為汽車商省錢-錦湖輪胎坐上胎配套市場老大

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迎來更多訂單

“不只是想自己怎么來賺錢，更多的是在考慮如何幫助我們配套的汽車公司來賺錢。”這是錦湖輪胎在中國市場做到第一名的秘訣。

與全球三大輪胎巨頭普利司通(Bridgestone)、米其林(Michelin)、固特異(GOODYEAR)相比，韓國公司錦湖輪胎(KumhoTire)在全球輪胎市場的排名只在第九位；但是在中國，錦湖輪胎卻用10年耕耘，在2007年成為中國最大的汽車整車廠商的配套輪胎提供者。在中國汽車公司中，幾乎每5輛新出廠的汽車，就有1輛是由錦湖輪胎提供的。

從1997年錦湖輪胎南京工廠正式投產(chǎn)，錦湖輪胎用10年完成了這一市場顛覆。拿下汽車整車廠商配套輪胎的第一名之后，這家韓國企業(yè)不掩雄心，開始準(zhǔn)備爭取另外一個(gè)領(lǐng)域的第一名──“錦湖輪胎除了繼續(xù)保持配套市場的領(lǐng)先地位，在零售市場也計(jì)劃在2009年成為中國市場第一?！卞\湖（中國）輪胎銷售有限公司總經(jīng)理金炳椎在接受本刊專訪時(shí)表示。

錦湖輪胎隸屬于韓國八大集團(tuán)錦湖韓亞集團(tuán)，與很多韓國的大型企業(yè)集團(tuán)一樣，這家公司旗下業(yè)務(wù)范圍橫跨航空、運(yùn)輸、石油化工、輪胎、金融等眾多領(lǐng)域。1946年，錦湖韓亞集團(tuán)創(chuàng)始人、現(xiàn)任董事長樸三求的父親樸仁天，從只有兩輛出租車的小車行開始創(chuàng)業(yè)，至今整個(gè)集團(tuán)的年銷售額已經(jīng)超過100億美元，其中輪胎業(yè)務(wù)的年銷售額達(dá)到24億美元。

服務(wù)配套市場

為整車廠商降低成本

完成第五名到第九名的跨越，中國市場無疑是錦湖輪胎最重要的海外市場。根據(jù)美國橡膠生產(chǎn)商會(huì)公布的數(shù)據(jù)，全球最大的輪胎消費(fèi)國美國在2006年的輪胎銷量比2005年下降4.5%，而且這個(gè)趨勢將延續(xù)下去。但是在中國，2006年的輪胎銷售量比2005年增長了11.4%，銷售額更是增長了23.4%。2007年錦湖輪胎在中國的輪胎產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到2100萬條，大約占錦湖輪胎全球工廠總產(chǎn)量的三分之一。

在2007年以前，中國的汽車整車配套輪胎市場的最大供應(yīng)商也是韓國公司——韓泰輪胎(HANKOOK)。韓泰輪胎在韓國也是錦湖輪胎的老對手，年銷售額略高于錦湖輪胎，在全球輪胎市場的排名也剛好比錦湖高出一名。

不論是韓泰或是錦湖，抑或其他輪胎巨頭，沒有人敢放棄正在騰飛的中國億輛規(guī)模汽車市場，但錦湖卻贏得包括一汽大眾、上海通用、北京現(xiàn)代、重慶福特、東方悅達(dá)起亞、東風(fēng)雪鐵龍等35個(gè)汽車制造商的60多種車輛的配套輪胎青睞，原因在于錦湖懂得利用自己的規(guī)模采購降低整車廠的成本。

“錦湖輪胎在中國市場，并不只是想自己怎么來賺錢，更多的是在考慮如何幫助我們配套的汽車公司來賺錢，這是我們能夠快速取得這個(gè)市場中比較大的份額的秘訣?！苯鸨嫡f，“比如中國的汽車公司近幾年都面臨很大的降價(jià)壓力，但是同時(shí)又面臨成本上漲的壓力，那么汽車公司怎樣才能阻止成本上漲,產(chǎn)品降價(jià)中還有沒有利潤可以賺？作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈的一環(huán)，我們至少可以在輪胎方面來幫助汽車公司控制一部分成本，比如錦湖輪胎通過原材料的投資、生產(chǎn)工藝的改進(jìn)以及降低配送和庫存成本這樣的方式來降低生產(chǎn)成本?！?/p>

在原材料方面，錦湖輪胎2006年在越南投資建立了天然橡膠廠，來降低輪胎原材料的采購成本。天然橡膠是輪胎生產(chǎn)的主要原料，約占到輪胎原料25%的重要份額，天然橡膠的價(jià)格最近三年翻了一倍的漲幅，也讓輪胎公司以及汽車公司面臨成本的上漲。

除了較低廉的原料成本外，錦湖還充分利用中國市場的區(qū)域性，降低配送和庫存成本。錦湖輪胎先后在南京、天津、長春三地投資建設(shè)了輪胎工廠。相較于最大的競爭對手韓泰輪胎在中國擁有的兩家工廠都集中在長三角地區(qū),米其林在上海和沈陽擁有兩家工廠，錦湖輪胎的市場戰(zhàn)略布局在同業(yè)中是領(lǐng)先的。“我們的策略是，在中國的汽車主要產(chǎn)地，與主要汽車生產(chǎn)商形成緊密的合作關(guān)系。比如我們在長春的工廠，一汽大眾自然是我們的主要采購商。并非說我們把工廠設(shè)在他們門口，一汽就一定會(huì)采購我們的輪胎，但是如果我們用南京的工廠來供應(yīng)給遠(yuǎn)在長春的一汽的話，服務(wù)、溝通、配送肯定比不上在長春的工廠?！苯鸨嫡f，“我們實(shí)際上是把自己視為整車廠商車間的一個(gè)部分，輪胎從我們這里做出來，直接就可以運(yùn)到整車組裝車間，為汽車公司節(jié)省了很多配送、庫存的成本?！?/p>

瞄準(zhǔn)零售終端

聯(lián)手曼聯(lián)營銷普通消費(fèi)群

現(xiàn)在，與汽車整車廠商的配套市場大約占錦湖輪胎在中國銷售額七成，錦湖輪胎希望在零售市場取得增長以后，可以達(dá)到這兩個(gè)市場各占一半。

“在整車廠商客戶那里，性能和品牌其實(shí)也是同樣重要的，但是在中國市場零售市場，實(shí)際上錦湖輪胎還沒有達(dá)到與我們質(zhì)量相對應(yīng)的知名度?！苯鸨当硎?，盡管錦湖輪胎在中國已經(jīng)有了很好的口碑，但是在品牌方面未來應(yīng)該加大投入。

先做汽車整車廠商的配套市場，再發(fā)力做零售市場，這也是錦湖輪胎在中國市場上的策略。金炳椎說，“現(xiàn)在中國大約每5輛新車就有1輛是錦湖輪胎供應(yīng)的，對于這些車輛的購買者來說，錦湖輪胎也會(huì)給他們留下一個(gè)很好的印象，當(dāng)他們更換輪胎的時(shí)候，選擇錦湖輪胎的可能性非常大。所以我們對中國市場一直認(rèn)為，我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)配套的量這么多，未來會(huì)反饋到零售市場?！?/p>

中國橡膠工業(yè)協(xié)會(huì)的李馳對錦湖的策略分析認(rèn)為，相比米其林、固特異等輪胎巨頭剛進(jìn)入中國市場，以大規(guī)模做品牌推廣來做零售市場，錦湖輪胎的平穩(wěn)策略應(yīng)該可以以更少的成本來獲得品牌的信任。

現(xiàn)在，錦湖輪胎已經(jīng)在中國零售市場擁有100

多家專賣店，未來的目標(biāo)是在2010年達(dá)到200

家。金炳椎認(rèn)為，全國有這么多經(jīng)銷商來加入錦湖輪胎的銷售網(wǎng)絡(luò)，配套市場的成功也是原因之一，因?yàn)槟敲炊嗑哂袑?shí)力的大型汽車公司都已經(jīng)選擇了錦湖輪胎，經(jīng)銷商、維修商同樣可以信任錦湖輪胎。南京朗馳鴻運(yùn)通輪胎有限公司的負(fù)責(zé)人田麗英選擇經(jīng)銷錦湖輪胎，也正是因?yàn)楹芏嘬囍髟诟鼡Q輪胎的時(shí)候，更愿意選擇汽車原來配套的品牌。

2007年7月份，錦湖輪胎成為曼聯(lián)最高等級的合作伙伴白金贊助商，更為錦湖輪胎在全球的品牌打造提供了一個(gè)很好的平臺(tái)。作為在中國最受歡迎的足球俱樂部，曼聯(lián)在中國也擁有數(shù)千萬球迷，所以金炳椎認(rèn)為，這也會(huì)為中國市場的銷售提高帶來促進(jìn)。

而在隨后的曼聯(lián)亞洲行中，曼聯(lián)俱樂部先后在東京、首爾、澳門和廣州與當(dāng)?shù)厍蜿?duì)舉行的友誼賽，讓錦湖輪胎第一次隨著場上球員一起亮相在全球球迷眼前。而單就中國，就擁有整個(gè)曼聯(lián)亞洲行程的兩站，這也與中國市場在錦湖輪胎的戰(zhàn)略地位相吻合。

在強(qiáng)手如林的輪胎市場，錦湖輪胎已經(jīng)搶下了中國配套