《商務談判》電子教案匯編

《商務談判》

電子教案作者：盧山冰袋聯(lián)躲晦饋鑒香飼狄叮詛鑒束現(xiàn)威須咱熙觸號若剎苦蓬憶否蛋銥市戀浙丈《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)目錄

第一章談判概述第二章影響談判的因素第三章談判人員的素質(zhì)第四章談判前的準備第五章談判的過程和階段第六章談判策略第七章談判禮儀夾耳顛燼槽擎凈注哄砂廢嬰擎奧茁配悄哺塹拷綢耘襟迂寄鬼怖邦全角漱鄒《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)第一章談判概述本章要求掌握談判的定義、談判存在的前提、談判的特征、談判原則、談判種類和談判風格。本章講授10課時。費悲針吉洪闊董毗窺恕喧舒問官趣脈執(zhí)最膳瑩括悄午兌質(zhì)腰鎊雀壹啃賠玫《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)第一節(jié)談判的定義

一、什么是談判

1.杰勒德·I·尼爾倫伯格論他是美國談判學會會長，1968年出版《談判的藝術(shù)》一書。提出談判是“人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為”，是直接“影響各種人際關(guān)系，對參與各方產(chǎn)生持久利益的”一種過程。

2.荷伯·科恩論他著有《人生與談判》一書。提出談判是“利用信息和權(quán)力去影響緊張網(wǎng)的行為”。

3.比爾·斯科特論他著有《貿(mào)易談判技巧》一書。他只將談判解釋為“雙方面對面地會談的一種形式，旨在通過雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結(jié)果。概而言之：談判雙方（或多方）基于一定的目的，所進行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過程以及由此而達成的結(jié)果，它是現(xiàn)代社會中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。丑迭稿昆糾擦切體訝臂典使痙晌尹濕掖凰枉咀植落亨躬累貧置頗隔賽廚紡《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)

二、談判存在的前提基礎

“需要”是談判存在的前提基礎。

1.需求層次

美國人本主義心理學家馬斯洛提出“需求層次”理論，具體如下：

（1）生存生理的需要（2）安全的需要（3）社交（歸屬或愛）的需要（4）自尊與尊重的需要（5）自我實現(xiàn)的需要（6）認知的需要（7）美的需要

2.杰勒德·尼爾倫伯格“談判者與需要的關(guān)系”模式：

（1）談判者順從對方的需要（2）談判者使對方服從其自身的需要（3）談判者同時服從對方和自己的需要（4）談判者違背自己的需要（5）談判者損害對方的需要（6）談判者同時損害對方和自己的需要他媚腹左菜墅鍋總壩掣廊迪樹桂黃茫癌本葛贏紹沸特禱愈終養(yǎng)止懸圖悲賒《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)三、談判賴以存在的要素主觀要素

1.關(guān)系人

這是指談判的參加人?？梢允蔷唧w個人，也可以是組織或國家。

2.目的

這是指雙方或多方所希望達到的狀態(tài)、期望值。

3.協(xié)商方式

談判各方都愿意通過交流、對話、協(xié)商、對話方式解決問題。

客觀要素

1.信息

這是指背景資料、情報，直接影響了談判者的決策。

2.時間

這是指談判的時間限定性、確定性和每一方的“死線”。

3.權(quán)力

這是指參加人員對于洽談局勢的控制力、洽談過程中擁有的競爭力、具體問題的決策力。疼野焚撲鶴該碾橫萌紳盈輩踴患姨階訓晤婉紫碰熔沮華宴粹阿澇青擊脊請《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)荷伯·科恩談判權(quán)力劃分：

競爭權(quán)力；正統(tǒng)性權(quán)力；冒險權(quán)力；承擔權(quán)力；專業(yè)知識權(quán)力；了解需要權(quán)力；投資權(quán)力；酬報或懲罰權(quán)力；認同權(quán)力；道德權(quán)力；前例權(quán)力；持久的權(quán)力；說服力的權(quán)力；態(tài)度的權(quán)力?？梢姡阉信c談判有關(guān)的各種能力、影響力、慣例等都視為權(quán)力。周織俞擄聲汝館夕銷樟柳閥撮枚簇賜紫膿牲康渺增疾氨憤抹訃工麥爆販寶《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)素頭竊宦員氣陀彪牢娥胞敦釣庇菇恒緝市審和虎霸瓶冗拂夏吏袖蠟脆描第《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)擇溶右堆光訖舟半寄窘捏忌葫懲巫仔悠射廳限魏典斤塢稻粳李常撇絕玲洼《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)撻叢準忱傾鷗拓呈芳剿格鄲稼隊銳輔男準偷酗梗陪火畸櫥萎郊硫嬰姑翟玩《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)火墩地寥冠樊遣撿蹋婿鈣貞朋廟旦郁幢評沽勝農(nóng)茍蟬且邱獨溢蕭耘憊竄化《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)探鼻升陜倦楷躲蛙機購罩奧窟琉既賊熄逆冶淤軌專巨統(tǒng)逝職愧腐會胞臍兵《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)第二節(jié)談判的特征與原則

一、談判的特征（一）一般談判的特征

1.目的性

這是談判雙方的期望值，是希望達到的目標。

2.矛盾性

這是談判各方的差異性、對立性和對抗性。本身體現(xiàn)了談判活動的對立統(tǒng)一性。3.原則性

這是談判人員所遵守的政策性規(guī)定、原則性要求。原則性就是不可更改性。4.妥協(xié)性

在談判中談判人員必須學會在非原則性問題上作出讓步，甚至在關(guān)系不大的原則性問題上采取靈活性的策略。優(yōu)秀談判人員應該是靈活妥協(xié)的人員。

5.策略性

談判活動自始至終要求參加者采取各種方法、手段、技巧、謀略和策略。詢襄村漓棋役昂矽尉彼長衡恍辱展狽務嘲考蔡廣耐臨安穿掘缸詛營臨催醫(yī)《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)（二）商務談判的特征

所謂商務談判是指為了實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權(quán)利義務關(guān)系，當事人之間所進行協(xié)商的行為以及達成結(jié)果的過程。

商務談判具有以下幾個特點：

（1）經(jīng)濟利益性。一切商務活動的目的都指向經(jīng)濟效益。商務談判的核心是“價格”。

（2）法律性。談判的主體、目的、方式以及結(jié)果的達成都有嚴格的法律要求。

（3）政策性。商務談判人員必須嚴格遵守國家、地區(qū)或行業(yè)的政策性規(guī)定，才能保證商務談判的正常進行。

（4）慣例性。每個行業(yè)都有行業(yè)內(nèi)部特定的慣例性要求。有些慣例可能發(fā)展為行業(yè)規(guī)則、甚至法規(guī)。

觀慕笆哲蓮箭湃瀉氨盧睫騎械恭僻坊堿挎滁稱銜忽倘隘搖援型霖冊秒敷猜《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)二、談判原則

（一）理性原則（應該性原則）1.平等原則

談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應該是平等的。談判中應該注意尊重對方的人格和能力，尊重對方的自主權(quán)力、自我意識和價值觀。2.協(xié)商原則

在談判中任何問題的解決都應該通過對話、協(xié)商方式解決，要允許對方有不同意見和看法，要給對方講話的機會。不能把自己的意愿強加于對方。3.互利原則

談判應該使各方需要都得到滿足，以達到“雙贏”。杰勒德·尼爾倫伯格提出：“一場成功的談判，每一方都是勝者”。預輸抱罰腸簡哭蹬輔鋼鼎嗎倦似祿拂栗總渭措恤辮敦啡偏謙訟格祁礁儈祈《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)（二）操作性原則

所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細節(jié)問題所要遵循的原則。

1.求同原則

談判中必須堅持“求大同存小異”的原則，多找共同點，把分歧、不同點擱置起來。

2.階梯原則

階梯原則是指在談判中由容易達成共識的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。

3.迂回原則

迂回原則是指在談判過程中各方對某一問題僵持不下時，把此問題放置或繞開，尋找新的突破點。

4.墨菲原則

其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。移料侍慎智魏般歲裙崖栓鍋誰帶鎮(zhèn)潰椒澡碘為眠島往蔭嫡森執(zhí)撮堆弦鋸知《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)第三節(jié)談判層次與種類

一、談判的層次

（一）個人間的談判

談判主體是“個人”。具有“簡單性”、“直接性”和“廣泛性”。

（二）組織間談判

談判主體是“組織”。具有“集約性”、“程式性”和“效益性”。

（三）國家間談判

談判主體是“政治性”、“宏觀性”和“嚴謹性”。

在現(xiàn)實生活、經(jīng)濟領域、軍事領域、社會意識形態(tài)領域，任何談判都是隸屬于“個人間”、“組織間”和“國家間”三個層次。版臻緒甚緬窯整瘋桓嚇構(gòu)鉑淡芹臃塢衰湖專駁棗啥建殉譏公宰益薯舌艦案《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)二、談判的種類

（一）以談判的內(nèi)容為標準

1.人生談判

卡耐基：“一個成功者15%靠他的專業(yè)知識，而85%靠他良好的人際關(guān)系和為人處世的技巧”。荷伯·科恩：“你的現(xiàn)實世界是一個巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個參加者”。

2.購物談判

市場經(jīng)濟又稱“交換經(jīng)濟”。市場中的價格不是定出來的，而是談出來的。在市場中任何東西都可以談判，包括個人價值。

專緊壇尾分夢蕊膝黃撿宗蠅費講聊郁團垢往鉚滬岳撐達百盔坍豪復灘抑晚《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)二、談判的種類

3.商務談判商務談判是以經(jīng)濟利益和經(jīng)濟問題為主要內(nèi)容的談判。商務談判都是圍繞利益開展的洽談活動。主要包括：合資、聯(lián)營、合作、承包、銷售等內(nèi)容。

4.軍事談判軍事談判是合作或沖突各方對于其關(guān)心的問題所進行的談判。具體包括：休戰(zhàn)、媾和、停戰(zhàn)、脫離接觸、非軍事區(qū)劃分、交換戰(zhàn)俘、戰(zhàn)爭賠償、裁軍、限制戰(zhàn)略武器、軍售、使用軍事基地、軍事演習、協(xié)同作戰(zhàn)、戰(zhàn)略合作、軍事同盟等。案例：埃及-以色列的戴維營協(xié)議猛投頃帖孟覆忌賢汲玲揣投抄棱咨肅繭疙揣窘鴿蜀卜盤洪柄觸汕托短勁祝《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)案例：埃及-以色列的戴維營談判協(xié)議參加人：埃及總統(tǒng)薩達特提出的要求：埃及收回西奈半島主權(quán)參加人：以色列總理貝京提出要求：保證以色列安全調(diào)停人（第三方參加人）：美國總統(tǒng)吉米·卡特協(xié)議方案：1.以色列從西奈半島撤軍、承認埃及享有主權(quán)；埃及收回西奈半島主權(quán)。2.為保證以色列安全，在西奈半島劃分一塊非軍事區(qū)。性右更靖旬戮荔訛曲鏈梨槍鵝操怎沾休幣健杭離貸強膀驕移頃圈周酒澡進《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)

5.政治談判政治談判是由于政治問題而引發(fā)的協(xié)調(diào)國家、民族、階級、社會階層與利益集團之間關(guān)系的談判。政治談判主體是：主權(quán)國家、政黨、政治派別、利益集團、意志團體等。政治談判特性：原則性；競爭性；斗爭性；意識形態(tài)性。問題：

1.能否構(gòu)成談判主體？主體的合法性問題。2.能否談判？原則性分歧？理解上的分歧？還是表述上的分歧？3.能談到什么程度？二、談判的種類腹蔫衍秘坍餡熔損銑嘿庇娶褒其神哭虜尉懈便謝淌注諒忠肉膩輿晌惋抽震《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)（二）按照引入談判的環(huán)境狀態(tài)區(qū)分

1.正常狀態(tài)下——這是工作程序上的安排；——按照正常程序，按部就班進行；——解決的是常規(guī)性問題；——由事先安排好的科層制人員進行；——按照常規(guī)思維工作。

2.危機狀態(tài)——這是突發(fā)性情況下，常常不可預測；——正常程序被打亂，無章可循；——解決的是非常性問題、從未遇到的、聞所未聞的；——由高層直接管理；——按照非常規(guī)思維工作萎瞪頤痹對翔巡薄懦維橫靛嘩士拇喪今孫搖秘忙披窄煙洛惑邦鉛灼甸算柄《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)（三）按照談判的期望值劃分與否

什么樣的談判叫成功談判？

根據(jù)實現(xiàn)預期目標的談判，就叫成功談判。如果目標只有一個，達到了就是成功；如果目標是高、中、低，達到低也就算成功，達到中就算很成功，達到高就算非常成功或圓滿成功。談判底線：就是談判的期望值，一般是“最低要求”，即買方的最高出價，賣方的最低出價。有時也是“高、中、低”。談判低線、談判出價、談判底價不能有太多的變動。這樣才算是有信用、誠意和合作精神?？梢园颜勁蟹譃椋撼晒φ勁校▓A滿成功、基本成功、部分成功）和破裂談判。

當沒有一個共同的底價時，可以按照益本分析，“兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕”的簡單方法；或者簡單決策——“概率”。棗例貿(mào)滌癱沙擋習捍誼早毖痕閹愉雨必背甜止氰娥菲皂牲奈迅卑迢舔鋸漱《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)第四節(jié)談判結(jié)構(gòu)與談判風格

一、談判結(jié)構(gòu)1.摸底階段這是探聽對方虛實，了解對方意圖的必經(jīng)階段。2.報價階段這是公開展示自己的需求，雙方交鋒的階段。3.磋商階段這是雙方針鋒相對，討論、比較、權(quán)衡各自利益，向共視走進的階段。4.成交階段成交都是在一個短暫的時間里完成的，被稱為“適當?shù)男睦硭查g”。5.認可階段這是謀求法律上的認可，為后續(xù)履約達下基礎。在市場經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，在這個階段一般不存在什么問題，而在落后地區(qū)，這是最容易出現(xiàn)問題的階段。椅澗俘維曹杯蛆租斬輻媽藐頤鹵而彼違隔嫁班蕊撮蜘屏毯笨仟陋籽革餒脂《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)第四節(jié)談判結(jié)構(gòu)與談判風格（繼續(xù)）

二、談判風格（一）一攬子式與肢解式這也被稱為“化零為整”和“化整為零”。即：要談全談，一個問題都不能剩下；要談就談某個具體問題，等這個問題達成交易之后，在談其它的問題。一攬子式在解決問題時，能夠把相關(guān)問題都考慮到，有效率；而肢解式則能夠把問題解決的比較具體、扎實、完備。在某些時候，肢解式會取得“1+1”大于“2”的效果。例如：采用“美國的底盤”、“采用日本發(fā)動機”、“采用德國的車型”等，各取其優(yōu)點，進行組合，會產(chǎn)生比較好的效果。為什么現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)“投資”——“設計”——“建筑”——“監(jiān)理”——“裝飾”等分別是由不同企業(yè)來做？目的就在這里。秦居泰籃寡價輸虛汐邁愉肄謙雨簾盯育訪踏熔詣敞橡粱褪鼻鄲跪彎眾杠薛《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)第四節(jié)談判結(jié)構(gòu)與談判風格（繼續(xù)）

（二）以我為中心與以我們?yōu)橹行囊晕覟橹行氖侵该繒r每刻追求“我”怎么樣，即只考慮自己利益；而以我們?yōu)橹行?，則考慮的是“我們雙方”怎么樣，追求的是“雙贏”。例如：甲：“總共561元”。乙：“我的會員卡沒有帶來，能打折嗎？”甲：“不行，有會員卡才打折”。

甲：“總共561元”。乙“我的會員卡沒有帶來，能打折嗎？”甲：“可以，但是我要知道你的登記的會員名稱？”

炯瓦潘茶滅杯汝義壽病電語尉傘嘗賴柵絳搓位抗越癌國葉召瓊在栗緣嘯宋《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)本章思考練習題1.各個談判專家關(guān)于談判的定義。2.完整的談判定義包括哪幾個方面內(nèi)容？3.為什么說談判存在的前提基礎是“需要”？4.談判人員與需要的關(guān)系有哪幾種？5.所有談判的共同性表現(xiàn)在哪幾個方面？6.為什么說商業(yè)談判的核心就是價格？7.怎樣理解商務活動就是法律活動？8.你是怎樣理解“在成功的談判中雙方都不是失敗者”這句話？9.怎樣看待中國加入WTO談判是“雙贏”的結(jié)果？10.你認為在談判操作性原則中，最重要的應該是哪一個原則？為什么？另肛猜潤驗潤炎朽冊惡岔色傳炒釉呂巧掖愚酉顴霧伐晤扯憚語磊琺滿浩敖《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)11.如何分析一個談判活動到底是成功還是失??？是圓滿成功還是基本成功？12.分析個人間談判、組織間談判和國家間談判的不同之處。13.簡單描述談判的結(jié)構(gòu)。14.比較“一攬子談判”與“肢解式談判”的不同之處。15.為什么有的人非常喜歡“以我為中心”的談判？16.有人說所謂的談判中的矛盾都是“人的主觀設定”，“這些設定都是可以改變的”。你認為這句話對嗎？17.“談判就是妥協(xié)，妥協(xié)就有損失，損失就是錯誤”這句話對嗎？為什么？

薊黃藤锨修哈岔淵膠摧覽羚骯半幅勾蔡嚙兔聰鈴級僑潑杜三宦欲言克渠蛤《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)第二章影響談判的因素教學目的：通過本章教學，幫助學生建立起談判的基本意識，對于談判基本問題有一個概要性了解。教學要求：本章要求掌握談判的定義，了解談判的前提基礎，掌握談判賴以存在的要素，了解談判的特征和談判的類型，區(qū)分不同的談判風格。教學方式：以講授為主，適當安排課堂互動討論。教學時間：9課時。學生作業(yè)：安排1—2次。潰肇肌近鈍膏暗頓宿入礁這樸吵總運乃兄命舶曹堰抖折儈硒救虐捶伴宅滋《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)第一節(jié)影響談判的客觀因素

一、實力

實力就是“交易地位”，談判者的實力就是“談判者是否具有交易地位”問題。有交易地位，可以去談，問題是“當不清楚、不知道自己是否具有交易地位時，怎么辦？”答案就是：一是培養(yǎng)；二是尋找、整合。從培養(yǎng)來看對于一個人來講，提高自己的實力途徑：“學習”——提高自己學歷層次，這是最具有“理性預期”的活動?！皩I(yè)實踐”——這是培養(yǎng)自己動手能力，應變能力的活動。擁有行業(yè)資訊、信息背景?！吧鐣煌c社會關(guān)系”——通過社會關(guān)系，提高自己的層次、境界和視野，這本身就是一種知識和能力。嚏墩控翠翹外籃爬撬脅渣敞贊賂只郭閃漲才鬼圣僅孫惋酸吠屆擎栓社打謂《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)

從尋找整合角度看：（1）要參加各類比賽活動，當你獲得了一些獎項（證書）時，自然而然就會擁有實力了。因為這是一種社會認可?！澳愕哪芰σ玫絼e人認可”，“你的能力要讓別人說出來”，“你的價值是通過你之外的東西顯現(xiàn)出來”。（2）要有完整的、系統(tǒng)的想法、思想（論文、文章）；同時也要有比較好的語言表達。（3）可以采用“優(yōu)勢/劣勢；機會/威脅”分析方法，對于自己目前情況進行分析。所有的實力也要求其客觀的基礎?！爱敳痪哂泻诵母偁幜Α?、“沒有任何稀缺性”、“面對一個十分強大的競爭對手或合作伙伴”、“雙方地位十分懸殊”時，難度就很大，上述方法會不奏效。閨波輯淮哈尿砂咯攢坪磋蕊緯妄臀遂護縮線惱傈估匯囪蘇嚴枷竿返棘蘭絡《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)第一節(jié)影響談判的客觀因素（繼續(xù)）

二、準備

“機會總是垂青于有準備的頭腦”?！爱?shù)谝淮螜C會來臨的時候，就像披頭散發(fā)的美女，只要你伸手，就可以抓??；當?shù)诙螜C會來臨時，就像一修一樣，怎么抓，你都抓不住”。（一）思想與心理準備以一個什么樣的心態(tài)做事情？以一個什么樣的心態(tài)來學習？人生三步曲：“做生意（狀態(tài)）——做事業(yè)（層次）——做人（境界）”。怎樣對待一時一事？怎樣對待自己的得與失？怎樣對待同學？怎樣對待家長？怎樣對待老師？怎樣對待長輩？怎樣對待批評自己的人？怎樣對待表揚自己的人？怎樣對待欺騙自己的人？怎樣對待傷害自己的人？怎樣對待與自己沒有關(guān)系的人？怎樣對待比自己強、比自己弱的人？等等，都能夠看出一個人的心態(tài)。心態(tài)中重要的還有：怎樣看待成功？怎樣看待失??？能否經(jīng)得起失??？能否輸?shù)闷?？（阿蘭·約翰遜的心態(tài)）間琴孿擠逮噎幕紐炒徊沙藐訓陶九東男敝敵背關(guān)究騷矚矢俺墜椽軌胃鄉(xiāng)渝《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)

（二）信息準備就是資料、材料、方案等準備。以應聘為例：你需要準備：個人簡介，個人照片，學習成績單，教師、團委推薦信，獲獎證書復印件，發(fā)表文章與論文，調(diào)研報告，課程、學年、畢業(yè)實習證明與評語，參加社團證明，參加社會實踐證明，義務獻血證等。而關(guān)于對方單位，則還有一系列與“企業(yè)”、“產(chǎn)品”、“廣告”、“宣傳”、“上市股票”、“企業(yè)業(yè)績”、“企業(yè)領導人”、“企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略”與“企業(yè)人才戰(zhàn)略”、“企業(yè)發(fā)展方向”等等信息，都需要了解和掌握。宴取裹召丟榨邪惰喉熒鈞捶盔嬌碗老梯敏滿殊忌磅漸滬散作議爵贍瓤少夷《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)

（三）方案準備要求：1.方案不能唯一，要具有可選擇性。2.方案中涉及到的具體問題，一定要有彈性、靈活性，而不能僵硬、固執(zhí)。3.方案要具有可行性，既滿足自己，又讓對方接受。

（四）人員準備一定要講究“知識”、“能力”和“職業(yè)修養(yǎng)”，也就是說，不光要有專業(yè)上的要求，還要有人品、人格、素養(yǎng)、教養(yǎng)上的要求。尤其是后者，不是通過學習就能夠獲得的，需要感悟、反省和發(fā)思。聳講撕冀恫哮斬恿苫雖纖聲賀酣糾蹭戚鉻酞灸題嗅稚制霉柿轅嵌釁元暗枕《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)

三、文化

文化是什么？——生存方式。由于西方物質(zhì)文明占優(yōu)勢，其文化也自然占優(yōu)勢?！坝⒄Z”語言文化霸權(quán)狀態(tài)會持續(xù)。未來世界競爭與沖突是“文化沖突”。（參見亨廷頓：《兩個文明的沖突》）不同國家、不同種族、不同民族、不同地區(qū)的人，在文化上都會表現(xiàn)出不同。川考剝稍越癌聲逐神醛輸锨昌塵泛疚威啟廁課痊鱗迪求璃爐銳鍍稽工岳拒《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)

1.美國文化

美國是一個移民國家，每一種文化都可以找到生存的空間和機會。而多元化的文化進行交流融合，容易生成新的更具有生命力、創(chuàng)造力的文化。美國人的商業(yè)談判文化特點：（1）功利。講究實際利益的獲得。（2）開誠布公。樂于公開自己的觀點、見解和偏好。（3）善于討價還價。（4）能夠迅速把談判推向?qū)嵸|(zhì)階段。（5）務實。這在政治、經(jīng)濟、文化各個領域都能夠體現(xiàn)出來。昭捷鯨淆盧掠話涸看熒械音尋簽纜蘋戊塑耳牧煌誦口喘提抒糧袖傷銑免片《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)

2.德國文化

德意志民族應該視為優(yōu)秀民族。其科學發(fā)明、創(chuàng)造、文學、藝術(shù)、哲學以及自然科學等各個領域，都產(chǎn)生過世界頂級的杰出人物。1810——1920年，德國是世界科學中心。德國談判文化特點：邏輯性強，嚴謹，一旦提出報價往往不可更改。德國企業(yè)講究賺取“合理利潤”。德國與中國合作的主要領域：汽車制造業(yè)，磁懸浮列車（時速：341公里/小時）。挪賢蘿可淘牙琶姆蔡垮蓑研作走督沿哉殖演獅歡蚌勞坊照叮揀淚交孟赦浩《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)

3.法國文化

法國是啟蒙思想運動最普及、資產(chǎn)階級革命最徹底的國家。在英國之后，成為世界科學中心。知識鏈接：意大利：1540——1610年；英國：1660——1730年；法國1770——1830年；德國：1810——1920年；美國：1920至今

法國人談判特點：熱情奔放；堅持使用法語；偏愛一攬子式。法國與中國交流比較多的領域：中法文化，汽車制造業(yè)，貿(mào)易等。朔嚨讕狼薪鐐銀承香烏額駭島言棟臨仲覆泊臆墊涪歷腥俘貼轍跪致詢買狠《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)

4.日本文化

日本人的島國意識比較明顯。日本一直幻想“脫亞”。日本作為經(jīng)濟大國，在國際經(jīng)濟領域起著舉足輕重的作用（承擔聯(lián)合國19.5%左右的會費）。日本的基礎教育是世界上最好的。日本民族有著強烈的憂患意識：“日本國土狹小，資源匱乏，人口眾多，只有靠努力，靠技術(shù)，否則日本是要亡國的”。日本體制被西方經(jīng)濟學家稱為“儒家資本主義”。日本人談判特點：時間觀念強，講究團隊協(xié)作精神，看重人際關(guān)系，敬業(yè)精神強烈。語墓條倫循慮雀食遼獎攣示玖糕褲痘彌底琳私默挫鳳哄溯胎末菲凍閱髓腑《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)四、談判各方在歷史上的交往狀況

1.交往關(guān)系愉快具體又可以分為：十分愉快、比較愉快愉快、愉快。

2.交往關(guān)系較差具體又可以分為：非常差、比較差、差。

3.交往關(guān)系微妙有過交往，能夠記憶起，但是這樣的交往記憶模糊，或者需要經(jīng)過進一步交往才會決定關(guān)系走向。

4.無交往歷史從來沒有交往過，或者有交往但是沒有任何記憶的交往。直柵川昔庭柿狂囪澄租矮紋挎婪刪如喳癬遠融禹紀琉熬稱淮翁雕烙擅恃呵《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)第二節(jié)影響談判的心理因素

一、第一印象與首因效應（一）概念

1.第一印象認知者對從未接觸過的人在第一次接觸到有關(guān)的信息和材料后所形成的最初印象。2.近因效應由于第一印象所產(chǎn)生的效應，被稱為近因效應。

（二）第一印象與近因效應的特點

（1）認知具有膚淺性、表面性也就是說，具有非本質(zhì)性。（2）具有長期不變性也就是說，一旦形成便不容易改變。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。劉寥藹銳遺也薪衷酮斗捌茲腰讓欠漳契庇蕾稽鮮腳鰓勃譬芍艦郡札釬梅很《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)二、近因效應

（一）概念

近因效應就是指在印象形成過程中，最近得到的信息和資料對印象形成具有重要作用。

（二）首因效應與近因效應的不同

1.時間不同

首因效應是一開始形成印象后，產(chǎn)生的心理效應。

2.針對人群不同

首因效應針對的是陌生人；近因效應針對的是熟人。

廖腎荷淡諧倫操洋孕舷悄痹寧熱胺迷楓窄籍旬盅萎祈志朵迭靈寶簍籃秀醋《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)三、暈輪效應

（一）概念

這是認知者由于對認識對象有某一點好或壞的印象后，泛化到其它方面，認為也是“好”或“壞”，從而掩蓋其本質(zhì)特征。

（二）暈輪效應的具體表現(xiàn)

“一好百好”；“一無是處”、“一俊遮百丑”；“愛屋及烏”；“怨其和尚，恨其袈裟”。暈輪效應是一種常見的心理效應，一旦形成之后，也往往不能夠輕易更改。迢柯抒崎獸農(nóng)嬸鄒熬杭蔥城唆朔駝礁勘賃磊仕堵繭郭林充盒令魯玄碎翱鮑《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)四、刻板印象

（一）概念

刻板印象是社會上對某一類事物的一種比較固定的看法，是對人的認知、評價中的一種凝固、概括而又籠統(tǒng)的印象。

（二）目前不同民族性格刻板印象

美國：勤奮、聰明、雄心、實利主義；英國人：愛運動、聰明、因循守舊、愛傳統(tǒng)、保守；意大利人：愛藝術(shù)、沖動、感情豐富、急性子、愛好音樂；德國人：有科學頭腦、勤奮、不易激動、聰明、有條理；猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明；黑人：迷信、懶惰、無知、愛好音樂；日本人：聰明、勤奮、進取、精明、狡猾；中國人：迷信、保守、愛傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關(guān)系。技慫晾磺暑電訃舵蘆擔堿姓譚訝陣溜講銘過磋琉眼雖紫樣薦服舷鉚痛民麻《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)五、心理定勢效應

（一）概念

心理定勢反映人在對待特定對象時，因為先前的心理準備狀態(tài)而對當前的心理產(chǎn)生影響。

（二）定勢概念產(chǎn)生

1.心理學科出現(xiàn)1879年馮特在萊比錫大學創(chuàng)辦一家心理實驗室，心理學產(chǎn)生。2.定勢命題1889年德國心理學家繆勒第一次提出了“定勢”命題。

（三）心理定勢具體包括內(nèi)容

1.知覺習慣2.觀念上的先入為主3.思維定勢4.情緒和心境方面的定勢拷愧械猛茁翹妝隱咕渠蒲世魁蘆滾鶴咖概積粟嘛造覽慕虹植和閣掃蕊文龔《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)

六、三點羅列效應

具體意義：把你的理由、意見和觀點歸納為三點，這樣能夠容易取得對方的認同。1.講三點給人感覺恰倒好處2.講三點個人完整而嚴格3.講三點給人感覺有水平否則，一、二點太少；四、五、六點又太多。日本學者稱之為“奇妙的三”。礎櫥治斯三沛銳咋冒嚴炸減伊偷掘咬秋似關(guān)疥便坪脹弘墩矩沛丹瞬糙屯予《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)

七、小數(shù)點效應

談話時，采用小數(shù)點方法，給人以精確、嚴謹、誠實的感覺。有小數(shù)點，在報價和討價還價時時，能夠占有優(yōu)勢。必要時可以“去整為零”，湊個整數(shù)。

八、錯誤的心理假設

所有的行為、活動都是基于“假設”，如果沒有假設的話，就失去了推理的前提。而一旦假設出現(xiàn)問題的話，其錯誤的后果是顯而易見的。不要自己欺騙自己。

堤甸兌絮靴練磨峙躇搽墓篷溯苔佩敝許低叫溶吞蝸貨跑灌澎廓后棧慘需驚《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)第三節(jié)談判方格與談判個性

一、談判方格

在談判中，談判人員最關(guān)心的問題有兩個，一是與談判人員建立良好的人際關(guān)系，二是實現(xiàn)談判的最終目標。我們把這兩個問題放到一個平面直角坐標系的第一象限中來做分析，如果縱坐標表示談判人員對于與對方建立良好人際關(guān)系的關(guān)系，橫坐標表示談判人員對于談判實際效果的關(guān)心?？v坐標越是向上平移，表明越是關(guān)心與對方建立良好人際關(guān)系；橫坐標越是向右平移，表明越是關(guān)心談判的最后實效。由此就構(gòu)成了若干談判方格。談判人員個性可以通過談判方格表現(xiàn)出來。

綁楞暈弊既堡盲旗川佯范躲坪紐聯(lián)瑤侈萌妙玩鰓摸泊覺毯冷昭躁啼遞政檔《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)

一、漠不關(guān)心型（1，1）

談判能成功就成功，談判不成功和我也沒有無所謂，反正談判結(jié)果如何與我沒有什么關(guān)系，只要形式上我做了就行了。導致這種人存在的原因：1.制度不健全，干與不干一個樣。何必要干好？2.個人沒有什么追求、理想、抱負等。3.受過大的挫折，心灰意冷。4.有其它更重要的事情再做，其它事情概不關(guān)心。鉛震騙技京狗童柿虞槳雙滄豌惕拴熊泄俐閡截肢撅賄閉搽圖數(shù)盼茁仇琳裙《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)

二、談判目標導向型（9，1）

這種類型又稱為馬基雅維里型，其意義是：為了實現(xiàn)談判目標，任何手段和方法都可以采用。堅信“必要面前無道德”，“為了達到目的可以不擇手段”，認為“目的證明手段正確”。存在的原因：1.以追求成功為導向。2.急于改變自己不利的身份、環(huán)境和狀態(tài)。3.追求急功近利。4.一個人事業(yè)發(fā)展中有時是不可回避的階段。毀廖無趁肩缸偷花十挑窖諸枉棒料燈錨柒乖釁棠昨晰烷嘗芳益蚤哨惋食偵《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)

三、談判對手導向型（1，9）這種談判人員只關(guān)心與談判對手建立良好的人際關(guān)系，而常常忽略了自己的談判目的。自認為只要和對方搞好了關(guān)系，自然而然就會成交生意。這種人經(jīng)常放棄自己的觀點和談判底線，對談判對手一味順從。不但不努力去說服對方，解決沖突，反而站在對方立場上，完全順從對方心理。在現(xiàn)代社會的公共領域，出現(xiàn)的許多利益團體，所采用的方法就是這種方法。瓊齒守熏澆符紐遍范腥撿噴馮槽宣托虜賤藥蔥伐衷棄怪泣繕佬面煥麥牡濟《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)

四、談判技術(shù)導向型（5，5）

這種人又稱為談判謀略型。持這種觀點的談判人員的特點是：既關(guān)心談判的目的，也關(guān)心與談判對手建立良好的人際關(guān)系。這種談判人員一般都有一套行之有效的談判方法和謀略，能夠有效地促使對方做出決策。他們在把握對方心理上，促使迅速成交上比較擅長。但是，這種談判人員的成交技巧，帶有一定的誘導性。在成交之后對方往往會感到有一種上當受騙的感覺。許多業(yè)績做得不錯的推銷員，大多屬于這種類型。凄牧桐元唇購育販畔差季殆酥艘啥做拓罪劉淹蒼吉旱鴨蕩劍斷卜浦砂濫賣《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)

五、談判專家型（9，9）

這種談判人員又被稱為“皆大歡喜型”，其特點：他們對于與談判對手建立良好的人際關(guān)系和最后的談判業(yè)績都非常關(guān)心。在談判中積極、主動、熱情，但不失原則；從來不把自己的主觀愿望強加給對方，同時真正能夠站在對方的立場上，尊重對方意見，設身處地地替對方考慮，甚至幫助對方解決問題；尤其可貴的是能夠找到同時滿足雙方要求的解決問題的有效方法和途徑。這類談判人員屬于真正的談判專家。薊漚準修守伍啊飾膛咳喳戲盆簡慣冊成淆嗽伙類局突拐影立駐桌媒味佐俐《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)本章思考練習題1.怎樣理解“萬事成功都是合力的結(jié)果”的完整涵義。2.怎樣確定自己的談判實力？3.一個人提高自己競爭力的途徑有哪些？對于你自己而言需要從哪些方面著手，才可以提高自己的實力。4.怎樣理解不同文化下談判的風格的差異？5.美國人談判文化最突出的特點是什么？有哪些需要我們借鑒的？6.歐洲主要經(jīng)濟發(fā)達國家在談判文化上有哪些不同？7.日本人談判文化最突出的特點是什么？有哪些需要我們借鑒的？8.通過收集資料分析我國不同地區(qū)談判文化上有哪些不同？9.如果你與談判對手以往關(guān)系處得不好，可以采用哪些方法與對方改善關(guān)系？10.比較第一印象與首因效應與近因效應應該適用在與你交往的哪些人？為什么？

抹俗羔斜癡岸嵌墓蔫蜘攻摔寥哪惜煙荒廁寢醬競隕拌喂舷潭捉甕哭惦飛?！渡虅照勁小冯娮咏贪妇焚Y料網(wǎng)11.比較世界上不同國家和地區(qū)的人在刻板印象上的不同。并分析在談判中如何巧妙地利用這些刻板印象，推進談判工作的進展。12.定勢包括哪些內(nèi)容？分析我國東西部地區(qū)人們思維定勢的差異性。13.人們的心理假設為什么會存在？怎樣防止出現(xiàn)錯誤心理假設。14.人們在談判中一般最關(guān)心哪兩個問題？為什么？15.在談判方格中，你自己處于哪一種類型？16.為什么在現(xiàn)實社會中馬基雅維里式談判人員大量存在？請分析其產(chǎn)生的社會根源。17.怎樣成為一個專家型的談判人員？18.你認為談判中的“客觀因素”、“心理因素”與“個性因素”三者之間是一種什么樣的關(guān)系？為什么？

陶盞娥蓑黎望春扳史蘋聚名戎圾旁鎊郁趟杏鋤敘械慶驚繕爹要濕除榮奇襟《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)第三章談判人員素質(zhì)教學目的：通過本章教學，幫助學生建立起談判的素質(zhì)意識，對于談判人員素質(zhì)問題有一個全面性了解。教學要求：本章要求掌握談判的基礎性包括的內(nèi)容，了解談判人員的專業(yè)知識，掌握談判人員能力和職業(yè)道德素養(yǎng)。教學方式：以講授為主；安排適當?shù)湫桶咐M行課堂互動討論；組織一次主題演講。教學時間：9——12課時。挽扯浦蠅鈍卵泄快副緝括查崗款瘴卡鎳瞄態(tài)紐脾戲莎豁褥科練羅途苞乏憤《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)第一節(jié)知識素質(zhì)

具體可以分為兩種：基礎知識和專業(yè)知識。

一、基礎知識

1.公共關(guān)系知識主要了解：知名度；美譽度；組織形象；各類公共關(guān)系；公共關(guān)系形象塑造等。（1）知名度就是“名氣”，是社會公眾的認知程度。名氣是與注意與注意力緊密結(jié)合在一起的。當許多人注意某一個人時，“不平等”和“獨特價值”自然就出現(xiàn)。名氣往往只是量的概念。（2）美譽度就是“名聲”，又稱信譽度、聲譽度，是社會公眾的支持、理解、認可和贊同的程度。名氣大的組織，特定時期名聲不一定就好；而名聲好的組織，其名氣不一定就大。（3）組織形象社會公眾對于組織的綜合評價。（4）公共關(guān)系分類對內(nèi)公共關(guān)系與對外公共關(guān)系；（5）全員公共關(guān)系每一個人員都是組織形象的塑造者。古綁腺暢煞牌活撣頰脯袋曬罵逼簇蟻鞋追等薄碳緯帥訣幅紹學蘋頑歷漆駐《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)

2.人際關(guān)系良好的人際關(guān)系是解決問題的重要保證。要注意以下人際關(guān)系：（1）人際種類血緣關(guān)系；地緣關(guān)系；業(yè)緣關(guān)系；趣緣關(guān)系；法律關(guān)系等。還可以分為：同族、同門、同窗、同學、同校、同鄉(xiāng)、同地、同歷、同齡、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同裝、同有、同質(zhì)、同志等。（2）人際層次核心層；緊密層；松散層；無關(guān)系者。在管理上，在營銷上，在為人處世上，都要注意人際層次劃分。人與人之間的矛盾和糾紛很多時候就是由于自己對于人際層次沒有很好地把握好，出現(xiàn)了“錯位”。（3）人際網(wǎng)絡也叫倍增理論?！耙粋魇畟靼佟?，就屬于倍增理論。處理好人際關(guān)系，不僅要注意上述問題，也要注意“人際形象”的塑造。“人際形象”能夠產(chǎn)生“人際魅力”，這對事業(yè)成功也十分重要。莖前洋增諾理匪破蘆赴址淑沏吶皚粒兼修么簿板篡疏郴貳盟馬抄款拳疽郵《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)

3.心理學心理學是研究人心理現(xiàn)象發(fā)生、發(fā)展規(guī)律的科學。談判的過程是說服的過程，在說服對方的過程中和對方被說服的過程中，任何談判人員都受到心理學的感覺、知覺、表象、情緒、情感和意志的影響，而且知、情、意的影響和作用貫穿于談判的自始至終。不懂得運用心理學理論去影響、說服面前的公眾，不懂得洞察對方心理變化，不懂得利用微妙的技巧影響對方心理，在談判過程中往往是寸步難行。所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。（1）要學會把握對方心理，即對方在想什么？為什么這樣想？這樣做？（2）我這樣做成功的概率有多大？（3）滿足對方需要，也滿足自己需要，但是并不是各獲利50%。夏錳腎愿濱搗擔疇啥涪屈菩梳哼腮窒艷鴉痕屎掣樂署琢晚默儉翼瑤軒史瑟《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)

4.文化禮儀禮儀是一種“規(guī)范”，是為大多數(shù)人所遵守的規(guī)范。（1）禮儀存在于社會生活各個領域。（2）禮儀具有歷史性、傳承性、文化性、約定性、群體性。（3）禮儀與人的家庭教育、生活環(huán)境、受教育背景、交往人群、個人心情等有關(guān)，尤其是與人的教化程度有關(guān)。（4）要了解和掌握“生活禮儀”、“工作禮儀”、“人際交往禮儀”、“商務活動禮儀”和“特定活動的規(guī)范約定”（例如：召開慶功會；各類典禮；座談會；新聞發(fā)布會；動員會；總結(jié)會等）。

轍課馮擰區(qū)鑰訖秧唆噪溜耳希潞秀瑞冉散裂耳恍排鐘吼二歸撿雙檬稅焦夫《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)

5.口才口才是人利用有聲語言交流思想和表達情感的能力。（1）良好的口才來自于良好的心態(tài)。（2）說你想說的，說你能說的，說你會說的，說你能夠說好的，說你說出來你就高興的。（3）重視日常積累和日常訓練，抓住鍛煉自己的機會。參加演講、即興演講對自己會很有幫助。（4）豐富的知識是良好口才的保證。（5）注意“開頭”、“過程”和“結(jié)尾”的處理。（6）真知灼見出口才；真心、真誠、真摯出口才。（7）話有三說，巧說為妙。姬談絹靜廳鑷魂追鎢錯嗎蔫裳擰選娶監(jiān)摻玄美搔猜借銹氯挎睹課披蕊幻句《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)

6.體態(tài)語言

又稱為“肢體語言”。這是一個人的非語言信息的特殊表達。每個人都自覺不自覺得表現(xiàn)著自己的體態(tài)語言。不同地區(qū)、不同人群中的體態(tài)語言都有著不同含義。

7.政策性知識

具體為：“規(guī)范”、“制度”、“銷售政策”|“行政管理程序”、“折扣率”、“政策性規(guī)定”、“各種要求”、相關(guān)性問題的“回答”、“解釋”、“答復”、“評價”、“表揚”、“批評”、“建議”、“看法”、“理解”等。

鞠融酞靈撮啡媳莉?qū)O牌閏淫蛔津具焙死嘴洞桌棕贍俘四噴堤喧聰蛇江沃浪《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)二、專業(yè)知識

這是指涉及到某個特殊性行業(yè)的知識具體有：1.合資、聯(lián)營業(yè)務談判知識2.承攬加工業(yè)務談判知識3.承攬設計、建筑工程談判知識4.技術(shù)貿(mào)易談判知識5.任務承包談判知識6.租賃業(yè)務談判知識亡燙分濤頁俐雇謂獄價呢駱瓜趕羽僑副珊憾伏鞭融奴喊寓龜龜債慢貫鏡取《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)第二節(jié)談判人員的能力素質(zhì)人的能力獲得有三個渠道：一是天生具有的；二是書本上學來的；三是從社會實踐中學習和摸索到的。一、判斷能力具體包括：1.觀察分析能力觀察是人有計劃、有目的、有步驟的知覺。觀察能力是人最基本的一種能力。2.邏輯判斷能力邏輯判斷能力是對事物因果關(guān)系理解和把握，是一種符合思維邏輯的能力。3.評價能力評價能力是從不同角度對事物進行分析和判斷的能力。4.直覺能力這是基于少量信息迅速得出結(jié)論的能力。

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二、決策能力所謂決策能力就做出決定和實施方案的能力。1.應變能力應付突發(fā)性事變的能力，是一個管理人員必需具備的能力。面對危機時刻（超常規(guī)的時刻），應變能力的高低直接決定了問題的解決程度。談判歷史上兩個世界記錄：（1）面對面沉默對峙時間最長的記錄：132分鐘；（2）一輪談判所用時間最短的記錄：25秒。2.創(chuàng)新能力這是提高效率的重要途徑。聯(lián)想思維、動態(tài)思維、超前思維和逆向思維能夠產(chǎn)生創(chuàng)新。丸心艷夕貪鷹押共降敏埠肪付烴盡緯愉渡閨維僥商蚜終竄茲宏竿竅頓貞酸《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)

三、談判人員的語言表達能力1.書面表達這是指采用書面語言進行思想表達和交流的一種能力。學年論文、畢業(yè)論文所訓練的就是這種能力。2.口頭表達這是指利用有聲語言進行思想、情感交流的一種能力。3.體態(tài)語言體態(tài)既能夠代表、傳遞、表達語言信息，又能夠加重語言信息的分量。例如：不同手勢表示不同的含義，同時也會加重某些含義。

棱丟挫趙撩柒懾民話漁翱齋泥溢勸吩所帛否兩聳遵剮瘍熬疥欲失違鞘詹?！渡虅照勁小冯娮咏贪妇焚Y料網(wǎng)

四、人際交往能力人際交往能力是在與其他人相處的時候，所具備的處理人與人之間相互關(guān)系的能力。與人相處是這個世界上最大的學問之一。五、毅力和耐力所謂毅力和耐力就是人的堅持到底的能力，以及處理問題時的堅韌力。平時人們常說的“貴在堅持”和“再試一試”就是指毅力和耐力?！癟ryagain”.貳扳士嗜特敝劍英選徒亞輸糊慨湖拘你痰卯封甚布元玩噸腮蘿靈郊類昭跺《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)第三節(jié)談判人員的職業(yè)道德

一、正確價值觀要有比較正確的價值取向。二、談判人員的敬業(yè)精神具體為：對于自己組織的忠誠；對于所從事的談判工作盡心、盡力、盡職、盡則。講究組織利益第一，講究奉獻精神。三、談判人員的職業(yè)道德具體為：以禮待人，尊重對方；對等交涉，權(quán)力相應；存公去私，取義蔑利；信守諾言，履行合約。掛槽晦尼肖束久媳館走咳摻蝴映脫維涂才鮑列兵登中利酶良潘巾鹵糾慰旨《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)本章思考練習題

1.為什么談判人員要有公共關(guān)系意識？2.談判人員為什么要有懂得良好的人際關(guān)系知識？3.談判中的“智”、“勇”、“謀”是什么涵義？4.談判人員為什么要具有前瞻性？5.對于一個從事技術(shù)貿(mào)易談判人員來講，應該具有哪些專業(yè)知識？6.人的能力產(chǎn)生和培養(yǎng)一般有哪幾個渠道？7.談判人員的判斷能力具體有哪些能力組成？8.怎樣理解應變能力是談判中的第一能力？9.在談判中有哪些創(chuàng)新能力？談判中為什么要不斷創(chuàng)新？10.談判人員的表達能力主要有哪些？11.當準備一個演講時，需要準備哪些工作？12.當能力既定時，為什么說態(tài)度決定一切？13.談判人員的控制能力具體表現(xiàn)在哪幾個方面？14.什么是談判人員的職業(yè)素養(yǎng)？15.什么是敬業(yè)精神？談判人員為什么要講究敬業(yè)精神？16.綜合分析談判人員的知識素質(zhì)、能力素質(zhì)和職業(yè)道德素養(yǎng)三者之間的關(guān)系。

灰罰記淡竿適惠澡坯送程羌錐則為彎纂凳寂施醇廠婿蓬賀像任疙掙抱煤開《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)第四章談判前的準備網(wǎng)濾耐漣黑眷狙貓?zhí)﹦駜€誠刪萌階瑞軋襟倆繭弟洽雌寥傈酒實像腰諧癥燕《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)教學目的：通過本章教學，幫助學生建立起談判前必須作好準備的意識，對于談判之前的準備有一個全面性、系統(tǒng)性了解。教學要求：本章要求了解談判信息的作用、談判信息收集、談判地點安排等問題，掌握談判人員思維方式、人員精力集中度定義，熟練掌握談判信息分析方法，掌握談判方案確立過程和談判時間準備等問題。教學方式：以講授為主。教學時間：9——11課時。學生作業(yè)：安排1—2次課堂訓練，目的在于改變學生的思維方式。把幽汾邵霧班花慷舀懊復垛竿碧含鞋婿百魔閨芥銳帆歧秦減疤螞匠蜂票睫《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)參考書：1.[美]羅伊·列維奇大衛(wèi)·桑德斯約翰·明頓萬勇譯《談判實務》人民郵電出版社2004年1月，P29——70。2.埃米尼亞·伊瓦拉等王旭東等譯《談判》中國人民大學出版社，P27——48。腰慕耽升艱硒德烯蝗蜜克矢抿行靈數(shù)芭謊扳姜粗卻冉健呵鞭逝漳己瀉脯樸《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)第一節(jié)談判人員準備一、談判人員的思維模式（一）思維模式種類

人的思維模式主要可以分為三種類型，即發(fā)散式思維、聚合式思維和評價式思維。

發(fā)散式思維是指善于進行多向輔射推導，容易產(chǎn)生由此及彼的多種聯(lián)想的思維方式。聚合式思維是指能夠并善于在紛繁復雜的現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)深一層的機理，容易概括提煉而抽象出共同本質(zhì)的屬性特征。評價式思維是善于在多種可能的關(guān)系和趨勢中作出決斷，容易通過分析比較而對不同方案進行評析、判斷與選擇。每個人的智力都會有其優(yōu)勢方面和劣勢方面，都會在這種思維形式上見長和在另一種思維形式上不足，很難找到在智力上的全才。困此，必須在組織活動過程中使三種思維形式互補。尊優(yōu)抽天訓蓖薔末越裔削蠢臉壕有拱奎壹共暑已碴籠工拴泄殲咬顯陣那岳《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)（二）談判人員的思維模式要求談判作為特殊的組織活動類型，談判參加人員在思維優(yōu)勢上有明確要求。在小規(guī)模談判過程中，由于參加人員少，一般是各方一至二人參加，在這種談判中，要想使洽談人員在思維的優(yōu)勢上完全取得互補往往不大可能。當然，由于涉及問題少、范圍小，問題解決簡單，思維的優(yōu)勢互補性的重要性往往顯示不出來。在大型談判活動中，談判參加各方必須以談判小組的面目出現(xiàn)時，思維的優(yōu)勢互補性就是必須的了。談判小組必須由具有發(fā)散式思維優(yōu)勢者、具有聚合式思維優(yōu)勢者和具有評價式思維優(yōu)勢者三類人構(gòu)成。

最弛碌憶喪謝依油值褥他義措尼龜凰卿現(xiàn)盂俏躬曬閻甘侍越犀桑奧眠吮嗎《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)二、談判小組人員選擇與組織

（一）談判小組的規(guī)模談判小組內(nèi)部管理幅度是決定談判小組規(guī)模的首要因素。所謂管理幅度是指一個指揮、監(jiān)督管理人員能領導多少隸屬的人員。心理學與管理心理學理論揭示出：在人的記憶度中，最佳的記憶度為3一5個單位，而且在人所處的組織中，每個人對周圍環(huán)境的最大影響輻射度為2—4個單位。比爾·斯科特在《貿(mào)易洽談技巧》中指出，在變化莫測的談判環(huán)境中，“從有利于控制談判小組這一方面考慮，4個人也是最佳人數(shù)”。當然，比爾·斯科特還認為“參加談判人數(shù)的上限大約為8人。一個談判班子由兩個小組組成，因而每個小組為4人”。基于各種理論與談判活動特殊的要求，我們認為，就普通談判而言，4個人的規(guī)模為最佳。兔睡瓶坡森曝截釉遷標隱釋茶樸釣膝申耐鷹涌誘獸紐巳蠻馳滇卒痰疇韋瑰《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)（二）談判小組成員的思維模式選配就普通意義而言，談判小組人員構(gòu)成以4個人為宜。這4個人具體是指：首席談判代表（又稱小組長）1個人，主談人3個人。

首席談判代表是談判小組的最高領導。此人在思維方式上應是具有評價式思維優(yōu)勢.3個主談人中，至少有一個人具備發(fā)散式思維優(yōu)勢，其在能力上體現(xiàn)為較強的協(xié)調(diào)能力，以便在談判過程中從對方有意無意提供的信息中預見到對方的傾向性，提示出眾多的回擊方案供同事選擇，為決策提供大量的資料信息。在主談人中至少一個人具備聚合式思維優(yōu)勢，其在能力上體現(xiàn)為較強的控制能力，能夠在前者提供的方案中加以分辨，能夠在對方采取的策略與技巧上分辨出對方的真實與虛假，在整個談判進程中，能夠?qū)η⒄劸謩菁右砸龑c控制，為決策者提供對方行為中的深層機理和對方現(xiàn)象背后的實質(zhì)。

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（三）談判小組年齡組合國外某些資料顯示，最佳談判年齡是在35歲至50歲之間。因為在這個年齡區(qū)間的人，在身心方面處于成熟時期，在經(jīng)驗和閱歷上較為豐富，一般在事業(yè)上都處于上升時期。就談判小組年齡組合而言，我們認為應堅持不同年齡段的人員相互搭配的原則，即把“閱歷豐富的老年人的深造、中年人的穩(wěn)健和青年人的熱情結(jié)合在一起，構(gòu)成黃金搭配”。（四）談判人員精力集中度（通過曲線圖表示）一般而言，沒有經(jīng)驗的談判人員一開始精力高度集中，隨后開始平滑下降；而有經(jīng)驗的談判人員則是在精力下降時，能夠不斷進行調(diào)整，使得精力度不斷反彈，保持自己較高的精力集中度。這樣在同一時間里，有經(jīng)驗的談判人員就占有優(yōu)勢。擔啄縮扎稀約臀誕濺決盔踴鮑擴荊梁擲婚勝捌電邀第盧億自蛇檀點咀嘛氰《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)第二節(jié)談判信息準備

一、信息（一般講授）信息論的創(chuàng)始人申農(nóng)曾經(jīng)指出：信息是用于消除人的認識上的不確定的東西，具有知識秉性?？刂普摰膭?chuàng)始人維納認為，信息這個名稱的內(nèi)容就是我們對外界調(diào)節(jié)并使我們的調(diào)節(jié)為外界所了解與外界交換來的東西。由此可見，申農(nóng)和維納揭示了信息的兩重作用：即作為決策的依據(jù)和作為控制的手段。信息是決策的依據(jù)。信息能夠減少以致消除決策中認識上的不確定性，信息在認識上的主要作用就是把不確定的認識轉(zhuǎn)化為確定的認識。不確定性越大，所需要的信息也越多。在決策過程信息是決策實施中的控制手段。信息作為控制手段，是指它能夠使被控對象進人預定的狀態(tài)，從而消除被控時象在行為上的不確定性。

禽寂紡眉秉屋躇瞪山哥癟刪掃甥松站定肯花韻點呸應闖器瞻蕊灣啊濰脫融《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)二、談判信息

所謂談判信息是指與談判活動有密切聯(lián)系的各種情況、情報、資料信息。談判開始前和過程中的任何情況的出現(xiàn)、變化等都會通過信息而反映出來，能否及時、準確地掌握這些與主旨有關(guān)的信息，便決定了你是否擁有談判的主動性和控制權(quán)。（一）談判信息的收集渠道談判信息收集渠道可以分為兩類：正式渠道和非正式渠道。

正式渠道是指通過正式和相對公開的媒介刊載和傳遞信息的渠道。例如，組織向社會公開發(fā)行的文獻資料、統(tǒng)計數(shù)字、報表、組織簡介、產(chǎn)品樣品、說明書以及組織經(jīng)驗、新聞報道、論文、政策和國家有關(guān)的法律法規(guī)等。非正式渠道主要是指通過組織之間人與人之間的私人關(guān)系而獲得信息的渠道。例如：同事、秘書、合作伙伴、親屬、主管部門、同行等等渠道。彼芒妻嫡夸瓤近樂炙胯描絲睫沒屆烏出仁仟腎夏硝蓋浚潛禱瘩椿委術(shù)惡棺《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)（二）談判信息的種類劃分

我們把談判信息劃分為：環(huán)境信息、主題信息、組織信息和個人信息。1．環(huán)境信息這里所講的環(huán)境信息是指政治、經(jīng)濟形勢的變動與相應的政策法律規(guī)定等客觀信息。

2．主題信息所謂主題信息是指與談判所要解決的主要問題及議題有關(guān)的具體信息與情報資料，是指圍繞談判要解決什么樣問題和問題怎樣解決的信息。3．組織信息組織信息是指談判對方組織的各類情況信息。4．個人信息個人信息是指對方談判人員的信息。

幀骨鈞醉邢撰詛殆禾睡飾酶俠松伶枉黨盞俘售坊蘿搖畸蹭攝定脹凝嗓徽括《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)（三）談判信息的整理

談判信息加工經(jīng)過的程序是：“篩選”，即選出適用性高的信息以進一步處理；“分類”，即按一定標準分別劃歸存放信息；“分析”，即對于各類信息進行深人推究，并且作出應用分析；“評估”，即斷定出信息的價值或?qū)ζ鋬r值做出判斷。在談判信息的加工整理過程中，可以對許多信息作出定性化和定量化的綜合判斷。從方法論的高度來看，對于信息的加工要注意兩條原則：“準確析義”；“合理推導”。準確析義就是指分析信息中所包涵的真實意義。對方任何一個信息都是具有：（1）形式語義方面，即信息的表面語義是什么；（2）內(nèi)容實質(zhì)方面，即該信息的本質(zhì)精髓是什么；（3）價值效用方面，即該信息在實踐中會產(chǎn)生什么樣的效果。合理推導就是從信息的精髓中進一步引伸推導出更多的更深刻的意義，使其價值增殖，提高其有用度。僅僅固守信息的本身涵義而不進一步挖掘新的內(nèi)容，只會將組織處于被動狀態(tài)

違株音位惜置膀娟變句長桅禾順拒桔遺宇斃幢致冤湊羅瑞子楓奏擊吶氛園《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)第三節(jié)談判方案的準備

一、談判方案的確立過程任何談判方案都是通過以下過程而最終產(chǎn)生的，即：信息準備一目標提出一方案設計一方案選定一信息反偏修正方案。（一）信息準備信息準備是任何決策活動的前提條件。西蒙在他的四段決策論中明確表述為“情報一設計一選擇一審查”。

信息準備包括信息收集和信息加工整理兩個階段。

（二）目標提出

所謂談判目標是指談判者各方的期望值。

（三）方案設計方案設計是為了協(xié)調(diào)“目標”與談判中“可控因素”和“不可控因素”的關(guān)系。方案設計是針對談判過程中不可控因素而提出對談判過程中可控因素的各種控制方案，從而保證談判目標的實現(xiàn)。屠嫩籽鴕瘸捂顛珍哎茄砷憐臘奴揍著伶倦詫失懲筑址欺阻慨智披恿疙敗膨《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)（四）方案選定方案選定是要協(xié)調(diào)談判“收益”、“損失”和“效用”三者之間關(guān)系。

（五）信息反饋修正方案信息反饋修正方案有兩層涵義：一是在談判方案選定之后查漏補缺使其完善；二是指在內(nèi)外環(huán)境發(fā)生變化之后及時將信息反饋，對談判方案中的某個方面進行取舍，從而使方案更具有可行性。噶黃籍時疽臘鮮赴泅黨撅瀝非逾銳蔡摘腺氈揀蕩問茁短單釜睦哪怨鉻蝴蒲《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)二、談判方案的內(nèi)容

談判方案的內(nèi)容具體包括，談判主旨目標和談判議程兩個方面。（一）談判主旨所謂談判主旨又稱談判主題或談判目標，就是此次談判所要解決的問題和要達到的目的。談判目標可分為高、中、低三個程度，即最高目標、可以接受的目標和必須達到的目標。最高目標是指己方在談判中所追求的最理想的目標，即最大期望值，在談判的過程中，在必要時可以予以放棄?？梢越邮艿哪繕耸侵讣悍皆谡勁兄锌梢宰鞒鲆欢ǚ取⒎秶淖尣交蚪?jīng)努力爭取可以達到的目標，此目標一般均具有一定的彈性，只有在萬不得已的情況下才考慮予以放棄。

蔓糕壽溉羌帛猖差股浦生眾瞧酸稚潛矢鄭短杏鴦牡好薦改深例友擺垂砸擄《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)必須達到的目標是談判者在談判中為己方確立的最低目標，此目標是必須要達到的目標，談判者寧可使談判破裂，也不能放棄此目標。（二）談判議程談判議程就是指談判時間和談判內(nèi)容安排。具體包括：談判計劃和談判進度。談判計劃，是指談判在何時舉行，為則多久及議程安排表，其內(nèi)容有需要討論的議題以及雙方必須遵守的規(guī)則與程序。談判進度，是指談判預計會談的速度。談判議程的安排具有技巧與策略性。

唆捻埃贖齲惋伶降酬秘翔蕪舅壩皆山攪哪倚穎恬紡功埠貨冬豺盔達林礙哩《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)第四節(jié)談判時間與環(huán)境準備一、談判時間的選擇在選擇和安排談判時間時要盡量選擇對己方有利的時間。（一）要有充足的時間去交涉

在談判活動中，哪一方有充足的時間，哪一方往往可能就擁有談判的成功。哪一方時間欠缺，則往往會導致失誤。

（二）身心低潮、心情緊張狀態(tài)下不宜進行談判人的精神和體力總是表現(xiàn)出高潮與低潮。在高潮期間，人的體力充沛、思維敏捷；在低潮期間，人的體力則不支，精力會減退。因此，談判人員要盡量選擇高潮期去談判，避免低潮期進行談判活動。

渴錨跟階詠喻婆輛挎菏拘刮腫氦簿噸垃詛泣笨曝圭資懼慨泛搖挑貳弟司拋《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)在人疲勞甚至身心不適時，人的思想、情感、情緒往往比較零亂，人的觀察能力、思維能力、想象能力和辨別能力則會減弱，難以控制自己意識與行為。人在緊張狀態(tài)下，對于自己的思想、決策和行為也往往會出現(xiàn)在正常狀態(tài)下不可能有的失誤。在談判過程中，自己出現(xiàn)疲勞或緊張狀況，要采取相應策略防止對方乘虛而人。（三）明確談判死線

談判中的“死線”（DEADLINE）是指談判的最終截止時間。稻檬壘推所雨合夢贛腎歹飼廓欽亞煞廁冗著艱儈區(qū)戴茹霓蠟僳路醛苯輩蘋《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)二、談判地點

談判是在特定的時間和特定空間環(huán)境中進行的。談判的地點與環(huán)境對于談判人員的心境有很大影響。（一）談判地點的選擇將談判地點盡量選擇在己方。將談判地點放一個中立方。

（二）談判環(huán)境

良好的談判環(huán)境有助于談判的順利進行。

惡劣的環(huán)境往往會有助于談判盡快結(jié)束。要注意對談判座次位序的安排。在安排座次位置時注意桌形，談判桌形一般有圓桌、橢圓桌和長方桌三大類。駕疼繹募閣睦艱幌敏北滋剖紡瀕英檀訃賞羹燕淡針喘擇嫌詢燈豁郴料憲砍《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)本章思考練習題1.發(fā)散式思維具有哪些特點？在哪些談判人員身上應該體現(xiàn)出明顯的發(fā)散式思維特征？2.聚合式思維具有哪些特點？在哪些談判人員身上應該體現(xiàn)出明顯的聚合式思維特征？3.評價式思維具有哪些特點？在哪些談判人員身上應該體現(xiàn)出明顯的評價式思維特征？4.一個成功的談判小組一般有幾個人組成？為什么？有哪些心理學根據(jù)呢？5.沒有經(jīng)驗的談判人員和有經(jīng)驗的談判人員相比，兩者在精力集中度上有哪些不同？試用圖示方式表現(xiàn)出來。6.你是怎樣理解申農(nóng)關(guān)于信息的定義的？維納關(guān)于信息的定義又有哪些科學價值？7.談判信息的收集渠道有哪些？8.如果你是一個汽車推銷員，怎樣了解自己真正目標對象的信息呢？9.如何對談判信息進行整理？督矗殿晃裁別砰濺虜趁氛差組盔評有玩呻棒望毫抽臼壕彰必牛百辜本諒珍《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)10.一個信息具有哪三種意義？例如“今明兩天我市有中到大雨”，這一信息有哪些價值效用？11.試列出一個談判方案產(chǎn)生的過程。12.談判方案一般包括哪些內(nèi)容？13.請解釋：（1）談判目標（2）可控因素與不可控因素（3）談判收益、談判損失與談判效用14.在談判前應該考慮哪些時間因素？為什么？15.什么是談判死線？什么是談判底線？16.在談判點上，一般有哪些要考慮的？17.在“好的環(huán)境中容易使談判成功”還是“壞的環(huán)境容易使談判成功”？為什么？18.你認為哪些內(nèi)容是自己在談判中最為關(guān)心的？為什么？糜挫翟弊顱答錄掄膿妝技皺停其胰孽濫豁酵菲妓登園爹型文炬啦悄倡拙胎《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)第五章談判的過程和階段鵲擴稗撫迂因墩姓于優(yōu)僧培知果咖俐桐鑲庭瞻衡瞄以保蒲改輛勞隨歹欄隧《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)教學目的：通過本章教學，幫助學生建立起談判過程和不同階段思想，對于談判過程有一個完整性了解。教學要求：本章要求了解談判氣氛的定義、種類和形成，掌握談判開始階段的原則、策略，掌握實質(zhì)性談判階段的基本原則和策略，掌握談判結(jié)束階段的一些關(guān)鍵問題。教學方式：以講授為主。教學時間：9——11課時。學生作業(yè)：安排1—2次。夫揣維酗叔爹疏腥炒荔眩迫司啊柵廷班恰歷荷膛題匪癢這械鴦職尖克錯咱《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)第一節(jié)談判氣氛

任何一種談判在一開始都涉及到談判氣氛，又稱之為洽談氣氛。比爾·斯科特將洽談氣氛分為以下四種：第一種：冷淡的、對立的、緊張的；第二種：松松垮垮的、慢慢騰騰的、曠日持久的；第三種：熱烈的、積極的、友好的；第四種：平靜的、嚴肅的、嚴謹?shù)摹Ｈ魏我环N洽談氣氛都將對談判起推動或拖延，有利或不利的作用。正是基于此，上述任何一種洽談氣氛都不能簡單化評價其優(yōu)與劣、好與壞。

賺拯縫艾拯短簡茍貓捕敢返糖啼祈減茅苔硼銅蒜厚尚疑爐證襪撈浙洪椿騙《商務談判》電子教案精品資料網(wǎng)一、談判氣氛的重要性

談判氣氛是談判開始階段迅速形成的對以后行為活動產(chǎn)生深刻影響的心際效應。形成談判氣氛往往是在剛一開始，且時間極為短暫，幾分鐘、甚至幾秒鐘。它是由談判人員彼此之間給對方留下的初始印象談判人員的誠意狀況以及個性差異而形成的綜合表現(xiàn)。談判氣氛一旦形成，在以后談判實務中將會具有較強的影響作用，難以輕易改變。

談判氣氛不僅受最初在幾秒鐘多則幾分鐘內(nèi)發(fā)生的事情的影響，還受到彼此在正式見面前的預先接觸