會籍培訓基礎(chǔ)手冊

會籍培訓綱領(lǐng)企業(yè)文化企業(yè)遠景及發(fā)展歷程經(jīng)營理念職員守則二.基礎(chǔ)健身知識身體健康體適能指標及營業(yè)知識訓練三個周期（初始、成效、維持）團操知識器械使用三.銷售基礎(chǔ)銷售技巧用戶擔憂處理擔憂步驟用戶目標動力驅(qū)動力四.業(yè)績起源（渠道WI、BR、DI、AAPShow）五.工作步驟資源獲取步驟電話邀約步驟內(nèi)場參觀步驟售后服務(wù)步驟企業(yè)文化企業(yè)遠景及發(fā)展歷程：加州匯健身服務(wù)是致力投資并從事康體事業(yè)連鎖發(fā)展商業(yè)健身品牌。下屬直營店中百6樓旗艦店、中百20樓少兒舞蹈學院、海林廣場鉆石店。充滿嶄新概念健身會所，完善專業(yè)設(shè)備，盡善盡美個性服務(wù)，無微不至細心服務(wù)，彰顯人和健身品質(zhì)和人文關(guān)心。環(huán)境優(yōu)雅舒適。內(nèi)設(shè)心肺功效區(qū)、力量訓練區(qū)、動感單車廳、有氧操廳、高溫瑜伽廳、咖啡廳、水吧、洗浴區(qū)、VIP健身區(qū)、功效訓練區(qū)等。俱樂部根據(jù)國際流行時尚和康身標準，一直以會員需求為中心，成為集健身、娛樂、休閑、交際為一體高級健身會所。會所采取獨特原生態(tài)自然景觀設(shè)計，中央空調(diào)循環(huán)風系統(tǒng)，自然環(huán)境保護清新設(shè)計風格，風格多樣話健身操，完善附加服務(wù)及洗浴設(shè)施，世界頂級品牌健身器械，國際認證健身教練團體專業(yè)化、科學化、個性化健身服務(wù)！經(jīng)營理念：讓更多人擁有健康！Justforyou（只為健身者著想）!職員守則：崗位描述：1.直屬上級：會籍主管、會籍經(jīng)理2.崗位職責：為客人提供接待、介紹、問詢及銷售會員卡相關(guān)服務(wù)。具體了解俱樂部各類產(chǎn)品及周圍市場，第一時間了解會員。在任何工作時間，提供主動、熱情、耐心、細致、正確、高效服務(wù)，嚴格實施俱樂部各項標準，樹立“加州匯”良好品牌和公眾形象。工作內(nèi)容：1.接待來訪客人2.電話銷售（包含：主動、被動）3.預約客人4.外展宣傳（包含：發(fā)放DM單，GR搜集，DI，各類大型活動）5.市場拓展（包含：商戶合作，企業(yè)團單，和小區(qū)合作）6.用戶維護（維護目標：續(xù)費，轉(zhuǎn)介紹，升級）7.接待投訴8.幫助教練銷售私教課程當班工作程序：1)提前15分鐘到崗，打掃辦公室衛(wèi)生，整理好個人儀容儀表，為接待會員做好準備。2)準備好工作所需用具（筆、板夾、白紙、合約，嘉賓調(diào)查問卷、團體操課程表、潛在會員記錄表、名片等），并填寫當日工作表格。3）依據(jù)直屬領(lǐng)導安排，進行對應(yīng)工作。4）預約當日到訪客人，隨時把次日《預約記錄表》填寫完整。5）確定已預約客人。6）到會員管理系統(tǒng)中查詢會員健身頻率，撥打老會員維護電話。7）統(tǒng)計并整理當日預約客人數(shù)量和情況，并填寫《預約記錄表》，避免撞單現(xiàn)象發(fā)生。依據(jù)直屬領(lǐng)導安排，做好外展工作。9）統(tǒng)計當日接待會員信息，做好個人銷售統(tǒng)計（辦卡、來電、來訪、預約、轉(zhuǎn)卡等）。10）下班前需整理好個人文件及銷售工具，為次日工作做好準備。個人儀容儀表規(guī)范：職員應(yīng)該遵守企業(yè)各項規(guī)章制度和行為規(guī)范，以維護企業(yè)良好形象。儀容儀表頭發(fā)：女職員及男職員發(fā)式簡單，不得留新奇或夸張發(fā)型。頭發(fā)保持潔凈，不可有蓬亂細發(fā)。頭發(fā)著色自然、適中，不許可染多個顏色或夸張、刺眼顏色。頭發(fā)須梳理整齊，不可遮住臉頰，劉海不可遮住眼睛。（以低頭為標準，頭簾不可垂落下來。）在工作時間須隨時保持發(fā)式整齊。女職員：不許可留披肩發(fā)。短發(fā)長度不可超出衣領(lǐng)下緣。使用黑色，樣式簡單，大小適中發(fā)夾別住細發(fā)。使用黑色、樣式簡單皮筋將長發(fā)梳于腦后。男職員：頭發(fā)長度不可觸及衣領(lǐng)、耳朵。頭發(fā)不遮面。不可剃光頭。2.裝飾品：女職員及男職員只可佩戴樣式簡單、小巧黃金或白金項鏈及項鏈墜。不可露出紋身圖案。女職員只能佩戴樣式簡單且小于耳垂同款耳釘一副。一耳只能在耳垂中間佩戴一只耳釘。2.臉部女職員適度化妝。請使用自然明亮色彩。整體感覺大方、得體。不能化過于妖艷或新奇妝面。唇膏和眼影色系要協(xié)調(diào)。唇線和唇膏色調(diào)一致。睫毛膏顏色應(yīng)和眉毛、頭發(fā)顏色搭配。只能佩戴無色隱形眼睛或鏡框眼鏡。男職員：每日修面。不可蓄絡(luò)腮胡或山羊胡。只能佩戴無色隱性眼睛或鏡框眼鏡。3.手部女職員及男職員隨時保持手部及指甲清潔。只能佩戴一枚樣式簡單黃金、白金或銀質(zhì)戒指。（可鑲嵌小巧寶石、鉆石或珍珠）不可佩戴夸張裝飾表。4.工服務(wù)必時時佩戴本人名牌于左胸前。名牌必需潔凈無破損。隨時保持工服潔凈平整。系好全部紐扣。5.鞋襪女職員及男職員時刻保持鞋面潔凈、光亮。務(wù)必多準備一雙絲襪/襪子。腳部不可有任何裝飾品。襪子不可有任何破損或抽絲。不可穿涼鞋、靴子、運動鞋（工作要求除外）上班。男職員男職員應(yīng)穿黑色短襪，或遵照部門標準。6.個人衛(wèi)生女職員及男職員頭發(fā)、身體無異味。必需時適度使用香水。保持口氣清新，尤其是客人直接接觸職員。工作場所行為規(guī)范保持工作環(huán)境整齊，個人辦公用具擺放要有條理。每位職員全部有義務(wù)幫助保持工作場所內(nèi)公共物品整齊有序。非因工作需要，不得在俱樂部內(nèi)隨意串崗走動。工作時間不得從事和工作無關(guān)事情。穿著工服職員應(yīng)注意：1.非因工作需要，不得在企業(yè)外穿著工服。2.工服如有損壞，須立即修補完好。3.姓名牌屬于工服一部分，工作時間必需佩帶。4.姓名牌如有丟失，請立即補領(lǐng)，補領(lǐng)費用由職員本人負擔。5．不得私藏任何屬于企業(yè)食品、飲料等物品或用具。6．不得私自使用客人專用休息室和電話。7．上班期間，不得在工作場所或企業(yè)內(nèi)部大聲喧嘩，不得聚眾閑聊。8．職員離職時需要辦理物品歸還手續(xù)，包含工服、姓名牌等，并認真做好工作交接。工作行為規(guī)范和語言規(guī)范企業(yè)激勵職員之間協(xié)調(diào)和溝通，提倡并促進職員樹立良好服務(wù)意識，以利于發(fā)明和保持優(yōu)異企業(yè)文化。和外部人員交流中，態(tài)度要熱情，語氣要誠懇，在任何情況下全部不能流露出冷淡或不耐煩，更不能和客人發(fā)生任何不愉快。需要部門之間協(xié)商處理事項，經(jīng)辦人員要主動和相關(guān)部門和人員進行協(xié)調(diào)，不可推諉、扯皮，更不能隨意推卸責任。協(xié)商問題時，語氣要平和、誠懇，切忌態(tài)度生硬。職員之間產(chǎn)生意見分歧時，意見雙方應(yīng)主動進行協(xié)商溝通。提倡換位思索，即主動從對方角度考慮問題。嚴禁摔電話等不禮貌或不理智舉動。不得在企業(yè)內(nèi)隨意議論、傳輸其它職員隱私，和任何輕易對她人產(chǎn)生負面影響言論和信息。不得隨意對外透露企業(yè)內(nèi)部情況，尤其是可能產(chǎn)生負面影響信息。客人若有任何問題，第一個負責接待職員應(yīng)主動幫助處理或協(xié)調(diào)相關(guān)部門人員給予處理，不得隨意推脫。不得對外公布，傳輸可能影響企業(yè)用戶形象言論。請假制度一、企業(yè)職員上、下班管理及請假按本要求實施。職員考勤以考勤卡打卡為關(guān)鍵依據(jù)。職員加班以加班申請審批單為輔助依據(jù)，如兩依據(jù)存有差異則以打卡為準。凡無打卡統(tǒng)計者均不能計入出勤。二、企業(yè)職員應(yīng)按要求作息時間按時上、下班。不得遲到、早退、曠工四、每日上班須提前十分鐘做好工作準備，凡延時到崗者均為遲到，遲到30分鐘內(nèi)作遲到論處，遲到30分鐘以上者作曠工論處，早退一律作曠工半日論。不得事后補請事假、病假抵充。五、事假、病假須事前向部門主管申請遞交請假條，同意后報部門經(jīng)理審批，同意后方可請假。標準上不得經(jīng)過電話通訊和QQ請假。事假須提前一天辦理請假手續(xù)，不然不予批假。部門主管以上職員遇事請假、生病請假由部門經(jīng)理審批。若遇突發(fā)性疾病和家庭重大災(zāi)難特殊情況，可事前電話報請部門領(lǐng)導同意，事后憑醫(yī)生病假條、病歷及請假條按請假審批步驟補辦病假請假手續(xù)，突發(fā)性事假補辦請假手續(xù)和病假相同，但請假單須注明事假原因。事、病假最終同意權(quán)限暫為企業(yè)分管主管。不得出具假證實騙取病、事假，一旦發(fā)覺并核實弄虛作假者一律給解除勞動關(guān)系處理。請假單于假后兩天內(nèi)交企業(yè)人事部門，逾期不交者作曠工論處。六、月內(nèi)事、病假扣除請假天數(shù)工資。七、企業(yè)不單獨設(shè)置年假八、因工傷病請假以園區(qū)人民醫(yī)院開具請假單實施休息，休息期間薪資按國家要求實施。九、凡請假未批，私自不到崗者按曠工處理；曠工除不發(fā)當日薪資外給50元/次經(jīng)濟處罰。連續(xù)曠工三天者作開除處理。十、職員上班時間必需堅守崗位，不得私自離崗、不得串崗、坐崗，不得在崗位上睡覺、聊天、嬉戲打鬧、玩弄手機、接聽和工作無關(guān)電話。辦公室崗位不得在電腦上私人QQ聊天玩游戲，凡違反上述要求者處20元/次經(jīng)濟處罰。十一、早/午班工作應(yīng)按時交接班，倘接班者到時未到，應(yīng)報請企業(yè)處理不得私自離崗外展現(xiàn)場管理制度：1、外展人員必需嚴格遵守上下班時間，不得遲到早退。到崗第一時間用同事電話給各外展責任人電話報到，值班人員必需提前半個小時到崗，整理好外展場及個人事務(wù)，準備活動。2、當日早班值班人員負責外站衛(wèi)生清潔，保持外展?jié)崈粽R。3、當日早班值班人員負責外展資料擺放和DM宣傳海報。4、外展工作人員著裝必需統(tǒng)一，保持良好儀容儀表，男士必需打啫喱，女士化淡妝。5、外展人員在上班時間不得在商場或超市逛街、購物，不得私自離崗，如被發(fā)覺將給予開除處理。有特殊情況必需向領(lǐng)導請示，獲準后方可離開。6、外展現(xiàn)場接待人員必需認真、主動、主動，主動在外展場向過往用戶派送項目資料。7、外展會籍接待完用戶后，必需嚴格做好用戶登記工作（包含區(qū)域、媒體、體形、健身需求意向、健身目地等），并主動邀約用戶來現(xiàn)場了解更多健身活動，爭取成交。8、外展會籍無接待時也要保持良好站姿及坐姿，維護個人形象及健身陽光形象。9、全部外展會籍全部必需根據(jù)排班表上班，嚴禁私自調(diào)班，如遇特殊情況需調(diào)班者，必需向會籍主管請示，同意后方可調(diào)班。10、晚班離場之前負責收拾外展相關(guān)物品，不能出現(xiàn)遺漏和丟失。11、現(xiàn)場會籍主管要不定時進行外展巡查，如發(fā)覺有違反制度現(xiàn)象，將按對應(yīng)制度對當事人進行處罰。12、外展任務(wù)：更多健身意向用戶,預約體驗等方法邀請到俱樂部洽談.保密制度第一條為保守俱樂部秘密，維護俱樂部發(fā)展和利益，制訂本制度。第二條全體職員全部有保守俱樂部秘密義務(wù)。第三條在對外交往和合作中，須尤其注意不泄漏俱樂部秘密，更不準出賣俱樂部秘密。第四條俱樂部秘密是關(guān)系俱樂部發(fā)展和利益，在一定時間內(nèi)只限一定范圍職員知悉事項。俱樂部秘密包含下列秘密事項：1.俱樂部經(jīng)營發(fā)展決議中秘密事項、俱樂部還未付諸實施經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營方向、經(jīng)營計劃、經(jīng)營目標、經(jīng)營決議等事項；2.俱樂部管理策略、用戶資料、用戶情報、項目策略等；3.俱樂部項目運作秘密事項、工作策略、流通渠道和機構(gòu)、活動策劃.4.關(guān)鍵協(xié)議、協(xié)議、意向書及可行性匯報、關(guān)鍵會議統(tǒng)計、用戶和貿(mào)易渠道；5.俱樂部未公布人事、財務(wù)、審計信息；違反本要求有意或過失泄露用戶秘密，視情節(jié)及危害后果給予行政處分或經(jīng)濟處罰，直至給予除名。輪排制度：1.每日達成數(shù)據(jù)量才有輪排。2.每日必需達成預約實到2，獲取GR5個。3.DI1個=2個預約=15個場內(nèi)BR=1個拉訪成單4.每成一單留3個BR，如達不到BR量，那一單充公無業(yè)績分成，下一單BR可補充，補齊返還業(yè)績。5.所留BR須一周內(nèi)打電話約來，約不來上交充公。6.GFP上要做好具體統(tǒng)計：如體貌特征，是怎么來，沒有成單寫明未成單原因，該怎樣追訪，沒成單也最少留3個BR。7.輪排以預約為主，相同業(yè)績時看預約開單數(shù)。8.GR每日留5個，未達成個數(shù)體罰半小時，7.0速度跑步。9.當日全體無業(yè)績，集體罰做30個俯臥撐。10.連續(xù)三天無業(yè)績，場上留5個BR,場外8個GR，假如留不到要求數(shù)量，三天前一天業(yè)績充公無分成，補齊返還業(yè)績。11.連續(xù)兩個月沒有達成25000業(yè)績，自動離職?；A(chǔ)健身知識身體健康體適能指標及營業(yè)知識訓練三個周期（初始、成效、維持）團操知識各類操課介紹說明1、健身操：健美操是融體操、音樂、舞蹈于一體追求人體健和美運動項目，含有體育、舞蹈、音樂、美育等多個功效。經(jīng)過健美操鍛煉達成改善體質(zhì)、促進健康、塑造體型、控制體重、愉悅精神、陶冶情操目標。2、拉丁有氧操：是在有氧操基礎(chǔ)上，融入拉丁奔放和激情，使其更含有趣味性，適合范圍更廣泛。有氧拉丁保留了拉丁健康和奔放，去掉了繁復和夸張，更傾向于運動。只要身體好，一般大眾全部能夠練習，適合年紀段也是很廣泛。3、有氧舞蹈：有氧舞蹈（aerobicdance）是配合音樂有節(jié)奏地舞動有氧運動，有氧舞蹈首先能消耗較多熱量，首先能把很多舞蹈動作健美操化，經(jīng)過有氧健美操鍛煉形式，反復或進行組合練習。鍛煉時能愉悅身心，同時人發(fā)明、想象、表現(xiàn)和藝術(shù)修養(yǎng)等綜合能力全部能達成提升4、搏擊操：搏擊操將拳擊、空手道、跆拳道……甚至部分舞蹈動作混合在一起，要求練習者伴隨音樂出拳、踢腿，在不知不覺中減掉多出脂肪，搏擊操要求速度和力度完美結(jié)合，能夠消耗大量熱量，做一個小時搏擊操能夠消耗600卡熱量，是跳健美操兩倍，而且練習搏擊操能夠加強腰部和腹部肌肉力量，連續(xù)練習3個月后能讓練習者擁有很好耐力。5、踏板操：踏板操，即在踏板上伴隨動感音樂（每分鐘120拍左右）有節(jié)奏地上下舞動，進行健美操動作和步伐。其關(guān)鍵針正確部位是下肢和臀部，含有顯著耗能減脂（一節(jié)課能夠消耗1000～1500千卡熱能），提臀美腿，改善女性肌肉線條功效。"踏板操"作為一個健美操形式在國際上日益成為時尚減肥方法。6、健身球課：健身球采取了含有超級橡膠原料PVC材料制成，它含有海綿般柔軟度，車胎般抗壓性和氣球般高彈力，集休閑、運動、減肥、修身于一體，使用安全方便，是全新概念流行健身產(chǎn)品。它里面充滿空氣，最多可承受200多千克重量。健身者能夠依據(jù)自己身材選擇直徑從60厘米到100厘米不等球來鍛煉。7、杠鈴操：杠鈴操，是一項比較快速瘦身運動，它是把杠鈴和健身操進行了組合，能夠塑造魅力體型，是能夠使你身心受益運動。瘦身原理關(guān)鍵是經(jīng)過合適重量體能練習來消耗熱量，從而達成瘦身效果。假如持之以恒地練習，能使你精神煥發(fā)，神采奕奕，讓您保持良好工作狀態(tài)。8、肚皮舞：肚皮舞是以腹部搖擺為關(guān)鍵動作，而且要求光著腳。作為一個優(yōu)美身體藝術(shù)，肚皮舞經(jīng)過骨盆，臀部，胸部和手臂旋轉(zhuǎn)和令人眼花繚亂胯部搖擺動作，塑造出優(yōu)雅性感柔美舞蹈，充足發(fā)揮出女性身體陰柔之美。它是一個全身運動，能夠讓你腿部、腹部、肩膀和頸部全部得到充足活動，從而提升身體彈性和柔韌性。手臂動作很關(guān)鍵，它能表示出舞者優(yōu)雅和精巧。9、普拉提：鍛煉方法把東方柔韌和西方力量二者優(yōu)點結(jié)合起來，得到大家認可。它最初被用來給運動員和病人進行運動機能恢復理療，以后逐步發(fā)展成為一個健身運動。10、瑜伽：瑜伽起源于古印度，最關(guān)鍵地方就是能讓訓練者把自己意識專注于一處。能夠修養(yǎng)身心、喚醒人體潛能。11、街舞：街舞外在表現(xiàn)時尚，運動強度適中，健身房街舞在動作選擇上更重視其安全性、鍛煉價值、健康向上及個性表現(xiàn)力，所以練習者在消耗脂肪同時，也緩解了精神壓力。健身房里街舞對于調(diào)整練習者心理所起作用更為突出。所以，有些人稱之為是惟一讓人帶著笑容進行訓練運動。12、爵士舞：爵士舞是一個急促又富動感節(jié)奏型舞蹈，是屬于一個外放性舞蹈，是追求愉快、活潑、有生氣一個舞蹈。它特點是可自由自在跳。13、跆拳道：跆拳道是一項利用手腳技術(shù)進行搏擊格斗韓國民族傳統(tǒng)體育項目。是在引進和吸收中國傳統(tǒng)武術(shù)及日本空手道基礎(chǔ)上，創(chuàng)新和發(fā)展起來一門獨特武術(shù)，含有較高防身自衛(wèi)及強壯體魄實用價值。能使練習者增強體質(zhì)。14、芭蕾形體：芭蕾能健身強體、提升審美情趣、調(diào)劑擔心生活節(jié)奏，還能夠用芭蕾來調(diào)整運動后疲乏、或用芭蕾來作為健美操熱身。15、太極：太極拳在運動中，要求以意識引導動作，動作和呼吸緊密配合，呼吸要平穩(wěn)，深勻自然，動作柔和緩慢，身體保持疏松自然，不偏不倚，動作綿綿不停，輕柔自然，同時以腰為軸，上下相隨，全身組成一個整體，重心保持穩(wěn)定。16、中國舞蹈：中國舞蹈是在繼承民族舞蹈傳統(tǒng)和借鑒外來舞蹈經(jīng)驗并結(jié)合中國特色進行了成功地藝術(shù)發(fā)明，建構(gòu)含有中國特色舞蹈演出體系，中國舞蹈演出特點和規(guī)律能夠概括為：以情帶舞，以舞傳情；動而合度，形變神真；技藝結(jié)合，引人入勝；風彩獨具，意韻長存。器械使用名詞解釋1跑步機跑臺是經(jīng)過電機帶動跑帶使人以不一樣速度被動地跑步或走動。因為被動地形成跑和走，從動作外形看，幾乎和通常在地面上跑或走一樣，而能量消耗卻比一般走、跑多。另外，因為電動跑步機上電子輔助裝備功效很多，鍛煉者可體驗不一樣跑步環(huán)境，如平地跑、上坡跑、變速跑等，個人能夠依據(jù)自己鍛煉目標進行鍛煉。2動感單車動感單車，是一個結(jié)合了音樂、視覺效果等獨特充滿活力室內(nèi)自行車訓練課程。動感單車在克服了室外行駛一切缺點后，因為技術(shù)上改善使得這項運動在簡單易學之余成為一項能夠使全身得到鍛煉有氧運動。3橢圓機橢圓機是你腳掌在走路或跑步時，每一步經(jīng)過路線基礎(chǔ)是一個橢圓形。橢圓儀有兩個踏板，它們動作軌跡也是橢圓，你在它上面運動時，感覺是在走或跑，但腳掌卻不離開踏板，這么使你既享受了步行或跑步樂趣，又對關(guān)節(jié)損傷幾率減小。4磁力自行車能夠模擬各類路況自行車運動，從而達成鍛煉心肺功效，增強肌耐力，消耗身體多出熱量功效。5有氧運動有氧運動就是指長時間進行運動（大于15分鐘，最好是30－60分鐘），使得心、肺得到充足有效刺激，提升心、肺功效。從而讓全身各組織、器官得到良好氧氣和營養(yǎng)供給，維持最好功效情況。6無氧運動無氧運動是指肌肉在“缺氧”狀態(tài)下高速猛烈運動。無氧運動大部分是負荷強度高、瞬間性強運動，它最大特征是：運動時氧氣攝取量很低。銷售基礎(chǔ)(理念)激發(fā)用戶了解產(chǎn)品或服務(wù)功效愛好和熱情95%(益處)用戶對價格表示接收5%(價格)引導和激勵銷售人員尋求自己個人前進動力(互動提問)你前進動力是什么？你來俱樂部工作是為何？考慮一下你未來……接下來六個月、十二個月里，你奮斗目標是什么？目標和動機什么是用戶目標和動機目標是指一個人期望達成某種愿望和理想，大家來到俱樂部是為了實現(xiàn)她們不一樣目標動機是指用戶期望實現(xiàn)她們目標根本原因，經(jīng)過動機往往能夠了解用戶情感上需求什么是驅(qū)動力驅(qū)動力是指大家最強烈愿望和動機，在掌握用戶驅(qū)動力同時你就得到了該用戶購置產(chǎn)品承諾（合適舉例）怎樣揭示用戶動機和目標？經(jīng)過提問來達成這個目標4種銷售技巧提問傾聽表示了解提供相關(guān)信息4種銷售技巧詳解提問為何要提問？最關(guān)鍵目標是經(jīng)過提問發(fā)覺用戶目標、動機和擔憂能夠隨意提問嗎？提問三種方法和一個注意開放式問題獲取大量信息應(yīng)盡可能避免使自己陷入被動多以下列詞語開頭：誰……什么……在哪里……什么時候……為何……怎么樣……告訴我……封閉式問題跑題時用來控制談話內(nèi)容聽起來您度過了一個美妙假期。您能確保度假回來仍然根據(jù)計劃健身嗎？使用戶做出選擇您喜愛早上鍛煉還是晚上鍛煉？使用戶做出某種肯定承諾我是否已經(jīng)向您提到過倍力能滿足您需求并幫助您達成目標呢？確定用戶意思您是說期望自己更強壯部分嗎？立即得到相關(guān)信息您是第一次來倍力俱樂部嗎？多以下列詞語開頭：是不是……有沒有……是否……哪個/哪些……對不對……試探性問題用以判定用戶是否會做出決定問題用戶回復會使你得到相關(guān)結(jié)論通常在談單中，當用戶不愿意多說話時候能夠使用試探性問題不一定全部是封閉，也能夠用開放式來提問您對哪種健身課程感愛好？你準備一周內(nèi)會來俱樂部鍛煉幾天？注意不要使用結(jié)束性問題要不要……除上面提到三種提問方法外還有一個：跟進式問題將被大量使用，后面會專門提到這種提問方法傾聽技巧和禁忌傾聽目標傾聽交談內(nèi)容經(jīng)過傾聽過程觀察對方身體判定對方態(tài)度傾聽技巧眼光接觸身體向前靠攏記下關(guān)鍵內(nèi)容不時點頭和微笑傾聽禁忌打斷談話假裝知道用戶將要說什么因其它人或事分神轉(zhuǎn)動工作椅或玩弄小物品表示了解表示了解達成三個目標表現(xiàn)出你認真傾聽了用戶談話表明你完全明白了用戶意思表示了你對用戶關(guān)心表示了解過程中應(yīng)注意問題經(jīng)過和用戶談?wù)摬糠炙饺嗽掝}使用戶知道你能夠了解她們感受當用戶表示她感受或愿望時，不管你贊成是否全部有必需表示你對她們了解——了解用戶但不能相信她Becausebuyeraliar!!了解包含事實和感受兩部分經(jīng)過更豐富語言或身體語言來表示你對用戶了解，而不只是簡單一句“我了解！”難堪用戶：我想我可能不適合這項健身運動吧了解方法：很多會員第一次做這個時全部會不適應(yīng)注意：大部分人會忽略了對用戶主動情緒了解，而這會造成用戶對長久健身態(tài)度轉(zhuǎn)變愉快用戶：從一月到現(xiàn)在我已經(jīng)減了10斤了了解方法：我想您一定為自己達成效果而快樂舒適區(qū)解釋（圖示）每個人在情感上全部有自己舒適區(qū)Comfortzone，假如用戶在銷售過程中離開了她舒適區(qū)，“表示了解”將是把客人帶回到舒適區(qū)中最有效路徑。提供相關(guān)信息關(guān)鍵在于先提出問題，依據(jù)用戶言談判定她需要，然后提供相關(guān)信息不要過早、過快隨便給用戶大量信息！提供信息四個目標回復用戶提問說明怎樣幫助她們達成健身目標經(jīng)過討論健身知識，使用戶認為你是可信進而建立起用戶對加州匯信任提供信息技巧具體正確依據(jù)用戶需要一次一個專題詞語選擇(簽字、測試、加入、人多擁擠……)處理用戶擔憂首先我們再往返顧一下，在整個銷售過程中會碰到四種擔憂價格還能不能廉價點/今天我沒準備花這么多錢時間我太忙了/我沒時間/我工作太忙了家人我要回去和好友商議一下承諾我想先試試,看能否堅持下來/我要考慮一下,以前買游泳卡就沒用使用戶擔憂原因是什么？主因是你沒有完全讓她們信服鍛煉價值所在銷售過程中必需步驟遺漏，是她們不做出決定另一個原因在做出決定前，可能需要更多信息處理用戶擔憂五步傾聽用戶整個擔憂（人是自私，只愿意聽見自己想聽部分）表示了解提出問題，孤立并說明擔憂（我們不能同時處理兩個擔憂?。┨峁┬畔ⅲ╝.提供新信息;b.回到介紹階段—回顧用戶目標和動機）結(jié)束并等候回復假如能在報價結(jié)束前處理掉用戶擔憂當然最好現(xiàn)在我們將要討論多個處理在銷售結(jié)束后產(chǎn)生擔憂方法洽談中常見問題：時間問題和好友、家人商議距離問題比較擔心堅持價格孤立、處理擔憂步驟：①傾聽用戶整個擔憂并表示認同②表示了解③提出問題，孤立并說明擔憂④提供信息處理擔憂（a.提供新信息;b.回到介紹階段）⑤重燃熱情⑥再次報價⑦結(jié)束并等候回復(成交)時間問題：標準：健康=事業(yè)？表示認同：您時間確實比較緊，這確實是個問題。表示了解：假如是我話也需要考慮一下。孤立擔憂：您只是擔心這一個問題么？假如我能夠幫您找到部分時間，幫您處理運動頻率問題，您今天就能決定下來吧！處理擔憂：您認同健康是1，家庭，事業(yè)，生活金錢多種全部是0，所以健康大約等于事業(yè)對吧？我?guī)湍也糠謺r間：天天工作時間8:00-17:00，每七天投資在事業(yè)上時間是48小時，那您投資在身體健康上時間是多少呢？（沒有）重燃熱情：沒關(guān)系，大部分我會員在開始運動之前全部是這么，現(xiàn)在她們?nèi)筐B(yǎng)成了良好運動習慣。周1-周5,一次（1.5小時），周6.7（1.5小時），每七天兩次運動頻率，3個月以后，您能夠達成您想要健身效果成交：關(guān)鍵是今天會有最大優(yōu)惠，您是刷卡還是現(xiàn)金呢？和好友、家人商議：標準：換位思索表示認同：征求愛人意見是應(yīng)該。表示了解：假如換做是我，我也會去征求我愛人意見。孤立擔憂：那么跟您愛人商議是您唯一問題么？假如您愛人同意，您今天就能決定下來吧！處理擔憂：假如有一天您愛人告訴您，她想投資3000塊幫一張健身卡，讓她身材變得更苗條，氣質(zhì)能夠變愈加好，您是不是一定會同意？一樣您愛人一定也很愛您，假如您跟她說您想辦張健身卡讓您體質(zhì)愈加好，肌肉更堅固，她也一定會同意！重燃熱情：三個月以后您狀態(tài)跟現(xiàn)在絕對完全不一樣！成交：關(guān)鍵是我們優(yōu)惠活動今天截止，我今天能給到您最大優(yōu)惠，您是刷卡還是現(xiàn)金？距離問題：標準：轉(zhuǎn)化時間+健身目標表示認同：距離確實對您來說是個問題。表示了解：假如是我話，也會好好考慮一下。孤立擔憂：假如我們健身中心在您家周圍，您今天是不是能夠決定下來？處理擔憂：我?guī)湍鲂┓治觯芤恢林芪暹\動一次（運動1.5小時+旅程1小時），周六周日運動一次（運動1.5小時+旅程1小時),重燃熱情：每七天只需要多花兩個小時就能幫助您達成您想要健身效果。成交：關(guān)鍵是今天是優(yōu)惠最終一天，您是刷卡還是現(xiàn)金呢？需要對比：標準：列數(shù)據(jù)+走出第一步我職業(yè)生涯=我事業(yè)開始表示認同：比較一下當然是應(yīng)該！表示了解：假如是我，我也會慎重比較一下。孤立擔憂：比較其它會所是不是您最關(guān)鍵問題，假如我?guī)湍幚?，您是不是就能夠決定下來？處理擔憂：作為健身從業(yè)者，我選擇會所開始我職業(yè)生涯時候做了全方位比較，加州匯是我了解到各方面最優(yōu)異會所，愈加好環(huán)境，愈加好營運，愈加好課程和教練，是最能夠幫助你達成你健身目標會所。重燃熱情：關(guān)鍵是您立即開始運動，我們才能幫助您達成您想要改善。成交：而且今天是優(yōu)惠活動最終一天，您是刷卡還是現(xiàn)金擔心堅持效果：標準：健身目標+前三次運動表示認同：我有很多會員再加入前也會有這么想法。表示了解：假如是我話，也會擔心堅持不了而效果不好。孤立擔憂：您只擔心這一個問題吧，假如我?guī)湍幚碓挘裉炀蜁尤氚?。處理擔憂：前三次運動是個適應(yīng)過程，由生疏到熟練，而且在這個過程中慢慢取得她人注意甚至是贊賞，您就會慢慢喜愛健身，您有喜愛又擅長事情，您會擔心堅持不了么？重燃熱情：而且您不是期望減掉10千克脂肪么？您現(xiàn)在開始運動，過了這個冬天您就會看到很顯著瘦身效果！成交：今天是優(yōu)惠活動最終一天，您是刷卡還是現(xiàn)金？價格問題說貴知道價格考慮（5大擔憂）說貴：A會籍直接問，您認為平均多少錢30天不貴呢？B店老板角度——您認為作為老板，您認為多少錢適宜呢？C社會認同——跟她一樣社會地位人是什么想法知道價格A真B假不管真假會籍不要立即認可，要辯解以后說以前有一個活動或團購，當然用戶假知道價格那肯定不能隨便降價我去幫您到經(jīng)理那里看看有沒有適合您方案，有話歡迎您加入，沒有也沒關(guān)系，我們做個好友，握手.____經(jīng)理TO業(yè)績起源（渠道WI、BR、DI、AAPShow）：渠道：1.外出獲取（GR）2.好友轉(zhuǎn)介紹（BR）3.拉訪（DI）4.自有媒體5.直接到訪（WI）6.電話咨詢（TI）7.企業(yè)置換8.電話預約（AAPShow）9.其它會籍顧問工作步驟資源獲取步驟：目標：1積累自己準用戶量2經(jīng)過接觸，了解大部分用戶共同需求。3鍛煉并提升判定能力，表示能力，反應(yīng)能力等基礎(chǔ)功。關(guān)鍵點：1：接觸用戶時一定要大方，自然。2：目標用戶鎖定后不要輕易放棄。3：假如用戶一味詢價只許可報十二個月卡原價。準備：嘉賓預約表，DM，易拉寶，名片，心情，話術(shù)，微笑目標：沿街店鋪，辦公樓，人流量大街口等步驟：1：留下良好第一印象鎖定目標后設(shè)法正面面對用戶，距離用戶三米處友善微笑，眼神對視引發(fā)對方注意，然后以大方，自信腳步走向用戶。假如用戶不理會，請微微后退，后退步伐要比用戶前進步伐稍慢，盡可能促進用戶停下腳步。同時真誠，大方地微笑介紹，爭取引導用戶提問。假如確定目標用戶因趕時間等原因無法溝通，務(wù)必得體地塞給對方DM，并陳說：“最高擋健身俱樂部，能夠了解一下”2：專題明確開場白：(女士)您好!加州匯健身俱樂部,有瑜珈、肚皮舞，爵士舞、拉丁舞、腰腹塑形……3：和用戶初步交流：善用反問了解對方基礎(chǔ)情況，初步判定需求。不管對方說什么，我們要立即反問如：您之前有了解過我們俱樂部嗎？對哪個項目比較感愛好？期望經(jīng)過運動給自己帶來什么幫助？問：你們現(xiàn)在多少錢十二個月？答：您之前有了解過我們會所嗎？問：你們這是做什么？答：我們是我們是東西湖吳家山最高級健身俱樂部，今天在這里做活動宣傳，問：你們有什么設(shè)施？答：您之前有了解過我們會所嗎？A：有了解過……答：那當初是什么原因沒有加入呢？B：沒有了解……答：我們是東西湖吳家山最高級健身俱樂部，您對什么項目比較有愛好？問：你就告訴我十二個月多少錢就能夠了答：我們十二個月卡XXX元，（實在問緊，報價含糊點一千多十二個月，或告訴她平均每個月僅需XX或報原價，并停頓幾秒觀察反應(yīng)）問：你們以前不是XXX元嗎？答：那是我們以前促銷方案，當初您怎么沒有加入呢？4：立即邀約用戶A給用戶一個去現(xiàn)場理由，爭取現(xiàn)場就帶用戶參觀（如：能夠先看看我們環(huán)境；我們現(xiàn)場有具體介紹；相信您期望有一個適合方案；剛好我們在做XX活動等）B假如無法現(xiàn)場帶用戶參觀，先給對方一個留聯(lián)絡(luò)方法理由（如我們將在XX時候做XX活動，到時請您參與；我們今晚有某某課程，我回去給你安排下，晚上好請你參與等;或有適合您方案我會跟您聯(lián)絡(luò)；您問題我回去問一下，然后給您回復等）留取對方聯(lián)絡(luò)方法，立即問：你貴姓？XX先生或小姐你電話13幾？并用“二選一”方法問詢什么時候聯(lián)絡(luò)比較方便。5：加深用戶對你印象給用戶你名片或DM，報一遍你名字，感謝用戶配合，并給她一個你可能會什么時候聯(lián)絡(luò)她概念。6：整理歸檔依據(jù)你對用戶判定，把用戶劃分等級，分類歸檔，并統(tǒng)計聯(lián)絡(luò)時間和應(yīng)對方案。常見抗拒化解注意：用戶有抗拒真正原因是她接收你程度還不夠?。?！每個人潛意識里全部有抗拒本能，請再堅持兩次！?。￡P(guān)鍵點：1想措施讓用戶感覺到不好意思2轉(zhuǎn)化對方抗拒成為你要達成目標理由3善用提問和反問引導對方思緒，扭轉(zhuǎn)局面市調(diào)常見抗拒1不搭理你A跟著走八步，以誠懇，大方態(tài)度繼續(xù)介紹B提用戶感愛好問題引導用戶發(fā)問2死問價格A反問對方對我們會所了解度B反問對方對我們會所什么項目感愛好C直接告訴對方我們原報價D告訴對方到現(xiàn)場會幫她爭取最好方案.3不愿直接參觀，說趕時間A告訴用戶我們現(xiàn)階段活動，并說明不會占用她太多時間B留取對方聯(lián)絡(luò)方法，并問對方接下來可能什么時候會比較空4不愿留聯(lián)絡(luò)方法，說需要了會找你A有適合你活動我好通知你B我能夠用短信方法和您聯(lián)絡(luò)電話邀約步驟邀約電話撥打結(jié)構(gòu)電話4大內(nèi)容–自我介紹–電話目標–時間確定客人拒絕1.稱呼對方、問候2.通知怎樣得到對方電話3.快速問詢是否方便接聽4.致電緣由5.確定邀約或約下次聯(lián)絡(luò)時間6.致謝要有理由1.操課2.活動3.私教4.用戶想要效果或痛點5.市場調(diào)查和回訪怎樣確保預約出現(xiàn)率：1.承諾一致：假如臨時有變動，請電話通知我2.互惠博同情：您來后我安排最好教練做體測，假如您不來我會被處罰3.營造氣氛：告訴停車、活動安排細節(jié)4.連續(xù)跟蹤：不拋棄不放棄陌生電話1.自我介紹我是**健身***，請問您知道**健身嗎？不好意思打攪一下2.目標性我們推出優(yōu)惠活動，活動中用戶推薦給了我們寶貴名單。然后在多個名單中電腦挑選了最幸運你，取得價值298元一周體驗，你可使用價值300萬以上專業(yè)健身器材。天天有4-5節(jié)以上團體課程等。那我想了解一下（誠懇語氣）假如當您使用了這張體驗卡時候你會想要減重還是增重呢？（不管回復yes\no）顧問回復：那真是太好了(認同語氣)只要用戶有需求，我們?nèi)亢脻M足。3.時間確定那您是明天還是后天、下午還是晚上、6點還是7點……（采取二選一方法）4.客人拒絕假如客人有負面信息：您好！不好意思我是這邊顧問..，這一次是很期望能夠邀請您來體驗這個體驗卡，我先留下我聯(lián)絡(luò)方法：……期望您下次假如有機會能夠提前跟我做預約，我再提供最好處理方案給您，謝謝?。ǘY貌等用戶掛上電話以后再掛電話）。BR電話1.自我介紹我是**健身***，不好意思打攪一下2.目標性撥電話給您原因是因為你有位好友***，她剛剛成為我們vip會員，因為是vip會員所以她能夠幫您申請一張價值298元一周體驗卡，您能夠過來使用我們價值300萬以上專業(yè)健身器材。天天有4-5節(jié)以上團體課程等。那我想了解一下（誠懇語氣）假如當您使用了這張體驗卡時候你會想要減重還是增重呢？（不管回復yes\no）顧問回復：那真是太好了(認同語氣)~只要用戶有需求，我們?nèi)亢脻M足。3.時間確定那您是明天還是后天、下午還是晚上、6點還是7點……（采取二選一方法）4.客人拒絕假如客人有負面信息：您好！不好意思我是這邊顧問..，這一次是很期望能夠邀請您跟你好友一起來做健身體驗，您能夠先留下我聯(lián)絡(luò)方法：……期望您過兩天能抽出時間，過來體驗一下，到時候能夠提前跟我做預約，我再提供最好處理方案給您，謝謝！（禮貌等用戶掛上電話以后再掛電話）。用戶習慣性抗拒問題一：我最近比較忙，我自己全部不知道什么時候有空?，F(xiàn)在生活中男士（女士）全部很忙，我們**會所就是給您搭建一個這么平臺，就是讓您在健康、體態(tài)、愛好、生活樂趣同時發(fā)生。今天只需占用您20分鐘就能夠了，我們這里停車很方便，而且我相信這20分鐘左右詩句一定會給您處理利，您關(guān)注了3年或54、年全部沒有處理健康問題我們初步確定一個時間，到時候假如您另有安排我們在、再更換時間。用戶習慣性抗拒問題二：我今天已經(jīng)有很關(guān)鍵安排了，過不來晚一點也能夠，我們營業(yè)到十點，您那邊大約幾點結(jié)束？您今天只需20分鐘就能夠，我們這里停車很方便，而且我相信這20分鐘左右詩句一定會給您處理利，您關(guān)注了3年或54、年全部沒有處理健康問題今天實在不行話我們只好換明天了，您明天是安排下午還是用戶習慣性抗拒問題三：要來話我聯(lián)絡(luò)你我們天天也會有時間安排，假如您來時候剛好我在忙別，可能你就白跑一次了。不如我們先初步確定一個時間，到時候假如您另有安排，我們再換時間。2．我們教練分早班和晚班，我給您無償申請一次價值200元體測，專業(yè)私人教練會依據(jù)您測試結(jié)果為您設(shè)計出適合您自己健身計劃，這么讓你更科學更有效達成您健身目標。陌開電話標準化步驟首先說出潛在用戶姓名,并問候然后幽默簡明介紹自己名字和會所名稱禮貌說出你請求了解用戶需求和愛好說明健身利益和好處介紹會所環(huán)境和課程提出邀請，說明活動詩句幾內(nèi)容問詢并確定見面時間陌開電話——電話開頭您好，我是xx健身會所會籍顧問xxx,很快樂和您通電話，我知道您時間很寶貴，我會盡可能長話短說，我們健身會所現(xiàn)在推廣全民健身日，想了解一下您平時有健身或運動習慣嗎？陌開電話用戶回復常見問題一：你是怎么知道我電話？舉例話術(shù)：您親友是我們會員，為了給會員親友提供愈加好服務(wù)，當?shù)玫侥?lián)絡(luò)方法，立即和您聯(lián)絡(luò)并安排課程體驗，請問您這堂課是喜愛減脂塑型、排毒排汗還是舒緩放松課程呢？我們健身會所行銷部門和各大商場做合作，為給它們會員提供優(yōu)質(zhì)體驗服務(wù)，請問您平時有運動習慣嗎？陌開電話用戶回復常見問題二：我好友是誰？舉例話術(shù)：1.**女士/**先生是您好友，她（她）在這里為您申請一堂價值200元vip體驗課程，請問您這堂課是喜愛減脂塑型、排毒排汗還是舒緩放松課程呢？2.現(xiàn)在正值xxx節(jié)日活動期間，會員將她（她）們親友姓名和電話號碼放入活動投遞箱里，參與我們活動，為給她（她）們親友提供一次vip體驗課程，請問這堂課您是喜愛減脂塑型、排毒排汗還是舒緩放松課程呢？您親友是我們會員，為了給會員親友提供愈加好服務(wù)，當?shù)玫侥?lián)絡(luò)方法，立即和您聯(lián)絡(luò)并安排課程體驗，請問您這堂課是喜愛減脂塑型、排毒排汗還是舒緩放松課程呢？陌開電話用戶回復常見問題三：我們沒有運動習慣？舉例話術(shù)：沒關(guān)系王先生，其實大家全部和您一樣，我們是一家很專業(yè)健身會所，其中教練和老師，會依據(jù)您身體情況為您設(shè)計出適合您自己健身方案，讓您更科學？更有效達成您想要健身目標，請問您假如開始運動是想從減脂塑型、排毒排汗還是舒緩放松課程開始呢？陌開電話用戶回復常見問題四：問價格？舉例話術(shù)：1.（轉(zhuǎn)移話題）您之前在哪里運動呢？2.沒問題，相關(guān)信息您到會所后我會給您更具體介紹。您運動頻率是想一周2到3次還是3到5次更適宜呢？您是喜愛舒緩放松課程還是排毒排汗課程呢？4.我們價格是工薪階層全部能接收，平均每個月100—400元左右，但最關(guān)鍵是讓您見到期望效果，您是喜愛減脂塑型，排毒排汗還是舒緩放松課程呢？內(nèi)場參觀步驟內(nèi)場參觀7步驟準備：儀容儀表，銷售工具，心態(tài)介紹(3分鐘~5分鐘)：銷售人員給用戶第一印象，既代表個人也同時代表加州匯，需要注意以下幾點：注意個人外表保持活力和激情保持微笑以一個柔和、舒適方法用眼睛接觸用戶說話聲調(diào)要柔和婉轉(zhuǎn)使用合適身體語言介紹步驟問候用戶及自我介紹歡迎光臨俱樂部告訴用戶自己名字正確讀出用戶名字問詢用戶她們期望使用名字強有力而適度握手打破僵局問詢部分大眾化問題(非健身方面)來引導談話,以達成消除用戶不安情緒目標傾聽用戶回復設(shè)置期望值事先解釋你和用戶將要進行一系列活動及具體原因，用來建立用戶對你信任，深入消除用戶不安情緒引發(fā)注意：給人以第一印象即使只有不到15秒，卻是很關(guān)鍵，因為不好第一印象會造成難以挽回局面，直接影響到銷售會員卡！因為整個銷售步驟只有30分鐘左右，但依據(jù)調(diào)查，你需要花費40個小時來改變她人對你第一印象！介紹中實際利用銷售技巧有哪些？提問傾聽揣測用戶大約意圖(5分鐘~10分鐘)：GFP健康統(tǒng)計表四個目標是強化融洽氣氛，建立信任度揭示目標和動機明確起驅(qū)動力作用欲望揭示用戶潛在擔憂起源答案代表意思：比如：報紙：了解TA生活習慣。好友：對健身了解程度。通告牌：住在周圍1.這是您第一次來這里參觀我們會所嗎？答案代表意思：①之前有沒有來過，對我們會所了不了解。②避免搶單。2.您過去曾經(jīng)參觀過任何一家健身中心，健身俱樂部或瑜伽中心嗎？答案代表意思：①之前有沒有鍛煉習慣?、谑欠裰榔渌∩矸炕驎テ渌胤奖容^跟進式問題：有：在哪里？是哪個健身房？價位是多少？為何沒有堅持？3.這是您自己有愛好才來這里參觀嗎？答案代表意思：跟自己咨詢還是跟好友咨詢？回復給自己咨詢跟進式問題：有：①對哪些運動項目或器械比較感愛好?{待會好帶她去體驗}②今天是什么原因促進您來參觀呢？4.您考慮健身多久了？答案代表意思：①有沒有下定決心來鍛煉、②在這個過程中是胖了還是瘦了、跟進式問題：是最近才計劃健身還是考慮很久了?你以前體型是這么嗎?5.我們這一家健身會所距離您住家較近？還是辦公室較近？或二者全部方便？答案代表意思：了解經(jīng)濟情況和距離問題跟進式問題：家：住哪?是開車過來還是走途經(jīng)來?過來大約需要多長時間呢？辦公室：辦公室在哪?您是做什么呢?6.您比較喜愛在何時上課？答案代表意思：①了解鍛練時間，跟課程是否對應(yīng)上?②深入否定了她沒時間來鍛煉借口跟進式問題：您大約是什么時候來鍛練呢？簡單給她做一個健身計劃{如，您天天晚上7點來鍛煉，到8點半結(jié)束洗澡回家睡覺是很好生活習慣}早上：就不拿課表給TA看，晚上：用課表吸引TA，問TA喜愛那些課程?7.您計劃每七天能夠鍛煉幾次？答案代表意思：①算價格②否定她相關(guān)堅持借口跟進式問題：每七天1-2次：恩，習慣很好?。ㄒ渌┟科咛?-3次：還是要夸她?。。∶科咛?次以上：習慣很好，還是要夸TA?。?.您有沒有任何醫(yī)學上或生理上限制，會阻止您做相關(guān)身體運動嗎？假如有請說明！答案代表意思：有沒有身體上疾病、1.您期望經(jīng)過、瑜伽、舞蹈、或健身來幫助您達成什么健身目標？答案代表意思：找到健身目標（驅(qū)動力）：①為了漂亮②為了健康跟進式問題：比如：減重：我認為您還好啊。①經(jīng)過反問挖掘動力②舉例子讓TA說出心里動力和驅(qū)動力2.您身體哪一個部位曲線您最在意，最關(guān)心呢？答案代表意思：①做好體驗式服務(wù)②了解她個人情況跟TA動力跟進式問題：①我認為還好啊，為何認為…②舉例子再次刺激內(nèi)心防線，讓她說出心里話③噢，那您確實該立即立即鍛練了④那您期望何時達成您健身目標呢？3。為何這對您如此如此關(guān)鍵？答案代表意思：了解她動力跟進式問題：抓住她驅(qū)動力再次刺激她4.您期望何時達成這些目標？答案代表意思：了解她心里計劃辦多長時間卡跟進式問題：經(jīng)過多個月時間后達成您健身目標，后期還會堅持下去嗎?5.當您達成您健身目標后，您會繼續(xù)保持下去嗎？答案代表意思：有沒有長久健身計劃和堅持問題?6.您準備好現(xiàn)在要開始來完成您健身目標了嗎？答案代表意思：今天有沒有辦卡意向?7.您伙伴、配偶、父母知道您來這里嗎？答案代表意思：相關(guān)商議問題跟進式問題：那她們肯定是很支持您來鍛煉吧？8.您家人一定很期望您健康對吧？答案代表意思：相關(guān)商議問題9.您能夠?qū)δ】低耆撠熑螌Π桑看鸢复硪馑迹河袥]有經(jīng)濟能力，今天會不會買單帶參觀步驟：1.高溫瑜珈 介紹由稱為內(nèi)克拉姆瑜伽，在38°-42°高溫下進行有要求動過瑜伽課程，為何瑜伽要在高溫下去完成①印度原來是亞熱帶地域，四季溫度高，②人肌肉、經(jīng)絡(luò)、骨骼、在恒定溫度下會很松弛，對瑜伽練習有事半功倍效果，同時高溫瑜珈減脂效果也很不錯舉例說明，肩周炎、風濕、慢性疾病等。2.私人教練展示墻介紹我們教練資歷，并讓用戶了解我們有一對一教練服務(wù)3.動感單車區(qū)介紹有教練上課，模擬環(huán)法自行車大賽運動軌跡制訂課程，有爬坡，沖刺，追逐等一系列單車運動步驟，并配有酒吧燈光和音樂，讓會員運動量大大提升，它也稱為健身會所脂肪殺手并舉例說明。4.淋浴間介紹我們企業(yè)全天提供熱水洗浴，并有流動儲物柜5.單站位力量區(qū)介紹多個單站位功效，并讓用戶體驗她比較感愛好《全部男性會員增肌，女性會員塑形關(guān)鍵鍛煉區(qū)域》6.自由力量區(qū)介紹自由力量區(qū)是塑形最好鍛煉工具對感愛好能夠體驗《比如，明星鄧紫棋在健身房鍛煉就練自由力量》7.有氧區(qū)對跑步機功效介紹并邀請用戶體驗話術(shù)：通常在介紹跑步機之前我會問我會員一個問題，您知道為何從幼稚園到大學里面會有橡膠跑道？其實橡膠跑道費用是比較高！因為人在運動時候，腳底會承受身體3-5倍重量，那么您也知道力學里作用力和反作用力，身體重量給了地面，地面不會吸收，會反彈給我們?nèi)筷P(guān)節(jié)和內(nèi)臟，所以您在地面上跑步時候，會認為很吃力，我們現(xiàn)在使用是臺灣百利衡系列跑步機，她有加長和加寬跑臺，而且有很好減震和避震功效，6萬8千8一臺。您看一下，跑步機上會顯示我們跑時間，消耗身體熱量，旅程，速度，坡度，所以我們會員能夠很舒適跑步機上跑30分到60分鐘. 來，您來感受一下！8.操廳介紹課程和課程時間，對用戶感愛好課程關(guān)鍵介紹，老師水平資歷也要說說比如，爵士舞，是一個急促又富有動感節(jié)奏型舞蹈，是屬于一個外放性舞蹈，追求愉快，活潑，有生氣一個舞蹈，它特點是可自由自在跳！9.水吧介紹水吧為會員休息區(qū)，有售賣多種飲料，我們有中央空調(diào)設(shè)備，冬暖夏涼高層TOTO前提：會籍拿到心里價位今天是否成交用戶喜愛運動（找到一個話題）TO類型價格問題幫忙促成預防過分承諾TO步驟：經(jīng)理見面：自我介紹問詢用戶喜不喜愛俱樂部，對服務(wù)人員滿意吧？了解GFP上大約需求（動力，驅(qū)動力）了解體側(cè)表上教練提議和計劃問詢喜愛什么運動項目，還有什么問題約一起鍛煉職員內(nèi)部價學會臨門一腳，握手歡迎加入，和對我們工作支持，叫會籍拿合約填寫合約或要身份證。假如會員還要考慮，會籍自己內(nèi)疚或自我責備，打感情牌，禮品贈予！售后服務(wù)步驟：老會員維護統(tǒng)計表日期會員姓名會員電話會員入會時間辦理卡種入會會籍維護統(tǒng)計1、2、3、4、5、日期會員姓名會員電話會員入會時間辦理卡種入會會籍維護統(tǒng)計1、2、3、4、5、日期會員姓名會員電話會員入會時間辦理卡種入會會籍維護統(tǒng)計1、2、3、4、5、日期會員姓名會員電話會員入會時間辦理卡種入會會籍維護統(tǒng)計1、2、3、4、5、案例分析（話術(shù)實例）1.在參觀剛開始或沒有進行完成，會員提問俱樂部產(chǎn)品價格時，“年卡多少錢??？”回復：“我們俱樂部現(xiàn)在有很多個會員卡優(yōu)惠產(chǎn)品，我相信其中肯定會有一款適合您，讓我先了解一下您需求后在認真幫您選擇好嗎？”當會員同意時，“那讓我們邊走邊說吧”在引領(lǐng)過程中使用《調(diào)查問卷》對會員進行提問溝通，同時在各區(qū)域講解時突出俱樂部功效同時依據(jù)會員實際需求進行有選擇突出關(guān)鍵講解。當會員執(zhí)意要當初問詢價格時，“那我能夠以您簡單聊聊您想辦理什么樣健身卡嗎？假如您不提議我們邊走邊聊?！被蛘堄脩糁苯拥角⒄剠^(qū)進行講解，假如碰到這類會員進入洽談區(qū)后立即請當日店內(nèi)負責TO人員共同銷售。2.在你那辦理年卡后有教練指導嗎？回復：“加入加州匯您相當于選擇了簡單、愉快專業(yè)生活方法，自您入會第一天起我們就會為您安排專業(yè)責任教練為您進行2節(jié)指導課程，第一節(jié)課關(guān)鍵對你身體情況進行一次全方面評定，為您制訂科學健身指導意見。第二節(jié)課教練會帶您熟悉使用俱樂部內(nèi)多種健身設(shè)施。在您以后健身過程中還有什么困難能夠隨時咨詢我們俱樂部內(nèi)巡場教練，當然您假如想最快、最安全達成您健身目標我們還有專業(yè)私人教練服務(wù)。3.辦理兩年卡或年卡時間太長了我怕我堅持不了回復：“您說我很了解，在平時運動中確實有很多好友不能堅持下來，不過您知道嗎專業(yè)健身網(wǎng)站和我們俱樂部全部進行過統(tǒng)計，往往中途而廢好友正是那些辦理短期卡會員。原因很簡單，出去部分不可抗力原因外造成中途而廢關(guān)鍵原因就是懶惰和感覺沒有效果，假如您辦理短期卡因為短期卡成交金額不高（不過實際比上期卡貴很多）您會認為反正也沒有多少錢不去就不去了，造成您直接放棄。不過長久卡您會更愿意去鍛煉，要不您會認為比較浪費，所以，從心理原因方面長久卡實際會更輕易讓您堅持健身。另外，從健身效果方面講，健身是一個持之以恒運動，它是一個健康、時尚生活方法。辦理短期卡您健身剛剛找到感覺還談不上有什么大改變，假如此種卡已經(jīng)到期那會讓您誤認為健身沒有效果，從而造成您放棄。健身對于每個人全部會經(jīng)歷三大階段：第一階段初級入門階段（3個月左右），此階段您能基礎(chǔ)使用俱樂部多種設(shè)施進行簡單運動，對健身效果也會初見成效。第二階段運動平穩(wěn)期（4至6個月）到此階段您已經(jīng)能夠自行安排很多自己想進行訓練內(nèi)容，同時您身體也已經(jīng)有了顯著改變。您加入俱樂部想要不就是這么效果嗎？您看假如達成自己滿意目標短期卡是根本不可能實現(xiàn)。同時您加入我們俱樂部我們會員系統(tǒng)和專業(yè)健身顧問還會定時提醒和幫助您來俱樂部鍛煉，假如您購置了私教課，那么您私教也會是您達成效果有力保障?！?.您能不能在給我廉價一點？回復：此問題在率領(lǐng)會員導覽時候假如不報出價格是不會存在，在銷售階段提出此問題能夠解答：“我現(xiàn)在為您介紹是俱樂部會員卡初始價格（首先向用戶介紹俱樂部報價），現(xiàn)因為加州匯要讓會員享受到性價比最高服務(wù)，所以，我們價格有了很大優(yōu)惠，現(xiàn)價是******（會籍顧問銷售第一次價格下降）”。在底價和現(xiàn)價之間會籍顧問不要直接降到底價，要最少分為二步再把價格降到會籍顧問銷售底價。假如第一次降低報價會員還是不能滿意，那么：“我現(xiàn)在給您價格已經(jīng)是有名額限制了，您還有什么顧慮嗎？這個價格今天也只有最終三個名額了。”假如會員提出和價格無關(guān)疑慮要一一排除，假如還是認為價格較貴，那么：“我認為您對我們俱樂部所能為您提供服務(wù)基礎(chǔ)認可了，而且我和您聊了那么長時間也很想交您這個好友，最近我聽經(jīng)理說有一個大企業(yè)要在我們俱樂部辦理200人團單，價格會比較優(yōu)惠我看看是否能給您放到那個企業(yè)團單里面一起辦理這么會比較優(yōu)惠，您稍等我去問一下經(jīng)理是否能夠這么辦理?！闭f完后找到經(jīng)理或店內(nèi)其它負責TO人員說明情況或到會籍辦公室和其它同事交談一下，為深入TO做好準備。“您好，我剛才已經(jīng)向經(jīng)理申請了，經(jīng)理說今天是那個企業(yè)辦理截止日期，假如您今天能夠辦理話就能夠參與那個團單，價格是******（會籍銷售底價），你假如以這個價格辦理我們會員卡簡直是太優(yōu)惠了，比上一個會員廉價了******假如會員任然認為價格是問題，那么”這么吧剛才我們經(jīng)理也知道您想加入加州匯健身了，我請她來跟你談一下看是否有深入優(yōu)惠可能，您稍等。”5.我必需要回去考慮，因為我有很多原因決定不了？回復：“看來您已經(jīng)向健康生活邁出了第一步，因為您沒有輕易進行決定，其實這是一個很好開始，您慎重決定后會愈加有利于您堅持下來。作為您會籍顧問我能問一下您是價格原因需要您再考慮還是怕堅持不下來呢？”假如是價格原因那么就參考會員要求深入降價話術(shù)，假如是其它問題則進行一一解答?！翱唇?jīng)過我解答后您已經(jīng)沒有什么顧慮了吧？健身是一個健康生活方法，您假如沒什么顧慮今天就應(yīng)該開始這個健康生活方法了，您說呢？”6.沒相關(guān)系，我下次來時候，我想你也能夠給我這個優(yōu)惠？回復：您知道嗎，我們健身俱樂部是很專業(yè)，全部促銷價格全部是由總企業(yè)同意，而且我們有很多分店，只要促銷截止，哪個店全部沒有延長權(quán)利，所以我期望假如您感愛好，您還是預定一下？7.我常常出差，怕我沒時間鍛煉浪費了？回復：沒相關(guān)系，我們是能夠幫您?？?，就是假如您來不了，我們能夠把時間幫您停下來，到以后幫您補上。8.我以前練過，不過好象也沒有什么效果？回復：我想您一定是沒有一個完整和適宜您健身方案，讓您在健身過程中，感覺很茫然，又沒有專業(yè)健身指導，所以才會沒有什么效果，但我們健身教練是會為您制訂健身方案，而且還會為您做專業(yè)指導。9.我只想練一個課，其它不練，能不能優(yōu)惠？回復：問客人想練這種操課，出于什么樣目標，然后從健身目標展開銷售。10.你們這里沒有泳池，我想游泳?；貜停骸拔覀兪且患覍I(yè)健身俱樂部，我們俱樂部里各類設(shè)施能夠滿足您全部健身需求，能問一下您想經(jīng)過游泳達成什么效果嗎？”假如會員說想減肥或健身等問題則告訴會員游泳不能達成她想要效果。下面比對一下游泳和健身利弊：游泳：1、游泳是一項全身性運動，但游泳對人水性要很高，對于那些不會游泳人及水性很差人來講，只能望水興嘆了。2、游泳對于各身體部位針對性鍛煉就相正確要差部分。3、不少游泳人士，因為缺乏專業(yè)針對性個人指導，有人運動強度過大，有人在游泳后立即進食，食物中營養(yǎng)使身體形成了超量恢復，這也是為何很多人反應(yīng)會越游越胖原因之一。健身1、因為訓練形式很多，針對性也很強2、在教練專業(yè)指導下，能夠很好選擇適合自己項目，有效地塑造身體各部位線條3、經(jīng)過電腦測評，掌握自己身體全部情況，和最好飲食安排4、適合各年紀層人參與11.不做來訪登記，不用您陪同，我只是來看看回復：您好，本健身俱樂部是實施會員制私人會所，只有會員和準會員在才能夠使用參觀本會所，對于來訪全部些人員我們?nèi)恳M行具體來訪登記，您才能夠取得準會員資格，而且在本俱樂部會籍顧問陪同下進行參觀，這也是為了最大程度保護現(xiàn)有會員權(quán)益，我想您在這里健身時也不會期望非會員來打攪，您說是嗎？12.

準用戶重視減肥效果，能不能承諾？回復：減肥成功是否在于合理健身、可控制飲食攝取、合理休息，假如根據(jù)教練指導長久堅持，減肥是肯定沒問題。對于減肥進度，通常因人而宜。通常體重較重人，早期會比較顯著，而身體只是微胖，減肥絕對值就不會很大，對于通常性肥胖，一周減１到２千克是可行。同時，我們不贊成短時間內(nèi)快速減肥，這么對健康是不利。因為每個人身體基礎(chǔ)素質(zhì)不一樣，減肥進度也是不一樣。13.

一句話不說準用戶?；貜停哼@可不是一個好信號，不說話就是她對你說不感愛好。通常情況下，首次到訪者想了解以下三個信息：１我到來受歡迎嗎？２我能得到我想要結(jié)果嗎？３我喜愛這里設(shè)施和服務(wù)嗎？所以，我們一定要滿足用戶潛在需求，我們熱情接待讓對方知道她到來是極其受歡迎，我們細致講解和分析打消她消費顧慮，優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)為對方消費做好鋪墊。14.停止運動后，會不會反彈回復：答案是肯定，健身停止，反彈不是停止運動錯。體形維護通常取決于３方面：合理健身計劃，飲食控制，合理睡眠。通常發(fā)胖是因為攝取熱量大于消耗熱量造成多出熱量以脂肪形式存放于體內(nèi)，通常是腰腹部、大腿內(nèi)側(cè)、上臂外側(cè)，所以在停止運動后，只要合理安排飲食和睡眠，使攝入熱量基礎(chǔ)等于人體基礎(chǔ)體熱量，消耗是不會發(fā)胖。另外，睡眠一定要有規(guī)律，睡眠時間過長，人體基礎(chǔ)代謝能力下降，也會使人體熱量供需失衡，過短則會影響正常體能恢復。忽長忽短，則會造成身體機能紊亂，可能引發(fā)人體消化和神經(jīng)系統(tǒng)多個疾病。假如您實在無法抗拒美食誘惑，我們提議您還是堅持鍛煉為好！15.

價格比同行高回復：這是我們采取優(yōu)質(zhì)優(yōu)價策略。價格高，是因為我們比同行能提供愈加優(yōu)質(zhì)處理方案，您能夠看一看，幫助您了解部分同行之間細節(jié)（打開一覽表，指出區(qū)分）您看，是不是我們方案會愈加好部分呢？從中也不難看出，我們成本也是大大高出她們，愈加高質(zhì)量服務(wù)價位自然也會更高部分。也就是我們說一分錢一分貨。深入分析，您平均一周能來這里鍛煉大約6個小時，30天四面，十二個月是54周，刨除意外情況，您能來45周左右，也就是十二個月能鍛煉270個小時，那一個小時您費用才有多少錢？和我們同行給出價位一小時也就多幾分幾角而已，我想，您也肯定愿意多花費這點錢來得到我們更優(yōu)質(zhì)服務(wù)。16.

想鍛煉，就是沒時間回復：看來，您對健身還是很認可（立即肯定，是對取得共同認同基礎(chǔ)）現(xiàn)在我們來算一筆帳，十二個月３６５天，一天２４小時，那么十二個月就是８６４０小時，假如您一周拿出３個小時來健身話，那么占用您時間十二個月就是１６２小時，這也僅僅是您十二個月時間２％，而您取得是整年