渠道拓客專項方案

興茂·悠然藍溪拓客方案序言營銷問題：怎樣改變現(xiàn)實狀況？怎樣完成33億銷售目標？實現(xiàn)資金回籠？應(yīng)對方法：悠然藍溪在區(qū)位/規(guī)模/配套/學(xué)區(qū)/醫(yī)療/環(huán)境等方面已大勢已成，現(xiàn)在關(guān)鍵就是用戶來訪量和成交轉(zhuǎn)化率。二、拓客目標及標準動作1、拓客背景及目標依據(jù)悠然藍溪項目標用戶群體分布特征，悠然藍溪項目渠道應(yīng)以“鞏固六安，深耕合肥”為關(guān)鍵戰(zhàn)略，做好全方面布局；悠然藍溪項目整年指標超出33億，合約5512套房源，上訪需求約181080組，日均上訪量約需503組。要完成如此巨額指標必需經(jīng)過渠道全資源整合，組合式“出拳”方能致勝。2、拓客方法小區(qū)巡展：依據(jù)用戶地圖對六安、合肥、霍邱關(guān)鍵小區(qū)進行定時巡展；商圈臨時外展場+派單：對合肥、六安、霍邱關(guān)鍵商業(yè)網(wǎng)點采取發(fā)單宣傳，派發(fā)小禮品及景區(qū)一日游宣傳等獲取用戶資料，擺臺接收咨詢及誠意登記定向約訪等方法；大用戶團購：成立大用戶專案組，分片、分區(qū)有序進行企業(yè)用戶拓展；電話call客：購置六安合肥霍邱等區(qū)域200萬條有購置力用戶信息；競品攔截：確定區(qū)域內(nèi)競爭樓盤，繪制路線圖，確立競品攔截路線；周圍市、縣路演：配合營銷節(jié)點及節(jié)假日，在周圍縣市開展路演活動，擴大拓展區(qū)域；銷售聯(lián)盟建立：確定全員營銷政策，確定下線，每個月開展培訓(xùn)及活動，吸引用戶；老帶新：獎勵政策制訂和釋放、老用戶維護（活動邀約、用戶問題處理）。拓客任務(wù)分解及考評1、拓客目標制訂銷售指標：33.0720億元，銷售套數(shù)：5512套；按3%行業(yè)通用成交率測算約需用戶183733組；天天約需拓展503組用戶，除去案場自然上訪10組（成交率以6：1計算），天天渠道總拓展應(yīng)不低于450人。2、拓客目標分解（自建團體、分銷團體）拓客目標分解團體類型自建團體分銷團體小計渠道方法小區(qū)巡展call客競品攔截銷售聯(lián)盟老帶新周圍縣市路演大用戶團購商圈臨時外展場+派單占比10%10%10%5%15%20%20%10%月度拓訪數(shù)量810810810405121516201620810540013500日拓訪量2727271440545427180450270說明按天天450組拓訪，自銷團體占比60，分銷占比40%測算一）商圈臨時外展場+派單1、時間：（周一周日）2、地點：各大商圈3、進行方法：采取發(fā)單宣傳，派發(fā)小禮品留取用戶資料，擺臺接收咨詢及誠意登記定向約訪等方法；配合路演造勢，每外展點每七天各一場暖場活動。4、人員搭配：每個展點6個人，2人負責(zé)接待，4人負責(zé)派單5、拓客目標：天天27組,每個月810組，整年9760組。二）小區(qū)巡展1、時間：9:00~10:30（早晨）15:00~16:00（下午）、17:30~20:30(晚上)2、地點：關(guān)鍵小區(qū)3、形式：在小區(qū)入口擺展臺+宣傳物料、派單、插車、插樓。周一~周五下午時間在學(xué)校門口派單4、進行方法：早晨8:30~10:30小區(qū)插單（車輛、報箱、單元門等），下午15:00~16:00集中在各學(xué)校門口派單，17:30~20:30(下午)小區(qū)派單。5、人員搭配：每七天合肥、六安區(qū)域各拓展7個小區(qū)/5個學(xué)校，每個點外拓管5人，每人/天/5組有效用戶為考評；6、拓客目標：天天27組,每個月810組，整年9760組。三）周圍市、縣路演1、時間：關(guān)鍵營銷節(jié)點及節(jié)假日（提議每個月不少于兩次，每次選擇1個地域進行路演做2天，同時兼顧關(guān)鍵營銷節(jié)點）2、地點：周圍市、縣關(guān)鍵商業(yè)廣場及關(guān)鍵鄉(xiāng)鎮(zhèn)3、形式：搭建舞臺，由活動企業(yè)活動暖場，穿插介紹項目，活動現(xiàn)場安排派單人員派發(fā)DM單，并指導(dǎo)意向用戶進行咨詢項目、用戶登記。4、人員搭配：每組拓展人員不少于8人5、拓客目標：平均天天約54組，每個月1620組，整年19440組四）大用戶團購1、時間：周一~周五2、目標大用戶單位：合肥、六安、霍邱企事為單位3、形式：形式1：由大用戶單位工會組織到現(xiàn)場營銷中心（或市內(nèi)外展點）看房形式2：以甲方會形式，推介目標大用戶入會4、進行方法：午餐時間到目標用戶單位食堂派單，贈予印有項目LOGO紙巾盒5、人員搭配：大用戶經(jīng)理2名6、拓客目標：平均天天約54組，每個月1620組，整年19440組五）電call1、時間：周一~周日2、地點：營銷中心、中轉(zhuǎn)站外、展點3、形式：售樓處電話約訪用戶4、進行方法：連續(xù)撥打電話，每人/天天/100組call客5、人員搭配：營銷中心內(nèi)場及展點值班人員6、拓客目標：天天27組,每個月810組，整年9760組。六）競品攔截1、時間：周六、周日2、地點：競爭樓盤3、形式：各競爭樓盤周圍派單4、進行方法：現(xiàn)場派單、截客5、人員搭配：每個競品2人6、拓客目標：天天27組,每個月810組，整年9760組。成交轉(zhuǎn)化率分析經(jīng)過以上手段年度導(dǎo)客累計183733組。行業(yè)通用標準3%，即完成5512套；銷售指標即可完成33.0720億元。如經(jīng)過品牌塑造、康養(yǎng)居住氣氛打造、案場及景觀示范區(qū)氣氛營銷、銷售服務(wù)提升、小區(qū)居委會及生活氣氛營造、促銷活動舉行（買房送寶馬、年貨節(jié)、春節(jié)現(xiàn)場送春聯(lián)、天天特價房、天天抽小獎每個月抽大獎、拓客區(qū)域廣告先行/拓客活動造勢/拓客人員正確營銷），即可提升提交率。4、拓客人員指標分解渠道分銷人員工作考評導(dǎo)客任務(wù)累計（）督查檢驗拓客自建團體135人（含組長）每個月貯備30人每人天天導(dǎo)客2組天天270組；每個月8100組；每十二個月97200組1）引入釘釘考勤軟件，進行人職員作崗位監(jiān)督；2）天天銷售助理、銷售拓客經(jīng)理、營銷經(jīng)理、常務(wù)副總進行輪番抽查檢驗；分銷12家分銷企業(yè)（每家確保10人以上）貯備10家分銷企業(yè)每家企業(yè)天天導(dǎo)客15組天天180組；每個月5400組；每十二個月64800組分銷協(xié)議確定月度導(dǎo)客目標（導(dǎo)客人數(shù)和銷售業(yè)主），拓客經(jīng)理抽查檢驗分銷企業(yè)拓客人員是否到位；如分銷企業(yè)人員不到位，當月取消分銷協(xié)議；分銷企業(yè)不能完成任務(wù)，三個月分銷協(xié)議到期即取消。5、拓客人員績效考評評分拓客人員，每個月考評需從導(dǎo)客和成交進行考量。要求拓客人員每個月完成60組導(dǎo)客。成交1套計入20組導(dǎo)客量。完成70分發(fā)送基礎(chǔ)工資，完成85分完成績效工資。（最終考評完成2套發(fā)送績效工資，每個月淘汰率5%）項目考評項目項目分值考評指標指標分值考評標準被考評者得分（完成比率*指標值）備注紀律績效基礎(chǔ)表現(xiàn)10分考勤5分依據(jù)當月出勤、加班、請假、遲到、早退、曠工等情況儀容儀表5分按企業(yè)要求著裝，且衣著整齊，妝容自然大方，重視個人衛(wèi)生工作態(tài)度20分責(zé)任心5分任勞任怨，竭盡所能完成任務(wù)，把企業(yè)利益當做個人利益，四處為企業(yè)著想，而且會勇于負擔責(zé)任服務(wù)態(tài)度5分對待用戶認真負責(zé)、熱情耐心、細致周到、文明禮貌……實施力5分對上級安排工資主動完成，不推諉挑剔，不推三阻四忠誠度5分對企業(yè)盡心盡力、赤誠無私奉獻自己力量，不在背后議論中傷企業(yè)，主動維護企業(yè)利益和形象業(yè)務(wù)績效工作業(yè)績70分銷售任務(wù)完成情況40分當月銷售任務(wù)

（考評人按企業(yè)下達給個人實際銷售目標填寫）實際完成銷售額完成比率備注得分

（完成比率*分值）(如本月無任何業(yè)績，考評人可依據(jù)當月用戶貯備量及意向用戶酌情給分)本月銷售任務(wù)套本月實際銷售

套%完成比率=實際完成銷售額÷當月銷售任務(wù)客量30分本月意向?qū)Э徒M本月實際導(dǎo)客組%完成比率=實際完成銷售額÷當月銷售任務(wù)6、拓客人員獎懲制度1、個人銷冠獎勵（1）月度業(yè)績獎：當月業(yè)績排第一名，獎勵現(xiàn)金500元。（2）季度業(yè)績獎：當季度業(yè)績排第一名，獎勵現(xiàn)金500元。（2）整年度業(yè)績獎：年度業(yè)績排第一名，獎勵現(xiàn)金元。2、小組個人銷售末位（1）小組個人每七天業(yè)績末位：罰款30（2）小組個人每個月業(yè)績末位：罰款50（3）小組個人每三個月業(yè)績末位：罰款2003、小組銷售冠軍獎勵（1）周冠軍小組獎：獎勵現(xiàn)金500元。（2）月度冠軍小組獎：獎勵現(xiàn)金1000元。（3）季度冠軍小組獎：獎勵現(xiàn)金5000元。（4）年度冠軍小組獎：獎勵現(xiàn)金8000元。4、小組團體末位（1）周小組末位罰款：小組處罰200元。（2）月小組末位罰款：小組處罰400元。（3）季小組末位罰款：小組處罰1500元。

渠道營銷任務(wù)保障1、營銷隊伍及架構(gòu)2、薪酬體系配合集團制訂好薪酬體系，確定高于行業(yè)薪酬體系，促進導(dǎo)客量；職位職位數(shù)基礎(chǔ)月薪考評月薪累計月薪年度按13個月計算最高值分成備注常務(wù)副總1按集團現(xiàn)行制度0.0006策劃經(jīng)理1800015009500130.0004營銷經(jīng)理1550015007000130.0004渠道經(jīng)理1500015006500130.0004僅提外場薪金案場經(jīng)理1500015006500130.0002客服經(jīng)理1500010006000130.0001渠道組長15400015005500130.0002僅提外場薪金渠道專員120250015004000130.01置業(yè)顧問初級置業(yè)顧問30250010003500130.003高級置業(yè)顧問1035001000450013策劃文案1400010005000130.0003平面設(shè)計145001000550013策劃實施135001000450013案場AE2300015004500130.0005銷售助理435001000450013按揭專員430001500450013權(quán)證專員230001000400013靈活獎勵0.001累計0.01652、人員招聘及每個月補充方案1）招聘用務(wù)外場招聘計劃序號招聘責(zé)任人人數(shù)數(shù)量各月指標1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1馬巒211111111111112安繼松422222222222223唐海峰211111111111114夏剛211111111111115何杰211111111111116汪顯磊211111111111117各組長13人1561313131313131313131313137置業(yè)顧問68人1026834累計4058854202020202020202020202）招聘手段關(guān)鍵經(jīng)過中介企業(yè)輸送、大專院校實習(xí)合作、拓客人員招聘、網(wǎng)絡(luò)招聘等手段，具體以下：網(wǎng)站篩選：營銷部全部管理層，包含組織每日簡歷篩選不低于10人，有效電話溝通不低于3份機構(gòu)及校園招聘會（辦公室和營銷經(jīng)理負責(zé)實施，每個月4場）銷售人員一對一招聘，每人每個月2人推薦入職對接招聘機構(gòu)，每個月輸入30名置業(yè)顧問（每人費用200元）3）策劃支持1)廣告及活動支持：劃分合肥、六安、霍邱、金寨、霍山、壽縣等區(qū)域市場，進行戶外廣告+網(wǎng)絡(luò)廣告品牌宣