淺析博弈論在企業(yè)應(yīng)收賬款中運(yùn)用

1/1淺析博弈論在企業(yè)應(yīng)收賬款中運(yùn)用淺析博弈論在企業(yè)應(yīng)收賬款中的運(yùn)用淺析博弈論在企業(yè)應(yīng)收賬款中的運(yùn)用淺析博弈論在企業(yè)應(yīng)收賬款中的運(yùn)用科

[摘要]應(yīng)收賬款作為一種商業(yè)信用,在擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品銷售量,增加銷售收入的同時(shí),給企業(yè)資金的回收和占用帶來了肯定的風(fēng)險(xiǎn),它能否準(zhǔn)時(shí)收回關(guān)系著企業(yè)的生產(chǎn)、產(chǎn)品開發(fā)甚至企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張。本文將從企業(yè)在面對(duì)應(yīng)收賬款的準(zhǔn)時(shí)收回問題上,通過運(yùn)用博弈論的方法,針對(duì)企業(yè)與企業(yè)之間的博弈關(guān)系給出解決方案。

[關(guān)鍵詞]博弈論企業(yè)應(yīng)收賬款

勞務(wù)與商品的賒供、賒銷已成為當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的一個(gè)基本特征,而這種結(jié)果,一方面擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的銷路,增加了產(chǎn)品銷售收入,提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力量和經(jīng)濟(jì)效益,另一方面形成了肯定的應(yīng)收賬款,增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

一、應(yīng)收賬款產(chǎn)生緣由中的博弈

企業(yè)的應(yīng)收賬款在催生企業(yè)利潤(rùn)的同時(shí),它的產(chǎn)生無疑給企業(yè)增加了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于它的產(chǎn)生緣由,通過博弈的思維,可以概括如下:

1.銷售部門職權(quán)過大,內(nèi)部掌握不嚴(yán)。企業(yè)銷售部門職權(quán)過大,事前簽訂賒銷合同沒有經(jīng)過相關(guān)經(jīng)管部門審批。銷售部門在企業(yè)中追求的是銷量最大化,為了制造優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī),而忽視了在這其中對(duì)于那些資信較差的客戶產(chǎn)生的應(yīng)收賬款地回收困難給企業(yè)造成的收益下降的不良影響。這與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者在追求股東權(quán)益最大化的目標(biāo)上產(chǎn)生了分歧。

2.供大于求的買方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力所致。一些企業(yè)出于競(jìng)爭(zhēng)的需要,為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)占有率,不適當(dāng)?shù)貙?shí)行賒銷方式,導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款大量增加。而賒銷客戶正是抓住了企業(yè)為了開拓市場(chǎng),增加競(jìng)爭(zhēng)力這一弱點(diǎn),在對(duì)其應(yīng)付賬款上實(shí)行能拖就拖、一拖再拖的手段,以使己方資金鏈保持流暢運(yùn)行。

3.社會(huì)缺少信用管理部門。應(yīng)收賬款產(chǎn)生于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,它依托的是企業(yè)之間的一種商業(yè)信用,而在這種缺乏社會(huì)信用管理部門的狀況下,沒有適當(dāng)?shù)膽?yīng)收賬款管理機(jī)制與措施,債權(quán)企業(yè)為了能夠早日回收外部資金,不得已犧牲肯定成原來吸引債務(wù)企業(yè),以使其早日還款。而有意拖欠的債務(wù)方則以其手中的債務(wù)資本作為博弈標(biāo)的,盼望通過此種方式給己方增加收益。

二、博弈論在應(yīng)收賬款中的運(yùn)用

博弈論在應(yīng)收賬款中的運(yùn)用,依據(jù)博弈雙方的關(guān)系不同,可以分為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理部門與企業(yè)銷售部門之間的內(nèi)部博弈和企業(yè)作為債權(quán)人與作為債務(wù)人的企業(yè)、零售商甚至個(gè)人的外部博弈兩類。2.企業(yè)作為債權(quán)人與債務(wù)人的外部博弈。企業(yè)對(duì)于應(yīng)收賬款不僅要從內(nèi)部做好監(jiān)管,適度削減其發(fā)生量,更重要的是對(duì)于企業(yè)外部已經(jīng)存在的應(yīng)收賬款做好準(zhǔn)時(shí)回收、實(shí)施監(jiān)督工作,防止企業(yè)利益的流失,削減壞賬計(jì)提量。在對(duì)外部應(yīng)收賬款的管理時(shí),企業(yè)可以通過賜予債務(wù)人適度的優(yōu)待措施或者能夠常常向債務(wù)人催討,從而降低應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為壞賬的可能性。對(duì)此,可以得到如下博弈關(guān)系:假設(shè)企業(yè)進(jìn)行常常性催討,為此企業(yè)付出了a的成本;同時(shí),企業(yè)賜予債務(wù)人在以后業(yè)務(wù)上的肯定優(yōu)待,設(shè)其為1。在這種狀況下,債務(wù)人可能會(huì)準(zhǔn)時(shí)償還債款,因此而得到a+1的收益,作為債券人的企業(yè)則在這種博弈關(guān)系中雖然失去了a的成本,但是卻得到的b的債權(quán)收益。在這種狀況下,雙方的總收益為b+a+1-a=b+1。反之,債務(wù)人也可能選擇不償還,此時(shí),他為此而失去的機(jī)會(huì)成本將會(huì)是1+a,而得到了b的收益。這種狀況下,雙方的總收益為b-a。當(dāng)然,企業(yè)也可能選擇不賜予優(yōu)待政策也不進(jìn)行催討,作為理性的債務(wù)人當(dāng)然不會(huì)選擇返還,而此時(shí),企業(yè)雖然節(jié)約了a+1的成本,但是卻失去了b的債權(quán)資金。因此,可以看出,企業(yè)在對(duì)于外部既存的應(yīng)收賬款,應(yīng)當(dāng)樂觀催討,并且可以適當(dāng)賜予債務(wù)人肯定的優(yōu)待政策。

三、應(yīng)收賬款管理措施

1.加強(qiáng)銷售部門對(duì)應(yīng)收賬款回收的樂觀性。制定有效的激勵(lì)制度,充分調(diào)動(dòng)銷售人員的樂觀性。對(duì)銷售人員的考核要兼顧銷售額的增長(zhǎng)和應(yīng)收賬款的回收兩個(gè)方面,考核重點(diǎn)可放在應(yīng)收賬款的回收方面。對(duì)于收款勝利的銷售人員,應(yīng)當(dāng)依據(jù)收款的難易程度賜予相應(yīng)比例的嘉獎(jiǎng);而對(duì)于銷售人員的失誤造成賬款不能收回時(shí),也應(yīng)賜予相應(yīng)的懲罰。

2.加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款監(jiān)控管理的觀念,樹立防范意識(shí)。企業(yè)可以建立特地的信用管理機(jī)構(gòu),收集相關(guān)客戶的信用信息,建立數(shù)據(jù)庫,從而對(duì)賒銷企業(yè)進(jìn)行了解。在簽訂合同前,企業(yè)可以從數(shù)據(jù)庫中找到相應(yīng)企業(yè)的信用狀況,在考慮合同簽訂額,從而降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

3.制定合理