銷售培訓(xùn)手冊范本及項目銷售培訓(xùn)資料

有卓越工作效率的的營銷管理體系，通過項目組(銷售部)與部門內(nèi)及其它外部公司的緊密配合，使整個營銷管理體系正常運作，發(fā)揮組織銷售、指導(dǎo)銷售、控制銷售、調(diào)整銷售的作用，進(jìn)而保證銷售計劃和銷售目標(biāo)的順利實現(xiàn).本篇主要闡述項目組(銷售部)日常業(yè)務(wù)的組織管理及人力資源管理；計劃任務(wù)制定；推廣控制及評估；銷售管理與協(xié)調(diào)；信息反饋；簽約及后續(xù)工作等七大管理要素的功能和協(xié)調(diào)配合。本文分五部分：作規(guī)現(xiàn)場管理相關(guān)文件、表單出出納第一部分營銷體系完善的營銷體系描述應(yīng)劃分為行政機制、功能運作兩方面，這兩種劃分在實際組織中運作中應(yīng)得到相應(yīng)的統(tǒng)一。根據(jù)行政管理結(jié)構(gòu)的要求，營銷組織的首要前提是建立垂門建制。組織結(jié)構(gòu)如圖一銷售主管2其它銷售輔該劃分是希望通進(jìn)合理的垂直性管理結(jié)構(gòu)，達(dá)成完善部門建設(shè)的目的。信息反饋信息反饋 (二)功能體系通過明確的功能劃分，在現(xiàn)場銷售經(jīng)理統(tǒng)一指揮下，最大效用的利用內(nèi)部資源與外部力量(廣告公司、公關(guān)公司)取得優(yōu)秀銷售業(yè)績。根據(jù)部門服務(wù)對象及服務(wù)功能性的區(qū)別，同時需要建立循環(huán)性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。功能體系結(jié)構(gòu)如圖二。注：此表為功能分塊，落實到具體項目操作的三方(業(yè)主、顧問公司、廣告公司)職能分功合作上，需與發(fā)展商具體商榷后再定。 (三)崗位職責(zé)根據(jù)行政管理的要求，建立垂直管理模式的部門編制(結(jié)構(gòu)示意圖如圖1)，以經(jīng)理責(zé)制為核心，全面地建立銷售各環(huán)節(jié)崗位職責(zé)，使部門業(yè)務(wù)發(fā)展責(zé)、權(quán)、利有效落實，真正做到工作配合的有效性，體現(xiàn)團(tuán)隊運作精神，確立了崗位職責(zé)銷售部所屬人員的崗位工作。對下屬各級銷售人員及行政、客戶服務(wù)人員行使管理和導(dǎo)權(quán)、負(fù)責(zé)各項目管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行。發(fā)展商各部門的調(diào)協(xié)和商洽。與發(fā)展商結(jié)算應(yīng)結(jié)傭金。人員進(jìn)行客戶接洽、談判、簽約及各項目銷售及售后服務(wù)。協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場管理，并及時反饋客戶情況、銷售人員情況及現(xiàn)場要事。銷售部全體銷售人員，職責(zé)：產(chǎn)品介紹、客戶接洽、促成銷售、相關(guān)銷售手續(xù)的辦理及售后服務(wù)。戶服務(wù)人員組成銷售人員完成銷售工作。在整體的營銷計劃指導(dǎo)下，具體分解落實現(xiàn)組織建制、營銷推廣及銷售管理的各項工作，并參與具體的各項銷售事務(wù)，使專案業(yè)務(wù)流程納入有序、高效的軌道中，體現(xiàn)應(yīng)有的溝通理解能力及領(lǐng)導(dǎo)組織能力，發(fā)揮主觀能動性，掌握利用資源達(dá)成目的的各種方法。其職能包括：人力資源管理、計劃任務(wù)制定、推廣控制及評估、銷售管理及協(xié)調(diào)、簽約及后續(xù)工作。理令崗位職責(zé)制定令人員招聘令人員培訓(xùn)及再培訓(xùn) (項目培訓(xùn)手冊定制)令人員定崗令工作考核令項目總計劃 (銷售計劃、推廣計劃、操作流程、開盤計劃)令月度計劃 (日常管理計劃、項目月度銷售、推廣及資金計劃)令部門建設(shè)計劃 (人力資源配置及儲備、全員普訓(xùn)、梯隊干部培養(yǎng))令推廣計劃、費用核定令推廣核心及主線核定令推廣表現(xiàn)核定令推廣績效評估令推廣調(diào)整建議令開盤前準(zhǔn)備令現(xiàn)場管理 (辦公制度管理、銷售控制)令現(xiàn)場協(xié)調(diào)令現(xiàn)金管理信息反饋令現(xiàn)場期報 (現(xiàn)場日報、現(xiàn)場周報、現(xiàn)場月報)令市場報告令快報令銷售建議(重要營銷方案)令簽約令款項催收令售后服務(wù)令收樓令違約處理作。招聘人員。作崗位。求者給予及時培訓(xùn)或調(diào)整培訓(xùn)。門中加強計劃概念，下列計劃被認(rèn)為是工作正常穩(wěn)健開展所必不可少的。(1)項目計劃共同制定項目總體銷售期目標(biāo)及分階段銷售目標(biāo)，含率、房源推量、資金回籠計劃及補充應(yīng)變措施等。費用配比。計劃應(yīng)于開盤前完成和試運作。開盤時間確定、開盤活動籌備。售樓處設(shè)定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書及海報制作。(2)月度工作計劃1、日常管理計劃(管理工作)問題，提出下月管理目標(biāo)，說明將要采用的有效管理手段。o售計劃根據(jù)總體銷售目標(biāo)、上月銷售情況提出下月銷按計劃嚴(yán)格實施。o廣計劃根據(jù)總體推廣計劃、下月銷售計劃提出月度推廣修正計劃。o資金計劃根據(jù)銷售目標(biāo)、銷售實現(xiàn)情況制定月度資金回籠計劃。根據(jù)工作開展需要，制定下月度辦公、推廣費用開支計劃。(3)部門建設(shè)計劃根據(jù)階段性需求向提交人力資源需求及年度綜合計劃。計劃，應(yīng)根據(jù)工作發(fā)展階段不同需求，提出合理的部門建設(shè)思路，不斷充實高素質(zhì)復(fù)合型人才提高部門整體銷售能力。員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段。在條件許可的情況下，對人員實行崗位輪換培訓(xùn)。在崗位培訓(xùn)的過程使各成員了解銷售的全過程以利工作開展，同時利用發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)人才。(1)廣告效益評估與控制的目的具體廣告所產(chǎn)生的客戶效應(yīng)、成交情況，迅速地得出該廣告的經(jīng)濟(jì)效益、客戶反應(yīng)。從而科學(xué)地綜合評估本次營銷推廣活動的得與失，成與敗并不斷總結(jié)和更進(jìn)。使之能根據(jù)個案的特性評估出一個高效的推廣途徑，推廣手法及時段性推廣重點，讓企劃能迅速地調(diào)整營銷步驟及并為下一步營銷方案的開展提供參考。從根本上說是協(xié)調(diào)企劃與銷售，并配合企劃極力提高廣告效益，有效地控制廣告成本，爭取利潤最大化。(2)推廣計劃、費用核定計劃、核定推廣費用。(3)推廣核心及主線核定推廣核心與主線，(4)推廣表現(xiàn)核定以銷售目標(biāo)為出發(fā)點、其表現(xiàn)應(yīng)附合項目整體形象，且最大程度促進(jìn)銷售。(5)推廣績效評估從來客情況和成交情況兩方面用量化的數(shù)據(jù)客觀評估推廣效果。評估分析的要點：1.客戶效應(yīng)(結(jié)合《來訪客戶登記表》、《來電登記表》及其它銷售原始表單)2)認(rèn)知途徑3)客戶來源地4)客戶需求變化5)本次訴求重點及本階段客戶評價點的變化2.經(jīng)濟(jì)效益評估從成交情況及廣告投入上綜合評估一個廣告的廣告效益。3.評估時間周期客戶效應(yīng)評估及廣告效益評估一般以一個廣告到可以在廣告發(fā)布后10天內(nèi)給出。4.評估方式客戶效應(yīng)評估及廣告效益評估通常以圖表及數(shù)據(jù)方式給出。營銷建議一般在下一廣告發(fā)布前或廣告發(fā)布后(6)推廣調(diào)整建議次廣告或營銷活動之推出方式及訴求重點，包括價位、房位控制、訴求點等。 (1)開盤前準(zhǔn)備售、換房及退房等行為。及培訓(xùn)。 (2)現(xiàn)場管理1辦公制度管理業(yè)務(wù)完成質(zhì)量，監(jiān)督現(xiàn)場工作狀況。工作混亂。2銷售控制行活動規(guī)劃。與合同的一致，杜絕超越權(quán)限之銷售行為產(chǎn)生。 (3)現(xiàn)場協(xié)調(diào)調(diào)配使用,主動出擊以拓展市場。2、與現(xiàn)場其它銷售人員共同承擔(dān)與客戶之間的具體銷責(zé)任作為自身責(zé)任中的一部分,幫助銷售員促成成交。題。 (4)現(xiàn)金管理監(jiān)督出納做好財務(wù)收受保管，報表編制、核對等工作。售日報、周報、月度及階段性總結(jié)報告。一手市場資料，形成總體市場分析報告。業(yè)務(wù)開展中出現(xiàn)的新情況狀況及時與相關(guān)部門取得溝通。根據(jù)銷售及市場狀況提交銷售建議。 (1)簽約同為范本簽約，準(zhǔn)確無誤完成整個簽約過程。服工作，確?？蛻粽_及時簽訂預(yù)售合同。 (2)款項催收收，確保銷售款項目及時回籠。 (3)售后服務(wù)(貸款、權(quán)證等業(yè)務(wù)辦理)銷售助理及時地辦理客戶貸款、產(chǎn)證辦理等其他事宜。 (4)收樓及時收樓與入住。 (5)違約處理對違約客戶進(jìn)行協(xié)調(diào)和處理，必要時通過法律途徑解決。按合同約定，與發(fā)展商核對應(yīng)結(jié)傭金并結(jié)算。如預(yù)困難、及時向上級領(lǐng)導(dǎo)反饋。第二部份銷售培訓(xùn)手冊(一)房地產(chǎn)基本知識房地產(chǎn)：也稱不動產(chǎn)，是指土地、建筑物和固著在土地、建筑物上不可分割的部分以及附帶的各種權(quán)益。證二書”權(quán)證、建筑規(guī)劃許可證、施工許可證、銷售許可證使用說明書為70年年結(jié)構(gòu)面積：住宅的所有承重墻(柱)和非承重墻所占面積的總和，即外墻、內(nèi)墻、柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)件所占面積的總和。輔助面積：住宅建筑各層平面中不直接供住戶睡眠休息的室內(nèi)空間凈面積，包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室、陽臺等。居住面積：住宅建筑各層平面中直接供住戶休息生活使用的居室面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積(即結(jié)構(gòu)面積)。使用面積：住宅各層平面中直接供住戶生活起居所使用的起居室、貯藏室、臥室等的凈面積。建筑面積：指建筑物各層外墻(或外柱)外圍以內(nèi)水平投影面積之和。房屋的建筑面積包括使用面積和公共面積二個部分。公共面積：住宅樓內(nèi)為住戶方便出入，正常交往，保障生門廳、樓層間廳等所占面積的總和。公共面積包括部分結(jié)構(gòu)面積。容積率：是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。附屬建筑物也計算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計算面積的附屬建筑物除外。簡單說，容積率就是項目總建筑面積除以項目占地面積。使用率：使用面積與建筑面積的比值。各種計算公式面積=套內(nèi)(單元)內(nèi)的使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積積+分?jǐn)偣媒ㄖ娣e用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)建筑面積/非公用建筑面積用分?jǐn)偨ㄖ娣e分?jǐn)倲?shù)積分?jǐn)傁禂?shù)*此套住宅的套內(nèi)建筑面積陽臺面積計算：封閉式陽臺、挑廊，按其水平投影面積計面積的一半計算建筑面積。理法摘錄(二)規(guī)范流程(1)電話及客戶接待流程來訪電話及新來訪客戶接待均采用輪流接待制度，來電登記、訪客接待安排)二、銷售流程(簡化流程)帶客戶參觀樣板房帶客戶參觀會所了解客戶具體選購單元深入洽談(表單：來訪客戶登記表、貴賓推薦書)誠意保留(按規(guī)范填寫購房《保留書》、折扣申請表，并到財務(wù)處交款) 成交(按規(guī)范填寫認(rèn)購書，并到財務(wù)處交款)簽約 (預(yù)簽約戶完成預(yù)、銷售合同的簽定) 辦理按揭(由律師安排按揭辦理事宜)付清全部樓款、及進(jìn)戶費用，入住(2)客戶接待規(guī)范及禮儀接聽電話禮儀---接聽電話禮儀辦公臺上應(yīng)預(yù)任何電話響兩聲內(nèi)，立即接聽者詢問來電者姓名經(jīng)常稱呼來電快捷專業(yè)電話服務(wù)；趕緊記下來電者經(jīng)常稱呼，令對方覺得自己重要。請問先生/小姐怎者銷售者呼來電者或簡單了解來電者需要。介紹項目基本資料， (如位置、投資優(yōu)勢等)。題的速度。予人誠信的服務(wù)；予人專業(yè)的態(tài)度。辨別顧客購買動機及關(guān)心點，利用有關(guān)賣點，邀請顧客親自前來參觀。予顧客體貼的服務(wù)，令顧客親臨現(xiàn)場。(3)迎接客戶2.銷售人員立即上前，熱情接待。3.通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。1.銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。2.接待客戶或一人，或一主二副，以二人為限，絕對不要超過三人。3.若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。4.沒有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。(4)介紹產(chǎn)品1.交換名片，相互介紹，了解客戶的個人咨詢情況。2.按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售路線，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品(著重于地段、投資重點等)。1.側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體投資地段優(yōu)勢。2.用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。3.通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。4.當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。(5)購買洽談1.倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。試探性介紹。3.根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。4.針對客戶的疑惑點，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。5.適時制造現(xiàn)場購買氛圍，強化其購買欲望。6.在客戶對產(chǎn)品有認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。1.入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。2.個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。3.了解客戶的真正要求，了解客戶的主要問題點。4.向客戶推薦戶型時以候選單位以2戶為好，盡量不要超過3戶。5.注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。6.現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。7.對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。8.不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理通過。(6)帶看樣板間1.介紹中強調(diào)項目的優(yōu)勢(見答客戶問)。2.讓客戶切實感覺自己所選的戶型，讓客戶想象他已回報。3.盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。(7)暫未成交1.將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2.再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。3.對有意的客戶再次約定時間。4.送客至大門外或電梯間。1.暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。真正原因，記錄在案。3.針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補救措施。(8)填寫客戶資料表1.無論成功與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。2.填寫重點：客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人咨詢資料；客戶對樓盤的要求條件；成交或未成交的真正原因。3.根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望/B有希望/C一般/D希望渺茫等四個級，以便日后有重點地追蹤訪詢。定期跟蹤后對客戶情況進(jìn)行記錄和更新，如遇問題及時向主管及經(jīng)理反饋。留存，以便日后追蹤客戶。1.客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。2.客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。3.客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。(9)客戶追蹤1.繁忙間隙，按客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。.對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點服。3.將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。4.無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。1.追蹤客戶要注意切入話題選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。2.追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以兩三天為宜。邀請參加促銷活動等。4.兩人或兩人以上與同一客戶有聯(lián)系時，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。(10)成交收定1.客戶決定購買并下定金時，恭喜客戶作出明智投資決定。2.同總控表或向經(jīng)理確認(rèn)客戶所要的單元可供銷售。3.帶客戶到簽約室。釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容：，與客戶約定大定金的補足日期及白處注明；其他內(nèi)容依認(rèn)購書的格式如實填寫。5.收取定金，請客戶、開發(fā)商代表、經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。6.填寫完認(rèn)購書，將認(rèn)購書副聯(lián)連同定金送交開發(fā)商代表點收備案，將認(rèn)購書復(fù)印件交經(jīng)理備案。7.將認(rèn)購書第一聯(lián)(客戶聯(lián))交客戶收妥，并告訴客戶于補足定金或簽約時將認(rèn)購書帶來。8.確定定金補足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。9.再次恭喜客戶。1.與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。2.當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足效的辦法。3.小定金金額不在于多，五百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。4.小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，需向經(jīng)理咨詢。5.折扣或其他附加條件，應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。6.認(rèn)購書填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。7.收取的定金須確定點收。(11)定金補足1.將定金補足日及應(yīng)補金額欄劃掉，注明實收數(shù)額及2.再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于認(rèn)購書上。3.若重新開單，大定金認(rèn)購書依據(jù)小定金認(rèn)購書的內(nèi)容來填寫。4.詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。5.恭喜客戶，送至大門外或電梯間。1.在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。2.填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。3.將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。(12)換房填上原收據(jù)號。2.將新認(rèn)購書副本交開發(fā)商代表換回原認(rèn)購書，原認(rèn)購書(兩份)交經(jīng)理備案。1.填寫完畢后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。2.將原定單收回。(13)簽訂合約1.恭喜客戶選擇我們的房屋。2.驗對身份證原件，審核其購戶資格。3.出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、議的解決方式。4.與客戶商討并確定所有內(nèi)容。5.簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。6.將認(rèn)購書收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。7.同開發(fā)商代表協(xié)調(diào)幫助客戶辦理銀行貸款事宜。8.辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶。9.恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。1.示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。，研究解決的辦法。3.簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理。4.簽合同最好由購房戶自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。5.由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。6.解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。7.簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。8.若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。9.及時檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。(14)退房1.分析退房原因，明確是否可以退房。2.報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，決定退房。3.同開發(fā)商代表協(xié)調(diào)，結(jié)清相關(guān)款項。4.將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?.生意不在情誼在，送客送至大門外或電梯間。1.有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。2.若有爭議無法解決，可申請仲裁機構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。(三)工作制度(1)公司員工手冊(2)現(xiàn)場管理制度的補充及沖突處理為準(zhǔn)。a)所有銷售人員在工作時間必須穿公司配發(fā)整套工服，帶，穿深色皮鞋，女同事不得超過耳朵，不留怪異發(fā)型，不得染發(fā)。銷售人員上班時間必須配戴胸卡。不穿制服或不戴胸卡，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)每次罰款20元。b)保持辦公區(qū)域的干凈整齊，接待廳內(nèi)各臺面、椅面、私人物品放在公煙灰缸，接電組負(fù)責(zé)清理前臺臺面。c)銷售部員工主動清理自己接待的客戶所用過的水杯及煙灰缸，并將座椅擺放整齊。元，坐姿不端正經(jīng)勸說無效罰款20元。e)遲到早退，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款50元。上班其間外出，要出登記。如在銷售主管不知情的情況下，查出不在崗，罰款50元。f)銷售代表請假要前一天向銷售主管遞交請假單，如有管請假，并于上班后第一則按曠工計。病假上班后要補交病假條及病歷書。g)銷售人員休息日要打開手機，違者警告，并處以50元罰款。h)銷售大廳任何人不得大聲喧嘩，銷售部員工不得在銷紙書刊。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元。i)嚴(yán)禁在接聽客戶電話或接待過程中吃各類食物、員工嚴(yán)禁在銷售大廳吸煙。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元。j)打出電話不得占用銷售熱線，嚴(yán)禁打咨詢收費電話。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元。k)鑰匙每天由固定值班人員保管，銷售代表帶客戶看房面收拾時間做登記，要詳細(xì)寫明及時告知經(jīng)理。不許銷售理公司，否則未結(jié)傭金停發(fā)?，F(xiàn)場售樓處，銷售代表每天按照接聽電話、接待客戶登記表》，自己妥善保管。1.接聽電話在《來電登記表》上，盡量詳細(xì)記錄客戶的姓名，需求面積，信息獲知途徑等。b完成，事后當(dāng)次即時補一次接待機會。以便進(jìn)行回訪。2.接待來訪客戶登記表》b次接待機會。后一位排序者代為接待。到達(dá)銷售現(xiàn)場或客戶乙自己來銷售現(xiàn)場并指明有責(zé)接待，若客戶乙單獨到達(dá)銷售現(xiàn)場，且未明確指明有銷售代表甲接待，而由銷售代表乙接待的，則客戶乙作為銷售代表乙的新客戶由銷售代表一負(fù)責(zé)接待。e.對現(xiàn)場來訪的客戶負(fù)責(zé)接待的銷售代表應(yīng)首先詢問“您在此之前是否打過電話？及您以前是否來過？”如客戶表示聯(lián)系過，接待人員要問清楚與之中辨認(rèn)，如客戶還認(rèn)不出，該客戶輪為正常排序。免撞單。早到者接待。g該銷售代表接待(并且該銷售代表到本項目后，未曾與該客戶聯(lián)系過。)該客戶算為新客戶輪為排序。、找人、做推銷、聯(lián)系業(yè)務(wù)，不客戶第一接待確認(rèn)制，如之前來電、以來電接待。如果客戶第二次過來，接待過的業(yè)務(wù)員不在，員沒有任何傭金。(四)項目銷售培訓(xùn)資料編寫，但必須包含以下部份(1)合作單位名稱及簡介開發(fā)商；投資商；建筑設(shè)計單位；綠化設(shè)計單位；建筑施工單位；工程監(jiān)理；物業(yè)管理單位；(2)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)及基本配置積；平均得房率；總幢數(shù)；層數(shù)：技術(shù)層層;銷售層;層高;結(jié)構(gòu);抗震級;分進(jìn)度及完工日期比及裝修標(biāo)準(zhǔn)費及各項服務(wù)收費明細(xì)(3)項目定位及市場競爭 (項目產(chǎn)品定位、客戶定位、形象定位)客問表(4)客戶購房須知辦理須知(5)文件清單(1)營銷管理綱要(2)銷售部工作制度(3)來電總登記表(4)來訪總登記表(5)客戶接待登記(業(yè)務(wù)員)(6)貴賓推薦書(業(yè)務(wù)員給客戶)(7)價目表(8)客戶認(rèn)購須知(業(yè)務(wù)員給客戶)(9)貸款利率表、手續(xù)告知(10)保留書(小定)(11)認(rèn)購書(大定)(13)購房備忘表(交易手續(xù)費及入戶費用)(19)現(xiàn)金管理表(小定金、大定金) (以上內(nèi)容詳見附件六)第三部分分工與合作問人力資源管理及再培訓(xùn)計劃任務(wù)制定部門建設(shè)計劃推廣控制及評估定銷售管理與協(xié)調(diào)信息反饋簽約及后續(xù)工作及流程須經(jīng)雙方商定。附件一： (1995年1月1日)第一章總則第二章房地產(chǎn)開發(fā)用地使用權(quán)出讓使用權(quán)劃撥第三章房地產(chǎn)開發(fā)第四章房地產(chǎn)交易規(guī)定產(chǎn)轉(zhuǎn)讓產(chǎn)抵押租賃服務(wù)機構(gòu)第五章房地產(chǎn)權(quán)屬登記管理第六章法律責(zé)任第七章附則【章名】第一章總則保障房地產(chǎn)權(quán)利人的合法權(quán)益，促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，制定本法。第二條在中華人民共和國城市規(guī)劃區(qū)國有土地(以下簡稱國有土地)范圍內(nèi)取得房地產(chǎn)開發(fā)用地的土地使用權(quán)，從事房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)交易，實施房地產(chǎn)管理，應(yīng)當(dāng)遵守本法。本法所稱房屋，是指土地上的房屋等建筑物及構(gòu)筑物。本法所稱房地產(chǎn)開發(fā)，是指在依據(jù)本法取得國有土地使用權(quán)的土地上進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建設(shè)的行為。本法所稱房地產(chǎn)交易，包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押和房屋租賃。國家在本法規(guī)定的范圍內(nèi)劃撥國有土地使用權(quán)的除外。第四條國家根據(jù)社會、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，扶持發(fā)展居民住宅建設(shè)，逐步改善居民的居住條件。第五條房地產(chǎn)權(quán)利人應(yīng)當(dāng)遵守法律和行政法規(guī)，依法納稅。房地產(chǎn)權(quán)利人的合法權(quán)益受法律保護(hù)，任何單位和個人不得侵犯。第六條國務(wù)院建設(shè)行政主管部門、土地管理部門依照國務(wù)院規(guī)定的職權(quán)劃分，各司其職，密切配合，管理全國房地產(chǎn)工作?？h級以上地方人民政府房產(chǎn)管理、土地管理部門的機構(gòu)設(shè)置及其職權(quán)由省、自治區(qū)、直轄市人民政府確定。第一節(jié)土地使用權(quán)出讓第七條第七條土地使用權(quán)出讓，是指國家將國有土地使用權(quán) (以下簡稱土地使用權(quán))在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。第八條城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)的集體所有的土地，經(jīng)依法征用轉(zhuǎn)為國有土地后，該幅國有土地的使用權(quán)方可有償出讓。第九條土地使用權(quán)出讓，必須符合土地利用總體規(guī)劃、城市規(guī)劃和年度建設(shè)用地計劃。第十條縣級以上地方人民政府出讓土地使用權(quán)用于房地產(chǎn)開發(fā)的，須根據(jù)省級以上人民政府下達(dá)的控制指標(biāo)擬訂年度出讓土地使用權(quán)總面積方案，按照國務(wù)院規(guī)定，報國務(wù)院或者省級人民政府批準(zhǔn)。有步建設(shè)、房產(chǎn)管理部門共同擬定方案，按照國務(wù)院規(guī)民政府土地管理部門實施。直轄市的縣人民政府及其有關(guān)部門行使前款規(guī)定的權(quán)限，由直轄市人民政府規(guī)定。議的方式。商業(yè)、旅游、娛樂和豪華住宅用地，有條件的，必須采取拍賣、招標(biāo)方式；沒有條件，不能采取拍賣、招標(biāo)方式的，可以采取雙方協(xié)議的方式。采取雙方協(xié)議方式出讓土地使用權(quán)的出讓金不得低于按國家規(guī)定所確定的最低價。第十三條土地使用權(quán)出讓最高年限由國務(wù)院規(guī)定。第十四條土地使用權(quán)出讓，應(yīng)當(dāng)簽訂書面出讓合同。土地使用權(quán)出讓合同由市、縣人民政府土地管理部門與土地使用者簽訂。違約賠償。第十六條土地使用者按照出讓合同約定支付土地使用權(quán)出定提供出讓的土地的，土地使用者有權(quán)解除合同，者并可以請求違約賠償。第十七條土地使用者需要改變土地使用權(quán)出讓合同約定的合同變更協(xié)議或者重新簽訂土地使用權(quán)出讓合同，相應(yīng)調(diào)整土地使用權(quán)出讓金。第十八條土地使用權(quán)出讓金應(yīng)當(dāng)全部上繳財政，列入預(yù)算，讓金上繳和使用的具體辦法由國務(wù)院規(guī)定。發(fā)土地的實際情況給予相應(yīng)的補償。第二十條土地使用權(quán)因土地滅失而終止。第二十一條土地使用權(quán)出讓合同約定的使用年限屆滿，土使用權(quán)出讓金。土地使用權(quán)出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用者未申請續(xù)期或者雖申請續(xù)期但依照前款規(guī)定未獲批準(zhǔn)的，土地使用權(quán)由國家無償收回。第二十二條土地使用權(quán)劃撥，是指縣級以上人民政府依法土地使用者使用的行為。律、行政法規(guī)另有規(guī)定外，沒有使用期限的限制。第二十三條下列建設(shè)用地的土地使用權(quán)，確屬必需的，可以由縣級以上人民政府依法批準(zhǔn)劃撥： (一)國家機關(guān)用地和軍事用地； (二)城市基礎(chǔ)設(shè)施用地和公益事業(yè)用地； (三)國家重點扶持的能源、交通、水利等項目用地； (四)法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他用地。第二十四條房地產(chǎn)開發(fā)必須嚴(yán)格執(zhí)行城市規(guī)劃，按照經(jīng)濟(jì)面規(guī)劃、合理布局、綜合開發(fā)、配套建設(shè)。第二十五條以出讓方式取得土地使用權(quán)進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)的，工開發(fā)必需的前期工作造成動工開發(fā)遲延的除外。第二十六條房地產(chǎn)開發(fā)項目的設(shè)計、施工，必須符合國家房地產(chǎn)開發(fā)項目竣工，經(jīng)驗收合格后，方可交付使用。第二十七條依法取得的土地使用權(quán)，可以依照本法和有關(guān)發(fā)經(jīng)營房地產(chǎn)。第二十八條國家采取稅收等方面的優(yōu)惠措施鼓勵和扶持房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設(shè)居民住宅。第二十九條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)是以營利為目的，從事房地產(chǎn)備下列條件： (一)有自己的名稱和組織機構(gòu)； (二)有固定的經(jīng)營場所； (三)有符合國務(wù)院規(guī)定的注冊資本； (四)有足夠的專業(yè)技術(shù)人員； (五)法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。設(shè)立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，應(yīng)當(dāng)向工商行政管理部門申請設(shè)立登記。工商行政管理部門對符合本法規(guī)定條件的，應(yīng)當(dāng)予以登記，發(fā)給營業(yè)執(zhí)照；對不符合本法規(guī)定條件的，不予登記。還應(yīng)當(dāng)執(zhí)行公司法的有關(guān)規(guī)定。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照后的一個月內(nèi)，應(yīng)當(dāng)?shù)降怯洐C關(guān)所在地的縣級以上地方人民政府規(guī)定的部門備案。第三十條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的注冊資本與投資總額的比例應(yīng)當(dāng)符合國家有關(guān)規(guī)定。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)分期開發(fā)房地產(chǎn)的，分期投資額應(yīng)當(dāng)與項目規(guī)模相適應(yīng)，并按照土地使用權(quán)出讓合同的約定，按期投入資金，用于項目建設(shè)。第三十一條房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、抵押時，房屋的所有權(quán)和該房屋的土地使用權(quán)同時轉(zhuǎn)讓、抵押。第三十二條基準(zhǔn)地價、標(biāo)定地價和各類房屋的重置價格應(yīng)當(dāng)定期確定并公布。具體辦法由國務(wù)院規(guī)定。第三十三條國家實行房地產(chǎn)價格評辦法第一章總則當(dāng)事法。第二條商品房銷售及商品房銷售管理應(yīng)當(dāng)遵守本辦法。第三條商品房銷售包括商品房現(xiàn)售和商品房預(yù)售。，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將竣工品房出售給買受人，并由買受人支付房價款的行為。，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的商品房預(yù)先出售給買受人，并由買受人支付定金或者房價款的行為。托房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)銷售商品房。第五條國務(wù)院建設(shè)行政主管部門負(fù)責(zé)全國商品房的銷售管理工作。設(shè)行政主管部門負(fù)責(zé)本行政區(qū)域內(nèi)商品房的銷售管理工作。府建設(shè)行政主管部門、房地產(chǎn)行政主管部門(以下統(tǒng)稱房地產(chǎn)開發(fā)主管部門)按照第二章銷售條件第六條商品房預(yù)售實行預(yù)售許可制度。商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)售許可證明的辦理程序，經(jīng)營管理條例》和《城市商品房預(yù)售管理辦法》的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。第七條商品房現(xiàn)售,應(yīng)當(dāng)符合以下條件： (一)現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書； (二)取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件； (三)持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證； (四)已通過竣工驗收； (五)拆遷安置已經(jīng)落實； (六)供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期； (七)物業(yè)管理方案已經(jīng)落實。第八條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在商品房現(xiàn)售前將房地產(chǎn)開發(fā)項目手冊及符合商品房現(xiàn)售條件的有關(guān)證明文件報送房地產(chǎn)開發(fā)主管部門備案。押權(quán)抵押管理辦法》的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。，將作為合同標(biāo)的物的商品房再行銷售給他人。第十一條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取返本銷售或者變相返本銷售的方式銷售商品房。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工商品房。第十二條商品住宅按套銷售，不得分割拆零銷售。理企開發(fā)企業(yè)選聘的物業(yè)管理企業(yè)訂立有關(guān)物業(yè)管理的協(xié)議。第三章廣告與合同品房必須真實、合法、科學(xué)、準(zhǔn)確。商品商品房買賣合同中約定。訂立書面商品房買賣合同。商品房買賣合同應(yīng)當(dāng)明確以下主要內(nèi)容： (一)當(dāng)事人名稱或者姓名和住所； (二)商品房基本狀況； (三)商品房的銷售方式； (四)商品房價款的確定方式及總價款、付款方式、付款時間； (五)交付使用條件及日期； (六)裝飾、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)承諾； (七)供水、供電、供熱、燃?xì)狻⑼ㄓ?、道路、綠化等配 (八)公共配套建筑的產(chǎn)權(quán)歸屬； (九)面積差異的處理方式； (十)辦理產(chǎn)權(quán)登記有關(guān)事宜； (十一)解決爭議的方法； (十二)違約責(zé)任； (十三)雙方約定的其他事項。規(guī)定的除外。第十八條商品房銷售可以按套(單元)計價，也可以按套內(nèi)建筑面積或者建筑面積計價。商品房建筑面積由套內(nèi)建筑面積和分?jǐn)偟墓灿薪ㄖe部分為獨立產(chǎn)權(quán)，分?jǐn)偟墓伯a(chǎn)權(quán)，買受人按照法律、法規(guī)的規(guī)定對其享有權(quán)利，承擔(dān)責(zé)任。按套(單元)計價或者按套內(nèi)建筑面積計價的，商品房買賣合同中應(yīng)當(dāng)注明建筑面積和分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e。第十九條按套(單元)計價的現(xiàn)售房屋，當(dāng)事人對現(xiàn)售房屋實地勘察后可以在合同中直接約定總價款。按套(單元)計價的預(yù)售房屋，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)售房屋的平面圖。平面圖應(yīng)當(dāng)標(biāo)明詳細(xì)相關(guān)尺寸也在約定的誤差范圍內(nèi)，維持套型與設(shè)計圖紙不一致或者相關(guān)尺寸超范圍，合同中未約定處理方式的，買受人可以退房或者與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)重新約定總價款。買受人退房的，由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。應(yīng)當(dāng)在合同中載明合同約定面積與產(chǎn)權(quán)登記面積發(fā)生誤差的處理方式。合同未作約定的，按以下原則處理： (一)面積誤差比絕對值在3％以內(nèi)(含3％)的，據(jù)實結(jié)算房價款； (二)面積誤差比絕對值超出3％時，買受人有權(quán)退房。，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在買受人提出退房之日起30日內(nèi)將買受人已付房價款退還給買受人，房價款利息。買受人不退房的，產(chǎn)權(quán)登記面積大于合同約定面積時，面積誤差比在3％以內(nèi) (含3％)部分的房價款由買受人補足；超出3％部分的房價款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)，產(chǎn)權(quán)歸買受人。小于合同約定面積時，面積誤差比絕對值在3％以內(nèi)(含3％)部分的房價款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)返還買受人；絕對值超出3％部分的房價款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)雙倍返還買受人。比合同約定面積)/合同約定面積]×因本辦法第二十四條規(guī)定的規(guī)劃設(shè)計變更造成面積差異，當(dāng)事人不解除合同的，應(yīng)當(dāng)簽署補充協(xié)議。第二十一條按建筑面積計價的，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在合同中約定筑面積不變而套內(nèi)建筑面積發(fā)生誤差以及建筑面積與套內(nèi)建筑面積均發(fā)生誤差時的處理方式。第二十二條不符合商品房銷售條件的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不費用。品房買賣合同之前向買受人收取預(yù)訂款性質(zhì)費用另有約定的，從其約定。第二十三條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在訂立商品房買賣合同之第二十四條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照批準(zhǔn)的規(guī)劃、設(shè)計建自變更規(guī)劃、設(shè)計。更確立之日起10日內(nèi)，書面通知買受人。買受人有權(quán)在通知到達(dá)之日起15日內(nèi)做出是否退房的書面答復(fù)。買受人在通知到達(dá)之日起15日內(nèi)房的，由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。第四章銷售代理第二十五條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托中介服務(wù)機構(gòu)銷售商品房的房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)與受托房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)訂立書面委托合同，委托合同應(yīng)當(dāng)載明委托期限、委托權(quán)限以及委托人和被委托人的權(quán)利、義務(wù)。建設(shè)部《住宅建筑設(shè)計規(guī)范》摘錄、衛(wèi)生間、廁所、貯藏室、壁柜等分戶門內(nèi)面積總和；二、躍層住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積；使用面積；北京市商品房(樓房)測繪技術(shù)規(guī)定一、準(zhǔn)備工作：(一)根據(jù)施測單位提供的竣工圖紙或施工圖紙按約比例繪制作業(yè)草圖，草圖繪制在統(tǒng)一的草圖紙上。(二)準(zhǔn)備作業(yè)工具，外業(yè)測量必須使用檢驗合格的測量工具。繪細(xì)則》中的要求執(zhí)行。的圖式要求進(jìn)行繪制，如標(biāo)注層數(shù)與實際層數(shù)不符，要在括號內(nèi)標(biāo)注出實際層數(shù)。四、面積計算：面積計算按照《建筑面積計算規(guī)則》(1982)經(jīng)基設(shè)字58號和《北京市商品房銷售面積計算及公用建筑面積分?jǐn)倳盒幸?guī)定》的要求進(jìn)行計算。果。其中，(一)測量數(shù)據(jù)米為單位，保留兩位小數(shù)。(二)面積計算以平方米為單位。(三)計算過程保留三位數(shù)。公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)至少保留四位小數(shù)。(四)最終計算成果均保留兩位小數(shù)。六、填寫登記表：(一)填寫“北京市房地登記表”：依照《北京市房地產(chǎn)登記測繪細(xì)則》中的要求進(jìn)行填寫。(二)填寫“北京市房屋登記