保險(xiǎn)營銷理論與實(shí)務(wù) （周燦 第二版）課件 05擬定保險(xiǎn)產(chǎn)品策略、06制定保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)策略

項(xiàng)目5制定保險(xiǎn)產(chǎn)品策略保險(xiǎn)營銷理論與實(shí)務(wù)

（第二版）學(xué)習(xí)目標(biāo)

了解保險(xiǎn)產(chǎn)品整體概念及保險(xiǎn)產(chǎn)品策略實(shí)施的步驟；

理解險(xiǎn)種組合的要素和策略；

熟悉新險(xiǎn)種開發(fā)的主要程序；

熟悉險(xiǎn)種品牌與服務(wù)策略；

掌握險(xiǎn)種生命周期各階段的特點(diǎn)及營銷策略。案例導(dǎo)入

陽光人壽推出升級版少兒萬能險(xiǎn)“金娃娃”閱讀案例，思考問題：1．對于陽光人壽推出的少兒萬能險(xiǎn)“金娃娃”，如何進(jìn)行產(chǎn)品組合？2．此次陽光人壽推出的少兒萬能險(xiǎn)“金娃娃”，是否屬于新險(xiǎn)種開發(fā)？3．如何運(yùn)用品牌策略和服務(wù)策略來推廣少兒萬能險(xiǎn)“金娃娃”？4．在不同生命周期階段，保險(xiǎn)公司可以對該保險(xiǎn)產(chǎn)品制定哪些營銷策略？項(xiàng)目5制定保險(xiǎn)產(chǎn)品策略任務(wù)5.1了解保險(xiǎn)產(chǎn)品策略實(shí)施的步驟任務(wù)5.2制定險(xiǎn)種組合策略任務(wù)5.3開發(fā)新險(xiǎn)種策略任務(wù)5.4制定險(xiǎn)種品牌和服務(wù)策略任務(wù)5.5制定險(xiǎn)種生命周期策略任務(wù)5.1了解保險(xiǎn)產(chǎn)品策略實(shí)施的步驟5.1.1認(rèn)知保險(xiǎn)產(chǎn)品1．什么是保險(xiǎn)產(chǎn)品保險(xiǎn)產(chǎn)品，即針對社會(huì)滿足保險(xiǎn)客戶風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁需求的風(fēng)險(xiǎn)保障項(xiàng)目，一般以保險(xiǎn)單為基本單位，以保險(xiǎn)條款為基本內(nèi)容。任務(wù)5.1了解保險(xiǎn)產(chǎn)品策略實(shí)施的步驟2．保險(xiǎn)產(chǎn)品的整體概念延伸產(chǎn)品有形服務(wù)核心產(chǎn)品子女教育、生活保障、保單分紅、傷病醫(yī)療、住院補(bǔ)償投資工具、責(zé)任與愛心、社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)能力售后服務(wù)、保戶福利、促銷贈(zèng)品圖5-1產(chǎn)品的整體概念的三個(gè)層次任務(wù)5.1了解保險(xiǎn)產(chǎn)品策略實(shí)施的步驟5.1.2了解保險(xiǎn)產(chǎn)品策略實(shí)施的步驟制定險(xiǎn)種組合策略開發(fā)新險(xiǎn)種策略制定險(xiǎn)種生命周期策略制定險(xiǎn)種品牌和服務(wù)策略課堂實(shí)作雙十一購物帶來信息數(shù)據(jù)風(fēng)險(xiǎn)安全與隱私保護(hù)保險(xiǎn)問世

仔細(xì)閱讀案例，學(xué)生分組討論下列問題。討論完畢后要求每組派出一名代表對本組討論結(jié)果進(jìn)行評述，時(shí)間不超過5分鐘。各組評述后由教師進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評。1．安全與隱私保護(hù)保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)該具備哪些特點(diǎn)？2．如何開發(fā)一款受市場歡迎的安全與隱私保護(hù)保險(xiǎn)產(chǎn)品？任務(wù)5.2

制定險(xiǎn)種組合策略5.2.1了解險(xiǎn)種組合的原則1．滿足客戶需要2．注重基本保障3．提高保險(xiǎn)公司的效益4．有利于保險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷任務(wù)5.2制定險(xiǎn)種組合策略5.2.2理解險(xiǎn)種組合的要素1．險(xiǎn)種組合的廣度或?qū)挾?．險(xiǎn)種組合的長度3．險(xiǎn)種組合的深度4．險(xiǎn)種組合的密度課堂實(shí)作險(xiǎn)種組合寬度與長度（見表5-1）

根據(jù)某保險(xiǎn)公司產(chǎn)品組合表，分析該保險(xiǎn)公司：1．保險(xiǎn)產(chǎn)品寬度為多少？2．各產(chǎn)品線產(chǎn)品組合長度分別為多少？平均長度為多少？3．險(xiǎn)種組合的深度如何體現(xiàn)？4．險(xiǎn)種組合的密度如何體現(xiàn)？任務(wù)5.2制定險(xiǎn)種組合策略5.2.3制定險(xiǎn)種組合的策略1．險(xiǎn)種組合分析（1）目前主要險(xiǎn)種的狀況；（2）未來主要保險(xiǎn)產(chǎn)品可能是由目前主要險(xiǎn)種改革而成的；（3）在市場競爭的情況下，可能成為主要贏利的險(xiǎn)種；（4）過去效益最好、銷量最大的險(xiǎn)種可能會(huì)變成銷路逐漸萎縮的險(xiǎn)種；（5）銷路尚未完全失去，仍然可能繼續(xù)經(jīng)營的險(xiǎn)種；（6）已經(jīng)失去銷路或銷路未打開就衰退的險(xiǎn)種。任務(wù)5.2制定險(xiǎn)種組合策略2．制定險(xiǎn)種組合策略（1）保險(xiǎn)產(chǎn)品系列化策略。（2）擴(kuò)大保險(xiǎn)產(chǎn)品策略。（3）縮減險(xiǎn)種組合策略。（4）關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合策略。任務(wù)5.2制定險(xiǎn)種組合策略5.2.4掌握險(xiǎn)種組合的方法1．按被保險(xiǎn)人年齡段進(jìn)行組合2．按條款功能組合3．按家庭責(zé)任組合4．按需要層次組合課堂實(shí)作如何給寶寶買保險(xiǎn)：四專家為你定制產(chǎn)品組合方案

仔細(xì)閱讀案例并組織學(xué)生分組討論下列問題。討論完畢后要求每組派出一名代表對本組討論結(jié)果進(jìn)行評述，時(shí)間不超過15分鐘。各組評述后由教師進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評。如何給少年兒童制定險(xiǎn)種組合方案？任務(wù)5.3開發(fā)新險(xiǎn)種策略5.3.1認(rèn)知新險(xiǎn)種開發(fā)1．什么是新險(xiǎn)種開發(fā)新險(xiǎn)種開發(fā)是指保險(xiǎn)公司根據(jù)保險(xiǎn)目標(biāo)市場的需求，在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，組織設(shè)計(jì)保險(xiǎn)新產(chǎn)品及改造保險(xiǎn)舊產(chǎn)品等活動(dòng)的過程。任務(wù)5.3開發(fā)新險(xiǎn)種策略2．新險(xiǎn)種開發(fā)的意義（1）新險(xiǎn)種開發(fā)是保險(xiǎn)公司經(jīng)營活動(dòng)的基礎(chǔ)。（2）新險(xiǎn)種開發(fā)是增強(qiáng)保險(xiǎn)公司競爭實(shí)力的后盾。（3）新險(xiǎn)種開發(fā)是推動(dòng)保險(xiǎn)公司技術(shù)進(jìn)步的動(dòng)力。任務(wù)5.3開發(fā)新險(xiǎn)種策略5.3.2了解新險(xiǎn)種開發(fā)的原則1．市場需求原則2．費(fèi)率科學(xué)原則3．可保利益原則4．滿足競爭原則5．經(jīng)營效益原則6．國際接軌原則7．合法原則任務(wù)5.3開發(fā)新險(xiǎn)種策略5.3.3了解新險(xiǎn)種開發(fā)的程序保險(xiǎn)市場調(diào)查保險(xiǎn)產(chǎn)品可行性分析保險(xiǎn)產(chǎn)品鑒定保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品報(bào)批正式推向市場任務(wù)5.3開發(fā)新險(xiǎn)種策略5.3.4掌握新險(xiǎn)種開發(fā)的主要策略（1）創(chuàng)新策略。（2）改進(jìn)策略。（3）引進(jìn)策略。（4）更新策略。課堂實(shí)作首款網(wǎng)銷高端醫(yī)療保險(xiǎn)上線

仔細(xì)閱讀案例并組織學(xué)生分組討論下列問題。討論完畢后要求每組派出一名代表對本組討論結(jié)果進(jìn)行評述，時(shí)間不超過5分鐘。各組評述后由教師進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評。1．如何開發(fā)高端醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品？2．在新險(xiǎn)種開發(fā)過程中可以使用哪些策略？任務(wù)5.4制定險(xiǎn)種品牌和服務(wù)策略5.4.1了解險(xiǎn)種品牌設(shè)計(jì)原則1．什么是保險(xiǎn)產(chǎn)品品牌保險(xiǎn)產(chǎn)品品牌是利用名稱、數(shù)字、術(shù)語、標(biāo)志、符號(hào)、圖案或其組合來標(biāo)志一家保險(xiǎn)公司的一種或多種產(chǎn)品，以區(qū)別于其他競爭產(chǎn)品。三種基本形式：（1）名稱標(biāo)志。（2）符號(hào)標(biāo)志。（3）圖案標(biāo)志。任務(wù)5.4制定險(xiǎn)種品牌和服務(wù)策略2．保險(xiǎn)產(chǎn)品品牌設(shè)計(jì)的原則（1）簡潔醒目，易懂好記。（2）鮮明獨(dú)特，富有個(gè)性。（3）提示功能，暗示屬性。（4）突出訴求，富蘊(yùn)內(nèi)涵。任務(wù)5.4制定險(xiǎn)種品牌和服務(wù)策略5.4.2掌握險(xiǎn)種品牌策略1．品牌化策略2．品牌使用者策略3．品牌數(shù)量策略（1）個(gè)別品牌策略。（2）統(tǒng)一品牌策略。（3）分類品牌策略。（4）企業(yè)名稱加個(gè)別商標(biāo)策略。任務(wù)5.4制定險(xiǎn)種品牌和服務(wù)策略5.4.3掌握險(xiǎn)種服務(wù)策略1．服務(wù)的含義服務(wù)是一方能夠向另一方提供的基本上無形的任何活動(dòng)或利益，并且不會(huì)導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)品。任務(wù)5.4制定險(xiǎn)種品牌和服務(wù)策略2．服務(wù)的內(nèi)容（1）售前服務(wù)。 ①購買咨詢服務(wù)。②風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃與管理服務(wù)。（2）售中服務(wù)。 ①承保服務(wù)。②技術(shù)服務(wù)。③建立保戶檔案。（3）售后服務(wù)。防災(zāi)防損服務(wù)、理賠服務(wù)、附加價(jià)值服務(wù)和保單保全服務(wù)。任務(wù)5.4制定險(xiǎn)種品牌和服務(wù)策略3．服務(wù)策略（1）服務(wù)內(nèi)容差異化。（2）人員差異化。（3）形象差異化。課堂實(shí)作陽光保險(xiǎn)獲評2013中國500最具價(jià)值品牌

仔細(xì)閱讀案例并組織學(xué)生分組討論下列問題。討論完畢后要求每組派出一名代表對本組討論結(jié)果進(jìn)行評述，時(shí)間不超過5分鐘。各組評述后由教師進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評。1．如何制定保險(xiǎn)品牌策略？2．如何制定保險(xiǎn)服務(wù)策略？任務(wù)5.5制定險(xiǎn)種生命周期策略5.5.1認(rèn)知保險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期保費(fèi)收入利潤導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期保費(fèi)收入和利潤時(shí)間任務(wù)5.5制定險(xiǎn)種生命周期策略生命周期導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期銷售量低快速上升最高峰迅速減少成本單位成本高單位成本較低單位成本很低單位成本很低獲利損失上升最高迅速減少客戶群新潮者早期采用者中間多數(shù)行動(dòng)緩慢者競爭者很少成長中最高數(shù)目迅速減少任務(wù)5.5制定險(xiǎn)種生命周期策略5.5.2掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期的營銷策略1．導(dǎo)入期的營銷策略（1）快速撇脂策略。（2）緩慢撇脂策略。（3）快速滲透策略。（4）緩慢滲透策略。任務(wù)5.5制定險(xiǎn)種生命周期策略2．成長期的營銷策略一是不斷地完善保險(xiǎn)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的競爭能力。二是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候調(diào)整保險(xiǎn)價(jià)格。三是廣告宣傳的內(nèi)容要依據(jù)保險(xiǎn)消費(fèi)者需求的變化而變化。四是開拓新的保險(xiǎn)營銷渠道。五是做好保險(xiǎn)售后服務(wù)。任務(wù)5.5制定險(xiǎn)種生命周期策略3．成熟期的營銷策略（1）開發(fā)新的保險(xiǎn)市場。（2）改進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品。（3）爭奪競爭對手的客戶。任務(wù)5.5制定險(xiǎn)種生命周期策略4．衰退期的營銷策略（1）避免倉促收兵和難于割愛的錯(cuò)誤做法。（2）有預(yù)見性地、有計(jì)劃地開發(fā)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品課堂實(shí)作國壽新康寧保險(xiǎn)健康保障大升級

仔細(xì)閱讀案例并組織學(xué)生分組討論下列問題。討論完畢后要求每組派出一名代表對本組討論結(jié)果進(jìn)行評述，時(shí)間不超過5分鐘。各組評述后由教師進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評。1．國壽“新康寧”處于商品生命周期的哪個(gè)階段？2．國壽“新康寧”在此生命周期階段可以運(yùn)用哪些營銷策略？營銷實(shí)戰(zhàn)中國人壽“福祿雙喜”至尊版亮麗面世實(shí)戰(zhàn)要求：1．中國人壽“福祿雙喜”至尊版保險(xiǎn)產(chǎn)品如何運(yùn)用保險(xiǎn)產(chǎn)品的組合策略？2．中國人壽“福祿雙喜”至尊版保險(xiǎn)產(chǎn)品導(dǎo)入期可以運(yùn)用哪些營銷策略？3．請為中國人壽設(shè)計(jì)一款可與“福祿雙喜”至尊版險(xiǎn)種組合的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，并填制新險(xiǎn)種構(gòu)思評審表、險(xiǎn)種創(chuàng)意策劃表和品牌定位表。能力拓展

1．假設(shè)你是一位保險(xiǎn)公司險(xiǎn)種開發(fā)部的負(fù)責(zé)人，現(xiàn)要針對高端客戶開發(fā)一款少兒保險(xiǎn)，請組織其開發(fā)的基本過程。能力拓展

2．投資連結(jié)產(chǎn)品在國外已經(jīng)獲得極大的成功，某保險(xiǎn)公司決定引入這一產(chǎn)品到國內(nèi)市場。但是，保險(xiǎn)公司應(yīng)如何解決下列問題：（1）有客戶需要這種產(chǎn)品嗎？如果沒有，公司將尋找另外的機(jī)會(huì)；如果有，公司將如何確定目標(biāo)市場？（2）營銷人員有能力和愿意銷售嗎？產(chǎn)品是否過于復(fù)雜？營銷人員的報(bào)酬是否合理和富有吸引力？（3）保險(xiǎn)公司的服務(wù)措施應(yīng)怎樣適應(yīng)市場與險(xiǎn)種的變化，包括對代理人的培訓(xùn)、對客戶的售后服務(wù)，甚至包括公司的廣告支持等？能力拓展

3．請以中國人壽康寧終身保險(xiǎn)產(chǎn)品為對象，分析在該產(chǎn)品的不同生命周期應(yīng)如何制定營銷策略。項(xiàng)目6制定保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)策略保險(xiǎn)營銷理論與實(shí)務(wù)

（第二版）學(xué)習(xí)目標(biāo)

認(rèn)知保險(xiǎn)費(fèi)、保險(xiǎn)金額、保險(xiǎn)費(fèi)率、預(yù)定利率和生命表的概念；

了解保險(xiǎn)定價(jià)的主要原則；

掌握影響保險(xiǎn)定價(jià)的主要因素；

運(yùn)用保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)策略；

掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方法。案例導(dǎo)入平安人壽首推費(fèi)率市場化產(chǎn)品

閱讀案例，思考問題：1．保險(xiǎn)費(fèi)率的市場化是否將預(yù)示著消費(fèi)者購買保險(xiǎn)更便宜呢？2．平安人壽推出的費(fèi)率市場化產(chǎn)品將會(huì)對平安公司的產(chǎn)品銷售產(chǎn)生哪些影響？3．保險(xiǎn)費(fèi)率的市場化是否有利于我國保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展？項(xiàng)目6制定保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)策略任務(wù)6.1認(rèn)知保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)任務(wù)6.2分析保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的影響因素任務(wù)6.3運(yùn)用保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)策略任務(wù)6.4掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方法任務(wù)6.1認(rèn)知保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)6.1.1認(rèn)知與保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)相關(guān)的幾個(gè)概念1．保險(xiǎn)費(fèi)

保險(xiǎn)費(fèi)是指投保人為取得保險(xiǎn)保障，按合同約定向保險(xiǎn)人支付的費(fèi)用。任務(wù)6.1認(rèn)知保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)2.保險(xiǎn)金額

保險(xiǎn)金額是指一個(gè)保險(xiǎn)合同項(xiàng)下保險(xiǎn)公司承擔(dān)賠償或給付保險(xiǎn)金責(zé)任的最高限額，即投保人對保險(xiǎn)標(biāo)的的實(shí)際投保金額，同時(shí)是保險(xiǎn)公司收取保險(xiǎn)費(fèi)的計(jì)算基礎(chǔ)。任務(wù)6.1認(rèn)知保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)3．保險(xiǎn)費(fèi)率保險(xiǎn)費(fèi)率是應(yīng)繳納保險(xiǎn)費(fèi)與保險(xiǎn)金額的比率。保險(xiǎn)費(fèi)率是保險(xiǎn)人按單位保險(xiǎn)金額向投保人收取保險(xiǎn)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)。任務(wù)6.1認(rèn)知保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)4．生命表

生命表，又稱死亡表或壽命表，是根據(jù)一定的調(diào)查時(shí)期所獲得的有關(guān)國家或地區(qū)的人口普查資料（或有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)資料），經(jīng)過分析整理，折算成以10萬或100萬同年齡人為基數(shù)的逐年生存與死亡的數(shù)字編制而成的。任務(wù)6.1認(rèn)知保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)5．預(yù)定利率預(yù)定利率是指保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，根據(jù)公司對未來資金運(yùn)用收益率的預(yù)測而為保單假設(shè)的每年收益率，通俗地說就是保險(xiǎn)公司提供給消費(fèi)者的回報(bào)率，主要是參照銀行存款利率和預(yù)期投資收益率來設(shè)置的。任務(wù)6.1認(rèn)知保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)6.1.2了解保險(xiǎn)費(fèi)率厘定的原則1．公平合理原則公平合理原則是指保險(xiǎn)費(fèi)率在保險(xiǎn)人與投保人之間及各投保人之間要體現(xiàn)其公平合理性。任務(wù)6.1認(rèn)知保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)2．充分性原則

充分性原則是指保險(xiǎn)費(fèi)率的厘定必須保證保險(xiǎn)人有足夠的資金和償付能力。任務(wù)6.1認(rèn)知保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)3．靈活穩(wěn)定原則

靈活穩(wěn)定原則是指保險(xiǎn)費(fèi)率在一定時(shí)期內(nèi)應(yīng)保持相對穩(wěn)定，但同時(shí)要隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)責(zé)任和市場供求等因素的變化而適時(shí)調(diào)整。任務(wù)6.1認(rèn)知保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)4．促進(jìn)防災(zāi)防損原則促進(jìn)防災(zāi)防損原則是指保險(xiǎn)費(fèi)率的厘定應(yīng)有利于促進(jìn)加強(qiáng)防災(zāi)防損，有利于社會(huì)安定。課堂討論

解析平安車險(xiǎn)保費(fèi)上漲閱讀案例，討論下列問題：1．有哪些類型的車險(xiǎn)保費(fèi)進(jìn)行了上調(diào)？平安保

險(xiǎn)車險(xiǎn)保費(fèi)上漲的原因有哪些？2．請結(jié)合自己的理解，你認(rèn)為車險(xiǎn)市場保費(fèi)發(fā)展的趨勢是什么。

任務(wù)6.2分析保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的影響因素

作為一個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)營者，如何制定出合理的保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格，還應(yīng)考慮很多方面的因素。圖6-1是保險(xiǎn)營銷中的一般定價(jià)思路。圖6-1保險(xiǎn)營銷中的一般定價(jià)思路制定定價(jià)目標(biāo)確定保險(xiǎn)需求測算保險(xiǎn)成本分析環(huán)境因素選擇定價(jià)方法協(xié)調(diào)最終價(jià)格

任務(wù)6.2分析保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的影響因素6.2.1認(rèn)知定價(jià)目標(biāo)

定價(jià)目標(biāo)是保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的首要因素。任務(wù)6.2分析保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的影響因素1．利潤導(dǎo)向型定價(jià)目標(biāo)

利潤導(dǎo)向型定價(jià)目標(biāo)是指在制定產(chǎn)品價(jià)格的過程中，定價(jià)的目的是能夠給企業(yè)帶來利潤或收益。任務(wù)6.2分析保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的影響因素2．銷售導(dǎo)向型定價(jià)目標(biāo)銷售導(dǎo)向型定價(jià)目標(biāo)指產(chǎn)品價(jià)格制定的主要目的是取得更好的銷售量，即將價(jià)格目標(biāo)建立在銷售量而非利潤的基礎(chǔ)上。任務(wù)6.2分析保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的影響因素3．競爭導(dǎo)向型定價(jià)目標(biāo)

競爭導(dǎo)向型定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)主要根據(jù)市場競爭的需要來制定，是建立在競爭對手或潛在競爭對手的定價(jià)基礎(chǔ)上的。任務(wù)6.2分析保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的影響因素6.2.2理解保險(xiǎn)需求需求是決定保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的另一個(gè)重要因素。任務(wù)6.2分析保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的影響因素1．可替代品的數(shù)量

可替代品是指可以用來替代另一個(gè)相似產(chǎn)品的產(chǎn)品。任務(wù)6.2分析保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的影響因素2．與產(chǎn)品相關(guān)的需求

一般來說，生活必需品的需求是無彈性商品，而非必需品的需求則是有彈性商品。任務(wù)6.2分析保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的影響因素3．購買產(chǎn)品的投入占消費(fèi)者收入的比例

一般來說，購買產(chǎn)品的投入占消費(fèi)者收入比例較高的產(chǎn)品彈性較大，而投入占收入比例較小的產(chǎn)品彈性相對較小。任務(wù)6.2分析保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的影響因素6.2.3理解保險(xiǎn)成本

成本是決定保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的重要因素。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品一旦設(shè)計(jì)出來，它的成本基本上是不變的，而保險(xiǎn)公司不可能以低于成本的價(jià)格銷售商品。任務(wù)6.2分析保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的影響因素6.2.4了解市場競爭狀況

市場競爭狀況也是決定保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格的重要因素。任務(wù)6.2分析保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的影響因素6.2.5了解國家監(jiān)管的要求

保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)必須符合國家監(jiān)管規(guī)定的要求。課堂討論

汽車商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)最高將上漲20%？閱讀案例，討論下列問題：1．現(xiàn)階段導(dǎo)致保險(xiǎn)定價(jià)偏高的因素有哪些？2．采用哪些措施能夠有效降低保險(xiǎn)價(jià)格？

任務(wù)6.3運(yùn)用保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)策略保險(xiǎn)定價(jià)策略是保險(xiǎn)公司進(jìn)行費(fèi)率決策，實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)的總體方針。

任務(wù)6.3運(yùn)用保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)策略6.3.1掌握成本驅(qū)動(dòng)定價(jià)策略1．成本加成定價(jià)策略成本加成定價(jià)策略是在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期利潤作為銷售價(jià)格的一種策略。例如，一家保險(xiǎn)公司的利潤目標(biāo)是保持某一特定產(chǎn)品的利潤率為4%，那么該保險(xiǎn)公司可以在確定產(chǎn)品開發(fā)、銷售及服務(wù)等相關(guān)環(huán)節(jié)成本的基礎(chǔ)上加上4%的利潤率以確定保費(fèi)，達(dá)到以保費(fèi)彌補(bǔ)成本并獲得4%利潤的目標(biāo)。任務(wù)6.3運(yùn)用保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)策略2．投資回收定價(jià)策略保險(xiǎn)公司為了確保投資于保單開發(fā)、銷售和服務(wù)中的資金按期收回并獲得利潤，根據(jù)投資的成本費(fèi)用以及預(yù)期的保單銷售數(shù)量，確定能夠?qū)崿F(xiàn)利潤的費(fèi)率，這種定價(jià)策略就是投資回收定價(jià)策略。這個(gè)價(jià)格在投資回收期不僅包括單個(gè)保單應(yīng)分?jǐn)偟耐顿Y額，也包括單個(gè)保單新發(fā)生的或經(jīng)常性的成本支出。任務(wù)6.3運(yùn)用保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)策略6.3.2掌握競爭對手驅(qū)動(dòng)定價(jià)策略1．通行價(jià)格策略2．競爭價(jià)格策略3．滲透價(jià)格策略4．彈性價(jià)格策略任務(wù)6.3運(yùn)用保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)策略6.3.2掌握競爭對手驅(qū)動(dòng)定價(jià)策略1．通行價(jià)格策略2．競爭價(jià)格策略3．滲透價(jià)格策略4．彈性價(jià)格策略任務(wù)6.3運(yùn)用保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)策略6.3.3掌握客戶驅(qū)動(dòng)定價(jià)策略1．心理定價(jià)策略2．早期獲利價(jià)格策略3．促銷定價(jià)策略任務(wù)6.3運(yùn)用保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)策略6.3.4掌握新產(chǎn)品定價(jià)策略1．高費(fèi)率策略2．低費(fèi)率策略3．滿意費(fèi)率策略任務(wù)6.3運(yùn)用保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)策略6.3.5掌握產(chǎn)品組合定價(jià)策略1．產(chǎn)品線定價(jià)2．產(chǎn)品組合定價(jià)

任務(wù)6.4掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方法保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方法是指在符合定價(jià)策略的基礎(chǔ)上的保險(xiǎn)產(chǎn)品在實(shí)際銷售過程