民營(yíng)醫(yī)院進(jìn)藥流程

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醫(yī)院的進(jìn)藥流程

1．藥劑科職能

藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個(gè)：①為臨床用藥質(zhì)量把關(guān)；②負(fù)責(zé)臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個(gè)物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最終物流的配送都是藥劑科的職能。

2．藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)

藥劑科的組成人員主要有藥劑科主任、選購(gòu)、庫(kù)房主管、門(mén)診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負(fù)責(zé)藥品的篩選，對(duì)于能否進(jìn)藥、進(jìn)哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質(zhì)量的管理，藥品質(zhì)量是否達(dá)到ＧＭＰ的標(biāo)準(zhǔn)，這些都需要藥劑科主任親自嚴(yán)格把關(guān)。選購(gòu)人員主要負(fù)責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。庫(kù)房主管主要負(fù)責(zé)西藥庫(kù)或中藥庫(kù)的藥品管理，記錄全部藥品入庫(kù)、出庫(kù)和流向。門(mén)診藥房主管主要負(fù)責(zé)門(mén)診藥房的藥品管理，辦理藥庫(kù)領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)。

3．醫(yī)院進(jìn)藥、選藥的原則

每家醫(yī)院都有自己的進(jìn)藥和選藥原則：①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會(huì)優(yōu)先選用，因?yàn)閯?chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌；②同類(lèi)的藥品肯定要保持合理的數(shù)量，同類(lèi)的品種中，新的品種肯定要比老品種有顯著的優(yōu)勢(shì)，每一個(gè)劑型至少要保留一個(gè)品種；仿制藥在質(zhì)量牢靠、價(jià)格合理?xiàng)l件下，原開(kāi)發(fā)廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿意需要即可，品種不宜過(guò)多；許多大醫(yī)院都不會(huì)進(jìn)淘汰品種或比較滯銷(xiāo)的品種。

4．新藥進(jìn)藥程序

在把握每家醫(yī)院進(jìn)藥或選藥的原則之后，接下來(lái)需要具體了解的是進(jìn)藥的

程序。以下是醫(yī)院進(jìn)藥普遍實(shí)行的一個(gè)程序：①由一個(gè)比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過(guò)藥劑師委員會(huì)爭(zhēng)論，藥劑師委員會(huì)的成員主要有院長(zhǎng)、藥劑科主任，還有相關(guān)的各科室主任；③通過(guò)藥劑師委員會(huì)的爭(zhēng)論之后，藥劑科主任會(huì)下達(dá)購(gòu)買(mǎi)通知，選購(gòu)會(huì)依據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系選購(gòu)藥品。

5．特別進(jìn)藥程序

因?yàn)椴⒎敲糠N藥品都遵循一個(gè)相同的進(jìn)藥程序，所以除了常規(guī)的進(jìn)藥程序之外，還有特別進(jìn)藥程序。在特別進(jìn)藥程序中，醫(yī)藥銷(xiāo)售主管需要留意以下幾個(gè)人：首先是院長(zhǎng)，假如院長(zhǎng)特別認(rèn)可某種藥，這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，假如某位在全國(guó)特別有影響力的專家極力推舉某種藥品，那么這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性也很大。

6．藥品電腦信息系統(tǒng)登記

選購(gòu)人員將藥品入庫(kù)之后需要做的工作是：①進(jìn)行電腦信息系統(tǒng)登記；②要求各科室藥房、門(mén)診藥房、急診藥房等進(jìn)行提貨，使藥品安排進(jìn)入小藥房，進(jìn)入正規(guī)的醫(yī)院銷(xiāo)售渠道。

7．藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈

藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈包括：首先，每個(gè)藥房（門(mén)診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫(xiě)領(lǐng)藥單，然后交給藥庫(kù)的主管，藥庫(kù)主管從藥庫(kù)中取藥并發(fā)藥給各個(gè)藥房。但是藥品的最終發(fā)放要依據(jù)臨床醫(yī)生所開(kāi)的處方。這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷(xiāo)售主管都要明確把握。

模式一：醫(yī)藥企業(yè)——醫(yī)院（占藥品總量1%）

醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的主要渠道

利用藥學(xué)會(huì)等部門(mén)資源

一是召開(kāi)新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。由企業(yè)事先派出藥品銷(xiāo)售人員到所要開(kāi)發(fā)的區(qū)域，與當(dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門(mén)聯(lián)系，講明自己的方案構(gòu)想，盡量請(qǐng)到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門(mén)的名義舉辦新產(chǎn)品臨床溝通會(huì)，以推廣自己的產(chǎn)品。當(dāng)然，為了使會(huì)議順當(dāng)進(jìn)行，可以給這些單位適當(dāng)?shù)臅?huì)務(wù)費(fèi)用。與此同時(shí)，還應(yīng)邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乇容^出名的專家教授、相應(yīng)醫(yī)院臨床科室的主任到會(huì)講話，以示權(quán)威性。這些事項(xiàng)談妥以后，還要邀請(qǐng)區(qū)域內(nèi)的醫(yī)院院長(zhǎng)、藥劑科主任、選購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相應(yīng)科室的主任及有關(guān)專家，達(dá)到溝通新產(chǎn)品信息，使產(chǎn)品順當(dāng)進(jìn)入醫(yī)院的目的。這種會(huì)議也可以針對(duì)某一家醫(yī)院召開(kāi)，邀請(qǐng)到會(huì)的人員可以依據(jù)詳細(xì)狀況而定。

另外，企業(yè)還可通過(guò)參與相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門(mén)，每年都會(huì)組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)之類(lèi)的活動(dòng)，企業(yè)應(yīng)有“見(jiàn)縫插針”的精神，推介自己的產(chǎn)品。詳細(xì)的做法是，先與這些部門(mén)溝通，了解相關(guān)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，并向他們介紹自己的想法，可以適當(dāng)出肯定的贊助費(fèi)用，成為會(huì)議的協(xié)辦單位，一般說(shuō)來(lái)，這種合作是很簡(jiǎn)單勝利的。企業(yè)也可以在會(huì)上請(qǐng)一位或幾位專家對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣。

還可以通過(guò)當(dāng)?shù)氐尼t(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)及其相關(guān)成員推舉企業(yè)的產(chǎn)品。由于醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以通過(guò)與這些社團(tuán)進(jìn)行溝通，

然后請(qǐng)他們向醫(yī)院推舉自己的產(chǎn)品。

利用醫(yī)院內(nèi)部資源

一是由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推舉。醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的特地班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必需經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)。因此，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員必需讓自己的產(chǎn)品信息盡可能多地為藥事委員會(huì)的全體成員了解，讓他們感覺(jué)到企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品的療效，以及產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位。

二是通過(guò)醫(yī)院臨床科室主任推舉。在開(kāi)發(fā)醫(yī)院時(shí)，可以先從臨床科室開(kāi)頭，要從產(chǎn)品實(shí)力、療效、口碑、價(jià)格等方面讓他們覺(jué)得產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者樂(lè)于接受。這樣他們才會(huì)心甘情愿地推舉企業(yè)的產(chǎn)品。在一般狀況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，其他部門(mén)大多是會(huì)同意的。

三是由醫(yī)院內(nèi)的知名專家、教授推舉產(chǎn)品。

利用醫(yī)藥代理公司的資源

一般的狀況是，生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系沒(méi)有醫(yī)藥代理公司與醫(yī)院的關(guān)系好。由于是醫(yī)院的長(zhǎng)期供貨單位，業(yè)務(wù)交往多，關(guān)系熟，醫(yī)院對(duì)他們的實(shí)力和信譽(yù)比較了解，所以由這些公司做醫(yī)院的工作，往往可以少走彎路。

利用其他方法

企業(yè)產(chǎn)品要打入醫(yī)院，還應(yīng)注意外圍造勢(shì)。比如以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。這種形式是指先用各種廣告進(jìn)行轟炸，使到醫(yī)院里看病的患者指名要企

業(yè)的產(chǎn)品。

也可以先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬的藥店或?qū)＜覍？崎T(mén)診部試銷(xiāo)，逐步向醫(yī)院滲透，最終進(jìn)入。

以上全部代理形式，進(jìn)入醫(yī)院的程序和各種方法，表面上看都沒(méi)有什么大問(wèn)題，但每實(shí)行一個(gè)做法，都需要花費(fèi)大量的時(shí)間和現(xiàn)金。這些現(xiàn)金，大部分流入了個(gè)人腰包。這就是藥品在高價(jià)銷(xiāo)售，患者和醫(yī)保在為高價(jià)藥買(mǎi)單，而醫(yī)院、制藥企業(yè)、流通企業(yè)都在叫苦。作為個(gè)案分析已經(jīng)沒(méi)有意義，國(guó)家對(duì)個(gè)別個(gè)人或者機(jī)構(gòu)的打擊也不構(gòu)成對(duì)根本制度和不合理利益驅(qū)動(dòng)鏈的撼動(dòng)。對(duì)這類(lèi)問(wèn)題的根本性解決方案，當(dāng)然得依靠正本清源，用更加有威力的武器，重拳出擊。

模式二：醫(yī)藥企業(yè)——醫(yī)藥公司——醫(yī)院（占藥品總量85%）

醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)多達(dá)萬(wàn)家

中國(guó)醫(yī)藥批發(fā)體系源于方案經(jīng)濟(jì)時(shí)代的三級(jí)方案調(diào)撥供應(yīng)體系，進(jìn)入20世紀(jì)80年月，隨著方案經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)軌，藥品企業(yè)生產(chǎn)供大于求，最終形成了買(mǎi)方市場(chǎng)。僵化的三級(jí)批發(fā)體系失去功能，層層調(diào)撥不復(fù)存在，很多國(guó)有醫(yī)藥公