華南XX年終端管理與考核課件

華南XX年終端管理與考核2024/4/17華南XX年終端管理與考核目錄終端管理的目的終端管理的利益2011年伊利酸奶4大重點(diǎn)品項(xiàng)2011年伊利酸奶終端管理內(nèi)容2011年伊利酸奶終端考核細(xì)則華南XX年終端管理與考核終端管理的目的伊利酸奶事業(yè)部成立6年時(shí)間，憑借一流的產(chǎn)品品質(zhì)，先進(jìn)的營銷管理模式、成功的品牌管理，在華南的市場占有率相對穩(wěn)定。隨著市場競爭的日益加劇，競品的肆虐張狂，“制勝終端”己成為謀求市場的重要且主要手段。終端陳列恰恰是終端運(yùn)作最核心的部分。好的陳列能使產(chǎn)品對消費(fèi)者更具吸引力，產(chǎn)生自點(diǎn)率。華南XX年終端管理與考核終端管理給導(dǎo)購的利益更加容易達(dá)成銷售任務(wù)；增加各位的收入；良好表現(xiàn)的市場顯現(xiàn)率，增加自豪感；對市場的絕對占有；贏得賣場與顧客的信任。華南XX年終端管理與考核終端管理給消費(fèi)者的利益使消費(fèi)者很容易發(fā)現(xiàn)他想要購買的伊利酸奶的各品類產(chǎn)品?？梢允瓜M(fèi)者更方便購買；消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)能賞心悅目；標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品陳列使消費(fèi)者購買時(shí)更舒適；無斷貨缺品等情況，提高顧客的滿意度。華南XX年終端管理與考核2011年伊利酸奶4大重點(diǎn)品項(xiàng)暢輕篇6月15日上市暢輕6+2超值裝新品試吃話術(shù)：伊利暢輕6連杯上市啦，超值裝多送2杯，國際專業(yè)認(rèn)證的暢消B菌，呵護(hù)全家腸道健康！華南XX年終端管理與考核2011年伊利酸奶4大重點(diǎn)品項(xiàng)大果粒篇大果粒是一種享受的產(chǎn)品，包裝享受，口感享受，和朋友一起享受！試吃話術(shù)：伊利大果粒富含濃郁酸奶，與繽紛水果絕妙搭配，給味蕾絕佳的感受！大果粒系列換為i-girl裝華南XX年終端管理與考核2011年伊利酸奶4大重點(diǎn)品項(xiàng)QQ星篇3月1日上市QQ星200ML乳飲料及QQ星兒童酸奶100G6連杯共4支新品試吃話術(shù)：伊利QQ星兒童酸奶，專為小朋友的生長發(fā)肓量身定做的酸奶，更安全更營養(yǎng)，好吃又好玩。伊利QQ星—優(yōu)質(zhì)營養(yǎng)，健康成長。華南XX年終端管理與考核2011年伊利酸奶4大重點(diǎn)品項(xiàng)老酸奶篇老酸奶150G試吃話術(shù)：伊利老酸奶，源于草原牧區(qū)流傳千年的傳統(tǒng)工藝融入現(xiàn)代科技生產(chǎn)而成，口感細(xì)膩，口味清新，是您早餐及休閑的絕妙選擇。老酸奶12入禮盒帕瑞緹老酸奶138G華南XX年終端管理與考核2011年伊利酸奶終端管理內(nèi)容終端管理內(nèi)容專項(xiàng)活動(dòng)方面主題活動(dòng)（有主題活動(dòng)的城市及活動(dòng)期間）終端基礎(chǔ)建設(shè)執(zhí)行時(shí)間：2011年7月1日—2011年12月31日執(zhí)行城市：華南所有城市華南XX年終端管理與考核終端管理—專項(xiàng)活動(dòng)華南XX年終端管理與考核終端管理—主題活動(dòng)暢輕主題館4.1-7.31買暢輕25元送馬克杯1個(gè)，滿35元送收納盒1個(gè)。華南XX年終端管理與考核終端管理—主題活動(dòng)執(zhí)行細(xì)則華南XX年終端管理與考核終端管理—主題活動(dòng)考核細(xì)則主題活動(dòng)店得分＜80分給予銷售代表及城市經(jīng)理50元罰款/店；區(qū)域經(jīng)理100%連帶考核，經(jīng)銷商500元/店市場違約金考核。主題活動(dòng)店得分≥90分給予銷售代表及城市經(jīng)理30元獎(jiǎng)勵(lì)/店，區(qū)域經(jīng)理100%連帶獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)銷商300元/店獎(jiǎng)勵(lì)80分≤主題活動(dòng)店得分＜90分，不獎(jiǎng)不罰。華南XX年終端管理與考核終端基礎(chǔ)建設(shè)-斷貨鎖碼華南XX年終端管理與考核終端基礎(chǔ)建設(shè)-標(biāo)準(zhǔn)陳列3.6米陳列圖-有帕瑞緹補(bǔ)充說明：1.不論何種大小的冷風(fēng)柜，各主力品項(xiàng)的陳列面按比例為：暢輕大果粒各占30%，QQ星占20%，老酸奶與帕瑞緹各占10%.2.門店有冰船的,QQ星6連杯全部放在冰船陳列,沒有冰船的,放在QQ星垂直陳列從上到下第4層陳列.上面3層QQ星飲料與QQ星酸奶并列垂直陳列.3.區(qū)域自有的450桶酸\活性飲料放在400暢輕旁邊.依次:暢輕400,活性飲料，桶酸450G.暢輕、大果粒各占30%，QQ星占20%，老酸奶與帕瑞緹各占10%。華南XX年終端管理與考核終端基礎(chǔ)建設(shè)-標(biāo)準(zhǔn)陳列暢輕、大果粒各占30%，老酸奶與QQ星各占20%。3.6米陳列圖-無帕瑞緹補(bǔ)充說明：1.不論何種大小的冷風(fēng)柜，各主力品項(xiàng)的陳列面按比例為：暢輕大果粒各占30%，QQ星占20%，老酸奶與帕瑞緹各占10%.2.門店有冰船的,QQ星6連杯全部放在冰船陳列,沒有冰船的,放在QQ星垂直陳列從上到下第4層陳列.上面3層QQ星飲料與QQ星酸奶并列垂直陳列.3.區(qū)域自有的450桶酸\活性飲料放在400暢輕旁邊.依次:暢輕400,活性飲料，桶酸450G.華南XX年終端管理與考核終端基礎(chǔ)建設(shè)-冰船陳列華南XX年終端管理與考核一臺(tái)冰船的陳列圖QQ星+大果粒QQ星+暢輕華南XX年終端管理與考核兩臺(tái)冰船的陳列圖一臺(tái)冰船大果粒一臺(tái)冰船QQ星華南XX年終端管理與考核四臺(tái)冰船：一臺(tái)QQ星六連杯，一臺(tái)大果粒，一臺(tái)暢輕，一臺(tái)老酸奶四臺(tái)冰船的陳列圖華南XX年終端管理與考核標(biāo)準(zhǔn)陳列-執(zhí)行要求評(píng)分項(xiàng)目總分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)注釋陳列面積15分陳列面積≥主競品陳列面積＜主競品陳列含貨架和冰船，店內(nèi)分散陳列不計(jì)入總陳列面積，1臺(tái)冰船等于貨架；最終陳列大小=貨架陳列米數(shù)+TG陳列米數(shù)+冰船陳列15分0分標(biāo)準(zhǔn)化陳列25分是否1、如此店是按照廠家品牌別陳列則要求按照公司標(biāo)準(zhǔn)化陳列原則檢核2、如此店是按照規(guī)格別陳列則要求按照暢輕、QQ星、大果粒、老酸奶各品牌集中SKU陳列原則為依據(jù)3、評(píng)分時(shí)兩者選其一4、單個(gè)冰船陳列最多不能多于2個(gè)品類/柜、且冰船總體面積70%陳列主力品類25分0分集中陳列是否25分0分廣宣使用15分有公司特殊生動(dòng)化該項(xiàng)得分為15分有公司相關(guān)物料≥4種得15分，每少于一種減3分特殊生動(dòng)化：指有包柱、看板、電梯廣告、其他醒目的廣告發(fā)布或者端架、堆頭的媒體制作；

廣宣品包括：側(cè)板；貨架貼；隔板；頭牌；價(jià)簽；跳跳卡；地貼；爆炸簽共計(jì)八種說明:按品類集中陳列的門店或是確實(shí)做不到標(biāo)準(zhǔn)陳列的門店(競品也做不到的),說明原因,報(bào)備大區(qū)。華南XX年終端管理與考核人員管理及產(chǎn)品新鮮度管理評(píng)分項(xiàng)目總分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)注釋導(dǎo)購人員工作規(guī)范15分佳良好差考核指標(biāo)為：1、導(dǎo)購人員對于產(chǎn)品的了解程度2、是否大聲叫賣；3、話術(shù)和著裝符合標(biāo)準(zhǔn)；4、是否有導(dǎo)購服務(wù)卡；5、服務(wù)卡擺放是否符合要求；

以上五項(xiàng)指標(biāo)中，全部符合為佳，符合4項(xiàng)為良好；低于四項(xiàng)為差15分10分0分是否在崗5分在崗脫崗未工作或無導(dǎo)購1、脫崗指在檢查的20分鐘內(nèi)未見，經(jīng)詢問有上崗，并且在半個(gè)小時(shí)后返回的情況；

2、未工作指檢查期間內(nèi)未能按期上崗工作5分3分0分人員管理產(chǎn)品新鮮度管理評(píng)分項(xiàng)目總分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)注釋產(chǎn)品新鮮度20分符合要求不符合要求1）終端門店內(nèi)銷售的產(chǎn)品日期超過三分之二保質(zhì)期，有臨期處理視同為符合要求；

2）終端門店內(nèi)銷售的產(chǎn)品日期超過三分之二保質(zhì)期，未進(jìn)行臨期處理，視同為不符合要求；20分0分說明:以上，市場基礎(chǔ)建設(shè)含標(biāo)準(zhǔn)陳列+人員管理+產(chǎn)品新鮮度管理，滿分100分。華南XX年終端管理與考核產(chǎn)品捆贈(zèng)管理及要求相同目標(biāo)消費(fèi)人群的產(chǎn)品才能捆綁在一起。如180G大果粒可以與390G捆贈(zèng)促銷，袋酸不能捆綁在優(yōu)品上。贈(zèng)品也要依據(jù)價(jià)格與價(jià)值高低來針對不同的產(chǎn)品捆贈(zèng)，如普通購物袋不適合捆綁在優(yōu)品上。高端產(chǎn)品捆贈(zèng)盡可能用水晶袋，捆贈(zèng)的產(chǎn)品不要擺在冷風(fēng)柜中間三層，盡可能的放在冰船、冷風(fēng)柜最高層或底槽。不能整個(gè)冷風(fēng)柜上我品的所有產(chǎn)品都捆上贈(zèng)品。己經(jīng)做特價(jià)促銷的產(chǎn)品不能再捆綁贈(zèng)品（臨期品除外）。贈(zèng)品不能遮蓋產(chǎn)品名稱及LOGO。贈(zèng)品請貼贈(zèng)品貼且贈(zèng)品貼明顯。贈(zèng)品的日期不能過期或距保質(zhì)期3天內(nèi)（含3天）。華南XX年終端管理與考核終端基礎(chǔ)建設(shè)考核細(xì)則終端基礎(chǔ)建設(shè)得分＜80分給予銷售代表及城市經(jīng)理50元罰款/店；區(qū)域經(jīng)理100%連帶考核，經(jīng)銷商500元/店市場違約金考核。終端基礎(chǔ)建設(shè)得分≥90分給予銷售代表及城市經(jīng)理30元獎(jiǎng)勵(lì)/店，區(qū)域經(jīng)理100%連帶獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)銷商300元/店獎(jiǎng)勵(lì)80分終端基礎(chǔ)建設(shè)得分＜90分，不獎(jiǎng)不罰。華南XX年終端管理與考核城市綜合評(píng)比評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)城市總分=城市月度銷售達(dá)成得分+主題活動(dòng)得分+終端基礎(chǔ)建設(shè)得分城市月度銷售達(dá)成得分：主題活動(dòng)得分=城市主題活動(dòng)門店總得分/檢查門店數(shù)量終端基礎(chǔ)建設(shè)得分=城市終端基礎(chǔ)建設(shè)總得分/檢查門店數(shù)量華南XX年終端管理與考核檢查評(píng)比罰則述職:每季度前2個(gè)月合計(jì)評(píng)比，城市總分排名倒數(shù)2名的城市負(fù)責(zé)人進(jìn)行述職。城市總分排名倒數(shù)2名的經(jīng)銷商取消年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)資格。降級(jí):連續(xù)兩次述職的對銷售代表、城市經(jīng)理進(jìn)行降級(jí)處理華南XX年終端管理與考核整改及大區(qū)各單元職責(zé)考核細(xì)則大區(qū)行銷、大區(qū)重