房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)資料

房地產(chǎn)銷售根底學(xué)問培訓(xùn)資料〔一〕1， 什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)？狹義概念：房地產(chǎn)商品進(jìn)展交易的地方或場(chǎng)所?；Q、抵押以及一些與房地產(chǎn)有關(guān)的開發(fā)、建筑、修繕、裝飾等勞務(wù)活動(dòng)。2， 房地產(chǎn)市場(chǎng)包括哪些種類？市場(chǎng)，由政府直接掌握和壟斷經(jīng)營(yíng)。用者的縱向流通市場(chǎng)。重配置。3，房地產(chǎn)市場(chǎng)有什么特點(diǎn)？房屋和土地都是不動(dòng)產(chǎn)，具有不能作空間位移的物理屬性。有出讓、轉(zhuǎn)讓、出租等。任何一筆房產(chǎn)商品交易都必定是房地合一的交易。落差。于需求其數(shù)量根本上是恒定的。格限制，具有不完全開放性。遠(yuǎn)，因而房地產(chǎn)市場(chǎng)只是一個(gè)不充分市場(chǎng)。產(chǎn)的保值和增值特性都打算著房地產(chǎn)投機(jī)的巨大可能性。4、什么是居住面積？5、什么是使用面積？客廳、廚房、衛(wèi)生間、壁柜、陽臺(tái)和室內(nèi)走道，室內(nèi)樓梯等。6、 什么是建筑面積？攤的公用建筑面積。7、 什么是套內(nèi)面積？包括套內(nèi)使用面積，套內(nèi)墻內(nèi)面積和陽臺(tái)建筑面積。8、 什么是公攤面積？包括公共門廳、走道、電梯井、樓梯、設(shè)備間面積。9、 什么是內(nèi)陽臺(tái)？是封閉的陽臺(tái)，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。10、 什么外陽臺(tái)？是不封閉的陽臺(tái)，按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。11、 房屋由哪幾局部組成？基與根底墻或柱，樓板與地面、門窗、樓梯、屋頂?shù)冉M成。12、 房屋面積分為哪幾類？有用面積〔凈面積面積后的凈使用面積，俗稱地磚面積。建筑面積〔套內(nèi)面積、軸線面積體柱體占地面積，樓梯走道面積，其他公攤面積等。設(shè)施的公攤面積。13、 什么是建筑密度？度=建筑基地面積÷用地面積14、 什么是容積率？15、 什么是綠化率？=綠地面積÷用地面積16、 地類的分級(jí)？〔1〕1〔2〕23〔3〕4〔4〕7、8級(jí)土地做工業(yè)使用。17、 什么是房地產(chǎn)？產(chǎn)，具有整體性，不行分割性，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。18、 房地產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)？人對(duì)房屋的全部權(quán)和對(duì)該房屋的使用權(quán)。19、 土地使用權(quán)？開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。20、 什么是三通一平？通、路通、土地平坦完畢。21、 什么是七通一平？、排污通、排水通、路通、電通、煤氣通、通訊通及場(chǎng)地的平坦。22、 房地產(chǎn)價(jià)格有什么特點(diǎn)？房地產(chǎn)價(jià)格與一般物價(jià)即有共同之處，也有不同的地方，共同之處是：都是價(jià)格，用貨幣表示。都是波動(dòng)，受供求等因素的影響。按質(zhì)論價(jià)，優(yōu)質(zhì)商價(jià)，劣質(zhì)低價(jià)。房地產(chǎn)價(jià)格與一般物價(jià)有所不同，表現(xiàn)出房地產(chǎn)幾個(gè)的特征主要有以下四個(gè)：金。房地產(chǎn)價(jià)格實(shí)質(zhì)上是房地產(chǎn)權(quán)益的價(jià)格。房地產(chǎn)價(jià)格是在長(zhǎng)期考慮下形式的。素簡(jiǎn)潔起作用?！?〕〔2〕〔3〕競(jìng)爭(zhēng)〔市場(chǎng)〕〔4〕本錢加權(quán)點(diǎn)。23、 什么是市場(chǎng)價(jià)格？偏好、素養(yǎng)的不同而常常波動(dòng)。響，這個(gè)價(jià)格對(duì)交易雙方來說也是經(jīng)濟(jì)合理的。反之則為非公正市價(jià)。〔1〕〔2〕〔3〕交易雙方具備充分信息〔4交易雙方不受任何壓力〔5理性的經(jīng)濟(jì)行為〔7〕正常合理的付款方式。24、什么是理論價(jià)格？房地產(chǎn)的理論價(jià)格是假設(shè)將房地產(chǎn)放在合理的市場(chǎng)上交易它應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)的價(jià)格，不是事實(shí)，但又是客觀存在的。25、 什么是評(píng)估價(jià)格？評(píng)估、推想或推斷。評(píng)估價(jià)格也不是事實(shí)。26、 什么是房地價(jià)格？述人們尋常所說的房?jī)r(jià)，對(duì)于同一宗房產(chǎn)來說:土地價(jià)格=房地價(jià)格-建筑物價(jià)格建筑物價(jià)格=房地價(jià)格-土地價(jià)格27、什么是樓面地價(jià)？面地價(jià)與土地總價(jià)的關(guān)系為：樓面地價(jià)=土地單價(jià)÷容積率28、 什么是租賃價(jià)格？的房租有市場(chǎng)租金〔或稱協(xié)議租金、商品租金、本錢租金、準(zhǔn)本錢租金和福利租金。29、按使用性質(zhì)房地產(chǎn)可以分為哪幾類？可以分為住宅〔包括民宅、公寓、花園別墅、公房、商鋪、廠房、倉(cāng)庫。30、 各類房地產(chǎn)特點(diǎn)有什么不同？個(gè)方面進(jìn)展比較：〕銷售方式：出售〔主要〕租憑面積特點(diǎn)：100㎡---200㎡設(shè)施要求：民用水、電、煤氣、客戶來源特點(diǎn)：主要為本市常住居民公房銷售方式：租憑〔為主、出售坐落區(qū)域：金融區(qū)、交通便利、具有大量停車位設(shè)施：水、電、多條線路、商務(wù)效勞需求特點(diǎn)：本地具有法人資格的公司、外地公司辦事處商鋪銷售方式：租憑〔為主、出售100右，大型購(gòu)物中心面積均為幾萬平方米不等。存在形式：獨(dú)立門面店鋪，商場(chǎng)購(gòu)物中心坐落區(qū)域：商業(yè)氣氛較濃，人員流淌量大，交通便利，同行少，消費(fèi)層次與商品較為符合。設(shè)施：水、電、花園別墅〔為主〕租憑面積：250㎡---450㎡設(shè)施：煤氣、水、電、、花園等樓層：1---2：外籍、外地商人及本地富有的人31、 住房二級(jí)市場(chǎng)包括哪些方面？用權(quán)以及居民個(gè)人之間不同產(chǎn)權(quán)性質(zhì)，不同地域之間的房屋買賣、置換。32、 什么是商品房？具備以下條件〔1〔2〕已交清購(gòu)房款〔持有額定購(gòu)房發(fā)票〔3〕房產(chǎn)未設(shè)定抵押，未被司法部門限制權(quán)利〔如查封、凍結(jié)。33、什么是開間、進(jìn)深？開間：框架柱與柱的距離，34、 什么是凈商？樓板的厚度=凈高35、 底商營(yíng)銷策略：層：銀行、金融、保險(xiǎn)、金融效勞為主層：西餐廳、咖啡廳層：中餐廳層：健身廣場(chǎng)〔會(huì)所500㎡禪房36、 甲級(jí)商務(wù)寫字樓賣點(diǎn)：智能應(yīng)急系統(tǒng)，智能報(bào)警系統(tǒng)，智能消防系統(tǒng)，承受監(jiān)蹤報(bào)警一體化方式設(shè)置建筑內(nèi)報(bào)警系統(tǒng)電視監(jiān)控系統(tǒng)和火警報(bào)警系統(tǒng)。37、 公攤系數(shù)=公攤面積÷居住面積之和8〔1〕〔2〕〔3〕〔4〕〔5〕〔6〕社會(huì)認(rèn)同力，物以類聚，最優(yōu)秀的企業(yè)都聚攏在這里。39、建筑高度：低層：3多層：36<18>2025高層：1135100超高層：100米以下40、 營(yíng)銷人員的作用：調(diào)查市場(chǎng)，收集信息，設(shè)計(jì)產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)，身體立行，宣傳企業(yè)，啟動(dòng)市場(chǎng)，拉動(dòng)商戰(zhàn)，效勞客戶，贏得忠誠(chéng)，治理市場(chǎng)，維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，高效學(xué)習(xí)，融入團(tuán)隊(duì)，收回回款。41、 訪問客戶留意事項(xiàng)：開場(chǎng)白，手勢(shì)、坐姿、禮儀、禮節(jié)，產(chǎn)品性能特點(diǎn)，向需求。42、 根本營(yíng)銷素養(yǎng)：擅長(zhǎng)溝通，勤奮專業(yè)，思想樂觀，好學(xué)上進(jìn)，為人正直，專業(yè)學(xué)問銷售技巧效勞意識(shí)職業(yè)道德良好的心理素養(yǎng)良好的儀容儀表，言談舉止，待人接物43、 ：多讀書，讀好書，勤思考，常反省人：做好人，交對(duì)人事：做對(duì)事，做好事44、 營(yíng)銷人員根本力量：觀看力溝通力量公關(guān)力量快速反響力量市場(chǎng)信息反響力量承受壓力力量學(xué)習(xí)和總結(jié)力量良好的公眾表達(dá)力量45、 營(yíng)銷人員心態(tài)：敬業(yè)心態(tài)感恩的心態(tài)賞識(shí)的心態(tài)聽從的心態(tài)創(chuàng)的心態(tài)確定的心態(tài)46、 營(yíng)銷員〔售樓員〕接觸客戶有哪些要求？用明朗的語調(diào)交談，留意觀看客戶的動(dòng)作和表情，是否對(duì)房屋感興趣，詢問客戶要求，引導(dǎo)客戶答復(fù)，在必要時(shí)提成需特別答復(fù)的問題，精神集中，認(rèn)真傾聽客戶意見，話作出樂觀的答復(fù)。47、 什么是銷售六階段？查找客戶，市場(chǎng)調(diào)查，引起留意，予以接近，分析需求動(dòng)機(jī) 打破心墻引起興趣，促銷說明，拉近距離，活絡(luò)氣氛，引起客戶需求，解決異議，感情予以滿足，實(shí)行行動(dòng)，選擇工程〔戶型，求，使他們滿足成交，使其滿足、滿足、安心、放心。48、 房產(chǎn)的銷售重點(diǎn)：投資購(gòu)置房屋可以保值，增值，便利上班，上學(xué)，購(gòu)物，居住品質(zhì)，空氣穎，安靜，安全保安設(shè)施、大樓治理員配置、住房都是有肯定水準(zhǔn)，四周都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位。49、 客戶要落定成單是有哪些特征？主要由動(dòng)作、語言、神態(tài)等特征顯現(xiàn)：深思、焦慮、找煙抽，客戶兩人對(duì)視，相互溝通眼神，兩人在桌子下面拉衣角，踢對(duì)方的腳等小動(dòng)作，因緊急造成的口吃、臉紅等現(xiàn)象，重復(fù)性動(dòng)作，起來坐下又起來坐下，拿出手機(jī)等物品卻不使用，給自己倒水，手指不停的敲打桌子，用手觸摸自己身體不同的部位，如鼻子、耳朵等，要求贈(zèng)送物品的言語，拿出其他工程的戶型作比照，詢問交定金后的事宜，何繳納。50、 什么是五證？〔1〕〔2〕〔3〕〔4〕〔5〕商品房預(yù)售許可證。51、 什么是契稅？〔契約稅。52、 房屋全部權(quán)：全部人以法占有、使用、收益、處分的權(quán)力。53、 房屋占有權(quán)：對(duì)房屋實(shí)際掌握的權(quán)利。54、 使用權(quán)：依據(jù)房屋的性能有使用的權(quán)利。55、 產(chǎn)開發(fā)以法取得國(guó)有土地使用權(quán)在土地上進(jìn)展根底建設(shè)和房屋建設(shè)的行為。56、 土地使用權(quán)：國(guó)家土地全