督導(dǎo)巡店總結(jié)

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巡店總結(jié)

巡店管理是一座架于公司與店鋪之間相互溝通的橋梁，提高公司與店鋪整體營運(yùn)力量，使各項(xiàng)運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)與公司保持高度全都，充分利用公司資源。巡店是公司的例行工作，是督導(dǎo)的重要工作職責(zé)，發(fā)覺問題，解決問題，是巡店工作的初衷和根本任務(wù)。

督導(dǎo)實(shí)地考察和跟進(jìn)店鋪的運(yùn)作狀況，確保品牌運(yùn)營的標(biāo)準(zhǔn)型和全都性;發(fā)覺店鋪存在的問題和不足，供應(yīng)改進(jìn)建議和實(shí)地輔導(dǎo);聽取店鋪員工的建議和困難，進(jìn)行反饋并解決。比如員工狀態(tài)不好，可能會(huì)對顧客態(tài)度不好，其中的緣由可能是員工的付出沒有得到公司的認(rèn)同;員工的樂觀性不高，有可能是公司管理上消失了問題，這時(shí)要和店長溝通解決方案，促使問題的解決等。這樣我們可準(zhǔn)時(shí)發(fā)覺并解決店鋪存在的問題與公司管理細(xì)節(jié)上的不足，供應(yīng)有效溝通平臺，加強(qiáng)店鋪與公司之間工作上的協(xié)調(diào)。

目前在巡店中主要消失的問題有三方面：

問題一、巡店標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一;

問題二、督導(dǎo)人員嚴(yán)格依照巡店表評分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客觀評分;

問題三、巡店以扣分為目的，挑毛病，找麻煩!

這三點(diǎn)帶來的沖突是：

帶來的負(fù)面影響是：這樣簡單挫傷員工的樂觀性，直接影響到店鋪的銷售業(yè)績，督導(dǎo)要適時(shí)為店長做輔導(dǎo)，關(guān)心店長發(fā)覺解決問題的手段，提高員工的樂觀性。

帶來的負(fù)面影響是：以扣分為目的的巡店，往往適得其反，督導(dǎo)要找到問題的癥結(jié)及公司管理上的不足，關(guān)心店長提升。

巡店內(nèi)容

巡店過程中消失的問題：

問題一、巡店標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，督導(dǎo)人員嚴(yán)格依照巡店表評分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客觀評分解決方法：這樣簡單挫傷員工的樂觀性，直接影響到店鋪的銷售業(yè)績，督導(dǎo)要適時(shí)為店長做輔導(dǎo)，關(guān)心店長發(fā)覺解決問題的手段，提高員工的樂觀性。

問題二、巡店以扣分為目的，挑毛病，找麻煩!

解決方法：以扣分為目的的巡店，往往適得其反，督導(dǎo)要找到問題的癥結(jié)及公司管理上的不足，關(guān)心店長提升。

圖表一：

巡店內(nèi)容主要包括人員狀況、貨品狀況、店鋪運(yùn)營和陳設(shè)

巡店前

巡店前需要做一些預(yù)備工作，以促使巡店管理的順當(dāng)進(jìn)行，首先要做好資料的收集，比如要了解區(qū)域客戶的信息，各城市間的路程，交通信息等，以免影響

工作的效率。其次是制定訪問方案書，包括所要訪問的客戶，訪問所要完成的報(bào)告等內(nèi)容。督導(dǎo)在做巡店管理時(shí)，肯定不能是到了出差時(shí)間或者為了出差而出差，而應(yīng)當(dāng)是帶著目標(biāo)，為解決問題而出差。

預(yù)備工作：資料收集→制定訪問方案書

資料的收集

1、區(qū)域客戶信息：生意額大小，分別的銷售區(qū)域，店鋪數(shù)量及分布。

2、各城市間路程，各城市間估計(jì)路途時(shí)間，區(qū)域交通信息(列車、大巴時(shí)刻表)。

3、交通信息：各城市間路程，各城市間估計(jì)路途時(shí)間，區(qū)域交通信息。

4、客戶近期生意有何困難?是否有新開整改意向?其他相關(guān)信息的整理。

5、近期客戶生意如何?競品如何?與公司業(yè)務(wù)層面協(xié)作狀況?

制定訪問方案書

1、訪問時(shí)間，訪問哪些客戶。

2、訪問路線設(shè)計(jì)的整體原則：

A、提高效率;

B、使銷售人員標(biāo)準(zhǔn)化的每日訪問客戶(店鋪)數(shù)最大;

C、供應(yīng)必要的服務(wù)頻率;

D、降低成本;

3、訪問所要完成的報(bào)告，所需要的幫助工具(相機(jī)等)。

4、訪問所期望解決的問題。

圖表二：

出差方案和訪問報(bào)告表

巡店工具

巡店的工具主要是銷售文件夾，銷售文件夾可放入銷售所需的銷售提案、數(shù)據(jù)分析、效果圖、參考資料等。里面可存放客戶檔案資料，銷售訪問卡等(見下圖)，銷售文件夾將有效提升銷售的專業(yè)性和說服力，同時(shí)提高巡店管理的效率。

1、客戶檔案資料

本次訪問的客戶的資料卡、店面布局圖、貨架陳設(shè)圖，相關(guān)單據(jù)、歷史銷售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)名單、名片復(fù)英公司資料等。

2、銷售訪問卡、數(shù)據(jù)表格

公司要求填寫表格：如銷售數(shù)據(jù)記錄表格、店內(nèi)檢查記錄表格。

3、培訓(xùn)、實(shí)地教練資料

培訓(xùn)記憶卡片、資料等，便于復(fù)習(xí)索引、實(shí)地教練資料、店內(nèi)改進(jìn)行動(dòng)方案。

4、日志、工作資料

工作筆記本、日歷、日程支配，日、周、季度工作方案，工作重點(diǎn)、銷售進(jìn)度方案與實(shí)際達(dá)成、銷售、客戶進(jìn)展規(guī)劃。

巡店中

巡店的主要步驟，也是督導(dǎo)巡店的中心環(huán)節(jié)，對于巡店流程不同的店鋪、不同的督導(dǎo)可能有不同方式。督導(dǎo)在巡店的過程中，通過對門頭、櫥窗、焦點(diǎn)展臺等一眼能看到的問題進(jìn)行檢查和評估，適時(shí)觀看員工的儀容儀表、對顧客的態(tài)度及專業(yè)學(xué)問水平，通過對銷售數(shù)據(jù)的分析來發(fā)覺問題，從而分析問題，找到解決問題的方法，從根本上提升銷售業(yè)績。

詳細(xì)的巡店流程是：

1、門頭

店鋪門前的檢查：店鋪門頭有無顧客肉眼可察覺的污漬、紙屑、灰塵或破損;營業(yè)時(shí)間顧客是否可以清楚看到;店鋪門頭燈光及櫥窗照明是否光明;店門是否放開;全部櫥窗有無顧客肉眼可察覺的污漬、紙屑或灰塵;門頭的品牌標(biāo)識是否符合公司的標(biāo)準(zhǔn);門牌標(biāo)識顧客是否可以明顯看到。

2、櫥窗

櫥窗區(qū)域：主焦點(diǎn)區(qū)域及門口處的焦點(diǎn)展臺，產(chǎn)品是否都是當(dāng)季的最新產(chǎn)品;櫥窗中和模特上陳設(shè)的產(chǎn)品是否消失缺貨斷碼狀況;展現(xiàn)在櫥窗中的產(chǎn)品是否陳設(shè)在它所在區(qū)域惹眼的地方;櫥窗中的產(chǎn)品是否每周或至少每兩周更新一次;櫥窗及店內(nèi)的模特和焦點(diǎn)展臺有無破損。

問題及對策：

在督導(dǎo)不能頻繁巡店時(shí)，如何解決櫥窗陳設(shè)沒有準(zhǔn)時(shí)更新的狀況?

這時(shí)就要督導(dǎo)來做遠(yuǎn)程管理了，遠(yuǎn)程管理怎么實(shí)現(xiàn)?可以通過拍照來實(shí)現(xiàn)，督導(dǎo)可以要求各個(gè)店長每隔一段時(shí)間拍攝自己所負(fù)責(zé)的店鋪櫥窗陳設(shè)照片，據(jù)此來驗(yàn)證櫥窗展現(xiàn)產(chǎn)品有無更新。

3、焦點(diǎn)展臺

店鋪前部陳設(shè)——從顧客進(jìn)門，店鋪面對顧客的前半部空間。店鋪進(jìn)門處焦點(diǎn)展臺和櫥窗陳設(shè)是否是當(dāng)季市場推廣主題;模特位置是否合理(沒有與海報(bào)重疊，不消失單一展現(xiàn)的模特);模特所穿貨品與相應(yīng)區(qū)域的POP的主題是否相符;模特是否穿著整齊并配有同系列的配件(如：帽子、包);模特是否都擺放在海報(bào)前面。

4、動(dòng)線賣場

收銀臺是否潔凈、物品擺放是否整齊;POS機(jī)、電腦是否潔凈無灰塵;穿衣鏡有無水印和污跡;地面有無破損和灰塵;賣場音樂是否符合本店風(fēng)格和公司公司要求;有無促銷氛圍;賣場衛(wèi)生是否潔凈(地板、天花板、貨架、試衣間、收銀臺、地角線、商品)。

5、銷售數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)：查閱店面日報(bào)、周報(bào)，同店長溝通近期狀況、關(guān)心店長分析緣由，制定相應(yīng)的解決方法，分析貨品銷售結(jié)構(gòu)，制定后期活動(dòng)方案。通過店鋪報(bào)表反映的貨品銷存比是否合理，活動(dòng)狀況如何及暢滯銷、庫存、連帶率、客單價(jià)、坪效等;通過庫存帳可以看出應(yīng)季商品的暢銷、滯銷狀況，分析出應(yīng)季商品的銷售排

名;通過查閱周銷售表可以了解客單價(jià)和連帶率;對賬務(wù)的檢查主要看現(xiàn)金、票據(jù)是否相符及帳實(shí)是否相符(抽盤貨品);確定影響銷售的主要三點(diǎn)，查明深層緣由，確定解決方案。

6、形象墻

產(chǎn)品陳設(shè)：正面出樣尺碼是否有序排列;出樣色系搭配是否有序，如從淺到深;有無吊牌外露;衣架、褲夾使用是否正確;疊裝是否潔凈、整齊;正、特價(jià)區(qū)是否分開陳設(shè);春夏季側(cè)掛每個(gè)SKU3件，秋冬每個(gè)SKU2件;板墻正掛為2個(gè)SKU，每個(gè)SKU2件;側(cè)掛衣架方向是否統(tǒng)一，服裝正面是否統(tǒng)一向左;店鋪的陳設(shè)是否遵循主焦點(diǎn)區(qū)、易視區(qū)、容量區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)——板墻上，最上面是主焦點(diǎn)區(qū)，重點(diǎn)產(chǎn)品在上半部易視區(qū)，跑量產(chǎn)品陳設(shè)在下半部容量區(qū);陳設(shè)臺及中島的擺放是否根據(jù)外低內(nèi)高的原則，便利顧客看到店內(nèi)產(chǎn)品;服裝出樣是否熨燙平整。

7、燈光、POP、試衣間等細(xì)節(jié)

綜合形象：店內(nèi)是否干凈衛(wèi)生;陳設(shè)展具是否衛(wèi)生(模特、推廣臺、板墻);店鋪常規(guī)POP是否完好、有無過季POP;活動(dòng)POP展現(xiàn)是否有效;燈光系統(tǒng)是否完好;試衣間是否潔凈干凈、無異味、物品是否擺放整齊;產(chǎn)品有無殘品展現(xiàn)。

8、人員狀況

店長現(xiàn)場跟進(jìn)狀況：包括儀容儀表是否規(guī)范;服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的步驟;產(chǎn)品學(xué)問;員工效率如何;人事與考勤制度;接受指派工作的意愿;幫助同事工作的意愿;建議收集;生活狀況;VIP管理(個(gè)人會(huì)員目標(biāo)制定;VIP流程檢查;會(huì)員邀約狀況;VIP維護(hù)狀況);例會(huì)(晨會(huì)：業(yè)績回顧、目標(biāo)制定、閱歷共享、新品介紹、培訓(xùn)、公司文件)。

推銷服務(wù)檢查：正式員工是否著裝統(tǒng)一工裝上崗，佩戴工牌;儀容儀表是否規(guī)范——女員工長發(fā)束起，著運(yùn)動(dòng)彩妝上崗;男員工頭發(fā)前不遮眉，側(cè)不蓋耳，后不及頸，染色不夸張，裝飾不夸張，口腔無異味;有無員工扎堆、閑聊、嬉鬧;員工是否精神飽滿，開朗陽光(建議從眼神及站姿觀看);接待顧客是否使用禮貌用語，有無親切微笑;顧客進(jìn)店、光臨任何區(qū)位、離店，是否均有親切的迎送聲;員工是否能夠有意識通過話題與顧客溝通;員工接近顧客有沒有引起反感、不快或投訴;產(chǎn)品FAB檢查;推銷技巧八部曲。

9、運(yùn)營管理

貨品管理檢查：店內(nèi)無活齡超過兩年的產(chǎn)品在正價(jià)售賣，只能消失在特價(jià)區(qū)或花車上;店內(nèi)當(dāng)季新品零售總經(jīng)理審批在進(jìn)入促銷前期無折價(jià)銷售;店內(nèi)過季產(chǎn)品售賣價(jià)格不低于公司規(guī)定折扣(與SR溝通確定)，特價(jià)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)有明確的價(jià)格顯示;店內(nèi)貨品銷售數(shù)量及價(jià)格、進(jìn)庫、調(diào)撥或殘次品有書面或電子記錄;倉庫貨品類別清楚，便利拿貨;倉庫貨品整齊潔凈，包裝完好;倉庫內(nèi)道具按類別集中整齊擺放，便利拿取;倉庫中的正常品和臟、次品要分開存放;倉庫有交接本并在正常使用;倉庫內(nèi)私人物品有特地存放區(qū)域;主銷SKU庫存及陳設(shè)量檢查;店鋪整體庫銷比合理：鞋、服、配飾。

10、后倉管理

倉務(wù)：衛(wèi)生狀況如何，雜物是否干凈、貨品、模特