經(jīng)營專項方案

經(jīng)營方案新年新氣象，是改革開發(fā)十二個月，是在千華旅游開發(fā)旗幟下，超往年、創(chuàng)紀(jì)錄十二個月，我們新領(lǐng)導(dǎo)班子，在張總領(lǐng)導(dǎo)下，信心百倍，勇往直前。問了確保預(yù)算完成，在年底給上級上交一份滿意答卷，做為市場營銷部一個部門——北京市內(nèi)銷售部特做經(jīng)營方案以下：一、品牌戰(zhàn)略制訂北京市內(nèi)銷售部本著“以銷售為龍頭，以服務(wù)為保障”管理理念，以“用心服務(wù)、用心做事”為質(zhì)量方針，以“實現(xiàn)管理程序化、銷售網(wǎng)絡(luò)化、品牌系列化和服務(wù)個性化”為質(zhì)量目標(biāo)，以“規(guī)范服務(wù)、熱心周到、提供一條龍對客服務(wù)”為服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并經(jīng)過開展全方位、持久宣傳和市場銷售，打造旅游帶動整體，使酒店、溶洞含有較強市場競爭力，從而提升千華酒店和興隆溶洞著名度，確保千華旅游企業(yè)綜合效益，努力爭取做到酒店自負(fù)盈虧給投資者帶來良好投資回報。二、市場定位分析（一）優(yōu)勢﹑劣勢分析優(yōu)勢：1、千華酒店硬件水平較高，屬于四星級標(biāo)準(zhǔn)，在興隆縣城當(dāng)?shù)貙儆诰频晷羌壸罡?，設(shè)施最全星級酒店；會有大量當(dāng)?shù)卣哟突檠缈驮?。興隆溶洞也被評為四A景區(qū)，在興隆當(dāng)?shù)匾残∮忻麣狻?、酒店設(shè)施很齊全，另很有特色，新建跑馬場、漂流，和未來滑雪場，全部在當(dāng)?shù)睾捅本?、承德、唐山、天津地域也獨具特色，能夠吸引客源消費。3、新領(lǐng)導(dǎo)班子全部是酒店專業(yè)人士，銷售部門全部帶有大量客源，擁有專業(yè)管理及銷售技巧，另外利用網(wǎng)絡(luò)資源及平臺來確保預(yù)算完成。4、屬于北京、唐山、承德、天津四省交匯處，客源范圍寬廣，資源豐富，緊鄰著名景區(qū)霧靈山，從霧靈山客源中即可分大量客源。5、酒店設(shè)有大型演出場地及洗浴中心，均可利用兩塊場地單獨搞活動，來刺激市場消費。劣勢：1、酒店內(nèi)娛樂設(shè)施還有些欠缺，比如游泳、保齡、射箭等，會影響康樂收入，不過有跑馬場和漂流、滑雪、景區(qū)設(shè)施，能夠填補此項劣勢。2、酒店處于景區(qū)內(nèi)，季節(jié)性會很強，在冬季北京市場旺季時，本酒店屬于淡季，此劣勢將以未來滑雪場所填補。（二）經(jīng)營情況及小湯山酒店市場調(diào)研情況分析：1、、經(jīng)營情況：未知2．客源市場分析：千華酒店客源將關(guān)鍵來自北京、承德、唐山、天津等四個地域，經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)宣傳，將還會有外地用戶進(jìn)入?？驮雌淠繕?biāo)將大部分來自于旅游、自駕游。和當(dāng)?shù)卣哟?、婚宴、喜宴等，也會有小部分會議團體過來消費。3、市場定位：依據(jù)千華酒店具體位置和周圍景區(qū)資源，個人認(rèn)為酒店市場定位應(yīng)為：以旅游為主，會議為輔，散客作補充。關(guān)鍵客源定位為政府機關(guān)、企機關(guān)、各大企業(yè)、院校、銀行、醫(yī)藥、旅行社、會議企業(yè)等。還將開拓網(wǎng)絡(luò)營銷渠道、在線分銷渠道、團購網(wǎng)營銷等，來改變客源結(jié)構(gòu)，提升平均房價和出租率，提升酒店形象。a．檔次定位酒店定在四星級旅游酒店。溶洞定在國家4A級景區(qū)。b．類型定位：酒店定位為旅游型度假酒店。c．酒店規(guī)模：小型旅游度假酒店（最多同時可接待300人入住）。d．產(chǎn)品定位①客房類型：標(biāo)準(zhǔn)間、單人間、一般套房、行政套房、總統(tǒng)套房。②餐飲：餐飲菜系以湘菜、粵菜、川東漁家菜及地方特色菜為主打菜系。一次性可接待600人同時用餐，設(shè)有宴會廳和不一樣規(guī)格餐飲包房。依據(jù)我們餐飲環(huán)境和場地優(yōu)越性，深入提升婚宴﹑滿月席﹑金婚﹑銀婚﹑等產(chǎn)品包裝和推廣。③康樂：本酒店設(shè)有跑馬場，可發(fā)展馬場會員，設(shè)計出會員卡，也可在會員卡寄賣企業(yè)上銷售。另外新開發(fā)漂流和未來拓展和滑雪也是銷售一個賣點。酒店洗浴中心能夠搞演出，比如二人轉(zhuǎn)、雜技、演唱會等，來刺激市場消費。三．營銷渠道：（一）、公關(guān)策劃：針對淡旺季、消費群體、消費特點不一樣，充足利用重大節(jié)日，策劃出整年活動。利用出租率最低時間段，定時策劃促銷優(yōu)惠活動。經(jīng)過多種媒介，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣、報紙媒體，手機短信群發(fā)等進(jìn)行宣傳，來達(dá)成提升酒店著名度和提升出租率目標(biāo)。（二）、營銷渠道開拓：現(xiàn)在已進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時代，，銷售部將主動開通在線營銷和在線分銷渠道，充足利用網(wǎng)絡(luò)來增加酒店營業(yè)額和增加新用戶群體，從而來實現(xiàn)開拓北京散客市場，改變客源結(jié)構(gòu)目標(biāo)。（1）在線營銷：1、優(yōu)化網(wǎng)站，使酒店官方網(wǎng)站含有在線預(yù)訂功效，從而方便用戶立即預(yù)訂客房，了解酒店最近優(yōu)惠活動及最近動態(tài)。2、搜索引擎營銷渠道：和全球最大漢字搜索引擎網(wǎng)站—baidu進(jìn)行合作，開通競價排名“度假會議”搜索渠道，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳。3、點評網(wǎng)站宣傳渠道：和中國最大點評網(wǎng)站—到到網(wǎng)進(jìn)行合作，經(jīng)過在線聲譽管理，來提升酒店在用戶心目中地位，起到宣傳作用。4、旅游套餐網(wǎng)站宣傳渠道：和中國唯一套餐旅游網(wǎng)站—途牛網(wǎng)進(jìn)行合作，經(jīng)過策劃套餐來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳。5、博客及微博營銷：計劃開通博客及微博，經(jīng)過和互聯(lián)網(wǎng)平臺來增加大量好友，從而達(dá)成宣傳和成交目標(biāo)。6、短信群發(fā)及郵件營銷：經(jīng)過用戶檔案建立，數(shù)據(jù)化管理，從而對會員及老用戶進(jìn)行定時短信群發(fā)、郵件群發(fā)促銷活動，來刺激用戶消費。（2）在線分銷：1、網(wǎng)絡(luò)訂房中心宣傳渠道：和攜程、藝龍、12580、58同城、芒果網(wǎng)進(jìn)行合作，而且設(shè)專員跟蹤服務(wù)，來增加散客市場開拓。和網(wǎng)絡(luò)訂房搜索網(wǎng)站去哪兒網(wǎng)、酷訊旅游網(wǎng)進(jìn)行合作，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳。2、團購網(wǎng)宣傳渠道：計劃鎖定5家團購網(wǎng)進(jìn)行長久合作，經(jīng)過團購網(wǎng)短期促銷，來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳，提升酒店著名度。3、旅行社、會議企業(yè)：計劃加大和旅行社、會議企業(yè)合作力度，采取返傭運作模式，從而避免價格透漏，維護旅行社、會議企業(yè)利益，打消旅行社、會議企業(yè)后顧之憂，從而使她們能夠成為我們酒店忠實用戶。4、last-minute網(wǎng)站（最終一分鐘網(wǎng)站）：經(jīng)過和今夜特價酒店企業(yè)合作，來針對天天晚上6點以后閑置客房進(jìn)行促銷，來增加出租率。5、會員儲值卡銷售：計劃設(shè)計多個會員卡，含有優(yōu)惠、儲值功效。并和寄賣企業(yè)合作，內(nèi)部銷售及寄賣企業(yè)兩種方法合作，來達(dá)成增加現(xiàn)金流，提升營業(yè)額，增加客源目標(biāo)。（3）銷售人員本身人脈及老用戶針對性營銷將利用銷售人員手中老用戶和本身人脈同行關(guān)系，在工作中進(jìn)行主動宣傳和維護，來達(dá)成增加收入、提升營業(yè)額目標(biāo)。（三）、利用周圍資源進(jìn)行組合銷售：千華酒店在興隆縣城周圍，而且有溶洞景區(qū)做為賣點，另距離霧靈山及各大景區(qū)很近，春、夏、秋可和景區(qū)相結(jié)合，冬季能夠和滑雪進(jìn)行組合銷售，設(shè)計出線路，為用戶提供一站式管家服務(wù)，從而利用景區(qū)及滑雪來帶動客房、餐飲銷售。四、采取其它營銷方法：1.穩(wěn)定原有用戶市場，并經(jīng)過回訪挖掘出潛在消費團體。2.加大宣傳力度為提升企業(yè)著名力度，酒店將和廣告企業(yè)緊密聯(lián)絡(luò)，在報刊媒體上做宣傳，并對現(xiàn)有資源進(jìn)行包裝，針對市場定位選擇有針對性報刊做廣告，合作方法能夠采取資源置換。3．用戶檔案建立：切實了解用戶需求，建立完善用戶資料，統(tǒng)計用戶愛好、愛好、生日及相關(guān)信息，并隨時和之保持聯(lián)絡(luò)，以情感人，以情感人，進(jìn)行數(shù)據(jù)庫銷售；并能從客人那里得到第一手材料，立即取得消費動態(tài)，立即調(diào)整經(jīng)營思緒。五、完善日常管理:1、銷售部量化管理：做為銷售部，關(guān)鍵看是結(jié)果，是數(shù)字，但沒有一個好過程，就沒有一個好結(jié)果。計劃對銷售員進(jìn)行量化管理，天天要求一定數(shù)量電話造訪或登門造訪用戶量，要求銷售員天天按質(zhì)按量完成造訪任務(wù)，提升團體實施力。2、做好競爭酒店分析工作：和同類酒店建立聯(lián)絡(luò)，組織同類酒店間互訪及研討活動。關(guān)注競爭對手和相關(guān)行業(yè)營銷政策、經(jīng)營指數(shù)等信息，在獲取信息同時分析出競爭對手優(yōu)劣勢，揚長避短，爭取更多和用戶合作機會，提升酒店營業(yè)收入。研究討論出切實有效市場策略，為銷售工作開展提供指導(dǎo)性提議。計劃做好同期競爭酒店經(jīng)營數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析工作，此舉可有效了解競爭酒店經(jīng)營情況，并能夠據(jù)此調(diào)整我酒店下一步營銷方法及策略，提升酒店競爭力。3、開源節(jié)流，控制支出：在大力開拓市場，提升營業(yè)收入同時，在日常工作中，關(guān)鍵加強節(jié)省意識，避免浪費每一張紙、每一滴水等，將各項費用支出控制在預(yù)算內(nèi)。4、內(nèi)部職員繼續(xù)教育培訓(xùn)工作：每一名銷售經(jīng)理站在市場最前沿，代表著酒店綜合形象，故對銷售經(jīng)理綜合素質(zhì)要求很高，計劃從以下諸方面進(jìn)行培訓(xùn)：新職員酒店產(chǎn)品知識培訓(xùn)、造訪技巧培訓(xùn)、銷售工作計劃及總結(jié)能力培訓(xùn)、會議洽談及接待能力培訓(xùn)等，定時召開恰談會議經(jīng)驗交流，大家主動講話，相互學(xué)習(xí)，共同提升。5、做好售后服務(wù)跟蹤工作：整理已消費用戶檔案，經(jīng)過造訪、電話等方法，做好定時回訪，維系好用戶關(guān)系，使其第二次消費，增加用戶回頭率。六、銷售政策：附后。千華酒店：陳龍飛-興隆千華酒店銷售部人員編制和工資、任務(wù)和分成獎勵措施為完成酒店銷售任務(wù)，結(jié)合酒店目前實際情況，為調(diào)動每一位銷售人員主動性，勇于開拓北京市場銷售渠道，打造興隆千華酒店著名度和品牌，提升客源層次、改變客源結(jié)構(gòu)，并培育一支職業(yè)化、高效率銷售團體，使每個銷售人員能和酒店共同收益、成長，依據(jù)對周圍度假酒店市場調(diào)研，采取獎罰并進(jìn)、高業(yè)績、高分成標(biāo)準(zhǔn)，特制訂本措施，以下：人員編制：北京市內(nèi)銷售部設(shè)銷售總監(jiān)1名，銷售4名。二、銷售部工資、任務(wù)及分成標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)度假酒店銷售情況將整年劃分為淡、旺兩個銷售季節(jié)，即：淡季：1月、2月、3月、11月、12月旺季：4月、5月、6月、7月、8月、9月、10月單位：萬元月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月累計月任務(wù)額萬銷售人員月任務(wù)額分解圖單位：萬元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月累計總計總監(jiān)萬銷售萬銷售部工資標(biāo)準(zhǔn)崗位工資銷售總監(jiān)6000元/月銷售元/月4、銷售部分成標(biāo)準(zhǔn)（1）銷售人員分成標(biāo)準(zhǔn)以下（按人均消費提取獎勵分成）：人均消費300元/人/天以下，按團體總消費額1％提取獎勵人均消費300元～350元/人/天（含），按團體總消費額3％提取獎勵人均消費350元～450元/人/天（含），按團體總消費額4％提取獎勵人均消費450元～500元/人/天（含），按團體總消費額5％提取獎勵人均消費500元～550元/人/天（含），按團體總消費額6％提取獎勵人均消費550元/人/天以上，按團體總消費額8％提取獎勵（2）銷售總監(jiān)分成標(biāo)準(zhǔn)：銷售總監(jiān)個人業(yè)績分成同銷售人員分成，同時提取部門總業(yè)績？%做為獎勵分成。三、銷售部工資、分成發(fā)放措施銷售部人員于每個月最終一日報考勤，基礎(chǔ)工資于次月5日發(fā)放。銷售部人員分成于次月2日前由市內(nèi)銷售辦公室向財務(wù)部提供，經(jīng)財務(wù)部核準(zhǔn)后，于次月8日前發(fā)放。四、酒店實施價格體系酒店為了使銷售工作有章可循，有價可依，特明確實施以下價格體系。1、房間：淡季（月）標(biāo)準(zhǔn)間、單人間：？元/間夜套房：？元/間夜旺季（月）標(biāo)準(zhǔn)間、單人間：？元/間夜套房：？元/間夜2、餐飲：早餐：？元正餐：？元/桌起。3、康樂：淡季：？折旺季：？折4、溶洞門票：淡季：？元旺季：？元5、跑馬場：？元備注：以上價格為整年銷售價格體系，每個月經(jīng)過總經(jīng)理同意促銷活動價格除外。五、考評措施1、不管銷售部、還是其它部門均要嚴(yán)格實施酒店制訂價格管理體系。2、銷售價格必需實施確定折扣及權(quán)限，銷售部在接待團體過程中，假如銷售價格低于銷售總監(jiān)折扣權(quán)限，又認(rèn)為有操作空間，必需報總經(jīng)理同意后方可實施。3、對于按人均消費計算銷售業(yè)績分成，按實際到店入住人數(shù)為統(tǒng)計口徑。4、酒店其它部門預(yù)訂全部團體，一律由銷售部接待，銷售額記入對應(yīng)銷售人員業(yè)績，分成記入對應(yīng)職員名下。5、銷售人員獎勵分成為稅前收入，按國家稅法要求必需由個人照章納稅，酒店代繳。六、尤其要求：1、銷售額未結(jié)算款項不能記入銷售額，不能計算分成。2、分成金額項目包含房費、餐費、會議室、康樂等酒店自營項目，不包含支付電話費、洗衣費、提現(xiàn)、返傭等。3、銷售人員售儲值卡，分成按酒店儲值卡分成措施？%提取分成。已按儲值分成統(tǒng)計銷售業(yè)績時不再計算業(yè)績分成。4、對于向旅行社/會議企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)訂房、團購網(wǎng)等中間商返傭金，要求銷售部事前和代理企業(yè)簽署好合作協(xié)議方可實施。5、對于用