十大銷售技巧

關(guān)于十大銷售技巧步驟之一：事先的準(zhǔn)備：①專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點②感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。③一個有說服力的人，會影響許多人的一生。④你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。⑤列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。⑥給自己做一個夢想版——每個人的夢想版，列在墻上?、呔駹顟B(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。

第2頁,共20頁，2024年2月25日，星期天步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。①大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。②人生最大的弱點是沒有激情。③起飛前必須將自己的排檔推到極限?、苄袆恿碜杂诨盍?，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。

*食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

第3頁,共20頁，2024年2月25日，星期天愛上銷售，助你打開成功的大門！銷售就是人生。你可以逃避銷售工作，但你能逃避人生嗎？愛，不需要理由，但愛肯定是有理由的。為什么要愛上銷售？做任何工作，只有全身心地投入，才能做好。所謂身心，便不單指體力，也包含著情感。想要成為一名優(yōu)秀的銷售人員，不僅要勤勞賣力，同樣需要發(fā)自內(nèi)心地?zé)釔圩约旱墓ぷ?，才可能?chuàng)出輝煌業(yè)績?！皭郏枰碛蓡?？”周星馳在電影中曾經(jīng)這樣反復(fù)發(fā)問。愛，不需要理由，但愛肯定是有理由的。銷售是一種生活方式選對伴侶幸福一生，選對老師智慧一生，選對環(huán)境快樂一生，選對行業(yè)成就一生！

第4頁,共20頁，2024年2月25日，星期天步驟之三：與顧客建立信賴感。對不起,我很忙,謝謝!我們不需要……也許您在電話銷售中經(jīng)常會遇到客戶諸如此類的委婉拒絕.面對這些問題的時候,也許您首先要思考的是:顧客對我是否建立起了足夠的信任.

在當(dāng)下繁雜的商業(yè)社會里,建立信任永遠(yuǎn)是銷售中最為核心的內(nèi)容,在電話銷售中更是如此.在沒有任何的身份證明,也沒有出示任何的商業(yè)契約的情況下,僅僅通過聲音就讓客戶建立起強(qiáng)烈的信任,這無疑是件非常困難的事情.①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。②透過傾聽。80%的時間應(yīng)由顧客講話。③推銷是用問的。④問的原則：先問簡單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題?！櫩涂烧劦拇鸢浮M量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。*撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。

⑤永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。——不要插嘴，認(rèn)真聽?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對方聽。⑥信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。

第5頁,共20頁，2024年2月25日，星期天贊美客戶對于男性你可以贊美他的事業(yè)很成功，西裝很高檔，皮鞋很亮，頭發(fā)很有型，領(lǐng)帶很漂亮，說話很幽默等等。贊美男性要多贊美他的事業(yè)和他的能力，因為男性很看重事業(yè)。如果你拜訪客戶去到他的辦公室，你可以贊美他的辦公室布置得很有格調(diào)很有品位；你可以贊美他辦公室比較獨特的一些飾物，比如掛畫、照片、所獲的一些獎項等；也可以贊美他辦公桌上的一些物品等?？傊业娇蛻艉茉谝?，又很希望更多人重視的東西加以贊美。如果你到客戶的家里去拜訪他，就要贊美他家里的布置和特點，特別要贊美客戶喜歡的東西和人物。如果家里有小孩子，你要多贊美孩子的活潑可愛或聰明伶俐等。第6頁,共20頁，2024年2月25日，星期天⑦溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）①文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。

喜歡引起共鳴。

為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。

第7頁,共20頁，2024年2月25日，星期天溝通中的人物分類：

①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。

握手——溝通的重要方式：對方怎么握，自已就怎么握。

服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。

請記住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。出色的銷售人員應(yīng)該學(xué)會閉嘴。閉嘴，讓別人說，別人就會開始喜歡你

第8頁,共20頁，2024年2月25日，星期天步驟之四：了解顧客的問題、需求、渴望：

了解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM，F(xiàn)代表家庭；O代表事業(yè)；R代表休閑；M代表財務(wù)。其次聊購買的價值觀。所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底了解顧客的價值觀。第三就是問問題。問NEADS，N代表現(xiàn)在；E代表滿足；A代表更改；D代表決策；S代表解決方案

關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。

無論你銷售的是什么產(chǎn)品，請你找出這種產(chǎn)品帶給客戶最大的好處是什么。對客戶來講，他只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。不要只是說“我的產(chǎn)品質(zhì)量好，服務(wù)好、信譽好”，這些都是一些空洞的東西，不會引起客戶的興趣。第9頁,共20頁，2024年2月25日，星期天每個人最關(guān)心的是自己，自己的生活，自己的工作，自己的利益?？蛻舨魂P(guān)心你是誰，也不關(guān)心你的產(chǎn)品，更不會關(guān)心你的公司怎么樣，因為這些都和他沒有關(guān)系。你說的一切對他有什么好處，你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠給他帶來哪些利益，這才是客戶最感興趣最關(guān)心的?？蛻糍I的永遠(yuǎn)不是產(chǎn)品，他們買的是這個產(chǎn)品背后所能帶來的利潤和好處。第10頁,共20頁，2024年2月25日，星期天步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

（錢是價值的交換）

顧客購買，因為對他有價值。

不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。

你認(rèn)為什么對自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要）

然后，告訴他如果有一項服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？

顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂

推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。

一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。

第11頁,共20頁，2024年2月25日，星期天步驟之六：做競爭對手的分析。

不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產(chǎn)品做比較。

（一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。

視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。

塑產(chǎn)品價值的方法：

①先給痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥

第12頁,共20頁，2024年2月25日，星期天顧客價值觀分類：

①家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證

②模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。

③成熟型：與眾不同，最好的

④社會認(rèn)同型：智慧、幫助社會、國家貢獻(xiàn)。

⑤生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。

收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。④折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。

第13頁,共20頁，2024年2月25日，星期天如何設(shè)計產(chǎn)品介紹：

顧客的頭腦都會想：

①你是誰？

②我為什么聽你講？

③聽你講對我有你好處？

④為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由。

⑤為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？

⑥為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？

第14頁,共20頁，2024年2月25日，星期天設(shè)計金雀-杰師的推銷辭：

①你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。

②您仔細(xì)了解過廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。

③您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設(shè)計會提高10%，計劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。

④你的企業(yè)追求哪6項指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個理由（購買的理由）

⑤去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。

⑥請問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）

統(tǒng)一公司制度！第15頁,共20頁，2024年2月25日，星期天買結(jié)果，不要賣成份。

用“問”去賣，不要用“說”去賣。一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。

不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。

凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。

“打破瓦罐”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。第16頁,共20頁，2024年2月25日，星期天步驟之七：解除反對意見。在怪物長大之前，把他殺掉。①預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預(yù)先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要

②三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。③所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。

價值觀成交法

與競爭者比價比質(zhì)成交法

第17頁,共20頁，2024年2月25日，星期天步驟之八：成交。①“去死”成交法2、售后服務(wù)確認(rèn)成交法③二選一成交法

④確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計完整的“確認(rèn)單”）

⑤沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。⑥對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品）⑦回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。⑧假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。

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