寫字樓全案服務(wù)內(nèi)容 -

感謝貴公司對(duì)中安福宇的支撐與信任，謹(jǐn)在總報(bào)告匯報(bào)之前，將本案公司較為關(guān)注并將開展具體工作框架的內(nèi)容在此做簡(jiǎn)單闡述，以利于后面報(bào)告的全面展開。前言1新興工程的建設(shè)均是建立在有效市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)的根底上，但市場(chǎng)數(shù)據(jù)并不100%的支撐工程的定位，假設(shè)以市場(chǎng)數(shù)據(jù)為主將導(dǎo)致工程的評(píng)估錯(cuò)誤，在以往的經(jīng)驗(yàn)中顯示，一個(gè)工程的前期規(guī)劃是需要數(shù)據(jù)與經(jīng)驗(yàn)的共同支撐方能完成，經(jīng)驗(yàn)值能為工程現(xiàn)階段的評(píng)估及規(guī)劃帶來更多的幫助和支持。

市場(chǎng)數(shù)據(jù)與工程定位判斷的相互關(guān)系2目錄3第四章工程營(yíng)銷推廣籌劃…………….……20一、區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析……………….……..20二、工程主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策…………..……………….………20三、目標(biāo)客戶群定位分析…………….…….21四、價(jià)格定位及策略建議…………….…….21五、入市時(shí)機(jī)規(guī)劃建議……………….……..22六、廣告策略建議…….………22七、媒介策略指導(dǎo)……….……23八、推廣費(fèi)用方案指導(dǎo)….…..23九、公關(guān)活動(dòng)籌劃和現(xiàn)場(chǎng)包裝指導(dǎo).……..23十、營(yíng)銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正..23第五章工程參謀、銷售、代理的營(yíng)銷籌劃…………………….…24一、銷售周期劃分及控制…………….……..24二、各銷售階段營(yíng)銷籌劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施…………….…….26

三、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施……………….………26

四、銷售前資料準(zhǔn)備….………26五、銷售培訓(xùn)………….………..28六、客戶管理系統(tǒng)…….………30七、銷售組織與日常管理…………….…….31第六章工程效勞籌劃營(yíng)銷………….……...34一、工程銷售過程所需物業(yè)管理資料…34二、物業(yè)管理內(nèi)容籌劃……35第七章前期工作安排、協(xié)調(diào)………………36一、前期工作………………….36二、工程配合……………..….40現(xiàn)在中國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)籌劃營(yíng)銷理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法，提出"房地產(chǎn)全程籌劃營(yíng)銷方案"，他從工程用地的初始階段就導(dǎo)入籌劃營(yíng)銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。其核心內(nèi)容包括：1、工程前期籌劃營(yíng)銷；2、工程規(guī)劃設(shè)計(jì)籌劃營(yíng)銷；3、工程質(zhì)量工期籌劃營(yíng)銷；4、工程形象籌劃營(yíng)銷；5、工程營(yíng)銷推廣籌劃；6、工程參謀、銷售、代理的籌劃營(yíng)銷；7、工程效勞籌劃營(yíng)銷；

概述41、工程土地性質(zhì)調(diào)查.地理位置.地質(zhì)地貌狀況.土地面積及紅線圖.土地規(guī)劃使用性質(zhì).七通一平現(xiàn)狀2、工程用地周邊環(huán)境調(diào)查.地塊周邊的建筑物.綠化景觀.自然景觀.歷史人文景觀.環(huán)境污染狀況一工程用地周邊環(huán)境分析73、地塊交通條件調(diào)查

.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃.工程的水、路、空交通狀況.地塊周邊的市政道路進(jìn)入工程地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查.文化、政府辦公.金融、郵政.娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng).生活、休閑、購(gòu)物配套.周邊可能存在對(duì)工程不利的干擾因素.歷史人文區(qū)位影響調(diào)研方法:1、直接調(diào)查

直接與政府人士、房地產(chǎn)代理商、開展商、金融部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、社會(huì)有關(guān)機(jī)構(gòu)以及人士交流接觸，詢問、請(qǐng)教。2、間接調(diào)查

通過報(bào)紙、刊報(bào)及其他媒體收集有關(guān)房地產(chǎn)信息3、直接征詢首先要把咨詢了解的問題編制問卷、填寫。咨詢調(diào)查要注意對(duì)象的選擇，這種方法也可以街頭隨機(jī)訪詢或在展銷會(huì)上作問卷調(diào)查。4、現(xiàn)場(chǎng)“踩點(diǎn)〞調(diào)查通過索取樓盤資料，聽售樓員介紹，實(shí)地調(diào)查觀察，從而獲得資料。

二、市場(chǎng)調(diào)研、分析內(nèi)容二

區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷89三土地〔深層次〕分析1、工程地塊的優(yōu)勢(shì)2、工程地塊的劣勢(shì)3、工程地塊的時(shí)機(jī)點(diǎn)4、工程地塊的威脅及困難點(diǎn)三、調(diào)研總結(jié)分析通過對(duì)工程綜合考察和市場(chǎng)調(diào)研分析，針對(duì)工程所在城市及區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、住宅環(huán)境、區(qū)域同類工程的現(xiàn)狀、周邊配套進(jìn)行調(diào)研分析。〔1〕工程所在城市環(huán)境分析

本市生產(chǎn)總值、GDP、生活水平、購(gòu)置力、經(jīng)濟(jì)開展、等對(duì)區(qū)域地產(chǎn)市場(chǎng)開展的影響分析以及本市住宅開展情況、模式、分布、消費(fèi)特征等分析?！?〕工程所在區(qū)域環(huán)境分析1、區(qū)域?qū)懽謽乾F(xiàn)狀調(diào)查分析

針對(duì)本區(qū)域即工程所在區(qū)域的寫字樓整體規(guī)劃、布局、功能及分布狀況等進(jìn)行調(diào)研與分析。

2、區(qū)域整體寫字樓市場(chǎng)態(tài)勢(shì)分析

供求走勢(shì)、價(jià)格走勢(shì)、租金走勢(shì)、面積分割走勢(shì)、交付標(biāo)準(zhǔn)等分析

3、區(qū)域內(nèi)行業(yè)情況分析。

4、區(qū)域內(nèi)終端客戶分析

消費(fèi)人群、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)結(jié)構(gòu)研究

6、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)工程調(diào)查

競(jìng)爭(zhēng)樓盤開發(fā)地塊狀況研究、主題概念、功能區(qū)劃、面積組合、工程進(jìn)度、軟硬件配套、科技含量、現(xiàn)場(chǎng)包裝、媒體選擇、廣告效率、售價(jià)、物管等分析。

10四、工程的SWOT分析〔1〕本工程所在地塊在城市開展中的地位、現(xiàn)狀及前景分析

〔2〕本工程所在區(qū)域經(jīng)濟(jì)開展?fàn)顩r

〔3〕本工程所在街區(qū)的經(jīng)濟(jì)開展?fàn)顩r及商業(yè)時(shí)機(jī)分析

〔4〕地塊形狀、地理位置、地貌特點(diǎn)

〔5〕地塊根底設(shè)施及交通條件

〔6〕地塊區(qū)域?qū)懽謽情_發(fā)的特點(diǎn)

〔7〕周邊生活及商業(yè)配套研究

〔8〕工程地塊的優(yōu)勢(shì)分析

〔9〕工程地塊劣勢(shì)分析

〔10〕工程地塊的風(fēng)險(xiǎn)分析

〔11〕工程地塊的時(shí)機(jī)把握

〔12〕工程SWOT綜合分析五、工程定位

1、類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研

.類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤根本資料

.工程戶型結(jié)構(gòu)詳析

.工程規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料

.綜合評(píng)判

2、主題定位確定獨(dú)特的主題理念，是工程的靈魂。在信息化社會(huì)，客戶的需求發(fā)生了很大變化，物業(yè)的多元化、個(gè)性化與情感化的傾向越來越明顯。因此，根據(jù)目標(biāo)客群的需要、消費(fèi)心理特點(diǎn)、區(qū)域文化，參考綜合性不同物業(yè)，確定工程的主題，而后在園區(qū)規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、景觀園林、配套效勞、硬件科技等方面對(duì)工程主題進(jìn)行一致性表現(xiàn)。

111213

144、道路系統(tǒng)布局

.地塊周邊交通環(huán)境示意：周邊根本路網(wǎng)、所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來開展?fàn)顩r

.工程道路設(shè)置及其說明：主要出入口、干道設(shè)置、車輛分流情況說明、停車場(chǎng)布置

5、綠化系統(tǒng)布局

.地塊周邊景觀環(huán)境示意：周邊歷史、人文景觀綜合描述、所屬地域市政規(guī)劃布局及未來開展方向

.工程環(huán)藝規(guī)劃及說明：工程綠化景觀系統(tǒng)分析、主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì)

6、公建與配套系統(tǒng)

.工程所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

.工程配套功能配置及安排

.公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示：營(yíng)銷中心外立面設(shè)計(jì)提示、其他公建〔如巴士站、圍墻〕外立面設(shè)計(jì)提示

.公共建筑平面設(shè)計(jì)提示：公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示，外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)

7、分期開發(fā)

.分期開發(fā)思路

.首期開發(fā)思路

8、分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度15二、建筑風(fēng)格定位

1、工程總體建筑風(fēng)格及色彩方案

.工程總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思

.建筑色彩方案

2、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示

.寫字樓外立面設(shè)計(jì)提示：.商業(yè)配套建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示

三、面積劃分、戶型選擇

1、工程所在區(qū)域同類樓盤戶型比較

2、工程業(yè)態(tài)分析及工程平面分割配置比例

3、面積劃分設(shè)計(jì)提示

4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示

.商業(yè)群樓平面設(shè)計(jì)提示

.商場(chǎng)樓層平面設(shè)計(jì)提示

四、室內(nèi)空間布局裝修概念提示

1、室內(nèi)空間布局提示

2、公共空間主題選擇

3、公共景觀提示1617七、公共裝飾材料選擇建議

1、工程周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

2、本工程公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思

3、工程營(yíng)銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì)

.大堂裝修概念設(shè)計(jì)

.電梯間裝修概念設(shè)計(jì)

.公共空間裝修概念設(shè)計(jì)

.休息區(qū)裝修概念設(shè)計(jì)

.前臺(tái)接待裝修概念設(shè)計(jì)

.其他裝修提示

4、工程營(yíng)銷中心裝修風(fēng)格提示

5、寫字樓裝修標(biāo)準(zhǔn)提示：八、燈光設(shè)計(jì)建議

.工程公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì)

.工程公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì)

.工程道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì)

.工程公共空間燈光燈飾設(shè)計(jì)

九、工程未來辦公方式的建議

1、工程建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)

2、營(yíng)造和引導(dǎo)未來辦公方式：住戶特征描述、配套效勞規(guī)劃與設(shè)計(jì)

18第三章工程質(zhì)量工期籌劃營(yíng)銷

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷，它貫穿于工程的開發(fā)建設(shè)、銷售、效勞的全過程。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購(gòu)樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴(yán)重影響開展商及工程的信譽(yù)度、美譽(yù)度。因此工程質(zhì)量工期籌劃營(yíng)銷是開展商必須樹立的觀念。

一、建筑材料選用提示

1、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤建筑材料選用類比

2、新型建筑裝飾材料提示

3、建筑材料選用提示

二、施工工藝流程指導(dǎo)

1、工程施工標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

2、施工工藝特殊流程提示

三、質(zhì)量控制

1、工程工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示

2、文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示

四、工期控制

1、工程開發(fā)進(jìn)度提示

2、施工組織與管理

五、造價(jià)控制

1、建筑本錢預(yù)算提示

2、建筑流動(dòng)資金安排提示

六、平安管理

1、工程現(xiàn)場(chǎng)管理方案

2、平安施工條例192021五、入市時(shí)機(jī)規(guī)劃建議

1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析

2、工程所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析

3、入市時(shí)機(jī)確實(shí)定及安排

六、廣告策略建議

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4、廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正

5、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作

.購(gòu)房須知

.詳細(xì)價(jià)格表

.銷售控制表

.樓書

.宣傳海報(bào)、折頁(yè)

.認(rèn)購(gòu)書

.正式合同

.交房標(biāo)準(zhǔn)

2223七、媒介策略指導(dǎo)

1、媒體總策略及媒體選擇.媒體總策略

.媒體選擇

.媒體創(chuàng)新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合

4、投放頻率及規(guī)模

5、費(fèi)用估算

八、推廣費(fèi)用方案指導(dǎo)

1、現(xiàn)場(chǎng)包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關(guān)活動(dòng)

九、公關(guān)活動(dòng)籌劃和現(xiàn)場(chǎng)包裝指導(dǎo)

十、營(yíng)銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正

1、效果測(cè)評(píng)形式.進(jìn)行性測(cè)評(píng)

.結(jié)論性測(cè)評(píng)

2、實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)

.銷售收入

.企業(yè)利潤(rùn)

.市場(chǎng)占有率

.品牌形象和企業(yè)形象24252、銷售過程模擬[銷售實(shí)施]顧客購(gòu)置心理分析樓房情況介紹簽定認(rèn)購(gòu)書客戶檔案記錄成交情況總匯正式合同公證簽定正式合同辦理銀行按揭銷售合同執(zhí)行監(jiān)控成交情況匯總

[銷售合同執(zhí)行監(jiān)控]收款催款過程控制按期交款的收款控制、延期交工的收款控制

[入住環(huán)節(jié)控制]客戶檔案客戶回訪培養(yǎng)與物業(yè)管理的交接

[銷售結(jié)束]銷售資料的整理和保管業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定處理個(gè)案記錄[工作總結(jié)]26二、各銷售階段營(yíng)銷籌劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施

三、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施

四、銷售前資料準(zhǔn)備

1、批文及銷售資料[批文]公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證

[樓宇說明書]工程統(tǒng)一說詞平面圖配套內(nèi)容、交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物管內(nèi)容

[價(jià)格體系]價(jià)目表付款方式按揭辦理方法利率表辦理產(chǎn)權(quán)2728五、銷售培訓(xùn)

1、銷售部人員培訓(xùn)-公司背景及工程知識(shí).詳細(xì)介紹公司情況.銷售人員的行為準(zhǔn)那么[物業(yè)詳情]工程規(guī)模定位設(shè)施周邊環(huán)境交通公共設(shè)施、該區(qū)域的城市開展方案宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況

[工程特點(diǎn)]

A規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn):景觀立面建筑組團(tuán)容積率綠化率等

[B平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)]總戶數(shù)總建筑面積平面分割單套面積

2930當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)公司制度架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度

.銷售技巧：如何以問題套答案詢問客戶的需求經(jīng)濟(jì)情況期望等掌握買家心理恰當(dāng)使用的方法客戶心理分析銷售員接待客戶技巧所需填寫的各類表格等

以實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易，及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬六、客戶管理系統(tǒng)

.接聽登記表.新客戶表

.老客戶表.客戶訪談?dòng)涗洷?/p>

.銷售日統(tǒng)計(jì)表.銷售周報(bào)表

.銷售月報(bào)表.已成交客戶檔案表

.應(yīng)收帳款控制表.保存樓盤控制表

所應(yīng)用的管理表格略

31七、銷售組織與日常管理

1、組織與鼓勵(lì)

[銷售部組織架構(gòu)]主管銷售總監(jiān)銷售部經(jīng)理銷售主管銷售內(nèi)業(yè)銷售代表市場(chǎng)人員綜合成員〔保安、保潔、客服〕、財(cái)務(wù)

[銷售人員根本要求]職業(yè)道德根本素質(zhì)禮儀儀表要求專業(yè)知識(shí)要求心理素質(zhì)要求、[效勞標(biāo)準(zhǔn)要求]語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)來電接聽顧客來函來訪接待顧客回訪促銷環(huán)節(jié)銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素

3233

.銷售部的工作職責(zé)〔工作流程〕：

市場(chǎng)調(diào)查-目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)

批件申辦-面積計(jì)算、預(yù)售許可

資料制作-樓盤價(jià)格、合約文件

宣傳推廣-廣告籌劃、促銷實(shí)施

銷售操作-簽約履行、樓款回收

成交匯總-回款復(fù)審、糾紛處理

客戶入住-入住通知、管理移交

產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移-分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成

工程總結(jié)-業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情

.銷售業(yè)務(wù)流程〔個(gè)案〕：

公司宣傳推廣挖掘潛在客戶

銷售代表屢次接待銷售主管支持

客戶簽定認(rèn)購(gòu)書付訂金

客戶正式簽約

客戶付款

辦理入住手續(xù)

資料匯總并跟蹤效勞以客戶帶客戶

第六章工程效勞籌劃營(yíng)銷

房地產(chǎn)全程籌劃營(yíng)銷的同時(shí)，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是工程品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌工程的重要支持。一、工程銷售過程所需物業(yè)管理資料

1、樓宇質(zhì)量保證書2、樓宇使用說明書

3、業(yè)主公約4、用戶手冊(cè)

5、樓宇交收流程6、入伙通知書

7、入伙手續(xù)書8、收樓書

9、承諾書10、業(yè)主/用戶聯(lián)系表11、工程使用鑰匙授權(quán)書12、工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表13、裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表34二、物業(yè)管理內(nèi)容籌劃

1、工程、設(shè)計(jì)、管理提前介入2、保潔效勞

3、綠化養(yǎng)護(hù)4、平安及交通管理

5、三車及場(chǎng)地管理6、設(shè)備養(yǎng)護(hù)

7、房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)8、房屋事務(wù)管理

9、檔案及數(shù)據(jù)的管理10、智能化的效勞

11、其它效勞12、多種經(jīng)營(yíng)和效勞的開通

13、與業(yè)主的日常溝通

35一、前期工作第七章前期工作安排、協(xié)調(diào)前期部工作計(jì)劃日期5月6月7月責(zé)任人工作實(shí)現(xiàn)1周2周3周4周1周2周3周4周1周2周3周4周準(zhǔn)備工作

行政審批部分

1、

2、

3、

4、

5、

6、

選址階段

1、

2、

3、

4、

5、

6、

規(guī)劃總圖審查及確定規(guī)劃設(shè)計(jì)條件階段

1、

2、

3、

4、

5、

初步設(shè)計(jì)和施工圖設(shè)計(jì)審查

1、

2、

3、

4、

5、

6、