶管理（事前調(diào)查)交易管理（事中監(jiān)控）帳款管理（事后救濟(jì)）合同評審不良壞帳拖欠簽收額度條款客戶拖欠付款收貨發(fā)貨合同風(fēng)險(xiǎn)來源風(fēng)險(xiǎn)控制控制過程4/17/20242

1.銷售資料（合同、收貨單據(jù)、發(fā)票等）是否齊備？內(nèi)容是否準(zhǔn)確無誤？

2.定期的財(cái)務(wù)對帳:要形成定期的對帳制度，每隔三個(gè)月或半年就必須同客戶核對一次帳目，并且必須有對方書面簽字、蓋章確認(rèn)。3.完善客戶跟進(jìn)制度：客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機(jī)會越低；

4.定期探訪：如客戶到期付款，應(yīng)按時(shí)上門收款，或電話催收；即使是過期一天，也應(yīng)馬上追收，不應(yīng)有等待的心理；

5.建立形象：客戶是需要教育的，一定要給予客戶一個(gè)正確的觀念：我們對所有欠款都是非常嚴(yán)肅的，是不能夠容忍被拖欠的；

6.服務(wù)精神：認(rèn)同及理解客戶的困難和投訴，同時(shí)可以利用自身的優(yōu)勢幫助客戶解決困難；

7.技巧訓(xùn)練：追收欠款是需要技巧的，如：電話技巧、上門拜訪技巧；同時(shí)應(yīng)了解客戶的經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況、個(gè)人背景等資料；被拖款的預(yù)防4/17/20243客戶發(fā)生欠款的危險(xiǎn)信號

1.辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷2.頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，公司離職人員增加3.受到其他公司的法律訴訟4.客戶公司財(cái)務(wù)人員經(jīng)常性的回避5.付款比過去延遲；經(jīng)常超出最后期限6.客戶多次違背付款承諾7.經(jīng)常找不到公司負(fù)責(zé)人4/17/20244客戶發(fā)生欠款的危險(xiǎn)信號8.公司負(fù)責(zé)人發(fā)生意外9.公司決策層存在較嚴(yán)重的內(nèi)部矛盾，未來發(fā)展方向不明確10.公司有其他的不明確贏利的投資（投機(jī)）如：股票、期貨等11.不正常的不回復(fù)電話12.開出大量的期票13.銀行退票（理由：余款不足）4/17/20245客戶發(fā)生欠款的危險(xiǎn)信號14.應(yīng)收帳款過多，資金回籠困難15.轉(zhuǎn)換銀行過于頻繁16.以低價(jià)拋售商品（低于供貨商底價(jià)）17.突然下過大的定單（遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出實(shí)際需要）18.發(fā)展過快（管理、經(jīng)營不能同步發(fā)展）4/17/20246已被拖欠款項(xiàng)的處理方法

1.文件：檢查被拖欠款項(xiàng)的銷售文件是否齊備

2.收集資料：要求客戶提供拖欠款項(xiàng)的原因，并收集資料以證明其正確性；

3.追討文件：建立帳款催收制度。根據(jù)情況發(fā)展的不同，建立三種不同程度的追討文件――預(yù)告、警告、律師信，按情況及時(shí)發(fā)出；

4.最后期限：要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶了解最后期限的含義；

5.行動升級：將欠款交予較高級的管理人員處理，將壓力提升；

6.假起訴：成立公司內(nèi)部的法律部，以法律部的名義發(fā)出追討函件，警告容忍已經(jīng)到最后期限；

7.調(diào)節(jié)：使用分期付款、罰息、停止數(shù)期等手段分期收回欠款；

8.要求協(xié)助：使用法律維護(hù)自己的利益。

4/17/20247欠款的追收——欠款的追收沒有捷徑，需要持續(xù)不間斷地行動?！唧w行動電話催討上門拜訪律師信快速申請強(qiáng)制執(zhí)行查封對方財(cái)產(chǎn)、凍結(jié)對方銀行賬戶等法律方式，起訴、仲裁、強(qiáng)制執(zhí)行等4/17/20248欠款的追收最嚴(yán)厲手段——申請對債務(wù)人清盤如果通過各種途徑包括司法強(qiáng)制執(zhí)行均無法令債務(wù)人清償債務(wù)，則可能存在兩種情況：第一，即債務(wù)人確無任何資產(chǎn)可以清償；第二，債務(wù)人為惡意欠款。此時(shí)，經(jīng)過委托人特別授權(quán)，公司會通過與律師合作，向有權(quán)政府機(jī)關(guān)或法院對債務(wù)人提出清盤申請。對債務(wù)人心理上產(chǎn)生強(qiáng)大的威懾。4/17/20249追收的關(guān)鍵一、首先要將客戶欠款的事實(shí)用一系列書面文件確定下來，這些文件必須是具有完全的法律效力（如：合同、定貨單、發(fā)貨單、客戶收貨單、對帳單、發(fā)票、客戶的書面欠款說明、客戶還款計(jì)劃書等等）。二、保持非常高的電話追討和拜訪追討密度，形成一個(gè)欠款客戶永遠(yuǎn)無法擺脫的“噩夢”。很少有欠款戶能承受如此精神壓力的。三、適時(shí)通過律師信等方式加增加壓力。四、在法律時(shí)限將要到達(dá)時(shí)要取得新的書面文件或起訴。五、追討失敗大部分的原因是喪失信心放棄追討。4/17/202410對于呆/死帳的處理方法

1.折讓

2.收回貨