湖南XX軟件公司市場(chǎng)推廣策劃方案

湖南XX軟件公司市場(chǎng)推廣策劃方案一、背景分析：

人類正步入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一大特點(diǎn)就是網(wǎng)絡(luò)化。當(dāng)今世界，由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步，帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展。特別是國際互聯(lián)網(wǎng)的建立以及企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)的建立，使網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)在世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用越來越大?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)正在人類文化的基礎(chǔ)上構(gòu)建全球的神經(jīng)系統(tǒng)，這為企業(yè)帶來了新的、有價(jià)值的機(jī)會(huì)，同時(shí)也使企業(yè)面臨新的威脅，企業(yè)進(jìn)入了依靠網(wǎng)絡(luò)求生存、求發(fā)展的時(shí)代。

中國的互聯(lián)網(wǎng)正處于一個(gè)高速發(fā)展期，

不少企業(yè)都充分認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)發(fā)展的積極作用，都紛紛推動(dòng)企業(yè)上網(wǎng)工程。于是為企業(yè)解決上網(wǎng)服務(wù)的企業(yè)亦如雨后春筍，由于建網(wǎng)站門檻很低，造成此市場(chǎng)無序而激烈。

由湖南XX軟件有限公司承辦的湖南信息網(wǎng)就在這種背景下進(jìn)入市場(chǎng)。

二、SWOT分析

1．

優(yōu)勢(shì)

⑴湖南XX網(wǎng)是省消費(fèi)者協(xié)會(huì)主管的網(wǎng)站，以可以說是省消協(xié)的官方網(wǎng)站。消費(fèi)者協(xié)會(huì)在省里有良好的形象和聲譽(yù)。是一筆龐大的無形資產(chǎn)。

⑵公司規(guī)模小，運(yùn)營成本低。因此，與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們更具有較強(qiáng)的成本優(yōu)勢(shì)。

⑶公司是消費(fèi)方面的網(wǎng)站，而消費(fèi)者是企業(yè)的上帝。因此，只要運(yùn)作得當(dāng)，在我們可以擁有相對(duì)的心理優(yōu)勢(shì)。2．

劣勢(shì)

⑴公司起步晚，影響小，品牌知名度不高。目前，網(wǎng)站做的宣傳炒作嚴(yán)重不足。

⑵公司資金有限。給進(jìn)一步發(fā)展帶來了障礙。

⑶公司人才匱乏。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，沒有人才的企業(yè)要做大市場(chǎng)是很難想象的。

3．

機(jī)會(huì)點(diǎn)

⑴市場(chǎng)容量巨大。就單網(wǎng)站建設(shè)這一市場(chǎng)而言，目前，我省各地州市縣都大量須解決上網(wǎng)的企業(yè)客戶，但他們沒有網(wǎng)站制作和維護(hù)人員，他們有請(qǐng)人做網(wǎng)站的需求。

⑵湖南省的網(wǎng)站制作市場(chǎng)沒有主導(dǎo)企業(yè)。目前，雖然在長(zhǎng)沙，有了難網(wǎng)獨(dú)占鰲頭的形勢(shì)，但就全省而言，目前沒有一個(gè)網(wǎng)站解決方案的品牌企業(yè)，市場(chǎng)比較混亂。在價(jià)格方面、內(nèi)容、服務(wù)等方面都沒有一個(gè)統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這給我們進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，并迅速搶占市場(chǎng)份額提供了前提。

⑶縣一級(jí)市場(chǎng)目前是個(gè)盲區(qū)，基本上沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涉及。只要我們迅速切入縣級(jí)市場(chǎng)，我們就能夠在一定的時(shí)間內(nèi)，獨(dú)享縣域市場(chǎng)蛋糕。

4．

威脅點(diǎn)

⑴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。網(wǎng)站制作門檻很低，競(jìng)爭(zhēng)者多，大到一些知名網(wǎng)絡(luò)公司，小到一些私人作坊，都提供網(wǎng)站制作服務(wù)。

⑵代理的形式有許多不可預(yù)見性。銷售業(yè)績(jī)很大程度上取決于代理商的能力及對(duì)代理商的管理和控制。

⑶行業(yè)沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，特別是價(jià)格方面。不少私人作坊都紛紛以低價(jià)格切入市場(chǎng)，給公司業(yè)務(wù)帶來沖擊。

三、產(chǎn)品市場(chǎng)定位

我們又提供企業(yè)上網(wǎng)解決服務(wù)的客戶主要是：

⑴私營企業(yè)

⑵國有中小型企業(yè)四、營銷總體策略

通過代理經(jīng)營的方式，以各市、縣市場(chǎng)為重點(diǎn)，針對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境，采取不同的市場(chǎng)策略，迅速切入市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額。

營銷成功的關(guān)鍵在于能否找到高素質(zhì)的代理商，并快速進(jìn)入市場(chǎng)。五、具體營銷策略

1．

在成熟市場(chǎng)即競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)（如長(zhǎng)沙市場(chǎng)），采用價(jià)格戰(zhàn)。

建議建議推出企業(yè)千元上網(wǎng)服務(wù)工程，以價(jià)格、服務(wù)取勝。

2．在處于培育期和發(fā)展期的市場(chǎng)（如各縣、市）維持高價(jià)，賺取撇脂價(jià)格。然后重點(diǎn)打"服務(wù)牌""消協(xié)牌"。

3．六、營銷障礙及對(duì)策

障礙：

1．

不少企業(yè)決策人員沒有認(rèn)識(shí)到網(wǎng)站對(duì)企業(yè)的作用和意義。

2．

可能會(huì)有代理商和商務(wù)代表對(duì)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)廣告等相關(guān)知識(shí)不了解。

3．

估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)與我們搶奪市場(chǎng)。

4．

公司品牌和網(wǎng)站知名度不高，缺少聯(lián)想點(diǎn)。

5．

代理商和商務(wù)代表的質(zhì)素可能會(huì)參差不齊。解決對(duì)策：

1．

有針對(duì)性的編制教程，強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)。

2．

打造高水平營銷武器--宣傳資料。宣傳手冊(cè)USP一定要突出。

湖南消費(fèi)信息網(wǎng)業(yè)務(wù)宣傳手冊(cè)內(nèi)容（8p）：

①湖南消費(fèi)者協(xié)會(huì)簡(jiǎn)介

②湖南信息網(wǎng)介紹

③湖南信息網(wǎng)業(yè)務(wù)介紹（包括價(jià)目表）

④企業(yè)委托建站的6大理由

⑤委托湖南消費(fèi)信息網(wǎng)建站的8大理由⑴借消費(fèi)者協(xié)會(huì)的名義，開展業(yè)務(wù)范圍之外的活動(dòng)。

⑵收取客戶款項(xiàng)，而不上報(bào)。

⑶簽單后，將但轉(zhuǎn)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做，或自己聘請(qǐng)人做。

⑷把自己公司（門面、個(gè)體經(jīng)營實(shí)體）當(dāng)成湖南消費(fèi)者協(xié)會(huì)的辦事處或公司的辦事處，或分公司，欺騙誤導(dǎo)客戶。3．防范對(duì)策

⑴合同方面劃清界限，界定代理商的權(quán)責(zé)范圍，同時(shí)代理商的行為與公司無關(guān)。

⑵在代理商的選擇上，最好以公司為主。

⑶在證件上注明業(yè)務(wù)范圍。

⑷所有客戶款項(xiàng)都不經(jīng)過代理商，而直接匯入公司帳號(hào)。

⑸實(shí)行代理商周報(bào)制，每周定期向總公司匯報(bào)工作情況。

⑹總監(jiān)要實(shí)地考察代理商的業(yè)務(wù)開展情況，防范可能出現(xiàn)的問題。

十、整體建議

1．建立網(wǎng)站發(fā)展"顧問團(tuán)"

顧問團(tuán)應(yīng)由政府部門領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)專家和知名企業(yè)家及一些組成，為網(wǎng)站的發(fā)展充當(dāng)智囊的作用。同時(shí)，若有政府部門領(lǐng)導(dǎo)的加入，我們?cè)诮窈箜?xiàng)目的推廣，及活動(dòng)的開展方面起重要的作用。

2．打造高水平的代理商和營銷隊(duì)伍

企業(yè)上網(wǎng)服務(wù)這個(gè)市場(chǎng)，在近幾年內(nèi)，肯定會(huì)逐步萎縮。公司在近兩年內(nèi)可以將此業(yè)務(wù)作為一個(gè)重點(diǎn)來抓，但今后一定要轉(zhuǎn)型。目前公司的研發(fā)能力、制造能力皆無，故公司要做大做強(qiáng)要轉(zhuǎn)型，應(yīng)逐步往代理方面去轉(zhuǎn)型。比如聯(lián)想，通過代理積累資本，然后再打造自己的研發(fā)隊(duì)伍，逐步做成品牌。（這種方式公司也可以考慮）因此，我認(rèn)為打造高水平的代理商和營銷隊(duì)伍，可以為公司以后順利實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型打好基礎(chǔ)。

3．

要堅(jiān)持兩條腿走路

即現(xiàn)在要做到活動(dòng)策劃和企業(yè)網(wǎng)站服務(wù)兩者兼顧。

4．要加強(qiáng)網(wǎng)站的推廣工作（具體方式見網(wǎng)站推廣策略）十一、關(guān)于市場(chǎng)部

1．

組織架構(gòu)（見下圖）

2．崗位描述

⑴市場(chǎng)總監(jiān)

工作描述：

1、依照市場(chǎng)營銷計(jì)劃，制定、實(shí)施銷售策略及具體行動(dòng)計(jì)劃，完成會(huì)員發(fā)展目標(biāo)

2、依照經(jīng)營計(jì)劃，指導(dǎo)所管轄部門制定部門銷售計(jì)劃，完成部門指標(biāo)

3、指導(dǎo)所管轄部門及時(shí)發(fā)現(xiàn)計(jì)劃實(shí)施中的問題，并及時(shí)、有效地進(jìn)行解決

1、在經(jīng)營計(jì)劃下，領(lǐng)導(dǎo)是市場(chǎng)部門尋找有效銷售渠道，完成銷售目標(biāo)。

2、制定切實(shí)可行的部門年度預(yù)算，有效控制銷售成本。

3、指導(dǎo)市場(chǎng)部門工作人員工作計(jì)劃的準(zhǔn)確實(shí)施，以完成工作目標(biāo)

4、正確地將公司的相關(guān)政策及對(duì)外關(guān)系，在所轄部門予以良好的溝通、貫徹。

5、有效地指導(dǎo)所轄部門日常工作的實(shí)施，并給與正確的績(jī)效評(píng)估。

6．針對(duì)目前社會(huì)條件及公司條件，與針對(duì)性的策劃并組織。

7、幫助所轄部門及代理商發(fā)現(xiàn)計(jì)劃實(shí)施中的問題，指導(dǎo)且及時(shí)、準(zhǔn)確地做出決定，并予以解決。

8、建立良好的用人機(jī)制，開發(fā)、培訓(xùn)員工完成目標(biāo)的最佳能力，并幫助其達(dá)到個(gè)人發(fā)展目標(biāo)。

9、對(duì)市場(chǎng)部門進(jìn)行人才的良好選擇，為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。

4．

薪酬體系

⑴市場(chǎng)總監(jiān)：基本工資2500元，每月報(bào)銷手機(jī)費(fèi)300元，車費(fèi)200元，午餐費(fèi)100元。獎(jiǎng)金按每月銷售款的5%提成。市場(chǎng)總監(jiān)應(yīng)配備一臺(tái)手提電腦，市場(chǎng)總監(jiān)簽的網(wǎng)站制作或廣告方面的單提成按25%計(jì)，。

⑵總監(jiān)助理：基本工資600，每月報(bào)銷車費(fèi)100元，午餐費(fèi)100元。

⑶商務(wù)代表：基本工資400元，簽單提成為20%。但未完成任務(wù)者，不發(fā)工資。十一、本年度工作目標(biāo)和計(jì)劃

工作目標(biāo)：

1．在全省大力提高湖南信息網(wǎng)的知名度。

⑴與報(bào)刊或電臺(tái)合辦1-2個(gè)欄目。

⑵大力策動(dòng)新聞炒作，本年度內(nèi)爭(zhēng)取在省級(jí)以上新聞媒體報(bào)道10左右。

2．完成銷售額140萬（考慮到營銷網(wǎng)絡(luò)初建，代理商和商務(wù)代表有個(gè)培訓(xùn)和適應(yīng)的過程，故在網(wǎng)絡(luò)初建時(shí)銷售目標(biāo)不宜定得太高）。

3．培養(yǎng)一個(gè)頗具競(jìng)爭(zhēng)力的營銷團(tuán)隊(duì)，為以后的工作做好人才儲(chǔ)備。

4．舉辦一次大型活動(dòng)，活動(dòng)贊助費(fèi)用30萬。

工作計(jì)劃：

1．9月：

⑴1日，選擇湖南人才市場(chǎng)招聘人員。（總監(jiān)）。

⑵2日-9日，做好代理工作的相關(guān)資料。（助理）

①湖南消費(fèi)信息網(wǎng)代理商管理?xiàng)l例（總監(jiān)）

②湖南消費(fèi)信息網(wǎng)代理合同、協(xié)議

③湖南消費(fèi)信息網(wǎng)代理申請(qǐng)表

④湖南消費(fèi)信息網(wǎng)代理商資格審核表

⑤湖南消費(fèi)信息網(wǎng)代理商咨詢登記表

⑥湖南消費(fèi)信息網(wǎng)商務(wù)代表報(bào)名登記表

⑦湖南消費(fèi)信