SYB第三步教案主講

SYB第三步教案主講自我介紹陳紅云，任職兵團電大：E-MAIL：喜歡的一句話：總在飄蕩中尋找安定的理由，總在安穩(wěn)中尋找變化的機會教學目的明白顧客需求及其重要性，了解顧客的主要特點和購買習慣

1能確定顧客和競爭對手的特點

2能夠運用市場營銷的4P原理講述自己的市場營銷計劃

3能夠估計自己的銷售額4復習請介紹你的企業(yè)構(gòu)思企業(yè)構(gòu)思SWOT分析法如何判斷企業(yè)構(gòu)思？如何產(chǎn)生一個好的企業(yè)構(gòu)思？SWOT分析應(yīng)用優(yōu)勢體現(xiàn)充足的資金來源；良好的人緣關(guān)系；技術(shù)力量；地理位置好；產(chǎn)品質(zhì)量好；市場份額多；成本低；廣告攻勢；服務(wù)好劣勢體現(xiàn)設(shè)備老化；管理混亂；缺少關(guān)鍵技術(shù)；地理位置差；資金短缺；經(jīng)營不善；產(chǎn)品積壓；競爭力差；成本高可能的機會生產(chǎn)出新產(chǎn)品；開發(fā)了新市場；出現(xiàn)新需求；競爭對手失誤；國家政策扶持?？赡艿耐{新的競爭對手出現(xiàn)；替代產(chǎn)品增多；市場緊縮；行業(yè)政策變化；經(jīng)濟衰退；客戶偏好改變；突發(fā)事件SWOT分析法應(yīng)用注意事項第一個，當我們把優(yōu)勢分析不徹底分析不完的時候，我們絕不能去談問題。第二個是我們把優(yōu)勢、弱勢、機會和威脅沒有全面分析完的時候，我們不能進入方案制定階段。什么是市場？市場=人口+購買能力+購買欲望顧客是基礎(chǔ)！了解你的顧客沒有顧客，你的企業(yè)就會倒閉解決了顧客的問題，滿足了顧客需求，你就能成功市場營銷本質(zhì)就是滿足顧客需求2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓10企業(yè)構(gòu)思調(diào)查消費者和競爭對手選擇客戶確定4P策略預測銷售額有無客戶？無有

產(chǎn)品營銷方略的制定過程我們需要了解顧客什么信息？62091916912323顧客信息為什么買誰買哪里買如何買何時買買什么收集顧客的信息依靠市場調(diào)查詳細了解顧客的詳細信息有助于你進一步判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否可行收集顧客信息的方法頭腦風暴：請說明你會用什么方法收集信息收集顧客信息的方法情況推測----經(jīng)驗法利用行業(yè)渠道獲得信息----同業(yè)了解抽樣訪問你選定的那部分顧客------抽樣很重要.情況推測法（依據(jù)經(jīng)驗、觀察情況判斷）行業(yè)信息法（專家、書報、雜志、網(wǎng)絡(luò)）抽樣調(diào)查法（詢問法、調(diào)查法、座談）觀察法(對顧客購物行為觀察記錄)實地考察（深入行業(yè)收集第一手資料）收集顧客信息的方法：2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓17識別顧客富豪型富裕型小康型溫飽型貧困型中高檔消費群體中低檔消費群體注意：不能把自己的需求想象成顧客的需求。確定樣本總體

例1：某煙草公司欲了解我國高收入煙民對某品牌香煙的評價。調(diào)查總體——高收入煙民定義：平均每天吸煙10支以上平均個人月收入≥3000元總體定義錯誤將導致調(diào)研結(jié)果出錯問題在哪里？

調(diào)查中發(fā)現(xiàn)1、某人正常月收入為2,000元，但今年獲一筆一次性獎金為12,000元。經(jīng)折算，月均收入達到3,000元，是否可作為調(diào)查對象？2、某人本月剛剛開始戒煙，戒煙之前每天吸煙10

支以上，此次戒煙能否堅持下去還不一定。他是否可作為調(diào)查對象？

例2：1936年，羅斯福任美國總統(tǒng)第一任期屆滿，共和黨人蘭德與之競爭下一界總統(tǒng)。美國《文學摘要》雜志對240萬人進行了調(diào)查，預測蘭德將當選。當時剛剛起步的蓋洛普公司對5萬人進行了調(diào)查，認為羅斯福將當選。結(jié)果是：調(diào)查機構(gòu)羅斯福得票率蘭德得票率《文學摘要》43%57%

蓋洛普公司56%44%實際選舉結(jié)果62%38%

它借助一些俱樂部的名單和號碼簿，獲得了1,000萬人的地址，據(jù)此建立了樣本總體，然后將問卷郵寄給他們。由于當時能加入俱樂部和擁有的人都是富裕階層，所以這種確定樣本的方法排斥了窮人。而當時羅斯福的新政恰恰是對窮人有利的?！段膶W摘要》失敗的原因是什么？不同層次服務(wù)的作用基本服務(wù)-----讓顧客無怨言附加服務(wù)-----提升滿意度超出期待服務(wù)----建立忠誠度您平時給客戶做哪些服務(wù)？失去顧客的最常見原因你不能提供他們想要的產(chǎn)品；你不能提供他們愿意接受的價格；你不能尊重地對待他們。

切記：消費者永遠不會第二次給你留第一印象的機會！處理顧客不滿的原則

1、不與顧客爭執(zhí)。傾聽事實，尋求解決之道。權(quán)威人士指出：“98%～99%的顧客都確信自己的批評是正確的”。

2、尊重顧客的感覺。顧客在購物時受到了來自經(jīng)濟、心理、時間等壓力，企業(yè)盡量認同顧客的感覺。

3、處理的時間越早效果越好。

誰是你的競爭對手？

相同顧客替代品產(chǎn)品相同產(chǎn)品需要了解競爭對手什么信息市場營銷要素4P產(chǎn)品規(guī)格設(shè)備質(zhì)量品種種類包裝……價格優(yōu)惠成本折扣……地點促銷4P產(chǎn)品：規(guī)格、設(shè)計、質(zhì)量、型號價格：成本、顧客期望價格、競爭者價格地點：讓顧客方便的得到你的產(chǎn)品促銷：廣告、宣傳、銷售促銷怎么了解你的競爭者1公開信息2觀測推斷3其他人的意見對待競爭者的態(tài)度成功公開學習公平尊重分析競爭者SWOT分析法產(chǎn)品價格銷售地點促銷2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓31

在義烏，靠做這樣只賺１分錢生意起家的老板不計其數(shù),人稱“螞蟻商人”?！拔浵伾倘恕辟嶅X的秘訣是：家家自己開工廠，把成本拉到最低，每件商品只賺1分錢就賣!然而,就是這毫不起眼的1分錢利潤,培育出了數(shù)不清的義烏的百萬富翁、千萬富翁。他們算賬:一雙襪子賺1分錢,一個普通攤位每個月要銷出70萬到80萬雙襪子,也就有7000元到8000元的利潤,一年下來就有將近10萬元,租10個攤位，就是近100萬！義烏一個半文盲的婦女,起初給人家當保姆,后來在擁擠的街頭擺小攤賣膠卷。她認死理,一個膠卷永遠只賺一毛錢。市場上的柯達膠卷賣22元時,她只賣14.1元,不想,后來批發(fā)量卻大得驚人,生意越做越大?，F(xiàn)在,在義烏,她的攝影器材店,可以說搞攝影的無人不曉。一個農(nóng)村婦女用她簡單的“只賺一毛錢”的真誠打敗了復雜的東西。“螞蟻商人”的一分錢利潤2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓32

按傳統(tǒng)的思維習慣，每件商品起碼要賺幾毛錢這生意才能做，上述這些則是打破了習慣思維，說明薄利是沒有底線的，如果銷量大，每件商品賺1厘錢也應(yīng)竭盡全力去做。反之銷量小，每個商品賺幾塊錢也做不得。一個打火機的利潤只有5厘、1分錢，真的能制造“暴利”嗎？當然能！2004年，一家叫茂盛的小工廠的出口量達9000萬個，利潤為90萬元。5厘、1分錢打天下的首要原則就是摳成本，根據(jù)自身的實際運作成本來摳，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又是如何計算“微利創(chuàng)暴利”的這筆賬呢？主要一點是廠子所在的農(nóng)村有得天獨厚的生產(chǎn)條件——地租便宜、勞動力集中。這種自然環(huán)境無疑制造了“一分錢優(yōu)勢”，那就是體現(xiàn)了勞動力資源優(yōu)勢。

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現(xiàn)實生活中，有一部分人創(chuàng)業(yè)眼高手低，好高騖遠，對做小生意不屑一顧，只想做大生意，最后一事無成，有的賠得傾家蕩產(chǎn)，無法生活。其實，小生意投資少，風險也小，但見效快，雖然得到的是薄利，但薄利多銷，積少成多，照樣能賺到很多的錢。啟示2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓34店址差一寸，營業(yè)差一丈1）、離公交站點越近越好；

2)、要根據(jù)經(jīng)營內(nèi)容來選擇地址。服裝店、小超市要求開在人流量大的地方；保健用品商店和老人服務(wù)中心，就適宜開在偏僻、安靜一些的地方。

3）、要選取自發(fā)形成某類市場的地段，借市場揚名。在長期的經(jīng)營中，某市場會自發(fā)形成為銷售某類商品的“集中市場”。

4）、要選擇有廣告空間的店面。有的店面沒有獨立門面，店門前自然就失去獨立的廣告空間，也就使你失去了在店前“發(fā)揮”營銷智慧的空間。

5）、要有“傍大款”意識。把店鋪開在著名連鎖店或強勢品牌店的附近，甚至開在它的旁邊。借助它們的品牌效應(yīng)“揀”些顧客。

6）、不要在經(jīng)常打折的店面周圍做生意

7）、不要貪圖便宜房租

8）、不租過堂店2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓35猜猜看：哪個位置更好些？

店門往哪個方向開好？商業(yè)街兩頭與中間，哪里好？2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓36

面北朝南成功一半；把握右手成功在手

①方位情況。方位是指商場正門的朝向，一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。

②走向情況。人們普遍有右行習慣，商場在選擇進口時應(yīng)以右為上。如街道是東西走向，客流主要從東邊來時，以東北路口為最佳；如果街道是南北走向，客流主要從南向北流動，以東南路口為最佳。

③交叉路口情況。如果是三叉路口，最好將商場設(shè)在路口正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將商場設(shè)在路口的"轉(zhuǎn)角"處。

2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓37小老板的實用促銷術(shù)1、印一盒名片2、帶一張笑臉3、滿嘴的好話4、得體的著裝5、隨時隨地的銷售6、善用資源，無中生有2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓38練習：完成練習題：練習4（67頁）：準備你的市場營銷計劃—產(chǎn)品練習5（68頁）：準備你的市場營銷計劃—價格練習6（69頁）：準備你的市場營銷計劃—地點練習7（70頁）：準備你的市場營銷計劃—促銷2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓39賣報老人的營銷策略

兩年前老漢下崗了。生活的壓力使老漢開始打算賣報掙錢（制定工作目標）。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)汽車總站人流量大車次多，于是選定在此賣報（初步市場分析，選擇終端銷售點）。經(jīng)過幾天蹲點發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報人已有兩個（營銷環(huán)境論證）。其中一個人賣很長的時間了，另一個好象是車站一位駕駛員的熟人（對競爭對手進行初步分析）。如不做任何準備直接進場賣報一定會被人家趕出來。于是老漢打算從車站管理人員下手（制定公關(guān)策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報紙。他就說這是在附近賣報多余的，一來二去也就熟了。老漢這時就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學費實在是無力負擔，女兒學習成績那么好，如果讓她不讀了大學，真的對不起她了……（與公關(guān)對象接觸并博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就來我們車站賣報嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。有了車站管理員的許可，老漢光明正大地進場了。當然，老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一份報紙（公共關(guān)系維護）。

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可是，三個賣報人賣同樣的報紙，自然效益不佳。老漢冥思苦想一番（進行營銷策略分析），他看到另兩個賣報的各有一個小攤點，在車站的一左一右。老漢決定不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進車廂里賣（差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙，上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙，并喜歡一邊吃早點一邊看（消費者分析）、有重大新聞時報紙賣的特別多（銷售數(shù)據(jù)分析）。于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報紙時，不再叫“快報、晨報、金陵晚報，三毛一份，五毛兩份”。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫：什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個女檢查長的墮落啦、非典疫情新進展，病毒研究有重大突破啦（對產(chǎn)品進行分析，挖掘獨特的銷售賣點）。這一招果然十分見效！許多原先沒打算買報的人都紛紛解囊。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)每天賣的報紙居然比平時多了一半！之后，老漢憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤賣豆?jié){。旁邊賣早點的攤點已有十來個，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢與他們不同，只賣豆?jié){，并且是用封口機封裝的那種，拿在手上不會灑出去。因為座車吃早點的人通常沒法拿飲料，因為怕灑。有了這個封口豆?jié){問題就解決了（針對目標消費者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。他比人家多花了500多塊買了一臺封口機，豆?jié){價格比別人貴一毛錢。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！

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大約半年左右，車站的一家報攤由于生意不好不賣了，于是老漢就接下這個地方支起了自己的報攤。老漢買了政府統(tǒng)一制作的報亭，氣派又美觀（有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志（產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一層樓。老漢還會根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如買一本《讀者》送一份《快報》什么的，因為雜志賺的比較多（促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，常帶回來一些優(yōu)惠券，這又成了老漢促銷的獨特武器！買報紙雜志一份，贈送肯德基優(yōu)惠券一份（整合資源，創(chuàng)造差異化）.

由于老漢這個報亭良好的地理位置和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟嫞卜帕诵”?，于是，老漢的報亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費，而且增加了賣飲料的收入（開發(fā)新的盈利項目成功）。就這樣一直做了兩年，老漢的賣報生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元?，F(xiàn)在，老漢又有了新的目標，打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手！

賣報似乎很簡單，但做好同樣需要完整的營銷策略。2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓42課題四、預測你的銷售教學目的知道仔細估計銷售額的重要性。估計企業(yè)的銷售額。2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓43銷售預測的重要性：1、銷售預測是制定創(chuàng)業(yè)計劃最重要的環(huán)節(jié)，所有的銷售量必須是從市場上來的，必須真實、可行、切忌紙上談兵。

2、銷售預測是投資、啟動資金預測的依據(jù)。

3、是價格、現(xiàn)金流量計算的依據(jù)

4、是企業(yè)生存、發(fā)展的依據(jù)（擴張和限制）

5、是制定創(chuàng)業(yè)計劃書的基礎(chǔ)。2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓44（1）、你的經(jīng)驗：你在同類企業(yè)工作過；你在競爭對手的企業(yè)工作過；你親朋好友在同類企業(yè)工作過；

在研究一家現(xiàn)有的企業(yè)時，如果你想要達到與其相同的銷售和利潤水平，需要一段時間。2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓45（3）實地測試：

試銷你的產(chǎn)品和服務(wù)，實地測試顧客對產(chǎn)品的反映。這是制造企業(yè)和零售業(yè)最有效的方法。

使用此種測試方法，創(chuàng)業(yè)的起步規(guī)模要小，或者保持半開工狀態(tài)，慢慢做大做全。2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓46（4）、預訂單或購買意向書：

向客戶發(fā)放產(chǎn)品預定單或購買意向書，通過客戶的回單，分析售前調(diào)查信函或顧客購買意向書，利用預定單來預測銷售。適用于出口商、批發(fā)商或制造商

這些必須是書面購買意向書，不能信賴口頭協(xié)議。2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓47（5）、進行調(diào)查

調(diào)查方法為：以親朋好友為對象進行初測。對確定訪問的潛在顧客群抽樣調(diào)查。抽樣調(diào)查的對象要能夠代表你潛在的顧客群，這點很重要。71頁練習8習題1答案社區(qū)銷售市場容量

1、計算市場總?cè)萘浚簾?40+390=630糖180+300=480啤酒300+600=900

洗衣粉210+270=480鹽90+150=2402、設(shè)定自己的市場占有份額：魏剛頭三個月可超過老張的水平，年底介于老張與小范之間占30%。預測：頭三個月占15%；中間六個月20%；后三個月占30%3、每月銷量=所占份額×市場月銷售總額

銷售計劃如下：月份123456789101112份額15%15%15%20%20%20%20%20%20%30%30%30%啤酒135135135180180180180180180270270270煙105105105136136136136136136190190190糖72頁練習8習題2答案1、計算3個社區(qū)維修需求量市場維修需求量=彩電臺數(shù)×平均維修臺數(shù)=2000×0.75=1500次每個月維修量