六和飼料營銷模式學習及其評判

六和飼料營銷模式學習與評判

2011屆EMBA三班第三組晉華、侯萬軍、馮英龍、于蘭峰、梁廣鋒、林少輝

20116122024/4/211copyrigh2006AllRightsReserved目錄一、山東六和集團的飼料營銷策略二、六和營銷模式的評判三、六和營銷模式的學習2024/4/212copyrigh2006AllRightsReserved一、山東六和集團的飼料營銷策略

1、微利經營2、密集開發(fā)3、服務營銷2024/4/213copyrigh2006AllRightsReserved微利經營原料優(yōu)勢⑴集團統(tǒng)一采購⑵策略性采購

①期貨

②小麥、玉米的拍買

③購買國儲

④部分原料直接進口2024/4/214copyrigh2006AllRightsReserved微利經營生產優(yōu)勢規(guī)?；a，單位生產費用降低。管理費用也同時降低。（三項費用控制在每噸80元左右）2024/4/215copyrigh2006AllRightsReserved微利經營渠道優(yōu)勢

1.控制中間商的利潤。（經銷商禽料返還300元/噸，經銷商返還用戶150元元/噸）

2.縮短渠道長度，降低渠道成本。

3.固定市場零售價。

4.固定區(qū)域市場銷售半徑，降低營銷成本及物流費用。2024/4/216copyrigh2006AllRightsReserved密集開發(fā)1、生產基地布局：A以縣為單位在山東每縣一個以上飼料生產基地。B河南毎地區(qū)一個生產基地向每縣一個生產基地過度。2、中間商布局以鄉(xiāng)鎮(zhèn)或養(yǎng)殖密集村為單位，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)3-5經銷商。3、規(guī)?；B(yǎng)殖場直供，按經銷商政策操作，現(xiàn)款銷售。4、營銷人員布局以鄉(xiāng)為單位，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一人。2024/4/217copyrigh2006AllRightsReserved服務營銷種苗統(tǒng)一供應飼料統(tǒng)一供應獸藥部分供應技術人員及專家指導畜產品的統(tǒng)一回收小額貸款服務擔保公司擔保貸款2024/4/218copyrigh2006AllRightsReserved二、六和營銷模式的評判㈠市場密集開發(fā)的優(yōu)勢分析有效地了解終端信息，從而到達控制終端資源?？梢约匈Y源在最短的時間內擴大市場占有率。建立大量的示范村，示范鄉(xiāng)鎮(zhèn)，突出六和飼料的區(qū)域品牌第一戰(zhàn)略。業(yè)務員的串戶拜訪，建立大量的示范養(yǎng)殖場，從而起到以點帶面的作用。2024/4/219copyrigh2006AllRightsReserved二、六和營銷模式的評判每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)3-5名經銷商互相制約，良性競爭。多品牌重復覆蓋市場，交叉運作，最大程度的提高產品的終端占有率。通過密集開發(fā)有效地縮短了運輸半徑，降低了運輸成本。豬料上開發(fā)大量的村級經銷商，打破現(xiàn)在一級經銷商的壟斷態(tài)勢。區(qū)域細分，每個縣設多個區(qū)域，每個代表集中開發(fā)一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。業(yè)務代表有足夠的精力開發(fā)區(qū)域市場。2024/4/2110copyrigh2006AllRightsReserved二、六和營銷模式的評判㈡服務平臺優(yōu)勢①技術服務優(yōu)勢，提供防疫程序，建廠指導，標準化養(yǎng)殖推廣。②提供優(yōu)質的種苗，簽訂回收合同，降低養(yǎng)殖戶的風險。增加養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖信心。③提供金融支持，貸款及貸款擔保。解決養(yǎng)殖戶資金短缺的問題。④畜產品的回收，解決養(yǎng)殖戶銷售難的問題。樹立養(yǎng)殖信心。通過產業(yè)鏈的打造有效的控制終端。2024/4/2111copyrigh2006AllRightsReserved二、六和營銷模式的評判㈢營銷過程探討1。山東六和的中間商的利潤很低：乳豬200元/噸，豬全價100元/噸。而在河南市場上中間商的利潤空間為：乳豬500元左，豬全價200元左右，又加上從中間商到終端基本是全賒，單位利潤低，市場營銷范圍受限。

2。六和的代理商的積極性不高，也在尋求新的合作廠家，以求改變營銷中的被動局面。2024/4/2112copyrigh2006AllRightsReserved二、六和營銷模式的評判㈣市場需求參考1質量穩(wěn)定。2價格適合市場。3中間商有利潤。4養(yǎng)殖終端保證正常的利益。5能根據(jù)市場和競爭對手的變化拿出整套的市場營銷策略方案。2024/4/2113copyrigh2006AllRightsReserved二、六和營銷模式的評判㈤針對六和的策略方案1、針對六和產品質量一般，我們提供穩(wěn)定的、具有更高性價比的產品爭奪終端用戶2、給中間商更大的利潤空間，以提高他們銷售的積極性。3、通過產品的差異化和“全程造肉成本最低”的營銷理念，來影響終端客戶群，精做終端客戶群。2024/4/2114copyrigh2006AllRightsReserved二、六和營銷模式的評判㈤針對六和的策略方案4、同時推出營銷新思路和特色：a、推大保育（賣高附加值保育料）b、倡導最低“養(yǎng)殖成本”理念和產品組合。c、運用“填充式銷售”和“捆綁式銷售”來快速突破終端市場。d、充分發(fā)揮中間商的積極性和資金平臺，來加快終端客戶群的開發(fā)和市場覆蓋面的擴大。2024/4/2115copyrigh2006AllRightsReserved三、六和營銷模式的學習1、站在整體行業(yè)角度，局部市場和個別競爭對手的角度考慮問題。2、辯證性的思考，分析競爭對手的優(yōu)點和缺點，把對手的缺點轉變成自己的優(yōu)點，然后再利用自己的優(yōu)點去打對手的缺點。3、創(chuàng)新并組合其他行業(yè)的先進營銷創(chuàng)意和手段，形成我們獨特的“系統(tǒng)營銷策略“來提升我們市場運作能力和企業(yè)運營水平。以實現(xiàn)區(qū)域市場的突破和行業(yè)運作的成功。2024/4/2116