壹壹教育培訓(xùn)機構(gòu)營銷策略存在問題及對策分析

摘要隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的不斷提升和社會的不斷進(jìn)步，對于人才的需求也不斷的增加，促使我國培訓(xùn)機構(gòu)市場需求日漸增長。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，教育機構(gòu)面臨許多機會和風(fēng)險。人們?yōu)榱颂嵘约汉团囵B(yǎng)更好的下一代，把目光投向了各式各樣的教育培訓(xùn)機構(gòu)，我國大量教育培訓(xùn)機構(gòu)也應(yīng)運而生。面對激烈的行業(yè)競爭，想以最少的費用獲得最大的營銷效果，想要從眾多機構(gòu)中脫穎而出，迫切需要分析營銷策略。但是面對教育培訓(xùn)這類服務(wù)性行業(yè)，很多的教育機構(gòu)在進(jìn)行市場推廣時，營銷策略存在諸多的問題，如營銷成本大，定位不明確等。基于以上情況，本文將從市場營銷方面對壹壹教育培訓(xùn)機構(gòu)進(jìn)行全面分析，并針對該培訓(xùn)機構(gòu)出現(xiàn)的營銷問題制定合適的對策，提升壹壹教育培訓(xùn)中心的競爭力。在目前的市場營銷變化和存在的問題，對教育培訓(xùn)機構(gòu)如何應(yīng)對給出合理化建議。關(guān)鍵詞：培訓(xùn)機構(gòu)市場營銷應(yīng)對策略AbstractWiththecontinuousimprovementofChina'snationaleconomyandsocialprogress,thedemandfortalentsisalsoincreasing,whichmakesthemarketdemandfortraininginstitutionsgrowdaybyday.Undertheconditionofmarketeconomy,educationalinstitutionsarefacedwithmanyopportunitiesandrisks.Inordertoimprovethemselvesandcultivateabetternextgeneration,peoplepayattentiontoavarietyofeducationandtraininginstitutions,andalargenumberofeducationandtraininginstitutionshaveemergedinChina.Inthefaceoffierceindustrycompetition,itisurgenttoanalyzethemarketingstrategyinordertoobtainthemaximummarketingeffectwiththeleastcostandtostandoutfrommanyorganizations.However,inthefaceofsuchserviceindustriesaseducationandtraining,manyeducationalinstitutionshavemanyproblemsinmarketingstrategies,suchashighmarketingcosts,unclearpositioningandsoon.Basedontheabovesituation,thispaperwillmakeacomprehensiveanalysisofoneeducationandtraininginstitutionsfromtheaspectofmarketing,andformulateappropriatecountermeasuresforthemarketingproblemsofthetraininginstitutions,soastoimprovethecompetitivenessofoneeducationandtrainingcenter.Inthecurrentmarketingchangesandproblems,howtodealwitheducationandtraininginstitutionstogivereasonablesuggestions.Keywords:TraininginstitutionsMarketingManagementCopingstrategies目錄TOC\o"1-3"\h\u一、引言 壹壹教育培訓(xùn)機構(gòu)營銷策略存在問題及對策分析引言當(dāng)前我國社會正在經(jīng)歷前所未有的巨大變革與發(fā)展，教育制度的深度改革、二胎政策的全面開放以及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級，導(dǎo)致了人才需求結(jié)構(gòu)變化，催促著教育界人士思考這樣一個問題——什么樣的民營教育機構(gòu)才能夠滿足市場需求、適應(yīng)市場的快速變化與發(fā)展？在理論層面上，由于我國民營教育發(fā)展有著起步晚、速度快、競爭日益激烈的特點，在這個全民創(chuàng)新的時代，如何在眾多教育機構(gòu)中脫穎而出呢？在實踐層面上，許多民營教育機構(gòu)在面對變化多樣的市場環(huán)境時顯得手足無措，一些教育機構(gòu)試圖通過改革應(yīng)對困境，卻沒有明確的指導(dǎo)方向，只能在黑暗中掙扎、摸索。結(jié)合目前社會市場的環(huán)境，壹壹教育培訓(xùn)機構(gòu)今后的辦學(xué)特色是以“培訓(xùn)學(xué)生興趣愛好為主?！蓖ㄟ^一些市場調(diào)查與學(xué)生家長的意見等一系列策略來制定合理的市場營銷方案，才能讓學(xué)生有個好的體驗同時也提高壹壹教育機構(gòu)的知名度。因此，本論文對壹壹教育培訓(xùn)機構(gòu)進(jìn)行營銷分析，結(jié)合了當(dāng)前市場上的一些培訓(xùn)機構(gòu)營銷模式，充分了解學(xué)生和家長的需求，對壹壹教育培訓(xùn)機構(gòu)營銷模式進(jìn)行全面的研究。教育機構(gòu)的市場環(huán)境分析由于我國人口基數(shù)非常龐大，而且國民經(jīng)濟(jì)經(jīng)的高速發(fā)展，使我國培訓(xùn)機構(gòu)教育市場也不斷發(fā)展壯大?！?019-2025年中國教育培訓(xùn)市場現(xiàn)狀分析及投資前景預(yù)測報告》最新數(shù)據(jù)顯示，2019年至2025年我國民營教育培訓(xùn)市場總規(guī)模預(yù)計達(dá)到9613億元，2020年民營教育市場消費規(guī)模預(yù)計達(dá)到4301億元，其中不包括潛在消費的數(shù)量，照這樣的趨勢發(fā)展下去，到2025年，加上素質(zhì)教育的深入，中小學(xué)教育市場的課外培訓(xùn)輔導(dǎo)將更受青睞，潛力大，市場規(guī)模突破1萬億！在各類教育機構(gòu)培訓(xùn)科目方面，《2019-2025年中國教育培訓(xùn)市場現(xiàn)狀分析及投資前景預(yù)測報告》數(shù)據(jù)顯示，在品類繁多、跨度廣泛的民營教育培訓(xùn)機構(gòu)中，81.4%的家庭對于課外培訓(xùn)或輔導(dǎo)的選擇在于語文、數(shù)學(xué)、外語等學(xué)科類輔導(dǎo)；33.9%的家庭選擇音樂、舞蹈、繪畫、書法等藝術(shù)類培訓(xùn)；14.7%的家庭選擇武術(shù)、游泳等體育類訓(xùn)練;另有3.6%的家庭讓孩子參與航模、機器人等科技類培訓(xùn)。就市場份額方面，《2019-2025年中國教育培訓(xùn)市場現(xiàn)狀分析及投資前景預(yù)測報告》數(shù)據(jù)顯示，9613億元的民營教育市場中K12課外輔導(dǎo)類教育占62%的市場份額，其次是職業(yè)教育占了12%的份額，英語輔導(dǎo)和早教教育各占8%的份額，藝術(shù)教育占5%的比例，剩余的5%由其他語言培訓(xùn)以及國際教育等瓜分。由此看來，K12課外輔導(dǎo)類教育與職業(yè)教育是民營教育市場的主要內(nèi)容，兩者合計占我國民營教育市場的份額高達(dá)74%。在各類教育在網(wǎng)絡(luò)搜索頻次方面，搜狗大數(shù)據(jù)顯示：2019年中國教育行業(yè)關(guān)注度最高的是語言培訓(xùn)類，在PC端搜索頻次中占據(jù)了50%，移動端搜索頻次更是占據(jù)了57%；其次是職業(yè)教育PC端與移動端搜索頻次分別占20%與18%；再次是出國留學(xué)，PC端與移動端搜索頻次分別占13%與17%；在線教育，PC端與移動端搜索頻次分別占6%與3%；占民營教育市場62%市場份額的K12課外輔導(dǎo)類教育PC端搜索頻次僅僅占6%，移動端搜索頻次僅僅占3%。早教PC端與移動端搜索頻次分別占5%與2%。由此可見，我國民營教育營銷宣傳目前還是線下占據(jù)絕對優(yōu)勢。壹壹教育培訓(xùn)機構(gòu)的市場營銷策略壹壹教育培訓(xùn)機構(gòu)概況壹壹教育培訓(xùn)機構(gòu)開創(chuàng)于2018年8月，它是由兩位90后大學(xué)畢業(yè)生創(chuàng)辦的，專為幼兒園和小學(xué)生提供日托晚托語數(shù)英輔導(dǎo)班、書法、樂高和繪畫興趣班。機構(gòu)開辦以來，已有數(shù)十位的學(xué)生報名，學(xué)生生源還在逐漸擴(kuò)招中。壹壹教育培訓(xùn)機構(gòu)始終堅守專業(yè)培訓(xùn)的教學(xué)宗旨，致力于提高教師素質(zhì)和教學(xué)水平，全面培養(yǎng)在校學(xué)生的學(xué)習(xí)和興趣發(fā)展。同時，壹壹教育培訓(xùn)機構(gòu)優(yōu)質(zhì)的教學(xué)質(zhì)量獲得了學(xué)生以及家長們的高度認(rèn)可。書法、繪畫興趣培訓(xùn)的老師擁有豐富的繪畫、書法經(jīng)驗，教師團(tuán)隊自身的專業(yè)與家長學(xué)生的需求實現(xiàn)對口。壹壹教育培訓(xùn)中心也希望能在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)腳跟，擁有自己的特色，來吸引更多的學(xué)生。

壹壹教育培訓(xùn)機構(gòu)營銷渠道壹壹教育會制作一些招生廣告和招生宣傳單并前往各學(xué)校門口進(jìn)行宣傳，在宣傳招生的同時我們也會以派發(fā)小禮物來吸引眼球。但是這樣宣傳的效果并不是很理想，過來詢問并索要小禮物的學(xué)生很多，但是實際前來報名的學(xué)生卻少之又少，招生效果是非常不明顯的。但對于現(xiàn)在的普通教育機構(gòu)來說還是會選擇傳統(tǒng)的營銷渠道，如：派發(fā)傳單、張貼廣告等。壹壹教育在同類行業(yè)中的收費標(biāo)準(zhǔn)處于中等水平。繪畫興趣班約為90元/節(jié)課，而周邊的一些大型的教育培訓(xùn)機構(gòu)，繪畫興趣班都在100元以上。在價格方面我們壹壹教育占據(jù)了巨大的優(yōu)勢，但也使我們的成本與收入不成正比，在交完房租水費等費用后，我們的利潤幾乎為零。壹壹教育主要是靠“口碑”營銷的，老生推薦新生占89％。針對老顧客介紹新顧客，老顧客學(xué)費立減100元。我們也經(jīng)常在一季度后，舉辦各類促銷活動，如199元四節(jié)課、1212元享價值2000元16節(jié)任意課程?？上攵捕际抢玫蛢r留住學(xué)生。壹壹教育對于目前教育機構(gòu)在互聯(lián)網(wǎng)運營中，建立了自己的微信公眾號。在公眾賬號上有教育機構(gòu)的簡介、學(xué)生優(yōu)秀文章、與家長的溝通平臺、機構(gòu)的最新動態(tài)等。壹壹教育培訓(xùn)機構(gòu)市場營銷中存在的問題教職人員流動性大機構(gòu)共有5位老師，但其實真正意義上教學(xué)的只有兼職的老師。對于我們兼職老師來說現(xiàn)在以老師的身份來教學(xué)還是說不上專業(yè)的。大家都沒有上過正式的專業(yè)教師培訓(xùn)班，都是靠經(jīng)驗的累積和學(xué)習(xí)借鑒其他老師，從而不斷的改善自身的教學(xué)方式。有時碰到一些學(xué)生提出的問題，我們會以自身的經(jīng)驗來解答，但不知道怎么講解比較能讓學(xué)生容易掌握。機構(gòu)老師工作多，在周末假期晚上經(jīng)常加班，休息也是忙里偷閑的時間，感覺被工作壓榨慢慢的沒有了自己的生活，所以大多數(shù)機構(gòu)老師做的并不長久。教育機構(gòu)營銷成本過高我國民營教育行業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，逐步走向成熟，具備了分散行業(yè)明顯的進(jìn)入門檻低、機構(gòu)數(shù)量眾多的特點，其市場已經(jīng)具備完全競爭市場的基本特征。所以，有研究者認(rèn)為，我國民營教育市場已經(jīng)迎來微利時代。相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，我國排名前十的品牌類教育機構(gòu)僅僅占市場總份額的5.4%，94.6%的市場份額為廣大中小型民營教育機構(gòu)瓜分。想辦法降低成本是廣大中小型民營教育機構(gòu)在激烈的競爭中保持獲利的一個重要手段。首先，民營教育行業(yè)作為一個服務(wù)行業(yè)，其營銷比一般有形商品營銷要復(fù)雜得多。服務(wù)產(chǎn)品的供求具有高度的分散性，這就要求服務(wù)網(wǎng)點要廣泛而分散，以便盡可能地接近消費者。無論是對于大型的教育機構(gòu)還是中小型民營教育機構(gòu)而言，這都是難以做到的。所以，我國教育培訓(xùn)機構(gòu)更多的是選擇通過傳統(tǒng)的招聘兼職發(fā)傳單、貼海報、戶外廣告的方式在機構(gòu)所在地的小范圍內(nèi)進(jìn)行宣傳。但是由于中小型民營教育機構(gòu)密集程度較高，彼此之間相互競爭，想要獲得更多的生源，就必須加強廣告宣傳的密集程度，由此帶來了巨額的營銷費用。有數(shù)據(jù)顯示，我國民營教育市場總的營銷經(jīng)費已經(jīng)高達(dá)388.6億元，達(dá)到了市場總規(guī)模的5%。面對如此巨額營銷費用，衡量營銷效率卻是一件難事，大部分教育機構(gòu)無法準(zhǔn)確說出自己公司的各項營銷活動的效率。由于中小型民營教育機構(gòu)缺少專門的營銷部門，什么時候開展?fàn)I銷活動、怎樣開展、預(yù)算費用多少等問題往往由負(fù)責(zé)人憑經(jīng)驗或者感覺決定，營銷費用的投放普遍存在著隨意現(xiàn)象，這一現(xiàn)象直接抬高了培訓(xùn)機構(gòu)的運營成本。其次，服務(wù)行業(yè)的人力資源成本高昂。民營教育行業(yè)是典型的人力資源密集型的行業(yè)之一。有數(shù)據(jù)顯示，我國民營教育機構(gòu)的人力成本占整個機構(gòu)收入的40%-60%之間，遠(yuǎn)高于一般服務(wù)行業(yè)25%-45%左右的人力成本。為了降低工資成本，不少民營教育機構(gòu)選擇招聘兼職教師，按課時計算工資，多勞多得。這種模式雖然能夠降低培訓(xùn)機構(gòu)工資成本，但教師的流動性卻變得非常大，人員招聘和培訓(xùn)成本隨之上升。為了降低招聘與培訓(xùn)成本，許多教育機構(gòu)讓應(yīng)聘者不經(jīng)試講與培訓(xùn)就直接上崗，進(jìn)而造成師資水平的下降。由于近幾年民營教育行業(yè)資本的密集涌入，“培訓(xùn)機構(gòu)教師”這一職業(yè)的從業(yè)人數(shù)大大增加，人力市場進(jìn)入供給增長超過需求增長的時期，教育行業(yè)的教師成本與市場成本也被不斷推高。以北京地區(qū)為例，2017年第四季度，新東方教育賬面收入雖然增長了近49.6%，但是其總體卻首次出現(xiàn)了較大額度的虧損；學(xué)而思教育盈利雖有增長，但其總收入也只增長約18%。因此有人認(rèn)為2017年是教育培訓(xùn)行業(yè)高增長、高利潤時期的結(jié)束年。而且，隨著地租成本、營銷成本、教師人力成本等沿著慣性繼續(xù)上漲，在未來的兩三年內(nèi)，民營教育培訓(xùn)行業(yè)將進(jìn)入低增長、低利潤的“滯脹期”，培訓(xùn)機構(gòu)盈利將受到巨大挑戰(zhàn)。教育產(chǎn)品作為一種服務(wù)產(chǎn)品，具有服務(wù)產(chǎn)品的特殊性——不可感知性、生產(chǎn)與消費的同時性以及多變性。對于占63%市場份額的K12課外輔導(dǎo)類教育，教育產(chǎn)品的購買者一般是父母。通常情況下是父母為孩子選擇教育機構(gòu)與相應(yīng)課程，孩子使用教育產(chǎn)品。K12課外輔導(dǎo)類教育產(chǎn)品的購買者需要花費更多的時間與精力去考慮選擇什么樣的教育機構(gòu)以及什么樣的教育產(chǎn)品。但是，大多數(shù)K12課外輔導(dǎo)類教育機構(gòu)在進(jìn)行營銷宣傳的時候，選擇的是直接針對產(chǎn)品的最終消費者本人，比如，在放學(xué)、放假時段到學(xué)校門口直接向?qū)W生們派發(fā)傳單，這些傳單大部分并沒有轉(zhuǎn)到學(xué)生家長手中，而是被學(xué)生隨手丟在地上或者塞進(jìn)垃圾桶里。家長們了解教育機構(gòu)往往需要親自到學(xué)校周邊收集廣告，并對海量廣告信息進(jìn)行一一甄別，然后帶著孩子對那些自己認(rèn)為比較合適的教育機構(gòu)進(jìn)行實地考察，貨比三家，最終選擇適合自己孩子的教育機構(gòu)以及教育產(chǎn)品。對于占12%市場份額的職業(yè)教育而言，購買者往往是產(chǎn)品消費者本人，這一購買過程則相對簡單一些，職業(yè)教育費用比較高昂，購買者會更加謹(jǐn)慎。購買者在購買前需要花費較多時間對各種提供同質(zhì)產(chǎn)品的機構(gòu)進(jìn)行了解。如果是線下課程，購買者往往會選擇到機構(gòu)辦公地進(jìn)行詳細(xì)咨詢，因為一旦做出選擇，后悔的成本將是巨大的。由于這一壓力的存在，職業(yè)教育產(chǎn)品的購買者的讓渡價值也在一定程度上縮水了。職業(yè)教育的另一個加劇購買者的讓渡價值縮水的因素是課程的時間安排與上課的地點安排。除了在校大學(xué)生外，多數(shù)職業(yè)教育產(chǎn)品的購買者是社會人士，他們往往需要一邊工作一邊抽空學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)的地點與課程時間安排如果不能貼合這類消費者的實際情況的話，他們每上一堂課所花費在交通成本、調(diào)整工作時間上的精力成本、以及因為耽誤時間所造成的其他方面的損失都將是巨大的。缺乏專業(yè)的營銷人員教育培訓(xùn)機構(gòu)是一個需要長久維護(hù)的服務(wù)性行業(yè)，服務(wù)充斥在機構(gòu)中的每一個環(huán)節(jié)。我們在教育培訓(xùn)的同時必須完善和提高服務(wù)的內(nèi)容和質(zhì)量，學(xué)生的服務(wù)固然重要，家長的服務(wù)也不容忽視。對家長的前期咨詢、學(xué)生在校的情況反饋，機構(gòu)老師都沒有給予特別的重視。不能及時的與家長溝通、反饋，導(dǎo)致家長和壹壹教育機構(gòu)的聯(lián)系不夠緊密，不能隨時知曉學(xué)生的狀況以及家長的意見。記得有一次，一位學(xué)生需要完成學(xué)校布置的課外作業(yè)，因為前期沒有和家長經(jīng)常聯(lián)系，孩子也沒有和我們說，導(dǎo)致學(xué)生沒能完成課外作業(yè)。等到家長對我們壹壹教育的服務(wù)質(zhì)量提出意見時，我們才去改正。機構(gòu)由兩位90后創(chuàng)辦，對于營銷管理方面沒有專業(yè)系統(tǒng)的去管理、執(zhí)行。壹壹教育機構(gòu)的營銷模式也是效仿大多數(shù)的培訓(xùn)中心，以發(fā)傳單、贈送小禮品、貼宣傳單、制作大字報為主，配合著微信上的大力推廣。但沒有針對性的一些活動，如講授公開課、興趣老師的作品展等，對于整個的營銷活動，沒有一個整體性的策劃方案。相對于市面上一些做的比較好的培訓(xùn)中心，壹壹教育還是很欠缺實用性和創(chuàng)新性的。對于民營教育機構(gòu)而言，在這個日趨成熟的行業(yè)里，要想實現(xiàn)差異化是非常困難。因此，市場營銷能力便成為通往成功的最為關(guān)鍵的因素。這就要求民營教育機構(gòu)配備那些具備市場開拓與策劃能力的市場營銷人才。但是，有數(shù)據(jù)顯示，我國79.5%的民營教育機構(gòu)的創(chuàng)始人出身教師，在營銷宣傳方面，只有少數(shù)教育機構(gòu)，如新東方教育等大型民營教育機構(gòu)才設(shè)有專門的營銷部門，而大多數(shù)中小型教育機構(gòu)由于缺乏專門的營銷部門，往往是機構(gòu)負(fù)責(zé)人親自帶頭上陣，他們采用的宣傳方法也往往是路邊發(fā)放傳單、街頭巷尾張貼海報等傳統(tǒng)宣傳方式，營銷效果也并不理想。目前許多培訓(xùn)機構(gòu)在招聘市場營銷人員時，不僅僅要求市場營銷專業(yè)人才，還要求具備某一領(lǐng)域相關(guān)專業(yè)知識的銷售人才。北京最大的高考復(fù)讀培訓(xùn)學(xué)校銘師堂校長馬永剛曾說過“我們需要的市場人才是集教育、教學(xué)、媒體、策劃、活動、招生、咨詢于一身的全能型通才”。然而，這種能力要求并不是一個普通大學(xué)畢業(yè)生在一兩年內(nèi)就可以具備的，甚至對于一個市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生而言，要滿足這樣的要求也不是那么容易。同行的競爭力大壹壹教育機構(gòu)位于一個大型居民區(qū)內(nèi)，附近有一所小學(xué)及高中，這便于吸引學(xué)生及家長們。這一附近市場目前已經(jīng)進(jìn)入了大批的教育機構(gòu)，有大、中、小型教育機構(gòu)，有國內(nèi)、國際連鎖經(jīng)營的教育機構(gòu)，還有本土教育品牌的教育機構(gòu)的出現(xiàn)，其競爭脅是巨大的。具體表現(xiàn)為:

在教育培訓(xùn)方面，國內(nèi)大型的教育機構(gòu)有“星火”等，它們這些教育機構(gòu)有著強大的財政支持、師資力量，更利用品牌的優(yōu)勢與豐富的經(jīng)驗，很快在市場上占得一定的份額。中小型教育機構(gòu)數(shù)目、種類繁多，由于前期投入少，對培訓(xùn)規(guī)模、層次、宣傳力度沒有具體要求，很容易進(jìn)入校外教育機構(gòu)市場，造成中小型教育機構(gòu)數(shù)目繁多，但是大部分沒有形成規(guī)模經(jīng)營，處于初步建設(shè)階段。培訓(xùn)機構(gòu)戰(zhàn)略定位模糊一般情況下，投資者需要根據(jù)市場需求，然后按照市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場、定位的順序最終確定投資項目。但是對于中小型民營教育機構(gòu)的投資者而言，這種機械式的做法并不完全適用。大多數(shù)民營教育機構(gòu)的投資者資金有限，能夠控制的各種資源也十分有限，所以，他們在做出投資決策時更多的是考慮自身具備的那些資源優(yōu)勢，然后結(jié)合自身優(yōu)勢選擇細(xì)分市場，因此在一定程度上，這些教育機構(gòu)很容易忽視學(xué)生的實際需求，由于教育培訓(xùn)行業(yè)中K12課外輔導(dǎo)以及英語輔導(dǎo)類教育市場需求量巨大，進(jìn)入資金要求不高且往往只需要具備一兩間教室、聘請一些兼職教師，無需申請辦學(xué)資質(zhì)，只要在工商部門登記為“教育咨詢機構(gòu)”即可開辦。這樣一來，中小型投資者便盲目進(jìn)軍K12課外輔導(dǎo)類教育，最終導(dǎo)致K12課外輔導(dǎo)行業(yè)魚龍混雜、競爭加劇、市場供給大于需求，培訓(xùn)機構(gòu)利潤逐漸下滑。當(dāng)前許多民營教育機構(gòu)都有比較強烈的做大做強的愿望，有的教育機構(gòu)主要關(guān)心能夠進(jìn)入多少一線城市或者多少二線城市，有的教育機構(gòu)則關(guān)心建立的分校的數(shù)量。對于民營教育機構(gòu)來說，培訓(xùn)機構(gòu)的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略是選擇擴(kuò)張戰(zhàn)略還是聚焦戰(zhàn)略是一個首要思考的問題。這個問題牽扯到兩個因素，培訓(xùn)機構(gòu)愿望和培訓(xùn)機構(gòu)能力兩者之間的匹配。另一個問題是培訓(xùn)機構(gòu)到底是要走依靠增加資源投入、擴(kuò)大生產(chǎn)場地、生產(chǎn)規(guī)模、增加產(chǎn)品產(chǎn)量的方式走外延式增長的發(fā)展路線還是依靠提高資源利用率與勞動生產(chǎn)率走內(nèi)涵式增長發(fā)展道路。很遺憾的是，多數(shù)教育機構(gòu)并沒有清晰的認(rèn)識到這兩點。不少民營教育機構(gòu)忽視自身培訓(xùn)機構(gòu)能力，盲目融資，建立分校、擴(kuò)大招生規(guī)模，違背了“先做強再做大”的原則，最終走向倒閉。如2019年前后，我國就曾迎來一波民營教育機構(gòu)倒閉潮，其中不乏有規(guī)模的大型培訓(xùn)機構(gòu)。這些年陸續(xù)的不斷爆出教育機構(gòu)倒閉，老板攜款跑路的消息。如，2014年北京英特科技發(fā)展有限公司旗下的“英特國際英語”老板“跑路”就在網(wǎng)絡(luò)上重新引發(fā)對我國民營教育培訓(xùn)機構(gòu)倒閉潮的擔(dān)憂。2015年，始建于1998年9月，在津京地區(qū)經(jīng)營了長達(dá)16年之久的“英卓教育”老板攜款跑路，不少學(xué)員數(shù)萬學(xué)費打水漂，在我國民營教育界引發(fā)轟動。改進(jìn)壹壹教育培訓(xùn)機構(gòu)營銷策略創(chuàng)新人才管理模式，減少教師流動民營教育行業(yè)是一個對人才高度依賴型的行業(yè)，但是我國教育行業(yè)發(fā)展到今天這個時代，行業(yè)自身人才培養(yǎng)機能還不完善。我國民營教育行業(yè)教職工大多來自退休教師、兼職大學(xué)生等，專職教師少之又少，教師流動性特別大，這個問題深深地制約著行業(yè)性的發(fā)展，并且在今后相當(dāng)長的時期內(nèi)還會繼續(xù)存在。民營教育機構(gòu)可以根據(jù)自身實際情況學(xué)習(xí)借鑒國內(nèi)外那些成功的教育機構(gòu)的人才管理模式。如尚德教育的教學(xué)顧問模式、星火教育的標(biāo)桿和教育模式、新東方教育的“少數(shù)名師+網(wǎng)絡(luò)免費課程”模式。我國民營教育機構(gòu)只有找到真正適合自己的人才管理模式，在人才管理上有獨到的管理辦法，才有可能走的更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，有效溝通與營銷互聯(lián)網(wǎng)在中國發(fā)展的這二十多年里，人們的生活方式帶來了巨大變化，其中最顯著的就是溝通方式的變化。當(dāng)前各種互聯(lián)網(wǎng)溝通工具，如最早的QQ，后來的微博、微信、論壇以及各種貼吧等等已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)一對一、一對多以及多對多的實時互動溝通。民營教育機構(gòu)可以通過建立QQ群、微信群的方式，不受時間與空間的限制保持與消費者之間積極、雙向的溝通。保持與消費者的溝通渠道暢通，有利于及時發(fā)現(xiàn)各種問題，比如消費者的各種建議與投訴，為及時發(fā)現(xiàn)各種潛在矛盾和避免買賣雙方的各種矛盾打開了方便之門，對于預(yù)防矛盾的升級，維護(hù)顧客關(guān)系和培訓(xùn)機構(gòu)形象有著至關(guān)重要的作用。比起傳統(tǒng)營銷方式而言，互聯(lián)網(wǎng)營銷有著明顯的覆蓋面廣、營銷費用低的特點。比如當(dāng)下最火的微信營銷，民營教育機構(gòu)可以免費申請搭建培訓(xùn)機構(gòu)的微信平臺，通過微信訂閱號向用戶推送培訓(xùn)機構(gòu)相關(guān)信息與相關(guān)動態(tài)，包括教育機構(gòu)簡介、課程介紹、教職人員介紹、招生計劃等等，讓顧客方便輕松地獲取他們關(guān)心的各種信息，降低了顧客獲取信息的成本。另外，培訓(xùn)機構(gòu)通過微信訂閱號還可收集學(xué)生本人或者其家長對教育機構(gòu)的建議與意見，實現(xiàn)雙向營銷宣傳，彌補傳統(tǒng)紙質(zhì)媒體宣傳造成的“我說你聽”的這種單向宣傳的不足。但是，僅僅依靠微信營銷是不行的，有條件的民營教育機構(gòu)還可以建立自己培訓(xùn)機構(gòu)的博客、論壇、官方網(wǎng)站等，構(gòu)筑一個全方位一體化的網(wǎng)絡(luò)體系。地方性的中小型民營教育機構(gòu)在運用網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，要緊密結(jié)合傳統(tǒng)的營銷宣傳手段，不能不顧自身實際需求盲目進(jìn)行一些網(wǎng)絡(luò)競價排名之類的活動，否則不僅不能帶來營銷成本的降低，還有可能浪費培訓(xùn)機構(gòu)精力、增加培訓(xùn)機構(gòu)負(fù)擔(dān)。網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)代社會的重要需求，運用廣泛，效果顯而易見。壹壹教育培訓(xùn)機構(gòu)雖然在目前也采用了微信公眾號營銷與美團(tuán)合作的方式，但并沒有積極的維護(hù)更新信息，任由其發(fā)展，導(dǎo)致效果不佳。

對廣大教育培訓(xùn)機構(gòu)，特別是中小培訓(xùn)機構(gòu)來說，把握生源的擇校心理，讓目標(biāo)生源準(zhǔn)確地找到教育機構(gòu)的信息并主動和教育機構(gòu)取得聯(lián)系，雖然搜索引擎營銷可以讓學(xué)生或者家長快速知曉學(xué)校的相關(guān)信息。這種方式也是目前教育培訓(xùn)機構(gòu)最渴望獲得的推廣效果，但對于壹壹教育來說，前期的投入資金較大，此項推廣并不是好的選擇。壹壹教育初期只適合選擇免費的網(wǎng)絡(luò)營銷，如：微信、微博、大眾點評等比較熱門的網(wǎng)絡(luò)平臺。微信上運營上，前期是針對學(xué)生的家長，實時更新一下學(xué)校的最新動態(tài)，供家長知曉自己孩子在學(xué)校的情況；一些關(guān)于學(xué)校的推廣信息我們的教學(xué)老師也會轉(zhuǎn)發(fā)到自己的朋友圈中，讓有這方面需求的家長看見。后期會進(jìn)行“掃碼贈禮”的活動，這一方面可以有更多的人關(guān)注，另一方面也可以獲取用戶信息組件用戶群之類的，進(jìn)行推廣。組建專門營銷團(tuán)隊，加強營銷能力隨著我國教育改革的不斷深入，現(xiàn)已經(jīng)開始實行12年義務(wù)教育，全國各省高考制度改革序幕紛紛拉開，我國民營教育市場格局也在逐漸發(fā)生新的變化，有專家預(yù)測，在未來五年內(nèi)我國民營教育市場將迎來一場新的洗牌。在這種大浪淘沙式的行業(yè)變革中，要想將危機轉(zhuǎn)變?yōu)闄C遇，順利轉(zhuǎn)型生存下來，甚至實現(xiàn)彎道超車，就需要有一個強大的營銷團(tuán)隊。因為市場營銷除了傳統(tǒng)的營銷策劃功能之外，還承擔(dān)著創(chuàng)新的職能。在通常情況下，擁有創(chuàng)新精神的營銷團(tuán)隊能夠讓同質(zhì)化的產(chǎn)品帶來更高的銷售業(yè)績，實現(xiàn)培訓(xùn)機構(gòu)業(yè)務(wù)增長。具備強大創(chuàng)新能力的營銷團(tuán)隊的教育機構(gòu)能夠敏銳嗅到市場動向，并根據(jù)市場動向著手教育產(chǎn)品乃至教育機構(gòu)本身管理模式的改革，提高培訓(xùn)機構(gòu)存活率。對于中小型民營教育機構(gòu)而言，組建這樣的營銷團(tuán)隊可能過于困難，但是他們完全可以咨詢一些擁有豐富經(jīng)驗的專業(yè)的營銷咨詢公司，根據(jù)這些營銷咨詢公司的建議進(jìn)行改革。開發(fā)優(yōu)質(zhì)課程，掌握主動權(quán)一個企業(yè)只有當(dāng)它能夠拿出行業(yè)內(nèi)的強項產(chǎn)品時，它才能掌握該產(chǎn)品的定價權(quán)。教育產(chǎn)品也同樣遵循這個規(guī)律。在一定范圍內(nèi)，一個教育機構(gòu)能夠拿出相對強勢的教育產(chǎn)品時，那么他就掌握了這個產(chǎn)品的定價權(quán)。大量教學(xué)實踐證明“個性化輔導(dǎo)+培優(yōu)補差”這種精細(xì)化的教育方式對于提高學(xué)生學(xué)習(xí)成績效果比較明顯。培優(yōu)補差分為“培優(yōu)”和“補差”兩個方面，在培優(yōu)方面，教育機構(gòu)應(yīng)當(dāng)選擇那些基礎(chǔ)較好、悟性較高的學(xué)生進(jìn)行重點培養(yǎng)，設(shè)計一些有梯度的知識讓學(xué)生學(xué)習(xí)。教學(xué)過程中應(yīng)當(dāng)重點培養(yǎng)學(xué)生的探索精神，提高他們對于問題的分析和概括能力。在補差方面，應(yīng)當(dāng)以學(xué)生的考試為導(dǎo)向，先對學(xué)生的情況做一個全面的了解，找準(zhǔn)學(xué)生成績差的原因，針對原因進(jìn)行集中訓(xùn)練。例如，有的學(xué)生接受能力差，就要在學(xué)校相關(guān)課程開始前對一些基本知識點進(jìn)行提前預(yù)習(xí)，學(xué)校課程開始后，還需要加強練習(xí)。另外，老師在講課的時候要有耐心和愛心，并且要經(jīng)常提醒學(xué)生專心聽講，多表揚學(xué)生，激起他們的學(xué)習(xí)欲望，幫助學(xué)生樹立學(xué)習(xí)信心。全面審視自身，重做市場定位對于到目前為止還沒有明確市場定位的教育機構(gòu)而言，當(dāng)務(wù)之急是要對企業(yè)所處的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境，宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境進(jìn)行一個全面細(xì)致的分析。當(dāng)一個民營教育機構(gòu)全面正確地分析了企業(yè)的現(xiàn)狀并做好環(huán)境評估，明確了自身的優(yōu)勢和劣勢以及所面臨的機會與挑戰(zhàn)以及之后，企業(yè)就可以選擇自身具備獨特優(yōu)勢同時又存在巨大市場機會的項目作為企業(yè)的重點項目。產(chǎn)品在進(jìn)入目標(biāo)市場后，還要進(jìn)行切實的定位，避免與競爭力強大的企業(yè)產(chǎn)品雷同，避開這些同類產(chǎn)品，著重于結(jié)合企業(yè)實際資源開發(fā)目標(biāo)市場中所不具備的某種特性的產(chǎn)品，并且要使自身產(chǎn)品能夠有鮮明的形象和特征，以區(qū)別于其他競爭產(chǎn)品。這個轉(zhuǎn)變可能會使一些民營教育機構(gòu)放棄目前正在經(jīng)營的一些收入來源穩(wěn)定，但是他們很可能因此而抓住機會，將企業(yè)資源騰出來投入到一個具有高增長高收益的“明星”類項目上。例如深圳邦德教育就能在不同時期準(zhǔn)確找準(zhǔn)自身領(lǐng)跑者的定位。邦德教育首先瞄準(zhǔn)深圳市中小學(xué)生課外培訓(xùn)市場，在中小學(xué)生課外培訓(xùn)市場取得巨大成功也正是該市場競爭日益激烈之時，便開始轉(zhuǎn)向高中生市場，成功推出高考精品班系列課程，企業(yè)得以長期領(lǐng)跑深圳市學(xué)生課外培訓(xùn)市場。創(chuàng)新培訓(xùn)機構(gòu)經(jīng)營模式，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)民營教育行業(yè)作為一個分散行業(yè)，由于培訓(xùn)機構(gòu)數(shù)量眾多、規(guī)模較小，想讓眾多中小型教育機構(gòu)自行聯(lián)合起來，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)的難度極大。但是，中小型民營教育機構(gòu)可以根據(jù)自身的優(yōu)勢，選擇性的加盟大型教育機構(gòu)，從而實現(xiàn)品牌連鎖經(jīng)營，提升自身的知名度，增加自身的競爭力。對于有實力的大型教育機構(gòu)，也可以特許經(jīng)營、以橫向合并的方式迅速擴(kuò)大市場的占有份額，從而形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。由于服務(wù)質(zhì)量難以控制，教育培訓(xùn)機構(gòu)的加盟比生產(chǎn)有形商品的培訓(xùn)機構(gòu)加盟要復(fù)雜許多，但是對于那些有自主課程開發(fā)能力的大型教育機構(gòu)而言，他們可以對加盟者進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，從而實現(xiàn)教學(xué)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。對于大型教育機構(gòu)而言，允許地方中小型教育機構(gòu)加盟，就可以借助地方教育機構(gòu)獨特的資源優(yōu)勢，迅速融入地方，從而牢牢地扎根地方市場。孩子的天性還是“玩”，為了增加學(xué)生在壹壹教育學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情，我們會為學(xué)生制定一個積分獎勵制度，用積分卡來換取他們心儀的獎品。如:認(rèn)真上課獎勵100分，幫忙收拾獎勵50分等。以此類推，一段時間之后用積分卡可以兌換獎品，為了得到自己心儀的獎品，學(xué)員就會認(rèn)真聽課來賺取更多的積分。為了滿足孩子對于“獎勵”的渴望，前期我們會與學(xué)生聊天，從聊天的過程中了解孩子們近期最想得到的禮物是什么。所以獎品都是學(xué)生喜歡的，這樣他們會更加積極，力求在學(xué)校表現(xiàn)好來獲取獎品?？偨Y(jié)本人在2018年8月至今，在朋友創(chuàng)辦的壹壹教育培訓(xùn)機構(gòu)一直兼職管事和美術(shù)老師。在創(chuàng)辦的前期不斷了解一些關(guān)于育培訓(xùn)機構(gòu)的市場訊息，針對這