電話銷售7階秘訣培訓(xùn)課程

電話銷售7階秘訣2024/4/241一線萬(wàn)金電話銷售是一種心理戰(zhàn)也是一種語(yǔ)言戰(zhàn)2024/4/242電話銷售七個(gè)流程前期準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白識(shí)別需求產(chǎn)品推介適時(shí)跟進(jìn)成交售后服務(wù)2024/4/243

一、前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵2024/4/244電話銷售人員必備的“三心五態(tài)”熱忱心自信心同理心2024/4/245電話銷售人員必備的“三心五態(tài)”給予的心態(tài)積極的心態(tài)主動(dòng)的心態(tài)雙贏的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)2024/4/2462024/4/2472024/4/248塑造積極心態(tài)的7大技巧移情法：換位思考希臘調(diào)整法：仇恨袋平和心態(tài)法：平常心轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)法：愉快的事情精神電影放映法：一幅畫(huà)勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)自我對(duì)話法：我是最棒的！我一定會(huì)成功行動(dòng)法：最有效的方法是行動(dòng)2024/4/249尋找客戶名錄的7種方法名片法會(huì)議法資料收集法俱樂(lè)部尋找法連鎖介紹法市場(chǎng)咨詢法資源共享法2024/4/24102024/4/24112024/4/24122024/4/2413

二、“說(shuō)”好開(kāi)場(chǎng)白2024/4/2414增加聲音魅力的6要點(diǎn)語(yǔ)調(diào)要傳遞熱情：您好保持微笑的狀態(tài)：牙齒語(yǔ)音要清晰悅耳：練聲音量要適中說(shuō)話的節(jié)奏要合宜：適中、配合、停頓語(yǔ)氣不卑不亢2024/4/2415語(yǔ)氣訓(xùn)練游戲用開(kāi)心的、真誠(chéng)的、諷刺的、憤怒的、高興的語(yǔ)氣來(lái)表達(dá)同一句話：“十分感謝您請(qǐng)我來(lái)參加這個(gè)晚會(huì)，我真的是十分高興”2024/4/241620秒抓住客戶的6種開(kāi)場(chǎng)白請(qǐng)求幫忙法影響力法利益陳述法投其所好法巧借“東風(fēng)”法贊美法2024/4/24172024/4/24182024/4/2419繞開(kāi)電話障礙的8個(gè)策略套近乎策略迂回策略誘導(dǎo)接線人編造一個(gè)“特征事件”爭(zhēng)取語(yǔ)氣上的主動(dòng)權(quán)直呼前臺(tái)/秘書(shū)或相關(guān)負(fù)責(zé)人的名字反客為主的策略“不確定前提”的策略2024/4/2420三、識(shí)別客戶需求2024/4/2421識(shí)別客戶需求的6個(gè)步驟以詢問(wèn)了解客戶需求引導(dǎo)客戶，發(fā)現(xiàn)“痛點(diǎn)”重復(fù)和反饋擴(kuò)大問(wèn)題的嚴(yán)重性放大客戶的“興奮點(diǎn)”引導(dǎo)客戶主動(dòng)確認(rèn)需求2024/4/2422判斷客戶的性格類型結(jié)果型客戶做事講效率演員型客戶注重人際關(guān)系學(xué)者型客戶善于分析論證老好人型客戶不喜歡冒險(xiǎn)2024/4/2423識(shí)別客戶需求的2大技巧1、巧妙探詢的方法開(kāi)門(mén)見(jiàn)山提問(wèn)漫談式提問(wèn)限定式提問(wèn)征詢式提問(wèn)反問(wèn)“刺猬”反應(yīng)式提問(wèn)法縱深提問(wèn)法2024/4/2424識(shí)別客戶需求的2大技巧2、傾聽(tīng)的技巧克服傾聽(tīng)的障礙適當(dāng)發(fā)問(wèn)，幫助客戶理出談話的頭緒不斷肯定客戶要聽(tīng)出客戶的“弦外之音”不要急于打斷對(duì)方做好傾聽(tīng)記錄2024/4/24252024/4/24262024/4/2427

四、成功進(jìn)行產(chǎn)品推介2024/4/2428產(chǎn)品推介前的準(zhǔn)備工作1、成為產(chǎn)品專家2、將產(chǎn)品推銷給自己對(duì)自己產(chǎn)品要有信心購(gòu)買、使用自己銷售的產(chǎn)品扮演最“刁鉆”的客戶3、把準(zhǔn)客戶的“情感脈”（98%）拉近和客戶的心理距離（共鳴）關(guān)注客戶，幫助客戶4、把握好產(chǎn)品推介的時(shí)機(jī)需求明確時(shí)間方便：避開(kāi)高峰、繁忙、生理厭倦時(shí)段2024/4/24292024/4/24302024/4/24312024/4/24322024/4/2433產(chǎn)品解說(shuō)的2個(gè)主要方法1、采用FABE法進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明介紹產(chǎn)品特性（F）介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)（A）介紹特殊利益(B)介紹證據(jù)（E）2024/4/2434產(chǎn)品解說(shuō)的2個(gè)主要方法2、獨(dú)特賣點(diǎn)法（USP）

我是否可以詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)？我是否熟知行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和產(chǎn)品、服務(wù)信息及其動(dòng)態(tài)？我是否在不斷收集競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的動(dòng)向信息，并進(jìn)行分析？我是否知道客戶會(huì)以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的那些優(yōu)點(diǎn)作為拒絕接受產(chǎn)品的理由？我如何化解客戶的這些拒絕理由？我是否知道競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有哪些弱點(diǎn)，而又恰恰是自己產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)？2024/4/24352024/4/2436討論題目1.本案例中電話銷售人員的成功之處是什么？2.如果讓你推銷手機(jī)卡，你會(huì)想到哪些產(chǎn)品的賣點(diǎn)呢？試舉例具體說(shuō)明。2024/4/2437案例提示客戶并沒(méi)有要換號(hào)碼的需求，可是經(jīng)過(guò)這位銷售人員的一番巧妙誘導(dǎo)，最后很痛快地掏錢(qián)買下了這個(gè)吉利號(hào)碼。在這里，“吉利數(shù)字”就是手機(jī)卡的賣點(diǎn)。如果電話銷售人員善于提煉讓客戶眼睛為之一亮的賣點(diǎn)，產(chǎn)品推介也就成功了一大半。2024/4/2438推介產(chǎn)品的6個(gè)技巧對(duì)比技巧：比較表數(shù)字化技巧：產(chǎn)品利益數(shù)字化比擬描繪技巧：利益完成夢(mèng)想催眠技巧：形容詞，擬態(tài)語(yǔ)，比喻講故事技巧：寓意抓住購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)：一點(diǎn)就夠2024/4/24392024/4/2440產(chǎn)品推介中的5個(gè)注意事項(xiàng)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品盡量少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)杜絕敏感性話題不批評(píng)客戶的看法和經(jīng)驗(yàn)辦不到的事情不要隨便承諾2024/4/2441

五、適時(shí)跟進(jìn)2024/4/2442客戶有需求時(shí)的跟進(jìn)準(zhǔn)備好跟進(jìn)電話腳本預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的問(wèn)題和對(duì)策設(shè)想客戶可能問(wèn)的問(wèn)題找出影響決策的關(guān)鍵人物跟進(jìn)電話結(jié)束后的分析與跟進(jìn)2024/4/2443不同客戶的跟進(jìn)策略采取不同策略跟進(jìn)相關(guān)負(fù)責(zé)人循序漸進(jìn)的跟進(jìn)，取得相關(guān)影響者的信任爭(zhēng)取時(shí)間，設(shè)法影響真正決策人的決定對(duì)有望合作和無(wú)望合作的客戶采用不同跟進(jìn)策略2024/4/24442024/4/2445有效跟進(jìn)客戶的5個(gè)技巧1、篩選有價(jià)值的跟進(jìn)客戶2、保持良好心態(tài)3、為每一次跟進(jìn)找借口4、注意掌握好跟進(jìn)頻率5、建立客戶跟進(jìn)檔案2024/4/2446

六、順利成交2024/4/2447處理客戶異議的7種方法3F技巧：感覺(jué)、感受和發(fā)現(xiàn)詢問(wèn)法：異議點(diǎn)，直接化解轉(zhuǎn)折處理法：是的------如果以優(yōu)補(bǔ)劣法：補(bǔ)償法聽(tīng)而不聞法：引開(kāi)話題借力使力法：把反對(duì)理由轉(zhuǎn)變成購(gòu)買理由化整為零法：分?jǐn)們r(jià)格2024/4/2448應(yīng)對(duì)提出拒絕的5類客戶1、幫助現(xiàn)狀滿意客戶發(fā)現(xiàn)需求2、“安慰”受過(guò)傷害的客戶3、對(duì)借口缺錢(qián)的客戶可采用逆向思維、同理心、贊美3種方法應(yīng)對(duì)4、如果客戶“做不了主”，就要套出關(guān)鍵人物5、對(duì)于被騷擾過(guò)的客戶，要有與眾不同的表現(xiàn)2024/4/24492024/4/2450提出成交請(qǐng)求的6個(gè)時(shí)機(jī)當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某一優(yōu)勢(shì)很感興趣時(shí)在客戶的異議得到滿意答復(fù)之后客戶詢問(wèn)一些細(xì)節(jié)性問(wèn)題時(shí)當(dāng)客戶認(rèn)可產(chǎn)品或方案時(shí)當(dāng)客戶問(wèn)及產(chǎn)品價(jià)格時(shí)當(dāng)客戶在電話那頭保持沉默時(shí)2024/4/24512024/4/24522024/4/2453討論題目1.請(qǐng)你閱讀案例中的對(duì)話，判斷對(duì)話中出現(xiàn)了哪些成交機(jī)會(huì)。2.談?wù)劗?dāng)案例中的成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，你會(huì)如何把握？2024/4/24542024/4/24558大成交法直接成交法：提出成交請(qǐng)求假定成交法:暗示擁有法選擇成交法：兩種以上方案小點(diǎn)成交法：避重就輕額外好處成交法：占便宜強(qiáng)化信心成交法:列舉相關(guān)證明機(jī)會(huì)成交法：期限6+1成交法：慣性思維2024/4/2456

七、做好售后服務(wù)2024/4/2457成交后的跟進(jìn)策略做好售后服務(wù)成為客戶的客戶向老客戶推介新品從滿意客戶那里獲得推薦2024/4/2458處理客