專(zhuān)家專(zhuān)題計(jì)劃書(shū)

廣州紫皇國(guó)際專(zhuān)家坐診計(jì)劃書(shū)前言促銷(xiāo)活動(dòng)在終端風(fēng)云四起，促銷(xiāo)活動(dòng)能快速產(chǎn)生業(yè)績(jī)帶來(lái)利潤(rùn)。終端教授坐診活動(dòng)是促銷(xiāo)活動(dòng)中一個(gè)，其目標(biāo)有三方面，第一、快速產(chǎn)生業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)和現(xiàn)金流；第二、加速品牌在消費(fèi)者中滲透，實(shí)現(xiàn)品牌市場(chǎng)占有最大化；第三、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，維護(hù)用戶忠誠(chéng)度。教授坐診促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)合廠家、代理商、加盟店三者資源和智慧進(jìn)行，產(chǎn)出各方所需結(jié)果，教授坐診活動(dòng)結(jié)果好和壞完全取決于活動(dòng)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化步驟和方法，實(shí)施度等。為推廣教授坐診活動(dòng)順利進(jìn)行和資源最大化利用，產(chǎn)生利潤(rùn)最大化，魅麗繡制訂標(biāo)準(zhǔn)化教授坐診活動(dòng)模板和步驟，供合作伙伴實(shí)施而產(chǎn)生驕人成績(jī)，教授坐診活動(dòng)每個(gè)步驟全部有具體運(yùn)作方法。合作伙伴依程序?qū)嵤┘纯?，?biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作將帶來(lái)高效率、高產(chǎn)能。教授坐診是以教授坐診促銷(xiāo)為支點(diǎn)造勢(shì)，其它人員推銷(xiāo)、廣告宣傳、商品促銷(xiāo)等資源圍繞支點(diǎn)進(jìn)行配置，從而強(qiáng)有力確保教授坐診促銷(xiāo)成功。

目錄一、教授坐診9步曲步驟圖·······························二、教授坐診9步曲分解·································第一步：向加盟店推廣坐診活動(dòng)····························第二步：向企業(yè)遞交申請(qǐng)表申批···························第三步：評(píng)定坐診活動(dòng)業(yè)績(jī)································第四步：前期要求，促銷(xiāo)宣傳及動(dòng)員會(huì)······················第五步：邀約用戶及售票··································第六步：老師提前五天到店配合····························第七步：教授到店后坐診促銷(xiāo)2～3天活動(dòng)內(nèi)容·············第八步：活動(dòng)結(jié)束總結(jié)·····································第九步：評(píng)定下次教授到店坐診時(shí)間·························附表1···················································附表2···················································附表3···················································附表4···················································附表5···················································附表6···················································附表7···················································

一、教授坐診9步曲步驟圖：填寫(xiě)申請(qǐng)表審批評(píng)定坐診活動(dòng)業(yè)績(jī)向加盟店推廣坐診活動(dòng)填寫(xiě)申請(qǐng)表審批評(píng)定坐診活動(dòng)業(yè)績(jī)向加盟店推廣坐診活動(dòng)邀約用戶及售票前期促銷(xiāo)宣傳及動(dòng)員會(huì)邀約用戶及售票前期促銷(xiāo)宣傳及動(dòng)員會(huì)助理提前五天到店配合教授到店坐診活動(dòng)結(jié)束總結(jié)評(píng)定下次到店坐診時(shí)間二、教授坐診9步曲分解第一步：向加盟店推廣坐診活動(dòng)（一）、找質(zhì)量好加盟店老板洽談?wù)麄€(gè)坐診計(jì)劃，把計(jì)劃賣(mài)出去。（二）、把教授賣(mài)出去，介紹教授背景、專(zhuān)業(yè)度、銷(xiāo)售能力（各嘉賓另附個(gè)人介紹）。話術(shù)：XX小姐，XX教授眷于國(guó)家XX組織組員，全國(guó)只有XX個(gè)這么優(yōu)異人才，國(guó)家很認(rèn)可其專(zhuān)業(yè)度，在XX方面十分專(zhuān)業(yè)。坐診銷(xiāo)售能力很厲害，好質(zhì)量店案例就不講了，講一個(gè)店質(zhì)量差一點(diǎn)吧，上次XX教授在XX地方XX美容院，店只有2個(gè)美容師，XX教授坐診3天產(chǎn)生了15萬(wàn)業(yè)績(jī)，原來(lái)這個(gè)店老板對(duì)經(jīng)營(yíng)全部有點(diǎn)放棄念頭了，經(jīng)過(guò)這次坐診活動(dòng)重新找回了經(jīng)營(yíng)信心，決心重新好好把店經(jīng)營(yíng)好。（三）、教授到店坐診活動(dòng)通常為2天。（四）、由代理商人員去做這一步工作。第二步：向企業(yè)遞交申請(qǐng)表申批（一）、企業(yè)收到坐診促銷(xiāo)申請(qǐng)表后審核其內(nèi)容。（二）、企業(yè)1個(gè)工作日完成審批工作。第三步：評(píng)定坐診活動(dòng)業(yè)績(jī)（一）、當(dāng)美容院老板接收了坐診活動(dòng)計(jì)劃，就召集美容院全部職員一起把坐診活動(dòng)講解共同把坐診活動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定出來(lái)。詳見(jiàn)：目標(biāo)用戶分析評(píng)定表（附表1;第10頁(yè)）（二）、由代理商人員去做這一步工作。第四步：前期要求，促銷(xiāo)宣傳及動(dòng)員會(huì)對(duì)美容院要求（一）、詳見(jiàn)：坐診促銷(xiāo)確定書(shū)（附表3；第12頁(yè)），由代理商和加盟店簽署。（二）、活動(dòng)日期必需提前30天。（三）、預(yù)約人數(shù)60%到會(huì)，方可進(jìn)行正式店銷(xiāo)（目標(biāo)：確保促銷(xiāo)成功）。（五）、確定活動(dòng)方法，必需實(shí)施到位。（六）、立即制訂套票，為銷(xiāo)售贏得時(shí)間，詳見(jiàn)：套票樣板。套票內(nèi)容為：促銷(xiāo)產(chǎn)品體驗(yàn)項(xiàng)目、享受教授坐診診療一次。（七）、美容院50%返單形式給代理商。（八）、最少先打款8萬(wàn)元以上到代理商企業(yè)。（九）、企業(yè)負(fù)責(zé)往返該省教授費(fèi)用，代理商負(fù)責(zé)教授到該省后產(chǎn)生費(fèi)用，美容院負(fù)責(zé)教授到店后當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生費(fèi)用，包含食宿等。前期促銷(xiāo)宣傳，廣告配合。1、確定坐診活動(dòng)時(shí)間后，提前25天宣傳教授坐診活動(dòng)。以A、B類(lèi)用戶為目標(biāo)，將用戶細(xì)分化，如以職業(yè)為變量細(xì)分，區(qū)隔出多個(gè)細(xì)分用戶群，依據(jù)每個(gè)細(xì)分用戶群行為習(xí)慣和心理需求在對(duì)應(yīng)這些用戶群媒體做宣傳為坐診活動(dòng)做勢(shì)，這么起到一箭雙雕作用，既在原有用戶群中起到了宣傳，也為潛在新用戶起到了宣傳作用，吸納新客人。2、電視廣告宣傳：把活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容在電視上經(jīng)過(guò)字幕形式宣傳出去。3、宣傳車(chē)：在各大小街道全天往返穿梭，讓過(guò)往路人了解、知道活動(dòng)資訊。4、海報(bào)、橫幅宣傳：在各處繁榮地方及美容院門(mén)口張貼海報(bào)及橫幅。5、本身形象宣傳：天天早上或晚上人流量多時(shí)候在美容院門(mén)口排練舞蹈讓。前期促銷(xiāo)動(dòng)員會(huì)配合，激勵(lì)人員銷(xiāo)售1、必需同店主制訂出集體及個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)方法（并講出利益關(guān)系）。如：集體出去玩、獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售前三名并制訂出業(yè)績(jī)要求、個(gè)人突出獎(jiǎng)2、提升美容師主動(dòng)性，促銷(xiāo)方案分析、利益及物資刺激。3、說(shuō)服店主賣(mài)票和體驗(yàn)分成含有誘惑力，并強(qiáng)調(diào)好處。4、由代理商人員實(shí)施，廠家老師檢驗(yàn)。（三）、商業(yè)促銷(xiāo)，即制訂促銷(xiāo)優(yōu)惠方案。（四）、公共關(guān)系，即以教授坐診活動(dòng)為平臺(tái)造勢(shì)，關(guān)鍵以教授坐診為中心，廣告、促銷(xiāo)優(yōu)惠方案、人員推銷(xiāo)等配合進(jìn)行活動(dòng)推進(jìn)。（五）、申請(qǐng)促銷(xiāo)物料1、套票（用最快時(shí)間確定，為賣(mài)票贏得時(shí)間）2、形象宣傳（如：X展架、背膠畫(huà)、KT板）3、加盟店向代理商申請(qǐng)，代理商向企業(yè)申請(qǐng)。第五步：邀約用戶及售票（一）、幫助及督促售票，最少提前15天售票。1、指導(dǎo)并帶動(dòng)售票。2、如不在店里負(fù)責(zé)該店代理商老師天天最少一次電話回訪跟進(jìn)情況。（二）、邀約用戶1、邀約話術(shù)：XX小姐您好，我是XX美容院XX，最近還好嗎？有個(gè)好消息要告訴你，我們美容院為了答謝VIP用戶舉行了一個(gè)關(guān)鍵回饋活動(dòng)，你是我們貴賓，所以我第一時(shí)間就打電話告訴你啦！XX小姐此次回饋活動(dòng)假如對(duì)你身體健康很關(guān)鍵，請(qǐng)問(wèn)有沒(méi)愛(ài)好許可我占用你1～2分鐘向你講解一下呢？我們此次活動(dòng)請(qǐng)來(lái)了XX教授眷于國(guó)家XX組織組員，在XX領(lǐng)域有高深造詣和研究，我們這次活動(dòng)申請(qǐng)了很久和很數(shù)次才申請(qǐng)到XX教授到我們店和我們VIP用戶見(jiàn)面，機(jī)會(huì)十分難得！我們XX教授專(zhuān)門(mén)處理XX難題，于XX時(shí)間親臨本店。因?yàn)檫@次教授見(jiàn)面名額有限，需要提前作好登記和安排，請(qǐng)問(wèn)XX小姐是明天方便或后天方便光臨我們店了解一下呢？（供參考）2、信息邀約：XX小姐，您好！我是XX美容院XX，告訴你一個(gè)好消息。本美容院于XX時(shí)間舉行一個(gè)VIP用戶回饋活動(dòng)，特申請(qǐng)了XX方面教授和我們VIP用戶見(jiàn)面，XX教授眷于國(guó)家XX組織組員，申請(qǐng)了很久和很數(shù)次才申請(qǐng)到，在XX領(lǐng)域有高深造詣和研究，著名度很高，國(guó)家很多領(lǐng)導(dǎo)人和名人全部邀請(qǐng)她作為自己健康護(hù)航人，專(zhuān)門(mén)處理自己健康問(wèn)題！因?yàn)楹蚗X教授見(jiàn)面名額有限！請(qǐng)和我聯(lián)絡(luò)！XX人，電話·········?。ü﹨⒖迹┑诹剑航淌谥硖崆拔逄斓降昱浜希ㄒ唬⒔淌谥硖崆?天到店跟進(jìn)。（二）、教授助理檢驗(yàn)前一階段美容院活動(dòng)所做工作。（三）、教授助理檢驗(yàn)教授坐診活感人員分工。（四）、教授助理檢驗(yàn)邀約用戶人數(shù)。（五）、教授助理激勵(lì)美容院組員，為活動(dòng)加油。調(diào)整好人員心態(tài)和氣氛。（六）、教授助理布署活動(dòng)下一步工作。第七步：教授到店后坐診促銷(xiāo)3天活動(dòng)內(nèi)容（詳見(jiàn)以下步驟）（一）、活動(dòng)前一天開(kāi)始，人員分工，賣(mài)場(chǎng)步驟模擬一遍，確定第一天活動(dòng)邀約人數(shù)1、活動(dòng)甜點(diǎn)、茶水、所需物料全部到位。2、人員分工：自己客人跟蹤、接待、前臺(tái)文案、產(chǎn)品配料、安排老師人員、機(jī)感人員。3、活動(dòng)時(shí)統(tǒng)一服裝、妝容、鞋子、統(tǒng)一眼影、企業(yè)老師統(tǒng)一服裝、眼影、發(fā)型等要求。4、讓美容師安排第一天第一個(gè)要成交用戶，增強(qiáng)全體人員信心。（二）、活動(dòng)當(dāng)日1、提前半小時(shí)開(kāi)會(huì)激勵(lì)職員，調(diào)動(dòng)氣氛，鼓舞士氣。店長(zhǎng)、老板、廠家老師、教授參與會(huì)議，各人全部要講話介紹自己專(zhuān)長(zhǎng)，代理商老師到店幫忙由負(fù)責(zé)此店老師介紹，然后才講話。2、確定當(dāng)日目標(biāo)額，填寫(xiě)目標(biāo)設(shè)定表（附表4；第13頁(yè)）3、開(kāi)始正式工作，如大店有顧問(wèn)通常她們自己再開(kāi)小組會(huì)。當(dāng)日依據(jù)某時(shí)間預(yù)約客人再打電話跟進(jìn)讓其到店，按時(shí)。（三）、客人到店、按預(yù)約表時(shí)間段登記接待客人（詳見(jiàn)下表：預(yù)約表）1、預(yù)約表時(shí)間用戶名字跟進(jìn)卡項(xiàng)及產(chǎn)品美容師顧問(wèn)備注10:00-10:3010:30-11:0011:00-11:30-------（四）、活動(dòng)當(dāng)日教授在店坐診按教授坐診時(shí)間表進(jìn)行（詳見(jiàn)下表：教授坐診時(shí)間表）1、教授坐診時(shí)間表時(shí)間用戶名字跟進(jìn)卡項(xiàng)及產(chǎn)品美容師顧問(wèn)備注（五）、客人到店接待內(nèi)容1、迎賓，美容師和顧問(wèn)接待自己客人，假如大店客源多可設(shè)游戲區(qū)玩。2、問(wèn)候客人，讓客人填寫(xiě)資料表、介紹教授、塑造教授、了解客人需求、美容師或顧問(wèn)其中一人先去和教授溝通客人基礎(chǔ)信息、跟進(jìn)目標(biāo)額、卡項(xiàng)和產(chǎn)品、喜愛(ài)話題，改善問(wèn)題等。并把客人資料表給教授。（六）、帶用戶見(jiàn)教授1、先介紹教授。話術(shù)：XX小姐這是我們XX教授。XX教授，這是我們XX小姐。然后再透露客人信息，如：XX小姐很喜愛(ài)我們品牌XX，是我們最XX客人，很重視XX想改善XX等。2、在見(jiàn)教授過(guò)程中，美容師和顧問(wèn)不能離開(kāi)，配合教授，實(shí)在不會(huì)配合，教授講什么就說(shuō)“是是”，一定要有用戶熟悉人員在，降低客人擔(dān)心感。3、教授依據(jù)資料表填寫(xiě)提議，然后看是否需要體驗(yàn)。（七）、再次引見(jiàn)教授促成訂單做完體驗(yàn)后美容師和顧問(wèn)再次和客人溝通促成成交，如沒(méi)有成交再次把客人引見(jiàn)教授，引見(jiàn)前和教授先溝通客人疑慮有哪些？準(zhǔn)備成交項(xiàng)目和金額等，教授和客人交談時(shí)美容師和顧問(wèn)在旁察顏觀色時(shí)機(jī)成熟立即開(kāi)單成交。（八）、送客后當(dāng)日體驗(yàn)成交或沒(méi)有成交體驗(yàn)這些客人，晚上或第二天全部要發(fā)信息跟進(jìn)，再塑造產(chǎn)品效果做效果和感覺(jué)。（九）、晚上開(kāi)總結(jié)會(huì)，第一天是磨合期1、晚上填好當(dāng)日成交每日銷(xiāo)售跟進(jìn)表（附表5；第14頁(yè)碼），必需認(rèn)真填寫(xiě)，便于會(huì)后跟進(jìn)。2、整理好體驗(yàn)表3、每日促銷(xiāo)后總結(jié)及欠款追蹤。促銷(xiāo)總結(jié)表（附表6；第15頁(yè)），便于清楚第二日工作，及跟進(jìn)訂單。（十）、第二天早上開(kāi)早會(huì)1、店長(zhǎng)、老板、老師、教授全部要參與2、公布昨天銷(xiāo)售現(xiàn)金冠軍、小組冠軍、當(dāng)日目標(biāo)額、并發(fā)獎(jiǎng)品。3、反復(fù)第一天活動(dòng)工作步驟。（十一）、增加良性競(jìng)爭(zhēng)和活動(dòng)氣氛可設(shè)龍虎榜貼于美容院休息室成交業(yè)績(jī)立即登記上去。（詳見(jiàn)下表：龍虎榜）龍虎榜美容師姓名A組B組C組業(yè)績(jī)合計(jì)第八步：活動(dòng)結(jié)束總結(jié)（一）、總結(jié)活動(dòng)成功和不足。（二）、活動(dòng)結(jié)束3天后企業(yè)老師上交坐診活動(dòng)總結(jié)表（附表7；第16頁(yè)）到企業(yè)。第九步：評(píng)定下次教授到店坐診時(shí)間依據(jù)此次坐診活動(dòng)情況，如成交率、用戶消費(fèi)項(xiàng)目等原因評(píng)定下一次坐診大約時(shí)間。在坐診活動(dòng)總結(jié)表注明（詳見(jiàn)：附表7；第16頁(yè)）。附表1目標(biāo)用戶分析評(píng)定表用戶姓名：用戶姓名：出生日期：出生日期：職業(yè)：職業(yè)：性格：性格：愛(ài)好：愛(ài)好：消費(fèi)時(shí)決定速度消費(fèi)時(shí)決定速度現(xiàn)在在本店產(chǎn)品和項(xiàng)目消費(fèi)飽和度現(xiàn)在在本店產(chǎn)品和項(xiàng)目消費(fèi)飽和度現(xiàn)在在其它店產(chǎn)品和項(xiàng)目消費(fèi)飽和度現(xiàn)在在其它店產(chǎn)品和項(xiàng)目消費(fèi)飽和度現(xiàn)在需求缺口產(chǎn)品和項(xiàng)目現(xiàn)在需求缺口產(chǎn)品和項(xiàng)目評(píng)定消費(fèi)潛力金額評(píng)定消費(fèi)潛力金額合計(jì)金額注：1、消費(fèi)時(shí)決定速度：分快、中、慢三個(gè)等級(jí)，依客人情況填寫(xiě)。2、此表用于評(píng)定各個(gè)用戶情況現(xiàn)有產(chǎn)品、項(xiàng)目標(biāo)飽和度，找出需求產(chǎn)品和項(xiàng)目標(biāo)缺口和評(píng)定潛在消費(fèi)金額。3、此評(píng)定表客人消費(fèi)潛力金額×70%得出相對(duì)正確業(yè)績(jī)，全部用戶金額相加得出整場(chǎng)活動(dòng)估計(jì)業(yè)績(jī)。4、此表評(píng)定由廠家老師或代理商老師組織加盟店老板、店長(zhǎng)、顧問(wèn)、美容師共同評(píng)定。5、評(píng)定出來(lái)業(yè)績(jī)作為是否舉行坐診活動(dòng)依據(jù)。6、累計(jì)金額等于此表二個(gè)用戶評(píng)定消費(fèi)潛力金額相加。目標(biāo)設(shè)定表此次活動(dòng)總計(jì)劃目標(biāo)：挑戰(zhàn)目標(biāo)：人員姓名目標(biāo)第一天第二天第三天計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際美容師姓名每日銷(xiāo)售跟進(jìn)表促銷(xiāo)跟進(jìn)表日期:姓名電話護(hù)理項(xiàng)目所開(kāi)卡項(xiàng)產(chǎn)品金額訂金欠款贈(zèng)予備注促銷(xiāo)總結(jié)表店名：促銷(xiāo)日期：促銷(xiāo)目標(biāo)：目標(biāo)營(yíng)業(yè)額：目標(biāo)進(jìn)貨額：用戶數(shù)量：人（開(kāi)卡：人產(chǎn)品銷(xiāo)售：人）促銷(xiāo)形式：促銷(xiāo)關(guān)鍵：促銷(xiāo)人員：促銷(xiāo)營(yíng)業(yè)額：