銷售經(jīng)驗分享課件：輕松成交客戶

輕松成交客戶Easydealcustomers銷售經(jīng)驗分享/銷售技巧培訓(xùn)/銷售課程主講人：xxx時間：xxxXxx部門銷售培訓(xùn)目錄Easydealcustomers銷售經(jīng)驗分享/銷售技巧培訓(xùn)/銷售課程01.如何開場03.成交的心理障礙02.客戶常用提問及對策04.成交的時機(jī)判定及結(jié)束技巧如何開場PART-01Xxx部門銷售培訓(xùn)Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext.Insertthedatatexticon,changethepicture,andhaveagoodtime.contents開場白Easydealcustomers好的開場白“你好，歡迎光臨XxX專柜”讓你的顧客停留把顧客吸引住，讓他停留下來“這是我們剛出的新款?！薄拔覀冞@里正在做xx活動”直接拉過來介紹商品“我來幫你介紹介紹”開場白Easydealcustomers常用開場白“你好，歡迎光臨！”第一句話第二句話“您想要點什么？”“有什么可以幫到您的嗎？”“先生，請隨便看看！”“你想看個什么價位的？”“能耽誤您幾分鐘時間嗎？”“我能幫您做些什么？”“喜歡的話，可以看一看。客戶常用提問及對策PART-01Xxx部門銷售培訓(xùn)Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext.Insertthedatatexticon,changethepicture,andhaveagoodtime.contents客戶常用提問及對策Easydealcustomers這個也太貴了吧？我再看看吧，客戶走了！你們質(zhì)量會不會有問題？我認(rèn)識你們老總，便宜點，行嗎？老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？款式過時了“超出我預(yù)算了”“我錢沒帶夠！”這兩個都不錯，你看我買哪一個好？把贈品折算成錢，給我便宜點吧。

客戶常用提問及對策Easydealcustomers這個也太貴了吧？怎么這么貴？客戶提問對策要做的就是告訴顧客為什么這么貴要全面的給顧客講商品一個商品有很多東西構(gòu)成切記：不要主動給顧客便宜。質(zhì)量價格材料服務(wù)促銷功能款式導(dǎo)購店鋪距離客戶家近客戶常用提問及對策Easydealcustomers你能便宜點嗎？客戶提問對策首先我們不能說：“不能！強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進(jìn)入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品?？蛻舫Ｓ锰釂柤皩Σ逧asydealcustomers具體對策周期分解法將產(chǎn)品的價值用時間來換算，精確到一天會花多少錢。比如“一只手表的價格是3680使用壽命是5年，那么一年的費用是736元，一個月只花61元錢就可以了。多么物超所值??！用“多取代“少”當(dāng)顧客要求價格便宜的時候，不少專銷員會樣說“你只當(dāng)打牌輸了的。"其實這是錯誤的，少了錢會讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應(yīng)該是“就當(dāng)您打牌贏了給自己個獎勵”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂?？蛻舫Ｓ锰釂柤皩Σ逧asydealcustomers我認(rèn)識你們老總，便宜點，行嗎？客戶提問對策其實顧客說認(rèn)識老總，他就真的認(rèn)識嗎？99%的人不認(rèn)識，最多跟老總有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認(rèn)識說認(rèn)識老總的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給他，但絕不降價?？蛻舫Ｓ锰釂柤皩Σ逧asydealcustomers具體對策01我們可以這么說：“能接待我們老總的朋友，我很榮幸承認(rèn)他是老總的朋友，并且感到榮幸02下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，現(xiàn)在商場做活動，價格已經(jīng)是最優(yōu)惠了，對于您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老總，讓我們老總對您表示感謝！”就可以了?？蛻舫Ｓ锰釂柤皩Σ逧asydealcustomers老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老顧客客戶提問對策當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕。錯誤做法：“有些專銷員會說您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就這么問問。”直接打擊顧客對品牌的好感?？蛻舫Ｓ锰釂柤皩Σ逧asydealcustomers具體對策01首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)識您這樣的朋友我感到很高興，只是我真的沒那么大的權(quán)力，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個”就可以了。02老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的，只要你不比別的地方高就可以了！就能留住老顧客！客戶常用提問及對策Easydealcustomers我再看看吧，客戶走了！客戶對策一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，在努力一把。二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢。用到這個銷售技巧的時候要找出我們比別的品牌強的地方，是我們的優(yōu)勢、特點給顧客帶來特殊價值的方面?？蛻舫Ｓ锰釂柤皩Σ逧asydealcustomers你們質(zhì)量會不會有問題？客戶對策專銷員面對這個問題會直接答“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國都設(shè)有維修點都會……但是顧客問出第二句話的時候：“萬一短時間有問題怎么辦？"不少專銷員就回答的不好了?？蛻舫Ｓ锰釂柤皩Σ逧asydealcustomers具體對策可以先問顧客是否曾經(jīng)購買到不好的產(chǎn)品顧客說“有”時，則可追問一句：“是什么產(chǎn)品啊？"顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了?！碑?dāng)顧客回答沒有的時候這時，應(yīng)該先夸顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。（講上面顧客講的例子）氣死我了?！闭f的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。成交的心理障礙PART-03Xxx部門銷售培訓(xùn)Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext.Insertthedatatexticon,changethepicture,andhaveagoodtime.contents成交的心理障礙Easydealcustomers害怕被人家拒絕！害怕給顧客產(chǎn)生誤會！自己覺得還不到火候！害怕給顧客壓力！大家都這么干！心理障礙成交的時機(jī)判定Easydealcustomers1顧客提出價格的問題；2詢問退換貨或保養(yǎng)相關(guān)的細(xì)節(jié)；3顧客計算數(shù)字；4散播煙霧式異議訊號5顧客屢次問道同一個問題；6雙手抱胸陷入沉思；7詢問同伴的看法；8表情改變，由思考到豁然開朗；9轉(zhuǎn)而贊美銷售人員；10在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇。時機(jī)判定成交的時機(jī)判定及結(jié)束技巧PART-04Xxx部門銷售培訓(xùn)Clickheretoenteryourtextandchangethecolororsizeofthetext.Insertthedatatexticon,changethepicture,andhaveagoodtime.contents結(jié)束時機(jī)的把握Easydealcustomers結(jié)束銷售的方法：“請問一下，待會您是刷卡方便一點還收付現(xiàn)金方便一點？”“請問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”如果顧客又把問題提出來你就可以又回到處理反對問題的方面，然后再結(jié)束銷售。不要害怕問題問題如果在顧客的心里反而使銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交結(jié)束銷售技巧Easydealcustomers結(jié)束銷售技巧中最