消費(fèi)者行為分析與實(shí)務(wù)（王生輝第五版）教案 第1-6章 消費(fèi)者行為概念與特點(diǎn)-消費(fèi)者群體的心理與行為

PAGE教案首頁課次：1授課教師：教學(xué)內(nèi)容消費(fèi)者行為概念與特點(diǎn)教學(xué)目的通過學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠了解和掌握消費(fèi)者的行為的概念和特點(diǎn)。教學(xué)目標(biāo)知識技能態(tài)度1.消費(fèi)者概念2.消費(fèi)者的特點(diǎn)分析能力主動學(xué)習(xí)教學(xué)重點(diǎn)消費(fèi)者行為特點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)應(yīng)用教學(xué)方法案例教學(xué)法多媒體演示法講授法教學(xué)資源多媒體教材作業(yè)布置1.什么是消費(fèi)者？2.消費(fèi)者的行為特點(diǎn)包括的內(nèi)容？教學(xué)后記教學(xué)對象授課時間年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)教案用紙教學(xué)步驟與內(nèi)容教學(xué)方法時間分配一、復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課在經(jīng)濟(jì)全球化不斷發(fā)展的當(dāng)代，企業(yè)面臨著越來越激烈的市場競爭，而決定競爭成敗的關(guān)鍵因素之一，是企業(yè)能否準(zhǔn)確發(fā)掘并通過有效營銷策略滿足消費(fèi)者需求。提問法2分鐘二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)了解和掌握消費(fèi)者的概念和特點(diǎn)1分鐘三、知識學(xué)習(xí)（一）消費(fèi)者概念所謂的消費(fèi)者，指的是購買、使用各種消費(fèi)用品（包括服務(wù)）的個人和居民戶。除了消費(fèi)者之外，產(chǎn)品和服務(wù)的購買、使用者還包括企業(yè)、學(xué)校、政府機(jī)關(guān)和其他組織，他們被稱為組織用戶。(二)消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為是指“消費(fèi)者為了滿足其需求和欲望而進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù)的選擇、采購、使用與處置，因而所發(fā)生的內(nèi)心里、情緒上以及實(shí)體上的活動（三）消費(fèi)者行為特點(diǎn)1.消費(fèi)者行為是受動機(jī)驅(qū)使的2.消費(fèi)者行為包含許多不同的角色3.不同消費(fèi)者的消費(fèi)行為不同4.消費(fèi)者行為是可以誘導(dǎo)的5.消費(fèi)者行為受多種因素影響（1）消費(fèi)者自身因素（2）外部環(huán)境因素（3）市場營銷刺激因素講授法37分鐘四、技能學(xué)習(xí)思考：閱讀以下兩個小案例；你認(rèn)為它們說明了什么問題？（一）在第二次世界大戰(zhàn)期間，為節(jié)約糧食、支援前線，美國政府鼓勵民眾多吃動物內(nèi)臟。但是，由于受傳統(tǒng)文化與習(xí)俗的影響，美國人沒有吃動物內(nèi)臟的習(xí)慣。為了扭轉(zhuǎn)人們的傳統(tǒng)觀念、指導(dǎo)消費(fèi)，心理學(xué)家K·勒溫經(jīng)過多次試驗(yàn)，終于找到了一種有效的方法，改變了美國人不吃動物內(nèi)臟這一傳統(tǒng)習(xí)慣。(二)2004年，雀巢旗下的奇巧（KitKat）為了增加銷量推出了一大批新口味。但是，這些新口味的產(chǎn)品都有一個共同的問題——味道太甜，很多人都不習(xí)慣。因此，雖然隨著新口味的推出，雀巢也耗費(fèi)巨資進(jìn)行了鋪天蓋地的促銷宣傳，但是奇巧品牌的銷售額仍下降了18%，雀巢最后不得不停止了這些新口味產(chǎn)品的銷售。案例法36分鐘五、模仿整合訓(xùn)練能夠利用所學(xué)知識，通過實(shí)際操作和練習(xí)，學(xué)會運(yùn)用。六、課堂小結(jié)通過本節(jié)課的學(xué)習(xí)，同學(xué)們對消費(fèi)者的概念與消費(fèi)者的行為及特點(diǎn)有了一個基本的了解，消費(fèi)者包括個人和居民戶，消費(fèi)者的行為受行為、動機(jī)、角色多各因素影響并且是可以誘導(dǎo)的。歸納總結(jié)3分鐘七、其他作業(yè)：1.什么是消費(fèi)者？2.消費(fèi)者的行為特點(diǎn)包括的內(nèi)容？1分鐘教案首頁課次：2授課教師：教學(xué)內(nèi)容研究消費(fèi)者行為的意義教學(xué)目的通過學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠了解和掌握消費(fèi)者的行為和意義教學(xué)目標(biāo)知識技能態(tài)度1.消費(fèi)者行為研究發(fā)展的簡要進(jìn)程2.研究消費(fèi)者行業(yè)的意義分析能力主動學(xué)習(xí)教學(xué)重點(diǎn)了解消費(fèi)者行為意義教學(xué)難點(diǎn)提高分析和判斷的能力教學(xué)方法案例教學(xué)法演示法教學(xué)資源案例多媒體作業(yè)布置消費(fèi)者行為的意義教學(xué)后記教學(xué)對象授課時間年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)教案用紙教學(xué)步驟與內(nèi)容教學(xué)方法時間分配一、復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課復(fù)習(xí)提問1.消費(fèi)者的概念？2.消費(fèi)者行為特點(diǎn)？導(dǎo)入新課消費(fèi)者行為學(xué)作為一門獨(dú)立的學(xué)科，雖然產(chǎn)生的時間并不長，但是對消費(fèi)者行為的研究卻有著十分悠久的歷史。提問法2分鐘二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)了解消費(fèi)行為研究的歷史，掌握消費(fèi)研究的意義。1分鐘三、知識學(xué)習(xí)（一）消費(fèi)者行為研究發(fā)展的簡要進(jìn)程1.萌芽時期這一時期是從19世紀(jì)末到20世紀(jì)20年代，對消費(fèi)者行為的研究開始出現(xiàn)并得到發(fā)展。2.應(yīng)用時期這一時期是從20世紀(jì)30年代初至50年代末，對消費(fèi)者行為的研究得到快速發(fā)展并且廣泛地應(yīng)用于企業(yè)的營銷實(shí)踐。3.變革與發(fā)展時期這一時期是從20世紀(jì)60年代初至現(xiàn)在，消費(fèi)者行為研究呈加速發(fā)展趨勢，研究文獻(xiàn)的數(shù)量、質(zhì)量明顯提高，消費(fèi)者行為學(xué)作為一門獨(dú)立學(xué)科的地位開始確立。（二）研究消費(fèi)者行為的意義1.從企業(yè)的角度來看，有助于制定市場營銷戰(zhàn)略（1）消費(fèi)者行為與市場細(xì)分（2）消費(fèi)者行為與產(chǎn)品定位（3）消費(fèi)者行為與新產(chǎn)品開發(fā)（4）消費(fèi)者行為與產(chǎn)品定價（5）消費(fèi)者行為與渠道選擇（6）消費(fèi)者行為與促銷策略2.從政府的角度來看，有助于制定保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的政策建立在消費(fèi)者行為分析基礎(chǔ)之上的法律和政策措施能夠更加有效地實(shí)現(xiàn)保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的目的。3.從消費(fèi)者自身來看，有助于采取理性而成熟的消費(fèi)行為識別影響自身消費(fèi)行為的因素，采取更加明智和有效的購買行為，避免落入各種消費(fèi)陷阱之中。不被開展促銷活動的企業(yè)過度操縱講授法37分鐘建立在消費(fèi)者行為分析基礎(chǔ)之上的法律和政策措施能夠更加有效地實(shí)現(xiàn)保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的目的。3.從消費(fèi)者自身來看，有助于采取理性而成熟的消費(fèi)行為識別影響自身消費(fèi)行為的因素，采取更加明智和有效的購買行為，避免落入各種消費(fèi)陷阱之中。不被開展促銷活動的企業(yè)過度操縱案例法36分鐘四、技能訓(xùn)練讓學(xué)生想如何才能成為一個負(fù)責(zé)任的消費(fèi)者，鼓勵學(xué)生們更仔細(xì)地觀察企業(yè)的活動，包括從廣告如何創(chuàng)造產(chǎn)品，要求學(xué)生考慮作為消費(fèi)者的任務(wù)，思考自己的購物原因和消費(fèi)影響。五、模仿整合訓(xùn)練學(xué)生通過消費(fèi)者的身份理解消費(fèi)者行為意義。六、課堂小結(jié)同學(xué)們在了解消費(fèi)者行為發(fā)展的歷史中，對消費(fèi)者行為分析這門課程進(jìn)行梳理，通過角色扮演消費(fèi)者更好的掌握了消費(fèi)者行為的意義。歸納總結(jié)3分鐘七、其他作業(yè)：研究消費(fèi)者行為的意義?1分鐘教案首頁課次：3授課教師：教學(xué)內(nèi)容本書討論的理論體系及涉及的研究方法教學(xué)目的通過學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠了解和掌握消費(fèi)者行為學(xué)的研究任務(wù)教材的寫作框架及研究方法。教學(xué)目標(biāo)知識技能態(tài)度1.消費(fèi)者行為學(xué)理論體系2.消費(fèi)者行為學(xué)的研究方法分析總結(jié)能力認(rèn)真教學(xué)重點(diǎn)消費(fèi)者行為學(xué)研究方法教學(xué)難點(diǎn)消費(fèi)者行為學(xué)理論體系教學(xué)方法講授法練習(xí)法討論法教學(xué)資源教材多媒體課件作業(yè)布置教學(xué)后記教學(xué)對象授課時間年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)教案用紙教學(xué)步驟與內(nèi)容教學(xué)方法時間分配一、復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課復(fù)習(xí)提問1.研究消費(fèi)者行為的意義？導(dǎo)入新課通過本節(jié)課的學(xué)習(xí)，同學(xué)們能夠了解消費(fèi)者行為學(xué)的研究任務(wù)，清楚自己所要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。提問法2分鐘二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)了解本書的理論體系，掌握消費(fèi)者行為學(xué)的研究方法。1分鐘三、知識學(xué)習(xí)（一）消費(fèi)者行為學(xué)的研究任務(wù)（1）揭示和描述消費(fèi)者行為的表現(xiàn)，也就是通過科學(xué)的方法發(fā)現(xiàn)和描述消費(fèi)者存在哪些行為。（2）揭示消費(fèi)行為的規(guī)律性，也就是說明消費(fèi)者采取某種消費(fèi)行為的原因。（3）預(yù)測和引導(dǎo)消費(fèi)者行為。（二）本書的寫作框架（1）消費(fèi)者行為學(xué)導(dǎo)論（2）消費(fèi)者購買決策過程（3）消費(fèi)者的心理研究和行為研究（4）外部環(huán)境對消費(fèi)者行為的影響（5）營銷組合策略對消費(fèi)者行為的影響（6）購后心理與行為（三）本書的研究方法1.決策觀點(diǎn)基于這種觀點(diǎn)，消費(fèi)者的購買行為被視為是一個理性的過程：先意識到問題的存在,然后進(jìn)行信息的搜尋、方案的評估和選擇，最后做出購買決定及購后的評價。2.體驗(yàn)觀點(diǎn)體驗(yàn)觀點(diǎn)認(rèn)為，在有些情況下，消費(fèi)者并不是嚴(yán)格按照理性決策過程進(jìn)行購買的。相反，人們有時購買商品和服務(wù)的目的是尋求有趣、好玩或刺激的體驗(yàn)。（三）行為影響觀點(diǎn)行為觀點(diǎn)認(rèn)為，強(qiáng)大的外因可能驅(qū)使消費(fèi)者不先對產(chǎn)品強(qiáng)烈的情感或信念就做出購買決定。二、實(shí)訓(xùn)題1.就你最近進(jìn)行過的一次購買行為，從下述方面分析你作為一名消費(fèi)者在這次購買當(dāng)中的行為特征：（1）你為什么要進(jìn)行這次購買？（2）在這次購買當(dāng)中，你的童公學(xué)、朋友和家人擔(dān)當(dāng)了什么樣的角色？（3）你的購買行為都受到了哪些因素的影響？試列3~5個。2.從下面三個不同角度，談?wù)勀銓τ跒槭裁匆獙W(xué)習(xí)消費(fèi)者行為知識的認(rèn)識。（1）從一名普通消費(fèi)者的角度（2）從一名營銷經(jīng)理的角度講授法37分鐘3.行為影響觀點(diǎn)行為影響觀點(diǎn)認(rèn)為，強(qiáng)大的外因可能驅(qū)使消費(fèi)者不先對產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的情感或信念就做出購買決定。四、技能訓(xùn)練1.就你最近進(jìn)行過的一次購買行為，從下述方面分析你作為一名消費(fèi)者在這次購買當(dāng)中的行為特征：（1）你為什么要進(jìn)行這次購買？（2）在這次購買當(dāng)中，你的同學(xué)、朋友和家人擔(dān)當(dāng)了什么樣的角色？（3）你的購買行為都受到了哪些因素的影響？試列出3~5個。2.從下面三個不同的角度，談?wù)勀銓τ跒槭裁匆獙W(xué)習(xí)消費(fèi)者行為知識的認(rèn)識。（1）從一名普通消費(fèi)者的角度。（2）從一名營銷經(jīng)理的角度。（3）從一名中國消費(fèi)者協(xié)會工作人員的角度。案例法36分鐘五、模仿整合訓(xùn)練能夠利用所學(xué)知識，通過實(shí)際操作和練習(xí)，學(xué)會運(yùn)用。六、課堂小結(jié)本書通過導(dǎo)論、過程、行為研究、行為影響、心理行為等幾個方面的研究和框架，通過決策觀點(diǎn)、體驗(yàn)觀點(diǎn)、行為影響觀點(diǎn)等研究方法讓同學(xué)們理解和掌握消費(fèi)者行為分析這門課程的精髓。歸納總結(jié)3分鐘七、其他作業(yè)：1.本書的寫作框架？2.本書的研究方法？1分鐘教案首頁課次：4授課教師：教學(xué)內(nèi)容消費(fèi)者購買決策的內(nèi)容和類型教學(xué)目的通過學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠了解和掌握消費(fèi)者購買決策的內(nèi)容和類型。教學(xué)目標(biāo)知識技能態(tài)度1.消費(fèi)者購買決策的內(nèi)容2.消費(fèi)者購買決策的類型分析解決問題能力主動學(xué)習(xí)教學(xué)重點(diǎn)消費(fèi)者購買決策的類型教學(xué)難點(diǎn)消費(fèi)者購買決策的內(nèi)容教學(xué)方法講授法練習(xí)實(shí)踐法討論教學(xué)法教學(xué)資源教材多媒體課件案例作業(yè)布置教學(xué)后記教學(xué)對象授課時間年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)教案用紙教學(xué)步驟與內(nèi)容教學(xué)方法時間分配一、復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課復(fù)習(xí)內(nèi)容：1.消費(fèi)者購買決策的內(nèi)容？2.消費(fèi)者購買決策的類型？導(dǎo)入新課：消費(fèi)者的購買決策是可以分為多種類型的，有的決策很復(fù)雜，需要持續(xù)很長時間，有的則比較簡單，只需要很短的時間就可以完成。復(fù)習(xí)提問3分鐘二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)了解和掌握消費(fèi)者購買決策的內(nèi)容和類型。1分鐘三、知識學(xué)習(xí)（一）消費(fèi)者購買決策的內(nèi)容一般認(rèn)為，消費(fèi)者購買決策的內(nèi)容可以歸納為六方面（即6W）：誰來購買（Who）、購買什么（What）、為何購買（When）、何處購買（Where）和如何購買（How）（二）消費(fèi)者購買決策的類型1.依據(jù)決策過程的復(fù)雜程度進(jìn)行劃分：名義型決策、有限型決策、擴(kuò)展型決策購買介入程度：我們將消費(fèi)者由某一特定購買需要而產(chǎn)生的對購買過程關(guān)心或感興趣的程度，稱為購買介入程度。我們可以用名義型決策、有限型決策和擴(kuò)展型決策來描述不同類型的購買決策過程。名義型決策，實(shí)際上就其本身而言并未涉及決策。名義型決策又可以分為兩種：品牌忠誠型購買決策和習(xí)慣型購買決策。有限型決策通常是指消費(fèi)者對某一產(chǎn)品領(lǐng)域或該領(lǐng)域的各種品牌有了一定程度的了解，或者對產(chǎn)品和品牌的選擇建立起了一些基本的評價標(biāo)準(zhǔn)，但還沒有建立起對某些特定的品牌的偏好，因此還需要進(jìn)一步搜集某些信息，以便在不同的品牌之間做出較為理想或滿意的選擇。擴(kuò)展型決策是最復(fù)雜的消費(fèi)者購買決策方式，經(jīng)常出現(xiàn)在消費(fèi)者購買不熟悉、昂貴且稀少或不常購買的產(chǎn)品或服務(wù)時。消費(fèi)者的介入程度、決策制定時間的長短、產(chǎn)品或服務(wù)的成本、信息搜集的程度以及所思考替代方案的數(shù)量。2.依據(jù)消費(fèi)者的購買行為特征進(jìn)行劃分:復(fù)雜型決策、尋求變化型決策、減少失調(diào)型決策、習(xí)慣型決策當(dāng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的介入程度很高，同時競爭品牌之間的差異相當(dāng)大時，就會采用復(fù)雜型的購買決策。尋求變化型決策涉及的通常是一些介入程度低且競爭品牌之間的差異很大的產(chǎn)品。購買了某些產(chǎn)品一段時間之后，特別是使用了一段時間之后，消費(fèi)者也許會感到不協(xié)調(diào)或不滿意，這也許是因?yàn)楫a(chǎn)品的某個特征不夠稱心，也許是因?yàn)槁牭絼e人稱贊其他品牌。為了證明自己購買決策的正確性，此時消費(fèi)者一般會積極、主動地去了解更多有關(guān)情況，尋找種種理由來減輕、化解這種不協(xié)調(diào)。習(xí)慣型決策涉及的通常是一些介入程度低且競爭品牌之間差異不大的產(chǎn)品。（三）按消費(fèi)者處理問題的熟練程度進(jìn)行劃分我們還可以按照消費(fèi)者處理問題的熟練程度不同，把消費(fèi)者決策分為常規(guī)型決策和非常規(guī)型決策。多媒體演示講授法44分鐘四、技能學(xué)習(xí)1.分別舉出三個你運(yùn)用名義型決策、有限型決策和擴(kuò)展型決策進(jìn)行購買的例子，并說明導(dǎo)致你采用該種決策類型的原因是什么。2.調(diào)查你周圍的5位同學(xué)，確定他們認(rèn)知或意識到的3個消費(fèi)者問題。對每個問題了解以下內(nèi)容：（1）問題的相對重要性；（2）問題是怎樣產(chǎn)生的；（3）引起這一消費(fèi)問題的原因（理想狀態(tài)或?qū)嶋H狀態(tài)的變化）；（4）針對意識到的問題，采取了何種行動。分組討論25分鐘五、模仿、整合訓(xùn)練能夠利用所學(xué)知識，通過實(shí)際操作和練習(xí)，學(xué)會運(yùn)用。舉一反三3分鐘六、課堂小結(jié)六個W分別代表的意義和內(nèi)容同學(xué)們要清楚，根據(jù)不同的分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行消費(fèi)者購買決策類型的分類。概括總結(jié)3分鐘七、其它1.消費(fèi)者購買決策的類型？1分鐘教案首頁課次：5授課教師：教學(xué)內(nèi)容消費(fèi)者購買決策過程教學(xué)目的通過學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠了解和掌握消費(fèi)者在購買產(chǎn)品或服務(wù)的過程中的五個步驟。教學(xué)目標(biāo)知識技能態(tài)度1.消費(fèi)者購買決策過程2.方案評價與選擇分析與解決問題的能力認(rèn)真教學(xué)重點(diǎn)方案的評價與選擇教學(xué)難點(diǎn)分析案例的能力教學(xué)方法講授法練習(xí)實(shí)踐法討論法教學(xué)資源教材多媒體課件作業(yè)布置教學(xué)后記教學(xué)對象授課時間16級電子商務(wù)銜接長職班年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)教案用紙教學(xué)步驟與內(nèi)容教學(xué)方法時間分配一、復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課復(fù)習(xí)內(nèi)容：1.消費(fèi)者購買決策的類型？導(dǎo)入新課：消費(fèi)者在購買產(chǎn)品或服務(wù)的過程中，一般要經(jīng)歷5個步驟，研究該過程可以幫助我們了解消費(fèi)者是如何制定購買決策與進(jìn)行購買行為的。復(fù)習(xí)提問3分鐘二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握消費(fèi)者購買決策的步驟。1分鐘三、知識學(xué)習(xí)(一)消費(fèi)者購買決策的過程1.問題確認(rèn)與內(nèi)外部刺激（1）所謂的理想狀態(tài)是指消費(fèi)者當(dāng)前想達(dá)到或感受的狀態(tài)；（2）實(shí)際狀態(tài)則是指消費(fèi)者對他或她當(dāng)前的感受及處境的認(rèn)知。需要的不滿足可能是由于內(nèi)部和外部的刺激所引起的并不是所有的被確認(rèn)的問題都會導(dǎo)致購買動機(jī)。某一被確認(rèn)的問題是否會導(dǎo)致購買意圖取決于兩個因素：第一，理想狀態(tài)與期望狀態(tài)之間差距的大小。第二，問題的相對重要性。2.信息搜集（1）消費(fèi)者的信息搜集是指消費(fèi)者識別和獲取可以解決自身問題的相關(guān)信息的行為。（2）消費(fèi)者的信息搜集過程根據(jù)信息來源可以劃分為兩種類型：內(nèi)部搜集和外部搜集。（3）內(nèi)部搜集是消費(fèi)者從長期記憶中獲取幫助解決問題的產(chǎn)品或服務(wù)的信息。（4）外部搜集是消費(fèi)者從外部來源獲取信息，如朋友、親屬、廣告和企業(yè)推銷人員等。3.方案的選擇與評價非補(bǔ)償性模式聯(lián)結(jié)式模式：是消費(fèi)者對備選方案的各個評價標(biāo)準(zhǔn)都設(shè)置一個最低可接受的數(shù)值，然后選擇所有評價值超過這些最低數(shù)值的方案。析取式模式：消費(fèi)者對備選方案的每一個重要評價標(biāo)準(zhǔn)都設(shè)置一個最低可接受的數(shù)值（通常較高），任何一個方案只要有一個屬性超過了最低標(biāo)準(zhǔn)都可以成為被選擇對象。運(yùn)用這一規(guī)則，有時候所獲得的備選方案不止一個，此時，還需要運(yùn)用其他規(guī)則作進(jìn)一步的篩選4.制定購買決策他人的態(tài)度——他人的態(tài)度對于購買決策影響程度的大小取決于兩個因素：第一，他們對于消費(fèi)者所偏好的品牌所持否定態(tài)度的強(qiáng)烈程度。第二，他們與消費(fèi)者關(guān)系的密切程度。意外的情況消費(fèi)者自身或其家庭的某些突發(fā)事件會使得消費(fèi)者改變購買意圖?？烧J(rèn)知的風(fēng)險5.消費(fèi)者將會使用和消費(fèi)產(chǎn)品，并在使用和消費(fèi)的過程中感知到是否滿意。當(dāng)不再使用該產(chǎn)品后，消費(fèi)者還面臨著如何處置產(chǎn)品的問題。在消費(fèi)者購買之后，企業(yè)營銷人員的一項(xiàng)重要的任務(wù)就是要減輕消費(fèi)者購買后的認(rèn)知失調(diào)。案例分析教學(xué)法44分鐘四、技能學(xué)習(xí)你是意見領(lǐng)袖嗎？由于意見領(lǐng)袖對于消費(fèi)者具有強(qiáng)大的影響力，因此，如何界定意見領(lǐng)袖成為營銷人員一項(xiàng)非常重要的工作。其中一種簡單易用的方法被稱作自我認(rèn)定法，也就是詢問消費(fèi)者是否認(rèn)為自己是意見領(lǐng)袖。1.您經(jīng)常和朋友或鄰居討論（筆記本電腦）123452.當(dāng)您和朋友或鄰居討論（筆記本電腦）123453.在過去的6個月，您曾與很多人討論過新的（筆記本電腦）123454。和周圍的朋友相比較，您被詢問（筆記本電腦）的可能性很高123455.在討論（筆記本電腦）時，更多的是您告訴朋友（筆記本電腦）的事情而不是您的朋友告訴您（筆記本電腦）的事情123456.總體來說，當(dāng)您的朋友或鄰居討論（筆記本電腦）時，您經(jīng)常被視為咨詢的對象12345請你猜一猜，在最近一項(xiàng)對19種產(chǎn)品和服務(wù)類別的研究中，消費(fèi)者經(jīng)常會向哪一種產(chǎn)品類別的意見領(lǐng)袖征求意見呢？分組討論25分鐘五、模仿、整合訓(xùn)練能夠利用所學(xué)知識，通過實(shí)際操作和練習(xí)，學(xué)會運(yùn)用。舉一反三3分鐘六、課堂小結(jié)消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的過程中或服務(wù)中，一般要經(jīng)歷五個步驟：問題確認(rèn)、信息搜集、方案評價、制定購買決策、購后行為。概括總結(jié)3分鐘七、其它作業(yè)：消費(fèi)者在購買過程中經(jīng)歷的步驟？1分鐘教案首頁課次：6授課教師：教學(xué)內(nèi)容消費(fèi)者的知覺教學(xué)目的通過學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠了解和掌握消費(fèi)者的感覺與知覺的概念及消費(fèi)者的知覺過程。教學(xué)目標(biāo)知識技能態(tài)度1.感覺與知覺2.消費(fèi)者的知覺過程分析能力認(rèn)真教學(xué)重點(diǎn)消費(fèi)者的知覺過程教學(xué)難點(diǎn)案例分析教學(xué)方法講授法角色扮演法討論法教學(xué)資源教材多媒體課件作業(yè)布置教學(xué)后記教學(xué)對象授課時間16級電子商務(wù)銜接長職班年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)教案用紙教學(xué)步驟與內(nèi)容教學(xué)方法時間分配一、復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課復(fù)習(xí)內(nèi)容：1.消費(fèi)者購買決策的過程？導(dǎo)入新課消費(fèi)者的心理活動過程，可以從知覺、學(xué)習(xí)和態(tài)度三個方面去分析。復(fù)習(xí)提問3分鐘二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)了解和掌握知覺的概念、過程及結(jié)果1分鐘三、知識學(xué)習(xí)（一）感覺與知覺感覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的反應(yīng)。知覺，指的是消費(fèi)者選擇、組織及解釋外界的刺激,并給予有意義及完整圖像的一個過程。感覺和知覺都是當(dāng)前事物在人腦中的反映。二者的區(qū)別是：感覺是對對象和現(xiàn)象個別屬性（如顏色、氣味、形狀）的反映；知覺則是是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的整體形象的反映。經(jīng)由不同感覺器官形成的五類感覺對于形成消費(fèi)者的知覺并促使其產(chǎn)生態(tài)度偏好和購買行為具有非常重要的作用。(二)消費(fèi)者的知覺過程展露指的是將刺激物展現(xiàn)在消費(fèi)者的感覺神經(jīng)范圍內(nèi)。當(dāng)展露發(fā)生時，刺激要被消費(fèi)者所感受到，必須要達(dá)到一定的強(qiáng)度，也就是越過感官閾限。所謂感官閾限，指的是感覺器官要能有效地感受到某一刺激，所需的最低刺激量水平。感官閾限可以分為絕對閾限和差異閾限。絕對閾限是指某一刺激能被感覺器官感受到所需的最低刺激量。差異閾限指的是感覺器官對于兩個刺激之間變化或差異，所能夠察覺到的最小值。這種人們能夠察覺到的最小刺激變動量又被稱為最小可察覺差異（JND）。注意是指消費(fèi)者對展露于其感覺器官面前的刺激物做出進(jìn)一步的加工和處理。注意的產(chǎn)生可以劃分為自愿性注意和非自愿性注意兩種。理解是消費(fèi)者賦予刺激物以某種含義或意義的過程，它主要涉及到對刺激物的組織與歸類。刺激物的組織指的是人們傾向于將刺激物作為一個有意義的整體去看待。在進(jìn)行組織時，人們一般會遵循以下三個原則:（1）封閉性原則：人們傾向于將不完整的圖形感知為完整的圖形，也就是說，人們通常會根據(jù)自己以往的經(jīng)驗(yàn)來填補(bǔ)圖形中的空白部分（2）相似性原則：人們傾向于將相似的刺激物歸為一類（3）圖像-背景原則：人們會將刺激物的某個部分置于焦點(diǎn)的位置、視之為圖像，而將其他部分置于相對次要的位置、視之為背景（三）消費(fèi)者知覺的結(jié)果1.消費(fèi)者對價值的知覺消費(fèi)者對某種產(chǎn)品價值高低的感知，而這種感知又在很大程度上決定了消費(fèi)者愿意支付的最高價格2.消費(fèi)者對質(zhì)量的知覺一般而言，消費(fèi)者會同時利用許多信息的線索形成對產(chǎn)品質(zhì)量的感知，既包括內(nèi)在的線索，也包括外在的線索。3.消費(fèi)者對風(fēng)險的知覺指的是因無法預(yù)料購買結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定感。多媒體演示44分鐘四、技能學(xué)習(xí)通過這個案例同學(xué)們想到了什么？最小可察覺差異的概念在價格，數(shù)量，質(zhì)量和附加購買領(lǐng)域都有應(yīng)用的價值。價格：消費(fèi)者通常不會感覺到價格之間的微小不同。人們通常會認(rèn)為19.95元和19.99元沒有多大差別。因此，企業(yè)可以通過小幅度提高價格的方式來避免消費(fèi)者對漲價的抵制。當(dāng)然，如果是降價的話，其幅度也必須足夠大才能讓消費(fèi)者感受到。數(shù)量：微小的數(shù)量改變經(jīng)常不會引人注意，例如，包裝食品的重量從500克減少到495克，消費(fèi)者很可能察覺不到前后有所不同。質(zhì)量：小幅度的質(zhì)量改善可能對消費(fèi)者來說毫無影響。因此，如果企業(yè)要通過質(zhì)量提高吸引消費(fèi)者，質(zhì)量的改變必須足夠大。附加購買：伴隨大量購買的少量附加購買可能不會讓人產(chǎn)生增。接受在訂單上再增加一雙7塊錢的襪子的建議。因?yàn)樵谶@種情況下，一雙鞋的價格于一雙鞋加一雙襪子的價錢對于消費(fèi)者而言可能沒有區(qū)別。分組討論25分鐘五、模仿、整合訓(xùn)練能夠利用所學(xué)知識，通過實(shí)際操作和練習(xí)，學(xué)會運(yùn)用。舉一反三3分鐘六、課堂小結(jié)知覺是有意義及完整和圖像，包括展露、注意、理解三個相互聯(lián)系的階段，經(jīng)過消費(fèi)者的認(rèn)知會形成某種印象，進(jìn)而影響消費(fèi)者的購買、使用及購后的評價。概括總結(jié)3分鐘七、其它1.什么是知覺？2.消費(fèi)者的知覺過程？3.理解遵循的原則？1分鐘教案首頁課次：7授課教師：教學(xué)內(nèi)容消費(fèi)者的學(xué)習(xí)教學(xué)目的通過學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠了解和掌握消費(fèi)者學(xué)習(xí)的概念與類型。教學(xué)目標(biāo)知識技能態(tài)度1.學(xué)習(xí)概念2.學(xué)習(xí)類型分析理解能力認(rèn)真教學(xué)重點(diǎn)學(xué)習(xí)類型教學(xué)難點(diǎn)案例分析能力教學(xué)方法講授法討論法教學(xué)資源教材多媒體課件作業(yè)布置教學(xué)后記教學(xué)對象授課時間16級電子商務(wù)銜接長職班年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)教案用紙教學(xué)步驟與內(nèi)容教學(xué)方法時間分配一、復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課復(fù)習(xí)提問：1.理解遵循的原則？2.知覺？導(dǎo)入新課：學(xué)習(xí)是消費(fèi)過程成功不可或缺的一個環(huán)節(jié)。事實(shí)上，消費(fèi)者的行為很大程度上是后天習(xí)得的。復(fù)習(xí)提問3分鐘二、明確學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握學(xué)習(xí)理論及其應(yīng)用。1分鐘三、知識學(xué)習(xí)（一）消費(fèi)者學(xué)習(xí)的概念1.學(xué)習(xí)：由于信息與經(jīng)驗(yàn)的影響所產(chǎn)生的一種行為、情感以及思想上相當(dāng)持久的改變。2.學(xué)習(xí)特點(diǎn)：（1）學(xué)習(xí)來源于信息與經(jīng)驗(yàn)（2）學(xué)習(xí)伴有行為、情感以及思想上的改變（3）學(xué)習(xí)所引起的改變是相當(dāng)持久的（二）消費(fèi)者學(xué)習(xí)的類型1.反應(yīng)式學(xué)習(xí)：通過外界信息和事物的不斷刺激,形成一種反應(yīng),并通過感觀與體驗(yàn)為消費(fèi)者所接受和學(xué)習(xí),促使其進(jìn)行購買。主要有以下兩種類型：（1）經(jīng)典性條件反射:當(dāng)引起反應(yīng)的一種刺激和另一種自身不能引起反應(yīng)的刺激一起出現(xiàn),就會發(fā)生經(jīng)典性條件反射（2）操作性條件反射:又稱工具性條件反射,主要是探討行為的結(jié)果如何影響再次采取該行動的概率反應(yīng)式學(xué)習(xí)：經(jīng)典性條件反射的消費(fèi)者學(xué)習(xí)2.模仿式學(xué)習(xí)：通過獲取信息、模仿，擯棄舊的消費(fèi)方式，建立新的消費(fèi)方式。模仿式學(xué)習(xí)在低介入和高介入狀態(tài)下都經(jīng)常發(fā)生加強(qiáng)型強(qiáng)化了原來的行為,增加了消費(fèi)行為的頻率多媒體演示36分鐘（三）消費(fèi)者學(xué)習(xí)的效果1.加強(qiáng)型：通過一定時間的學(xué)習(xí)后，強(qiáng)化了原來的行為，增加了消費(fèi)行為的頻率。2.穩(wěn)定型：學(xué)習(xí)消費(fèi)某種商品或某一類型的商品之后,這種行為方式逐漸穩(wěn)定下來,并形成一定的消費(fèi)習(xí)慣。3.無效型:沒有改變他原來對待這種商品的行為方式4.削弱型：由于接受了相關(guān)信息,了解到企業(yè)的特點(diǎn),反而削弱了行為方式四、技能學(xué)習(xí)通過這個案例你得到了什么啟示？心里學(xué)家巴甫洛夫（Povlov）在一個給狗喂食在試驗(yàn)中首次發(fā)現(xiàn)了經(jīng)典性條條件反射這一現(xiàn)象。巴甫洛夫通過把一個中立在刺激（鈴聲）與一個能引起狗分泌唾液的反應(yīng)的刺激（他把肉末放進(jìn)狗的嘴里）放在一起產(chǎn)生了經(jīng)典性反射。肉末是一種無條件刺激，自然就能引起反應(yīng);經(jīng)過一段時間后，則變成了條件刺激。鈴聲一開始不能引起狗分泌唾液，但每次只要鈴聲響，狗就能得到食物。因此狗學(xué)會了把鈴聲和肉末聯(lián)系在一起，只要一聽到鈴聲就流口水。狗的這種一聽到鈴聲就聯(lián)想到喂食時間胡反應(yīng)，就是經(jīng)典性的條件反射案例法36分鐘五、模仿整合訓(xùn)練能夠利用所學(xué)知識，通過實(shí)際操作和練習(xí)，學(xué)會運(yùn)用。六、課堂小結(jié)所謂學(xué)習(xí)，指的是由于信息與經(jīng)驗(yàn)的影響所產(chǎn)生的一種行為、情感及思想上相當(dāng)持久的改變，學(xué)習(xí)具有三個特點(diǎn)：學(xué)習(xí)來源于信息與經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)伴有行為、情感及思想上的改變，學(xué)習(xí)所引起的改變是相當(dāng)持久的。歸納總結(jié)3分鐘七、其他作業(yè)：1.消費(fèi)者學(xué)習(xí)的類型?2.消費(fèi)者學(xué)習(xí)的概念？1分鐘教案首頁課次：8授課教師：教學(xué)內(nèi)容消費(fèi)者的態(tài)度教學(xué)目的通過學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠了解和掌握消費(fèi)者態(tài)度的概念消費(fèi)者態(tài)度的一般特性。教學(xué)目標(biāo)知識技能態(tài)度1.消費(fèi)者態(tài)度概念2.消費(fèi)者態(tài)度的一般特性分析能力認(rèn)真教學(xué)重點(diǎn)消費(fèi)者態(tài)度的一般特性教學(xué)難點(diǎn)分析案例能力教學(xué)方法案例教學(xué)法多媒體演示法教學(xué)資源多媒體教材作業(yè)布置教學(xué)后記教學(xué)對象授課時間16級電子商務(wù)銜接長職班年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)教案用紙教學(xué)步驟與內(nèi)容教學(xué)方法時間分配復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課復(fù)習(xí)提問1.消費(fèi)者的學(xué)習(xí)效果如何分類？2.消費(fèi)者學(xué)習(xí)的概念？導(dǎo)入新課態(tài)度是人們對于事物所持有的肯定或否定、接近或回避、支持或反對的心理和行為傾向性。陳述3分鐘明確學(xué)習(xí)目標(biāo)了解和掌握關(guān)于態(tài)度的相關(guān)理論。1分鐘知識學(xué)習(xí)（一）消費(fèi)者態(tài)度的概念1.態(tài)度與消費(fèi)者態(tài)度態(tài)度：是人們對于事物所持有的肯定或否定、接近或回避、支持或反對的心理和行為傾向消費(fèi)者的態(tài)度:是指消費(fèi)者在購買活動中的重要心理現(xiàn)象，是消費(fèi)者確定購買決策、執(zhí)行購買行為的心理傾向的具體體現(xiàn)。2.消費(fèi)者態(tài)度的構(gòu)成（1）認(rèn)知是指對態(tài)度對象的評價,是構(gòu)成消費(fèi)者態(tài)度的基石。表現(xiàn)為消費(fèi)者對有關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、包裝、服務(wù)與信譽(yù)等的印象、理解、觀點(diǎn)、意見（2）情感是在認(rèn)知的基礎(chǔ)上對客觀事物的感情體驗(yàn),它是態(tài)度的核心。表現(xiàn)為消費(fèi)者對有關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、信譽(yù)等喜歡或厭惡、欣賞或反感的各種情緒反應(yīng)。（3）行為傾向是指對態(tài)度對象做出某種反應(yīng)的意向,它形成消費(fèi)者態(tài)度的準(zhǔn)備狀態(tài)，表現(xiàn)為消費(fèi)者對有關(guān)商品、勞務(wù)采取的反應(yīng)傾向（二）消費(fèi)者態(tài)度的一般特征態(tài)度的對象性1.態(tài)度的社會性2.態(tài)度的可塑性3.態(tài)度的穩(wěn)定性4.態(tài)度的差異性（三）消費(fèi)者態(tài)度的形成（四）消費(fèi)者態(tài)度的改變消費(fèi)者態(tài)度的改變是指已經(jīng)形成的態(tài)度在接受某一信息或意見的影響后而引起的變化。從消費(fèi)者消極態(tài)度甚至于偏見的態(tài)度，到積極態(tài)度之間，態(tài)度的改變可能出現(xiàn)四種水平消費(fèi)者態(tài)度1.改變的方式(1)性質(zhì)的改變：表現(xiàn)為態(tài)度發(fā)生方向性的變化,即由原來的傾向性轉(zhuǎn)變?yōu)橄喾吹膬A向性。(2)程度的改變：表現(xiàn)為態(tài)度不發(fā)生方向性變化,而是沿著原有傾向呈現(xiàn)增強(qiáng)或減弱的量的變化。2.消費(fèi)者態(tài)度改變的途徑(1)直接說服：以語言、文字、畫面等為載體，利用各種宣傳媒介直接向消費(fèi)者傳遞有關(guān)信息，以達(dá)到改變其固有態(tài)度的目的。(2)間接說服：又稱間接影響，它與直接說服的主要區(qū)別在于：前者是以各種非語言方式向消費(fèi)者施加影響，通過潛移默化，誘導(dǎo)消費(fèi)者自動改變態(tài)度。(五0消費(fèi)者態(tài)度的測量消費(fèi)者態(tài)度的測量：運(yùn)用科學(xué)的測量方法和技術(shù)手段,廣泛調(diào)查、匯集有關(guān)態(tài)度的事實(shí)資料并加以定性定量分析,以求得關(guān)于消費(fèi)者態(tài)度的正確結(jié)論。1.態(tài)度測量法：通過被測者對預(yù)先擬訂問卷的回答,了解消費(fèi)者對某一類產(chǎn)品或勞務(wù)的態(tài)度。2.自由反應(yīng)法：通過自由反應(yīng)方式了解消費(fèi)者態(tài)度中認(rèn)知成分的一種方法,一般可采取面談、投射等方式進(jìn)行。3.現(xiàn)場觀察法：利用態(tài)度與行為的相關(guān)關(guān)系,通過各種場合直接觀察消費(fèi)者的行為表現(xiàn),以判斷消費(fèi)者態(tài)度的一種測量方法。(六)態(tài)度在消費(fèi)者購買中的作用1.導(dǎo)向功能在紛雜的商品世界中，將消費(fèi)者的意念直接導(dǎo)向能滿足其需要的商品，使購買行為和消費(fèi)者需要相互銜接和適應(yīng)。2.識別功能在態(tài)度傾向性的支配下，廣泛搜集信息，了解和鑒別有關(guān)產(chǎn)品或勞務(wù)的性能、質(zhì)量及功用，并評價其對消費(fèi)者的價值大小，從而為正確制定與實(shí)施購買決策奠定基礎(chǔ)。3.表現(xiàn)功能通過態(tài)度表現(xiàn)出消費(fèi)者的性格、志趣、文化修養(yǎng)、價值觀念及生活背景等，同時反映消費(fèi)者可能選擇的決策方案和即將采取的購買行動。案例分析教學(xué)法44分鐘技能學(xué)習(xí)書65頁案例，請結(jié)合消費(fèi)者知覺、學(xué)習(xí)和態(tài)度的相關(guān)理論分析煙盒上警示文字或圖案對于吸煙者的影響。分組討論25分鐘模仿、整合訓(xùn)練能夠利用所學(xué)知識，通過實(shí)際操作和練習(xí)，學(xué)會運(yùn)用。舉一反三3分鐘課堂小結(jié)消費(fèi)者態(tài)度是消費(fèi)者確定決策、執(zhí)行購買行為的心理傾向的重要體現(xiàn)。消費(fèi)者的態(tài)度由認(rèn)知、情感和行為傾向三種因素構(gòu)成。其特性包括對象性、社會性、可塑性、穩(wěn)定性和差異性。概括總結(jié)3分鐘其它作業(yè)：1.態(tài)度在消費(fèi)者購買行為中的作用？2.消費(fèi)者態(tài)度的一般特性？1分鐘教案首頁課次：9授課教師：教學(xué)內(nèi)容消費(fèi)者的需要教學(xué)目的通過學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠了解和掌握消費(fèi)者需要的概念與特征與一般分類。教學(xué)目標(biāo)知識技能態(tài)度1.需要的概念2.需要的分類3.需要的類型分析能力認(rèn)真教學(xué)重點(diǎn)需要的層次理論教學(xué)難點(diǎn)分析案例能力教學(xué)方法講授法練習(xí)實(shí)踐法討論法教材多媒體課件教學(xué)資源教材多媒體課件教材多媒體課件作業(yè)布置教學(xué)后記教學(xué)對象授課時間16級電子商務(wù)銜接長職班年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)教案用紙教學(xué)步驟與內(nèi)容教學(xué)方法時間分配復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課復(fù)習(xí)提問1.消費(fèi)者學(xué)習(xí)？2.消費(fèi)者的態(tài)度的階段？導(dǎo)入新課需要和動機(jī)與消費(fèi)者行為有著直接而緊密的聯(lián)系，因?yàn)槿藗兊娜魏蜗M(fèi)行為都是在一定動機(jī)的驅(qū)使下滿足某些特定的需要或欲望。陳述3分鐘明確學(xué)習(xí)目標(biāo)了解和掌握需要的相關(guān)理論。1分鐘知識學(xué)習(xí)（一）消費(fèi)者需要的概念與特征1.需要的概念需要是一種生理和心理上的缺乏狀態(tài)，這種缺乏引導(dǎo)人們向一定方向努力，去實(shí)施相應(yīng)的行為以消除缺乏的感覺。2.消費(fèi)者需要的特征（1）對象性（2）階段性（3）獨(dú)特性（4）外部的約束性（二）需要的一般分類1.根據(jù)需要的對象劃分根據(jù)對象的不同，消費(fèi)者的需要可以劃分為物質(zhì)需要和精神需要。中國人支撐起了全球奢侈品市場的半壁江山，是全世界最大的奢侈品客戶。2.根據(jù)需要的產(chǎn)生和起源的不同，需要可以劃分為先天性需要和后天性需要。先天性需要也稱本能需要，主要是來自生理方面的要求，亦即個體維持和延續(xù)后代而產(chǎn)生的需要?！叭耸氰F飯是鋼，一天不吃餓的慌”動物完全受本能驅(qū)使不同，人在滿足先天性需要的時候，要受到社會條件和社會規(guī)范的制約。后天性又稱社會性需要，主要是來自心理和精神方面的要求，是指人們出生之后，在社會環(huán)境的影響下所形成的帶有人類社會特點(diǎn)的那一部分需要，如社會交往的需要、對榮譽(yù)是需要、自我尊重的需要、表現(xiàn)自我的需要、追求理想在需要、完善自我的道德修養(yǎng)的需要、對美的需要等。消費(fèi)者自身的學(xué)習(xí)、模仿等方式才能形成。3.根據(jù)需要的層次理論劃分，亞伯拉罕``馬斯洛理論（1）生理的需要(2)安全的需要(3)情感和歸屬的需要（4）尊重是需要（5）自我實(shí)現(xiàn)的需要(三)消費(fèi)者需要的類型1.生理需要2.安全和健康的需要3.愛情和伴侶需要4.經(jīng)濟(jì)安全保障需要5.社會形象需要6.娛樂需要7.擁有需要8.贈與需要9.信息需要10.多樣化的需要案例分析教學(xué)法44分鐘技能學(xué)習(xí)同學(xué)們通過個案例你們想到了什么？距某奢侈品研究機(jī)構(gòu)的一份報告顯示中國奢侈品市場分為本土消費(fèi)與境外消費(fèi)兩大快，2013年本土消費(fèi)達(dá)280億美元，增幅為3%境外消費(fèi)進(jìn)一步增強(qiáng)，達(dá)740億美元，二者相加中國人2013年奢侈品消費(fèi)總額達(dá)10201億美元中國人支撐起了全球奢侈品市場半壁江山是全世界最大奢侈品客戶。分組討論25分鐘模仿、整合訓(xùn)練能夠利用所學(xué)知識，通過實(shí)際操作和練習(xí)，學(xué)會運(yùn)用。舉一反三3分鐘課堂小結(jié)需要是一種生理和心理上的缺乏狀態(tài)，這種缺乏引導(dǎo)人們向一定方向努力，去實(shí)施相應(yīng)的行為以消除缺乏的感覺。消費(fèi)者的需要具有如下特征：對象性、階段性、獨(dú)特性、外部約束性。概括總結(jié)3分鐘其它作業(yè)：1.消費(fèi)者的需要有哪些特征？2.消費(fèi)者的需要有哪些類型？1分鐘教案首頁課次：10授課教師：教學(xué)內(nèi)容動機(jī)及相關(guān)理論教學(xué)目的通過學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠了解和掌握動機(jī)的概念與動機(jī)的有關(guān)理論。教學(xué)目標(biāo)知識技能態(tài)度動機(jī)的相關(guān)理論分析能力認(rèn)真教學(xué)重點(diǎn)購買動機(jī)的特性教學(xué)難點(diǎn)分析案例能力教學(xué)方法講授法任務(wù)驅(qū)動法教學(xué)資源教材多媒體課件作業(yè)布置教學(xué)后記教學(xué)對象授課時間16級電子商務(wù)銜接長職班年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)教案用紙教學(xué)步驟與內(nèi)容教學(xué)方法時間分配復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課復(fù)習(xí)提問1.需要的概念？2.需要的類型？導(dǎo)入新課我們可以將動機(jī)視為一種個人內(nèi)在的驅(qū)力，這種驅(qū)力促使個人采取行動。陳述3分鐘明確學(xué)習(xí)目標(biāo)了解和掌握動機(jī)的相關(guān)理論。1分鐘知識學(xué)習(xí)（一）動機(jī)的概念動機(jī)的概念是由伍德沃德（R。Woodworth）在1918年首先引入心理學(xué)中的，一般認(rèn)為，動機(jī)“引起個體活動，維持已引起的活動，并促使活動朝向某一目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)在作用”。（二）動機(jī)的相關(guān)理論需要并不一定會引發(fā)個體的行為，只有處于喚醒狀態(tài)的需要才能驅(qū)使個體采取行動。需要只是指明了行為的大致方向，而沒有明確界定滿足需要的方式或途經(jīng)。在某些情況下，需要只引起人體自動調(diào)節(jié)機(jī)制發(fā)揮作用，而不一定引起某種行為動機(jī)。有些情況下，即使是沒有內(nèi)在的需要，純粹的外部刺激也會導(dǎo)致動機(jī)的產(chǎn)生。精神分析的動機(jī)理論根據(jù)弗洛伊德的精神分析論，人們可能會因?yàn)榉N種原因而壓制隱藏一些原始的本能沖動。具體到消費(fèi)者行為，很多時候消費(fèi)者對商品的選擇，可以說是消費(fèi)者本人沒有意識到的動力因素決定的。因此很多時候直接問消費(fèi)者是否購買某種商品的原因，卻無法探明其內(nèi)心的真正原因，只有通過一定的心理學(xué)的方法和技術(shù)，到達(dá)消費(fèi)者的無意識領(lǐng)域，才可找到真正的原因雙因素理論1.保健因素：導(dǎo)致對工作不滿的因素。商品的基本功能或?yàn)橄M(fèi)者提供的基本利益與價值，可視為保健因素。2.激勵因素：引起工作滿意感的一類因素。在基本利益或基本價值之外提供附加價值，可視為激勵因素。品牌所具有的保健因素與激勵因素還會因目標(biāo)市場的不同，因目標(biāo)消費(fèi)者生活方式和價值取向的不同而存在差別。案例分析教學(xué)法44分鐘技能學(xué)習(xí)1．以小組為單位對本節(jié)課內(nèi)容的學(xué)習(xí)體會進(jìn)行討論。分組討論25分鐘模仿、整合訓(xùn)練能夠利用所學(xué)知識，通過實(shí)際操作和練習(xí)，學(xué)會運(yùn)用。舉一反三3分鐘課堂小結(jié)需要與動機(jī)存在緊密的聯(lián)系，需要可以引發(fā)動機(jī)，并引導(dǎo)人們采取特定的行動。概括總結(jié)3分鐘其它作業(yè)：1.什么是動機(jī)？2.動機(jī)與需要有何不同？1分鐘商場類型與選址心理商場類型1.百貨公司（1）百貨公司滿足顧客心理需要的有利條件：第一，百貨公司多坐落在城市最繁華的地段，可以滿足顧客休閑又圖熱鬧的心理愿望；第二，其建筑富麗堂皇，營業(yè)場所寬敞，環(huán)境布置氣派豪華，上下電梯方便，為顧客提供了非常舒適的購物環(huán)境；第三，其經(jīng)營品種繁多，提供幾乎所有的日常生活用品，能使顧客感受到“走百家不如進(jìn)一家”的便利；第四，管理規(guī)范，實(shí)行明碼標(biāo)價，使顧客有一種價格的信賴感；第五，專職營業(yè)員著裝一致、訓(xùn)練有素、彬彬有禮、態(tài)度和藹，使顧客有一種被尊重的滿足感。（2）百貨公司可能產(chǎn)生的不利心理影響有：百貨公司實(shí)行面對面的服務(wù)，顧客與營業(yè)員之間的溝通有時會出現(xiàn)障礙，以致影響購物行為。同時，各科可能因等候接待、頻繁挑選以及營業(yè)員的服務(wù)態(tài)度等問題而與營業(yè)員發(fā)生摩擦。超級市場是一種自助售貨商店，它淘汰了以往商場中封閉式的柜臺和貨架，完全采用開架銷售方式超市滿足顧客心理需要的有利條件：第一，購物方便。顧客可實(shí)現(xiàn)就近購物，并一次性買足日常生活必須品。第二，價格較低。超市由于可提供高于百貨公司30%~50%的商品出樣率、20%的商品投放率，場地利用率高，雇員相對減少，商業(yè)成本相對較低，所以可以實(shí)行薄利多銷。第三，環(huán)境舒適。超市的后屋環(huán)境寬敞亮堂，顧客置身于琳瑯滿目的貨物之中感覺愉悅。第四，心情舒暢。有助銷售方式使顧客從緊逼性推銷的壓力中解放出來，可隨心所欲地拿取自己喜愛的商品，且可以隨意改變主意，把已經(jīng)挑選的貨物進(jìn)行調(diào)換，增加了購物的樂趣。第五，節(jié)約時間。超市購物實(shí)行一次性集中付款結(jié)算方式，減少了傳統(tǒng)銷售方式分柜臺單件商品逐一付費(fèi)所花費(fèi)的時間。（2）超市可能產(chǎn)生的不利心理影響有：超市所售的商品大多為中低檔商品，高檔商品的消費(fèi)者在超市中很難獲得滿足感。同時，由于沒有營業(yè)員的周到服務(wù)，顧客受尊敬的感覺不明顯。專業(yè)化商店是經(jīng)營特定類型投雷商品的商店，不如食品商店、家電商店、婦女用品商店等，它能在一個相對狹窄的商品門類范圍內(nèi)提供更為前面三類商場難以配齊的商品，以“專”取勝。商場選址心理1.區(qū)域因素與選址心理（1）商場集聚心理（2）購買便利心理(3)最佳地段心理2.商品因素與選址心理（1）商品性質(zhì)與顧客選址心理。（2）商品價格與顧客選址心理。（3）消費(fèi)習(xí)俗與顧客選址心理。3.商場類型因素與選址心理（1）業(yè)態(tài)分布與顧客選址心理。（2）競爭環(huán)境與顧客選址心理。（3）配套場所與顧客選址心理。建筑外觀與櫥窗設(shè)計心理（一）外觀設(shè)計心理1.建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計心理（1）商場建筑的心理功能。（2）不同的建筑結(jié)構(gòu)和材料形成不同的商業(yè)形象。（3）現(xiàn)代商場建筑的趨勢與顧客需要2.門面設(shè)計心理（1）招牌設(shè)計心理(2)門體設(shè)計心理3.出入口設(shè)計心理（1）封閉型（2）半開型（3）全開型（4）暢通型（二）櫥窗設(shè)計心理1.櫥窗的心理功能（1）喚起注意（2）引發(fā)興趣（3）激發(fā)動機(jī)2.櫥窗設(shè)計的心理方法（1）精選商品，突出主體。（2）塑造形象，以美感人。（3）進(jìn)行渲染，啟發(fā)聯(lián)想。三、商場內(nèi)部設(shè)計心理（一）商品陳列心理1.層次清楚，高度適宜（1）層次清楚（2）高度適宜2.適應(yīng)習(xí)慣，便于選購（1）“低值易耗”商品（2）衣著出行用品（3）家用貴重商品3.清潔整齊，疏密有致（1）清潔整齊（2）疏密有致（二）購物場所的環(huán)境心理1.音響設(shè)計心理（1）背景音樂設(shè)計心理（2）語音信息播放心理（3）其他聲音發(fā)送心理2.微氣候與營銷心理（1）氣溫與營銷心理（2）空沒后期質(zhì)量與營銷心理3.商場內(nèi)部照明心理（1）自然照明與營銷心理。（2）基本照明與營銷心理。3）特殊照明與營銷心理。色彩在營銷場所具有的特殊的心理作用有如下一些：1）冷暖感（2）大小感（3）抑揚(yáng)感（4）象征感教案首頁課次：11授課教師教學(xué)內(nèi)容消費(fèi)者的購買動機(jī)教學(xué)目的通過學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠了解和掌握購買動機(jī)的特點(diǎn)、購買動機(jī)的強(qiáng)度、消費(fèi)動機(jī)沖突與消費(fèi)動機(jī)壓抑。教學(xué)目標(biāo)知識技能態(tài)度1.購買動機(jī)的特點(diǎn)2.購買動機(jī)的強(qiáng)度分析能力認(rèn)真教學(xué)重點(diǎn)購買動機(jī)的特點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)分析案例能力教學(xué)方法講授法任務(wù)驅(qū)動法教學(xué)資源教材多媒體課件作業(yè)布置教學(xué)后記教學(xué)對象授課時間16級電子商務(wù)銜接長職班年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)教案用紙教學(xué)步驟與內(nèi)容教學(xué)方法時間分配復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課復(fù)習(xí)提問1.動機(jī)？2.動機(jī)的幾個理論？導(dǎo)入新課購買動機(jī)是消費(fèi)者購買并消費(fèi)商品最直接的原因和動力。這一節(jié)課詳細(xì)討論與消費(fèi)者動機(jī)有關(guān)的問題及動機(jī)理論在市場營銷中的應(yīng)用。陳述3分鐘明確學(xué)習(xí)目標(biāo)了解和掌握消費(fèi)者購買動機(jī)的相關(guān)理論。1分鐘知識學(xué)習(xí)（一）購買動機(jī)的特點(diǎn)（1）明確的目的性。（2）明確的指向性。（3）自覺主動性。（4）強(qiáng)大的動力性（5）動機(jī)的多樣性（6）動機(jī)的組合性(二)購買動機(jī)的強(qiáng)度1.購買動機(jī)的喚起（1）生理上的喚起（2）情緒的喚起（3）認(rèn)知的喚起（4）環(huán)境的喚起（三）購買介入程度的影響因素1.先前的經(jīng)驗(yàn)2，興趣3.風(fēng)險4.情境5社會外顯性（四）消費(fèi)動機(jī)沖突1.雙趨沖突2.雙避沖突3.趨避沖突（五）消費(fèi)動機(jī)壓抑1.合理的消費(fèi)動機(jī)壓抑2.不合理的消費(fèi)動機(jī)壓抑3.消費(fèi)信用制度與消費(fèi)動機(jī)補(bǔ)償案例分析教學(xué)法44分鐘技能學(xué)習(xí)上網(wǎng)查詢王老吉成功的營銷案例，分析消費(fèi)動機(jī)？在廣東，消費(fèi)者把王老吉當(dāng)作“藥”而非飲料，飲料只限在特定場合，飲用頻次不高，限制銷量，由于受地域限制，兩廣以外消費(fèi)者對涼茶缺乏認(rèn)知，針對這些情況，如何成功的調(diào)動消費(fèi)者的消費(fèi)動機(jī)？分組討論25分鐘模仿、整合訓(xùn)練能夠利用所學(xué)知識，通過實(shí)際操作和練習(xí)，學(xué)會運(yùn)用。舉一反三3分鐘課堂小結(jié)企業(yè)必須發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品和品牌所能滿足的動機(jī)和需求，并根據(jù)消費(fèi)者的購買動機(jī)特性，制定營銷組合。概括總結(jié)3分鐘其它作業(yè)：1.購買動機(jī)的特點(diǎn)？2.購買動機(jī)的喚起？1分鐘教案首頁課次：12授課教師：教學(xué)內(nèi)容5.1消費(fèi)者個性教學(xué)目的通過學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠了解和掌握個性的含義與特征，個性的組成部分，個性的心理特征。教學(xué)目標(biāo)知識技能態(tài)度1.個性的含義與特征2.個性的組成部分分析能力認(rèn)真教學(xué)重點(diǎn)個性的含義與組成部分教學(xué)難點(diǎn)分析案例能力教學(xué)方法講授法案例分析教學(xué)資源教材多媒體課件作業(yè)布置教學(xué)后記教學(xué)對象授課時間16級電子商務(wù)銜接長職班年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)教案用紙教學(xué)步驟與內(nèi)容教學(xué)方法時間分配復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課復(fù)習(xí)提問1.購買介入程度的影響因素？導(dǎo)入新課當(dāng)我們評價或描述某個人時，可能會說“這個人很友善，善于交際，有上進(jìn)心，充滿智慧”，這就是我們所描述的這個人在其生活環(huán)境中所表現(xiàn)出來的穩(wěn)定的行為傾向。陳述3分鐘明確學(xué)習(xí)目標(biāo)了解和掌握個性的相關(guān)理論。1分鐘知識學(xué)習(xí)（一）個性的含義與特征1.概念個性（personality）也稱人格或個性心理特征，指的是決定個體對外在環(huán)境反應(yīng)的本質(zhì)的、穩(wěn)定的心理傾向和心理特征的總和，個性是在個體生理的基礎(chǔ)上，在一定社會歷史條件下，通過參加社會實(shí)踐活動并受外界環(huán)境的作用逐漸形成和發(fā)展的。2.特征（1）生物性（2）整體性（3）獨(dú)特性（4）社會性（5）穩(wěn)定性（6）可塑性（7）服務(wù)自我性（8）外在性（二）個性的組成部分1.個性傾向性指的是消費(fèi)者主體在社會實(shí)踐活動中，對現(xiàn)實(shí)事物的一定看法、態(tài)度和感情傾向主要包括需要、動機(jī)、興趣、理想、信念和價值觀,需要和動機(jī)是主要成分，是推動個性形成和發(fā)展的動力；興趣是需要和動機(jī)的表現(xiàn)形式；價值觀、理想和信念位于最高層次，是人們言論和行為的總動力，制約著人的思想傾向和整個心理面貌。(1)興趣興趣是指個體積極探索事物或從事某種實(shí)踐活動的心理傾向(2)信念：人們對某種事物或觀念所抱有的判斷、看法和評價，是對于周圍事物所持的描述性思想，其中夾雜感性和理性的成分。信念可以分為三種類型：描述性信念、信息性信念和推斷型信念價值觀：個體對于生活與生活目標(biāo)的看法或這個人的思想體系。許多產(chǎn)品都具有價值表達(dá)的功能。(3)理想：人們在社會實(shí)踐活動中形成的對未來的一種期望、向往。(4)價值觀可分為六類：理論型：重視亦批判和理性的方法尋求真理經(jīng)濟(jì)型：強(qiáng)調(diào)有效和實(shí)用審美型：重視外形和諧均稱美觀的價值社會型：強(qiáng)調(diào)對人的熱愛。政治型：重視擁有權(quán)力和影響。宗教型：關(guān)心對宇宙整體的理解。(5)理想大致可以分為四個方面：社會理想。是指人們對未來的社會制度和政治結(jié)構(gòu)的要求和設(shè)想，包括對未來社會面貌的預(yù)見；道德理想。是指人們所向往的理想的人格，并視其為做人的楷模、標(biāo)準(zhǔn)；生活理想，是指人們對未來的衣、食、住、行、娛樂以及婚姻、家庭的向往；職業(yè)理想，是指人們對未來的工作部門、工作種類等的向往。2.個性心理特征氣質(zhì)的類型：(1)膽汁質(zhì)（2）多血質(zhì)（3）黏液質(zhì)（4）抑郁質(zhì)案例分析教學(xué)法44分鐘技能學(xué)習(xí)豪邁粗獷的“萬寶路”美國的煙草生產(chǎn)商菲利普.莫里斯安公司“萬寶路”于1924年誕生時是專門針對婦女市場推出的，當(dāng)是許多抽煙的婦女抱怨香煙的魄煙嘴部分常常沾染了她們的唇膏，變成不雅觀的斑斑紅點(diǎn)。公司聽到這個抱怨，決定生產(chǎn)一種專門針對婦女口味的并且保證不損壞愛美女士唇膏胡香煙，這就是萬寶路。根據(jù)這個案例回答1.為什么萬寶路香煙原先的形象未能取得成功？2.萬寶路香煙改變形象而取得成功的原因是什么？3.萬寶路香煙的成功給企業(yè)的啟示是什么？分組討論25分鐘模仿、整合訓(xùn)練能夠利用所學(xué)知識，通過實(shí)際操作和練習(xí)，學(xué)會運(yùn)用。舉一反三3分鐘課堂小結(jié)個性所映出人的心理活動的經(jīng)常而穩(wěn)定的本質(zhì)特點(diǎn)。個性主要由個性傾向性和個性心理特征兩個方面構(gòu)成。概括總結(jié)3分鐘其它作業(yè)：1.個性？2.個性的組成部分？1分鐘教案首頁課次：14授課教師：教學(xué)內(nèi)容消費(fèi)者的生活方式教學(xué)目的通過學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠了解和掌握生活方式的含義與測量。教學(xué)目標(biāo)知識技能態(tài)度1.生活方式2.綜合測量法分析能力認(rèn)真教學(xué)重點(diǎn)生活方式的含義的理解教學(xué)難點(diǎn)分析案例能力教學(xué)方法講授法案例法討論法教學(xué)資源教材多媒體課件作業(yè)布置教學(xué)后記教學(xué)對象授課時間16級電子商務(wù)銜接長職班年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)教案用紙教學(xué)步驟與內(nèi)容教學(xué)方法時間分配復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課復(fù)習(xí)提問消費(fèi)者的自我概念與產(chǎn)品定位？導(dǎo)入新課生活方式由我們過去的經(jīng)歷、固有的個性特征、現(xiàn)在的情境所決定。陳述3分鐘明確學(xué)習(xí)目標(biāo)了解和掌握生活方式的相關(guān)理論知識。1分鐘知識學(xué)習(xí)（一）生活方式的含義生活方式就是人如何生活。具體地說，它是個體在成長過程中，在與社會諸因素交互作用下表現(xiàn)出來的活動、興趣和態(tài)度模式。生活方式由我們過去的經(jīng)歷、固有的個性特征、現(xiàn)有的情境所決定。生活方式?jīng)Q定了我們的消費(fèi)決策，反過來這些決策強(qiáng)化或改變我們的生活方式。（二）消費(fèi)者生活方式的測量1.活動、興趣、意見測試法這種方法又稱之為AIO方法，是指通過消費(fèi)者的活動、興趣和意見來描述其生活方式。研究人員設(shè)計AIO問卷表分為三部分：第一部分是有關(guān)活動方面的問題，如消費(fèi)者從事哪些活動，購買那些產(chǎn)品，如何支配時間等等。第二部分是有關(guān)興趣方面的問題，如消費(fèi)者的偏好。第三部分是意見方面的問題，如對人生、道德和經(jīng)濟(jì)方面的看法和感受。（三）VALS生活方式分類系統(tǒng)該系統(tǒng)將美國成年消費(fèi)者分為三大類別九種類型：1.需求驅(qū)動型。這類消費(fèi)者的購買活動受需求而不是偏好驅(qū)使，他們可進(jìn)一步分成求生存者和維持者，前者生活在社會的底層，是社會中處境最困難的群體。2.外部引導(dǎo)型。該類消費(fèi)者可分成歸屬者、競爭者和成就者三種類型。他們是大多數(shù)產(chǎn)品的消費(fèi)主體，非常在意別人的評價，緊跟時代潮流。3.內(nèi)部引導(dǎo)型。這類消費(fèi)者的生活更多地受別人需要、內(nèi)心的情感體驗(yàn)而不是外界的價值觀支配，他們可進(jìn)一步分為我行我素者、經(jīng)歷者、社會良知者和綜合者。案例分析教學(xué)法44分鐘技能學(xué)習(xí)舉一個例子：張三有一天看電視看到了一個新的生活方式的概念（極簡主義），此時他并不明白這個詞語或概念的意義，因此他很有興趣地進(jìn)行了解，于是有了一個初步的或者是含糊的感覺（生活就應(yīng)該很簡單），這個階段他腦子中有了這個概念并且有了一定的了解；后來他在街上的戶外廣告中以及在報紙或雜志廣告中又看到了這樣的概念，于是他對這種生活方式已經(jīng)有了一個強(qiáng)化的概念，同時，他發(fā)現(xiàn)以前的生活方式確實(shí)不是自己想要的生活，也不是自己應(yīng)該過的生活，于是他開始想過這種概念的生活，但是在這個階段他仍然不是很明白這種生活方式就能帶來什么好處；有一天他看到了街上在進(jìn)行促銷，于是他過去看了一下，發(fā)現(xiàn)這是一個就是自己潛意識中想要了解的生活方式相關(guān)的促銷活動，于是他駐足并且聽了促銷人員的介紹，而且因?yàn)榇黉N的相關(guān)優(yōu)惠之后他購買了這種品牌的產(chǎn)品，于是他心里想著自己過上了這種生活方式；最后，他在使用這種品牌或產(chǎn)品的過程中由于營銷和廣告的沖擊波已經(jīng)占據(jù)了很重要的位置，于是他按照這種生活方式進(jìn)行了生活，從而徹底地過上了這種生活。分組討論該案例？分組討論25分鐘模仿、整合訓(xùn)練能夠利用所學(xué)知識，通過實(shí)際操作和練習(xí)，學(xué)會運(yùn)用。舉一反三3分鐘課堂小結(jié)生活方式就是指消費(fèi)者生活的模式。它通過一個人的活動、興趣和意見反映出來。生活方式的形成很大程度上由一個人的內(nèi)在個性特征所決定。概括總結(jié)3分鐘其它作業(yè)：1.生活方式？1分鐘教案首頁課次：15授課教師：教學(xué)內(nèi)容6.1消費(fèi)者群體概述教學(xué)目的通過學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠了解和掌握消費(fèi)者群體的含義，消費(fèi)者群體與消費(fèi)者個體關(guān)系。教學(xué)目標(biāo)知識技能態(tài)度1.消費(fèi)者群體2.消費(fèi)者群體與消費(fèi)者個體的關(guān)系分析能力認(rèn)真教學(xué)重點(diǎn)消費(fèi)者群體的相關(guān)理論教學(xué)難點(diǎn)分析案例能力教學(xué)方法案例教學(xué)法多媒體演示法多媒體教材教學(xué)資源教材多媒體課件多媒體教材作業(yè)布置教學(xué)后記教學(xué)對象授課時間16級電子商務(wù)銜接長職班年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)教案用紙教學(xué)步驟與內(nèi)容教學(xué)方法時間分配復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課復(fù)習(xí)提問1.綜合測量法所考量的因素包括什么？導(dǎo)入新課研究消費(fèi)群體的心理和行為，是為了最大限度地遵從經(jīng)營管理的經(jīng)濟(jì)原則。陳述3分鐘明確學(xué)習(xí)目標(biāo)了解和掌握消費(fèi)者群體的相關(guān)理論知識。1分鐘知識學(xué)習(xí)（一）消費(fèi)者群體的概念是從社會群體的概念中引申而來的。社會群體：人們在相互交往的基礎(chǔ)之上所形成的團(tuán)體或組織。處于這個團(tuán)體或組織中的成員具有共同的特征，或者具有共同的目的，或者從事共同的活動，或者具有共同的需要，每一個人在這個群體當(dāng)中充當(dāng)一定的角色，群體內(nèi)部一般具有一些成文或不成文的規(guī)范來約束群體內(nèi)的成員。具有共同消費(fèi)特征的消費(fèi)者所構(gòu)成的群體即消費(fèi)群體。消費(fèi)群體是特定的社會群體，具有消費(fèi)方面的共同特征與規(guī)律性。消費(fèi)者行為具有較大的自主性，消費(fèi)群體內(nèi)部的關(guān)系比社會群體要相對松散一些。（二）消費(fèi)者群體與消費(fèi)者個體的關(guān)系對于絕大多數(shù)的工商企業(yè)來說，它們的經(jīng)營活動不能建立在滿足個人消費(fèi)需要基礎(chǔ)之上，而是必須建立在滿足眾多消費(fèi)者（即消費(fèi)群體）的基礎(chǔ)之上，所以研究消費(fèi)群體的心理和行為，其重要性大于研究個體消費(fèi)者的心理和行為。研究消費(fèi)者的心理和行為,必須研究消費(fèi)者所處的群體是如何影響群體成員的。案例分析教學(xué)法44分鐘技能學(xué)習(xí)個體差異的管理案例分析

案例：

近年來北京的高中低各檔商場以多種不同的經(jīng)營形式與風(fēng)格出現(xiàn)在首都人的面前。由于商業(yè)網(wǎng)絡(luò)密布致使許多零售企業(yè)的盈利下降。而此時的巴巴拉零售聯(lián)盟組織的利潤卻大幅度上升。巴巴拉零售聯(lián)盟組織的高級管理人員將這一盈利成績歸功于其相對新型的管理方法。這種方法是從日本同行那里學(xué)來的——以“集體決策”的方式作為企業(yè)管理的中心。巴巴拉零售聯(lián)盟組織的高級管理人員將這一盈利成績歸功于其相對新型的管理方法。這種方法是從日本同行那里學(xué)來的——以“集體決策”的方式作為企業(yè)管理的中心。巴巴拉零售聯(lián)盟組織的高級管理人員將這一盈利成績歸功于其相對新型的管理方法。這種方法是從日本同行那里學(xué)來的——以“集體決策”的方式作為企業(yè)管理的中心。巴巴拉零售聯(lián)盟組織的高級管理人員將這一盈利成績歸功于其相對新型的管理方法。這種方法是從日本同行那里學(xué)來的——以“集體決策”的方式作為企業(yè)管理的中心。分組討論25分鐘模仿、整合訓(xùn)練能夠利用所學(xué)知識，通過實(shí)際操作和練習(xí)，學(xué)會運(yùn)用。舉一反三3分鐘課堂小結(jié)人的心理活動的形成和變化，受到經(jīng)濟(jì)、文化、環(huán)境等多方面因素的影響。概括總結(jié)3分鐘其它作業(yè)：1.消費(fèi)者群體的含義？2.消費(fèi)者群體與消費(fèi)者個體的關(guān)系？1分鐘教案首頁課次：16授課教師：教學(xué)內(nèi)容6.2主要消費(fèi)者群體的心理教學(xué)目的通過學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠了解和掌握不同年齡段的消費(fèi)者群體，男女消費(fèi)者群體。教學(xué)目標(biāo)知識技能態(tài)度1.男女消費(fèi)者群體2.主要消費(fèi)者群體的心理分析能力認(rèn)真教學(xué)重點(diǎn)不同年齡段的消費(fèi)者群體教學(xué)難點(diǎn)案例分析能力教學(xué)方法案例教學(xué)法多媒體演示法教學(xué)資源多媒體教材作業(yè)布置教學(xué)后記教學(xué)對象授課時間16級電子商務(wù)銜接長職班年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)年月日（星期）第節(jié)教案用紙教學(xué)步驟與內(nèi)容教學(xué)方法時間分配復(fù)習(xí)導(dǎo)入新課復(fù)習(xí)提問1.消費(fèi)者群體的含義？導(dǎo)入新課按照市場營銷的目的進(jìn)行市場細(xì)分，可能形成幾十個甚至幾百個消費(fèi)群體，這對于滿足消費(fèi)者的愿望來說是必要的。陳述3分鐘明確學(xué)習(xí)目標(biāo)了解和掌握主要消費(fèi)者群體的心理的相關(guān)理論知識。1分鐘知識學(xué)習(xí)（一）不同年齡段的消費(fèi)者群體1.少年兒童消費(fèi)者群體（1）少年兒童的消費(fèi)特點(diǎn)學(xué)齡前的消費(fèi)特點(diǎn)、學(xué)齡期的消費(fèi)特點(diǎn)、學(xué)齡晚期的消費(fèi)特點(diǎn)。(2)少年兒童的消費(fèi)心理消費(fèi)者的依賴心理、消費(fèi)者的模糊心理、消費(fèi)的天真好奇心理、消費(fèi)者的直觀心理、消費(fèi)的可朔心理。2.青年消費(fèi)者群體（1）青年消費(fèi)者市場的主要特點(diǎn)具有眾多人數(shù)、具有較強(qiáng)獨(dú)立性和潛力、具有重大影響力（2）青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理青年人富于幻想，善于獵奇，感覺性強(qiáng)，富于創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性。青年人有嶄新的消費(fèi)觀念。青年人善于人際交往、樂于與人交流溝通3.中年消費(fèi)者群體（1）中年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理中年顧客消費(fèi)心理特征老年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理4.老年顧客消費(fèi)心理特征（二）男女消費(fèi)者群體男性消費(fèi)群體1.重視從整體方面收集商品信息，考慮比較周到2.決策、購買速度快3.中年男性保守、節(jié)儉消費(fèi)心理比較突出女性消費(fèi)群體1.女性是家庭消費(fèi)的主要購買者2.認(rèn)知細(xì)膩，決策帶有較強(qiáng)的情緒性，容易受到環(huán)境的影響3.自我意識較強(qiáng)，聯(lián)想豐富4.觀察仔細(xì)，對商品價格敏感（三）不同職業(yè)的消費(fèi)者群體文教衛(wèi)生科研人員1.決策過程相對理智，決策速度相對較慢2.商品選購過程自主性強(qiáng)3.受消費(fèi)流行與時尚因素的影響較少4.求美動機(jī)較為強(qiáng)烈商貿(mào)人員1.追求商品高檔化2.表現(xiàn)型動機(jī)較為強(qiáng)烈3.方便型動機(jī)比較強(qiáng)烈4.求新求異動機(jī)明顯農(nóng)民消費(fèi)群體1.實(shí)用型消費(fèi)動機(jī)較為普遍2.