專家專題計劃書

廣州紫皇國際專家坐診計劃書前言促銷活動在終端風云四起，促銷活動能快速產生業(yè)績帶來利潤。終端教授坐診活動是促銷活動中一個，其目標有三方面，第一、快速產生業(yè)績，實現(xiàn)利潤和現(xiàn)金流；第二、加速品牌在消費者中滲透，實現(xiàn)品牌市場占有最大化；第三、打擊競爭對手，維護用戶忠誠度。教授坐診促銷活動結合廠家、代理商、加盟店三者資源和智慧進行，產出各方所需結果，教授坐診活動結果好和壞完全取決于活動實施標準化步驟和方法，實施度等。為推廣教授坐診活動順利進行和資源最大化利用，產生利潤最大化，魅麗繡制訂標準化教授坐診活動模板和步驟，供合作伙伴實施而產生驕人成績，教授坐診活動每個步驟全部有具體運作方法。合作伙伴依程序實施即可，標準化運作將帶來高效率、高產能。教授坐診是以教授坐診促銷為支點造勢，其它人員推銷、廣告宣傳、商品促銷等資源圍繞支點進行配置，從而強有力確保教授坐診促銷成功。

目錄一、教授坐診9步曲步驟圖·······························二、教授坐診9步曲分解·································第一步：向加盟店推廣坐診活動····························第二步：向企業(yè)遞交申請表申批···························第三步：評定坐診活動業(yè)績································第四步：前期要求，促銷宣傳及動員會······················第五步：邀約用戶及售票··································第六步：老師提前五天到店配合····························第七步：教授到店后坐診促銷2～3天活動內容·············第八步：活動結束總結·····································第九步：評定下次教授到店坐診時間·························附表1···················································附表2···················································附表3···················································附表4···················································附表5···················································附表6···················································附表7···················································

一、教授坐診9步曲步驟圖：填寫申請表審批評定坐診活動業(yè)績向加盟店推廣坐診活動填寫申請表審批評定坐診活動業(yè)績向加盟店推廣坐診活動邀約用戶及售票前期促銷宣傳及動員會邀約用戶及售票前期促銷宣傳及動員會助理提前五天到店配合教授到店坐診活動結束總結評定下次到店坐診時間二、教授坐診9步曲分解第一步：向加盟店推廣坐診活動（一）、找質量好加盟店老板洽談整個坐診計劃，把計劃賣出去。（二）、把教授賣出去，介紹教授背景、專業(yè)度、銷售能力（各嘉賓另附個人介紹）。話術：XX小姐，XX教授眷于國家XX組織組員，全國只有XX個這么優(yōu)異人才，國家很認可其專業(yè)度，在XX方面十分專業(yè)。坐診銷售能力很厲害，好質量店案例就不講了，講一個店質量差一點吧，上次XX教授在XX地方XX美容院，店只有2個美容師，XX教授坐診3天產生了15萬業(yè)績，原來這個店老板對經營全部有點放棄念頭了，經過這次坐診活動重新找回了經營信心，決心重新好好把店經營好。（三）、教授到店坐診活動通常為2天。（四）、由代理商人員去做這一步工作。第二步：向企業(yè)遞交申請表申批（一）、企業(yè)收到坐診促銷申請表后審核其內容。（二）、企業(yè)1個工作日完成審批工作。第三步：評定坐診活動業(yè)績（一）、當美容院老板接收了坐診活動計劃，就召集美容院全部職員一起把坐診活動講解共同把坐診活動業(yè)績評定出來。詳見：目標用戶分析評定表（附表1;第10頁）（二）、由代理商人員去做這一步工作。第四步：前期要求，促銷宣傳及動員會對美容院要求（一）、詳見：坐診促銷確定書（附表3；第12頁），由代理商和加盟店簽署。（二）、活動日期必需提前30天。（三）、預約人數(shù)60%到會，方可進行正式店銷（目標：確保促銷成功）。（五）、確定活動方法，必需實施到位。（六）、立即制訂套票，為銷售贏得時間，詳見：套票樣板。套票內容為：促銷產品體驗項目、享受教授坐診診療一次。（七）、美容院50%返單形式給代理商。（八）、最少先打款8萬元以上到代理商企業(yè)。（九）、企業(yè)負責往返該省教授費用，代理商負責教授到該省后產生費用，美容院負責教授到店后當?shù)禺a生費用，包含食宿等。前期促銷宣傳，廣告配合。1、確定坐診活動時間后，提前25天宣傳教授坐診活動。以A、B類用戶為目標，將用戶細分化，如以職業(yè)為變量細分，區(qū)隔出多個細分用戶群，依據每個細分用戶群行為習慣和心理需求在對應這些用戶群媒體做宣傳為坐診活動做勢，這么起到一箭雙雕作用，既在原有用戶群中起到了宣傳，也為潛在新用戶起到了宣傳作用，吸納新客人。2、電視廣告宣傳：把活動時間、地點、內容在電視上經過字幕形式宣傳出去。3、宣傳車：在各大小街道全天往返穿梭，讓過往路人了解、知道活動資訊。4、海報、橫幅宣傳：在各處繁榮地方及美容院門口張貼海報及橫幅。5、本身形象宣傳：天天早上或晚上人流量多時候在美容院門口排練舞蹈讓。前期促銷動員會配合，激勵人員銷售1、必需同店主制訂出集體及個人獎勵方法（并講出利益關系）。如：集體出去玩、獎勵銷售前三名并制訂出業(yè)績要求、個人突出獎2、提升美容師主動性，促銷方案分析、利益及物資刺激。3、說服店主賣票和體驗分成含有誘惑力，并強調好處。4、由代理商人員實施，廠家老師檢驗。（三）、商業(yè)促銷，即制訂促銷優(yōu)惠方案。（四）、公共關系，即以教授坐診活動為平臺造勢，關鍵以教授坐診為中心，廣告、促銷優(yōu)惠方案、人員推銷等配合進行活動推進。（五）、申請促銷物料1、套票（用最快時間確定，為賣票贏得時間）2、形象宣傳（如：X展架、背膠畫、KT板）3、加盟店向代理商申請，代理商向企業(yè)申請。第五步：邀約用戶及售票（一）、幫助及督促售票，最少提前15天售票。1、指導并帶動售票。2、如不在店里負責該店代理商老師天天最少一次電話回訪跟進情況。（二）、邀約用戶1、邀約話術：XX小姐您好，我是XX美容院XX，最近還好嗎？有個好消息要告訴你，我們美容院為了答謝VIP用戶舉行了一個關鍵回饋活動，你是我們貴賓，所以我第一時間就打電話告訴你啦！XX小姐此次回饋活動假如對你身體健康很關鍵，請問有沒愛好許可我占用你1～2分鐘向你講解一下呢？我們此次活動請來了XX教授眷于國家XX組織組員，在XX領域有高深造詣和研究，我們這次活動申請了很久和很數(shù)次才申請到XX教授到我們店和我們VIP用戶見面，機會十分難得！我們XX教授專門處理XX難題，于XX時間親臨本店。因為這次教授見面名額有限，需要提前作好登記和安排，請問XX小姐是明天方便或后天方便光臨我們店了解一下呢？（供參考）2、信息邀約：XX小姐，您好！我是XX美容院XX，告訴你一個好消息。本美容院于XX時間舉行一個VIP用戶回饋活動，特申請了XX方面教授和我們VIP用戶見面，XX教授眷于國家XX組織組員，申請了很久和很數(shù)次才申請到，在XX領域有高深造詣和研究，著名度很高，國家很多領導人和名人全部邀請她作為自己健康護航人，專門處理自己健康問題！因為和XX教授見面名額有限！請和我聯(lián)絡！XX人，電話·········?。ü﹨⒖迹┑诹剑航淌谥硖崆拔逄斓降昱浜希ㄒ唬?、教授助理提前5天到店跟進。（二）、教授助理檢驗前一階段美容院活動所做工作。（三）、教授助理檢驗教授坐診活感人員分工。（四）、教授助理檢驗邀約用戶人數(shù)。（五）、教授助理激勵美容院組員，為活動加油。調整好人員心態(tài)和氣氛。（六）、教授助理布署活動下一步工作。第七步：教授到店后坐診促銷3天活動內容（詳見以下步驟）（一）、活動前一天開始，人員分工，賣場步驟模擬一遍，確定第一天活動邀約人數(shù)1、活動甜點、茶水、所需物料全部到位。2、人員分工：自己客人跟蹤、接待、前臺文案、產品配料、安排老師人員、機感人員。3、活動時統(tǒng)一服裝、妝容、鞋子、統(tǒng)一眼影、企業(yè)老師統(tǒng)一服裝、眼影、發(fā)型等要求。4、讓美容師安排第一天第一個要成交用戶，增強全體人員信心。（二）、活動當日1、提前半小時開會激勵職員，調動氣氛，鼓舞士氣。店長、老板、廠家老師、教授參與會議，各人全部要講話介紹自己專長，代理商老師到店幫忙由負責此店老師介紹，然后才講話。2、確定當日目標額，填寫目標設定表（附表4；第13頁）3、開始正式工作，如大店有顧問通常她們自己再開小組會。當日依據某時間預約客人再打電話跟進讓其到店，按時。（三）、客人到店、按預約表時間段登記接待客人（詳見下表：預約表）1、預約表時間用戶名字跟進卡項及產品美容師顧問備注10:00-10:3010:30-11:0011:00-11:30-------（四）、活動當日教授在店坐診按教授坐診時間表進行（詳見下表：教授坐診時間表）1、教授坐診時間表時間用戶名字跟進卡項及產品美容師顧問備注（五）、客人到店接待內容1、迎賓，美容師和顧問接待自己客人，假如大店客源多可設游戲區(qū)玩。2、問候客人，讓客人填寫資料表、介紹教授、塑造教授、了解客人需求、美容師或顧問其中一人先去和教授溝通客人基礎信息、跟進目標額、卡項和產品、喜愛話題，改善問題等。并把客人資料表給教授。（六）、帶用戶見教授1、先介紹教授。話術：XX小姐這是我們XX教授。XX教授，這是我們XX小姐。然后再透露客人信息，如：XX小姐很喜愛我們品牌XX，是我們最XX客人，很重視XX想改善XX等。2、在見教授過程中，美容師和顧問不能離開，配合教授，實在不會配合，教授講什么就說“是是”，一定要有用戶熟悉人員在，降低客人擔心感。3、教授依據資料表填寫提議，然后看是否需要體驗。（七）、再次引見教授促成訂單做完體驗后美容師和顧問再次和客人溝通促成成交，如沒有成交再次把客人引見教授，引見前和教授先溝通客人疑慮有哪些？準備成交項目和金額等，教授和客人交談時美容師和顧問在旁察顏觀色時機成熟立即開單成交。（八）、送客后當日體驗成交或沒有成交體驗這些客人，晚上或第二天全部要發(fā)信息跟進，再塑造產品效果做效果和感覺。（九）、晚上開總結會，第一天是磨合期1、晚上填好當日成交每日銷售跟進表（附表5；第14頁碼），必需認真填寫，便于會后跟進。2、整理好體驗表3、每日促銷后總結及欠款追蹤。促銷總結表（附表6；第15頁），便于清楚第二日工作，及跟進訂單。（十）、第二天早上開早會1、店長、老板、老師、教授全部要參與2、公布昨天銷售現(xiàn)金冠軍、小組冠軍、當日目標額、并發(fā)獎品。3、反復第一天活動工作步驟。（十一）、增加良性競爭和活動氣氛可設龍虎榜貼于美容院休息室成交業(yè)績立即登記上去。（詳見下表：龍虎榜）龍虎榜美容師姓名A組B組C組業(yè)績合計第八步：活動結束總結（一）、總結活動成功和不足。（二）、活動結束3天后企業(yè)老師上交坐診活動總結表（附表7；第16頁）到企業(yè)。第九步：評定下次教授到店坐診時間依據此次坐診活動情況，如成交率、用戶消費項目等原因評定下一次坐診大約時間。在坐診活動總結表注明（詳見：附表7；第16頁）。附表1目標用戶分析評定表用戶姓名：用戶姓名：出生日期：出生日期：職業(yè)：職業(yè)：性格：性格：愛好：愛好：消費時決定速度消費時決定速度現(xiàn)在在本店產品和項目消費飽和度現(xiàn)在在本店產品和項目消費飽和度現(xiàn)在在其它店產品和項目消費飽和度現(xiàn)在在其它店產品和項目消費飽和度現(xiàn)在需求缺口產品和項目現(xiàn)在需求缺口產品和項目評定消費潛力金額評定消費潛力金額合計金額注：1、消費時決定速度：分快、中、慢三個等級，依客人情況填寫。2、此表用于評定各個用戶情況現(xiàn)有產品、項目標飽和度，找出需求產品和項目標缺口和評定潛在消費金額。3、此評定表客人消費潛力金額×70%得出相對正確業(yè)績，全部用戶金額相加得出整場活動估計業(yè)績。4、此表評定由廠家老師或代理商老師組織加盟店老板、店長、顧問、美容師共同評定。5、評定出來業(yè)績作為是否舉行坐診活動依據。6、累計金額等于此表二個用戶評定消費潛力金額相加。目標設定表此次活動總計劃目標：挑戰(zhàn)目標：人員姓名目標第一天第二天第三天計劃實際計劃實際計劃實際美容師姓名每日銷售跟進表促銷跟進表日期:姓名電話護理項目所開卡項產品金額訂金欠款贈予備注促銷總結表店名：促銷日期：促銷目標：目標營業(yè)額：目標進貨額：用戶數(shù)量：人（開卡：人產品銷售：人）促銷形式：促銷關鍵：促銷人員：促銷營業(yè)額：