萬科物業(yè)顧問談判工作指引

引 (標準、完整、實用、可修改)作指引業(yè)行為，使人員管理工作有章可循，提高工作效率和責任感、歸屬感，特此編寫。目的象與2.范圍3.職責部門/崗位工作內(nèi)容，以及顧問業(yè)作的對接與溝通溝通，及4.方法和過程控制4.1談判工作流程問項目業(yè)務(wù)跟蹤記錄表》，4.1.2業(yè)務(wù)拓展人員保持與客戶有效溝通，了解客戶意4.1.3業(yè)務(wù)拓展人員請示部門負責人后，向客戶報價，4.1.4根據(jù)洽談進展情況，業(yè)務(wù)拓展人員與客戶商洽面4.1.5客戶對顧問價格、服務(wù)事項的要求超出我司常規(guī)應向分管領(lǐng)導請示后4.2顧問談判要素4.2.1發(fā)現(xiàn)需求。在與意向客戶建立聯(lián)系的基礎(chǔ)上，從問需求。這是確定是否4.2.2創(chuàng)造期望。在了解對方實力與需求后確定可以合，使客戶感覺物有所值、從4.2.3事實求證。雙方初步達成意向合作情況下，應通公司及項目的合法性觸過的競爭對手的強4.2.4異議處理。在合作形式、顧問方式、合同價格、付款方式等方面如雙方出現(xiàn)異議，應主動溝通、積極化解。4.2.5建立信任。要以內(nèi)部了解和外部公關(guān)的方式，以的制作質(zhì)量為基礎(chǔ)，小事多作讓步，大事讓4.2.6積極互動。從接觸、談判、簽約、進駐、監(jiān)察直4.2.7假設(shè)成交。應以成功合作的心態(tài)保持適時與意向4.2.8掌握時間。接待、談判、簽約應守時守約，恰當4.2.9滿足需求。堅守公司原則與法律底線，盡量滿足明確顧問內(nèi)容及條款(尤其是我方的義務(wù)、費用標準);在開發(fā)、引導并向時，應直接提出，以免關(guān)注客戶動態(tài)與需求，培育客戶4.3顧問談判內(nèi)容4.3.1顧問的主要目的A、專業(yè)的管理服務(wù)隊伍;B.指導并協(xié)助建立一套科學、嚴謹?shù)膬?nèi)部運作機制;C.指導并協(xié)助建立一套優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的管理服務(wù)體系并有效運行;D.指導并協(xié)助建立一套持續(xù)改進的ISO9001質(zhì)量管理規(guī)范;顧問結(jié)束后被顧問公司或項目應具備以下特性:1、顧問方員工的素質(zhì)明顯提高，已經(jīng)具備獨立管理的能力;2、員工團隊意識增強，對企業(yè)發(fā)展充滿信心;3、高效率的管理體系的建立并具備自我改進的能力;4、被顧問企業(yè)知名度和美譽度提升，走上了可持續(xù)發(fā)4.3.2顧問形式4.3.2.1、企業(yè)顧問:市場定位、企業(yè)文化建工作流程:收集信息→企業(yè)現(xiàn)場調(diào)研與評估→專案策劃入伙、日常管理到項目評、培訓、答疑、演練等項目顧問主要內(nèi)容:把每一個工作內(nèi)容業(yè)開發(fā)的各個階段的顧問目標，伙、日常運作各個階段中，向客戶提供不同的顧問服務(wù):A、規(guī)劃設(shè)計階段:參與設(shè)計說明會，發(fā)現(xiàn)設(shè)計缺陷、優(yōu)化設(shè)計、完善設(shè)計細節(jié)、降低工程造價與日后物業(yè)管理成本;B、施工、預售階段:從物業(yè)管理和業(yè)主使用角度發(fā)現(xiàn)施房屋建樓處;C、竣工、接管驗收階段:協(xié)助組建物業(yè)管理公司，協(xié)助熟悉驗收標準，按標準作內(nèi)容、程序及流程，順E階段:O管理、作業(yè)的能力;具備有自我改進的能力;④協(xié)助制訂物業(yè)管理方案并指導實施;協(xié)助制訂各種管理制度及服務(wù)文本;⑤協(xié)助策劃四大類常規(guī)服務(wù)設(shè)計，指導運行;⑥指導應用物業(yè)管理軟件，構(gòu)建高效率的管理平臺;⑦協(xié)助制訂經(jīng)營核算方案、指導管理成本控制程序;⑧指導成立業(yè)主委員會，理順服務(wù)與管理的關(guān)系;4.3.2.3、專項顧問:是指針對物業(yè)管理企業(yè)對物業(yè)管理活動中的某一專業(yè)或?qū)ｍ梼?nèi)容進行顧問咨詢工作。如:B.樓宇內(nèi)機電設(shè)備選型及專項維護管理;C.電梯選型及專項維護管理;E.樓宇自控系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計與維護管理;F項設(shè)計與施工管理;G設(shè)計階段工程顧問;I入伙專項顧問管理;J.樓宇銷售與租賃管理;K.資料檔案管理;培訓及認證;物業(yè)管理財務(wù)4.3.3顧問價值體現(xiàn)4.3.3.1、萬科品牌優(yōu)勢與價值4.3.3.2、前期介入:減少開發(fā)商不必要投入和物業(yè)后期供設(shè)計優(yōu)化策劃;工程管理、設(shè)備選型、智能化集成配備提供物業(yè)管理建議;)參與物業(yè)銷售的策劃、推廣;4)協(xié)助物業(yè)驗收的各項準備、交接工作和檔案的建立;、協(xié)助物業(yè)入伙的策劃;6)指導、策劃項目VI系統(tǒng)的設(shè)計、配備;設(shè)施及服務(wù)項目;4.3.3