會展?fàn)I銷5-會展渠道管理

會展渠道管理指把會展產(chǎn)品從組展方手中銷售給參展商、專業(yè)（普通）觀眾、廣告客戶、贊助商的個人或組織，是組展商內(nèi)部招展招商工作的外向延伸。展會組織者在自身人、財、物以及社會關(guān)系和客戶資源等方面的有限性，如國際市場的招展招商中間商的存在有利于節(jié)約交易成本會展?fàn)I銷渠道的類型直接渠道和間接渠道

直接渠道（直銷，沒有中間商），有利于降低會展產(chǎn)品成本，有利于減少價格、展位劃分等方面的沖突，但市場滲透速度慢。

間接渠道（分銷）有利于調(diào)動企業(yè)外部力量開發(fā)市場，但在提高營銷成本（收入減少）的同時，也可能產(chǎn)生營銷溝通過程中的信息失真。

長渠道和短渠道，渠道越長，控制營銷管理的成本和難度越大會展?fàn)I銷渠道的類型窄渠道和寬渠道

窄渠道是在特定區(qū)域內(nèi)利用唯一的中間商進(jìn)行招展招商，較容易建立良好的合作關(guān)系，避免同一區(qū)域內(nèi)多家中間商的（非正常的，惡意的）競爭

寬渠道是在特定區(qū)域內(nèi)利用兩家或以上的中間商進(jìn)行招展招商，可以調(diào)動多方資源，但較難協(xié)調(diào)多個中間商之間的利益關(guān)系，應(yīng)確保以統(tǒng)一的價格和服務(wù)政策面對目標(biāo)客戶。會展?fàn)I銷渠道的類型中間商和“合作者”

中間商——獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實體和法人企業(yè)，以獲取傭金為目的，具有較高的職業(yè)化水平

“合作者”——以“合作單位”、“支持單位”名義出現(xiàn)的政府部門、行業(yè)協(xié)會、媒體等機(jī)構(gòu)參與展會的分銷工作，并獲得隱性“收入”

會展?fàn)I銷渠道的特點(diǎn)以組展商直接銷售為主（大型展會和國際性展會較依賴中間商，但仍以短渠道為主要特點(diǎn)）目標(biāo)客戶專業(yè)領(lǐng)域相對集中，絕對數(shù)不大，同一區(qū)域內(nèi)以“獨(dú)家代理”的窄渠道為主，同時組展商可能保留自己的招展招商權(quán)利。以代理的合作方式為主“顯形”代理與“隱性”代理相結(jié)合選擇代理商的原則有利于組展商的業(yè)務(wù)拓展認(rèn)同組展商的價值理念代理商的招展權(quán)限和價格制度（針對易出現(xiàn)的問題）1、超越代理區(qū)域招展2、私自改變價格，打折或收取額外費(fèi)用3、私自承諾展位，造成展位分配混亂代理商激勵對展會的整體宣傳和促銷，支持代理商的招展招商需要加強(qiáng)代理商培訓(xùn)，