專(zhuān)題計(jì)劃書(shū)模板

計(jì)劃書(shū)一產(chǎn)品定位在會(huì)做買(mǎi)賣(mài)人眼里，生意是個(gè)微妙東西。假如你只是單純地認(rèn)為就是買(mǎi)進(jìn)來(lái)賣(mài)出去話(huà)，你就只是個(gè)沒(méi)有開(kāi)竅一般人。星巴客企業(yè)說(shuō)：她們出售是“辦公室和家之外第三空間”。蘋(píng)果企業(yè)說(shuō)：她們出售是“能使人潛力得到發(fā)揮工具”。耐克企業(yè)說(shuō)：她們出售是“敢作敢為顯露個(gè)性生活方法”。王老吉賣(mài)是“不怕上火”。沃爾瑪賣(mài)是“天天平價(jià)”。奔馳賣(mài)是“高貴顯赫”。沃爾沃賣(mài)是“安全耐用”。用戶(hù)買(mǎi)幾枚釘子，絕不僅僅是為買(mǎi)釘子而買(mǎi)釘子，她可能是為了釘畫(huà)框，可能是為了掛衣服，可能是為了要加固快要開(kāi)裂座凳。就是說(shuō)，她買(mǎi)不是釘子，而是釘子背后全部效用。一個(gè)小販在街上賣(mài)蘋(píng)果，來(lái)來(lái)往往人很多，但極少有些人買(mǎi)，因?yàn)槿魏我粋€(gè)地方全部能夠買(mǎi)到這種蘋(píng)果。以后，有些人給她出了個(gè)主意，她們用紅色彩帶把蘋(píng)果兩兩一捆，然后叫賣(mài)“情侶蘋(píng)果”!立即有好奇人過(guò)來(lái)問(wèn)詢(xún)，而且有不少人來(lái)買(mǎi)。這時(shí)，大家買(mǎi)已不是蘋(píng)果本身，而是情侶間對(duì)相互身份確實(shí)定，是情感消費(fèi)體驗(yàn)。總而言之，用戶(hù)購(gòu)置多種產(chǎn)品，絕不僅是購(gòu)置產(chǎn)品本身，而是這些產(chǎn)品滿(mǎn)足了她們某種需求，能夠給她們提供價(jià)值，包含產(chǎn)品功效價(jià)值，還有服務(wù)價(jià)值和人文價(jià)值。一個(gè)企業(yè)，能否為用戶(hù)增加產(chǎn)品附加值，已成為影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵。而產(chǎn)品附加值，不僅在產(chǎn)品本身上，更多在產(chǎn)品之外?？上В泻芏嗥髽I(yè)不清楚自己用戶(hù)到底在哪里，她們?yōu)楹我x擇自己產(chǎn)品，她們?cè)谑裁辞闆r下購(gòu)置和使用自己產(chǎn)品，更談不到為用戶(hù)發(fā)明價(jià)值自覺(jué)。這么企業(yè)怎能擁有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力呢?在為用戶(hù)發(fā)明價(jià)值方面，企業(yè)能夠做三個(gè)方面工作：一、發(fā)覺(jué)需求，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)價(jià)值。她人沒(méi)看到用戶(hù)現(xiàn)實(shí)需求，你看到了，這就是發(fā)覺(jué)。戴爾看到大家需要快捷方便自主地選擇電腦，發(fā)明了直銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)了用戶(hù)價(jià)值。二、挖掘需求，提升用戶(hù)價(jià)值。在很多表面需求背后，隱藏著用戶(hù)深層需求，需要企業(yè)挖掘。用戶(hù)說(shuō)：我最煩鬧鐘，要能睡到自然醒就好了。于是，雷土發(fā)明了靠定時(shí)強(qiáng)光叫人醒來(lái)燈具，滿(mǎn)足和提升了用戶(hù)需求。三、發(fā)明需求，發(fā)明用戶(hù)價(jià)值。有些需求連用戶(hù)自己也說(shuō)不清楚，這需要企業(yè)去為用戶(hù)發(fā)明。用戶(hù)沒(méi)有說(shuō)要隨身聽(tīng)，她們做夢(mèng)全部沒(méi)想到會(huì)有這么一個(gè)好東西，不過(guò)，索尼開(kāi)發(fā)了這個(gè)產(chǎn)品，為用戶(hù)發(fā)明了全新價(jià)值。有了價(jià)值主張，傳輸出去，就會(huì)在用戶(hù)心智中扎根，她們就會(huì)為這個(gè)價(jià)值買(mǎi)單。你能連續(xù)為用戶(hù)發(fā)明價(jià)值，你企業(yè)或品牌自然就有了連續(xù)存在價(jià)值，就能連續(xù)贏利和發(fā)展。所以，一個(gè)企業(yè)知道自己應(yīng)該賣(mài)是什么，很關(guān)鍵。你賣(mài)到底是什么呢?!會(huì)員開(kāi)拓及維護(hù)用戶(hù)是全部連鎖門(mén)店生存根本，對(duì)用戶(hù)進(jìn)行服務(wù)和維護(hù)，形成長(zhǎng)久、穩(wěn)定用戶(hù)成為很多連鎖門(mén)店管理關(guān)鍵內(nèi)容。現(xiàn)在連鎖門(mén)店常見(jiàn)而且有效用戶(hù)管理方法就是會(huì)員制，經(jīng)過(guò)會(huì)員制未來(lái)門(mén)店消費(fèi)或沒(méi)有來(lái)門(mén)店消費(fèi)，不過(guò)屬于門(mén)店潛在用戶(hù)人員發(fā)展成會(huì)員，使會(huì)員成為門(mén)店長(zhǎng)久、穩(wěn)定，甚至忠誠(chéng)用戶(hù)，為門(mén)店形成連續(xù)贏利起源。所以會(huì)員對(duì)于連鎖門(mén)店含有很關(guān)鍵意義，連鎖門(mén)店一定要對(duì)會(huì)員進(jìn)行比較完善管理，包含對(duì)會(huì)員開(kāi)拓和維護(hù)等。一、會(huì)員開(kāi)拓對(duì)于新開(kāi)業(yè)門(mén)店，能夠在開(kāi)業(yè)前經(jīng)過(guò)宣傳推廣方法無(wú)償發(fā)放贈(zèng)予卡，贈(zèng)予卡持有些人來(lái)門(mén)店消費(fèi)后可成為會(huì)員?？砂才殴ぷ魅藛T到當(dāng)?shù)厣虡I(yè)街或繁榮地帶發(fā)放宣傳單，憑宣傳單可在要求時(shí)間內(nèi)到門(mén)店鋪領(lǐng)取會(huì)員卡一張，或在開(kāi)業(yè)期間，發(fā)放代金劵，吸引用戶(hù)來(lái)辦理會(huì)員卡店內(nèi)推廣：激勵(lì)用戶(hù)在店內(nèi)消費(fèi)一定金額，從而發(fā)展成為會(huì)員。店外推廣：和門(mén)店周?chē)鷧^(qū)域相關(guān)門(mén)店和單位進(jìn)行聯(lián)合合作，共同拓展會(huì)員，比如蛋糕店能夠和美發(fā)店、化妝品店、服裝店等聯(lián)合，經(jīng)過(guò)購(gòu)置對(duì)方門(mén)店產(chǎn)品互贈(zèng)會(huì)員卡方法拓展會(huì)員。對(duì)于企機(jī)關(guān)、政府機(jī)關(guān)、學(xué)校、銀行、醫(yī)院等，經(jīng)過(guò)和相關(guān)負(fù)責(zé)福利方面責(zé)任人溝通，將其單位部分職員經(jīng)過(guò)優(yōu)惠辦理方法發(fā)展為門(mén)店會(huì)員。二、會(huì)員維護(hù)為了使會(huì)員認(rèn)可門(mén)店，反復(fù)購(gòu)置和成為門(mén)店忠誠(chéng)用戶(hù)，門(mén)店尤其需要對(duì)會(huì)員進(jìn)行維護(hù)。門(mén)店會(huì)員從入會(huì)時(shí)長(zhǎng)和會(huì)員貢獻(xiàn)程度能夠分為三類(lèi)：新會(huì)員、老會(huì)員、休眠會(huì)員，對(duì)不一樣會(huì)員，門(mén)店應(yīng)該采取不一樣維護(hù)方法，經(jīng)過(guò)電話(huà)、短信、禮品等方法促進(jìn)感情，促進(jìn)會(huì)員反復(fù)消費(fèi)。新會(huì)員維護(hù)措施(1)每七天統(tǒng)計(jì)上周新增會(huì)員，依據(jù)新會(huì)員購(gòu)置商品一周內(nèi)維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)，安排本周需要維護(hù)新增會(huì)員，核實(shí)會(huì)員信息，告之會(huì)員權(quán)益;(2)電話(huà)回訪時(shí)確定會(huì)員所購(gòu)置商品滿(mǎn)意度，對(duì)購(gòu)置場(chǎng)所和服務(wù)滿(mǎn)意度，有何意見(jiàn)和提議，并推薦新品或其它產(chǎn)品;(3)新會(huì)員維護(hù)方法：□電話(huà)：購(gòu)置商品一周后對(duì)用戶(hù)進(jìn)行回訪，問(wèn)詢(xún)對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)意度和提議;□短信：生日、節(jié)日、新品上市、促銷(xiāo)活動(dòng)等;□禮品：用戶(hù)有不滿(mǎn)意時(shí)可贈(zèng)予小禮品。老會(huì)員維護(hù)措施(1)對(duì)老會(huì)員，依據(jù)會(huì)員消費(fèi)貢獻(xiàn)能夠分為三類(lèi)，將消費(fèi)金額排名前20%會(huì)員作為A類(lèi)(關(guān)鍵)會(huì)員進(jìn)行維護(hù);將消費(fèi)金額排名為中間30%會(huì)員作為B類(lèi)(常來(lái))消費(fèi)會(huì)員進(jìn)行維護(hù);將消費(fèi)金額排名后50%會(huì)員作為C類(lèi)(一般)會(huì)員進(jìn)行維護(hù)。(2)店員對(duì)接待三次以上會(huì)員需記住她姓或名并主動(dòng)自我介紹，爭(zhēng)取發(fā)展成為熟客。(3)熟客選擇時(shí)應(yīng)遵照標(biāo)準(zhǔn)：含有一定消費(fèi)能力，含有一定交際能力，經(jīng)過(guò)她/她宣傳能夠?yàn)槲覀儙?lái)更多用戶(hù)群體(4)熟客維護(hù)方法：□電話(huà)：每個(gè)月定時(shí)進(jìn)行電話(huà)溝通;□短信：生日、節(jié)日、新品上市、促銷(xiāo)活動(dòng)等;□禮品：生日或需要時(shí)贈(zèng)予小禮品;□QQ:經(jīng)過(guò)QQ了解用戶(hù)需求和信息;(5)統(tǒng)計(jì)好門(mén)店熟客消費(fèi)統(tǒng)計(jì)，依據(jù)熟客消費(fèi)統(tǒng)計(jì)，出現(xiàn)新貨上柜、重大節(jié)日，熟客消費(fèi)頻率、金額下滑等情況時(shí)進(jìn)行電話(huà)溝通，并做溝通統(tǒng)計(jì);(6)電話(huà)溝通以人文關(guān)心為主，問(wèn)候用戶(hù)，問(wèn)詢(xún)近況，如身體、生活、精神狀態(tài)、工作、健康、親人好友等會(huì)員比較關(guān)心事情。休眠會(huì)員維護(hù)措施(1)每個(gè)月統(tǒng)計(jì)6個(gè)月(時(shí)間可依據(jù)行業(yè)及產(chǎn)品不一樣而不一樣)未來(lái)消費(fèi)會(huì)員，核查這類(lèi)會(huì)員是否有投訴統(tǒng)計(jì)或其它特殊事項(xiàng)，確定電話(huà)回訪時(shí)間和方法;(2)問(wèn)詢(xún)會(huì)員長(zhǎng)久未來(lái)消費(fèi)原因，如：質(zhì)量問(wèn)題、服務(wù)問(wèn)題、居住或工作地址遷移、異地購(gòu)置、出差在外、工作繁忙、沒(méi)時(shí)間等，并做綜合分析，跟蹤服務(wù)統(tǒng)計(jì)，再計(jì)劃挽回方法;(3)休眠會(huì)員維護(hù)方法：□電話(huà)：6個(gè)月未消費(fèi)時(shí);□短信：生日、節(jié)日、新品上市、促銷(xiāo)活動(dòng)等;□禮品：需要時(shí)可贈(zèng)予小禮品。連鎖門(mén)店還能夠經(jīng)過(guò)各類(lèi)會(huì)員活動(dòng)促進(jìn)和會(huì)員關(guān)系，來(lái)提升會(huì)員到店率和反復(fù)購(gòu)置率，從而提升會(huì)員銷(xiāo)售額。比如在新品上市階段舉行促銷(xiāo)活動(dòng)，其活動(dòng)關(guān)鍵形式可包含購(gòu)置新品上市一周內(nèi)會(huì)員購(gòu)置積分加倍，會(huì)員新品購(gòu)置時(shí)間遞減式折扣等活動(dòng)，配合新品上市會(huì)員通知，可提升那些關(guān)注新品會(huì)員到店率。也可采取會(huì)員日活動(dòng)形式為，定時(shí)或不定時(shí)依據(jù)節(jié)假日或行業(yè)相關(guān)專(zhuān)題舉行多種專(zhuān)題會(huì)員日，在活動(dòng)中可安排抽獎(jiǎng)，指定產(chǎn)品系列促銷(xiāo)，和會(huì)員日購(gòu)置積分加倍，會(huì)員日購(gòu)置特享折扣等活動(dòng)，提升會(huì)員尊享感受和利益等企業(yè)未來(lái)發(fā)展中國(guó)西北一個(gè)中等城市，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)劃分中，屬于三級(jí)城市。這個(gè)城市共有些人口大約600多萬(wàn)，其中市區(qū)人口大約100萬(wàn)多部分。幾年前，這里開(kāi)了第一家超市，于是全城人全部蜂擁入。天天早晨，總有部分大爺大嬸們?cè)缭鐏?lái)到這家超市門(mén)口，邊晨練邊等著超市開(kāi)門(mén)。大約9點(diǎn)半，第一批購(gòu)物者已經(jīng)心滿(mǎn)意足地離開(kāi)了，她們手里拿著幾小捆菜或幾根蔥，這是一天需要菜。連冰箱全部不需要，全部當(dāng)日菜一定是當(dāng)日從超市里買(mǎi)。在這家超市成功鼓舞下，和幾乎全部三級(jí)城市一樣，現(xiàn)在這個(gè)城市已經(jīng)基礎(chǔ)被超市所覆蓋。不過(guò)，這個(gè)城市還有部分東西是經(jīng)過(guò)一家家小店賣(mài)出去，很多年輕人喜愛(ài)這些小店，比如很多化妝美容品店。屈臣氏還沒(méi)有進(jìn)入，這些小店還能夠很快樂(lè)地經(jīng)營(yíng)下去。不過(guò)且慢，誰(shuí)說(shuō)屈臣氏不會(huì)進(jìn)入？這是一個(gè)三級(jí)城市，市區(qū)就有超出100萬(wàn)人口，有顯著商業(yè)活動(dòng)中心，為何屈臣氏不進(jìn)入呢？果然，屈臣氏年內(nèi)就將在這個(gè)城市開(kāi)三家店。用部分民營(yíng)企業(yè)家話(huà)說(shuō)：“這一下周?chē)酪淮笃?。只要管理能力跟得上，屈臣氏開(kāi)店錢(qián)根本不是問(wèn)題，而小店將會(huì)一條街、一條街地關(guān)門(mén)。實(shí)際上，在過(guò)去里，渠道整合過(guò)程就歷來(lái)沒(méi)有停止過(guò)。這種整合先從價(jià)格較高、產(chǎn)品和品牌數(shù)量較多、服務(wù)增值較高或服務(wù)較復(fù)雜領(lǐng)域展開(kāi)，比如電器、手機(jī)等行業(yè)，和立即就要大規(guī)模開(kāi)始化妝品。這些領(lǐng)域因?yàn)橄M(fèi)者依靠渠道服務(wù)和品牌商譽(yù)，也就促進(jìn)了渠道整合和渠道品牌形成。渠道集中絕對(duì)不是中國(guó)特色現(xiàn)象，這是一個(gè)全球性現(xiàn)象。渠道經(jīng)營(yíng)需要很好信息、物流和管理能力，這些全部要花大價(jià)錢(qián)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)顯著。所以，有了沃爾瑪以后，沒(méi)有任何其它零售企業(yè)有可能在成本上哪怕靠近沃爾瑪，同時(shí)又達(dá)成沃爾瑪信息管理水平。大規(guī)模渠道集中還有利于搜集用戶(hù)信息和數(shù)據(jù)，并經(jīng)過(guò)分析這些數(shù)據(jù)深入提升經(jīng)營(yíng)水平。所以說(shuō)，在渠道領(lǐng)域，越大越美。假如你在美國(guó)生活過(guò)幾年，你消費(fèi)一定會(huì)被固定在多個(gè)點(diǎn)上。每七天去趟沃爾瑪或Target購(gòu)置部分日雜用具和食品，去WholeFoods買(mǎi)有機(jī)食品和有機(jī)日用具，去梅西百貨和其所在購(gòu)物中心（ShoppingMall）各品牌專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)化妝品和衣服，去HomeDepot或Lows買(mǎi)家居改造物品，去CVS或Walgreens買(mǎi)藥品和部分雜貨，去BestBuy買(mǎi)電器（很不幸CircuitCity還倒閉了），去GNC買(mǎi)保健品，去運(yùn)行商連鎖店買(mǎi)手機(jī)……總而言之，這些東西銷(xiāo)售全部關(guān)鍵經(jīng)過(guò)大型連鎖渠道進(jìn)行。除了這些，你還想買(mǎi)什么？在歐洲，情況也大致如此，渠道集中是不可逆轉(zhuǎn)趨勢(shì)。中國(guó)大城市年輕人也已經(jīng)進(jìn)入這種生活形態(tài)，下一步就是更多城市、更多人全部會(huì)進(jìn)入到這種生活形態(tài)。有些人一定會(huì)說(shuō)：我們是做四、五級(jí)市場(chǎng)，我們這里渠道集中還早著呢。我認(rèn)可渠道集中還沒(méi)有抵達(dá)這些市場(chǎng)，不過(guò)讓我們正視部分現(xiàn)實(shí)。首先，中國(guó)渠道在大中城市已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)擁擠之勢(shì)，渠道下沉是全部連鎖渠道目前極其重視戰(zhàn)略。從國(guó)美、蘇寧，到迪信通、加利利，再到屈臣氏，和多種連鎖賣(mài)場(chǎng)，全部在拼命地下沉擴(kuò)張。今天，沃爾瑪在中國(guó)已經(jīng)有200家左右店鋪，它和不超出10個(gè)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一道，足以全方面覆蓋中國(guó)200個(gè)以上關(guān)鍵城市。下一步，幾乎毫無(wú)疑問(wèn)，它們肯定會(huì)下沉渠道，其中中國(guó)大型連鎖超市打頭陣，沃爾瑪和家樂(lè)福隨即就會(huì)趕到。其次，四、五級(jí)市場(chǎng)渠道不會(huì)坐以待斃，渠道聯(lián)盟早已被部分關(guān)鍵渠道商提上議事日程。在上下擠壓之中，零星散亂渠道將快速退出市場(chǎng)。對(duì)于多數(shù)有了一定基礎(chǔ)民營(yíng)企業(yè)家來(lái)說(shuō)，這個(gè)事實(shí)已經(jīng)反應(yīng)在了天天銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)增加配額中。能夠說(shuō)，渠道趨向集中是沒(méi)有任何懸念事情。唯一問(wèn)題是，哪些品類(lèi)渠道會(huì)先集中？哪些稍微晚部分？哪些集中度會(huì)很高？哪些會(huì)稍微低部分？不管怎樣，你全部能夠預(yù)見(jiàn)到，對(duì)任何行業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道全部是越來(lái)越集中，而非相反。渠道集中于我何干？這個(gè)問(wèn)題我是故弄玄虛，因?yàn)槊恳粋€(gè)民營(yíng)企業(yè)家全部知道渠道集中意味著什么。對(duì)于多數(shù)民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，假如中國(guó)在十年前就是以大型連鎖渠道為主，而且這些渠道就已經(jīng)下沉到了四、五級(jí)市場(chǎng)，那么也根本沒(méi)有這十年成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。不過(guò)，該來(lái)問(wèn)題還是會(huì)來(lái)，城市化方向已經(jīng)無(wú)法改變而且成為拉動(dòng)內(nèi)需政治意志一部分，資本意志也不會(huì)容忍現(xiàn)在分散渠道中表現(xiàn)出來(lái)低效率生存手段，大型連鎖渠道下沉和擴(kuò)張必將快速到來(lái)。伴隨渠道集中度提升，過(guò)去渠道擴(kuò)張手法越來(lái)越不奏效，我們也越來(lái)越不好把握今天渠道政策和促銷(xiāo)策略。我們和新渠道體系打交道經(jīng)驗(yàn)還沒(méi)有建立起來(lái)，而現(xiàn)有渠道又隨時(shí)會(huì)發(fā)生大改變。這些全部造成了一個(gè)問(wèn)題：過(guò)去渠道策略和經(jīng)驗(yàn)失效了?；ヂ?lián)網(wǎng)更是加速了渠道策略和經(jīng)驗(yàn)失效。假如說(shuō)和沃爾瑪這么KA打交道或多或少還有部分經(jīng)驗(yàn)，和互聯(lián)網(wǎng)打交道經(jīng)驗(yàn)則幾乎為零。和此同時(shí)，淘寶在總交易額已經(jīng)超出億元人民幣，投資銀行高盛給出交易額估計(jì)是8000億元以上。這還不是最可怕，最可怕是電子商務(wù)交易平臺(tái)已經(jīng)遍地開(kāi)花。京東商城消費(fèi)電子產(chǎn)品、當(dāng)當(dāng)和卓越文化用具、紅孩子母嬰產(chǎn)品、凡客新近推出服裝產(chǎn)品平臺(tái)、可得網(wǎng)眼鏡、鉆石小鳥(niǎo)鉆石，在每一個(gè)品類(lèi)里，電子商務(wù)交易平臺(tái)全部在以近乎變態(tài)速度增加著。甚至國(guó)美也制訂了電子商務(wù)五年計(jì)劃，這足以證實(shí)渠道本身對(duì)電子商務(wù)高度認(rèn)同。在這個(gè)環(huán)境中，傳統(tǒng)民營(yíng)企業(yè)能夠說(shuō)是幾乎兩眼一摸黑，根本不知該從何下手。渠道集中力量如此之大，一場(chǎng)殺戮在所難免?；叵霂啄昵?，在電器市場(chǎng)和手機(jī)市場(chǎng)掀起戰(zhàn)爭(zhēng)還歷歷在目，眾多企業(yè)一夜坍毀。渠道集中度提升肯定意味著產(chǎn)業(yè)鏈另一端集中度也會(huì)提升，那就是供貨商，或說(shuō)我們口中常說(shuō)“品牌”。留下來(lái)，全部是強(qiáng)者！所以，任何品類(lèi)任何品牌全部要面對(duì)渠道集中帶來(lái)挑戰(zhàn)。中小品牌何去何從？大品牌是期望渠道集中度提升，外資品牌更喜愛(ài)渠道集中度較高市場(chǎng)，這有利于著名品牌高舉高打、快速擴(kuò)張。中國(guó)市場(chǎng)過(guò)于巨大，而大品牌追求又是全國(guó)市場(chǎng)和較為顯著市場(chǎng)份額，見(jiàn)縫插針式經(jīng)營(yíng)不是這些品牌策略。伴隨渠道集中度提升，這些品牌自然能夠和渠道“共成長(zhǎng)”。而且，大型連鎖渠道也更喜愛(ài)大品牌，她們天生就是一對(duì)兒。民營(yíng)中小品牌怎么辦呢？當(dāng)你明白渠道集中是不可避免、快速到來(lái)事實(shí)后，你需要做就是拋棄幻想，找到出路。這條出路就是：抓住用戶(hù)關(guān)系！渠道最喜愛(ài)就是能帶來(lái)用戶(hù)品牌，這就是為何可口可樂(lè)在美國(guó)歷來(lái)全部是一手交錢(qián)一手交貨，而且毛利還比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出5～7個(gè)點(diǎn)，因?yàn)闆](méi)有可口可樂(lè)消費(fèi)者壓根就不來(lái)。想當(dāng)年，諾基亞被消費(fèi)者追捧，所以即使賣(mài)諾基亞毛利很低，經(jīng)銷(xiāo)商也不得不賣(mài)，因?yàn)闆](méi)有諾基亞消費(fèi)者就不來(lái)。經(jīng)過(guò)高空強(qiáng)勢(shì)廣告和過(guò)硬產(chǎn)品質(zhì)量，可口可樂(lè)和諾基亞這些品牌品牌力可見(jiàn)一斑！它們就喜愛(ài)渠道集中，因?yàn)榧词骨兰袑?duì)這些品牌來(lái)說(shuō)也沒(méi)有本質(zhì)威脅。不過(guò)，從另一個(gè)角度看，渠道集中后就會(huì)有所謂“渠道品牌”，這確實(shí)是對(duì)供貨商品牌一個(gè)壓力。比如我去沃爾瑪買(mǎi)東西，假如見(jiàn)到一個(gè)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)日用具，我可能會(huì)認(rèn)為質(zhì)量應(yīng)該也沒(méi)問(wèn)題，可能就會(huì)買(mǎi)。可是一樣產(chǎn)品放到一個(gè)夫妻店里，我一看沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)品牌，就不買(mǎi)了。再到以后，沃爾瑪甚至能夠推出自己部分品牌，比如Equate和惠宜，因?yàn)槲譅柆斶@個(gè)渠道本身就是品牌，這些自有產(chǎn)品也能夠快速取得市場(chǎng)認(rèn)可。而廠商要想和沃爾瑪討價(jià)還價(jià)，就必需有比沃爾瑪更強(qiáng)品牌力。可口可樂(lè)、寶潔這些企業(yè)品牌就足夠強(qiáng)，所以她們喜愛(ài)沃爾瑪這么渠道。她們甚至還會(huì)派人幫沃爾瑪打理自己產(chǎn)品所在貨架，在沃爾瑪總部常駐一批人負(fù)責(zé)對(duì)沃爾瑪生意。不過(guò)，民營(yíng)企業(yè)怎么辦呢？渠道集中對(duì)民營(yíng)企業(yè)會(huì)產(chǎn)生很大壓力。很多渠道實(shí)際上不愿意和民營(yíng)企業(yè)合作，最經(jīng)典就是前段時(shí)間很多報(bào)道“寶潔聯(lián)合家樂(lè)福撲殺本土日化品牌”。家樂(lè)福中國(guó)區(qū)副總戴瑋則對(duì)外否認(rèn)對(duì)大品牌和小品牌區(qū)分對(duì)待：“假如小品牌占據(jù)貨架越來(lái)越少，那也是市場(chǎng)選擇結(jié)果。”所以，一個(gè)品牌只有抓住了用戶(hù)，才有可能和渠道討價(jià)還價(jià)，不然你就是任人宰割?，F(xiàn)在情況是，很多民營(yíng)品牌或經(jīng)過(guò)打廣告，或經(jīng)過(guò)長(zhǎng)久銷(xiāo)售，確實(shí)和部分消費(fèi)者混了個(gè)“臉熟”，不過(guò)沒(méi)有真正做到“非你不可”。相反，恰恰是部分渠道做到了非你不可，這就麻煩了。渠道自然明白它銷(xiāo)售哪些產(chǎn)品是消費(fèi)者慕名而來(lái)，哪些就是圖個(gè)方便順手裝到籃