房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)講義

房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)講義

目錄

第一章認(rèn)識(shí)代銷

第二章公司架構(gòu)

第三章現(xiàn)場(chǎng)架構(gòu)

第四章銷售人員基本概念

第五章房地產(chǎn)基本知識(shí)

第六章認(rèn)識(shí)媒體及銷售工具

第七章市場(chǎng)調(diào)研

第八章如何掌握顧客

第九章如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員

第十章接X(jué)X技巧

第十一章銷售技巧

第十二章跟蹤客戶技巧

第十三章促使成交技巧

第十四章相關(guān)法律

?一、認(rèn)識(shí)代銷業(yè)

房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，是一項(xiàng)涉及到金融、建筑、裝潢

等多方面的行業(yè)。而房地產(chǎn)業(yè)本身也是由多個(gè)環(huán)節(jié)組成的。從房地產(chǎn)開發(fā)、

房地產(chǎn)銷售到物業(yè)管理，是一個(gè)很長(zhǎng)的過(guò)程，而且任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題

都會(huì)導(dǎo)致過(guò)程中出現(xiàn)偏差。所以，在房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展中，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)

的要求也越來(lái)越高，從而導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)的工作都需要有專業(yè)的人才從事，

以前一家公司完成整個(gè)過(guò)程的時(shí)代將一去不復(fù)返。?

從房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)中可以看出，今后開發(fā)商將專門負(fù)責(zé)開發(fā)（建房

子），銷售商將專門負(fù)責(zé)銷售（賣房子），物業(yè)管理公司將專門負(fù)責(zé)對(duì)成熟

小區(qū)的管理（把小區(qū)內(nèi)的各項(xiàng)管理事務(wù)再分包給專業(yè)公司來(lái)負(fù)責(zé)，如保安、

綠化等）。

我們所要負(fù)責(zé)的，正是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)——銷售。就是把開發(fā)商正在

建造的房子或已建造完成的房子，通過(guò)廣告吸引客戶至現(xiàn)場(chǎng)，從而把房子

買掉的過(guò)程。

?這個(gè)行業(yè)雖然不像房地產(chǎn)開發(fā)需要很多的資金投入，但對(duì)專業(yè)性的

要求會(huì)更高，其中代銷業(yè)還可在分成四個(gè)部分：?

（一）純企劃：就是由開發(fā)商出廣告費(fèi)，企劃公司根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，

為其進(jìn)行一系列的廣告策劃，不包括現(xiàn)場(chǎng)銷售。

（二）企劃銷售：由開發(fā)商提供廣告費(fèi)用，代銷公司根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn),

將項(xiàng)目重新定位，從前期的案前準(zhǔn)備、廣告策劃以及現(xiàn)場(chǎng)的銷售進(jìn)行一系

列的整體運(yùn)行。

（三）包柜：代理銷售者或公司僅負(fù)責(zé)銷售，而企劃則由其它的廣

告公司負(fù)責(zé)

（四）包銷：與企劃代理的區(qū)別在于，由代銷公司來(lái)承擔(dān)廣告費(fèi)用，

因此包銷的風(fēng)險(xiǎn)性在代銷業(yè)中是最大的。

二、公司架構(gòu)

?董事長(zhǎng)

?總經(jīng)理

?資訊部企劃部管理部

??資訊部（企業(yè)管理咨詢、內(nèi)訓(xùn)）

?企劃部（地產(chǎn)策劃、銷售）

?管理部（財(cái)務(wù)、人事、總務(wù)）

????企劃部

?市場(chǎng)調(diào)查科：市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)評(píng)估、產(chǎn)品研究、產(chǎn)品規(guī)劃、

業(yè)務(wù)招商開發(fā)

?策劃科：策劃、文案、媒體計(jì)劃、SP活動(dòng)計(jì)劃

?設(shè)計(jì)科：美術(shù)設(shè)計(jì)、VI設(shè)計(jì)、戶型建議、戶型家具配置、3D效果

?銷售科：案前作業(yè)、開發(fā)商溝通、銷售人員培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)銷售

?三、現(xiàn)場(chǎng)架構(gòu)

?專案：個(gè)案開發(fā)，與開發(fā)商的談判，配合公司簽定代銷合同，針對(duì)

市場(chǎng)擬訂產(chǎn)品規(guī)劃，制定并隨時(shí)調(diào)整行銷策略，媒體方向確定，廣告預(yù)算

的執(zhí)行與控管，現(xiàn)場(chǎng)重大事物的處理。?副專案：配合專案，對(duì)行銷策略

及企劃方向的建議，統(tǒng)一調(diào)配現(xiàn)場(chǎng)，總結(jié)現(xiàn)場(chǎng)不足，隨時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售

給與幫助，與開發(fā)商建立良好的溝通協(xié)調(diào)管道。

?行政專案：輔助專案，現(xiàn)場(chǎng)文件的運(yùn)用整理，零用金的管制、請(qǐng)款，耗

材用品的控制，現(xiàn)場(chǎng)出勤管理，制度運(yùn)作及規(guī)范事項(xiàng)的落實(shí)。制作請(qǐng)款明

細(xì)表格并交于財(cái)務(wù)部統(tǒng)一向開發(fā)商請(qǐng)款。

?組長(zhǎng)：組的核心，調(diào)動(dòng)組員積極性，帶領(lǐng)全組完成銷售目標(biāo)，了解

組員情況，解決組內(nèi)問(wèn)題，遇到問(wèn)題及時(shí)反映柜臺(tái)，并制定小組銷售方向。

???組員：第一線作戰(zhàn)人員，締造銷售業(yè)績(jī)，完成公司交辦事項(xiàng)，配

合現(xiàn)場(chǎng)整體運(yùn)作。?

四、銷售人員基本概念

?（一）銷售顧問(wèn)職責(zé)：

?1、公司形象代表.

?作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象代表公司形

象，服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下好印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方

距離。

?2、公司經(jīng)營(yíng)傳遞者.

?銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營(yíng)傳遞給

客戶，達(dá)到銷售目的。

?3、客戶的購(gòu)房引導(dǎo)者，專業(yè)顧問(wèn).

?銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)

樓。

?4、將樓盤推薦給客戶的專家.

?銷售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：?相信自己所代表的公

司.?相信自己所推銷的能力.?相信自己所推銷的商品.?這樣才能充分發(fā)

揮推銷人員的推銷技術(shù)。因?yàn)椋菏紫认嘈抛约旱墓?。在推銷活動(dòng)中銷售

人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公

司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完

成推銷任務(wù)的能力，是推銷成功信心的來(lái)源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情，充滿

自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所推銷的商品。對(duì)

于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品

能成功的推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推銷樓盤的專家。??

??5、將客戶意見向公司反映的媒介.

?6、客戶是最好的朋友.

?銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近

與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。

?7、是市場(chǎng)的收集者.

?銷售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，及對(duì)房地

產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角，這就需要銷售人員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息做大量的收集，

并為公司的決策提供依據(jù)。

?8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者.

?作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越

的表現(xiàn)

（二）銷售狀元的分類.

?銷售狀元分兩種：

?a.親和力極強(qiáng).

?b.占有力極強(qiáng)

?建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。

?1、客戶是誰(shuí)？是至上的！

?2、客戶是公司經(jīng)營(yíng)中最重要的因素，是公司的財(cái)富及個(gè)人利益的來(lái)源。

?3、客戶是公司的組成部分。

?4、客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶。

?5、客戶不是與我們爭(zhēng)論的人。

?6、客戶應(yīng)受到最高禮遇，對(duì)客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺(jué)。

認(rèn)為自己受到尊重，從而對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，對(duì)公司的服務(wù)感到滿意，

增強(qiáng)對(duì)樓盤的購(gòu)買興趣。?

（三）銷售人員對(duì)客戶的服務(wù)內(nèi)容

?1、傳遞公司的信息。

?2、了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛好。

?3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。

?4、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)。

?5、幫助客戶解決問(wèn)題。

?6、回答客戶提出的問(wèn)題。

?7、說(shuō)服客戶下決心購(gòu)買。

?8、向客戶介紹售后服務(wù)。

?9、讓客戶相信購(gòu)買此樓盤是明智的選擇??

（四）客戶喜歡什么樣的銷售人員.

?1、熱情、友好、樂(lè)于助人

?2、提供快捷的服務(wù)

?3、外表整潔

?4、有禮貌、有耐心、有愛心

?5、介紹所購(gòu)樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn)

?6、耐心傾聽客戶意見和要求

?7、能提出建設(shè)性的意見

?8、能準(zhǔn)確提供信息

?9、幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目

?10、關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所及

?11、竭盡權(quán)力為客戶服務(wù)

?12、記住客戶的偏好

?13、幫助客戶做正確的選擇?

（五）基本禮儀

?儀容儀表

?因售樓人員直接與客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀容

儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺(jué)地使自己的

外表保持整齊、清潔和悅目。工作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：

?1.身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無(wú)異味，所用香水也不宜特別刺

激。

?2.容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿。

?3.適量化妝：女性售樓人員必須化淡汝，化汝須適當(dāng)而不夸張。

?4.頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑。口腔清潔：每天刷兩次牙，保

持牙齒潔白，口氣清新。

??5.雙手清潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，指甲內(nèi)不得有污垢，保持雙手衛(wèi)生。

?6.制服整齊：制服常換洗，穿著整齊，皮鞋擦亮。

,言談舉止

?售樓人員的坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。每一位員工

都應(yīng)該做到：

?1.彬彬有禮。

?主動(dòng)同客人、上級(jí)及同事打招呼；

?多使用禮貌用語(yǔ)，例如：早晨好、謝謝、對(duì)不起、再見、歡迎光臨等等

?如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如劉總、張經(jīng)理等；

?講客人能聽懂的語(yǔ)言；

?進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門；

?同事之間要互敬互讓。說(shuō)話要溫文爾雅；

??使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為別人開門。

?面帶笑容接待各方賓客；

?保持開朗愉快的心情

?姿式儀態(tài)

?姿式是人的無(wú)聲語(yǔ)言，也叫肢體語(yǔ)言，反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而

售樓人員必須注意姿式儀態(tài)。站立時(shí)，雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹;

站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉

放在胸前。

?以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加注意：

?1.咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部。

?2.打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)掩住口部。

?3.整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客戶看不到的地方。

?4.當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自己的形象。

?5.手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件。

6.當(dāng)眾不應(yīng)耳語(yǔ)或指指點(diǎn)點(diǎn)。

7.不要在公眾區(qū)域奔跑。

8.抖動(dòng)腿部，倚靠在桌子或柜臺(tái)上都屬于不良習(xí)慣。

9.與別人談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛。

10、不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。

11、工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。

12、在大堂等公眾場(chǎng)合，不能當(dāng)著客人談及與工作無(wú)關(guān)的事情。

13、與人交談時(shí)，不應(yīng)經(jīng)常看表或者隨意打斷對(duì)方的講話。

?女員工發(fā)式

1、劉海兒不蓋眉。

2、自然、大方。

3、頭發(fā)過(guò)肩要扎起。

4、頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼。

5、發(fā)型不可太夸張。

耳環(huán).女員工只可佩戴小耳環(huán)（無(wú)墜），款式端莊大方，以淡雅為主,

以不帶耳環(huán)為佳。

男員工發(fā)式

1、頭發(fā)要前不過(guò)眉，旁不過(guò)耳，后不蓋領(lǐng)。

2、頭發(fā)要整齊、清潔，沒(méi)有頭屑。

3、不可染發(fā)（黑色除外）。

?面容

1、面容神采奕奕，保持清潔，無(wú)眼垢及耳垢。

2、男員工不可留胡須。

手

1、員工手的指甲長(zhǎng)度不超過(guò)手指頭。

2、女員工只可涂透明色指甲油。

3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首飾。

4、經(jīng)常保持手部清潔。

服裝

?商務(wù)交往中的男士正裝

?1.制服

?2.西裝

?著西裝的三三原則

?三色原則一一全身顏色不多于三種色系

?三一定律：鞋子，腰帶，公文包顏色保持一致

?三大禁忌

?1.左邊袖上的商標(biāo)，標(biāo)志沒(méi)有撕

?2.尼龍絲襪不能穿，白色襪不能穿，襪子的顏色應(yīng)和皮鞋顏色保持一

致

?3.領(lǐng)帶選擇，質(zhì)地以真絲，純毛，次之尼龍，其余皮質(zhì)，珍珠等不可,

顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案則以幾何圖案為主，

短袖襯衫除制服外不打領(lǐng)帶，夾克一般不打領(lǐng)帶

??領(lǐng)帶時(shí)尚打法

?1.男人的酒窩

?2.不用領(lǐng)帶夾-----■般兩種人用領(lǐng)帶夾：1.VIP招手時(shí)方便

?3.制服

?4.長(zhǎng)度變化，標(biāo)準(zhǔn)：領(lǐng)帶下帶在皮帶扣上端，可露出皮帶扣，單排扣

西裝最后一?？垡簧聿幌?，避免領(lǐng)帶露出

?白裙應(yīng)著淺色鞋子，肉色襪子

?職業(yè)女性著裙裝四不準(zhǔn)

?1.黑色皮裙不能穿

?2.重要場(chǎng)合不光腿

?3.襪子殘破

?2.鞋襪不配套一一套裝不能穿便鞋，涼鞋不能穿襪子

?4.不能在裙襪之間露腿肚子

???握手的禮節(jié)

?1.伸手次序：

?總原則：尊者居前

?上級(jí)和下級(jí)：上級(jí)

?主人和客人來(lái)：主人

?主人和客人走：客人

?男人和女人：女人

??2.伸手時(shí)的忌諱：

?a）握手時(shí)不能帶墨鏡

?b）不能帶帽子

?c）不能帶手套（女士紗手套除外）

d）異性不能用雙手

??五、房地產(chǎn)的基本知識(shí)

?（-）房地產(chǎn)名詞

?1、房地產(chǎn)：主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分，由于其

位置不可移動(dòng)，因而又稱為不動(dòng)產(chǎn)

?2、土地使用權(quán)：使用國(guó)有土地所使用的權(quán)利，主要指建筑內(nèi)容，使用年限

?3、產(chǎn)證：是房屋竣工驗(yàn)收后，由房管部門合法擁有房產(chǎn)的最主要證明材料.

?4、三通一■平：水，電，路（通）.場(chǎng)地平整.

?5、配套設(shè)施：主要是為方便提供各種設(shè)施.

?6、容積率：建筑面積與土地總面積之比.

?7、占地面積：小區(qū)所占的所有土地面積，包括走廊，花園，基地線以內(nèi).?

?8、基地面積：建筑物整體在地面的正投影面積.

?9、建筑面積：整個(gè)建筑每一層加起來(lái)的面積總和.

?10、容積率：建筑面積與占地面積的一個(gè)比值（限制小區(qū)人口密度比）.

?11、綠化率：綠化面積在占地面積中所占的百分比

?12、得房率（公攤）：套內(nèi)使用面積與建筑面積比.

?13、日照間距：建筑物與建筑物之間的距離，他要滿足一個(gè)比例的要求.

?14、中線：指墻中間的一條線，到兩個(gè)墻表面的距離都一樣.

?15、層高：本層地面至上一層地面的高度，標(biāo)準(zhǔn)層高為2.8米.

?16、凈高：本層樓地面與本層頂?shù)母叨?凈高+樓板厚度二層高.?

?17、承重墻:指支撐著上部樓層重量的墻體，只起到把一個(gè)房間和另一個(gè)

房間隔開的作用，在工程圖上為中空墻體，對(duì)建筑結(jié)構(gòu)沒(méi)什么大的影響.

?18、非承重墻：指不支撐著上部樓層重量的墻體，只起到把一個(gè)房間和另

一個(gè)房間隔開的作用，在工程圖上為中空墻體，對(duì)建筑結(jié)構(gòu)沒(méi)什么大的影

響.

?19、房型：指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽(yáng)臺(tái).

?20、動(dòng)線：進(jìn)門后，各個(gè)功能房之間的活動(dòng)距離，動(dòng)靜分開，干濕分開，廳與

臥室不在一條直線上.

?21、預(yù)置板:指預(yù)先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板，到時(shí)候再直接鋪上去，這樣

可以使施工速度加快，造價(jià)低，但整體抗震性和抗?jié)B性較差，廚、衛(wèi)一定不能

用。

?22、現(xiàn)澆板：指在施工現(xiàn)場(chǎng)直接用水泥澆鑄的樓板。?

（二）房地產(chǎn)建筑形態(tài)：

?低層：1—3F的建筑稱為低層建筑。

?多層：7F以下的建筑稱為多層建筑。

?小高層：7—11F的建筑稱為小高層。

?高層：12—30F的建筑稱為超高層。

?超高層：30F以上的建筑稱為超高層。

?板樓：有稱排樓，即由多個(gè)雙拼組成，座向統(tǒng)一，并排興建而成建筑群

體者。多為多層。

?雙拼：即每單元層中有兩戶住宅，又稱一梯兩戶。

?三拼：即每單元層中有三戶住宅，有成一體三戶。

?獨(dú)棟別墅：既獨(dú)立一棟存在的別墅。

?雙拼別墅：兩棟連在一起的別墅。?

?連棟別墅：多棟連在一起的別墅。

?越層：又稱樓中樓，既室內(nèi)有樓梯，一屋可為幾層，稱為越層。

?店面：又稱門市房，用作商業(yè)，多為一樓，沿街。

?經(jīng)濟(jì)適用房：價(jià)位較低，適用于大多數(shù)消費(fèi)的商品房，稱之為經(jīng)濟(jì)使用。

?商品房：作為商品，以產(chǎn)權(quán)出售的房屋，通稱為商品房。

（三）房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)材質(zhì)：

?豉混結(jié)構(gòu)

?框架結(jié)構(gòu)

?鋼架結(jié)構(gòu)

（四）何為五證二書：

?建筑土地使用許可證

?建筑工程許可證

?建筑用地規(guī)劃許可證

?建筑工程施工許可證

?商品房銷售許可證

?商品房使用說(shuō)明書

?商品房質(zhì)量說(shuō)明書

（五）何謂物業(yè)管理：

?對(duì)社區(qū)安防、綠化、內(nèi)部設(shè)施進(jìn)行、房屋結(jié)構(gòu)，進(jìn)行維修，養(yǎng)護(hù)的管理,

稱為物業(yè)管理。

?（六）何謂智能化：

?管理建筑物的軟件體設(shè)施，稱之為智能化。

??（七）住宅基礎(chǔ)配置：

?1、水：一次供水，即自來(lái)水公司的統(tǒng)一正常供水；二次供水，即除正

常供水渠道外，另設(shè)一獨(dú)立蓄水裝置，以供使用。

?2、排水：排水管路，包括廚房、廁所的排水管道及統(tǒng)一的排水裝置。

?3、通風(fēng)管：多設(shè)在廚房或廁所。

?4、電信設(shè)施：xx^電視。

?7、供電：220V和380V。

?（八）認(rèn)識(shí)媒體及銷售工具

?房地產(chǎn)廣告的類型有那些：

?1.報(bào)紙（NP）：

報(bào)紙是房地產(chǎn)廣告適用最廣泛的媒體，利用報(bào)紙作房地產(chǎn)商品廣告，

內(nèi)容可以比較多，包括房地產(chǎn)外觀立體圖、房地產(chǎn)外觀的照片、房地產(chǎn)內(nèi)

部結(jié)構(gòu)布局平面圖、房地產(chǎn)地理位置圖、房地產(chǎn)有關(guān)特征的文字描素和說(shuō)

明等。利用報(bào)紙作房地產(chǎn)企業(yè)廣告，其內(nèi)容一般比較簡(jiǎn)單，有時(shí)房地產(chǎn)企

業(yè)推銷自己的時(shí)候也會(huì)在廣告中放幾張已成功開發(fā)的項(xiàng)目照片，來(lái)炫耀自

己的水平和業(yè)績(jī)。

?2.廣播（RD）:

廣播也是房地產(chǎn)廣告使用比較廣泛的媒體，利用廣播作房地產(chǎn)廣告內(nèi)

容一般較簡(jiǎn)單，廣播房地產(chǎn)商品一般多為啟示性廣告，其任務(wù)僅僅是告訴

潛在投資者某一待銷的房地產(chǎn)，并不作詳細(xì)介紹。廣播房地產(chǎn)商品廣告通

常是房地產(chǎn)商品廣告的一種補(bǔ)充形式。利用廣播作房地產(chǎn)企業(yè)廣告是事宜

的，因?yàn)槠髽I(yè)廣告可以不做描述，口號(hào)式的宣傳即可增加企業(yè)的知名度。?

?（三）電視（CF）:

用電視作房地產(chǎn)廣告形式可以多種多樣，首先可以用攝像技術(shù)真實(shí)的

再現(xiàn)房地產(chǎn)商品的外型、內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、各種房間的裝修，以至房地產(chǎn)的周

圍環(huán)境，給人以真實(shí)感；其次畫面上可以出現(xiàn)房地產(chǎn)商品的地理位置圖和

房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)平面圖，并有解說(shuō)人介紹；第三，可以表演各種以房地產(chǎn)為中

心和基本背景的生活小品，這有助于引起觀眾的聯(lián)想；其四，電視也可以

播放帶啟示的房地產(chǎn)廣告，僅僅用簡(jiǎn)單的文字說(shuō)明一下待出售（出租）的

房地產(chǎn)；其五，簡(jiǎn)單介紹一下房地產(chǎn)開發(fā)商或經(jīng)紀(jì)人，目的僅僅在于向觀

眾傳達(dá)一個(gè)簡(jiǎn)單的信息；最后，房地產(chǎn)商還可以通過(guò)對(duì)各種社會(huì)公益活動(dòng)

和電視劇拍攝的贊助，在電視新聞和電視劇的片頭或片尾注上企業(yè)贊助字

樣而作企業(yè)廣告。目前，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)的電視廣告很少，主要是因?yàn)槟壳暗?/p>

房地產(chǎn)商品以預(yù)售為主，無(wú)法發(fā)揮電視真實(shí)展現(xiàn)商品的作用。?

?（四）夾報(bào)（DM）:

即全頁(yè)海報(bào)廣告夾在報(bào)紙中被一起發(fā)行出去。夾報(bào)廣告與報(bào)紙廣告的

內(nèi)容完全一樣，如可以登房地產(chǎn)外形圖、相片、說(shuō)明書等。利用夾報(bào)做房

地產(chǎn)廣告應(yīng)盡量做大版廣告或若干房地產(chǎn)廣告和在一起的專業(yè)廣告，這樣

可以使讀者打開報(bào)紙便看到，提高他們的注意率。?

（五）海報(bào)（DM）:

又稱張貼廣告。房地產(chǎn)海報(bào)廣告包括的內(nèi)容較多，由于通常是一張海

報(bào)推廣一項(xiàng)房地產(chǎn)，因而海報(bào)可以同時(shí)印有房地產(chǎn)的全貌照片、結(jié)構(gòu)圖、

地理位置圖、文字說(shuō)名等。海報(bào)廣告是房地產(chǎn)推廣所用的一種次要廣告形

式，其主要作用是在一定時(shí)期內(nèi)造成一種聲勢(shì)，烘托一種氣氛。

?（六）說(shuō)明書：

說(shuō)明書不一定都是廣告，附在商品包裝內(nèi)，僅僅說(shuō)明商品的安裝、使

用方法的說(shuō)明書不是廣告，只有那些向外散發(fā)，以說(shuō)服客戶購(gòu)買為目的的

說(shuō)明書才是廣告。說(shuō)明書廣告的最顯著特點(diǎn)是內(nèi)容詳細(xì)、信息豐富。說(shuō)明

書廣告是房地產(chǎn)廣告的主要形式，因?yàn)榉康禺a(chǎn)購(gòu)買屬投資行為，投資者在

決策時(shí)需要占有比較詳盡的資料，說(shuō)明書廣告供投資者做決策分析，研究

參考。???

?（七）直接郵寄廣告：

直接郵寄是對(duì)廣告的散發(fā)方式而言的，被郵寄的可能是海報(bào)、說(shuō)明書、

或類似的印刷品。直接郵寄廣告也是房地產(chǎn)促銷活動(dòng)常有的形式。

?（八）路牌廣告（POP）:

路牌是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式，房地產(chǎn)開發(fā)建筑工地通

常都會(huì)豎立起正在開發(fā)項(xiàng)目的路牌廣告，房地產(chǎn)路牌也可以豎立在一些主

要路口上。

?（九）車廂廣告：

車廂廣告是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式，多為將房地產(chǎn)商品

的外觀效果圖，附至車身上，以此擴(kuò)大知名度。?

（十）SP:

SP活動(dòng)是房地產(chǎn)較場(chǎng)用的一種廣告形式，可以是大型的演出活動(dòng)。房

地產(chǎn)開發(fā)商利用這種機(jī)會(huì)做贊助或冠名，以此來(lái)推銷自己及房地產(chǎn)商品。

也可以是自行舉辦的抽獎(jiǎng)文藝活動(dòng)，不但可以吸引大批客戶促進(jìn)銷售，亦

可吸引人潮制造話題。

?（十一）羅馬旗：羅馬旗為銷售中心內(nèi)外，或沿街飄掛的宣傳旗幟。其上

可印有外觀效果圖及代表性的標(biāo)志或字樣，羅馬旗多掛于銷售中心的街路

邊，不但有宣傳作用，也可用于引導(dǎo)客戶至售樓處。

?（十二）小贈(zèng)品：銷售中心現(xiàn)場(chǎng)多準(zhǔn)備一些小禮品，如紙杯、紙袋、圓珠

筆、筆記本、臺(tái)歷等。每逢大型活動(dòng)時(shí)，回加做一些宣傳效果長(zhǎng)久一些，

如：T恤衫、紙扇、雨傘，上面印有房地產(chǎn)商標(biāo)圖案及字樣，不但可以作為

禮品拉進(jìn)彼此的感情，在使用上讓人加深記憶，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。

?（十三）雜志廣告：

房地產(chǎn)廣告中，雜志廣告的內(nèi)容與報(bào)紙廣告的內(nèi)容相類似。?

（十四）網(wǎng)絡(luò)廣告：

利用網(wǎng)絡(luò)做房地產(chǎn)商品廣告，其內(nèi)容可以很多樣化?？梢宰鳛榫W(wǎng)頁(yè)形

式，內(nèi)容詳實(shí)，信息豐富，圖文并茂，以激發(fā)客戶潛在購(gòu)買欲望為目的。?

,（十五）展示會(huì):

在大型的展會(huì)中設(shè)展示臺(tái)，展示臺(tái)的設(shè)計(jì)可于房地產(chǎn)商品的風(fēng)格一致,

附以外觀立面效果圖等大量圖片信息，及現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的介紹，展示會(huì)上

還可以派發(fā)一些小禮品，可擴(kuò)大知名度，挖掘潛在客源。

?（十六）接待中心：

接待中心是一種綜合性的房地產(chǎn)廣告媒體。首先，接待中心配有房地

產(chǎn)商品的各種詳細(xì)圖表及說(shuō)明，并由專職人員進(jìn)行講解。其次，接待中心

通常放置房地產(chǎn)商品的模型，供來(lái)訪者參觀。其三，接待中心也是一種散

發(fā)說(shuō)明書廣告的理想場(chǎng)所。最后，接待中心可以有專人詳細(xì)回答來(lái)訪者提

出的各種問(wèn)題，消除他們的疑問(wèn)。

?（十七）樣品屋：

樣品屋與被陳列在櫥窗里的自行車、照相機(jī)、電視機(jī)等樣品商品同樣

性質(zhì)，所不同的是由于房地產(chǎn)商品自身的特殊性，樣品屋本身是一個(gè)容器，

而不像其他商品那樣被放置在特定的容器內(nèi)。樣品屋的設(shè)立方法可以有多

種，比如在建筑完工推銷期間選擇其中一個(gè)各方面條件比較標(biāo)準(zhǔn)化的單位

作為樣品屋，對(duì)外開放，供有意購(gòu)買者參觀等。樣品屋具有其他任何房地

產(chǎn)廣告媒體所不能代替的地位，樣品屋最大的特點(diǎn)就是真實(shí)性，樣品屋的

布置應(yīng)產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，吸引潛在投資者做出投資快速的決策。.....

?（十八）透視圖：

將各案外觀立面以美化寫意方式不同角度表達(dá)，而廣泛用于平面媒體

或銷售現(xiàn)場(chǎng)上者，稱為透視圖。

?（十九）模型：

模型就是依照某一實(shí)物的形狀和結(jié)構(gòu)按比例縮?。ɑ蚍糯螅┑姆轮破?。

房地產(chǎn)模型一般是房地產(chǎn)的總體模型，通常包括周圍的綠化與附屬設(shè)施，

房地產(chǎn)建筑模型則包括道路的連接，給觀看人提供俯瞰房地產(chǎn)全景的機(jī)會(huì),

同時(shí)，精美的房地產(chǎn)模型廣告是有誘惑力的，但是房地產(chǎn)模型廣告僅僅反

映了房地產(chǎn)的外形，給人提供的信息是有限的，因此，模型廣告只能用于

面上的宣傳，只能作為一種補(bǔ)充廣告。

?（二十）銷海：

即銷售海報(bào)，銷售海報(bào)是商品現(xiàn)場(chǎng)銷售的必備品，內(nèi)容包括房地產(chǎn)商

品的全貌、結(jié)構(gòu)戶型圖，及文字說(shuō)明，主要突出其商品的特點(diǎn)，內(nèi)容豐富，

供購(gòu)房者做決策分析，研究參考。

?（二十一）家具配置圖：

根據(jù)戶型對(duì)其進(jìn)行家具裝飾的配置，以供購(gòu)房者參考。更主要的目的，

是讓其身臨其境感受成屋時(shí)的樣子，幫助成交。

?（二十二）交通動(dòng)線圖：

交通動(dòng)線圖是對(duì)房地產(chǎn)商品附近的街路布線、公交車線路、及附近各

生活機(jī)能的綜合平面圖，客戶可以通過(guò)它了解房地產(chǎn)整個(gè)區(qū)域的環(huán)境情況

及交通的方便性。?

（二十三）都市計(jì)劃圖：

都市計(jì)劃圖主要反映的是房地產(chǎn)商品周邊的環(huán)境在近段時(shí)間內(nèi)將要發(fā)

生的改變，可讓客戶了解到這塊地段將會(huì)帶來(lái)的升值潛力。?

（二十四）燈箱：

燈箱廣告在房地產(chǎn)廣告中只作為一種補(bǔ)充廣告，多用于售樓處內(nèi)部，

利用對(duì)人視覺(jué)上的沖擊力，來(lái)完成加深客戶對(duì)產(chǎn)品印象的作用。....

六、市場(chǎng)調(diào)研

?市場(chǎng)調(diào)查簡(jiǎn)稱市調(diào)，也就是通過(guò)已有的資料及運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、

有計(jì)劃地搜集、整理和分析與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的各種情報(bào)、信息和資料,

為企業(yè)營(yíng)銷決策提供依據(jù)的信息管理活動(dòng)*市調(diào)的目的不僅是使自己了解

市場(chǎng)，更重要的是以市調(diào)報(bào)告的形式讓其他人也能了解市場(chǎng)。?如何填寫市

調(diào)報(bào)告：?市調(diào)報(bào)告分兩部分，上部分是基本資料的填寫，下部分是對(duì)市調(diào)

對(duì)象的綜合分析。?

綜合分析包括以下幾個(gè)方面:

?（一）環(huán)境分析：即被調(diào)對(duì)象的大、小環(huán)境。大環(huán)境即其所處區(qū)域的大體

情況；小環(huán)境即與其有關(guān)系的各個(gè)方面，以及這些方面對(duì)它的影響。

?（二）規(guī)劃分析：即被調(diào)對(duì)象本身的情況。

?（三）價(jià)格分析：被調(diào)對(duì)象的價(jià)格動(dòng)態(tài)，及附近個(gè)案的價(jià)格比較。

?（四）去劃分析：被調(diào)對(duì)象的銷售情況。

?（五）建材分析：被調(diào)對(duì)象的建材情況。

?（六）客源分析：被調(diào)對(duì)象客群層的職業(yè)、身份、年齡等。

?（七）銷售分析：其售樓處給客戶的整體感覺(jué)，包括接待中心的配置、銷

售人員的素質(zhì)。

?八）媒體分析：其媒體表現(xiàn)方式如何。

?（九）根據(jù)上訴情況分析市調(diào)對(duì)象的優(yōu)、缺點(diǎn)。

???八、如何掌握顧客

?（―）如何了解顧客購(gòu)買意見的信號(hào).

?1、口頭語(yǔ)信號(hào).

?（1）顧客問(wèn)提轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、付款方式、價(jià)格等.

?（2）詳細(xì)了解售后服務(wù).

?（3）對(duì)銷售人員的介紹表示贊揚(yáng)和肯定.

?（4）詢問(wèn)優(yōu)劣程度

??（5）對(duì)目前使用的商品表示不滿

?（6）向銷售人員打探交樓的時(shí)間可否提前.?

（7）接過(guò)銷售人員的介紹提出反問(wèn).

?(8)對(duì)商品提出某些異議.??

2、表情語(yǔ)言信號(hào)：

?(1)顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、附和.?

(2)眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采.

?(3)由若有所思變?yōu)槊骼?、放松，嘴唇開始抿緊，好象品味、權(quán)衡著什

么O*

(4)開始仔細(xì)觀察商品.?

(5)轉(zhuǎn)身靠近銷售人員，進(jìn)入閑聊狀態(tài).

?(6)忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動(dòng)作來(lái)幫助自己集中思維，作最

后決定O?

(二)怎樣接待難以接近的顧客.

?1、對(duì)銷售人員的介紹毫無(wú)反映，既不贊同也不反對(duì)，始終閉口不答。?

方法：既要講禮貌和顏悅色，又要仔細(xì)觀察顧客的表情，判斷他需要什么

樣的，適時(shí)的以熱情及簡(jiǎn)明的話語(yǔ)給予配合。忌：以冷對(duì)冷輕易放棄，要

用你的熱情和專業(yè)性來(lái)感染對(duì)方。

?2、喜歡自命不凡，好為人師，只對(duì)商品服務(wù)品頭論足，根本不愿和別

的銷售人員說(shuō)話。

?方法：態(tài)度要謙恭、熱情。忌：與其反唇相譏。讓他充分的發(fā)表意見把

話說(shuō)完，對(duì)他話的含理之處不妨稍加贊同和應(yīng)和，對(duì)說(shuō)的不對(duì)之處也不要

急于反駁，待對(duì)方把話說(shuō)完后，先對(duì)其意見進(jìn)行充分肯定，在委婉的補(bǔ)充

和更正。?

(三)怎樣對(duì)待不同的顧客.

?1.夜郎型：生性高傲，說(shuō)話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對(duì)的意

見，大有拒銷售人員千里之外之勢(shì)。?方法：應(yīng)保持恭敬，不卑不亢的態(tài)

度，對(duì)其正確加以恭維以適應(yīng)其心理需求，切忌讓步。

?2.挑剔型：既有合理的需求，又有過(guò)分要求，喜歡無(wú)休止的挑剔。如

銷售人員稍加解釋就會(huì)用更苛刻的語(yǔ)言頂回去。（以此換以折扣）?方法：

不必與他糾纏，一般情況下應(yīng)少說(shuō)話，如果某些關(guān)鍵問(wèn)題不給予澄清便會(huì)

嚴(yán)重影響信譽(yù)和形象的話，則著重事實(shí)說(shuō)話，如果對(duì)方挑剔當(dāng)中提出問(wèn)題,

銷售人員應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，有理有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它方法不正

確的挑剔之點(diǎn)。?

?3.急噪型：這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現(xiàn)為說(shuō)話急噪,

易發(fā)脾氣。?方法：銷售人員要切記“忍”字，盡量以溫和態(tài)度及談笑風(fēng)聲

的語(yǔ)氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來(lái)改變對(duì)方的心態(tài)與情緒對(duì)顧客提到的反對(duì)

意見，不要忌諱對(duì)方暴躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對(duì)方

不服，大發(fā)雷霆，銷售人員不應(yīng)硬碰硬，應(yīng)婉言相勸，以柔克鋼。

?4.自私型：這類可戶私心重，往往在各個(gè)方面，諸多挑剔，同時(shí)提出過(guò)

分要求，斤斤計(jì)較，寸利必爭(zhēng)。?方法：銷售人員要有耐性，不要因?yàn)閷?duì)方

的自私言行而挖苦、諷刺。應(yīng)就事論事，以事實(shí)解釋無(wú)理要求，并在商品

的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及早成交。

?5.多疑型：這類顧客往往缺少經(jīng)營(yíng)商品知識(shí)，購(gòu)物時(shí)有過(guò)上當(dāng)受騙的

教訓(xùn)，因而，購(gòu)物時(shí)抱有懷疑態(tài)度。?方法：應(yīng)針對(duì)這種心理，誠(chéng)肯、詳細(xì)

的做介紹，介紹中著重以事實(shí)說(shuō)話，多以其它用戶的反映向他保證。

?6、沉穩(wěn)型：這類顧客老成持重，一向三思.?方法：推銷員應(yīng)力求周全

穩(wěn)重，說(shuō)話可以慢一點(diǎn)，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

?7、獨(dú)尊型：這類顧客自以為是，夸夸其談。?方法：心平氣和，洗耳恭

聽，梢加應(yīng)和，進(jìn)而婉轉(zhuǎn)以事實(shí)說(shuō)話做以更正、補(bǔ)充。

?8、率直型：性情急噪，褒貶分明。?方法：應(yīng)保持愉快，以柔克剛，為

其設(shè)身處地、出謀劃策，處其當(dāng)機(jī)立斷。?

?9、憂郁型：患得患失，優(yōu)柔寡斷。

?方法：邊談邊察言觀色，不時(shí)捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之

處，小知以利，促發(fā)購(gòu)買沖動(dòng)，并步步為贏擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，

達(dá)成結(jié)束。?

（四）怎樣化解顧客的疑義.

?1、欣然接受?有時(shí)顧客提出反對(duì)意見正好言重了我們商品的服務(wù)，嚴(yán)

重明顯的缺點(diǎn)，不妨誠(chéng)懇謙遜的表示接受顧客的批評(píng)意見，表達(dá)對(duì)顧客愛

護(hù)企業(yè)信譽(yù)與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的謝意，并及時(shí)改正，以虛心接受妥善處理的誠(chéng)意

化解疑義挽回影響。

??2、有條件的接受?有的疑義本來(lái)提的并不確切，或者有片面性，但對(duì)

商品和企業(yè)無(wú)關(guān)緊要。如全盤否定疑義，又會(huì)使顧客有不滿情緒，自尊心

會(huì)受到傷害?？刹扇≈匾暸c尊重的態(tài)度，表達(dá)一種理解或有條件接受的意

見。

?3、肢解拆析-有的顧客提出疑義很尖銳且一大堆，銷售人員應(yīng)分為幾

方面抓住重點(diǎn)有條有理的逐個(gè)破解。

?4、有效比較*有的顧客喜歡提出疑義，銷售人員可以用“田忌賽馬”

的策略，使乙方的優(yōu)勢(shì)格外突出，有褒有貶，讓顧客認(rèn)同我方的優(yōu)勢(shì)。?

?5、反向淡化-有的顧客提出反對(duì)意見及偏激理由，既不充分又固執(zhí)，銷

售人員應(yīng)進(jìn)行步步細(xì)致的尋問(wèn)，深入的探明疑義焦點(diǎn)，以便在顧客反對(duì)情

緒淡化后有的放矢的做出解釋。

?（五）怎樣促進(jìn)成交?（*需要觀察仔細(xì)了解顧客的需求）

?1、釣魚促銷法：利用人們需求的心理，通過(guò)讓顧客得到優(yōu)惠或好處來(lái)吸

引他們的購(gòu)買行為。?2、感情聯(lián)絡(luò)法：通過(guò)投顧客感情之所好，幫顧客解

決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相

融的關(guān)系，使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。

?3、誘之以利法：通過(guò)提問(wèn)、答疑、算帳的方式，向顧客提出購(gòu)買商品

所帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們的購(gòu)買欲望

?4、以攻為守法：當(dāng)估計(jì)顧客有可能提出反對(duì)意見時(shí)，搶在他們提出之前,

有針對(duì)性的提出闡述發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效的排除成交的潛在障礙。

?5、當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法：利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣份令顧客

有緊迫感，以此來(lái)促進(jìn)大量購(gòu)買。

?6、引而不發(fā)法：在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題,

展開廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客感到購(gòu)買的好處，而

達(dá)到成交。

?7、動(dòng)之以誠(chéng)法：抱著真心真意，誠(chéng)心誠(chéng)意的心態(tài)，沒(méi)有辦不成的事。

?8、助客權(quán)衡法：積極介入幫助客戶將某些明確利弊加以分析，讓顧客比

較權(quán)衡利于大弊，引起購(gòu)買欲望。?

?9、失心心理法：利用顧客怕物非所值，花費(fèi)了無(wú)謂的價(jià)錢，又擔(dān)心不當(dāng)

機(jī)立斷，怕“過(guò)了這個(gè)村沒(méi)有這個(gè)店”的心理，來(lái)提醒顧客下決心購(gòu)買。

?10、期限抑制法：銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時(shí)制

造有效期讓對(duì)方降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內(nèi)做出

決定。

?11、欲擒故縱法：針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理，在熱情的服務(wù)中

不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理先擺出相應(yīng)的條

件，表示出條件不夠不強(qiáng)求的寬松態(tài)度，使對(duì)方反而感到不能成交很可惜

的心理，從而主動(dòng)迎和我方觀點(diǎn)成交。

?12、激將促銷法：當(dāng)顧客已出現(xiàn)購(gòu)買的信號(hào)，又憂郁不決的時(shí)候，銷售

人員不是從正面鼓勵(lì)購(gòu)買，而是從反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏

某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了自尊下決心排板成交。?

?（六）什么是銷售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

?1、初步的接觸：

找出合理、合適的機(jī)會(huì)吸引顧客注意，并用與朋友親切交談的語(yǔ)氣與

顧客接近，來(lái)創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。要求：

A、站立姿勢(shì)，雙手自然擺放，保持微笑，面對(duì)顧客.

B、站在適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近

J、C.與顧客談話保持目光接觸，精神集中.D.漫漫退后讓顧客隨便參觀

?(1)最佳接近時(shí)刻：

A.當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型和展板把頭抬起時(shí).

B..當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間不動(dòng)時(shí).C.當(dāng)顧客忽然停下腳步時(shí).D.當(dāng)顧

客目光在搜尋時(shí).E.當(dāng)顧客尋求銷售人員幫助時(shí).?

(2)接近顧客的方法：打招呼，自然與顧客寒暄，表示歡迎."你好”，“隨

便看"，“你好，有什么可以幫忙”，

?(3)注意：

A.切忌對(duì)顧客視而不見

B.切勿態(tài)度冷漠.

C.切記機(jī)械式回答.

D.避免過(guò)分熱情，硬性推銷.?

?2、揣摩顧客需要：

不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在這時(shí)，銷售人員必須盡快了

解顧客的需要，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品。

?(1)要求：?注意觀察顧客動(dòng)作、表情是否對(duì)樓盤感興趣.?詢問(wèn)顧客

需要、引導(dǎo)顧客回答.?精神集中，注意傾聽顧客的意見.?A.對(duì)顧客的談

話做出積極的回應(yīng).

?(2)提問(wèn)的內(nèi)容：

A.自住還是出租.

B.你喜歡什么戶型及樓別.

C.要多大面積.

?(3)注意：

?切記以衣貌取人

?不要只懂介紹不懂傾聽.

?不要打斷顧客的談話.

?3、處理疑義：

顧客會(huì)提出某些疑問(wèn)或?qū)︿N售人員提出疑義。在這個(gè)時(shí)刻，銷售人員

應(yīng)耐心傾聽顧客的問(wèn)題，觀察顧客的身體語(yǔ)言，解答疑問(wèn)并了解問(wèn)題。?

(1)要求：］

?對(duì)顧客的疑義表示理解。

?對(duì)顧客意見表示認(rèn)同，用“……但是”的說(shuō)法向顧客解釋

?對(duì)顧客提出疑義的原因。

?站在顧客立場(chǎng)上幫助顧客解決疑慮。

?耐心解釋，不厭其煩。

?(2)注意：?不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)；

?切記不能讓顧客難堪；

?切忌認(rèn)為顧客無(wú)知，有蔑視顧客情緒；

?切忌表示不耐煩；

(3).切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)。

?4、成交：清楚向顧客介紹情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀樓盤并解釋疑問(wèn)。這一刻銷

售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快說(shuō)服顧客購(gòu)買。

?(1)要求：

?觀察顧客對(duì)樓盤關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)

?進(jìn)一步說(shuō)明強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。

?幫助顧客做明智的選擇。?讓顧客相信購(gòu)買是非常正確的決定。

?(2)購(gòu)買時(shí)機(jī)：?顧客不再提問(wèn)進(jìn)行思考時(shí)。

?話題集中在某一產(chǎn)品時(shí)。

?顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售人員的話表示贊同時(shí)。

?顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。E.顧客與朋友商談時(shí)。

?(3)成交技巧：

?不要再介紹其它產(chǎn)品，讓顧客集中精力看鎖定的目標(biāo)。

?強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處、優(yōu)點(diǎn)，如折扣、禮品等。

?強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期限，如不買過(guò)兩天就要漲價(jià)了。

?強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不多，再加上賣的又好，今天不買明天就沒(méi)有了。

?(4)注意：?切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。

?切忌表示不耐煩，說(shuō)一些“你到底買不買”之類的話。

?必須大膽提出成交要求。

?注意成交信號(hào)，進(jìn)行交易要干脆利落，切勿拖延。

?5、售后服務(wù)：

顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)和樓盤的質(zhì)量的問(wèn)題時(shí)，銷售人員應(yīng)耐心聽取

顧客的意見，幫戶顧客解決問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題解決問(wèn)題，能給顧客留下認(rèn)

真細(xì)致的印象。?要求：

?保持微笑態(tài)度認(rèn)真。

?身體稍向前傾，以表示興趣和關(guān)注。

?仔細(xì)聆聽顧客的問(wèn)題。

?表示樂(lè)意提供幫助。

?提供解決的方法。

?注意：

?必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。

?切忌對(duì)顧客不理不采。

?切忌表現(xiàn)的漫不經(jīng)心。

?6、結(jié)束：

成交結(jié)束，結(jié)束整個(gè)過(guò)程，這一刻要向顧客表示祝賀，并歡迎下次隨時(shí)到

來(lái)。

?要求：

?保持微笑，目光接觸。

?對(duì)于未能解決的問(wèn)題確定答復(fù)時(shí)間。

?提醒顧客是否有遺留的物品。

?等顧客起身表示出要走的要求后，再起身相送。

?親自送顧客到門口。

-說(shuō)道別的話語(yǔ)。

?注意：

?切忌勿忙送客。

,切忌冷落顧客。

?作好最后一步(帶來(lái)回頭客)。

九、如何成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員

?(-)怎樣成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員

?1、首先具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)，并不斷的追求與補(bǔ)充。

?2、要有親切、誠(chéng)懇的態(tài)度，有進(jìn)退有序的禮儀。

?3、口齒要流利，口語(yǔ)要清楚，速度要適中而抑揚(yáng)頓挫，要講普通話（標(biāo)

準(zhǔn)的），地方方言不是不能講，但要看情況。

?4、要有整潔的儀表，面帶微笑（美麗的微笑是成功的鑰匙）只要你的笑

是真誠(chéng)的、發(fā)自內(nèi)心的，客戶就一定會(huì)喜歡。笑本身就可以拉近彼此之間

的距離，能夠讓客戶對(duì)你“抗拒”的心理減輕。

?5、要有耐力、耐心、要能“磨”客戶，棄而不舍。

?6、平時(shí)要注意收集相關(guān)知識(shí)（法律、房地產(chǎn)知識(shí)）。??

?7、針對(duì)不同的客戶運(yùn)用不同的說(shuō)辭。

?8、主動(dòng)、積極、勤奮、保持高昂的士氣（業(yè)務(wù)人員的氣勢(shì)是最重要的）。

?9、盡量以顧客的角度考慮，讓他感到你在幫他買樓房，而不是為公司在

賣樓房。因?yàn)橘I房子是人生的一件大事，你如果不讓他感到是站在他的角

度上，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)立，不是一味的強(qiáng)調(diào)推銷，有時(shí)候要有分寸和火候，完

全憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)。

?10、對(duì)市場(chǎng)情況，競(jìng)爭(zhēng)者的資料以及愿購(gòu)買動(dòng)機(jī)，留心研究。

?專業(yè)銷售贏家的基本做法：永遠(yuǎn)記住一句話，你真正的老