如何做好市場營銷

關(guān)于如何做好市場營銷

理念:把金融服務(wù)帶給新的客戶群客戶永遠(yuǎn)也不夠!客戶通常缺乏銀行業(yè)務(wù)方面的知識

需要對產(chǎn)品進(jìn)行解釋把新的客戶群帶到銀行

比競爭者做得更快、更好沒有客戶銀行也就無法生存!第2頁,共21頁，2024年2月25日，星期天直接推銷：直接針對客戶

在市場上促銷直接發(fā)信給潛在客戶在銀行支行或周邊組織活動隨時(shí)隨地營銷：調(diào)查時(shí)，簽合同時(shí)，甚至日常生活中在當(dāng)?shù)氐拇蟊娒襟w上打廣告電視印刷品收音機(jī)互聯(lián)網(wǎng)：qq群、論壇、微博電梯廣告與公眾的想法相反,贏得客戶和良好聲譽(yù)的最好辦法是面對面的交流和口頭推薦!營銷客戶的方法第3頁,共21頁，2024年2月25日，星期天掃街/傳單/名片為什么上門營銷可以營銷到什么？上門營銷的組織有計(jì)劃、有組織利用地圖陌生拜訪-上門營銷第4頁,共21頁，2024年2月25日，星期天找到并說服客戶使用銀行服務(wù)—你的銀行服務(wù)!短期結(jié)果長期結(jié)果

告知客戶關(guān)于銀行的信息詳細(xì)信息(硬信息)形象、信譽(yù)(軟信息)目標(biāo)第5頁,共21頁，2024年2月25日，星期天有禮貌，不卑不亢對每個(gè)客戶采用不同的方式表現(xiàn)出你對客戶尋求銀行服務(wù)的謝意不要忽視任何人使其信服意識到你談話的這個(gè)人也許今天并不是你的客戶,但也許明天是!意識到你談話的這個(gè)人也許并不是你的客戶,但他的親朋可能是!!爭取客戶的一些重要原則第6頁,共21頁，2024年2月25日，星期天1、流動資金有限，周轉(zhuǎn)率高。2、一家人共同經(jīng)營。3、沒有正規(guī)記帳。4、銷售采購?fù)ǔＪ褂矛F(xiàn)金（不經(jīng)過銀行）。5、資金需求相對較少，需要的時(shí)間快。6、沒有“典型的”抵押品。7、還款是通過整個(gè)家庭收入來還。研究客戶的特征-微小企業(yè)第7頁,共21頁，2024年2月25日，星期天產(chǎn)品優(yōu)勢 例微小企業(yè)貸款：1、正規(guī)機(jī)構(gòu)，安全保密。2、擔(dān)保人是常住的（非本地的也行），親戚朋友在本地做生意的上班的都可以。3、分期還款可以減少利息，減輕壓力，使得生意良性循環(huán)。挖掘需求 例：1、貿(mào)易業(yè)：多壓貨的需周轉(zhuǎn)、貨少的缺資金進(jìn)貨。2、生產(chǎn)業(yè)：生產(chǎn)原料常長價(jià)、多點(diǎn)品種廠擴(kuò)大。3、服務(wù)業(yè)：貸款裝修、開新店，多添耗品品種，購新設(shè)備增強(qiáng)競爭，增加服務(wù)范圍。第8頁,共21頁，2024年2月25日，星期天適合場合的著裝:不要穿著西裝和打著領(lǐng)帶去市場,但是也別穿皺巴巴的牛仔褲使用客戶的語言:以平等的身份同客戶對話不要以居高臨下或者哀求的語氣同客戶說話試圖理解你客戶的需求不要試圖向你的客戶推銷他不需要的東西透明和真誠回答客戶的問題不要試圖隱藏重要信息或者做出你無法實(shí)現(xiàn)的承諾!適應(yīng)你的談話對象-小企業(yè)第9頁,共21頁，2024年2月25日，星期天介紹開始結(jié)束信息交流一個(gè)典型的直接推銷的場景介紹第10頁,共21頁，2024年2月25日，星期天目標(biāo)

接近目標(biāo)群/決策者并引起他/她對你銀行及服務(wù)的興趣

例子“我是XX并代表XXX。我看到您的攤位/商店想和您談?wù)劇啊澳抢习?經(jīng)理嗎？”“我想和老板/經(jīng)理談?wù)?，您就是嗎？”“請問老板在嗎？”你可能遇到的情況客戶充滿敵意的看著你?；蛘呖蛻魰憩F(xiàn)出了解的意愿。開始第11頁,共21頁，2024年2月25日，星期天目標(biāo)營造愉快的氛圍讓你的客戶開口和你交流例子”我是XXX銀行的信貸員.我想向您介紹我們的新產(chǎn)品”“我想和您談?wù)勅谫Y/借款的事情”“如果您有錢可以用于投資,您會知道怎么做嗎？”“老板，生意很好啊!有沒有想過擴(kuò)大您的生意？”你可能遇到的情況客戶會馬上拒絕：想想為什么客戶會問產(chǎn)品的詳細(xì)信息陷阱不要試圖和一個(gè)明顯很忙的人進(jìn)行長時(shí)間的對話—過后再來!不要試圖和一個(gè)非決策者進(jìn)行長時(shí)間的對話。介紹第12頁,共21頁，2024年2月25日，星期天目標(biāo)啟發(fā)客戶融資的需求引起你的客戶對你的銀行和產(chǎn)品的興趣解釋該產(chǎn)品得到關(guān)于客戶的信息例子“我們專門跟個(gè)體戶和小企業(yè)打交道?！薄拔覀兘o您的生意提供貸款”“用于固定資產(chǎn)投資和流動資金”“幫您擴(kuò)展業(yè)務(wù)”“我們提供小額貸款...”信息交流第13頁,共21頁，2024年2月25日，星期天內(nèi)容該項(xiàng)目/銀行的大致情況這個(gè)產(chǎn)品的大致內(nèi)容對客戶可能最有吸引力產(chǎn)品數(shù)量條件:利率、費(fèi)用、還款方式如何提供貸款保障回答客戶可能有的任何問題得到客戶的基本信息(他/她是否是我們的客戶）生意情況對銀行的態(tài)度生意需求注意：這個(gè)是個(gè)交流過程！有些時(shí)候客戶拒絕你的提議是因?yàn)榭蛻暨€沒有意識到需求或者還沒有了解你的產(chǎn)品信息交流第14頁,共21頁，2024年2月25日，星期天目標(biāo)如果客戶是我們想要的和潛在客戶建立持續(xù)的聯(lián)系約定下次會面或者,如果客戶是我們想要的,但是還沒有準(zhǔn)備好將信息留下做將來使用留下聯(lián)系方式，以便日后查詢例子“如果您有興趣，您可以這樣...找到我”“如果您愿意給我您的電話號碼，我會給你打回來?！薄叭绻敢?，我們可以在今天/明天/下周詳細(xì)討論一下可能性?！薄叭绻敢?，我可以留給您一些資料。也許您的兄弟會對此感興趣?！薄斑@個(gè)是我的名片，您有需要或者您的朋友有需要可以隨時(shí)聯(lián)系我?！苯Y(jié)束第15頁,共21頁，2024年2月25日，星期天一、冷酷型客戶。特征：不說話，不理人，對你的出現(xiàn)或?qū)Ξa(chǎn)品的介紹沒有任何感覺。應(yīng)對方法：1、讓客戶開口是原則。例問：老板你看我還有哪些地方?jīng)]有講清楚的嘛？你覺得我們這個(gè)產(chǎn)品還可以嗎？2、耐心的等候觀察，找時(shí)機(jī)說話。如何面對各種類型客戶第16頁,共21頁，2024年2月25日，星期天二、會造成反面影響的客戶。專門做反面宣傳，對產(chǎn)品說三道四，口無遮攔。應(yīng)對方法：1、認(rèn)同其“英明”、“對，你說得很好?！北M快讓其閉嘴，沒有必要過多糾纏。2、認(rèn)同其觀點(diǎn)后，用簡短的語言再次說明我們的優(yōu)勢。盡快離開。第17頁,共21頁，2024年2月25日，星期天三、比較型客戶。喜歡拿產(chǎn)品來和其他產(chǎn)品做比較。應(yīng)對方法：1、若是正規(guī)機(jī)構(gòu)不做詆毀，讓其了解我產(chǎn)品優(yōu)勢后自由選擇，突出服務(wù)。2、非正規(guī)機(jī)構(gòu)，不具有可比性的，突出我們是正規(guī)機(jī)構(gòu)，及產(chǎn)品的安全保密性。不對非正規(guī)機(jī)構(gòu)多做評論。第18頁,共21頁，2024年2月25日，星期天四、拒絕推銷型。在門口掛有提示牌，或老板強(qiáng)烈反對推銷。應(yīng)對方法：1、我們是合作關(guān)系，是給其生意提供資金。2、多了解金融信息，了解新產(chǎn)品對生意在同市場的競爭及發(fā)展有很大影響。第19頁,共21頁，2024年2月25日，星期天五、被拒絕過的客戶。到我行申請過貸款，但因某種原因沒有獲得貸款的客戶。應(yīng)對方法：1、見面主動問候，增