【日產(chǎn)汽車(chē)公司環(huán)境及營(yíng)銷(xiāo)策略探析14000字（論文）】

一、緒論隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活節(jié)奏的加快，汽車(chē)成為大部分人的日常出行工具。但隨著汽車(chē)市場(chǎng)消費(fèi)趨于飽和，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，合理的營(yíng)銷(xiāo)策略能夠幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。對(duì)于我國(guó)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，首先，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展特點(diǎn)逐步明顯，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入“白熱化”。其次，合資車(chē)企的外資股比不斷放開(kāi)，一方面可以提升外資車(chē)企對(duì)引進(jìn)最先進(jìn)的技術(shù)的積極性，進(jìn)一步提升我國(guó)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展；另一方面，進(jìn)一步加快了車(chē)企優(yōu)勝劣汰的速度，督促車(chē)企盡快完成技術(shù)革新。隨著合資品牌車(chē)企的不斷探索和發(fā)展，與其他品牌汽車(chē)的差距已經(jīng)在不斷的縮小，并且品牌車(chē)企逐漸沖擊中高端市場(chǎng)。這不僅僅需要企業(yè)有著優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)，背后所采取的營(yíng)銷(xiāo)策略也不容忽視。鄭州日產(chǎn)汽車(chē)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“鄭州日產(chǎn)”），在1993年3月成立，是日本日產(chǎn)株式會(huì)社在中國(guó)大陸的首家整車(chē)合資企業(yè)。該公司采取雙品牌發(fā)展的戰(zhàn)略，擁有NISSAN、東風(fēng)兩大品牌，多年來(lái)穩(wěn)居國(guó)內(nèi)皮卡市場(chǎng)前三位。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的越來(lái)越好，汽車(chē)行業(yè)的不斷發(fā)展，各個(gè)廠家相互競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈烈，對(duì)當(dāng)前鄭州日產(chǎn)汽車(chē)有限公司的營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施現(xiàn)狀進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前鄭州日產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略還存在產(chǎn)品定位不清晰、市場(chǎng)普及率較低等問(wèn)題，因此如何通過(guò)實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略，提升鄭州日產(chǎn)汽車(chē)有限公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是十分重要的。本文以鄭州日產(chǎn)汽車(chē)有限公司為研究對(duì)象，基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)理論，對(duì)鄭州日產(chǎn)汽車(chē)有限公司的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析，深度剖析該公司營(yíng)銷(xiāo)策略方面存在的不足之處并提出改進(jìn)措施，制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方案，幫助企業(yè)更好的發(fā)展。隨著汽車(chē)行業(yè)發(fā)展越來(lái)越快，現(xiàn)階段汽車(chē)行業(yè)已經(jīng)成為了我國(guó)經(jīng)濟(jì)重要的支持力量，汽車(chē)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加的愈來(lái)愈烈，雖然相比于過(guò)去的時(shí)間汽車(chē)行業(yè)發(fā)展的速度已經(jīng)降下來(lái)了，但前行的腳步依然再繼續(xù)，包括汽車(chē)的性能、價(jià)格、宣傳更是無(wú)處不在。本文以鄭州日產(chǎn)汽車(chē)公司為研究對(duì)象，明確汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論概念結(jié)合鄭州日產(chǎn)汽車(chē)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)模式，從產(chǎn)品、渠道、價(jià)格以及促銷(xiāo)等多個(gè)角度進(jìn)行分析，采用SWOT分析方法，分析當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下公司營(yíng)銷(xiāo)策略方面上的不足之處，為鄭州日產(chǎn)汽車(chē)的發(fā)展探索出更為科學(xué)有用的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。幫助鄭州日產(chǎn)汽車(chē)公司在發(fā)展過(guò)程中在市場(chǎng)有較好的競(jìng)爭(zhēng)能力，獲得客戶(hù)更多的信任和認(rèn)可。GautamDutta（2019）以一個(gè)印度汽車(chē)品牌在美國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)為例，描述了在發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，發(fā)展中國(guó)家的汽車(chē)品牌會(huì)對(duì)消費(fèi)者心理產(chǎn)生三種明顯的心理障礙：不熟悉本國(guó)客戶(hù)、原產(chǎn)國(guó)形象不夠鮮明、與現(xiàn)行品牌展開(kāi)的不均衡競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題[1]。JonathanPrantner（2019）指出，視頻是展示汽車(chē)外形、內(nèi)部結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品性能的最佳途徑，所以汽車(chē)品牌大多以視頻廣告的形式進(jìn)行產(chǎn)品推廣。然而，由于廣告轉(zhuǎn)化率的較低，使得產(chǎn)品信息和情緒敘述之間的關(guān)系很難得到均衡。所以要充分了解顧客，通過(guò)整合溝通來(lái)提升品牌認(rèn)知，將產(chǎn)品融入情感敘述，通過(guò)共鳴來(lái)提升品牌知名度，引爆話(huà)題，通過(guò)互動(dòng)參與提高品牌信任度，提高轉(zhuǎn)化率，打造品牌忠誠(chéng)度[2]。VinceBondJr（2020）指出，從目前的汽車(chē)市場(chǎng)需求來(lái)看，產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格合理、渠道合理、服務(wù)到位才能吸引到更多的客戶(hù)，因此，企業(yè)必須采取各種方式來(lái)激發(fā)顧客的熱情，完善競(jìng)爭(zhēng)策略。具體包括：提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體素質(zhì)；向現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)理念轉(zhuǎn)化；不斷拓展汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道；完善售后服務(wù)體系；強(qiáng)化汽車(chē)品牌定位[3]。覃信舉（2019）指出，現(xiàn)代汽車(chē)公司要從加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理、優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍、構(gòu)建現(xiàn)代化大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)模型等方面進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式的變革，以提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力[4]。羅雪（2019）提出在“互聯(lián)網(wǎng)+”大趨勢(shì)下，應(yīng)改進(jìn)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方法，全面考慮新模式的內(nèi)涵和優(yōu)勢(shì)，達(dá)成對(duì)消費(fèi)者需求的了解，宣傳中增強(qiáng)準(zhǔn)確和針對(duì)性，從而提高營(yíng)銷(xiāo)效果[5]。李炎（2019）認(rèn)為在我國(guó)現(xiàn)行“一帶一路”倡議的大背景之下，中國(guó)自主品牌車(chē)企應(yīng)搶抓機(jī)遇，順勢(shì)走出國(guó)門(mén)。自主品牌汽車(chē)國(guó)際化應(yīng)不斷完善自身造車(chē)實(shí)力，增強(qiáng)自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，在國(guó)際市場(chǎng)積極和外國(guó)企業(yè)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)[6]。伍靜（2020）指出，當(dāng)前，汽車(chē)行業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間尚短，從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)也比較低下，所以運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+”進(jìn)行汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)仍有很多問(wèn)題和缺陷。就“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下進(jìn)行汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)行了研究，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)四個(gè)方面提出解決策略和方針[7]。齊芳銘（2020）指出，特斯拉在國(guó)內(nèi)眾多品牌中的領(lǐng)先地位，一方面給傳統(tǒng)和新能源產(chǎn)業(yè)帶來(lái)沖擊，另一方面也引起了特斯拉在中國(guó)的市場(chǎng)戰(zhàn)略問(wèn)題，作者通過(guò)對(duì)特斯拉汽車(chē)品牌在中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)策略研究，指出我國(guó)汽車(chē)企業(yè)要樹(shù)立高端的品牌、具有先進(jìn)的技術(shù)等[8]。彭桂枝（2021）研究指出，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，汽車(chē)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)公司如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，開(kāi)發(fā)新的在線銷(xiāo)售方式，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)，可以從線上線下結(jié)合汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)提升客戶(hù)信任度、樹(shù)立企業(yè)品牌形象促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)銷(xiāo)售、提升售后服務(wù)體驗(yàn)以及自主培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才等方面入手[9]。本文從國(guó)內(nèi)外的相關(guān)文獻(xiàn)中，可以看出，國(guó)內(nèi)外關(guān)于汽車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略的研究很多，而國(guó)外的一些學(xué)者則是從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)探討其對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)的影響，我國(guó)學(xué)者這主要針對(duì)新媒體、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了分析。綜合來(lái)看，國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)于汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略較為完備，但是針對(duì)合資汽車(chē)品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略研究較少，因此本文以鄭州日產(chǎn)汽車(chē)有限公司為例，對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析，試圖為鄭州日產(chǎn)汽車(chē)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略的完善提供有力的支撐。本文基于4P理論，分析了鄭州日產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，著重研究以下幾個(gè)方面的問(wèn)題的解決方法。第一部分：引言部分，闡述了論文選題的背景、意義、國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)，并提出了論文的主要研究?jī)?nèi)容及研究方法。第二部分：對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念、基本原理進(jìn)行了界定，并對(duì)4P和SWOT分析方法進(jìn)行了闡述。第三部分：鄭州日產(chǎn)汽車(chē)有限公司的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，闡述了其發(fā)展的基本情況，并應(yīng)用SWOT方法對(duì)其市場(chǎng)環(huán)境的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和威脅進(jìn)行了分析。第四部分：從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)四個(gè)方面的策略，對(duì)鄭州日產(chǎn)汽車(chē)有限公司的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了研究。第五部分：鄭州日產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的問(wèn)題，指出鄭州日產(chǎn)汽車(chē)公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，存在著不科學(xué)的產(chǎn)品組合決策、不科學(xué)的顧客關(guān)系管理、不完善的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理體系、過(guò)于依賴(lài)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式等。第六部分：鄭州日產(chǎn)汽車(chē)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化建議，根據(jù)該公司當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題制定解決方案，通過(guò)完善產(chǎn)品組合、加大新能源汽車(chē)研發(fā)來(lái)提高產(chǎn)品差異化，同時(shí)保證價(jià)格與產(chǎn)品定位相結(jié)合，并完善線上營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)，鎖定有效的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展主題營(yíng)銷(xiāo)、汽車(chē)服務(wù)節(jié)活動(dòng)，加強(qiáng)促銷(xiāo)效果評(píng)估。（1）文獻(xiàn)研究法：通過(guò)在官方學(xué)術(shù)網(wǎng)站以及圖書(shū)館查找資料，對(duì)汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略文獻(xiàn)進(jìn)行收集和整理，對(duì)于有幫助的文獻(xiàn)進(jìn)行全面的分析和學(xué)習(xí)。（2）案例分析法：文章以鄭州日產(chǎn)汽車(chē)有限公司為例，通過(guò)SWOT分析，分析了該公司目前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并結(jié)合鄭州日產(chǎn)汽車(chē)有限公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，對(duì)問(wèn)題的成因進(jìn)行了分析，并給出了具體的優(yōu)化建議，希望能夠在一定程度上提升案例企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（Marketing），主要是指營(yíng)銷(xiāo)人員針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、銷(xiāo)售行為的過(guò)程。它是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為客戶(hù)、合作伙伴，以及整個(gè)社會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動(dòng)、過(guò)程和體系[10]。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種組織職能，它是一系列創(chuàng)造、溝通、向顧客提供價(jià)值和管理顧客關(guān)系的流程，以滿(mǎn)足組織自身和利益相關(guān)方的利益。營(yíng)銷(xiāo)策略是在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念的指導(dǎo)下，企業(yè)為了達(dá)到自己的經(jīng)營(yíng)目的，在特定的時(shí)間里，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展進(jìn)行了全面的構(gòu)想和計(jì)劃。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是充分利用市場(chǎng)資源，使企業(yè)在市場(chǎng)中的角色最大化。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略位置，與產(chǎn)品策略緊密聯(lián)系，是企業(yè)的基本經(jīng)營(yíng)策略，也是公司實(shí)施戰(zhàn)略的重要保證。4P理論是在二十世紀(jì)六十年代在美國(guó)興起的，它是由營(yíng)銷(xiāo)組合理論發(fā)展起來(lái)的。1953年，尼爾·博登在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的就職演講中提出了“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合”這個(gè)詞，它的意思是，市場(chǎng)需求或多或少地被“營(yíng)銷(xiāo)變量”或者“營(yíng)銷(xiāo)要素”所影響。4P理論的主要內(nèi)容是：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)。產(chǎn)品策略：產(chǎn)品包括核心產(chǎn)品、實(shí)物產(chǎn)品和衍生產(chǎn)品，也可以是有形或是無(wú)形的服務(wù)、技術(shù)。產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定是基于其特性。要發(fā)展一種營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略，首先要思考的是要發(fā)展哪些產(chǎn)品，才能使目標(biāo)市場(chǎng)滿(mǎn)意。同時(shí)，密切關(guān)注與產(chǎn)品相關(guān)的變化，掌握現(xiàn)有產(chǎn)品的特性，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，改善和提高產(chǎn)品的性能，是搶占市場(chǎng)的重要依據(jù)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，產(chǎn)品戰(zhàn)略是非常重要的，沒(méi)有了它，其它的策略就沒(méi)有了作用。價(jià)格策略：價(jià)格是顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)所支付的價(jià)錢(qián)。定價(jià)的決定，直接或間接地影響到公司的利潤(rùn)，生產(chǎn)成本，以及產(chǎn)品的銷(xiāo)售和宣傳。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，價(jià)格是一種很難掌控的、具有彈性的東西，它將直接影響到人們對(duì)商品的接受程度，以及人們的利益。為提高公司的銷(xiāo)售收入，提高公司的盈利能力，確保有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，公司在一定情況上對(duì)產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行了確定。因此，價(jià)格策略在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略重要組成部分。分銷(xiāo)策略：分銷(xiāo)是指從生產(chǎn)者手中向消費(fèi)者提供商品或服務(wù)的過(guò)程。本文中的分銷(xiāo)是鄭州日產(chǎn)汽車(chē)公司通過(guò)向消費(fèi)者推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，讓更多消費(fèi)者了解鄭州日產(chǎn)汽車(chē)。促銷(xiāo)策略：促銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)將商品的各種信息傳遞給消費(fèi)者，從而使消費(fèi)者獲得信息，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生積極的作用。推廣策略是企業(yè)怎么樣運(yùn)用促銷(xiāo)方式的組合，來(lái)達(dá)到推廣的目的。SWOT分析法（SWOTAnalysis），是來(lái)自于麥肯錫咨詢(xún)公司的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃研究工具。其中SWOT分別指：優(yōu)勢(shì)（Strength）與劣勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）與威脅（Threats）。SWOT分析是對(duì)企業(yè)內(nèi)部、外部的各種因素進(jìn)行歸納和分析，以準(zhǔn)確地分析公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、威脅。SWOT分析法將與研究對(duì)象相關(guān)的各種因素進(jìn)行羅列，分清其優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)以及威脅，接著運(yùn)用系統(tǒng)分析思想，將各種因素進(jìn)行分析，從而得出結(jié)論或者對(duì)策。尤其是SWOT分析結(jié)合了資源學(xué)派和能力學(xué)派，資源學(xué)派主要分析公司的內(nèi)部定位，公司內(nèi)部各個(gè)價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)是否有意義、產(chǎn)品是否具有競(jìng)爭(zhēng)力和公司的劣勢(shì)是什么等。公司的外部定位主要分析競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)的大環(huán)境趨勢(shì)和行業(yè)中存在影響公司發(fā)展的不良因素，使公司能夠在行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)中尋求相宜的機(jī)遇，能夠使公司實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。因此，SWOT分析的方法是將公司的所有要素歸類(lèi)成矩陣格式，再加以系統(tǒng)的分析方法，以便于公司的決策層人員能夠制定合適的執(zhí)行策略。

鄭州日產(chǎn)汽車(chē)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“鄭州日產(chǎn)”），在2004年加入東風(fēng)體系，是東風(fēng)和日產(chǎn)LCV（輕型商用車(chē)）重要發(fā)展基地。2017年成為東風(fēng)汽車(chē)有限公司全資子公司。公司注冊(cè)資金12.9億元，總資產(chǎn)65億元，是一家具有一定規(guī)模的高科技企業(yè)，公司現(xiàn)有員工3000多名，其中包括各種技術(shù)人才1000多名。公司采取了雙品牌的發(fā)展策略，旗下的有NISSAN、東風(fēng)汽車(chē)兩大品牌，在國(guó)內(nèi)的皮卡銷(xiāo)量中占據(jù)了多年的前三名。擁有從產(chǎn)品研發(fā)，供應(yīng)鏈管理，生產(chǎn)制造到市場(chǎng)服務(wù)的完整產(chǎn)業(yè)鏈，主銷(xiāo)車(chē)型為皮卡和越野型SUV。擁有200余家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，近540余家二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，形成了集整車(chē)銷(xiāo)售、配件銷(xiāo)售、信息反饋、售后服務(wù)為一體的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。其中鄭州日產(chǎn)技術(shù)中心是日產(chǎn)汽車(chē)公司LCV全球研發(fā)基地，整車(chē)及關(guān)鍵零部件的試驗(yàn)評(píng)價(jià)能力也逐年提高。鄭州日產(chǎn)不斷拓展海外市場(chǎng)，公司的產(chǎn)品主要集中在拉美，中東和非洲，并獲得了ECE、3CV、GSO等多項(xiàng)國(guó)際認(rèn)證。與埃塞俄比亞等國(guó)合作，設(shè)立了5個(gè)KD組織廠，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)全球50多個(gè)國(guó)家。鄭州日產(chǎn)作為合資品牌車(chē)企，車(chē)企和授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的技術(shù)溝通更加順暢，可以為中國(guó)消費(fèi)者提供更加快捷的售前咨詢(xún)以及售后服務(wù)。并且在調(diào)研眾多汽車(chē)消費(fèi)、投訴欄目中的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，鄭州日產(chǎn)處理問(wèn)題的反應(yīng)速度要優(yōu)于大部分合資品牌[13]。作為合資品牌，由于品牌優(yōu)勢(shì)不足，其更加注重口碑和輿情的影響，所以會(huì)更加注重售后服務(wù)給消費(fèi)者的體驗(yàn)。鄭州日產(chǎn)整車(chē)科技優(yōu)勢(shì)十分明顯，研發(fā)能力較強(qiáng)，現(xiàn)在汽車(chē)不簡(jiǎn)單是一個(gè)代步工具，更多的人對(duì)汽車(chē)有著更高的追求。公司以研發(fā)能力的提升和創(chuàng)新為突破口，著力培養(yǎng)自主創(chuàng)新型技術(shù)隊(duì)伍和企業(yè)自主創(chuàng)新能力，在1996年被認(rèn)定為省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，2009年被認(rèn)定為國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心；同時(shí)又依托省工程中心，新能源輕型汽車(chē)河南省工程實(shí)驗(yàn)室、博士后工作站研發(fā)平臺(tái)，通過(guò)近幾年的不懈努力，公司先后評(píng)定為“國(guó)家級(jí)知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)企業(yè)”、“國(guó)家火炬計(jì)劃重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)”、“河南省創(chuàng)新型企業(yè)”等。中心堅(jiān)持自主創(chuàng)新，先后榮獲省部級(jí)各類(lèi)科技成果百余項(xiàng)，擁有全部有效專(zhuān)413項(xiàng)，其中含發(fā)明專(zhuān)利22項(xiàng)，現(xiàn)已成為河南省從事汽車(chē)產(chǎn)品研發(fā)和試驗(yàn)的重要科研基地。鄭州日產(chǎn)在售汽車(chē)保值率不是很高。汽車(chē)保值率是消費(fèi)者在購(gòu)車(chē)前作為判斷性?xún)r(jià)比的一項(xiàng)重要指標(biāo)。保值率指的是車(chē)輛在購(gòu)買(mǎi)后一定期限后交易到二手車(chē)市場(chǎng)的賣(mài)出價(jià)格和購(gòu)車(chē)價(jià)格的比值[14]。從當(dāng)前情況來(lái)看，鄭州日產(chǎn)在售汽車(chē)在市場(chǎng)占有率，汽車(chē)故障率，品牌價(jià)值，配件維修成本以及整車(chē)車(chē)況與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比還是有較大差距的。送些差距是公司在發(fā)展過(guò)程中不可忽視的。在今后工作中應(yīng)該下決也縮短這些差距。近幾年，中國(guó)工業(yè)總體上是堅(jiān)定不移地走上了具有鮮明特點(diǎn)的新型工業(yè)化道路。在黨的十九大報(bào)告中也提出了“建設(shè)現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)體系，必須把發(fā)展經(jīng)濟(jì)的著力點(diǎn)放在實(shí)體經(jīng)濟(jì)上”，我國(guó)汽車(chē)工業(yè)也將因此獲益而蓬勃發(fā)展[15]；同時(shí)，從2020年七月一日開(kāi)始，我國(guó)將全面推行輕型汽車(chē)國(guó)六排放標(biāo)準(zhǔn)，不得生產(chǎn)國(guó)五排放標(biāo)準(zhǔn)輕型車(chē)輛，進(jìn)口的輕型車(chē)輛必須達(dá)到六排放標(biāo)準(zhǔn)。雖然明確了實(shí)施時(shí)間，但目前已有多個(gè)省份城市宣布提前實(shí)施國(guó)六排放標(biāo)準(zhǔn)，主要原因迫于當(dāng)前巨大的環(huán)保壓力。鄭州日產(chǎn)是首批獲得國(guó)家“新能源汽車(chē)生產(chǎn)資質(zhì)”的整車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，因此未來(lái)具有較大的發(fā)展空間。另一方面，隨著全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇減慢，近幾年我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)緩慢，如圖3-1所示，2017-2021年，我國(guó)國(guó)內(nèi)人均生產(chǎn)總值逐年上漲，在2021年，我國(guó)人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)到了80962元，可以看出，我國(guó)整體消費(fèi)水平進(jìn)一步增強(qiáng)。圖3-12017-2021人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，相應(yīng)的機(jī)動(dòng)車(chē)保有量也在增加。根據(jù)公安部的數(shù)據(jù)，自2017年以來(lái)，中國(guó)的機(jī)動(dòng)車(chē)和汽車(chē)保有量呈逐年增長(zhǎng)趨勢(shì)，如圖3-2所示，2021年中國(guó)的機(jī)動(dòng)車(chē)數(shù)量將達(dá)到3.95億輛，其中汽車(chē)保有量3.02億輛?？梢?jiàn)，中國(guó)的汽車(chē)保有量在機(jī)動(dòng)車(chē)中占有很大的比重。圖3-22017-2021我國(guó)汽車(chē)保有量另外，隨著全國(guó)居民人均可支配收入的不斷上升，居民的購(gòu)買(mǎi)能力不斷增強(qiáng)，從而對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)有拉動(dòng)作用，隨著居民可支配收入的不斷提高，汽車(chē)市場(chǎng)的需求也在不斷增大，因此鄭州日產(chǎn)應(yīng)當(dāng)抓住當(dāng)前機(jī)遇，通過(guò)多元化的營(yíng)銷(xiāo)策略，提升其市場(chǎng)份額以及競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。首先，在博鰲亞洲論壇年會(huì)中提出了我國(guó)會(huì)盡快放寬汽車(chē)行業(yè)外資股比的限制，將會(huì)有更多外資汽車(chē)公司在中國(guó)成立。屆時(shí)，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加的激烈，將對(duì)合資汽車(chē)制造、銷(xiāo)售將會(huì)產(chǎn)生重大影響。在這種情況下，鄭州日產(chǎn)在銷(xiāo)售市場(chǎng)的擴(kuò)大方面將會(huì)更加艱難。其次，在我國(guó)工業(yè)快速發(fā)展的今天，世界已經(jīng)離不開(kāi)“中國(guó)制造”，中國(guó)制造的產(chǎn)品有著質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)、做工精美、售價(jià)合理的特點(diǎn)，和過(guò)去中國(guó)產(chǎn)就是售價(jià)低廉且劣質(zhì)的時(shí)期已經(jīng)不可同日而語(yǔ)[16]。并且，消費(fèi)者現(xiàn)今消費(fèi)觀念也逐步趨向質(zhì)量和性能，而不是一味的以低價(jià)為主，而該企業(yè)如果不在價(jià)格方面做出改變，會(huì)威脅到企業(yè)的發(fā)展。同時(shí)，自主品牌車(chē)企已經(jīng)對(duì)合資品牌形成了很大的威脅，甚至在部分方面已經(jīng)實(shí)現(xiàn)一定的超越。自主品牌汽車(chē)也得到了地方政府、城市交通企業(yè)的大力支持。因此，鄭州日產(chǎn)若不進(jìn)行創(chuàng)新，未來(lái)的市場(chǎng)空間將會(huì)不斷縮小，甚至?xí)幸淮笈貌蝗菀讋?chuàng)立的品牌被淘汰出局。

鄭州日產(chǎn)實(shí)行雙品牌發(fā)展戰(zhàn)略，擁有NISSAN、東風(fēng)兩大品牌，涵蓋皮卡、SUV、CDV三個(gè)汽車(chē)細(xì)分領(lǐng)域。公司通過(guò)發(fā)展自主品牌、豐富產(chǎn)品線、利用高端高質(zhì)量平臺(tái)價(jià)格下探等方式，以達(dá)到迅速擴(kuò)大銷(xiāo)量提高市場(chǎng)占有率的目的。具有從產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)制造到營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的全價(jià)值鏈業(yè)務(wù)體系。在整車(chē)集成、越野技術(shù)、排放控制、減振降噪等多個(gè)領(lǐng)域，都擁有較高的自主研發(fā)水平，產(chǎn)品遍布世界50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。除皮卡外，對(duì)比合資品牌主流車(chē)型，無(wú)論是本田CRV、豐田榮放、或者大眾途岳等，在產(chǎn)品配置上，鄭州日產(chǎn)的標(biāo)配率遠(yuǎn)高于其他同價(jià)位車(chē)型。雙品牌之路使得鄭州日產(chǎn)在行業(yè)大道上穩(wěn)步前行。公司于2013年正式發(fā)布東風(fēng)自主乘用車(chē)品牌“東風(fēng)風(fēng)度”。鄭州日產(chǎn)公司在日方的幫助和支持下，積極引進(jìn)和研發(fā)新產(chǎn)品，積極開(kāi)拓新的市場(chǎng)支撐點(diǎn)，推動(dòng)了鄭州日產(chǎn)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。NISSAN皮卡車(chē)在中國(guó)60余家企業(yè)組織的“產(chǎn)品質(zhì)量用戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查”中，榮獲“高端皮卡用戶(hù)滿(mǎn)意的第一品牌”的稱(chēng)呼。鄭州日產(chǎn)從產(chǎn)品定位和外觀設(shè)計(jì)做工用料等方面彰顯著豪華的感受，但從產(chǎn)品價(jià)格中可以看出其并非像傳統(tǒng)豪華型那樣高不可攀，僅有銳騏6皮卡EV一款價(jià)格觸及30萬(wàn)元以下，其余品牌同樣規(guī)格檔次的車(chē)則官方指導(dǎo)價(jià)均在30萬(wàn)元以上。例如慶鈴五十鈴達(dá)咖TAGA皮卡，價(jià)格要在35萬(wàn)元左右，體現(xiàn)了鄭州日產(chǎn)定價(jià)的親民性，使普通消費(fèi)者也可以選擇到豪華SUV帶來(lái)的舒適。鄭州日產(chǎn)在售車(chē)型及官方指導(dǎo)價(jià)如表4-1所示。表4-1鄭州日產(chǎn)在售車(chē)型及官方指導(dǎo)價(jià)車(chē)型指導(dǎo)價(jià)格（萬(wàn)元）銳騏6皮卡EV27.98銳騏69.18銳騏6越野版14.48NAVARA納瓦拉14.28帕拉索12.98鄭州日產(chǎn)采用間接分銷(xiāo)渠道策略，從品牌成立之初到現(xiàn)在，短短幾年的時(shí)間，鄭州日產(chǎn)一直致力于間接分銷(xiāo)渠道建設(shè)。2018年，鄭州日產(chǎn)品牌在渠道布局上全面發(fā)力，截止2020年9月，其終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量已達(dá)到313個(gè)，完成了一線城市百分之百覆蓋，二三線城市的充分覆蓋。從渠道寬度來(lái)看，截止2021年，鄭州日產(chǎn)的授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商已達(dá)到55家，屬于專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo)渠道，鄭州日產(chǎn)按一定的條件通過(guò)盡可能多的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)分銷(xiāo)其產(chǎn)品，在經(jīng)銷(xiāo)商的選擇上，鄭州日產(chǎn)非常注重經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力，鄭州日產(chǎn)在品牌建設(shè)初期，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商起點(diǎn)要求很高，從網(wǎng)內(nèi)、到區(qū)域再到跨區(qū)域、網(wǎng)外，鄭州日產(chǎn)層層篩選，最終只留下最具實(shí)力能為消費(fèi)者帶來(lái)高端服務(wù)體驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商。鄭州日產(chǎn)總部在不同的地區(qū)設(shè)置銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)一管理。鄭州日產(chǎn)的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理除了組織各經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展協(xié)調(diào)會(huì)議，統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn)外，還會(huì)不定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的員工培訓(xùn)進(jìn)行檢核。鄭州日產(chǎn)現(xiàn)有的激勵(lì)政策，以鄭州地區(qū)為例，經(jīng)銷(xiāo)商如果完成銷(xiāo)售目標(biāo)能夠得到一定比例的返利?，F(xiàn)在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度越來(lái)越慢，進(jìn)入了一個(gè)非常成熟的時(shí)期，二手車(chē)市場(chǎng)非常的火熱，讓消費(fèi)者更加了解汽車(chē)的信息，也更加的有影響力，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道，根本無(wú)法滿(mǎn)足他們的需要，需要建立新渠道。金融產(chǎn)品的種類(lèi)很多，汽車(chē)的價(jià)格也發(fā)生了變化，消費(fèi)者的年齡也越來(lái)越小。年輕人是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的主要參與者，他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴(lài)程度很高，所以很多人都會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)了解汽車(chē)的信息，鄭州日產(chǎn)要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，提高自己的銷(xiāo)量。以“互聯(lián)網(wǎng)+”為依托。近兩年來(lái)，“互聯(lián)網(wǎng)+”在各個(gè)行業(yè)得到了快速發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+”的產(chǎn)品推廣工作取得了很大的成績(jī)，汽車(chē)行業(yè)也是如此。鄭州日產(chǎn)通過(guò)與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的合作，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上購(gòu)物、預(yù)訂服務(wù)等多種形式的銷(xiāo)售渠道。汽車(chē)作為高價(jià)值消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候都較為謹(jǐn)慎，所以鄭州日產(chǎn)的促銷(xiāo)采用了更具有體驗(yàn)感的促銷(xiāo)方式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。鄭州日產(chǎn)積極參加位于北京、上海、廣州，河南四大車(chē)展，鄭州日產(chǎn)旗下銳騏6越野版、NAVARA納瓦拉多彩版等于2020年9月、2021年11月分別亮相北京車(chē)展、長(zhǎng)沙國(guó)際車(chē)展。在車(chē)展亮相新車(chē)型有著各大新聞媒體、自媒體的曝光量，相較平時(shí)發(fā)布車(chē)型更容易獲得關(guān)注度。同時(shí)，2021年3月，鄭州日產(chǎn)成立X-Driving賽事學(xué)院該學(xué)院是國(guó)內(nèi)車(chē)企首家賽事學(xué)院，同期舉辦的首屆車(chē)手駕控訓(xùn)練營(yíng)也宣布火熱開(kāi)營(yíng)，吸引了大量的學(xué)員前來(lái)參加。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，產(chǎn)品促銷(xiāo)模式也從傳統(tǒng)模式向線上轉(zhuǎn)變。尤其在和新冠肺炎疫情常態(tài)化防控時(shí)期，鄭州日產(chǎn)通過(guò)線上活動(dòng)，線上預(yù)約試駕獲得禮品、線上付定金額外獲得購(gòu)車(chē)禮包、線上游戲等體驗(yàn)式互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。并且通過(guò)網(wǎng)紅博主宣傳以及線上廣告的精準(zhǔn)投放，更快的刺激了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，也獲得了一定引流。鄭州日產(chǎn)公司一直致力于打造中國(guó)皮卡第一品牌，從1993年正式開(kāi)業(yè)至今，至今已經(jīng)擁有27年的生產(chǎn)和制造經(jīng)驗(yàn)。但在產(chǎn)品策略布局上，鄭州日產(chǎn)主營(yíng)產(chǎn)品線較短，每條產(chǎn)品線擁有的產(chǎn)品種類(lèi)相對(duì)較少，產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度不大。在汽車(chē)技術(shù)領(lǐng)域，汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)、汽車(chē)電子技術(shù)、整車(chē)集成優(yōu)化能力、底盤(pán)調(diào)校、自動(dòng)變速器技術(shù)、新能源技術(shù)等領(lǐng)域，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于世界著名汽車(chē)企業(yè)。從創(chuàng)新能力上講，鄭州日產(chǎn)近幾年的自主品牌汽車(chē)在創(chuàng)新上已經(jīng)取得了一些成績(jī)，但是其主要的創(chuàng)新領(lǐng)域是車(chē)身、傳統(tǒng)和低附加值的產(chǎn)品，而其核心技術(shù)的創(chuàng)新能力并未得到明顯的突破。鄭州日產(chǎn)缺少創(chuàng)新人才，而汽車(chē)業(yè)又是一個(gè)需要持續(xù)創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)，不然將會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。同一汽車(chē)企業(yè)創(chuàng)建一個(gè)新的品牌，關(guān)鍵是要有一個(gè)清晰的品牌身份和品牌目標(biāo)形象，更要避免同一企業(yè)不同品牌之間相互競(jìng)爭(zhēng)，比如售價(jià)有重疊的部分，同一企業(yè)內(nèi)部不同車(chē)型的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，細(xì)分市場(chǎng)的重疊和價(jià)格的重合會(huì)使一部分消費(fèi)者分流[17]。盡管目前鄭州日產(chǎn)采用了雙品牌戰(zhàn)略，但是品牌之間的價(jià)格重合區(qū)間較大，差異化不夠明顯，因此導(dǎo)致了品牌內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于鄭州日產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)是十分不利的。鄭州日產(chǎn)公司并沒(méi)有嚴(yán)格的價(jià)位標(biāo)準(zhǔn)，也沒(méi)有相應(yīng)的管理手段，所以不同的銷(xiāo)售地點(diǎn)其產(chǎn)品的價(jià)格不同，也導(dǎo)致銷(xiāo)售量不同，尤其是二三線城市。有些經(jīng)銷(xiāo)商為了完成任務(wù)，會(huì)把產(chǎn)品的最低價(jià)申請(qǐng)出去導(dǎo)致本臺(tái)車(chē)輛基本0利潤(rùn)，導(dǎo)致市場(chǎng)混亂的價(jià)格，尤其是汽貿(mào)城為了價(jià)格火拼，各種活動(dòng)大打折扣只為走量。在銷(xiāo)售區(qū)域的分配上，存在著許多不合理的因素，鄭州日產(chǎn)公司并沒(méi)有對(duì)這些區(qū)域進(jìn)行統(tǒng)一的管理，只要能夠?qū)④?chē)輛的產(chǎn)品賣(mài)出去，就可以進(jìn)行銷(xiāo)售。這造成了經(jīng)銷(xiāo)商管理上的混亂，以及對(duì)消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商的不滿(mǎn)。鄭州日產(chǎn)在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中主要依賴(lài)線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，在線上銷(xiāo)售方面，鄭州日產(chǎn)品牌雖然有自己的APP和網(wǎng)站，但平臺(tái)建設(shè)并不全面，消費(fèi)者使用率不高，而且多數(shù)消費(fèi)者并不了解鄭州日產(chǎn)的線上平臺(tái)，因此，人們更傾向于在實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)鄭州日產(chǎn)。究其原因，主要是由于鄭州日產(chǎn)在電商營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域是新手，經(jīng)驗(yàn)不足，而消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)缺乏信任，對(duì)于價(jià)值較高的汽車(chē)來(lái)說(shuō)，線下銷(xiāo)售仍然是大部分消費(fèi)者的首選方式。另外，目前鄭州日產(chǎn)在線上渠道營(yíng)銷(xiāo)形式還存在不夠新穎的問(wèn)題。2020年受新冠肺炎疫情影響，線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道受到前所未有挑戰(zhàn)，鄭州日產(chǎn)用了線上4S店的銷(xiāo)售模式，以直播和互動(dòng)的方式使客戶(hù)了解鄭州日產(chǎn)的車(chē)型。然而，客戶(hù)得到的信息與網(wǎng)絡(luò)其他平臺(tái)大體一致，并未給消費(fèi)者更加直觀的感受和體驗(yàn)。從促銷(xiāo)方式上來(lái)看，鄭州日產(chǎn)的促銷(xiāo)方式?jīng)]有創(chuàng)新，大同小異的促銷(xiāo)方式使消費(fèi)者對(duì)這些形勢(shì)失去了興趣，促銷(xiāo)效果也就大打折扣。另外，汽車(chē)促銷(xiāo)的對(duì)象不明確也是鄭州日產(chǎn)開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)存在的問(wèn)題，在鬧市區(qū)辦車(chē)展，人流量多，但隨機(jī)性太強(qiáng)，人群大多都在看熱鬧，真正有興趣買(mǎi)車(chē)的人很少，促銷(xiāo)效果自然很差，最后，鄭州日產(chǎn)的汽車(chē)促銷(xiāo)缺乏系統(tǒng)性，且手段單一，其他汽車(chē)生產(chǎn)廠家會(huì)統(tǒng)一策劃試駕、車(chē)友會(huì)等多樣化促銷(xiāo)方式，通過(guò)訪談得知，鄭州日產(chǎn)總部統(tǒng)一策劃的活動(dòng)很少。很多豪華品牌，例如，奔馳、寶馬會(huì)在售后定期舉辦多種客戶(hù)活動(dòng)，這樣既能維系老客戶(hù)，還能通過(guò)近距離與客戶(hù)交流，及時(shí)發(fā)現(xiàn)車(chē)輛問(wèn)題。鄭州日產(chǎn)汽車(chē)并沒(méi)有結(jié)合市場(chǎng)制定適合自己的促銷(xiāo)策略。在汽車(chē)促銷(xiāo)過(guò)程中，單在現(xiàn)場(chǎng)組織促銷(xiāo)，開(kāi)展幾回活動(dòng)是沒(méi)有辦法獲得想要的結(jié)果的，這需要多方面的規(guī)劃，在活動(dòng)開(kāi)始之前要策劃，后期要對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行整理，這樣才能達(dá)到預(yù)期效果。

目前鄭州日產(chǎn)的車(chē)型當(dāng)中，只有一款屬于新能源汽車(chē)，且價(jià)位較其他車(chē)型相比較高，因此鄭州日產(chǎn)應(yīng)當(dāng)加快其他車(chē)型混動(dòng)汽車(chē)或者新能源汽車(chē)的投放。盡管新冠疫情導(dǎo)致汽車(chē)總銷(xiāo)量在2020年下滑了五分之一，但是，到2020年，世界范圍內(nèi)的電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售將會(huì)增加43%，超過(guò)三百萬(wàn)。在2020年，世界范圍內(nèi)，純電動(dòng)車(chē)和插電混合動(dòng)力車(chē)占據(jù)了4.2%的份額，這一比例高于2019年的2.5%。隨著汽車(chē)在新能源和新材料上的不斷突破以及在技術(shù)上的不斷創(chuàng)新，新能源將成為未來(lái)汽車(chē)的發(fā)展方向。作為一個(gè)長(zhǎng)期的發(fā)展目標(biāo)，少不了政府的全力支持，我國(guó)在政策方面將出臺(tái)更多新政策支持和鼓勵(lì)新能源汽車(chē)，在基礎(chǔ)設(shè)施方面，充電樁的建設(shè)將會(huì)加快腳步[18]。所以鄭州日產(chǎn)必須要研究出符合國(guó)家要求、符合消費(fèi)者需要、適應(yīng)市場(chǎng)需要的新能源汽車(chē)，迎合當(dāng)前的環(huán)保需求，另外也可以通過(guò)技術(shù)革新，提高產(chǎn)品的品牌價(jià)值。在企業(yè)制定價(jià)格之前，首先應(yīng)該考慮汽車(chē)企業(yè)的戰(zhàn)略布局，要將企業(yè)的戰(zhàn)略布局作為制定汽車(chē)價(jià)格策略的依據(jù)，任何企業(yè)在制定價(jià)格的時(shí)候都必須要按照企業(yè)的市場(chǎng)定位以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)來(lái)制定[19]。通過(guò)前文的分析可以了解到，銳騏6越野版、NAVARA納瓦拉、帕拉索三款車(chē)型價(jià)格梯度不是十分明顯，車(chē)型沒(méi)有形成明顯的差異化，價(jià)格方面存在較大重疊，價(jià)格區(qū)間也相互包容，這不僅拉低了鄭州日產(chǎn)的產(chǎn)品定位，而且分散其潛在客戶(hù)。在對(duì)汽車(chē)定價(jià)時(shí)首先需要考慮汽車(chē)的成本，成本主要包括汽車(chē)的生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)和銷(xiāo)售成本。汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)銷(xiāo)售汽車(chē)，不僅要考慮成本，還要考慮利潤(rùn)空間，因此，企業(yè)要把價(jià)格控制在一個(gè)合理范圍，保證企業(yè)的利潤(rùn)，還必須得到消費(fèi)者的認(rèn)可。因此，鄭州日產(chǎn)在定價(jià)時(shí)要明確產(chǎn)品定位，看產(chǎn)品的定位與定價(jià)是不是一致，定價(jià)要與定位相結(jié)合。整合車(chē)型后，要實(shí)行“跨越式”定價(jià)，將不同價(jià)格區(qū)間劃分出來(lái)。這種定價(jià)方式能滿(mǎn)足更多的市場(chǎng)需求，提高市場(chǎng)占有率。在線上渠道建設(shè)方面，鄭州日產(chǎn)要充分迎合當(dāng)前的市場(chǎng)需求，把線下4S店作為一個(gè)載體，進(jìn)一步完善線上渠道建設(shè)，對(duì)于已經(jīng)合作的平臺(tái)，鄭州日產(chǎn)要繼續(xù)與其保持合作關(guān)系，另外還要開(kāi)發(fā)新的平臺(tái)，多渠道布局，線上線下共同發(fā)展。將汽車(chē)電商平臺(tái)作為傳統(tǒng)渠道的有效補(bǔ)充，使?fàn)I銷(xiāo)服務(wù)體系更加合理，線上、線下更加融合。未來(lái)，消費(fèi)者可以自由選擇是線上訂購(gòu)還是線下購(gòu)買(mǎi)，最終兩種汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)模式融合將更加緊密。現(xiàn)階段，各大經(jīng)銷(xiāo)商受到了疫情影響，疫情使得汽車(chē)行業(yè)加速了經(jīng)營(yíng)模式的變革，在銷(xiāo)售渠道上，鄭州日產(chǎn)還可以與有一定知名度的汽車(chē)評(píng)測(cè)人員合作，設(shè)計(jì)各種試駕、測(cè)評(píng)活動(dòng)，相比較傳統(tǒng)的線下模式，線上營(yíng)銷(xiāo)覆蓋面更廣，定位也更加精準(zhǔn)，有不少客戶(hù)通過(guò)線上直播渠道得知4S店位置，之后再進(jìn)店看車(chē)[20]。鄭州日產(chǎn)品牌不僅要?jiǎng)?chuàng)新線上營(yíng)銷(xiāo)模式，還要提高線上的服務(wù)體驗(yàn)，要有專(zhuān)門(mén)的員工對(duì)線上營(yíng)銷(xiāo)提供保障，共同推動(dòng)廠商客三方一體化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)鄭州日產(chǎn)品牌線上營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)。鄭州日產(chǎn)在線上渠道建設(shè)上，總部要對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商提供相應(yīng)的政策支持，在金融、運(yùn)營(yíng)以及營(yíng)銷(xiāo)方面保障線上渠道建設(shè)，并且要組織人員進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)于線上銷(xiāo)售人員，要加強(qiáng)培訓(xùn)，使員工快速掌握線上銷(xiāo)售的技巧，提高營(yíng)銷(xiāo)能力，幫助經(jīng)銷(xiāo)商保證運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定。這樣才能保證經(jīng)銷(xiāo)商的線上參與度和執(zhí)行度越來(lái)越高，引導(dǎo)客戶(hù)逐步接受線上購(gòu)車(chē)。鎖定有效的目標(biāo)市場(chǎng)，可以大大提高促銷(xiāo)的效果[21]。在舉辦活動(dòng)時(shí)，優(yōu)先考慮近期有購(gòu)車(chē)需求的潛在客戶(hù)，鄭州日產(chǎn)可以向客戶(hù)郵寄函件，里面附有當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的汽車(chē)維修折價(jià)券以及抽獎(jiǎng)券，或是利用微信公共平臺(tái)發(fā)放電子兌換券，鄭州日產(chǎn)可以采用活動(dòng)促銷(xiāo)中的“抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)”，通過(guò)抽獎(jiǎng)的方式，吸引顧客主動(dòng)參與。鄭州日產(chǎn)可以開(kāi)展主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，結(jié)合中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗、季節(jié)性節(jié)氣，推出相應(yīng)的助力營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在春、秋季組織戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)助力當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗活動(dòng)、開(kāi)展試駕活動(dòng)等形式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)；在夏、冬季組織官方發(fā)起的室內(nèi)車(chē)友交流活動(dòng)，通過(guò)本地化推廣，即能提升鄭州日產(chǎn)車(chē)友品牌榮譽(yù)感，又可以吸引潛在客戶(hù)。活動(dòng)周期性進(jìn)行，達(dá)成一定影響后，可與汽車(chē)養(yǎng)護(hù)、周邊品牌進(jìn)行合作，進(jìn)而降低活動(dòng)運(yùn)營(yíng)成本，達(dá)成更大影響。開(kāi)展汽車(chē)服務(wù)節(jié)活動(dòng)，鄭州日產(chǎn)可以針對(duì)已購(gòu)車(chē)客戶(hù)開(kāi)展服務(wù)節(jié)活動(dòng)以及季節(jié)性活動(dòng)，比如冬季暖氣健診，期間可以免費(fèi)贈(zèng)送N95濾芯，還有組織購(gòu)買(mǎi)同批一次車(chē)友參加批次升級(jí)活動(dòng)，免費(fèi)檢查濾芯或者檢查線路能及時(shí)發(fā)現(xiàn)批次車(chē)輛問(wèn)題，及時(shí)解決，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商組織同城車(chē)友會(huì)，組織車(chē)友建立微信群，既不需要過(guò)多的成本投入，又能維系老客戶(hù)，通過(guò)定期組織的“30分鐘快修”、“鈑噴快修”“汽車(chē)保養(yǎng)DIY”等等，提升用戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。促銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格定位是鄭州日產(chǎn)促銷(xiāo)可行性和促銷(xiāo)策略是否成功的重要影響因素，也是影響促銷(xiāo)活動(dòng)能否展開(kāi)、促銷(xiāo)效果能否有效預(yù)估的關(guān)鍵因素。從理論上分析，需要辯證的看到價(jià)格制定，定價(jià)過(guò)低，雖然能夠有效占有市場(chǎng)，但并不能達(dá)到獲利的目的；定價(jià)過(guò)高，無(wú)法提升銷(xiāo)量，還會(huì)影響市場(chǎng)占有率。因此鄭州日產(chǎn)在促銷(xiāo)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，應(yīng)結(jié)合消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等多方因素，結(jié)合企業(yè)自身情況，明確預(yù)期的促銷(xiāo)目標(biāo)，加強(qiáng)促銷(xiāo)效果評(píng)估。認(rèn)真評(píng)價(jià)汽車(chē)銷(xiāo)售的成效，在組織好促銷(xiāo)活動(dòng)后，對(duì)當(dāng)前的活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，一方面，總結(jié)此次活動(dòng)是否達(dá)成了預(yù)期的目標(biāo)，以及存在的問(wèn)題，并根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，提出相應(yīng)的改進(jìn)措施[22]，另一方面，后續(xù)要發(fā)掘和追蹤潛在客戶(hù)，一對(duì)一了解潛在客戶(hù)需求，通過(guò)后續(xù)努力達(dá)到提升銷(xiāo)量的目的?？v觀未來(lái)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，我國(guó)國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)仍有很大發(fā)展空間，受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及新冠肺炎疫情的影響，經(jīng)濟(jì)下行壓力加大，汽車(chē)市場(chǎng)也會(huì)受到影響，汽車(chē)銷(xiāo)量有所下降。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看，我國(guó)經(jīng)濟(jì)依然穩(wěn)步前進(jìn)，我國(guó)的居民收入和國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)，加上換購(gòu)政策的出臺(tái)，以及中小城市的市場(chǎng)需求不斷增加，我國(guó)汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)未來(lái)將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。對(duì)于鄭州日產(chǎn)來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)遇，通過(guò)科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的提升。本文結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論、SWOT分析方法，基于鄭州日產(chǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，分析了鄭州日產(chǎn)目前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并以4P為理論依據(jù)，提出了目前鄭州日產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題，并提出具體的優(yōu)化對(duì)策。通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，目前鄭州日產(chǎn)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中還存在諸多的問(wèn)題，一是產(chǎn)品組合決策不科學(xué)，二是價(jià)格差異化不明顯，三是營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理體系不完善，四是過(guò)于依賴(lài)傳統(tǒng)促銷(xiāo)手段。因此本提出了相關(guān)的優(yōu)化建議，一是提高產(chǎn)品差異化，二是價(jià)格要與產(chǎn)品定位相結(jié)合，三是完善線上營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)，四是有目的有計(jì)劃的開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略