【H鞋業(yè)公司應(yīng)收賬款管理存在的問題及優(yōu)化建議探析7800字（論文）】

H鞋業(yè)公司應(yīng)收賬款管理存在的問題及完善對策研究摘要：伴隨著國內(nèi)外市場的開放共通和新常態(tài)下信用市場的形成，市場競爭態(tài)勢趨于白熱化，國內(nèi)外企業(yè)都面臨著如何加大銷售、同時降低應(yīng)收賬款的兩難境地。給予市場客戶一定的信用額度，是擴(kuò)大市場占有率，提高產(chǎn)品競爭力、降低庫存壓力的必要策略。然而企業(yè)信用銷售所實現(xiàn)的銷售收入，創(chuàng)造的僅僅是賬面數(shù)字，并不能給公司帶來實際的經(jīng)營利潤，而且如果這部分收入對應(yīng)的應(yīng)收賬款長期未流入企業(yè)還會對企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)金流造成巨大影響，導(dǎo)致企業(yè)無法正常的擴(kuò)大生產(chǎn)、無法按時償還債務(wù)，最終陷入經(jīng)營危機(jī)。因而提升應(yīng)收賬款管理水平，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)收賬款管理體系，將是保障企業(yè)正常生產(chǎn)運(yùn)營的重要管理環(huán)節(jié)，也是保障企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的必經(jīng)之路。本文以H鞋業(yè)有限公司為例，分析H鞋業(yè)有限公司受市場行情及自身管理的影響，持有大量應(yīng)收賬款，導(dǎo)致現(xiàn)金流不足。公司為了維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)高舉外債，造成利息負(fù)擔(dān)加重，成本費(fèi)用增加，而公司當(dāng)前正面臨債務(wù)違約、資金鏈斷裂等重大資金風(fēng)險，應(yīng)收賬款清欠難度大、回款慢，給公司造成了巨大的財務(wù)風(fēng)險。如何更好地管理應(yīng)收賬款，對緩解公司財務(wù)壓力具有重大的意義。關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；信用管理；融資目錄TOC\o"1-3"\h\u188921緒論 1283262H鞋業(yè)有限公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析 231232.1公司簡介 211312.2公司經(jīng)營情況 224592.3應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀 2202742.3.1賒銷收入凈額分析 3253162.3.2應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比例 337372.3.3應(yīng)收賬款賬齡分析 4231792.3.4逾期賬款比例 5161772.3.5應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)比重分析 5222052.3.6應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析 689083H鞋業(yè)有限公司應(yīng)收賬款管理存在的問題 674153.1沒有單獨設(shè)置信用管理部門 641293.2應(yīng)收賬款收賬政策不完善 7234453.3應(yīng)收賬款管理效率低 7277923.4考核制度不合理 8309854H鞋業(yè)有限公司應(yīng)收賬款解決對策 823214.1設(shè)置信用管理部門和職責(zé) 875644.2制定合理的收賬政策和采用風(fēng)險轉(zhuǎn)移機(jī)制 991094.3加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常管理 9213764.4合理化考核制度 96233結(jié)論 1015342參考文獻(xiàn) 101緒論隨著當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，國內(nèi)外制造企業(yè)的規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，為市場提供的產(chǎn)品類型以及供應(yīng)數(shù)量呈現(xiàn)井噴式增長。迫于國內(nèi)外企業(yè)生存的競爭壓力，為了搶占市場，提升占有率，國內(nèi)外制造企業(yè)紛紛采取多樣化的營銷手段，在確保產(chǎn)品質(zhì)量持續(xù)提升的同時，不斷控制生產(chǎn)成本，并且投入更大力度的市場營銷費(fèi)用，提供全生命周期的服務(wù)等。除此之外，在結(jié)算方式上采取先貨后款的信用銷售模式，該模式能為客戶帶來賒銷的體驗，成為企業(yè)銷售引流的趨勢。因此客戶在進(jìn)行產(chǎn)品采購時，將信用政策作為采購的重要評判標(biāo)準(zhǔn)，也進(jìn)一步迫使賣方加大信用銷售的政策力度。由此導(dǎo)致賣方企業(yè)產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款，對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營及利潤造成重大的不確定性。如果銷售貨款不能及時收回，應(yīng)收賬款就會繼續(xù)增長，一旦企業(yè)應(yīng)付不了應(yīng)收賬款的增長趨勢，將會使企業(yè)的銷售陷入非常不利的局面。實體經(jīng)濟(jì)企業(yè)應(yīng)收賬款增加問題需要關(guān)注。統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)顯示，2020年1-11月份工業(yè)企業(yè)總利潤較上年同期增加2.4%，營業(yè)收入的增加比率為0.1%，達(dá)到94.22萬億元；然而同期的應(yīng)收賬款增長比率卻達(dá)到了16.5%，總金額17.28萬億元。工業(yè)企業(yè)2020年底應(yīng)收賬款已經(jīng)連續(xù)8個月大幅增長，全年數(shù)據(jù)同比增長比率達(dá)到15.1%，充分透露出生產(chǎn)制造企業(yè)的資金緊張局面。應(yīng)收賬款規(guī)模的擴(kuò)大速度與收入和利潤的提升速度相差巨大。按照常態(tài)，賣方企業(yè)的應(yīng)收賬款規(guī)模與企業(yè)的現(xiàn)金流風(fēng)險呈正相關(guān)關(guān)系，因此賣方企業(yè)應(yīng)收賬款的增減將影響整體資金風(fēng)險的大小。應(yīng)收賬款的回款率，將直接影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營周轉(zhuǎn)情況，只有正?；厥盏膽?yīng)收賬款才能確保企業(yè)的有效銷售，而長久無法收回的款項很可能對賣方企業(yè)造成巨大的負(fù)擔(dān)和損失。H鞋業(yè)有限公司是一家主營服裝生產(chǎn)的制造企業(yè)，生產(chǎn)規(guī)模大，員工數(shù)量眾多，對資金需求量很大，保持充裕的現(xiàn)金流才能確保公司經(jīng)營的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，因此非常有必要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理。對應(yīng)收賬款進(jìn)行科學(xué)有效地管控，有助于合理監(jiān)控財務(wù)風(fēng)險，提前規(guī)避企業(yè)未來發(fā)展過程中可能產(chǎn)生的壞賬等風(fēng)險。2H鞋業(yè)有限公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析2.1公司簡介鞋業(yè)有限公司歷史悠久，是集研發(fā)、制造、外包、采購、營銷為一體的知名鞋業(yè)企業(yè)。采用制造、外包、直銷、特許經(jīng)營等一體化經(jīng)營模式，專注于產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、品牌建設(shè)與推廣、營銷、零售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈管理。1990年，它正式成為一個區(qū)域間、工業(yè)間和工業(yè)間的鞋業(yè)集團(tuán)。其產(chǎn)品主要體現(xiàn)在近年來，H鞋充分利用已經(jīng)在鋪設(shè)的強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)和計算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，加快內(nèi)部供應(yīng)鏈資源整合，使公司的主要精力和精力從傳統(tǒng)的商業(yè)模式創(chuàng)新到管理模式創(chuàng)新，建立完善的鞋業(yè)上下游供應(yīng)鏈，加快物流、資金流、信息流的流通速度和周轉(zhuǎn)效率，并全面提高供應(yīng)鏈管理能力。2.2公司經(jīng)營情況從表1可以看出，H鞋業(yè)近三年營業(yè)收入逐年增長，從2018年的163.97萬元增長到2020年的197.87萬元，增長20.67%，公司的應(yīng)收賬款從2018年的86.23萬元增加至2020年的164.61萬元，提升了90.89%，表明公司近幾年應(yīng)收賬款增長較快，公司的流動資產(chǎn)和資產(chǎn)總額也是呈現(xiàn)明顯的上漲趨勢，說明公司正處于成長期，但是應(yīng)收賬款過高會影響公司資金整體的流動。所以，現(xiàn)階段公司應(yīng)深入研究相關(guān)數(shù)據(jù)，找出應(yīng)收賬款管理存在的問題，從而選擇合理的應(yīng)對措施，保障公司擁有良好的發(fā)展前景。表12018-2020年公司應(yīng)收賬款相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)（單位：萬元）項目2018年2019年2020年營業(yè)收入69105138應(yīng)收賬款86.23139.90164.61流動資產(chǎn)合計371.14426.89528.91資產(chǎn)總計485.16541.54744.25數(shù)據(jù)來源：公司財務(wù)報表2.3應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀2.3.1賒銷收入凈額分析賒銷是企業(yè)擴(kuò)大銷售收入和市場份額的主要手段，但如果應(yīng)收賬款數(shù)額較大，將對企業(yè)的健康發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面影響。越來越多的企業(yè)應(yīng)收賬款超過一定限額，會影響企業(yè)資金的流動，增加壞賬風(fēng)險，所以要控制好賒銷和現(xiàn)銷是比例。2018年至2020年公司賒銷現(xiàn)銷情況見表2：表2公司2018-2020年賒銷現(xiàn)銷情況表（單位：萬元）項目2018年2019年2020年賒銷677391現(xiàn)銷425964合計69105138賒銷占總銷售收入的比62.32%55.24%60.14%數(shù)據(jù)來源：公司財務(wù)報表壞賬收回是指原來的應(yīng)收賬款確定無法收回，但是過了很久之后又可以收回了，拖延太久的賬款收回會很困難。表3是根據(jù)2020年7月以前應(yīng)收賬款統(tǒng)計資料計算的，其中很明顯的可以看出超過信用期（25天）的應(yīng)收賬款占比87.53%，超過信用期（25天）半年以上的占比45.19%，由于不良應(yīng)收賬款的影響，應(yīng)收賬款不能按時收回來，那么對應(yīng)其計提的壞賬準(zhǔn)備是不可以轉(zhuǎn)回的，由此會造成公司資金周轉(zhuǎn)不開，引發(fā)經(jīng)濟(jì)危機(jī)。表32021年7月應(yīng)收賬款賬齡分析表賬齡未收賬款（萬元）比重（%）信用期內(nèi)（25天內(nèi)）24.75412.47超過信用期173.76187.53其中：超過一個月23.12511.65超過兩個月16.1158.12超過三個月44.9722.64超過半年37.56319.00超過一年51.98926.19合計198.515100.00與此同時，H鞋業(yè)公司目前采取的是職工工資是根據(jù)個人的銷售情況來決定的，所以說充分提高了職工的銷售能力，也使得大家更加積極更有動力，同時銷售部門為了大量的進(jìn)行銷售存貨，采用賒銷的方法來銷售產(chǎn)品，產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款，但是對于追回欠款公司卻沒有做出規(guī)定由誰來負(fù)責(zé)，所以他們只片面關(guān)心銷售任務(wù)，而公司財務(wù)人員只管記賬，追回貨款也不在他們的管轄之內(nèi)，財務(wù)人員與銷售人員兩者互不銜接，沒有專人負(fù)責(zé)欠款的追回，所以應(yīng)收賬款時間長了都變成了長期欠款，也就是死賬。對于H鞋業(yè)公司來說，壞賬的管理職位是一塊空缺，因為要賬本就不是一件輕松的事情，沒有強(qiáng)制要求也就導(dǎo)致了沒人愿意主動負(fù)責(zé)的情況，這是H鞋業(yè)公司管理上的一個漏洞。2.3.2應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比例應(yīng)收賬款與流動資產(chǎn)的比率是衡量應(yīng)收賬款規(guī)模的主要指標(biāo)。比率越高，公司的銷售額越高，但同時也有大規(guī)模的應(yīng)收賬款，但同時也有很多無法收回的金額。表4公司2018-2020年應(yīng)收賬款、流動資產(chǎn)匯總表項目2018年2019年2020年期末應(yīng)收賬款（萬元）86.23139.90164.61流動資產(chǎn)（萬元）371.14426.89528.91應(yīng)收賬款增長率（%）--62.24%15.01%流動資產(chǎn)增長率（%）--15.02%23.90%應(yīng)收賬款占營業(yè)收入比重（%）23.23%32.77%31.12%數(shù)據(jù)來源：公司財務(wù)報表由表4得出，公司近三年應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比重波動較大，尤其是在2019年，增長至32.77%，而在大部分的中小企業(yè)中，表明公司存在較大的財務(wù)經(jīng)營風(fēng)險。2.3.3應(yīng)收賬款賬齡分析應(yīng)收帳款的賬齡是指從資產(chǎn)負(fù)債表中應(yīng)收帳款的銷售實現(xiàn)之日和應(yīng)收帳款產(chǎn)生之日起至資產(chǎn)負(fù)債表上的時間。簡而言之，這是應(yīng)收帳款在賬面上停留的時間。因此，一旦應(yīng)收賬款逾期，發(fā)生壞賬的可能性大大增加;賬戶逾期的時間越長，它就越有可能變成壞帳。嚴(yán)格地說，一家公司的資產(chǎn)如果持續(xù)時間超過了商業(yè)周期(通常是一年)，就不能被認(rèn)為是缺乏流動性的。考慮到公司的短期還款能力,對這些非流通性應(yīng)收賬款將采用賬齡分析進(jìn)行剔除。而經(jīng)過對公司過去近三年的應(yīng)收賬款進(jìn)行了數(shù)據(jù)分析,發(fā)現(xiàn)信用期限不足一年的應(yīng)收賬款約占公司應(yīng)收賬款總數(shù)的百分之九十,二零一八年則為百分之九十二點六七。1-2年應(yīng)收賬款占整體應(yīng)收賬款總數(shù)的百分之六點一八-百分之十二點七二；2-3年應(yīng)收賬款占總體應(yīng)收賬款的0.73%-3.33%;3年信用銷售的比率僅為0.41%~0.93%。一般來說，應(yīng)收賬款越老，發(fā)生壞賬損失的可能性越大，導(dǎo)致企業(yè)面臨流動性風(fēng)險越大。表5公司2018-2020年賬齡分析時間（年份）2018年2019年2020年1年以內(nèi)92.67%85.86%85.97%1-2年6.18%12.72%12.18%2-3年0.73%0.94%1.08%三年以上0.41%0.48%0.77%數(shù)據(jù)來源：公司財務(wù)報表分析公司近三年的應(yīng)收賬款年齡，可以發(fā)現(xiàn)公司的應(yīng)收賬款年齡主要在一年以內(nèi)，而2019年和2020年，公司1-2年的應(yīng)收賬款年齡超過10%，公司大部分應(yīng)收賬款流動性容易變差，很多賬戶很快就可以收回因此，H鞋業(yè)有限公司需要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理。2.3.4逾期賬款比例如果企業(yè)同意賒銷的話，就會產(chǎn)生應(yīng)收賬款。由于客戶經(jīng)營困難，可能會發(fā)生惡意違約或超出信用期限的還款。如果貨款不能長期回收的話，很可能會變成壞賬。期限越過，回收越困難。該公司的調(diào)查報告顯示，應(yīng)收賬款越到期，回收賬款的成功率越低。2018-2020年間，公司逾期應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款總額的比重超過50%。其中，10%以上的款項逾期一年以上，如果這部分資金長期沒有回收，則會影響公司的資金運(yùn)行、盈利能力，嚴(yán)重情況下甚至?xí)?dǎo)致公司的資金斷裂，產(chǎn)生破產(chǎn)的風(fēng)險。表6公司應(yīng)收賬款逾期情況逾期期限2018年2019年2020年賬期內(nèi)39.09%42.58%45.00%2個月以內(nèi)32.36%21.04%24.55%2.6個月15.69%16.95%11.60%6-12個月5.95%5.77%5.59%1年以上6.91%13.66%13.26%合計100%100%100%數(shù)據(jù)來源：通過對公司財務(wù)人員訪談匯總2.3.5應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)比重分析應(yīng)收賬款占企業(yè)總資產(chǎn)的比例是衡量企業(yè)資本占有的重要指標(biāo)。本公司2018年至2020年應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)的比例見下表7：表：72018-2020年應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)比重匯總表（元）項目2018年2019年2020年應(yīng)收賬款86.23139.90164.61其他應(yīng)收款13.725.1447.33資產(chǎn)總計485.16541.54744.25應(yīng)收賬款占比17.77%25.83%22.12%其他應(yīng)收款占比2.82%4.64%6.36%數(shù)據(jù)來源：公司財務(wù)報表從上表可以清楚地看到，近三年來，公司應(yīng)收賬款占資產(chǎn)的比重分別為17.77%、25.83%和22.12%，呈現(xiàn)出先增后減的趨勢，且在2019年達(dá)到最高，說明該近三年公司應(yīng)收賬款所占公司總資產(chǎn)的比重一直存在過高，需要充分引起高度重視。2.3.6應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析評價應(yīng)收賬款品質(zhì)的另一項關(guān)鍵指標(biāo),是應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越快,則存貨的處理時間就越短,應(yīng)收賬款回收期也越短。反之,回收期越長,則呆賬產(chǎn)生的可能性就越大。表8公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與收款天數(shù)比較時間（年份）2018年2019年2020年營業(yè)收入69105138應(yīng)收賬款86.23139.90164.61應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次/年）1.401.101.06應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）257.13327.35341.08數(shù)據(jù)來源：公司財務(wù)報表從表8可以看出，2018年至2020年，公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率呈明顯的逐年下降趨勢，從2018年的1.4下降至2020年的1.06，而應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)在2020年達(dá)到最大值341.08，表明該公司收賬困難，應(yīng)收賬款長期占用資金，不利于公司營運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)和運(yùn)作，容易導(dǎo)致資金鏈的斷裂。3H鞋業(yè)有限公司應(yīng)收賬款管理存在的問題3.1沒有單獨設(shè)置信用管理部門設(shè)立應(yīng)收賬款管理機(jī)構(gòu)是實現(xiàn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理目標(biāo)的關(guān)鍵。由于H鞋業(yè)有限公司沒有應(yīng)收賬款管理相關(guān)制度，上述應(yīng)收賬款調(diào)查也顯示，H鞋業(yè)有限公司的應(yīng)收賬款管理目前由銷售部主導(dǎo)，財務(wù)部協(xié)助。這種情況在應(yīng)收賬款的發(fā)展中引起以下兩個問題。首先，銷售部門主導(dǎo)應(yīng)收賬款管理，增加業(yè)績，實現(xiàn)收益最大化是根本目標(biāo)。因此，信貸政策更加激進(jìn)，應(yīng)收賬款管理趨于謹(jǐn)慎，規(guī)避風(fēng)險。如果一個部門管理這兩個矛盾的任務(wù)，應(yīng)收賬款的管理就會變成一紙空文。其次，沒有相應(yīng)的考核機(jī)制，既沒有收益最大化和應(yīng)收賬款風(fēng)險降低兩個目標(biāo)的關(guān)系，也沒有特殊的信用管理機(jī)制。應(yīng)收賬款管理相關(guān)部門沒有相應(yīng)的職責(zé)和要求，相關(guān)崗位工作不便較多。例如，開始工作就太主觀和武斷了。因此，完善信用管理機(jī)制有利于公司內(nèi)部權(quán)責(zé)一致，減少內(nèi)部消耗，提高應(yīng)收賬款管理的有效性和效率。由于缺乏有效的應(yīng)收賬款管理相關(guān)制度，客戶對催收工作缺乏明確的目標(biāo)和方向，不利于工作的開展，不利于在客戶面前樹立正面形象；相關(guān)管理層在決定信用政策和收款方法時沒有可以依賴的證據(jù)。綜合考慮，企業(yè)迫切需要完善的應(yīng)收賬款管理體系。3.2應(yīng)收賬款收賬政策不完善在收回應(yīng)收款時，公司并未充分做好賬款回收的嚴(yán)格管理，很多賬款回收存在不及時問題，對于應(yīng)收賬款的風(fēng)險也缺乏有效監(jiān)督與控制，企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上大致的情況可以概括為：（1）公司現(xiàn)階段從事應(yīng)收賬款回收的員工，很多缺乏回款工作經(jīng)驗，同時年齡偏大，不適合從事賬款回收方面的實務(wù)工作。（2）企業(yè)的賬款回收負(fù)責(zé)人員跟企業(yè)管理部門之間缺乏有效溝通，很多催收人員不懂得利用網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)進(jìn)行賬款回收問題的及時匯報，大多以電話方式進(jìn)行溝通，因而導(dǎo)致一些賬款回收方面的細(xì)節(jié)在溝通上經(jīng)常出現(xiàn)問題，造成工作中出現(xiàn)一些數(shù)據(jù)偏差和漏洞，影響了賬款回收的效率與有效性。（3）目前企業(yè)在應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理上只建設(shè)了事后處理的管理方案，而并未構(gòu)建風(fēng)險評估預(yù)防措施。只有在銀行應(yīng)收賬款逾期出現(xiàn)嚴(yán)重逾期時，才認(rèn)為可以及時進(jìn)行關(guān)于逾期后未收款或者催收的事后調(diào)查管理。3.3應(yīng)收賬款管理效率低企業(yè)管理者重視日常成本管理，嚴(yán)格控制現(xiàn)金流，但對應(yīng)收賬款和信貸管理制度的制定重視不夠。H鞋業(yè)有限公司對于客戶的償付能力和信用狀況，從挖掘客戶入手，與客戶進(jìn)行項目接觸，確定需求，確定訂單，制定合同條款，沒有確定的管理制度支撐，經(jīng)?；谥饔^判斷與客戶合作，是公司首先，制度是工作尺度，沒有制度約束，與客戶的工作在更加主觀隨意的狀態(tài)下進(jìn)行。這類人員在交接工作時容易忽略合作細(xì)節(jié)，使雙方工作溝通出現(xiàn)漏斗。其次，沒有制度就等于沒有標(biāo)準(zhǔn)，沒有一系列應(yīng)收賬款的判斷標(biāo)準(zhǔn)，對應(yīng)收賬款的管理結(jié)果沒有有效的衡量，不利于工作的落實和改進(jìn)。最后，工作沒有系統(tǒng)支撐，工作主觀性強(qiáng)，不利于客戶數(shù)據(jù)和信息的繼續(xù)和傳遞。3.4考核制度不合理公司考核制度不合理，對于應(yīng)收賬款方面沒有具體的工作獎懲標(biāo)準(zhǔn)，難以對員工進(jìn)行合理的績效考核中，最普遍的做法是增加管理人員而減少員工。獎金已經(jīng)成為一項“大鍋飯”，并沒有起到激勵作用。不合理的激勵機(jī)制設(shè)計加劇了應(yīng)收賬款的形成。公司原有的薪酬體系已經(jīng)不能滿足新的崗位和職能要求，使員工感到缺乏公平性和合理性。像新的銷售經(jīng)理一樣，由于沒有具體的量化規(guī)范體系，銷售經(jīng)理的角色和客戶經(jīng)理仍然基于客戶經(jīng)理部門。不考慮銷售人員的業(yè)務(wù)量和指標(biāo)，建立有效的聯(lián)系，才能改善一些銷售經(jīng)理不公平的工作表現(xiàn)。公司為鼓勵營銷員工完成銷售任務(wù),通常把營銷任務(wù)的完成和薪酬掛鉤,但不考慮應(yīng)收賬款的總額作為營銷績效。銷售員工大量利用賒銷方式來完成工作業(yè)務(wù),造成了應(yīng)收賬款的急劇上升。同時企業(yè)內(nèi)部管控不力,也造成了大批應(yīng)收賬款被積壓，影響了公司的正常經(jīng)營。此外，銷售單位不能單單依靠銷售回報率判斷最后的考核成績，應(yīng)該將賒銷活動產(chǎn)生的費(fèi)用以及回收項目列入考核的內(nèi)容中，并且依據(jù)賬單的數(shù)額和回收率判斷營業(yè)水平以及回收賬款的能力。4H鞋業(yè)有限公司應(yīng)收賬款解決對策4.1設(shè)置信用管理部門和職責(zé)為有效改善H鞋業(yè)有限公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀，公司的領(lǐng)導(dǎo)人及管理層首先應(yīng)當(dāng)對應(yīng)收賬款管理理論有一個正確的認(rèn)識，明確應(yīng)收賬款管理對公司發(fā)展的重要影響。業(yè)務(wù)部以及財務(wù)部針對應(yīng)收賬款的管理必須分工詳細(xì)，明確崗位職責(zé)劃分，并落實到個人。實現(xiàn)對客戶檔案信息的有效管理與監(jiān)督，降低應(yīng)收賬款成為壞賬的風(fēng)險。關(guān)于應(yīng)收賬款管理部門的人員分布，主要是由一個部門經(jīng)理和三個小組組成，具體的崗位職責(zé)分布如下圖：圖1H鞋業(yè)有限公司信用管理部構(gòu)架建設(shè)方案4.2制定合理的收賬政策和采用風(fēng)險轉(zhuǎn)移機(jī)制通常，H鞋業(yè)有限公司提供的部分應(yīng)收賬款由于各種原因無法及時收回。在客戶無法支付應(yīng)收賬款時,公司將首先研究企業(yè)的誠信指標(biāo),以確定信貸審查體系中是否出現(xiàn)漏洞,并對違約客戶的信用等級進(jìn)行再次考察。公司對故意拖欠、信譽(yù)質(zhì)量不良的用戶納入黑名單,并取消其信譽(yù),在追收應(yīng)收賬款時會采取強(qiáng)硬態(tài)度，直至訴至法院。對于信用記錄良好的客戶，派相關(guān)人員與其進(jìn)行溝通協(xié)商，努力妥善解決欠款問題。4.3加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常管理目前公司的對賬工作主要是財務(wù)部與銷售部之間每半年一次的核對確認(rèn)，但財務(wù)部工作繁多，且缺乏有效的制度進(jìn)行約束，所以對賬工作也只流于形式。因此要加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理，公司內(nèi)部財務(wù)部、銷售部、信管部及時進(jìn)行余額核對，每季度末，統(tǒng)計分析賬目和收款情況，并上報相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)主管部門，督促業(yè)務(wù)部門積極收款，避免壞賬。。同時公司財務(wù)部與信用部應(yīng)制作對賬函，由相應(yīng)的銷售員取得客戶認(rèn)可簽章的對賬單，以保證雙方賬款記錄相符。4.4合理化考核制度公司管理層應(yīng)該加大力度在完善考核制度體系上，不能只考慮短期的經(jīng)營收入目標(biāo)，還需要從企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展考慮來進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃。有效的考核和激勵是促進(jìn)應(yīng)收賬款回收的重要措施。比如將其應(yīng)收賬款的實際回款數(shù)額情況與其相關(guān)的管理人員、收賬管理人員、業(yè)務(wù)員的平均工資與績效獎金使用情況掛鉤，建立績效獎懲機(jī)制，具體獎懲辦法見附件及下表：表8公司應(yīng)收賬款獎懲制度優(yōu)化方案回款占總賒銷的比重對相關(guān)管理人員、收賬員、業(yè)務(wù)員的獎懲機(jī)制90%以上獎金系數(shù)增加0.1570%-90%獎金系數(shù)增加0.0550%-70%不增加不減少獎金系數(shù)50%以下減少獎金系數(shù)0.1連續(xù)2年的回款占總賒銷的比重低于50%直接管理人員降級、獎金系數(shù)減少0.25結(jié)論本文通過對H鞋業(yè)有限公司應(yīng)收賬款管理的研究，提出了公司應(yīng)收賬款存在的問題及應(yīng)對建議。根據(jù)這一研究結(jié)果，任何企業(yè)都不可能完全避免財政資金難以正?；鼗\的特殊問題。而企業(yè)要想盡可能降低這種可能性，要降低自己的壞賬率，需要依靠一些高質(zhì)量的應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)。采取有效的改進(jìn)措施，可以有效保證企業(yè)應(yīng)收賬款管理的正常順利開展，盡量將企業(yè)財務(wù)經(jīng)營風(fēng)險控制在“安全門檻”內(nèi)，使企業(yè)獲得更廣闊的生存和發(fā)展空間，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的提升。此外，由于本人思考的深度和研究時間的限制，有很多問題