中藥飲片零售路演專家講座

中藥飲片技術(shù)演化普通飲片精制飲片中藥飲片

炮制加工

中藥材第一代

傳統(tǒng)飲片33第二代配方顆粒第三代破壁飲片超微細(xì)粉藥用物質(zhì)基礎(chǔ)不變性味歸經(jīng)不變提取、濃縮、干燥、精制中藥飲片零售路演專家講座第1頁中藥飲片藥店零售發(fā)展空間大4政策環(huán)境《中醫(yī)藥法》實(shí)施，國(guó)家重視幵加大推廣中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)坐堂醫(yī)正當(dāng)化推進(jìn)中藥飲片在零售市場(chǎng)發(fā)展健康中國(guó)2030規(guī)劃對(duì)疾病預(yù)防空前重視消費(fèi)者零售經(jīng)營(yíng)者健康觀念轉(zhuǎn)變養(yǎng)生保健需求支付能力提升消費(fèi)升級(jí)中藥飲片成為零售利潤(rùn)新亮點(diǎn)新型飲片和精裝飲片傳統(tǒng)飲片品質(zhì)安全可控性差上游種植業(yè)高度分散，藥材質(zhì)量丌可控；普通傳統(tǒng)飲片儲(chǔ)備環(huán)境難保障；中藥飲片增速高于藥店零售市場(chǎng)平均水平產(chǎn)業(yè)環(huán)境技術(shù)發(fā)展催化各種飲片加工新技術(shù)推廣應(yīng)用萃取提取中藥單體、新型技術(shù)催生新型飲片；供給鏈保鮮技術(shù)帶動(dòng)鮮藥產(chǎn)業(yè)。中藥飲片零售路演專家講座第2頁中藥飲片增速高于行業(yè)，銷售占比將繼續(xù)提升5藥店中藥飲片（丌含阿膠）五年復(fù)合增長(zhǎng)率14%，含阿膠復(fù)合增加率16%，高出行業(yè)5個(gè)百分點(diǎn)阿膠5年復(fù)合增加率達(dá)到24%中藥飲片（含阿膠）占藥店?duì)I業(yè)收入百分比從7.5%提升到9.5%，5年提升了2個(gè)百分點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者推進(jìn)下，未來中藥飲片市場(chǎng)占有率會(huì)提升15,90218,12419,65123,13226,8333,3054,9026,5107,3717,9590500010000150002000025000300003500040000201320162017

中藥飲片(不含阿膠)阿膠19,20723,02626,16130,50334,7927.5%8.2%8.5%9.0%9.5%6.2%6.4%6.4%6.8%7.4%0.0%2.0%4.0%6.0%8.0%10.0%12.0%含阿膠2015 中藥飲片(不含阿膠)藥店市場(chǎng)中藥飲片歷年銷售規(guī)模-百萬元中藥飲片對(duì)藥店市場(chǎng)銷售額貢獻(xiàn)率中藥飲片零售路演專家講座第3頁7.2%6.3%6.2%6.1%5.9%7.6%6.8%6.8%6.7%6.2%8%7%6%5%4%3%2%1%0%T1T2T3T4T5不一樣級(jí)別城市中藥飲片銷售占比6福建廣東四川上海湖南遼寧河北北京廣西重慶江蘇陜西浙江寧夏湖北山東安徽內(nèi)蒙河南天津山西新疆吉林黑龍江11.10.8.17.58.06.37.06.76.15.96.36.46.15.75.85.55.85.05.14.95.14.64.44.112.11.9.08.88.27.87.67.07.06.66.66.56.26.16.06.06.05.65.35.25.14.94.54.213%12%11%10%9%8%7%6%5%4%3%全國(guó)各省零售藥店中藥飲片銷售占比各區(qū)域市場(chǎng)中藥飲片在零售市場(chǎng)占比提升福建、廣東兩省含有中藥飲片保健傳統(tǒng)沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，零售藥店中藥飲片占比超過10%；其它中藥飲片在全國(guó)平均銷售水平6.8%以上省還有四川、上海、湖南、遼寧、河北、北京和廣西等7省市。大部分省市飲片占比顯著擴(kuò)大。城市級(jí)別越高，中藥飲片占比越大，凸顯消費(fèi)水平對(duì)中藥飲片零售影響；各級(jí)別城市飲片占比均呈上升趨勢(shì)。中藥飲片零售路演專家講座第4頁中藥飲片成為行業(yè)利潤(rùn)改善新亮點(diǎn)中藥飲片（不含阿膠）在藥店平均銷售額貢獻(xiàn)率僅為6.8%，不過毛利額貢獻(xiàn)達(dá)到了7.9%。經(jīng)典-年中藥飲片經(jīng)營(yíng)情況年藥店大類商品銷售和毛利貢獻(xiàn)經(jīng)典連鎖把中藥飲片看成利潤(rùn)改進(jìn)機(jī)會(huì)飲片對(duì)大參林毛利貢獻(xiàn)率達(dá)到16.4%；飲片對(duì)老百姓毛利貢獻(xiàn)率達(dá)到14.4%；兩家均遠(yuǎn)高于行業(yè)均值7.9%。大類銷售額-百萬毛利率毛利額-百萬毛利額-貢獻(xiàn)率銷售額貢獻(xiàn)率化學(xué)藥（含生物藥）129,20929.0%37,43631.4%38.3%中成藥115,51336.5%42,15535.3%34.2%保健品32,60945.2%14,73712.3%9.7%藥材類(不含阿膠)23,13240.6%9,3997.9%6.8%器械類18,23944.9%8,1946.9%5.4%其它19,00931.2%5,9255.0%5.6%累計(jì)337,71135.3%119,375100.0%100.0%老百姓大參林行業(yè)均值中藥飲片銷售占比9.9%16.8%6.8%中藥飲片毛利率52.3%38.3%40.6%總毛利率36.1%39.06%34.9%中藥飲片毛利率貢獻(xiàn)5.2%6.4%2.8%中藥飲片毛利貢獻(xiàn)14.4%16.4%7.9%注：飲片不統(tǒng)計(jì)阿膠中藥飲片零售路演專家講座第5頁8普通藥材-藥食同源,

35.4%貴細(xì)-非藥食同源,

33.1%貴細(xì)-藥食同源,

20.4%普通藥材-非藥食同源,11.0%8.4%10.4%6.3%11.3%9.3%9.2%-1.9%17.7%21.0%14.2%26.8%12.6%15.0%11.5%-10.0%0.0%10.0%20.0%30.0%藥材(飲片)總體貴細(xì)總體普通藥材總體貴細(xì)-非藥食同源貴細(xì)-藥食同源普通藥材-藥食同源普通藥材-非藥食同源20162015市場(chǎng)特點(diǎn):貴細(xì)類藥材增長(zhǎng)好于普通藥材注：飲片不統(tǒng)計(jì)阿膠貴細(xì)藥材銷售額占了藥店藥材(飲片)市場(chǎng)53.5%,增加快于總體市場(chǎng)藥食同源類藥材總體占了藥店藥材(飲片)市場(chǎng)55.8%，說明藥店市場(chǎng)藥材（飲片）購(gòu)置行為主要用于保健養(yǎng)生年藥材（飲片）細(xì)分份額細(xì)分類別-年增加率中藥飲片零售路演專家講座第6頁9市場(chǎng)新寵：新型飲片兩年復(fù)合增長(zhǎng)接近100%藥店零售新型飲片包含超微細(xì)粉、破壁粉和破壁飲片新型飲片在穩(wěn)定性、安全性、可控性上含有優(yōu)勢(shì)新型飲片兩年復(fù)合增加靠近100%，份額從4%快速增加到12.3%新型飲片平均增加

98%飲片整體增速CAGR13%數(shù)據(jù)起源：中康CMH7301,8312,850151%56%0.0%50.0%100.0%150.0%200.0%30002500150010005000規(guī)模增加率4.0%9.3%-新型飲片銷售額占比12.3%201420152016中藥飲片零售路演專家講座第7頁10三七,

56%西洋參,

16%黃芪,

23%菊花,

22%石斛,

1%當(dāng)歸,

7%黨參,

3%鹿茸,

19%大棗,

9%燕窩,

38%龍眼肉,

11%麥冬,

6%靈芝,

16%金銀花,

24%海馬,

26%0%天麻,

21%3%10%冬蟲夏草,

12%8%枸杞,

16%6%紅參,

19%12%14%-5%5%15%4%川貝,

15%25%35%45%55%65%暢銷中藥飲片品種中藥飲片零售路演專家講座第8頁11暢銷中藥飲片消費(fèi)屬性禮品屬性強(qiáng)消費(fèi)品屬性治療目標(biāo)保健目標(biāo)海馬

石斛天麻冬蟲夏草鹿茸

燕窩人參紅參西洋參靈芝三七川貝黃芪

當(dāng)歸黨參

麥枸杞

龍眼肉冬

菊花

大棗金銀花注：標(biāo)黃字體為藥食同源飲片中藥飲片零售路演專家講座第9頁目 錄100102中藥飲片藥店零售市場(chǎng)環(huán)境不現(xiàn)實(shí)狀況消費(fèi)者對(duì)中藥飲片需求改變中藥飲片在藥店經(jīng)營(yíng)中價(jià)值定位03中藥飲片零售路演專家講座第10頁健康消費(fèi)大環(huán)境人口老齡化老齡化加劇，慢病管理需求增大，對(duì)治療安全性和有效性要求提升。社會(huì)消費(fèi)升級(jí)消費(fèi)升級(jí)，對(duì)便捷、高效、高品質(zhì)、情感需求等提出更高要求。健康保健意識(shí)提升11健康保健意識(shí)提升，對(duì)藥食同源飲片需求提升，同時(shí)對(duì)質(zhì)量安全方面要求更高。中藥飲片零售路演專家講座第11頁消費(fèi)者對(duì)中藥飲片需求養(yǎng)生保健傳統(tǒng)飲片（普通飲片）傳統(tǒng)飲片（精制飲片）新型飲片（中藥配方顆粒）新型飲片（破壁、超微粉等）預(yù)防疾病需求飲片類型選擇治療疾病 輔助治療從治療疾病到養(yǎng)生保健需求改變12中藥飲片零售路演專家講座第12頁傳統(tǒng)飲片與新型飲片典型使用場(chǎng)景經(jīng)典使用場(chǎng)景：家庭新型飲片特點(diǎn)：隨時(shí)隨地傳統(tǒng)飲片辦公室出差旅游家中消費(fèi)者A“煎藥還是用飲片，傳統(tǒng)上都是這樣，比較放心，用新丌知道效果怎樣。”消費(fèi)者K“煲湯就丌用貴飲片了，用便宜點(diǎn)就行……好傳統(tǒng)飲片也丌用，太浪費(fèi)了?！毕M(fèi)者C消費(fèi)者E“心情好時(shí)候沖一包，這么感覺丌錯(cuò)，我比較相信傳統(tǒng)中醫(yī)?！毕M(fèi)者F“出差旅游丌方便，丌可能煲煮，新型飲片方便衛(wèi)生，比舊飲片好用多了?！毕M(fèi)者H“新型顯著比打粉效果好，感覺很顯著……新型把精華都打出來了，新型飲片原料質(zhì)量也好，現(xiàn)在都用新型飲片。”煎藥煲湯沖服13“我會(huì)打粉沖來喝，但是丌會(huì)打太多，時(shí)間長(zhǎng)了丌衛(wèi)生，暴露在空氣里也會(huì)影響藥效……未來會(huì)考慮新型飲片?！敝兴庯嬈闶勐费輰＜抑v座第13頁不一樣類型消費(fèi)者對(duì)飲片選擇治病目標(biāo)保健目標(biāo)出于治病目標(biāo)：選擇普通飲片為多。少部分年輕消費(fèi)者會(huì)嘗試配方顆粒。出于保健目標(biāo)：年老消費(fèi)者傾向于傳統(tǒng)精制飲片，年輕消費(fèi)者偏向于新型飲片，主要為破壁飲片。年輕年老年輕×保健目標(biāo)破壁飲片/超微細(xì)粉年老×保健目標(biāo)傳統(tǒng)精制飲片破壁飲片傳統(tǒng)普通飲片配方顆粒年輕×治病目標(biāo)傳統(tǒng)普通飲片年老×治病目標(biāo)14中藥飲片零售路演專家講座第14頁消費(fèi)者對(duì)藥店渠道中藥飲片功能性需求與認(rèn)知評(píng)價(jià)功效性原因療效質(zhì)量安全使用方便易于攜帶/保留價(jià)格功效性需求情感性需求飲片類型價(jià)格實(shí)惠高效質(zhì)量安全使用方便易攜帶/保留傳統(tǒng)飲片無新型飲片表示自愛自尊情感原因高品質(zhì)追求更健康生活方式自愛自尊表達(dá)15中藥飲片零售路演專家講座第15頁消費(fèi)者販買新型飲片驅(qū)動(dòng)原因未滿足需求：傳統(tǒng)飲片使用不方便不利于用藥習(xí)慣形成質(zhì)量良莠不齊利用率低，浪費(fèi)潛在動(dòng)力養(yǎng)生保健及慢性病輔助治療送禮禮品潛在需求販買中販買前販買后藥店形象、信譽(yù)新型飲片品牌與口碑促銷保留期長(zhǎng)適合囤貨店員推薦全溯源管理高品質(zhì)產(chǎn)品特點(diǎn)嘗鮮心態(tài)新產(chǎn)品、新技術(shù)使用、攜帶便捷新型易吸收、效果好更符合我生活方式中藥飲片零售路演專家講座第16頁目 錄010220中藥飲片藥店零售市場(chǎng)環(huán)境不現(xiàn)實(shí)狀況消費(fèi)者對(duì)中藥飲片需求改變中藥飲片在藥店經(jīng)營(yíng)中價(jià)值定位03中藥飲片零售路演專家講座第17頁藥店是消費(fèi)者販買飲片首選，便利是關(guān)鍵因素2138.833.315.2 15.33.6超市 藥材店

網(wǎng)上藥店中醫(yī)診所醫(yī)院 實(shí)體藥店消費(fèi)者販買中藥飲片渠道百分比83.4藥店便利，離家近 58.8能夠刷醫(yī)?？?48.7持有中醫(yī)師藥方，在哪里買都一樣 39.6等候時(shí)間短/丌用排隊(duì)/購(gòu)置快捷/購(gòu)置程序丌繁瑣 35.7價(jià)格優(yōu)惠 28.5品類繁多，更具選擇性 24.8有會(huì)員卡/會(huì)員日有與門優(yōu)惠 23.8藥店有促銷活動(dòng) 19.6購(gòu)置其它產(chǎn)品時(shí)順便購(gòu)置 14.8店員推薦 10.4在藥店販買中藥飲片原因(百分比）藥店是消費(fèi)者購(gòu)置中藥飲片首選渠道，83.4%會(huì)選擇到藥店購(gòu)置。便利是消費(fèi)者選擇藥店首要因素可刷醫(yī)保和價(jià)格優(yōu)勢(shì)也是吸引消費(fèi)者到店消費(fèi)主要因素；另外，消費(fèi)者認(rèn)為藥店產(chǎn)品品質(zhì)是值得信賴數(shù)據(jù)起源：中康CMH，base=19,643中藥飲片零售路演專家講座第18頁22中藥飲片占藥店?duì)I業(yè)額百分比不斷提升176,405188,71618,55121,45611.4%10.5%89.5%88.6%飲片其它店月均營(yíng)業(yè)額7.0%2015 店月均中藥飲片銷售額15.7%單位:元/月/店單位:元/月/店注:基于1000家門店小票統(tǒng)計(jì)-年中藥飲片占比中藥飲片店均銷售額超出2萬元，增長(zhǎng)率是藥店總體營(yíng)業(yè)額兩倍以上中藥飲片在樣本門店銷售占比從10.5%提升到11.4%中藥飲片零售路演專家講座第19頁9.0%24.7%16.8%6.8%5.3%

3.7%小于20%20-30%30-40%40-50%33.8%50-60%60-70%大于70%中藥飲片屬于高毛利率品類，可獲取超額毛利35.3%29.0%36.5%45.2%40.6%37.9%總體化學(xué)藥 中成藥 保健品 藥材類 其它類藥店大類商品綜合毛利率20中藥飲片毛利區(qū)間分布中藥飲片綜合毛利率達(dá)到40.6%,在主要大類商品中僅次于保健品接近60%中藥飲片毛利率在30-50%區(qū)間，毛利率超過50%飲片占29%中藥飲片零售路演專家講座第20頁中藥飲片屬于藥店高客單價(jià)品類，但飲片銷售高增加起源于客單量高增加57.7267.0281.3客單價(jià)453152655459525660

615596

9371

718458

608180

86941091300.0%1.0%2.0%3.0%4.0%5.0%020406080100120140201501201502201503201504201505201506201507201508201509201510201511201512201601201602201603201604201605201606201607201608201609201610201611201612店均客單量占總客單百分比21單純購(gòu)置飲片客單價(jià)

包含飲片客單價(jià)年飲片平均客單價(jià)因?yàn)橘F細(xì)類飲片熱銷，單純購(gòu)置中藥飲片平均客單價(jià)達(dá)到267元/人次，是藥店平均客單價(jià)4.62倍店月均飲片客單量在下六個(gè)月呈顯著上升趨勢(shì)，2016年12月飲片客單量已經(jīng)占藥店總客單4%水平；中藥飲片吸客作用已經(jīng)有所呈現(xiàn)中藥飲片店月均客單量和占比單位:元/人次中藥飲片零售路演專家講座第21頁新型飲片給藥店帶來是純?cè)隽夸N售6467328873059091675傳統(tǒng)飲片 新型飲片95116412542三七復(fù)合增加：64%新型三七飲片復(fù)合增加：134%傳統(tǒng)三七飲片復(fù)合增加：17.2%-三七在藥店銷售額單位:百萬元8.78.39.15.427.466.5單位:百萬元22傳統(tǒng)飲片 新型飲片-魚腥草在藥店銷售額魚腥草復(fù)合增加：131%魚腥草破壁飲片復(fù)合增長(zhǎng)：250%傳統(tǒng)魚腥草飲片復(fù)合增長(zhǎng)：2%三七