接近客戶的技巧（一）

接近客戶的技巧(一)么是接近(1)么是接近(2)么是接近(3)1)2)3)4)什么是接近接近客戶到底是戶參觀演示。若是您銷售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述的主題。專業(yè)銷售技巧中，對(duì)于初次面對(duì)客戶時(shí)的話語(yǔ)，成為接近話語(yǔ)。接近話語(yǔ)的步驟如下：叫出對(duì)方的姓名及職稱——每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出。清晰地說(shuō)出自己的名字和企業(yè)名稱。誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見(jiàn)您。論及感興趣興趣的話題。以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺(jué)您的專業(yè)及可信賴。每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問(wèn)的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。下面是一個(gè)接近話語(yǔ)的范例：微笑，先向張總經(jīng)理問(wèn)好以及自我介紹。王維正：“謝謝，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時(shí)間與我會(huì)面，我一定要把握住這么好的。部的刊物，知道張總經(jīng)理非常重視人性的管理，員工對(duì)您都非常愛(ài)戴。對(duì)訴求團(tuán)體保險(xiǎn)時(shí)能有一個(gè)好的前題。從接觸客戶到切入主題的這段時(shí)間，您要注意以下二點(diǎn)：打開(kāi)潛在客戶的“心防”：曾任美國(guó)總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說(shuō)：“您在游說(shuō)別次接觸您時(shí)：他是“主觀的”“主觀的”含意很多，包括對(duì)個(gè)人穿著打扮、頭發(fā)長(zhǎng)短、品位，甚至高矮胖廋……等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺(jué)。他是“防衛(wèi)的”“防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。起客戶的興趣。A接近客戶時(shí)，忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先銷售自己的二個(gè)重點(diǎn)。B“心防”員成功的要件。開(kāi)陌生人的嘴斷改變路線，才有生存的機(jī)會(huì)。如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋時(shí)的磚頭瓦塊一樣，戚，甚至有仇或合不來(lái)的人，也要通通列出來(lái)，千萬(wàn)不要忽略了任何一個(gè)記憶中的名字。有時(shí)，您怕的話，您是不能夠在商場(chǎng)上大展拳腳的。整天幻想發(fā)白日夢(mèng)的人，是沒(méi)有內(nèi)心熱誠(chéng)和沖動(dòng)的。資料安排好之后，您自然會(huì)有點(diǎn)欲罷不能。事業(yè)成功的人士，完全出于一點(diǎn)沖動(dòng)。撼力。您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說(shuō)話。幫助過(guò)我，您也可以試試。定會(huì)拼命推動(dòng)自己，到處尋找客戶。的熟練而投入，產(chǎn)生一股信任。找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門關(guān)上，對(duì)著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對(duì)拆，最好是直屬上司，*練純熟之后，您的自信心便會(huì)建立起來(lái)。您肯定不會(huì)這么傻，去做天才。意說(shuō)的，是經(jīng)過(guò)組織、系統(tǒng)分類才講出來(lái)的，這樣才會(huì)產(chǎn)生震撼力。定要苦練。鄧亞平小姐拿下多次世界冠軍，任憑您水平再高，鍛煉力量還要在腿上綁上數(shù)公斤的沙袋，用鐵球拍進(jìn)行訓(xùn)練。業(yè)余的和專業(yè)的差距就在于這里。有本事，因?yàn)樗麄冇幸话俣鄠€(gè)藉口解釋失敗。成功人士只有一個(gè)原因，只是“蠢”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專家能手罷了。試過(guò)的人，都會(huì)畢生追求，另一方面，墮落也有麻醉的收獲，也會(huì)畢生追求。成功和失敗的人，將壞方向轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，成功帶來(lái)的享受，也是一樣的。業(yè)，是不可能的。還是靠自己邁步向前闖吧！不過(guò)，練好再闖，便會(huì)事半功倍了。呢？首先，我們要將認(rèn)識(shí)人這個(gè)步驟列為工作的一個(gè)部分。和麻煩，銷售之道是慢工出細(xì)活，不能*之過(guò)急。不吃飯，因?yàn)槔蠋煾档脑瓌t是一天不干活，便一天不吃飯。方法吧！如果您沒(méi)有足夠的客戶或者朋友，您根本不能在商場(chǎng)立足的。友便會(huì)感到輕松自然了。不過(guò)，您要遵守一個(gè)原則，切勿存有因要做生意而去結(jié)識(shí)朋友的心態(tài)，開(kāi)口，否則，認(rèn)識(shí)人的過(guò)程將會(huì)變成壓力，大打折扣了。接近客戶的技巧(二)))ColdcallColdcallColdcallColdcallColdcall對(duì)善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫挍](méi)有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話營(yíng)銷比面對(duì)面直接營(yíng)銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。時(shí)機(jī)下使用：的時(shí)間。如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)您接下來(lái)的工作有莫大的幫助。專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟：打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息：拒絕。以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在便箋紙上。談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說(shuō)太多。興趣。電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。無(wú)的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。下面，我們來(lái)看一下電話接近技巧的范例。銷售人員：您好。麻煩您接總務(wù)處陳處長(zhǎng)。銷售人員：麻煩請(qǐng)陳處長(zhǎng)聽(tīng)電話。銷售人員王維正用較權(quán)威地理由——提高文書(shū)歸檔效率——讓秘書(shū)很快地將電話接上陳處長(zhǎng)。陳處長(zhǎng)：您好。商，我們開(kāi)發(fā)出一項(xiàng)產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。王維正以總務(wù)處的任何人在10秒內(nèi)都能取得檔案內(nèi)的任何資料，來(lái)引起陳處長(zhǎng)的興趣。銷態(tài)度。明這項(xiàng)產(chǎn)品。陳處長(zhǎng)：下星期三下午二點(diǎn)好了。銷售人員：謝謝陳處長(zhǎng)，下星期三下午二點(diǎn)的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)拜訪您。銷售人員王維正，雖然感覺(jué)出陳處長(zhǎng)所謂“10秒鐘，很快嘛！”是抱著一種懷疑的態(tài)度，但做出締結(jié)的動(dòng)作——約定拜訪的時(shí)間，迅速結(jié)束電話的談話.所謂Cold-call就是白撞式的冷訪，您和對(duì)方并不認(rèn)識(shí)，通過(guò)公用電話本或其它渠道得到的電話名錄一個(gè)一個(gè)的進(jìn)行電話聯(lián)系。，但電話對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，這個(gè)不到200克的聽(tīng)筒好似千斤重一般。電話上撥出去，告訴對(duì)方您自己的目的，便完成了電話Cold-call找客戶的辦法。打電話雖然簡(jiǎn)口呆，不知如何是好，客人突然間打圓場(chǎng)說(shuō)：“一樣啦，小陳的朋友總不打電話給我，生意交到還是將生意交給您吧！”作嘗試，如果您能夠在三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，每天撥足四個(gè)小時(shí)的電話，每個(gè)小時(shí)撥三十五位客人，三個(gè)月之后，您會(huì)發(fā)現(xiàn)您找到了石油源，一本公用電話本，其實(shí)是我們的金礦。打Cold-call沒(méi)有技術(shù)，只要您有足夠的信心便可以了。雖然沒(méi)有技術(shù)，打電話也多少是有方法的。打開(kāi)創(chuàng)業(yè)之門，令您終生富有。所以在學(xué)習(xí)訓(xùn)練成才的時(shí)候，要抱著認(rèn)真的態(tài)度才有好的收獲。的產(chǎn)品而銷售的人，只會(huì)給人一種隔靴搔癢的感受。想打動(dòng)客戶的心，真是難過(guò)登天。點(diǎn)，或者下午2點(diǎn)至4點(diǎn)。再有針對(duì)不同的客戶有不同的時(shí)間，比方說(shuō)：11點(diǎn)；較晚下班。定在每月30個(gè)工作日內(nèi)，每天的工作成績(jī)，又決定在每個(gè)小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。長(zhǎng)遠(yuǎn)是浮夸而不踏實(shí)，沒(méi)有成績(jī)的。賣力呢？不是的，他仍然每天工作10個(gè)小時(shí)，他是否技術(shù)高了呢？技術(shù)是高了一些，但并不是也局限了朋友的生意。一定會(huì)有結(jié)果。打一輩子的，只管去試好了。千萬(wàn)不要被挫折打擊您，良好的電話習(xí)慣將會(huì)給您帶來(lái)以下的收益：·您會(huì)認(rèn)識(shí)多一些人，有更多的見(jiàn)面機(jī)會(huì)?！っ啃r(shí)的收益，將會(huì)因善用時(shí)間而增加?！つ吧艘?yàn)椴徽J(rèn)識(shí)您，見(jiàn)您的面是因?yàn)楹闷婊蛐枰?，減少了一些友誼上的應(yīng)酬或者幻想，比較實(shí)際一些?！そ?jīng)過(guò)固定電話工作的習(xí)慣，您的工作組織習(xí)慣，自然會(huì)好一些。試試您身邊的電話，您能夠證明您是正確的，您能夠獲得很大的收獲。打電話雖然不難，但也有些方法是要注意的。我們?cè)谶@里列舉一些，供大家參考。要避免的習(xí)慣：·切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。一定要保持神秘感，見(jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話里說(shuō)得太詳細(xì)，女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，·切勿在電話里分析市場(chǎng)大事，哪家公司長(zhǎng)哪家公司短，更不要在電話里進(jìn)行批評(píng)，無(wú)論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避免在電話里提及。爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法。·千萬(wàn)不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說(shuō)。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。要做的準(zhǔn)備：·所有準(zhǔn)備撥電話給某人要說(shuō)的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。打完電話之后，將談話的資料記下，例如客據(jù)典般提及客戶的往事，他一定會(huì)以您為知己?！⑺写螂娫挄r(shí)要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)，方便隨時(shí)應(yīng)用，例如一支簽字筆，一本筆記本，用白之前，是很難開(kāi)口的。如果照著講詞去讀，便比較方便一些。切勿讓旁觀者騷擾您?？蛻?。如果只是照單宣讀，便會(huì)失去一種感情，很難打動(dòng)別人。說(shuō)話的態(tài)度：·要慢，口齒清楚、清晰。您自己自然知道您在說(shuō)什么，但是對(duì)方明白嗎？電話的作用不是·要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。您試過(guò)朗誦沒(méi)有？當(dāng)您初次念一篇文章時(shí)，感覺(jué)到生硬，但念了幾十遍之后，您便掌握其神韻，即是熟能生巧的道理?！ひ獰崆?。作為一個(gè)銷售人，目的是給別人介紹一套好的方法，為了提升客戶的方法而努力通過(guò)有經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生說(shuō)話的熱情去感染對(duì)方。感染的，對(duì)方要見(jiàn)的是一個(gè)開(kāi)心的人，不是要貼錢買難受。·打電話的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間，切勿在打電話時(shí)吃東西，甚至吸煙。因?yàn)橛袝r(shí)趕著吸一響發(fā)音。對(duì)方發(fā)現(xiàn)您是游戲性質(zhì)，則會(huì)不尊重您的。不要放置任何可供玩弄的東西。例如打火機(jī)、訂書(shū)機(jī)之類?！ぷ艘_，不要東倒西歪搖搖晃晃。試著讓同事演示給您聽(tīng)一下，您肯定能感受到對(duì)方的狀態(tài)。搖晃著發(fā)出的聲音和坐好了發(fā)出的聲音是不一樣的?！比绾侮J過(guò)秘書(shū)這一關(guān)呢？說(shuō)話方面，要露出一點(diǎn)老友的親密態(tài)度，如果您說(shuō)：“麻煩請(qǐng)找李便將電話接過(guò)去了。小姐是受命說(shuō)“不”的人。勝過(guò)秘書(shū)小姐，不敢再用欺騙的手段了。撥電話好。銷售工作最難的地方，是克服自己的心理?；仉娫捠莿倮母杏X(jué)，銷售人員比較愿意。我的對(duì)答如下：(都是預(yù)先準(zhǔn)備好的話，表達(dá)出來(lái)非常流利。)“陳先生，我的公司是做××生意的。我打電話給您，因?yàn)槲抑滥鷮?duì)于我公司的產(chǎn)品(或者服務(wù))有興趣，但是，根據(jù)一般人即可送上電話，電話中的應(yīng)對(duì)如下：何化解客戶在電話中的異議和對(duì)抗左右，我在您公司附近工作，順便上去拜訪一下您，好嗎……”“陳先生，如果您說(shuō)買，首先我都覺(jué)得驚奇呀！但是我的產(chǎn)品，對(duì)您是有一定價(jià)值的！這樣吧，我下周一會(huì)在您附近工作，我順道上來(lái)拜候您啦”“陳先生，我都知道您很忙！就因?yàn)檫@樣我才先與您約定時(shí)間。您知道的！大家都沒(méi)什么時(shí)“呀！陳先生，當(dāng)然是啦，您知道啦，我們的產(chǎn)品真是好流行的！所以您的小舅子都做。不定會(huì)找其他專家?guī)兔Φ?！好了，不如我現(xiàn)在上來(lái)，給點(diǎn)客觀的資料給您……”(三)使用信函接近客戶的技巧客戶的技巧(1)客戶的技巧(2)見(jiàn)面的客戶(1)見(jiàn)面的客戶(2)1)2)對(duì)方不在意您的產(chǎn)品或服務(wù)，那么您的郵件在他的郵箱中可能存放100年。者其它新奇的東西。撰寫(xiě)銷售信函的主要技巧有三點(diǎn)：好奇心。訪客戶的迫切心。敗的原因，把它當(dāng)做您下次改善的經(jīng)驗(yàn)。種方式進(jìn)行反省，以提升您接近客戶的能力。成功導(dǎo)航：自我反省“接近”可言，因此我需要盡可能地做最多的接近。電話拜訪、直接拜訪、銷售信函拜訪，以提高接近的頻率與品質(zhì)。我的外表及言行舉止，以便客戶更能夠接受。不同的接近話語(yǔ)，并能流利地對(duì)客戶說(shuō)出。我是否會(huì)心領(lǐng)神會(huì)幾項(xiàng)贏得客戶第一眼好印象的方法。完成掃街后，您可利用我們前面提到的方法判斷客戶購(gòu)買欲望的大小和購(gòu)買能力的大小。求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴，對(duì)產(chǎn)品是否表示出疑慮、對(duì)銷售公司是否有好的印象等方面來(lái)分析。判斷客戶的購(gòu)買能力則是從他的財(cái)力狀況和支付計(jì)劃來(lái)分析。經(jīng)由購(gòu)買欲望及購(gòu)買能力的二個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分三個(gè)類型：第一個(gè)類型是成熟客戶：成熟客戶是歸類于一個(gè)月內(nèi)可能產(chǎn)生購(gòu)買行為的準(zhǔn)客戶。第二是有望客戶：有望客戶指三個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購(gòu)買的準(zhǔn)客戶。第三是潛在客戶：潛在客戶指超過(guò)三個(gè)月，在未來(lái)可能購(gòu)買的客戶。也能鍛煉銷售人員們的銷售技巧。達(dá)成掃街的目標(biāo)，需要靈活運(yùn)用一些技巧，以達(dá)成有效的銷售。面對(duì)接待員的技巧：要用清晰堅(jiān)定的語(yǔ)句告訴接待員您的意圖。例如：您好。我是○○企業(yè)的銷售人員李力，請(qǐng)通知總務(wù)處陳處長(zhǎng)，我來(lái)拜訪他。不可過(guò)于諂媚。處處長(zhǎng)姓陳不姓王。您可說(shuō)抱歉，記錯(cuò)了?！ぶ腊菰L對(duì)象的姓及職稱后，您最好說(shuō)出哪個(gè)部門的哪個(gè)處長(zhǎng)，或是直接講出名字，這樣能讓接待員認(rèn)為您和受訪對(duì)象很熟?！つ业年P(guān)鍵人士可能不在辦公室，因此您心里事先要準(zhǔn)備好幾個(gè)拜訪對(duì)象，如陳處長(zhǎng)不在時(shí)，您可拜訪總務(wù)處的經(jīng)理和科長(zhǎng)?！び行┢髽I(yè)由于進(jìn)出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時(shí)，也許您只要輕描淡寫(xiě)地說(shuō)：?！ず桶菰L對(duì)象完成談話后，離開(kāi)企業(yè)時(shí)，一定要向接待員打招呼，同時(shí)請(qǐng)教他的姓名，以便下次見(jiàn)面時(shí)能立刻叫出對(duì)方名字。面對(duì)秘書(shū)的技巧：向秘書(shū)介紹自己，并說(shuō)明來(lái)意。例如：我是××企業(yè)的銷售人員李力，我要向陳經(jīng)理報(bào)告有關(guān)員工福利提案事項(xiàng)，麻煩您轉(zhuǎn)的拜訪是很重要的。如果發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人士不在或者正在開(kāi)會(huì)時(shí)，您可依照下列步驟處理：一些關(guān)于關(guān)鍵人士的個(gè)性、作風(fēng)、興趣愛(ài)好及裁決途徑等。秘書(shū)向關(guān)鍵人士轉(zhuǎn)達(dá)您的來(lái)意及可能發(fā)生的狀況處理：士。如：我想向○○總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)如何節(jié)省稅金，增加個(gè)人的保障。鍵人士約好下次見(jiàn)面的時(shí)間。的結(jié)果為由，和關(guān)鍵人士約好會(huì)面的時(shí)間。鍵人士的技巧接近話語(yǔ)的技巧：會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士時(shí)，您可以運(yùn)用接近客戶的談話步驟技巧。結(jié)束談話后告辭的技巧：項(xiàng)，以備下次再會(huì)談；士將門輕輕扣上，千萬(wàn)不可背對(duì)關(guān)鍵人士關(guān)門；招呼。接待員、秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語(yǔ)請(qǐng)自行準(zhǔn)備通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語(yǔ)。接待員秘書(shū)：次見(jiàn)面的客戶引起注意→產(chǎn)生興趣→產(chǎn)生聯(lián)想→激起欲望→比較產(chǎn)品→下決心購(gòu)買，是客戶購(gòu)買心理的七個(gè)階段。引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽(tīng)講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促使學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽(tīng)講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。引起潛在客戶的注意，我們?cè)谶@里介紹引起潛在客戶注意的五種方法。裁的名片不同形態(tài)的名片，以立即吸引初次見(jiàn)面的潛在客戶。問(wèn)您某個(gè)問(wèn)題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問(wèn)題上，相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問(wèn)題看法。了潛在客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。出客戶能獲得哪些重大利益客戶注意的一個(gè)好方法。一些有用的信息注意。協(xié)助解決潛在客戶面臨的問(wèn)題戶會(huì)注意您所說(shuō)的每一句話。力。是同一類的人。如何穿著呢？和您的客戶穿著一樣是就很好了。穿著是客戶見(jiàn)到您的第一目標(biāo)，得體的穿著讓客戶的心情放松。言體語(yǔ)言能夠表達(dá)出一種趨勢(shì)，那就是您是否自信，或者是否侵犯他人。頭的人產(chǎn)生好感，能以微笑迎人，讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，是最容易爭(zhēng)取別人好感的人。名字和稱呼，那是最好不過(guò)了。如果有認(rèn)識(shí)他的人您也認(rèn)識(shí)，不妨稍稍夸獎(jiǎng)對(duì)方兩句。曲放在體側(cè)。當(dāng)對(duì)方伸手時(shí)，有所準(zhǔn)備。對(duì)方的態(tài)度。戶的情緒情緒處于低潮或高潮。如果對(duì)方處于情緒低潮中，或者剛發(fā)完火，也許不是很適合和您談生意，所以，您要體諒客戶的心境，找機(jī)會(huì)另約下次見(jiàn)面的時(shí)間后，迅速而禮貌地告辭而出。謂后，每天這些小朋友都會(huì)迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子。名字的魅力非常奇妙，每個(gè)人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣。絡(luò)繹不絕地捐出。了