仲量聯(lián)行-2023中國酒店管理合同白皮書：破界而生重塑平衡

中國酒店資產(chǎn)價值管理系列二破界而生，重塑平衡2023年中國酒店管理合同白皮書酒店及旅游地產(chǎn)事業(yè)部中國|

2023五祀衛(wèi)鼎記錄中國最早土地交換制度的“地契”，刻在鼎上的，則是契約雙方必須履行的合同內(nèi)容破界而生，重塑平衡

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2023年中國酒店管理合同白皮書2序言在中國武漢有一家名叫德森地契博物館的民營博物館，它是中國首家以中國地契文書收藏、研究與展示為主要內(nèi)容的專題類博物館。在博物館的顯著位置，也展示著一件西周中期的出土文物“五祀衛(wèi)鼎”的復(fù)制件?！拔屐胄l(wèi)鼎”被稱為記錄中國最早土地交換制度的“地契”，而刻在鼎上的，則是契約雙方必須履行的約定內(nèi)容。由此可見，體現(xiàn)契約精神的工具在中國也自古便有。契約或合同，是指雙方或多方共同訂立的有關(guān)交易、抵押、租賃等關(guān)系的文書，可以理解為約束相關(guān)契約、合同方需“守信用”的重要文件。正因為如此，大家對合同十分重視。在中國酒店行業(yè)中，業(yè)主方和運營商合作時，很多采用全權(quán)委托管理的模式，而約束雙方的重要文件便是酒店管理合同。業(yè)主方和運營商對酒店管理合同中的關(guān)鍵條款都需考慮周全，簽約時也就異常謹(jǐn)慎。1948年，希爾頓酒店集團(tuán)在波多黎各簽署了全世界第一份酒店管理合同，它開啟了酒店輕資產(chǎn)管理的航程。第二次世界大戰(zhàn)后，世界經(jīng)濟(jì)開始重建，當(dāng)時具有波多黎各政府背景的投資集團(tuán)寫信給美國酒店行業(yè)的幾位代表人物，表達(dá)了其計劃在圣胡安用自有資金建造一座酒店的訴求，并希望能吸引美國的酒店經(jīng)營者來設(shè)計、裝修并運營這間酒店。希爾頓酒店集團(tuán)的創(chuàng)始人希爾頓先生也接到了這封信，他對這一邀請顯示了濃厚的興趣，并充滿激情地以西班牙語做了及時的回信。但希爾頓先生也在信中表示，業(yè)主方僅提供一個空殼樓還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，而應(yīng)負(fù)責(zé)精裝修并將設(shè)備設(shè)施都配齊，只有這樣業(yè)主方才能算得上是真正的酒店業(yè)主。而希爾頓方面則會在酒店的設(shè)計、建設(shè)、裝修期間提供專業(yè)的技術(shù)咨詢服務(wù)。待酒店開業(yè)后，希爾頓將帶著運營資金、管理技術(shù)、全球范圍的宣傳推廣以及市場營銷渠道來確保酒店各經(jīng)營部門的收益最大化。彼時的合同被稱作是“基于利潤分成的長期租賃合同，并伴有可選擇的續(xù)約條款”，在合同期內(nèi)，三分之二的利潤歸業(yè)主，余下的三分之一的利潤歸希爾頓。希爾頓將雇傭大量波多黎各當(dāng)?shù)厝耍才女?dāng)?shù)貑T工前往美國本土的希爾頓酒店接受在崗培訓(xùn)，更好地掌握現(xiàn)代酒店管理技能。一經(jīng)誕生，這份合同就已定下現(xiàn)代酒店管理合同的基調(diào)，也奠定了運營商通過酒店管理合同推行“輕資產(chǎn)”戰(zhàn)略的基石。世界上沒有兩個酒店項目的綜合條件是完全相同的，其地理位置、商圈地段、業(yè)主背景等都不同程度地存在差異，因此每一份酒店管理合同的條款也不盡相同。我們也想借此機(jī)會提示業(yè)主方，拿一家酒店的關(guān)鍵條款和另一家相比，即使雙方是近鄰，也并不完全具備可比性。對業(yè)主方來說，酒店管理合同條款的優(yōu)劣取決于酒店項目的綜合條件，也取決于運營商品牌發(fā)展和布點策略。更直截了當(dāng)?shù)卣f，取決于業(yè)主方和酒店運營商，哪一方的需求更為迫切。本《中國酒店管理合同白皮書》將以我們收集的近80份中國的酒店管理合同為基礎(chǔ)，對簽約年限、基本管理費、獎勵管理費、技術(shù)服務(wù)費、家具裝置及設(shè)備儲備金、區(qū)域發(fā)展限制、審批權(quán)限、人員的雇傭、業(yè)主方其它權(quán)限、業(yè)績測試、酒店開業(yè)運營物資和籌開預(yù)算、違約及相關(guān)賠償?shù)汝P(guān)鍵條款進(jìn)行解析。旨在幫助酒店業(yè)主方站在資產(chǎn)管理的高度，充分理解酒店管理合同關(guān)鍵商務(wù)條款的內(nèi)容及其深刻含義，賦能酒店項目的健康推進(jìn)，進(jìn)而助力中國酒店業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，并產(chǎn)生良好的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和積極的社會效應(yīng)。在此，我們也對各位管理合同信息分享者表示衷心的感謝！周濤酒店及旅游地產(chǎn)事業(yè)部大中華區(qū)董事總經(jīng)理全球注冊酒店資產(chǎn)管理師CHAM破界而生，重塑平衡

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2023年中國酒店管理合同白皮書39.

Owner’s

Other

Authorities業(yè)主方其它權(quán)限2010.

Performance

Test

and

Termination

業(yè)績測試與終止

2111.

HOE

and

POB酒店開業(yè)運營物資和籌開預(yù)算2412.

Default

and

Remedies違約及相關(guān)賠償25獎勵管理費104.

Technical

Service

Fee技術(shù)服務(wù)管理費125.

FF&E家具裝置設(shè)備儲備金146.

Area

of

Protection區(qū)域發(fā)展限制161.

Operating

Term簽約年限6Base

Royalty

/

Base

Fee基本管理費Incentive

Management

Fee87.

Owner’s

Approval

on

Contracts

and

CapEx對經(jīng)營活動中重大合同簽署/資本金支出的審批188.

Owner’s

Approval

on

GM

and

Executives

Hiring關(guān)鍵職位人事審批權(quán)(總經(jīng)理、業(yè)主代表及行政委員會成員)1

9目錄序言4破界而生，重塑平衡

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2023年中國酒店管理合同白皮書*請注意，由于本次部分?jǐn)?shù)據(jù)通過問卷調(diào)查形式收集，存在部分條款及數(shù)據(jù)缺失的情況，在正文對各條款的具體分析中，部分條款的樣本量受限，分析僅針對有效樣本。受訪者未披露2

7

%酒店運營商國際*6

1

%1

2

%中國大陸及港澳臺地區(qū)受訪者未披露0-100間7

%3%400間以上

4%2

8

%*備注：國際酒店運營商涵蓋五大國際酒店集團(tuán)及其他總部位置在海外的酒店集團(tuán)數(shù)據(jù)來源：注：由于四舍五入，本報告數(shù)據(jù)會出現(xiàn)加總非100%的情況，敬請理解。破界而生，重塑平衡

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2023年中國酒店管理合同白皮書酒店產(chǎn)品類型酒店房間數(shù)量酒店品牌檔次中端7%4

9

%城市酒店1

%3

4

%1

6

%3

5

%1

9

%3

2

%受訪者未披露服務(wù)式公寓301-400間201-300間101-200間度假酒店中高端奢華5

4

%高端11

%5酒店資產(chǎn)通常是長期持有型物業(yè)，又是經(jīng)營性的不動產(chǎn)，和寫字樓、住宅、物流、廠房相比，復(fù)雜程度高。不同于其他業(yè)態(tài)，業(yè)主通常需要委托專業(yè)運營商來管理酒店，其管理期限從5-25年以上不等，最長甚至可達(dá)99年。了解雙方對于簽約年限的考量出發(fā)點將有助于我們深入理解該條款的真正含義。一般情況下，品牌運營商傾向于更長的合同期限，有助于帶來持續(xù)穩(wěn)定的管理費收入，覆蓋公司及項目運營成本；合同期限也需要與管理費率綜合考量，這直接關(guān)系到運營商商業(yè)模式的實現(xiàn)。反觀業(yè)主方，一方面從對品牌的依賴程度考慮合同簽約期限；另一方面也需要考慮管理期限是否會對未來資產(chǎn)策略的執(zhí)行產(chǎn)生影響，特別是針對后期有退出考量的項目。此類酒店在管理合同談判過程中需要考量簽約年限、延期條款以及解約條件之間的關(guān)系，做好前期鋪排，為酒店出售時提供充分的談判空間，提升交易達(dá)成的概率。中的初始簽約年限是指業(yè)主與運營商簽訂的第一期合同年限。在酒店運營商剛踏入中國時期，大多數(shù)簽署的酒店管理合同中，初始簽約管理年限通常長達(dá)20-30年。伴隨市場不斷發(fā)展，初始簽約管理年限也呈現(xiàn)縮短的趨勢，這一趨勢在奢華酒店中體現(xiàn)得尤為明顯。在本次統(tǒng)計的樣本中，2013年-2017年簽約的奢華酒店初始年限全部在20年以上，而2018年-2022年簽約的奢華酒店項目，約4成的初始年限為15年。2013年-2017年奢華酒店初始簽約年限 2018年-2022年奢華酒店初始簽約年限酒店管理合同1初.始簽約年限“簽約年限是管理合同界定的業(yè)主和酒店管理公司之間委托經(jīng)營關(guān)系的時長，包括首次簽約年限和若干次續(xù)約合同年限問題。9%36

%20%50

%30

%1簽約年限g

TermO

pe

ratin破界而生，重塑平衡

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2023年中國酒店管理合同白皮書1

5

年20

年25

年3

0

年1

5

年20

年25

年3

0

年數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)來源：55

%6初始年限與酒店檔次存在明顯關(guān)聯(lián)，通常檔次越高則初始年限越長，可能涉及

有幾個方面的原因。首先，品牌檔次越

高，在某一市場的布點數(shù)量越有限，落

位條件也會更嚴(yán)格，一旦簽約，位置的稀缺性會促使品牌偏好更長的合同年限，特別是對新建項目的首次簽約。例如頂級奢華項目可能在每個國家僅選取個別門戶城市的核心地段布點，一旦選擇，不會輕易改變，合同期限也會較長。另一方面，在集團(tuán)層面的成本可能不同，品牌建設(shè)與維護(hù)、市場營銷與宣傳、運營模式等都可能帶來成本方面的差異，需要不同的簽約年限和費率結(jié)構(gòu)平衡投入。本次調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，多數(shù)酒店管理合同的初始簽約年限在20-24

年。根據(jù)酒店檔次劃分，奢華酒店的合同初始簽約年限通常更久，25年以上也有一定占比；高端及以下酒店的合同初始年限則全部不超過24年，其中20年以下的情況也不在少數(shù)。2.及次數(shù)中通常還會包括續(xù)約年限的，約定，管單理次合續(xù)同約年限多在5-10年。早期的管理合同中，有時會出現(xiàn)運營商單方面同意即可續(xù)約

的條款。隨著市場發(fā)展，品牌供需情況也不斷地發(fā)生變化，市場競爭加劇、業(yè)主實操經(jīng)驗也不斷積累，續(xù)約的條件也在發(fā)生變化，現(xiàn)行的合同一般會建立在業(yè)主與運營商雙方意愿的基礎(chǔ)上。本次中國酒店管理合同調(diào)查顯示，超過六成的管理合同中有關(guān)于合同續(xù)約次數(shù)的規(guī)定，合同續(xù)約次數(shù)以1次占比最

高，續(xù)約期限以10年為單位居多。與亞太區(qū)酒店管理合同的同類條款相比，中國區(qū)的合同續(xù)約次數(shù)通常更少，而續(xù)約年限也相對更長。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，亞太區(qū)域的管理合同中，合同續(xù)約次

數(shù)以2次占比最高，續(xù)約年限則以5年

為單位居多。除初始年限外酒店合同續(xù)約年限100%80%占比百分比6(0%)40%20%5-9年

10-14年年數(shù)據(jù)來源：中國及亞太0%區(qū)合同延長年限對比4

8

%5

4

%52

%30

%38

%2

0

%15-19年高端100%80%60%40%20%0%亞太區(qū)域5%2%4%57

%44

%52

%3

7

%2%3

8%54%60

%4

6

%中端及中高端20-24年

≥255年年10年15年20數(shù)據(jù)來源：中國及亞太區(qū)合同續(xù)約次數(shù)對比1次2次3次數(shù)據(jù)來源：29

%100%80%60%占比百分比(4%0)%20%0%破界而生，重塑平衡

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2023年中國酒店管理合同白皮書中國各檔次酒店管理合同初始年限占比百分比(%)亞太區(qū)域奢華中國中國8

%71.基本管理費的計費基數(shù)多數(shù)情況下為酒店總收入或經(jīng)調(diào)整總收入。另有少數(shù)情況下，運營商會基于客房總收入收取基本管理費，多見于餐飲配套較少或租賃運營餐飲設(shè)施的酒店。經(jīng)調(diào)整總收入根據(jù)酒店集團(tuán)定義有所差別，但一般是指總收入扣除任何營業(yè)稅、增值稅以及被要求支付給稅務(wù)機(jī)關(guān)的任何稅、酒店實際收到的服務(wù)費、處置家居設(shè)備等資本財產(chǎn)所得的收益、資本和運營賬戶上資金而產(chǎn)生的利息等金額后的收入。經(jīng)調(diào)整總收入5%酒店總收基本管理費在意向協(xié)議書簽訂后，在整個合同期內(nèi)保持不變，通常收取2%-4%不等，取決于項目的規(guī)模和定位、簽約年限等因素。個別的合同也有出現(xiàn)階梯式基本管理費的模式，即開業(yè)最初幾年，伴隨酒店運營趨于穩(wěn)定，逐步增加基本管理費提取比例，直到酒店進(jìn)入穩(wěn)定期。通常在同一定位檔次下，酒店的總收入規(guī)模越大，基本管理費的提取比例越可能存在談判空間，但同時也需要考量獎勵費結(jié)構(gòu)、管理年限等因素的影響。階梯式固定費率92%數(shù)據(jù)來源：“基本管理費是酒店運營商主要收入來源之一，一般基于酒店總收入或經(jīng)調(diào)整總收入按比例提取。2.多數(shù)酒店采取固定費率模式，即在簽約年限內(nèi)以固定提取比例收費。另有部分酒店采取階梯式，即按照經(jīng)營年限劃段收取，如開業(yè)后1-5年按照一定比例收取，第6年及以后按照另一比例收取，且第一階段比例多數(shù)情況下略低于第二階段比例。Base

Royalty

/

Base

Fee2基本管理費破界而生，重塑平衡

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2023年中國酒店管理合同白皮書客房總收入3%基本管理費的計費基數(shù)基本管理費的費率模式其他5%數(shù)據(jù)來源3%：840%20%數(shù)據(jù)來源：0%中端&中高端67

%58

%23%8

%6

%33

%各酒店檔次的酒店總收入基本管理費的常見使用百分比100%25

%80%12%16%55

%數(shù)據(jù)來源：低于1%1

%-

1

.9%2

%-

2

.9

%3

%-

3

.9%3.本次統(tǒng)計的樣本中，超七成酒店的提取比例在1%-3%之間(約五成酒店提取比例為2%)，另有部分低于1%或高于3%的情況。此外，不同檔次酒店也存在一定差異，約四成中端及中高端酒店基本管理費提取比例在2%以下；奢華酒店則存在較高提取比例的情況，少數(shù)項目甚至?xí)_(dá)到或超過3%。低于1%1%-1.9%2%-2.9%3%-3.9%基本管理費的常見使用百分比破界而生，重塑平衡

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2023年中國酒店管理合同白皮書按酒店總收入計算基本管理費的常見百分比10

%60%占比百分比(%)56

%13

%奢華17%高端9在20世紀(jì)80年代，亞太的許多國家和地區(qū)，包括中國，陸續(xù)向全球旅游市場開放，并渴望受到全球公認(rèn)酒店品牌的關(guān)注和

加持。當(dāng)時，酒店運營商在合同條款上往往更具話語權(quán)，也可以說彼時是業(yè)主方更有求于運營商。隨著全球連鎖國際品牌酒店之間競爭的加劇，業(yè)主能夠有效地談判合同條款，比如在某些市場業(yè)主會要求酒店集團(tuán)提供保底收入、保底GOP，無論市場條件。這使得一些酒店管理集團(tuán)在20世紀(jì)90年代初的經(jīng)濟(jì)衰退后不得不退出市場。在此以后的十年中，業(yè)主方和運營商試圖確定可行且可持續(xù)的合作模式，這導(dǎo)致在此期間出現(xiàn)了一系列的混合的商業(yè)模式，特別是在獎勵管理費上出現(xiàn)了很多創(chuàng)新。隨著經(jīng)濟(jì)周期的持續(xù)波動，在酒店行業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)，酒店管理合

同變得更加多樣化。這一點從獎勵管理費的結(jié)構(gòu)變化中可以清楚地看到，運營商變得越來越靈活和有創(chuàng)意，且能更好地與業(yè)主的利益保持一致。一般認(rèn)為，基本管理費為酒店運營商提供了收入保障，因為其并不與利潤水平掛鉤，對運營商來說，基本管理費是“旱澇保收”的；而獎勵管理費從根本上說是對酒店運營商的一種激勵，通過鼓勵運營商最大限度地提高收入，并在不影響品質(zhì)和客戶體驗的前提下，精打細(xì)算開銷來提高酒店的利潤。然而，如果一家酒店的營業(yè)毛利潤率為20%或更低，考慮到對業(yè)主來說還有固定費用的存在，該酒店很難盈利。因此，不少業(yè)主認(rèn)為酒店運營商在管理一家不盈利的酒店時，不應(yīng)該獲得除基本管理費以外的報酬。下面的表格中體現(xiàn)了兩種獎勵管理費的形式，A欄代表了目前以中國市場為代表的一種典型的獎勵管理費結(jié)構(gòu)。但是，行業(yè)

中也有另一種聲音，認(rèn)為應(yīng)該將其修改為B欄的數(shù)字，以反映更符合實際的獎勵結(jié)構(gòu)。否87%數(shù)據(jù)來源：有利。而當(dāng)酒店逐漸步入穩(wěn)定期并開始獲得增大的回報時，很可能是在第二或第三年之后，獎勵管理費開始計算。對運營商來說，就相當(dāng)于運營初期的獎勵管理費延遲到穩(wěn)定年。隨之而來，一些業(yè)主可能會想要進(jìn)一步的改變，獎勵管理費不一定是基于經(jīng)營毛利潤(Gross

Operating

Profit,GOP)或固定費用前收入(Income

Before

Fixed

Charges,IBFC)。在某些市場，考慮到業(yè)主的實際情況和其承擔(dān)的義務(wù)，獎勵管理費可能更適合基于扣除債務(wù)后的現(xiàn)金流(Cash

Flow

AfterDebt

Service,CFADS)或扣除業(yè)主優(yōu)先需承擔(dān)的義務(wù)后的現(xiàn)獎勵管理費率%0%4%5%業(yè)主們經(jīng)常強調(diào)的一個觀點是，為什么要在業(yè)主開始產(chǎn)生純利潤前就向運營商支付獎勵管理費？在前文B欄的結(jié)構(gòu)中，獎勵管理費在第一年甚至第二年可能并不發(fā)生。因此相對于固定式8%費率，階梯式的結(jié)構(gòu)和延遲的起始年可能對業(yè)主來說更A欄GOP

≤

20%20%

≤

GOP

＜

30%30%

≤

GOP

＜

40%40%

≤

GOP

＜

50%GOP

≥

50%B欄GOP

＜

20%20

%

≤

GOP

＜

30%30

%

≤

GOP

＜

40

%40

%

≤

GOP

＜

50

%GOP

≥

55%數(shù)據(jù)來源：6%基于本次統(tǒng)計的有效樣本，獎勵管理費真實體現(xiàn)“獎勵”二字僅占比13%，這些合同內(nèi)明確規(guī)定如果運營5商0%的≤GOPG%O低P＜于某5

5%“在酒店管理合同中，獎勵管理費是最重要的條款之一，也是形式最為豐富多彩的條款。酒店管理合同(Ho

t

elManagement

Agreements，簡稱HMA)本身已有七十多年的歷史，在其后半段的幾十年里發(fā)生了巨大的變化，而獎勵管理費也出現(xiàn)了更豐富的提取形式。門檻，則獎勵管理費為零。獎7勵%管理費是否真的具有獎勵意義是13%3

獎勵管理費FeeIncentiveManagement破界而生，重塑平衡

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2023年中國酒店管理合同白皮書10GOP

74

%時間22%其他4%基于GOP%階梯式獎勵管理費-最低GOP%階梯10%-19%

18

%20%-29%

53%30%-39%

26

%40%-49%

3%獎勵管理費最低GOP%階梯，即管理方在實際GOP%小于某一數(shù)值時，獎勵管理費提取比例為最低一檔。此次調(diào)查樣本中，有真實獎勵意義的合同最低GOP%階梯過半設(shè)置在10%-15%，即GOP低于這一比例時運營商不收取獎勵管理費。不具真實獎勵意義的合同最低GOP%階梯則過半設(shè)置在20%-29%之間。階梯式獎勵管理費-最低提取比例0%

17

%2%-2.9%

5%3%-3.9%

4%4%-4.9%

11%5%-5.9%52%

6%-6.9%

9%其他2%階梯式獎勵管理費有效樣本中，17%的合同體現(xiàn)了真實的“獎勵”意義，即GOP%低于設(shè)定值時，業(yè)主無需支付獎勵管理費；52%的合同獎勵管理費最低提取比例為5.0%-5.9%；11%的樣本獎勵管理費最低提取比例為4

.0%-4

.9%；9%的合同樣本最低提取比例為6.0%-6.9%。階梯式獎勵管理費-階梯模式采用階梯式獎勵管理費的樣本中，74%的獎勵費提取基于經(jīng)營毛利率，而另外22%以時間劃分階梯式獎勵管理費的梯度，多以酒店經(jīng)營爬坡期和穩(wěn)定期來劃分階段。通常酒店開業(yè)后3-4

年將進(jìn)入穩(wěn)定年，經(jīng)營毛利率也會相應(yīng)提升?；贕OP%階梯式獎勵管理費-最高GOP%階梯230405060GOP%的階梯式獎勵管理費的有效合同中，最高GOP%階梯在50-59%之間，占比29%；在40-49%之間的占比44%；在30%-39%之間的占比21%。階梯式獎勵管理費-最高提取比例2%-2.94%-4.9%

2

%5%-5.9%

6

%6%-6.97%-7.9%

19

%金流(Cash

Flow

After

Owner’sPriority,CFAOP)。這種類型的費用結(jié)構(gòu)在亞太市場上還不常見，但至

少有如下幾個理由讓業(yè)主采用此類

結(jié)構(gòu)：a)確保必要的裝置設(shè)備儲備

金在計算獎勵管理費之前已被扣除

了；b)保證貸款人本金及利息支付。當(dāng)然，隨著獎勵管理費計算基數(shù)變

小，獎勵管理費的比例可能會變大。

業(yè)主和資產(chǎn)管理人需要充分了解不

同的結(jié)構(gòu)。酒店管理合同的演變將繼續(xù)下去，獎勵管理費也將會有更多的形式。一些有經(jīng)驗的業(yè)主認(rèn)為，應(yīng)該在某

些酒店管理合同中規(guī)定獎勵管理費的最高限額。一些地區(qū)業(yè)主們已經(jīng)

能夠在一些品牌和獨立品牌的管理

合同中就支付的總管理費(基本管理費和獎勵管理費之和)的最高限額進(jìn)行談判。在這些協(xié)議中，支付

的最高金額從總收入的4.5%-7.5%不等。此外，業(yè)主也可以探討對支付給運

營商的費用總額設(shè)置上限。除了基

本管理費和獎勵管理費外，上限可

以包括收入/渠道管理費、全國銷售

辦事處費用、常旅客促銷費用，以及外部行業(yè)費用，包括全球分銷系統(tǒng)(GDS)、旅行社傭金、技術(shù)支持、員工滿意度調(diào)查和所有對運營商系統(tǒng)

的報銷費用。業(yè)主和運營商可以就“真正的上限”達(dá)成協(xié)議，例如規(guī)定所有品牌費用的總和不應(yīng)超過總收入的9%或

10%。另一方面，運營商也可以在酒店管理合同中對獎勵管理費規(guī)定一個最低限額。為了行業(yè)的健康發(fā)展，業(yè)主、專業(yè)資產(chǎn)運營商和運營商必須根據(jù)各種預(yù)期結(jié)果進(jìn)行合作，并在透明和公平的基礎(chǔ)上協(xié)商出合理的收費結(jié)構(gòu)，以創(chuàng)造和建立一個長期的雙贏關(guān)系。固定費率21%階梯式79%5%

15%6%

57

%7%

14%8%

14%固定費率獎勵管理費-提取比例采取固定費率的樣本，提取比例設(shè)定在5%-8%不等，設(shè)定為6%的樣本占比過半。獎勵管理費-費率模式酒店管理合同中，階梯式獎勵管理費仍是主流方式，在本次統(tǒng)計樣本中占比79%；另

21%的合同為固定費率。階梯式費率樣本數(shù)據(jù)來源：破界而生，重塑平衡

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2023年中國酒店管理合同白皮書全部樣本固定費率樣本通過統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)：11破界而生，重塑平衡

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2023年中國酒店管理合同白皮書技術(shù)服務(wù)費多為固定金額，其付款節(jié)點通常取決于業(yè)主是否需要前置技術(shù)服務(wù)，即是否需要運營商團(tuán)隊在酒店管理合同正式簽署前介入項目的設(shè)計建造工作。國內(nèi)存在業(yè)主需要運營商盡快介入審核設(shè)計方案以推進(jìn)酒店建設(shè)的情況，因此，一些運營商會在意

向協(xié)議簽署后提前收取一部分費用以開展技術(shù)協(xié)助服務(wù)。值得一提的是，技術(shù)服務(wù)費用前置有可能造成業(yè)主后期管理合同談判主動權(quán)降低，建議業(yè)主平衡項目工期考量與費用前置的風(fēng)險。近些年，引入同運營商旗下不同檔次的雙酒店項目時有發(fā)生。由于雙酒店項目通常共享部分公區(qū)及設(shè)施，且兩家酒店可分?jǐn)偩频赀\營商提供技術(shù)服務(wù)時的人工及差旅費用，雙酒店項目技術(shù)服務(wù)費用通常少于兩個獨立的同等體量酒店項目總和。“技術(shù)服務(wù)費又名開發(fā)服務(wù)費，是指酒店運營商在酒店籌建階段提供技術(shù)協(xié)助服務(wù)時向業(yè)主收取的費用，服務(wù)內(nèi)容包括提供與建造酒店相關(guān)的品牌標(biāo)準(zhǔn)及設(shè)計準(zhǔn)則、審閱業(yè)主聘請的第三方設(shè)計公司出具的酒店設(shè)計方案等。4ce

Fee技術(shù)服務(wù)管理費Technical

Se

rvi8

%

1

1

%32%21%5

0-9

9

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0

0-1

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9

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4

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萬2

5

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9

9

萬高于300萬技術(shù)服務(wù)費的常見金額12數(shù)據(jù)來源：28%破界而生，重塑平衡

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2023年中國酒店管理合同白皮書技術(shù)服務(wù)費總金額多見于100萬元到250萬元之間，金額大小與酒店檔次和客房體量都有一定關(guān)聯(lián)。下圖分別為不同檔次酒店收取的技術(shù)服務(wù)費總額以及平均每間客房技術(shù)服務(wù)費金額。奢華和高端酒店通常對建造標(biāo)準(zhǔn)有著更為嚴(yán)格的要求，因此其收取的技術(shù)服務(wù)費也相對略高，部分奢華酒店的平均每間客房的技術(shù)服務(wù)費甚至?xí)哌_(dá)近20,000元。奢華及高端酒店技術(shù)服務(wù)費總額100%80%60%占比百分比(%)40%20%0%50萬-99萬200萬-249萬高端150萬-199萬100萬-149萬高于250萬100%80%60%40%20%0%奢華100%80%占比百分比(%)60%40%數(shù)據(jù)來源：20%300間以上29

%60

%200間以下低于150萬201-299間高于300萬6

%25%14

%13

%25

%3

1

%29

%25

%奢華32%36

%38

%36

%198%%38

%數(shù)據(jù)來源：酒店客房體量越大，其對應(yīng)的技術(shù)服務(wù)費金額通常也會越高。下圖為不同體量酒店收取的技術(shù)服務(wù)費金額區(qū)間。酒店客房體量及其技術(shù)服務(wù)費金額數(shù)據(jù)來源：奢華及高端酒店平均每間客房技術(shù)服務(wù)費金額150萬-300萬0元-3,999元4,000元-7,999元

8,000元-11,999元12,000元-15,999元16,000元-20,000元5

%14

%32

%18

%20

%19

%占比百分比(%)高端5

9

%6

3

%57

%8

2

%2

4

%1

8

%20

%18

%13部分新酒店開業(yè)時業(yè)績增長勢如破竹，但數(shù)年后卻因設(shè)施老化或維修保養(yǎng)不當(dāng)，導(dǎo)致物業(yè)出現(xiàn)一系列問題，影響運營效率和后勤支持，甚至直接影響客戶體驗，因此家具裝置設(shè)備儲備金的設(shè)置尤為重要?！爸迷O(shè)備儲備裝置設(shè)備儲備金收取模式在本次參與統(tǒng)計的中國酒店管理合同中，79%的合同約定以階梯式或逐年遞增的百分比形式提取，21%的合同約定以固定百分比提取。家具裝置設(shè)備儲備金對于酒店品質(zhì)的持續(xù)至關(guān)重要，通常包括客房電視、布草、家具及餐具等的升級更換。通常而言，新開業(yè)酒店在前幾年維護(hù)成本較低，因此絕大部分酒店采用階梯式或逐年遞增的形式提取裝置設(shè)備儲備金。家居裝置設(shè)備儲備金在穩(wěn)定年*時占總收入的百分比(*此處的穩(wěn)定年指裝置設(shè)備儲備金提取比例達(dá)到管理合同中約定的階梯最高值時所對應(yīng)的經(jīng)營年份)階梯式提取模式通常在酒店開業(yè)后第三至四年到達(dá)穩(wěn)定百分比，穩(wěn)定提取比例通常在酒店總收入的3%至5%。此次統(tǒng)計的樣本中，超50%的酒店管理合同穩(wěn)定年裝置設(shè)備儲備金計提百分比為4%。為防止酒店家具裝置設(shè)備老化而影響酒店品質(zhì)，運營商通常會要求每年從酒店總收入中提取一定比例的裝置設(shè)備儲備金。運營商會根據(jù)實際需要，將儲備金用于家具、陳設(shè)裝置、裝飾及設(shè)備等的定期更換升級。未經(jīng)業(yè)主事先同意，運營商通常不得發(fā)生超過儲備基金中資金的開支。21%79%5家具裝金FF&

E設(shè)備儲備金計提百分比為2%的酒店 設(shè)備儲備金計提百分比為3%的酒店設(shè)備儲備金計提百分比為4%的酒店設(shè)備儲備金計提百分比為5%的酒店15%29%破界而生，重塑平衡

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2023年中國酒店管理合同白皮書固定費率階梯式費率數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)來源：55%1%14不同檔次酒店的家具裝置設(shè)備儲備金穩(wěn)定年占總收入百分比一般情況下，酒店檔次越高，家具裝置2%3%4%5%數(shù)據(jù)來源：高端及奢華酒店的家具裝置設(shè)備儲備金穩(wěn)定年占總收入百分比破界而生，重塑平衡

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2023年中國酒店管理合同白皮書奢華設(shè)備儲備金提取比例越高。此次統(tǒng)計100%的樣本中，90%的奢華品牌提取的穩(wěn)定年儲備金在總收入的4%及以上，而近

5

0%的高端酒店提取的穩(wěn)定年費率可80%1

5

%1

4

%以達(dá)到4%及以上。近幾年來，部分中端及中高端品牌在管理合同中不再強制60%3

6

%要求提取裝置設(shè)備儲備金，但為保障酒店運營，在取消儲備金條款的情況下，占比百分比(%)40%7

5

%運營商將根據(jù)運營需求及品牌標(biāo)準(zhǔn)不時地向業(yè)主提出款項支出申請，建議業(yè)主仍應(yīng)自行設(shè)立用于家具和設(shè)備資本20%4

7

%支出的儲備金賬戶。0%1

0

%3

%高端15這一條款是出于業(yè)主方對酒店運營商的約束，業(yè)主花費大量

資金投資酒店，都希望酒店能帶來健康的、良好的投資回報，而確保自己酒店在所處區(qū)域的一定范圍內(nèi)沒有同品牌的存在，也是避免“自相殘殺”的一項有效措施。受三年疫情的影響，一些酒店項目的開發(fā)出現(xiàn)推遲和取消，但國際品牌酒店集

團(tuán)在中國的發(fā)展仍保持良好的勢頭。以最大限度地保證良性的酒店市場競爭環(huán)境為出發(fā)點，業(yè)主為避免酒店運營商迫于發(fā)展指標(biāo)壓力而過度擴(kuò)張進(jìn)導(dǎo)致與本酒店發(fā)生直接競爭，通常會要求在管理合同中設(shè)置一個合適的區(qū)域發(fā)展限制條款。通常我們會把酒店依據(jù)檔次劃分為奢華、超五星、五星、準(zhǔn)五星、四星，按史密斯旅行研究報告STR的分類，則為奢華、超高端、高端、中高端及中端。從理論上來說，屬于不同類別的酒店品牌，從產(chǎn)品來看，已有區(qū)分定位，針對不同的細(xì)分市場，不同檔次的品牌在鄰近地理區(qū)位不會產(chǎn)生過于直接的競爭關(guān)系。而運營商對區(qū)域發(fā)展限制的品牌保護(hù)范圍通常適用于同一品牌的酒店在鄰近地理區(qū)位的情形。由于近年酒店行業(yè)收并購頻發(fā)，酒店運營商的品牌日益“擁擠”，一家運營商下?lián)碛惺畮讉€品牌稀松平常，擁有二、三十個品牌也絕不少見，從而難以實現(xiàn)真正的品牌錯位和區(qū)別。因此，即使有區(qū)域保護(hù)限制，由于各類品牌的客群有重疊，難免在某種程度上產(chǎn)生“稀釋”作用，業(yè)主也需充分認(rèn)知這樣的現(xiàn)實情況。此外，區(qū)域保護(hù)限制不光有空間的維度，也有時間的維度。空間限制顧名思義是指酒店運營商在一定距離范圍內(nèi)受到該品牌區(qū)域發(fā)展的限制，即在這個受限范圍內(nèi)不能再和其它業(yè)主簽約相同品牌。對已簽約該品牌的業(yè)主來說，能夠起到通過將自己酒店的主要客源區(qū)域劃入限制范圍以保護(hù)酒店生意的作用。范圍的界定方法主要有兩種：(1)以酒店正門為圓心，以公里數(shù)為單位的半徑來畫圓界定限制空間，例如以3公里、5公里

或10公里為半徑；(2)以道路或河川，即憑借自然或人工形成的界限來劃定限制空間，例如，在上海的奢華、超高端品牌分布多以黃浦江為界，故以浦東和浦西來界定保護(hù)區(qū)域的案例也通過統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)66%的樣本使用以酒店正門為圓心、以公里數(shù)為單位的半徑來畫界定限制區(qū)域(43%的樣本在5公里半徑范圍內(nèi)，12%的樣本在6-10公里半徑范圍內(nèi)，11%的樣本半徑范圍大于10公里)。另34%以道路或河川等自然形成或人工建設(shè)的界限來劃定限制空間，非一線城市也存在設(shè)定多個行政區(qū)為限制區(qū)域的案例。各酒店檔次區(qū)域發(fā)展限制公里數(shù)并不罕見。另一方面，時間的限制顧名思義就是酒店運營商在一定的時間期限內(nèi)，一般以年為單位，受到在該區(qū)域發(fā)展條款的限制。由于區(qū)域發(fā)展限制的主要目的是在酒店的爬坡期為其保駕護(hù)航，對業(yè)主來說，該條款的期限至少需覆蓋到酒店進(jìn)入穩(wěn)定期以后。客觀地說，在非直接競爭圈的較廣范圍內(nèi)，有第二家甚至第三家同品牌的酒店也并非壞事，因品牌也有規(guī)模效應(yīng)和集群效應(yīng)。因此，保護(hù)區(qū)域的時間也并非越長越佳，保護(hù)區(qū)域也未必越大越好。0-5公里

6-10公里 大于10

公里數(shù)據(jù)來源：中端及中高端特定區(qū)域/道路本次數(shù)據(jù)統(tǒng)計中，中端及中高端酒店全部使用以酒店正門為圓心、以公里數(shù)為單位的半徑畫圓的方式界定限制區(qū)域，且區(qū)域半徑也較小，這也側(cè)面印證了一些品牌酒店在部分城市大量涌現(xiàn)的市場現(xiàn)狀。而奢華酒店或者特殊定位的高端品牌則更多采用特定區(qū)域/道路的空間界定模式。100%60%0%6區(qū)域發(fā)展限制ction

(AOP)“區(qū)域發(fā)展限制是出于業(yè)主方對酒店運營商的約束，業(yè)主花費大量資金投資酒店，都希望酒店能帶來健康的、良好的投資

回報，而確保自己酒店在所處區(qū)域的一

定范圍內(nèi)沒有同品牌的存在，也是避免

“自相殘殺”的一項有效措施。Areao

f

Prote0-5

公里6-10

公里大于10公里特定區(qū)域/道路34%43%破界而生，重塑平衡

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2023年中國酒店管理合同白皮書區(qū)域發(fā)展限制界定模式11%12%3

3

%8

%1

7

%2

1

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40%占比百分比(%)7%20%2

1

%數(shù)據(jù)來源：奢華高端1

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%16破界而生，重塑平衡

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2023年中國酒店管理合同白皮書破界而生，重塑平衡

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2023年中國酒店管理合同白皮書1717“在酒店日常運營中，當(dāng)出現(xiàn)費用支出花費超過已批準(zhǔn)的當(dāng)年預(yù)算時，通常需要業(yè)主方的審批。雙方通常會在管理合同簽署階段，約定需要審批的門檻金額，當(dāng)達(dá)到審批條件時，需要業(yè)主提前批準(zhǔn)該支出。此外，為確保酒店品牌品質(zhì)和維持合理的定位價格，需對酒店的硬件設(shè)施進(jìn)行定期維護(hù)或改造翻新，所需投入的資本性支出(CapitalExpenditure)將由運營商提出，并經(jīng)過業(yè)主審批。B.偏離預(yù)算達(dá)到一定數(shù)額的審批另一種情形是事先設(shè)定一個審批限額，

當(dāng)開銷達(dá)到限額時，需要業(yè)主方審批。限額設(shè)定方式包括超出預(yù)算總額的一個百分比，或單筆開銷偏離達(dá)到一定百分比(例如超過預(yù)算總金額或超過單項預(yù)算金額的5%-10%需要審批)；也有規(guī)定具體的審批門檻金額的情況，且品牌定位檔次較高時，需審批的偏離金額設(shè)定通常也比較高，例如奢華品牌常見審批門檻金額在20-40萬元之間，10-20萬元的審批門檻在旗艦型品牌中比較常見，5-10萬元的金額在定位略低的品牌中出現(xiàn)。相較于前述無門檻審批情況，此類審批有利于提高流程效率，在雙方具備互信或有過合作基礎(chǔ)時，比較容易采納。此類審批相較于前述審批類型具備一定的靈活性，但是審批門檻金額的設(shè)置方面，需要綜合考慮。A.預(yù)算外任何花費均需要業(yè)主審批業(yè)主批準(zhǔn)當(dāng)年預(yù)算時，已對運營商提出的當(dāng)期計劃經(jīng)營開銷等成本費用充分理解并認(rèn)同。當(dāng)產(chǎn)生預(yù)算外開支偏離時，業(yè)主方出于資金管理和風(fēng)險管理的角度，對無論金額的每筆開銷提出審批要求。此類審批方式多出現(xiàn)在首次合作中，出于謹(jǐn)慎性原則提出嚴(yán)格監(jiān)管要求。此類審批機(jī)制的優(yōu)勢在于對資金使用效率和風(fēng)險面的控制管理，但同時也會帶來流程長和耗時多的管理問題，進(jìn)而導(dǎo)致酒店行動滯后、延誤經(jīng)營方案及時落地等。例如，由于市場變化，在某些臨時慶典、無法預(yù)期的社會活動發(fā)生時，出于利用時機(jī)制定專屬營銷計劃而產(chǎn)生額外采買需求時，可能由于審批流程的時間問題，耽誤計劃推行，錯失商機(jī)。C.對外包合同期限的審批此外，管理合同可能還會要求運營商在簽訂外包服務(wù)合同時，合同周期累計超過一定時間時，需要業(yè)主審批同意。需審批的合同累計期限通常規(guī)定為12個月，也存在其他經(jīng)由談判達(dá)成的周期。當(dāng)酒店空間存在一定租賃面積時，容易涉及合同期限問題。合同超過金額是否需要業(yè)主審批2

%

2%在本次參與統(tǒng)計的境內(nèi)管理合同中，61%的管理合同明確規(guī)定了業(yè)主對重大經(jīng)營合同的審批權(quán)，30%的管理合同未涉及審批問題。而此類審批權(quán)在此前對亞太區(qū)管理合同的統(tǒng)計中，占比高達(dá)88%。在審批金額的設(shè)置方面，主要包括：A.預(yù)算外任何單筆花費均需要業(yè)主審批；B.設(shè)置需要審批的限額數(shù)值。7對經(jīng)營活動中重大合同簽署/資本金支出的審批96%Owner’s

A

proval

on

Contracts

and

CapEx合同超過某個金額/期限上限則需要通過業(yè)主的核準(zhǔn)不需要業(yè)主的核準(zhǔn)其它合同制約數(shù)據(jù)來源：破界而生，重塑平衡

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2023年中國酒店管理合同白皮書183.業(yè)主方有權(quán)委任一名業(yè)主代表，作為業(yè)主方和運營商交流的主要渠道，與酒店總經(jīng)理直接進(jìn)行對接溝通。業(yè)主代表通常被界定為非運營團(tuán)隊成員，其薪資福利由業(yè)主方承擔(dān)，不計入經(jīng)營費用，不干涉酒店日常經(jīng)營工作的獨立性。業(yè)主代表受到業(yè)主方的授權(quán)和委派，在管理合同賦予業(yè)主方的權(quán)責(zé)范圍內(nèi)，行使對酒店日常運營情況的監(jiān)督、反饋溝通的權(quán)力；與總經(jīng)理進(jìn)行定期的、或經(jīng)雙方提前約定協(xié)商的必要會議、代表業(yè)主方就日常運營過程中發(fā)現(xiàn)的問題、建議與總經(jīng)理進(jìn)行溝通，并聽取反饋意見。此外，業(yè)主代表是否同時具備運營團(tuán)隊成員的雙重身份，如業(yè)主代表兼任副總經(jīng)理、財務(wù)副總監(jiān)等職務(wù)，不同運營商在實際合作中存在一定差異。伴隨雙重身份，可能會更關(guān)注幾個方面的問題：如業(yè)主代表的薪資費用歸屬問題、業(yè)主代表被賦予的簽署人權(quán)限的行使問題、業(yè)主代表在日常運營活動中的參與度(因為存在身份切換的問題，可能參與度更深)、多線匯報和身份立場沖突等問題。業(yè)主代表的角色設(shè)置在中國管理合同中比較常見，而在境外案例中，酒店業(yè)主方通常會通過委任第三方專業(yè)資產(chǎn)管理團(tuán)隊，即資產(chǎn)經(jīng)理人(Asset

Manager,AM)，代表業(yè)主方監(jiān)督管理酒店的運營狀況。這樣的機(jī)制優(yōu)勢在于，可同時管理眾多酒店資產(chǎn)，無需委派多個業(yè)主代表，節(jié)約成本提高管理效率。另一方面，資產(chǎn)管理團(tuán)隊會站在資產(chǎn)價值提升的維度，更多的從資產(chǎn)負(fù)債表觀出發(fā)評估運營效果，跳出損益表的局限，從投、融、管、退的資產(chǎn)管理周期中，看待在營物業(yè)的價值，實現(xiàn)存量資產(chǎn)的真正盤活。這也是市場逐步走向管理成熟的重要標(biāo)志之一。在資產(chǎn)管理較為發(fā)達(dá)的市場，如北美、歐洲、日本、新加坡、澳洲，資產(chǎn)經(jīng)理人完全為業(yè)主方服務(wù)，一般不會在酒店中兼職，其薪資也絕不會是酒店損益表的一部分。這樣的安排，更有利于其代表業(yè)主方真正開展專業(yè)的資產(chǎn)管理工作。副總經(jīng)理、財務(wù)副總監(jiān)的任命名財務(wù)副總監(jiān)，協(xié)助酒店總經(jīng)理及財務(wù)總監(jiān)的日常工作,包括參加酒店的月度財務(wù)會議、業(yè)主與運營商的月度例會、酒店的“業(yè)主審批權(quán)限在酒店關(guān)鍵崗位的人事任命方面也有不同程度的體現(xiàn)，特別是在總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)及其他重要人員遴選、委派方面。8關(guān)鍵職位人事審批權(quán)(總經(jīng)理、業(yè)主代表及行政委員會成員)Owner’s

Approval

on

GM

and

Executives

Hiring2.每日晨會業(yè)等主運方營同相時關(guān)有會權(quán)議提。名相/關(guān)委人派選一需名要酒具備店行副業(yè)總和經(jīng)崗理位和職/或一能要求的教育水平、資質(zhì)和經(jīng)驗。作為酒店管理團(tuán)隊的成員，分別向酒店總經(jīng)理和酒店財務(wù)總監(jiān)匯報，其薪資、福利計入酒店運營費用中，同時遵守酒店雇員的雇傭政策。酒店總經(jīng)理GM、財務(wù)總監(jiān)的任命1．酒店總經(jīng)理作為運營團(tuán)隊的第一負(fù)責(zé)人，全權(quán)負(fù)責(zé)酒店日常運營管理工作，熟悉酒店運營管理的政策、體系和章程，是運營團(tuán)隊的領(lǐng)航人。通常在酒店開業(yè)前9-12個月會確定首任總經(jīng)理的人選。財務(wù)總監(jiān)作為酒店財務(wù)狀況的核心掌舵人，通常會在總經(jīng)理到崗后，與其他行政委員會成員同時遴選。除首次任命外，在后續(xù)經(jīng)營期間，可能由于退休、解職、升遷、離職或其他原因出現(xiàn)再次遴選此類職務(wù)候選人的情形，所需的任命流程通常與首次任命類似。此處以總經(jīng)理任命為例，闡述運營商和業(yè)主方在任命中的職責(zé)劃分。對于總經(jīng)理的任命，運營商通常會預(yù)先征求業(yè)主方的意見，是否對人選有特別的預(yù)期和偏好要求，如總經(jīng)理的政治面貌(是否具備黨員背景等)、國籍、過往相關(guān)品牌履歷情況等。運營商會充分考慮業(yè)主方的偏好，向業(yè)主方推薦候選人。業(yè)主方通過履歷了解、面試或背景調(diào)查等流程，需在雙方約定的時間內(nèi)向運營商做出是否錄用的決定。如對面試候選人有異議，經(jīng)過書面說明，理由合理的情況下，運營商會推薦下一位候選人，通常會依次推薦2-3位候選人。業(yè)主方通常最多可拒絕3位候選人，此時運營商有權(quán)在其中任意選擇一名候選人作為總經(jīng)理最終人選。在酒店開業(yè)之前，如因任命而需要與業(yè)主會面等產(chǎn)生的相關(guān)費用支出，通常會作為開業(yè)前費用的一部分，體現(xiàn)在開業(yè)預(yù)算中。酒店開業(yè)后發(fā)生的遴選相關(guān)的費用則計入運營成本中。破界而生，重塑平衡

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2023年中國酒店管理合同白皮書酒店業(yè)主代表的委任19“除以上闡述的涉及對重大合同金額、期限和預(yù)算偏離情況的業(yè)主審批權(quán)力外，比較常見的其他業(yè)主方權(quán)限還包括：業(yè)主方對開業(yè)預(yù)算(Pre-Opening

Budget)的審批權(quán)，在新酒店籌開期間，需準(zhǔn)備開業(yè)預(yù)算，用于酒店籌開期間的人員工資、開業(yè)活動相關(guān)開支、營運資金等。該筆預(yù)算需由運營商籌開團(tuán)隊提出，并經(jīng)由業(yè)主方審核后進(jìn)行撥款。酒店進(jìn)入正式運營期后，業(yè)主方保有對下一年度經(jīng)營預(yù)算的審閱權(quán)和提出異議的權(quán)力。在酒店正式開業(yè)后，運營商每年第四季度會提交針對下一年度的經(jīng)營預(yù)算，主要包括總收入、經(jīng)營成本、營業(yè)毛利潤、許可費與獎勵管理費、資本支出預(yù)算、人力計劃、營銷計劃等。年度預(yù)算最終由運營商總部進(jìn)行統(tǒng)一審批，但業(yè)主方具有審閱年度預(yù)算提出異議的權(quán)力。運營商也需要正視業(yè)主方對預(yù)算提出的意見，及時溝通分歧并達(dá)成一致。在本次中國管理合同的統(tǒng)計數(shù)據(jù)中，約66%的合同規(guī)定了業(yè)主對開業(yè)預(yù)算的審批權(quán)，約26%的管理合同未涉及該條款，另有約8%管理合同顯示不需要業(yè)主方審批。而在之前針對亞太區(qū)管理合同的統(tǒng)計中，業(yè)主對開業(yè)預(yù)算的審批權(quán)占比高達(dá)

82%。9業(yè)主方其它權(quán)限r(nóng)

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he66%26%8%規(guī)定了業(yè)主未涉及開業(yè)不需要業(yè)主對開業(yè)預(yù)算的審批權(quán)預(yù)算的審批權(quán)方審批破界而生，重塑平衡

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2023年中國酒店管理合同白皮書數(shù)據(jù)來源：圖片提供：J酒店202.(后簡稱“GOP完成率”)運營商負(fù)責(zé)制定次年的業(yè)績目標(biāo)(簡稱“預(yù)算”)，業(yè)主審批通過后，通常以實際完成的經(jīng)營毛利占預(yù)算經(jīng)營毛利的比重為標(biāo)準(zhǔn)，檢驗該年度酒店運營成果和管理水平。我們建議業(yè)主與運營商仔細(xì)制定并審核年度預(yù)算，并在發(fā)生可能影響經(jīng)營情況的重大事件時，對酒店預(yù)算做適當(dāng)調(diào)整。在

審核年度預(yù)算的過程中，可參考國內(nèi)外酒店經(jīng)營指標(biāo)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，例如，通常高端酒店的客房部的利潤率健康情況下需做到80%以上，當(dāng)酒店提出的預(yù)算低于該行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)時，應(yīng)提供合理的解釋。又如，2022年末公布新冠調(diào)整為“乙類乙管”，這預(yù)示著2023年國內(nèi)旅行需求將不再受到疫情管控影響，且即將迎來國際需求的逐步恢復(fù)，閱讀到此的讀者是否應(yīng)考慮對您的酒店資產(chǎn)進(jìn)行預(yù)算修正呢？我們了解到，2023年2-3月，得益于需求的恢復(fù)，多地酒店成功完成月度預(yù)算，個別項目甚至超額完成預(yù)算約2-3倍，這當(dāng)然值得慶賀，但這是否也側(cè)面說明了預(yù)算并未及時根據(jù)市場變化而調(diào)整呢？對于運營商而言，業(yè)績測試條款的通過與否將直接影響合同是否存在被動終止的可能性，因此運營商也會謹(jǐn)慎設(shè)置業(yè)績測試紅線，并與類似項目的歷史業(yè)績表現(xiàn)相結(jié)合，盡可能降低違約風(fēng)險。與競爭酒店群的每間可出租客房收入的對比完成度競爭酒店群由業(yè)主和運營商協(xié)商共同選定，部分情況下競爭酒店群會被直接寫入管理合同。由于市場是動態(tài)變化的，政府新建設(shè)的區(qū)域、CBD的轉(zhuǎn)移、新酒店的開業(yè)等因素都會影響酒店的競爭環(huán)境，建議業(yè)主和運營商定期評估競爭酒店群的合理性。所謂“人往高處走，水往低處流”，競爭酒店的選定原則可以是“努力一下可以超越”的合理的競爭對手，如果競爭群內(nèi)多是“弱者”，那么業(yè)績測試也就失去

了意義。一些情況下，項目周邊可能沒有可比的國際品牌酒店，或周邊項目開業(yè)年限較短、尚未穩(wěn)定或產(chǎn)品類型不—致等，導(dǎo)致競爭酒店群選擇困難。實際類似情況下，也有選擇跨城市對標(biāo)項目的案例，如某濱海城市目的地型度假酒店，選擇位于三亞的奢華度假酒店作為休閑度假市場的參照。業(yè)主與運營商簽署酒店管理合同后，運營商就被賦予管理權(quán)，而業(yè)主則擁有監(jiān)督權(quán)。但業(yè)主的風(fēng)險仍然存在，原因是運營商的運營能力和管理水平會直接影響物業(yè)內(nèi)外維護(hù)情況、損益表中的經(jīng)營毛利、乃至酒店的資產(chǎn)價值。酒店通常是業(yè)主長期持有的經(jīng)營性物業(yè)，且投資回收周期較其他物業(yè)類型更長，所以后期的硬件維護(hù)水平也會直接影響酒店是否能夠持續(xù)產(chǎn)生可觀的現(xiàn)金流。此外，酒店這類經(jīng)營性物業(yè)的估值通常采用收益法，即現(xiàn)金流折現(xiàn)法。顧名思義，酒店的資產(chǎn)價值取決于經(jīng)營產(chǎn)生的現(xiàn)金流。因此，維護(hù)業(yè)主權(quán)益的業(yè)績測試條款也就應(yīng)運而生，該條款對運營商的專業(yè)能力和運營水平進(jìn)行監(jiān)督和考核。一般情況下，業(yè)績測試條款也是業(yè)主終止管理合同且不產(chǎn)生違約賠償金的唯一途徑。在行業(yè)內(nèi)廣泛應(yīng)用的業(yè)績測試指標(biāo)有2種：“酒店的資產(chǎn)價值取決于經(jīng)營產(chǎn)生的現(xiàn)金流，但經(jīng)營水平高度依賴運營商的運營能力和管理水平。因此，維護(hù)業(yè)主權(quán)益的業(yè)績測試條款也就應(yīng)運而生。一般情況下，業(yè)績測試條款也是業(yè)主終止管理合同且不產(chǎn)生違約賠償金的唯一途徑。10業(yè)績測試與終止Test

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nce1.(后簡稱“RevPAR完成率”)破界而生，重塑平衡

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2023年中國酒店管理合同白皮書年度經(jīng)營毛利對比當(dāng)年預(yù)算毛利的實際完成度21約定完成率近60%的合同采取復(fù)合業(yè)績指標(biāo)，即判定業(yè)績測試不合格的條件為“RevPAR完成率”和“GOP完成率”兩項指標(biāo)同時不合格。RevPAR%8%業(yè)績測試開始年度考慮到酒店穩(wěn)定期，大部分酒店管理合同中的業(yè)績測試從第3-5個完整財政年度開始。此次統(tǒng)計樣本中，90%的合同業(yè)績測試始于第3個完整財政年以后。另有7%的合同業(yè)績測試從第2個完整財政年度開始，多為預(yù)期在開業(yè)后快速穩(wěn)定的改造換牌及位于成熟市場的項目。個別改造換牌項目業(yè)績測試甚至在開業(yè)后馬上開始執(zhí)行。除上述兩種業(yè)績測試指標(biāo)外，業(yè)績測試條款還有其他三個關(guān)鍵條件，即業(yè)績測試開始時間、測試期和約定完成率。本次統(tǒng)計樣本中，大約一半的合同規(guī)定，從酒店第3-5個完整財政年度開始，且在不受到不可抗力影響的情況下，GOP完成率和RevPAR完成率兩

項指標(biāo)連續(xù)兩個完整財政年度未達(dá)到85%，才可以被定義為業(yè)績測試不合格。詳細(xì)統(tǒng)計數(shù)據(jù)如下：業(yè)績測試期85%的合同中業(yè)績測試期為任意兩個連續(xù)的財政年度，另13%的合同業(yè)績測試期為任意三個連續(xù)的財政年度。12%31%RevPAR約定完成率57%約30%的合同中，“GOP完成率”和“RevPAR完成率”約定在

75%-84%。約50%約定在85%。不到10%的合同約定為85%以上。第2個完整財政年度7%第3個完整財政年度29%第4個完整財政年度32%第5個完整財政年度29%其他7%以上兩者同時存在(復(fù)合業(yè)績指標(biāo))單一指標(biāo)兩者指標(biāo)選其一“或”約定完成率在75-84%約定完成率在85%約定完成率在>85%其他任何2個連續(xù)財政年度85%任何3個連續(xù)財政年度13%其他2%約定完成率在75-84%約定完成率在85%約定完成率在>85%國內(nèi)目前較少有業(yè)績擔(dān)保條款，本次統(tǒng)計樣本中僅有2份合同約定業(yè)績擔(dān)保。破界而生，重塑平衡

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2023年中國酒店管理合同白皮書GOP%28%其他3%59%

39%51%33%11%數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)來源：5%2%GOP約定完成率22出現(xiàn)業(yè)績測試不合格情況時，絕大部分合同中規(guī)定，運營商擁有補救權(quán)，補足GOP差額即可繼續(xù)經(jīng)營且業(yè)績測試期重置為零。約定運營商有補救權(quán)的合同中，25%為1次補救權(quán)，20%為2次補救權(quán)，另20%為3次補救權(quán)，其余35%沒有約定補救次數(shù)。3次20%1次未約定次數(shù)

25%35%2次20%運營商是否擁有在業(yè)績測試不合格的補救權(quán)否，2%運營商在業(yè)績測試不及格時的補救次數(shù)破界而生，重塑平衡

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2023年中國酒店管理合同白皮書是,98%數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)來源：圖片提供：J酒店23在實際情況中，我們發(fā)現(xiàn)業(yè)主建設(shè)、籌開酒店有出現(xiàn)“頭重腳輕”的情況，即前期的規(guī)劃、設(shè)計和建設(shè)投入極大，但是從開業(yè)前籌備的運營物資和開業(yè)預(yù)算的各項目就開始“砍砍砍”，努力讓酒店投資回報提升。高端酒店開業(yè)運營物資和籌開預(yù)算應(yīng)占一個相當(dāng)?shù)谋壤?，但實際情況是一些項目未在前期考慮酒店總投入的合理分配，而在后期努力節(jié)約預(yù)算，這就會導(dǎo)致后期運營期間的種種難題，如：無法有效開展廣告營銷活動導(dǎo)致酒店開業(yè)默默無聞、運營物資采購不齊全導(dǎo)致運營效率低下、客用品品質(zhì)低下導(dǎo)致的客戶負(fù)面評價不斷等。所以我們強烈建議業(yè)主在投資酒店前，除了前期的規(guī)劃、設(shè)計、建設(shè)費用，還應(yīng)考慮開業(yè)前會發(fā)生的運營物資和開業(yè)預(yù)算支出。簡而言之，運營物資是指“如果我們把酒店倒過來時會掉下來的東西”，如客房部的布草及各類備品、餐飲部的鍋碗瓢盆、玻瓷銀等。運營物資的“質(zhì)”與“量”都應(yīng)充分對標(biāo)市場情況?！百|(zhì)”就是品質(zhì)。除了考量合格的品質(zhì)和對等的品牌以外，還應(yīng)考慮競爭對手是否已經(jīng)采用其他加分物資，例如當(dāng)競對酒店已使用戴森吹風(fēng)機(jī)時，或許我們也應(yīng)了解使用戴森吹風(fēng)機(jī)的客戶反饋并結(jié)合成本預(yù)算情況考慮是否配置?！傲俊本褪菙?shù)量。從后期運營效率、旺季入住率、平均入住率、滿房天數(shù)等角度綜合評估各類物資的采購數(shù)量，盡量避免多買、少買、買錯、買貴的情況?；I開預(yù)算是指從總經(jīng)理選聘開始、直到酒店開業(yè)為止的這一期間內(nèi)發(fā)生的一系列費用的預(yù)算總和。對于高端和奢華酒店而言，開業(yè)前籌備通常會覆蓋開業(yè)前的9-12個月。部分運營商會在管理合同中先行約定開業(yè)預(yù)算的涵蓋內(nèi)容，其中70%-80%為人工成本及相關(guān)費用，5%-10%為籌備辦公室及設(shè)備租賃，5%-10%為營銷及公關(guān)費用，剩余則包括培訓(xùn)、餐飲試餐、開業(yè)典禮等其他費用。由于70%-80%為人工成本，通常開業(yè)籌備周期越長，籌開成本就越高。在實際情況中，有部分酒店在竣工交付時出現(xiàn)反工、消防驗收不過關(guān)、產(chǎn)品建設(shè)未符合品牌標(biāo)準(zhǔn)而無法驗收等情況導(dǎo)致籌備時間延長，已到崗人員的薪資仍需按時支付，業(yè)主的成本就會不斷提高。通常物業(yè)交付后，至少還需預(yù)留6-8周的時間給運營商團(tuán)隊做精開荒、現(xiàn)場培訓(xùn)等。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)：1.65%的合同中，業(yè)主擁有開業(yè)預(yù)算審批權(quán)，而約10%的合同則明確規(guī)定由運營商統(tǒng)籌管理預(yù)算支出；2.行業(yè)內(nèi)高端酒店的開業(yè)籌備費用為每間客房5-10萬元。此次統(tǒng)計的高端酒店樣本中，45%的樣本籌開費用在行業(yè)范圍內(nèi)，45%的樣本籌開費用高出行業(yè)范圍，但上浮幅度不大，最多不超過16萬元/間；3.行業(yè)內(nèi)奢華酒店的開業(yè)籌備費用為每間客房10萬元起。此次統(tǒng)計的奢華酒店樣本中，71%的樣本籌開費用在10-20萬元/間，14%的樣本籌開費用高于20萬元/間?！皹I(yè)主在投資酒店前，除了前期的規(guī)劃、設(shè)計、建設(shè)費用，還應(yīng)前瞻性地考量開業(yè)運營物資(Hotel

OperationEquipment,HOE)和籌開預(yù)算(Pre-Opening

Budget,POB)。11資和籌開預(yù)算酒店開業(yè)運營物H

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POB72%10%45%45%<50,000奢華酒店每間客房的開業(yè)籌備費用(人民幣)14%

14%高端酒店每間客房的開業(yè)籌備費用(人民幣)50,000-100,000>100,000數(shù)據(jù)來源：<100,000100,000-200,000>200,000數(shù)據(jù)來源：破界而生，重塑平衡

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2023年中國酒店管理合同白皮書24違約綜合各大國際酒店運營商與國內(nèi)業(yè)主簽訂的酒店管理合同，我們總結(jié)了觸發(fā)違約條款的主要幾種情況：酒店合同規(guī)定的任何付款到期后應(yīng)付未付；發(fā)生破產(chǎn)或資不抵債事件；業(yè)主未盡職且持續(xù)地實施酒店項目；發(fā)生干擾酒店運營或未滿足融資條件的融資行為；向第三方出售或轉(zhuǎn)讓酒店，但不轉(zhuǎn)讓酒店管理合同。觸發(fā)違約條款后，酒店運營商有權(quán)終止合同，并依照合同條款所載，向業(yè)主索要相關(guān)賠償。賠償根據(jù)酒店合同條款，酒店運營商在終止合同的同時，可要求業(yè)主在規(guī)定時間內(nèi)支付約定賠償金額，以及所產(chǎn)生的利息和其它費用。值得注意的是，國內(nèi)多數(shù)酒店管理合同并未考慮到提前終止(Early

Termination)條款，例如資產(chǎn)出售時終止合同(Termination

upon

Sale)，以及相關(guān)賠償條款。這使得業(yè)主在出售資產(chǎn)時面臨較大的違約風(fēng)險和經(jīng)濟(jì)損失。業(yè)主提前終止酒店管理合同的違約賠償金計算方法通常為：酒店管理合同期限內(nèi)剩余年份乘以前一年支付的管理費。一般情況下，業(yè)主會就違約賠償金與酒店運營商進(jìn)

行協(xié)商，適當(dāng)減少賠償金額。此外，持有多個酒店物業(yè)的“大業(yè)主”亦可同酒店運營商協(xié)商，將酒店更換為該公司旗下的其它酒店品牌，或?qū)⒚缕渌频晡飿I(yè)委托給該酒店運營商管理，以減少或免除因提前解約而產(chǎn)生的違約賠償金。業(yè)主酒店資產(chǎn)持有期往往低于酒店管理合同期限。因此，酒店業(yè)主應(yīng)未雨綢繆，在擬定管理合同時即考慮到未來出售酒店資產(chǎn)所觸發(fā)的違約和相關(guān)賠償。通過添加提前終止合同條款和相關(guān)賠償條款，量化違約風(fēng)險和損失，防患于未然。“伴隨國內(nèi)酒店市場的日漸成熟和本土化的加深，國內(nèi)業(yè)主在談判中獲得了更多的主動權(quán)。當(dāng)酒店的投資及經(jīng)營策略隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境而改變時，能夠合理合法地解除酒店管理合同，是業(yè)主順利完成酒店“投、融、建、管、退”過程中至關(guān)重要的一步。雖然提前解除酒店管理合同或?qū)⒃斐蓸I(yè)主違約，但是清退酒店管理品牌可以提升資產(chǎn)出售的靈活性和潛在買家對資產(chǎn)的興趣度，從而增加資產(chǎn)溢價出售的可能性。12D

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Remedies違約及相關(guān)賠償破界而生，重塑平衡

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2023年中國酒店管理合同白皮書25結(jié)語隨著境內(nèi)外休閑旅游和商務(wù)旅行需求的大幅回升，國內(nèi)門戶城市及度假城市的酒店市場迎來了全面復(fù)蘇。但酒店能否持續(xù)穩(wěn)定盈利、業(yè)主與運營商之間的合作基調(diào)如何，往往取決于一份能滿足雙方的需求、雙贏的酒店管理合同所奠定的基礎(chǔ)?，F(xiàn)代酒店管理合同的運用已有七十多年的歷史，在長期的實踐過程中，伴隨市場的不斷發(fā)展和委托代理關(guān)系的演變，持續(xù)進(jìn)行迭代和完善，不

斷回應(yīng)著不同發(fā)展時期、不同市場的甲、乙雙方的關(guān)切點；其條款也在酒店運營的不同階段發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，甚至與企業(yè)資產(chǎn)管理戰(zhàn)略的推行與落地息息相關(guān)。我們希望，不論是業(yè)主方，還是酒店運營商，在通過分析酒店管理合同條款的底層邏輯后，可以找到雙方博弈的平衡點與雙贏之道，賦能順暢的運營、提升酒店資產(chǎn)的價值，共同助力中國酒店市場長期健康、穩(wěn)定的發(fā)展。免責(zé)聲明：在數(shù)據(jù)收集過程中，充分尊重數(shù)據(jù)提供方在相關(guān)酒店管理合同項下應(yīng)遵守的保密義務(wù)，數(shù)據(jù)提供方已對數(shù)據(jù)作適當(dāng)?shù)拿撁艋蛘吣涿幚恚蛟谌〉煤贤鄬Ψ降耐夂筇峁?，以確保其未違反相關(guān)義務(wù)。在取得相關(guān)數(shù)據(jù)后，僅用于本白皮書的撰寫以及相關(guān)的目的，并承諾對數(shù)據(jù)提供方提供的數(shù)據(jù)承擔(dān)保密義務(wù)。破界而生，重塑平衡

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2023年中國酒店管理合同白皮書26我們在中國市場開展業(yè)務(wù)50年，業(yè)務(wù)覆蓋80多個城市，包括所有一線城市和重點二、三線城市。我們在中國擁有*截至2022年12月始終堅定不移地深耕本土，為中國的房地產(chǎn)市場發(fā)展貢獻(xiàn)己力，持續(xù)帶來先進(jìn)的管理理念并推動創(chuàng)新變革，始終是中國房地產(chǎn)專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域當(dāng)之無愧的領(lǐng)軍者。大中華區(qū)業(yè)務(wù)概覽烏魯木齊2500+名專業(yè)人員(超過80)呼和浩特破界而生，重塑平衡

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2023年中國酒店管理合同白皮書天津青島南京合肥句容湖州武漢重慶潮州廈門汕頭揭陽

汕尾廣安鹽城南通杭州紹興金華16家16500+名駐場員工大連煙臺威海畢節(jié)貴陽凱里安順常州無錫蘇州昆山項目辦公室(1

6)業(yè)務(wù)覆蓋城市河源韶關(guān)梅州清遠(yuǎn)深圳香港澳門廣州分公司南昌長沙哈爾濱吉林長春分公司西寧延安鄭州開封徐州洛陽肇慶云浮陽江茂名湛江海口濰坊甘孜雅安內(nèi)江自貢宜賓瀘州渭南西安漢中廣元綿陽南充達(dá)州昭通新沂揚州遂寧眉山資陽惠州東莞北京廊坊石家莊太原

濟(jì)南邢臺成都沈陽上海嘉興海寧(16

)臺北鄂爾多斯拉薩秦皇島唐山溫州福