企業(yè)專用工業(yè)APP產(chǎn)業(yè)背景分析

企業(yè)專用工業(yè)APP產(chǎn)業(yè)背景分析

支持企業(yè)平臺面向特定領(lǐng)域、特殊場景個性化需求，依托先進數(shù)

據(jù)平臺和軟件架構(gòu)，深度運用工業(yè)大數(shù)據(jù)、人工智能等先進數(shù)據(jù)，開

發(fā)一批企業(yè)專用方案化工業(yè)APP,強化重點業(yè)務(wù)領(lǐng)域核心競爭力。

一、營銷活動與營銷環(huán)境

市場營銷環(huán)境通過其內(nèi)容的不斷擴大及其自身各因素的不斷變化,

對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生影響。市場營銷環(huán)境的內(nèi)容隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展

而不斷變化。20世紀(jì)初，西方企業(yè)僅將銷售市場視為營銷環(huán)境；30年

代后，將政府、工會、競爭者等與企業(yè)有利害關(guān)系者也看作是環(huán)境因

素；進入60年代，又把自然生態(tài)、科學(xué)技術(shù)、社會文化等作為重要的

環(huán)境因素；20世紀(jì)90年代以來，隨著政府對經(jīng)濟干預(yù)力度的加強，愈

加重視對政治、法律環(huán)境的研究。環(huán)境因素由內(nèi)向外的擴展，國外營

銷學(xué)者稱之為“環(huán)境外界化”。

營銷環(huán)境是企業(yè)營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環(huán)境

才得以正常進行。這表現(xiàn)在：營銷管理者雖可控制企業(yè)的大部分營銷

活動，但必須注意環(huán)境對營銷決策的影響，不得超越環(huán)境的限制；營

銷管理者雖能分析、認(rèn)識營銷環(huán)境提供的機會，但無法控制所有有利

因素的變化，更無法有效地控制競爭對手；由于營銷決策與環(huán)境之間

的關(guān)系復(fù)雜多變，營銷管理者無法直接把握企業(yè)營銷決策實施的最終

結(jié)果。此外，企業(yè)營銷活動所需的各種資源，需要在環(huán)境許可的條件

下取得，企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營的各種產(chǎn)品，也需要獲得消費者或用戶的認(rèn)

可與接納。

雖然企業(yè)營銷活動必須與其所處的外部環(huán)境相適應(yīng)，但營銷活動

絕非只能被動地接受環(huán)境的影響，營銷管理者應(yīng)采取積極、主動的態(tài)

度能動地去適應(yīng)營銷環(huán)境。就宏觀環(huán)境而言，企業(yè)可以通過不同的方

式增強適應(yīng)環(huán)境的能力，避免來自環(huán)境的威脅，有效地把握市場機會。

在一定條件下，也可運用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)

造更有利于企業(yè)營銷活動的空間。良好的企業(yè)營銷行為會造就良好的

營銷環(huán)境，從而進一步形成良好的企業(yè)營銷行為，反之亦然。營銷環(huán)

境與企業(yè)的循環(huán)互動作用，使?fàn)I銷環(huán)境與企業(yè)成為一個整體的系統(tǒng)。

菲利普?科特勒的“大市場營銷”理論認(rèn)為：企業(yè)為成功地進入特定

的市場，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關(guān)系

的手段，以博得外國的或地方的各有關(guān)方面的合作與支持，消除壁壘

很高的封閉型或保護型市場存在的障礙，為企業(yè)從事營銷活動創(chuàng)造一

個寬松的外部環(huán)境。就微觀環(huán)境而言，直接影響企業(yè)營銷能力的各種

參與者，事實上都是企業(yè)的利益共同體。按市場營銷的雙贏原則，企

業(yè)營銷活動的成功，應(yīng)為顧客、供應(yīng)商和營銷中間商帶來利益，并造

福于社會公眾。即使是競爭者，也存在互相學(xué)習(xí)、互相促進的因素,

在競爭中，有時也會采取聯(lián)合行動，甚至成為合作者。

二、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)升級行動

（一）現(xiàn)場實時化

高水平推進設(shè)備聯(lián)網(wǎng)上云，支持中小企業(yè)和平臺企業(yè)合作對工業(yè)

現(xiàn)場啞設(shè)備進行大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)能力改造，提升現(xiàn)場感知和數(shù)據(jù)傳輸

能力。鼓勵龍頭企業(yè)和領(lǐng)先平臺部署超可靠低延遲通信（5GURLLC）、

時間敏感網(wǎng)絡(luò)（TSN）、千兆光網(wǎng)等技術(shù)，實驗驗證新一代工業(yè)網(wǎng)絡(luò),

提升工業(yè)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)場傳輸能力。

（二）內(nèi)網(wǎng)敏捷化

系統(tǒng)構(gòu)建敏捷化、低時延、高可靠的企業(yè)內(nèi)網(wǎng)。支持工業(yè)企業(yè)運

用新型網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和先進適用技術(shù)改造建設(shè)企業(yè)內(nèi)網(wǎng)，推動信息技術(shù)

（IT）網(wǎng)絡(luò)與生產(chǎn)控制（0T）網(wǎng)絡(luò)融合。引導(dǎo)龍頭企業(yè)基于新建項目

建設(shè)5G全連接工廠，積極推進基于專用頻率的工業(yè)5G專網(wǎng)試點建設(shè)

并向行業(yè)推廣，推動5G應(yīng)用從外圍輔助環(huán)節(jié)向核心生產(chǎn)環(huán)節(jié)滲透。

（三）外網(wǎng)靈活化

推進外網(wǎng)高速高帶寬、彈性擴張、云網(wǎng)融合。推動全省基礎(chǔ)電信

企業(yè)通過改造升級已有網(wǎng)絡(luò)、建設(shè)新型網(wǎng)絡(luò)等方式，構(gòu)建超大容量、

超低時延、超高可靠性的骨干網(wǎng)和高質(zhì)量園區(qū)網(wǎng)，推廣5G+MEC邊緣云

下沉及云邊協(xié)同等新型部署方式。

到2025年，在重點行業(yè)打造50個5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)示范工廠。

（四）推進標(biāo)識解析應(yīng)用

支持企業(yè)建設(shè)和運營一批工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)識解析二級節(jié)點，促進行

業(yè)內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈價值鏈關(guān)聯(lián)企業(yè)數(shù)據(jù)互聯(lián)互通、信息資源共享，加快形成

規(guī)?；瘶?biāo)識解析服務(wù)能力。推動標(biāo)識解析系統(tǒng)與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺、工

業(yè)APP等融合發(fā)展，鼓勵平臺企業(yè)開發(fā)完善綜合節(jié)點與通用工業(yè)軟件

的接口工具，增強二級節(jié)點與工業(yè)軟件的連接便利性。深化標(biāo)識在設(shè)

計、生產(chǎn)、服務(wù)等環(huán)節(jié)應(yīng)用，促進跨企業(yè)數(shù)據(jù)交換，提升產(chǎn)品全生命

周期追溯和質(zhì)量管理水平，推進工業(yè)設(shè)備和產(chǎn)品加標(biāo)識。

（五）加強數(shù)據(jù)匯聚賦能

建設(shè)國家工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)中心湖南分中心，提升工業(yè)大數(shù)據(jù)中

心的數(shù)據(jù)匯聚、分析、應(yīng)用能力。鼓勵重點領(lǐng)域?qū)嵙π酆竦钠髽I(yè)自建

5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)中心，向全省廣大企業(yè)開放和推廣數(shù)據(jù)交易與共

享服務(wù)。加快平臺間、企業(yè)間、區(qū)域間數(shù)據(jù)資源的高效流通，支持企

業(yè)大力挖掘和發(fā)展區(qū)塊鏈數(shù)據(jù)應(yīng)用場景，推進數(shù)據(jù)上云上鏈，依托鏈

網(wǎng)開展數(shù)據(jù)創(chuàng)新應(yīng)用和區(qū)塊鏈數(shù)據(jù)服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)。支持湖南大數(shù)據(jù)交

易所做優(yōu)做強，構(gòu)建數(shù)據(jù)采集、存儲、分析、應(yīng)用全鏈條，增強產(chǎn)業(yè)

鏈供應(yīng)鏈韌性。

（六）強化安全能力保障

加快構(gòu)建工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)安全保障體系，提升工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)安全保障能

力。支持國家網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)業(yè)園（長沙）做大做強。加快建立湖南重點

聯(lián)網(wǎng)工業(yè)企業(yè)清單和重要數(shù)據(jù)保護目錄，完善態(tài)勢感知、事件通報、

整改落實的閉環(huán)管理。加強對重點工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺、APP的安全檢測評

估，面向裝備、電子信息等重點行業(yè)支持建設(shè)一批具有廣泛影響力的

安全公共服務(wù)平臺。提升工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)安全態(tài)勢感知、在線監(jiān)測等技術(shù)

能力，擴大監(jiān)測范圍。

三、中小企業(yè)兩上三化行動

（一）降低數(shù)字化改造成本

支持設(shè)備企業(yè)和電信運營商發(fā)展低成本、多類型數(shù)據(jù)接入方案和

服務(wù)，滿足不同行業(yè)中工業(yè)設(shè)備、系統(tǒng)的互聯(lián)互通和實時分析控制需

求，降低企業(yè)上云上平臺實施門檻。推動工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺和工業(yè)軟件

企業(yè)強化業(yè)務(wù)銜接和功能集成，圍繞經(jīng)營管理和生產(chǎn)管理兩大核心需

求構(gòu)筑低成本、靈活化、敏捷化的一體云化服務(wù)能力，提升企業(yè)上云

上平臺實施效果。

（二）擴大網(wǎng)絡(luò)化協(xié)同范圍

支持大型企業(yè)引領(lǐng)推廣、中小企業(yè)廣泛應(yīng)用的融通發(fā)展模式，鼓

勵領(lǐng)先企業(yè)打造符合中小企業(yè)需求的平臺、系統(tǒng)解決方案、產(chǎn)品和服

務(wù)，推廣基于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的供應(yīng)鏈體系和網(wǎng)絡(luò)化組織平臺，帶動中小

企業(yè)的數(shù)字化能力提升和訂單、產(chǎn)能、資源等共享，幫助中小企業(yè)發(fā)

現(xiàn)潛在商機、獲取生產(chǎn)訂單、爭取融資信貸。

（三）提升智能化方案實效

支持平臺企業(yè)、工業(yè)智能企業(yè)聚焦產(chǎn)品質(zhì)量檢測、設(shè)備管控、生

產(chǎn)工藝優(yōu)化、智能流程自動化（IPA）等工業(yè)人工智能技術(shù)成熟場景開

發(fā)低門檻、可復(fù)用解決方案，降低數(shù)據(jù)治理、模型調(diào)試和算法調(diào)優(yōu)成

本，提高方案適用型。鼓勵基礎(chǔ)好的中小企業(yè)與高校、科研院所合作,

面向核心業(yè)務(wù)痛點，定制開發(fā)個性化智能方案。

到2025年，累計推動50萬家以上企業(yè)上云、2.5萬家以上企業(yè)

上平臺，持續(xù)培育一批上云上平臺標(biāo)桿企業(yè)。

（四）重點區(qū)域先導(dǎo)引領(lǐng)

鼓勵各市州、重點園區(qū)圍繞主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)特點和要素優(yōu)勢，系統(tǒng)開展

行業(yè)應(yīng)用拓展、示范場景培育、中小企業(yè)兩上三化等工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用

推廣工作。支持產(chǎn)業(yè)特色鮮明、轉(zhuǎn)型需求迫切、基礎(chǔ)條件好的地區(qū)，

聚焦5G、邊緣計算、人工智能、AR/VR等新技術(shù)，打造融合應(yīng)用典型

場景，建設(shè)新技術(shù)融合應(yīng)用先導(dǎo)區(qū)。鼓勵地方開展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新模式

應(yīng)用宣貫與培訓(xùn)，支持建立一批線上線下結(jié)合的應(yīng)用體驗中心，鼓勵

創(chuàng)新應(yīng)用探索實踐。

四、重點行業(yè)平臺賦能行動

（一）工程機械行業(yè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺賦能行動

結(jié)合工程機械行業(yè)產(chǎn)品復(fù)雜、價值高、生命周期長以及生產(chǎn)與管

理復(fù)雜等特點，鼓勵平臺企業(yè)推廣協(xié)同仿真設(shè)計、工藝智能優(yōu)化、設(shè)

備健康管理、供應(yīng)鏈協(xié)同、跨領(lǐng)域融通服務(wù)等場景和方案，推動企業(yè)

加快生產(chǎn)全過程數(shù)字化改造與精準(zhǔn)管控。

（二）軌道交通行業(yè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺賦能行動

結(jié)合軌道交通裝備行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)件復(fù)雜、運行管控要求高、安全

可靠性要求高等特點，鼓勵平臺企業(yè)推廣智能化產(chǎn)品應(yīng)用，加快裝備

制造與供應(yīng)鏈協(xié)同創(chuàng)新，形成一批面向高鐵、地鐵等交通設(shè)備運行監(jiān)

控、故障診斷分析、產(chǎn)品回溯的解決方案和工具。

（三）航空航天行業(yè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺賦能行動

結(jié)合中小航空發(fā)動機等領(lǐng)域產(chǎn)品精密、高技術(shù)、高投入、運維分

析困難等特點，鼓勵平臺企業(yè)推廣形成專業(yè)化航空航天工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平

臺，加速航空發(fā)動機、關(guān)鍵分系統(tǒng)和整機制造的協(xié)同研發(fā)、共享制造、

遠程檢修等數(shù)據(jù)和系統(tǒng)云化并向平臺匯集，支撐產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同發(fā)展。

（四）電子信息行業(yè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺賦能行動

結(jié)合電子信息行業(yè)產(chǎn)品種類多、升級換代周期短、生產(chǎn)質(zhì)量要求

較高等特點，鼓勵平臺企業(yè)復(fù)制在制品質(zhì)量缺陷檢測、參數(shù)動態(tài)調(diào)優(yōu)、

生產(chǎn)效率提升與庫存優(yōu)化、設(shè)備綜合效率和物料管理等場景和方案，

提升產(chǎn)品質(zhì)量并提升管理效能。

（五）新材料與新能源行業(yè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺賦能行動

結(jié)合新材料、新能源技術(shù)研發(fā)周期長、技術(shù)成果轉(zhuǎn)化難度大等特

點，支持傳統(tǒng)企業(yè)聯(lián)合新興主體建立先進儲能材料、動力電池等新材

料新能源共性技術(shù)研發(fā)與應(yīng)用工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，推進新型能源及電力

裝備產(chǎn)業(yè)向智能化、綠色化、制造服務(wù)化轉(zhuǎn)型升級。

（六）原材料行業(yè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺賦能行動

結(jié)合鋼鐵、冶金等行業(yè)產(chǎn)品價格波動頻繁、資產(chǎn)價值高、排放耗

能高、生產(chǎn)安全要求高等特點，鼓勵平臺企業(yè)推動新一代信息技術(shù)在

原材料工業(yè)的應(yīng)用，提升研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造、銷售管理的智能化水

平，推動5G與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)融合創(chuàng)新，形成一批專業(yè)化解決方案。

（七）醫(yī)藥食品行業(yè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺賦能行動

結(jié)合食品、卷煙、醫(yī)藥等行業(yè)產(chǎn)品安全要求高、市場銷售壓力大、

資金周轉(zhuǎn)與庫存管理難度大等特點，鼓勵平臺企業(yè)推廣產(chǎn)品溯源、物

流實時監(jiān)測與優(yōu)化、精益管理等場景和方案，打造數(shù)據(jù)驅(qū)動、敏捷高

效的銷售和管理體系。

（A）現(xiàn)代農(nóng)業(yè)行業(yè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺賦能行動

結(jié)合現(xiàn)代農(nóng)業(yè)育種、種植、農(nóng)機、加工等產(chǎn)業(yè)鏈核心環(huán)節(jié)協(xié)同回

溯困難、產(chǎn)品安全性要求高等特點，加快協(xié)同推進農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和管

理服務(wù)數(shù)字化改造，加快打造農(nóng)業(yè)領(lǐng)域工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，構(gòu)建基于工

業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的智慧農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。

（九）陶瓷煙花家電等傳統(tǒng)行業(yè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺賦能行動

結(jié)合陶瓷、煙花、家電、汽車等行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重、市場競爭激烈、

環(huán)俁安全要求高等特點，推廣大規(guī)模定制、數(shù)據(jù)增值服務(wù)、產(chǎn)品優(yōu)化

回溯等場景和方案，深化工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺向中小企業(yè)應(yīng)用下沉，快速

滿足市場需求，降低應(yīng)用成本。

（十）裝配式建筑行業(yè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺賦能行動

結(jié)合裝配式建筑行業(yè)設(shè)計、生產(chǎn)、施工一體化協(xié)同要求高但標(biāo)準(zhǔn)

化、智能化、信息化水平不高等特點，加快打造建筑行業(yè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

平臺，加快推進平臺技術(shù)在建筑全生命周期的一體化集成應(yīng)用，推廣

智慧住建平臺及安全應(yīng)急產(chǎn)品應(yīng)用。

（十一）綠色環(huán)保行業(yè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺賦能行動

結(jié)合國家對環(huán)境治理要求的加強、碳中和要求等，推進環(huán)境保護、

環(huán)境治理、環(huán)境檢測加快發(fā)展，加快工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺對綠色環(huán)保、碳

達峰、碳中和領(lǐng)域深度賦能，打造一批省級應(yīng)用標(biāo)桿項目。

到2025年，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺在重點行業(yè)實現(xiàn)全面推廣，企業(yè)效益

全面顯著提升。

五、完善產(chǎn)業(yè)發(fā)展生態(tài)

（一）推動生態(tài)載體建設(shè)

聚焦工程機械、軌道交通、航空航天等湖南主導(dǎo)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，加快

組織成立以湖南工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟為代表的創(chuàng)新生態(tài)載體，鼓勵和

支持湖南優(yōu)勢領(lǐng)域企業(yè)依托聯(lián)盟實體聯(lián)合開展標(biāo)準(zhǔn)制定、測試床建設(shè)、

案例征集研究、產(chǎn)業(yè)調(diào)研、行業(yè)峰會組織等基礎(chǔ)工作，推進工業(yè)互聯(lián)

網(wǎng)創(chuàng)新發(fā)展的深度合作交流。加快工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在園區(qū)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)集群推

廣應(yīng)用，打造一批典型示范應(yīng)用場景。大力發(fā)展園區(qū)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺,

培育一批工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)示范基地。

（二）積極開展標(biāo)準(zhǔn)制定

引導(dǎo)制造企業(yè)、平臺企業(yè)、系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商成立或加入各類

標(biāo)準(zhǔn)化組織，深度參與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域國家標(biāo)準(zhǔn)與國際標(biāo)準(zhǔn)制定工作,

積極爭取牽頭制定與產(chǎn)業(yè)發(fā)展緊密相關(guān)的基礎(chǔ)共性、關(guān)鍵技術(shù)、典型

應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)。支持龍頭企業(yè)牽頭建立工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)推進工作組，

推進創(chuàng)新技術(shù)成果向標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。推動國際國內(nèi)產(chǎn)業(yè)推進組織在湖南設(shè)

立分支機構(gòu)，開展技術(shù)交流與標(biāo)準(zhǔn)化合作，促進標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用共享。

（三）建設(shè)公共服務(wù)體系

聚合省內(nèi)外工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)服務(wù)資源，打造工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公共服務(wù)

體系。支持建設(shè)面向供應(yīng)商分類分級、產(chǎn)業(yè)運行監(jiān)測、發(fā)展成效評估

的公共服務(wù)平臺，創(chuàng)新挖掘機指數(shù)盾構(gòu)機指數(shù)等新型指標(biāo)對經(jīng)濟運行

監(jiān)測的支撐作用。鼓勵各市州和重點園區(qū)結(jié)合自身情況編制并發(fā)布供

應(yīng)商名錄，打造多類型的供應(yīng)商資源池。規(guī)范和健全中介服務(wù)體系，

引導(dǎo)服務(wù)機構(gòu)提供資源對接、供應(yīng)鏈金融、評估診斷、能力培訓(xùn)等規(guī)

范化、精細化、個性化服務(wù)。支持舉辦開發(fā)者大會、應(yīng)用創(chuàng)新競賽、

專業(yè)培訓(xùn)及參與國際開源項目等活動，不斷提升平臺企業(yè)應(yīng)用創(chuàng)新能

力。

六、提高系統(tǒng)創(chuàng)新能力

（一）鼓勵融合技術(shù)應(yīng)用

面向行業(yè)應(yīng)用需求，聚焦數(shù)字李生、產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈協(xié)同等熱點領(lǐng)

域，支持5G、邊緣計算、人工智能、區(qū)塊鏈等新一代信息技術(shù)與制造

業(yè)深度融合應(yīng)用。支持龍頭企業(yè)聯(lián)合上下游企業(yè)、供應(yīng)商、高校和科

研機構(gòu)組建聯(lián)合體進行揭榜攻關(guān)，打造一批新技術(shù)融合應(yīng)用示范場景,

推動新技術(shù)向生產(chǎn)制造核心環(huán)節(jié)融合滲透。

（二）推動短板技術(shù)補齊

發(fā)揮高端裝備等優(yōu)勢領(lǐng)域應(yīng)用場景豐富優(yōu)勢，引導(dǎo)企業(yè)平臺和行

業(yè)平臺加強專業(yè)領(lǐng)域工業(yè)機理模型、先進算法、數(shù)據(jù)資源的積累，結(jié)

合新技術(shù)手段重點突破仿真設(shè)計軟件、高端控制算法、先進配方和一

體化工藝包等制約主導(dǎo)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的核心短板，加強補短板

產(chǎn)品及解決方案的測試驗證和商業(yè)化推廣。

（三）攻關(guān)共性技術(shù)難題

鼓勵龍頭企業(yè)、平臺企業(yè)與芯片企業(yè)、設(shè)備企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、

高?？蒲袡C構(gòu)聯(lián)合，推動工業(yè)5G芯片/模組/網(wǎng)關(guān)、工業(yè)人工智能芯片、

工業(yè)視覺傳感器、邊緣計算專用芯片與操作系統(tǒng)、工業(yè)PaaS平臺、安

全防護系統(tǒng)等基礎(chǔ)軟硬件在重點行業(yè)中的集成測試和聯(lián)合攻關(guān)，開發(fā)

出性能滿足主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)需求的關(guān)鍵共性技術(shù)和產(chǎn)品。

七、提升融通應(yīng)用水平

新模式培育推廣，面向主導(dǎo)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級需求，深化工業(yè)互

聯(lián)網(wǎng)在各細分領(lǐng)域的應(yīng)用創(chuàng)新。制定新模式應(yīng)用實施指南，培育新模

式標(biāo)桿應(yīng)用場景，梳理一批具有特定功能和實際價值的細分場景和解

決方案，加強智能化制造、網(wǎng)絡(luò)化協(xié)同、個性化定制、服務(wù)化延伸、

數(shù)字化管理等新模式新業(yè)態(tài)探索與推廣。在第一產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)推廣

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)驅(qū)動、平臺組織、敏捷運營等方法論，建設(shè)基于工

業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的一二三產(chǎn)業(yè)融通集成標(biāo)桿應(yīng)用場景。

八、新型模式培育行動

（一）智能化制造培育行動

依托工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)推動感知設(shè)備、生產(chǎn)裝置、控制系統(tǒng)與管理系統(tǒng)

等廣泛互聯(lián)，通過數(shù)據(jù)分析、決策優(yōu)化實現(xiàn)研發(fā)智能交互、生產(chǎn)智能

管控和運營智慧決策，打造高效率、高質(zhì)量、零庫存的生產(chǎn)模式。重

點探索生產(chǎn)計劃優(yōu)化、車間智能排產(chǎn)、參數(shù)動態(tài)調(diào)優(yōu)、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)化、

人機協(xié)同作業(yè)等場景。

（二）網(wǎng)絡(luò)化協(xié)同培育行動

通過工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)整合分布于各地的設(shè)計、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈和銷售等

資源，構(gòu)建資源靈活組織和高效調(diào)配能力，實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈全價值鏈動

態(tài)優(yōu)化配置，提升產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈創(chuàng)新發(fā)展水平。重點探索采購策略優(yōu)

化、物流實時監(jiān)測與優(yōu)化、共享制造等場景。

（三）個性化定制培育行動

依托工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)推動企業(yè)與用戶的深度交互，精準(zhǔn)挖掘分析用戶

需求，實現(xiàn)低成本條件下的大規(guī)模個性定制方案。重點探索產(chǎn)品數(shù)字

化設(shè)計與仿真、工藝數(shù)字化設(shè)計、產(chǎn)線柔性配置、市場快速分析預(yù)測、

用戶直連制造等場景。

（四）服務(wù)化延伸培育行動

依托工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)對智能產(chǎn)品裝備的遠程互聯(lián)和數(shù)據(jù)分析，形

成產(chǎn)品追溯、在線檢測、遠程運維、預(yù)測性維護等服務(wù)模式，基于產(chǎn)

品數(shù)據(jù)跨界整合與價值挖掘，進一步實現(xiàn)服務(wù)延伸。重點探索主動客

戶服務(wù)、產(chǎn)品遠程運維、數(shù)據(jù)增值服務(wù)等場景。

（五）數(shù)字化管理培育行動

利用工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)打通內(nèi)部各管理環(huán)節(jié)，打造數(shù)據(jù)驅(qū)動、敏捷高效

的經(jīng)營管理體系，推進可視化管理模式普及，開展動態(tài)市場響應(yīng)、資

源配置優(yōu)化、智能戰(zhàn)略決策等新模式應(yīng)用探索。重點探索設(shè)備管理、

能源管理、安全管控、環(huán)保管控、資產(chǎn)全生命周期管理、供應(yīng)鏈風(fēng)險

預(yù)警與彈性管控等場景。

到2025年，新增30個以上國家級新模式應(yīng)用試點示范項目，打

造一批可復(fù)制可推廣的典型模式和應(yīng)用場景。

（六）中小企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展

面向制造業(yè)中小企業(yè)，以推動深度上云上平臺為手段，以加快數(shù)

字化改造、網(wǎng)絡(luò)化協(xié)同、智能化升級為路徑，推廣適合中小企業(yè)需求

的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)，引導(dǎo)中小企業(yè)在研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造、運

營管理等環(huán)節(jié)廣泛應(yīng)用新一代信息技術(shù)。鼓勵中小企業(yè)與大企業(yè)協(xié)同

創(chuàng)新，圍繞供應(yīng)鏈整合、創(chuàng)新能力共享、數(shù)據(jù)應(yīng)用等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，推廣

資源開放、能力共享等協(xié)同機制，加快生產(chǎn)方式和企業(yè)形態(tài)根本性變

革，提升先進制造能力和經(jīng)營管理水平?？偨Y(jié)樹立一批可復(fù)制、易推

廣的行業(yè)兩上三化典型案例，形成路徑指南。

九、客戶發(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑

1、客戶發(fā)展計劃

客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源

的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價

值提升計劃指目標(biāo)市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計

劃。

客戶發(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管

理的各項活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達到

的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以

便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需

求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結(jié)

合；四是可達到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各

部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。

2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑

客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以

下途徑：

(1)查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料,

如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。

(2)市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政

管理部門等。

(3)會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。

(4)廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣

告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。

(5)鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。

(6)社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。

(7)中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴大顧客群，中心人

物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力

的人物等。

(8)市場細分法。通過市場細分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。

(9)歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名

單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。

(10)地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價

值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。

(11)社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等

各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。

(12)個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察

和判斷尋找準(zhǔn)顧客。

(13)隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、

同游的游客等。

(14)吸引競爭者的顧客。

(15)委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門

拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。

十、營銷調(diào)研的含義和作用

(-)市場營銷調(diào)研的含義

市場營銷調(diào)研就是運用科學(xué)的方法，有目的、有計劃地收集、整

理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息，獲得符合客觀事物發(fā)展規(guī)律

的見解，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)

機會與問題，從而作為市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)。菲利普?科特勒

認(rèn)為：營銷調(diào)研是通過信息將消費者、顧客和大眾與營銷人員相互連

接的過程。

(二)市場營銷調(diào)研的作用

市場營銷調(diào)研是企業(yè)營銷活動的出發(fā)點，其作用十分重要。

1、有利于制定科學(xué)的營銷規(guī)劃。

營銷調(diào)研可以幫助營銷者評估市場潛力和市場份額，根據(jù)市場需

求及其變化、市場規(guī)模和競爭格局、消費者意見與購買行為以及營銷

環(huán)境的基本特征，從而科學(xué)地制定和調(diào)整企業(yè)營銷規(guī)劃。

2、有利于優(yōu)化營銷組合

企業(yè)根據(jù)營銷調(diào)研的結(jié)果，度量定價、產(chǎn)品、分銷和促銷行為的

效果，分析研究產(chǎn)品的生命周期，開發(fā)新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品生命周期各

階段的營銷策略組合。如根據(jù)消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品的接受程度，以及對

產(chǎn)品及包裝的偏好，改進現(xiàn)有產(chǎn)品，開發(fā)新用途，研究新產(chǎn)品的創(chuàng)意、

開發(fā)和設(shè)計；測量消費者對產(chǎn)品價格變動的反應(yīng)，分析競爭者的價格

策略，確定合適的定價；綜合運用各種營銷手段，加強促銷活動、廣

告宣傳和售后服務(wù)，增進產(chǎn)品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要

的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約儲運費用，降低銷售成本，提高競爭力。

3、有利于開拓新的市場

通過市場調(diào)研，企業(yè)可發(fā)現(xiàn)消費者尚未滿足的需求，測量市場上

現(xiàn)有產(chǎn)品及營銷策略滿足消費者需求的程度，從而不斷開拓新的市場。

營銷環(huán)境的變化，往往會影響和改變消費者的購買動機和購買行為，

給企業(yè)帶來新的機會和挑戰(zhàn)，企業(yè)可據(jù)以確定和調(diào)整發(fā)展方向。

十一、營銷調(diào)研的步驟

營銷調(diào)研的過程，通常包括五個步驟：確定問題與調(diào)研目標(biāo)、擬

定調(diào)研計劃、收集信息、分析信息、提交報告。

（一）確定問題與調(diào)研目標(biāo)

為保證營銷調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問題，既

不可過于寬泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成

果的實效性。其次，在確定問題的基礎(chǔ)上，提出特定調(diào)研目標(biāo)。

（二）擬定調(diào)研計劃

設(shè)計能夠有效地收集所需要的信息的計劃，包括概述資料來源、

調(diào)研方法和工具等。

由于收集第一手資料花費較大，調(diào)研通常從收集第二手資料開始,

必要時再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商

業(yè)公司購買有關(guān)資料。調(diào)查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工

具。抽樣計劃決定三方面的問題：抽樣單位指確定調(diào)查的對象，抽樣

范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接

觸方法是指如何與調(diào)查對象接觸的問題。

（三）收集信息

在擬定調(diào)研計劃后，可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔(dān)收集信息的工作，

也可委托調(diào)研公司收集。面談訪問必須爭取被訪問者的友好和真誠合

作，才能收集到有價值的第一手資料。進行實驗調(diào)查時，調(diào)研人員必

須注意使實驗組和控制組匹配協(xié)調(diào)，在調(diào)查對象匯集時避免其相互影

響，并采用統(tǒng)一的方法對實驗進行處理和對外來因素進行控制。

（四）分析信息

從已獲取的有關(guān)信息中提煉出適合調(diào)研目標(biāo)的調(diào)查結(jié)果。在分析

過程中，首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進行測定、加工的,

然后借助多變量統(tǒng)計技術(shù)將數(shù)據(jù)中潛在的各種關(guān)系揭示出來，還可將

數(shù)據(jù)資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對主要變量計算其

平均數(shù)和衡量離中趨勢。

（五）提交報告

調(diào)研人員向營銷主管提出與進行決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。調(diào)研

報告應(yīng)力求簡明、準(zhǔn)確、完整、客觀，為科學(xué)決策提供依據(jù)。如能使

管理決策減少不確定因素，則此項營銷研究就是富有成效的。

十二、年度計劃控制

主要用于檢查營銷效果是否達到年度計劃預(yù)期，對銷售額、市場

占有率、費用等指標(biāo)進行控制，確保年度計劃所規(guī)定的銷售、利潤和

其他目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。

（一）銷售分析

銷售分析衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額的差距。具體有兩

種方法：

1、銷售差距分析

主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當(dāng)中既有售

價下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計劃銷售量是造成差

距的主要原因。企業(yè)還要進一步分析銷售量減少的原因。

2、地區(qū)銷售量分析

用來衡量導(dǎo)致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進一步查明原

因，加強該地區(qū)的營銷管理。

(二)市場占有率分析

銷售分析一般不反映企業(yè)在競爭中的地位。因此還要分析市場占

有率或市場份額，揭示企業(yè)與競爭者之間的相對關(guān)系。比如一家企業(yè)

銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個宏

觀環(huán)境得到改善，市場上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對手

之間的相對關(guān)系并無實質(zhì)變化。

企業(yè)和營銷人員應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場占有率的變化情況。造成市場

占有率波動的原因很多，需要具體的問題具體分析：

(1)市場占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時候企

業(yè)調(diào)整其經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略，主動減少一些不能盈利的產(chǎn)品，導(dǎo)致

總銷售額下降，影響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市

場占有率的下降就是可接受的。

(2)市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進入所致。通常新

競爭者的加入，會引發(fā)其他企業(yè)的市場占有率一定程度下降。

(3)外界環(huán)境因素對參與競爭的各個企業(yè)，影響方式和程度往往

不同，產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價格上漲，會對同一行業(yè)各個

企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類產(chǎn)品都受到同樣程度的影

響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計，在市場上爭取到較多的客戶，市

場占有率反而可能上升。

(4)分析市場占有率，要結(jié)合營銷機會。機會好的企業(yè)，市場占

有率一般應(yīng)高于機會程度低的競爭者，否則其效率就有問題。

正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優(yōu)勢;

反之，說明在競爭中不利。

(三)營銷費用率分析

年度計劃控制還要確保企業(yè)在完成計劃指標(biāo)時，費用沒有超支。

因此要分析各項費用率，并控制在一定的限度。如果費用率變化不大,

在安全范圍內(nèi)，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速

度過快，接近或超出上限，就必須采取相應(yīng)的措施。

年度計劃控制的過程一般分為四個步驟：確定年度計劃中的月份

目標(biāo)或季度目標(biāo)；監(jiān)督營銷計劃的實施；如果營銷計劃執(zhí)行中出現(xiàn)不

可接受的偏差，一定要找出原因；采取補救或調(diào)整措施，以縮小計劃

與實際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計劃指標(biāo)，使之更切合實際；

或調(diào)整營銷戰(zhàn)略，以利于計劃指標(biāo)實現(xiàn)。如果指標(biāo)和戰(zhàn)略、措施等沒

有問題，那就要從營銷計劃的實施查找原因。

十三、市場營銷的含義

（一）市場營銷的定義

國內(nèi)外學(xué)者對市場營銷的定義有上百種，企業(yè)界對營銷的理解更

是各有千秋。美國學(xué)者基恩?凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類:

一是將市場營銷看作是一種為消費者服務(wù)的理論；二是強調(diào)市場營銷

是對社會現(xiàn)象的一種認(rèn)識；三是認(rèn)為市場營銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)

企業(yè)同市場聯(lián)系起來的過程。這從一個側(cè)面反映了市場營銷的復(fù)雜性。

實際上，伴隨營銷理論與實踐的不斷創(chuàng)新，營銷的概念在不同時

期有不同的主流表述。如美國市場營銷協(xié)會（AMA）在1960年的定義

是：“市場營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達消費者或用戶所

進行的一切企業(yè)活動”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是

個人和組織對理念（或主意、計策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價、促

銷和分銷的計劃與執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達到個人和組織的目標(biāo)的交

換。”2007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創(chuàng)造、傳

播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應(yīng)

物的一種活動、制度和過程?！?/p>

著名營銷學(xué)家菲利普?科特勒教授認(rèn)為，市場營銷可以區(qū)分其管

理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是：”選擇目標(biāo)市場并通過

創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和

科學(xué)?！倍袌鰻I銷的社會定義則是：“市場營銷是一個社會過程，

在這個過程中，個人和團體可以通過創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有

價值的產(chǎn)品與服務(wù)來獲得他們的所需所求?！?/p>

根據(jù)上述定義，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為

下列要點：

(1)市場營銷的基本目標(biāo)是“獲取、維持和增加顧客”。

(2)“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業(yè)務(wù)就是為了

實現(xiàn)交換，不斷地”創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價值和管理顧客

關(guān)系。

(3)交換過程能否高績效地順利進行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品

和價值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。

(二)市場營銷的核心概念

1、需要、欲望和需求

人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基

本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會有吃、穿、住、安全、歸屬、受

人尊重、對知識和自我實現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和

社會之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。

欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個人受不同文

化及社會環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”

生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉

水。市場營銷者無法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過創(chuàng)造、開發(fā)

及銷售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足欲望。

需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。在營

銷者看來，需求就是對某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場需求。

優(yōu)秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并

據(jù)以制定自己的營銷策略。它們認(rèn)真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)

用戶調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，觀察對比本公司產(chǎn)品及競

爭產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓(xùn)銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚

未滿足的欲望。

2、市場細分、目標(biāo)市場和定位

不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、

心理和行為差異來區(qū)分不同的細分市場，然后選擇進入具有最大機會

的目標(biāo)市場。對每一個目標(biāo)市場，營銷人員都要開發(fā)一種產(chǎn)品（服

務(wù)），在目標(biāo)客戶群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。

3、產(chǎn)品和服務(wù)

在營銷學(xué)中，產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其

價值在于它給人們帶來對欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一

種機械，而是要得到它所提供的交通服務(wù)。產(chǎn)品實際上只是獲得服務(wù)

的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的

“服務(wù)”，如人員、地點、活動、組織和觀念。當(dāng)我們心情煩悶時，

為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會聽歌手演唱（人員）；可

以到風(fēng)景區(qū)旅游（地點）；可以參加校友聚會（活動）；可以參加消

費者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會接受一種不同的價值觀

（觀念）。市場營銷者必須清醒地認(rèn)識到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服務(wù)）不

管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會失敗。

4、效用、費用和滿足

效用是消費者對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價。消費者通常

根據(jù)這種對產(chǎn)品價值的主觀評價和支付的費用來做出購買決定。如某

人為解決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產(chǎn)品選

擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如

速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進行綜合評價，以決定哪一種產(chǎn)

品能提供最大的總滿足。假如他主要對速度和舒適感興趣，也許會考

慮購買汽車。但是，汽車購買與使用的費用要比自行車高許多。若購

買汽車，他必須放棄用其有限收入可購置的許多其他產(chǎn)品（服務(wù)）。

因此，他將全面衡量產(chǎn)品的費用和效用，選擇購買能使每一元花費帶

來最大效用的產(chǎn)品。

5、交換、交易和關(guān)系

交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報

的行為。