家具銷售技巧和話術(shù)

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最全的家具銷售技巧和話術(shù)

無論做什么銷售，首先討論透目標(biāo)消費者的心理，并結(jié)合實際銷售閱歷，摸出一套銷售技巧是特別重要的，做家具銷售亦是如此。那么，做家具銷售，怎樣才能快速地建立起顧客信任?面對過來看家具的顧客，如何問問題才能了解更多他的想法?九正建材網(wǎng)認(rèn)為在與顧客溝通的過程中，一旦顧客消失異議該如何應(yīng)對?這些問題是家具導(dǎo)購員常常會遇到的，遇到這些問題，該如何解決?有沒有前輩總結(jié)出來一些家具銷售技巧和話術(shù)呢?這個可以有!

首先，家具導(dǎo)購人員肯定要懂的消費者心理：“顧客來買家具其實并不是一件歡樂的事，他是很苦痛的。為什么呢?因為那么多牌子的家具，那么眼花繚亂。假如不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人情愿來逛家具城。所以導(dǎo)購人員肯定先要有這樣的心態(tài)，我是關(guān)心顧客解決苦痛的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”?！?/p>

其次，做家具銷售，肯定會用到的家具銷售技巧和話術(shù)!下面就由九正建材網(wǎng)為您一一解析：

一、快速的建立信任：

?看起來像這個行業(yè)的專家。

?留意基本的商業(yè)禮儀。

?顧客見證(顧客來信、名單、留言)

?名人見證(報刊雜志、專業(yè)媒體)

?權(quán)威見證(榮譽證書)

?問話(請教)

?有效傾聽十大技巧：

①態(tài)度懇切，專心傾聽。

②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很簡單看到你和你寫的，右邊的話不易看到)③眼神凝視對方鼻尖和前額。

④不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)

⑤不要發(fā)出聲音(只點頭、微笑便可)

⑥重新確認(rèn)(在記錄時要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增加他的成就感，同時促成他心理認(rèn)同，加速簽單)

⑦不明白追問(傾聽總有不明白、不清晰的地方，準(zhǔn)時追問)

⑧不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)

⑨停頓3～5秒(在開頭說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)

⑩點頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)

?贊美(是一切溝通的開頭，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)

①真誠發(fā)自內(nèi)心。

②閃光點(贊美顧客閃光點)

③詳細(xì)(不能大范圍，要詳細(xì)到一點)

④間接(間接贊美效果會更大)

⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)

⑥準(zhǔn)時

經(jīng)典語句：

您真有眼光/不簡潔/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很與眾不同;我很佩服您;我很觀賞您(上級對下級)

贊美中有效的仿照會加強信任，因為人都比較簡單對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。

二、問問題的方法

①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?

②對那套家具滿足嗎?買了多長時間?

③在購買那套家具之前是否對家具做過了解?

④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方?

⑤當(dāng)時購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎?

⑥假如今日您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或伴侶?⑦假如我現(xiàn)在介紹一套既能滿意您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?

問問題的頂尖話術(shù)舉例：

①您怎么稱呼?您房子買哪里?(假如問貴姓會不好)

②您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結(jié)婚?

③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

④有帶圖紙過來嗎?我?guī)湍匆豢础?/p>

⑤也許的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮。绾螖[放。

⑥您是看沙發(fā)還是看床。?

⑦您是自己用還是給家里其他人用?

問問題的步驟：

①問一些簡潔簡單回答的問題.

②問YES的問題.

③問二選一的問題.

④事先想好答案.

⑤能用問的盡量少說.

三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面：

①價格(顧客永久想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品)

②家具的功能

③服務(wù)(售前、中、后、上門測量、擺場)

④竟品會不會更廉價，功能會不會更好。

⑤支持(是否有促銷、是否有活動)

⑥保證及保障。

請記?。河谰貌荒芙鉀Q全部的問題，只有不斷提升成交的比例。

?依據(jù)顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為：

家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告知他產(chǎn)品有很大不同，因為他可怕轉(zhuǎn)變。

仿照型：這類人對他人的確定和認(rèn)同特殊在意，喜愛仿照名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。

勝利型：喜愛與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)勝利的人。社會認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生肯定要對社會服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、老師及勝利人士為主。

生存型：追求實惠和實際，以廉價和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。

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